天酒店人员销售的技巧

7天酒店销售篇前言这里没有营销专家，因此这里也不存在专业的理论。这里只是分享，是经验的交流。这里有建议，但不一定是大道理。题目二：

你和对手在一张圆桌上玩下硬币的游戏。每次只能下一个硬币。

游戏规则：（1）你和对手都不知道这张桌能容纳多少个硬币。（2）不论是先下者还是后下者，下到最后不能下者为输。（3）圆桌上的硬币不能有重叠或者放出圆桌之外。圆桌：硬币：先下者赢还是后下者赢？思维热身题一针一针见血：我只需占据中心点！一：辩证题题目一：孙子兵法曰：攻有余，而守不足举例：攻防战到底谁赢的机会大？游戏规则：（1）进攻方与防守方都有两个师的兵力，而且他们的武器一样，战斗力也是一样。（2）防守方负责防守两个城门，进攻方也只能进攻这两个城门。（3）无论进攻方或防守方的师都是独立的，可以整合，但不能分拆。（3）进攻方在攻不下的情况下算输。

进攻方的战术安排：左1右1左2右0左0右2防守方的战术安排左1右1左2右0左0右2两军交战！会出现什么后果？进攻方无论采用哪一种进攻的方式，他们的赢面都是较大的一方！比例：进攻方2：1防守方结论：防守处于被动，在考虑如何应对时战役已经打响！2：销售

我们需要做的是：主动占领市场！酒店人员销售的作用人员销售的主要特点是人与人之间面对面地直接接触，它具有其他任何销售方式无法比拟的优势，特别在竞争激烈的酒店市场中，其作用更加明显。酒店人员销售的作用人员销售是联系酒店与顾客的纽带

人员销售能够帮助顾客认识酒店，并主动解决顾客在购买中遇到的种种问题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象，奠定坚实的销售基础。人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足

人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订合同或确定预订的结果。人员销售是网络时代不可缺少的销售环节

人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系。满足顾客的需要。。酒店人员销售的类型在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同，销售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型：（一）试探推销

试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短，可以不需要预约，所以，其冒险性较大。（二）公关拜访

