售楼部销售技巧培训

售楼员销售技巧成功离你很近……目录一、各类客户感兴趣的话题二、语言技巧三、常见的“购买信号”四、常见的成交方法五、赞美