公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客户赠送礼品。酒店人员员销售的的类型（三）预预约推销销预约推销销一般是是指销售售人员和和顾客在在约定的的地点和和时间对对某项提提案进行行确认或或磋商。。由于之之前双方方已有过过接触，，因而预预约推销销也叫跟跟进推销销。预约约推销的的时间性性很强，，因为关关系到双双方的利利益，气气氛也比比较严肃肃，它要要求推销销人员必必须做好好充分准准备。（四）呈呈现推销销呈现推销销是销售售人员向向顾客介介绍酒店店并努力力证明顾顾客利益益的商洽洽过程，，也是酒酒店销售售迈向成成功的关关键一步步。销售售人员可可以借此此机会充充分施展展公关的的才能和和推销技技巧。呈呈现的内内容一般般都是一一些新产产品和新新项目，，因此，，无论对对新顾客客或者老老顾客，，多采用用主动上上门拜访访为宜。。良好的的呈现效效果往往往一次很很难成功功，销售售人员必必须善于于创造机机会，争争取呈现现拜访的的连续性性和完整整性。（五）店店内推销销店内推销销指顾客客主动来来酒店进进行有关关合作的的咨询访访问。由由于店内内推销的的偶然性性，销售售人员要要不失时时机地向向顾客展展开实地地推销，，必要时时可以宴宴请招待待，争取取顾客的的信任和和好感。。店内推推销的成成功几率率比较高高，有时时可以获获得直接接预订。。酒店人员员销售的的任务及及其销售售过程（一）人人员销售售的任务务1、探寻寻市场。。推销人员员应该寻寻求机会会，发现现潜在顾顾客，创创造需求求，开拓拓新的市市场。2、传递递信息。。推销人员员要及时时向顾客客传递有有关酒店店产品和和服务的的信息，，为顾客客提供购购买决策策的参考考资料。。3、销售售产品。。推销人员员应该积积极地与与顾客接接洽，展展示酒店店产品与与服务，，解惑答答疑，竭竭力促成成交易。。4、收集集情报。。推销人员员在推销销过程中中还要收收集情报报，反馈馈信息。。5、服务务。推销人员员为顾客客所咨询询的问题题提供各各种各样样的服务务。酒店人员销销售的任务务及其销售售过程（二）人员员销售的过过程一般来说，，酒店的人人员销售包包括以下几几个步骤：：寻找顾客客、准备访访问、走访访顾客、达达成交易、、处理异议议、售后服服务和维持持。1、寻找顾顾客。销售人员有有很多种办办法来寻找找顾客，如如地毯式访访问法、连连锁介绍法法、个人观观察法、广广告开拓法法、市场咨咨询法、资资料查阅法法等。寻找找顾客的目目标是找到到潜在顾客客。潜在顾顾客是指一一个既可以以获益于酒酒店推销的的产品，又又有购买能能力的个人人或组织。。2、访问前前的准备（1）筛选选顾客。从平常收集集的公司资资料、新闻闻报道等途途径中选择择适当的潜潜在顾客，，根据近期期酒店的销销售目的选选取。列出出重点顾客客、普通顾顾客名单。。绝对禁止止对访问的的公司或其其他顾客一一无所知就就盲目上门门拜访。（2）做好好计划。根据现有顾顾客和新顾顾客的重要要程度做好好销售访问问计划。（3）准备备资料。包括顾客档档案资料、、酒店简介介、酒店宣宣传册、特特别推广单单、图片册册、价格表表、销售访访问报告、、名片、记记事本等。。（4）确认认见面时间间、地点。。（5）准备洽谈提提纲（问题题、推销内内容、推销销方式）。。酒店人员销销售的任务务及其销售售过程3、走访顾顾客（1）事先先做好预约约。（2）初次次见面，自自我介绍，，诚恳地双双手送上名名片，直截截了当说明明拜访目的的，顺便说说一一句：“我我不会占用用您太多时时间“。（3）取出出酒店宣传传册，递上上准备送给给对方的宣宣传材料，，同时介绍绍酒店产品品，以得体体的言词将将自身产品品的优势与与对手产品品的不足做做类比。（4）如果果是老客户户，或有过过哪怕一次次预订的客客户，首先先表示感谢谢。（5）尊重重对方的谈谈话兴趣，，尽量让对对方多开口口介绍自己己的公司或或个人，甚甚至可以谈谈个人的兴兴趣爱好等等，但注意意适当控制制谈话方式式。（6）如有有投诉，即即表歉意，，做好记录录，保证改改进。（7）尽量量争取顾客客明确的预预订或承诺诺，并确定定下一次见见面的时间间、地点，，但不要强强行推销。。（8）应简简短明了的的把谈话时时间限制在在半个小时时之内，除除非对方确确有兴趣再再谈。酒店人员销销售的任务务及其销售售过程4、处理异异议。在推销人员员介绍时，，顾客往往往会对酒店店提出异议议，要解决决这些异议议。推销人人员要保持自信，，设法让顾顾客明确陈陈述反对的的理由，再再向顾客提提出问题，，让他们在在回答问题中自己己否定这些些理由。同同时向顾客客做详细的的解释以解解除顾客的的疑虑和异异议。5、达成交交易。推销人员需需要了解如如何辨别来来自购买者者的交易信信号，包括括身体行为为、声明、、评论以及问题等等。推销人人员有很多多达成交易易的技巧可可以利用，，如要求对对方预订、、重复合同的要点点、建议帮帮助对方填填写预订单单、提出给给对方价格格折扣和优优惠等等。6、售后服服务和维持持。如果推销人人员想要确确保顾客再再次预订的的话，这一一最后的步步骤是必需需的。交易易达成后，，推销人员必须须保证交易易合同的完完全履行，，确保顾客客的满意。。人员销售的的技巧（一）建立立良好的第第一印象销售人员普普遍重视第第一次客户户拜访，因因为第一次次的目的并并不是希望望得到直接接的预订，，而是为了了给顾客留留下一个良良好的印象象，增加销销售的机会会，为再一一次拜访奠奠定基础。。一个专业业的销售形形象是创造造良好第一一印象的基基本保证。。（包括如整洁的外外表、自然然的微笑、、清楚的称称呼、坚实实的握手、、简练的介介绍等，就就连随身携携带的文件件夹也需要要内外整洁洁有序。为为此，销售售人员在出出发之前需需要进行一一次自我检检查）人员销售的的技巧（二）了解解顾客需求求的技巧一些推销人人员在推销销中急于求求成，喜欢欢在顾客面面前滔滔不不绝地推销销，常常不不考虑顾客客的需求和和利益，引引起顾客反反感，导致致推销失败败。因此，，只有先收收集顾客信信息，了解解顾客需求求，才能进进一步呈现现产品，提提出方案，，获得推销销成功。人员销售的的技巧（三）提问问的技巧提问是销售人人员发掘和收收集信息的主主要方法。在在推销实践中中，提问方法法划分为两类，，即中和式提提问和肯定式式提问。1、中和式提提问。中和式提问属属于广泛性的的发问，多采采用特殊疑问问句，如什么么、怎么样、、哪里、多少等疑问词。。例如：·您还需要要其他资料吗吗？·我们要为为您准备多少少间房间呢？？·您的理想想价格是多少少？·您喜欢在在哪儿用早餐餐？中和式提问有有利于收集更更多的信息，，不至于给会会谈造成尴尬尬紧张的局面。另外，中中和式提问对对于捕捉关键键信息具有一一定风险。人员销售的技技巧2、肯定式提提问。肯定式提问属属于具体性的的发问，以一一般疑问句为为主，也就是是“是”或““不是”的简简单问话，常用的的疑问词有：：是吗、对不不对、会不会会、或者………或者、如果果……那么等。例如：·您需要一一个单人间，，是吗？·看来您已已经接受了这这个价格，对对不对？·您喜欢咖咖啡还是茶？？·这间客房房会不会离电电梯太远？使用肯定式提提问很容易得得到顾客明确确的回答，能能够迅速抓住住有价值的信信息。但是肯肯定式提问的不足之处处是回答面不不够广，信息息量有限。在访谈前期多多应用中和性性的问题，制制造积极的谈谈话气氛，向向顾客收集更更多的信息。。在谈话结束时，则要要利用肯定式式提问来收尾尾，总结和确确认商谈的要要点。人员销售的技技巧（四）呈现的的技巧1、呈现的实实质。呈现是指推销销过程中向顾顾客介绍酒店店产品的过程程，也是推销销过程的中心心部分。呈现的内容主主要是通过推推销人员生动动的描述，将将酒店产品的的功能、特征征、使用价值和利益等信信息传达给顾顾客。另外还还包括一些看看得见的宣传传资料，如酒酒店的照片、、宣传册、价目单及及其他宣传纪纪念品等作为为内容的补充充材料。2、呈现的顺顺序。和整个个推销销过程程一样样，呈呈现也也是按按照一一定的的逻辑辑顺序序进行行的，，它要要经历历以下几几个发发展阶阶段：：（1））开始始阶段段。征求顾顾客的的同意意，声声明呈呈现的的主题题。（2））引入入阶段段。有计划划地引引导和和启发发顾客客的思思路。。（3））介绍绍阶段段。简单明明了地地展开开，并并出示示资料料依据据。（4））讨论论阶段段。努力证证明产产品的的利益益能够够满足足顾客客的需需求。。（5））结束束阶段段。帮助顾顾客消消除顾顾虑，，达成成共识识。人员销销售的的技巧巧3、呈呈现的的准则则。为了保保证获获得一一个良良好的的呈现现，推推销人人员需需要遵遵循以以下准准则：：·根根据真真实情情况制制作呈呈现。。·表表达简简练。。·善善于使使用顾顾客的的姓名名。·利利用数数据。。·使使用视视觉器器材或或资料料。·预预先克克服异异议。。·常常常检检查理理解。。·注注意购购买信信号。。·避避免强强行推推销。。·及及时总总结利利益。。·提提供充充足有有力的的证据据。·充充满热热诚和和自信信。人员销销售的的技巧巧4、DAPA定定律。。DAPA定定律是是呈现现过程程中用用于论论证产产品利利益的的一种种组合合销售售技巧巧，主主要分分顾客客需求求论证证和产产品利利益论论证两两大步步骤进进行，，具有有从广广泛到到具体体，从从表面面到实实质的的逻辑辑推销销特点点。（1））确认认需求求（Defineguest’sneeds）：：推销人人员首首先要要清楚楚顾客客需要要的是是什么么。（2））认认同同确确认认（Acceptanceofthedefinedneeds））：：确认认得得到到顾顾客客的的认认同同。。（3））证证明明产产品品（Proofthatproductcanmeetguest’’sneeds））：：证明明酒酒店店产产品品能能够够满满足足顾顾客客的的需需求求。。推推销销人人员员根根据据顾顾客客的的需需求求，，介介绍绍产产品品的的利利益益，，呈呈现现给给顾顾客客解解决决问问题题的的方方案案，，做做到到有有的的放放矢矢。。（4））认认同同产产品品（Acceptanceoftheproof））：：产品品销销售售方方案案得得到到顾顾客客的的认认同同，，销销售售的的呈呈现现目目的的得得到到实实现现。。人员员销销售售的的技技巧巧5、、报报价价的的技技巧巧。。价格格关关系系到到买买卖卖双双方方的的根根本本利利益益，，一一定定要要选选择择成成熟熟的的时时机机，，准准确确的的价价位，，以以及及容容易易让让顾顾客客接接受受的的呈呈现现方方法法。。（1））自自高高向向低低：：这是是酒酒店店提提倡倡的的一一种种报报价价方方式式。。这这种种方方式式虽虽有有利利于于酒酒店店的的高高收收入入，，但但也也具具有有一一定定的的风风险险，，会会给给顾顾客客造造成成一一定定的的压压力力。。因因此此，，这这种种方方法法一一般般用用于于上上门门顾顾客客。。（2））自自低低向向高高：：有一一定定的的安安全全性性，，尤尤其其在在淡淡季季有有一一定定的的效效果果。。（3））分分列列式式：根据据酒酒店店服服务务项项目目的的性性质质来来分分别别报报价价，，如如房房价价、、餐餐饮饮价价格格、、会会议议室室或或娱娱乐乐等等项项目目的的收收费费，，都都列列在在一一张张价价目目单单上上，，为为追追求求单单项项服服务务要要求求的的顾顾客客提提供供了了选选择择的的余余地地。。（4））综综合合式式：：也称称包包价价。。一一般般比比较较优优惠惠，，有有利利于于那那些些有有多多项项服服务务需需求求的的顾顾客客。。人员员销销售售的的技技巧巧（五五））处处理理异异议议的的技技巧巧1、、顾顾客客产产生生异异议议的的原原因因一一般般包包括括3种种：：（1））理理智智原原因因：：可能能是是顾顾客客缺缺少少认认识识和和经经验验，，或或者者推推销销人人员员介介绍绍不不清清楚楚，，甚甚至至可可能能是是误误解解等等因因素素。。（2））私私人人感感情情因因素素：：包括括酒酒店店的的声声誉誉、、顾顾客客以以往往不不好好的的经经历历、、朋朋友友的的建建议议，，甚甚至至是是习习惯惯或或偏偏见见等等因因素素。。（3））战战略略性性原原因因：：顾客以种种种挑剔剔来得到到理想的的价格折折扣。2、顾客客异议的的范围，，常见的的致异焦焦点有以以下几个个方面：：·需求求方面：：“我们会会议团人人数多，，你们酒酒店标准准间不够够。”·证明明方面：：“你们会会议室设设备陈旧旧，我们们无法使使用。””·应用用的可能能性：“你们前前台工作作效率太太低，客客人要等等很长时时间。””·价值值方面：：“这个价价格是比比较优惠惠，可是是我们综综合消费费大。””·竞争争方面：：“我们只只考虑有有信贷业业务的酒酒店。””人员销售售的技巧巧3、化解解异议的的方法。。（1）缓缓和气氛氛：·耐心心聆听：：不要打打断顾客客说话，，注意形形体语言言的信号号。·关注注表情：：尊重顾顾客，不不断证明明你了解解顾客的的需求。。·认真真说服：：重复利利益，呈呈现资料料和依据据。（2）控控制范围围：·直接接答复：：“关于于这一点点，我们们可以保保证满足足你。””·利益益补偿：：“如果果你推迟迟开会，，我们将将免费提提供茶点点。”·间接接拒绝：：“我们们非常理理解你，，我们一一定努力力争取。。”（3）回回避要点点：·不可可随顾客客的观点点理解异异议。·不能能轻易表表态或与与顾客争争执。·切忌忌草率处处理或者者放弃努努力。人员销售售的技巧巧（4）克克服异议议的技巧巧：·询问问法：针对顾客客的意见见，提出出问题。。如：““这是什什么时候候的事情情呢？””·引例例法：对于顾客客的反对对和疑问问，举例例说明。。如：““关于这这一点，，我可以以举人实实例。””·肯定定法：先肯定地地接受顾顾客的反反对，再再转折说说：“但但是………”，如如：“您您说的没没错，但但是………”·逆逆转法：：把顾客反反对理由由作为推推荐的理理由。如如：“就就是因为为如些，，我才想想为您介介绍………”·资料料转换法法：用资料为为说明顾顾客的提提问和反反对意见见。如：：“可以以请您看看一下这这份资料料吗？””·否定定法：坚决否定定顾客的的反对意意见。如如：“没没有这回回事。””·置若若罔闻法法：不理睬顾顾客的反反对意见见。如：：“是开开玩笑吧吧！”小知识识关于7天会会：7天会会员体体系：：专业术术语Noshow1）预预订了了房间间，但但没有有取消消预订订，也也没有有到达达入住住；2）预预订了了房间间，但但在入入住保保留时时效后后才取取消订订单，，也没没有到到达入入住；；3）NOSHOW订订单需需要扣扣除相相应积积分。。高级会会员1）已已是普普通个个人会会员；；2）积积分2000分分及以以上；；3）至至少使使用过过一次次7天天连锁锁酒店店的自自主渠渠道（（网站站，短短信））进行行预订订，并并成功功入住住；4）自申请请当日起，，在此之前前半年内无无NOSHOW记录录；5）在７天天连锁酒店店网站的论论坛发表过过帖子；6）需要支支付500积分。积分兑换房房1）2000积分兑兑换仅限于于指定分店店的大床房房，必须提提前三天以以上在7天天网站预订订，且有配配额限制，，先订先得得；2）2000积积分兑换大大床房仅限限会员本人人入住；3）2000积分兑兑换的免费费房是整晚晚保留的，，无论预订订人是否到到达，房间间都不会再再售卖给其其他客人，，所以兑换换的房间是是不能取消消的。4））2000积分兑换换大床房必必须通过7天网站预预订。销售售员员的的奖奖惩惩体体制制指标标线线：：（1））个个人人会会员员开开发发目目标标：：销售售员员每每人人开开发发有有效效会会员员75个个/周周，，每每月月300个个。。（2））公公司司协协议议会会员员开开发发目目标标：：销售售员员每每人人开开发发公公司司会会员员5个个/周周，，每每月月20个个。。（2））当当月月消消费费会会员员：：销售售员员每每人人当当月月消消费费会会员员5个个/周周，，每每月月20个个。。（3））当当月月产产生生消消费费房房晚晚：：销售售员员每每人人当当月月产产生生消消费费房房晚晚10个个/周周，，每每月月40个个。。销售售员员的的奖奖惩惩体体制制奖励励和和惩惩罚罚：：奖励励：：声明明：：销销售售员员开开发发个个人人会会员员和和公公司司协协议议会会员员的的量量是是硬硬性性指指标标，，对对于于没有完成量的的销售员，奖奖励方案将不不规划在内！！（1）超额完完成当月消费费会员的销售售员，给予超超额部分5元元/个的奖励励。（2）超额完完成当月消费费房晚的销售售员，给予超超额部分5元元/个的奖励励。（3）奖金部部分以500元封顶。惩罚：（1）没有完完成个人会员员和公司协议议会员指标量量的销售员，，视情况扣发发部分绩效工工资。如：只只完成指标量量的50%的的，扣除绩效效工资的360×（100－50%）（2）完成发发展会员指标标量但没有完完成当月消费费会员及当月月消费房晚量量的销售员，，视情况扣发发部分绩效工工资。（如：：当月消费会会员只完成10个的，扣扣除绩效工资资的360××50%×（（10÷20）谢谢1月-2300:51:0900:5100:511月-231月-2300:5100:5100:51:091月-231月-2300:51:092023/1/60:51:099、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:51:0900:51:0900:511/6/202312:51:09AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2300:51:0900:51Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:51:0900:51:0900:51Friday,January6,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:51:0900:51:09January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:51:09上上午00:51:091月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:51上上午1月-2300:51January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/60:51:0900:51:0906January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:51:09上上午午12:51上上午午00:51:091月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。00:51:0900:51:0900:511/6/202312:51:09AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累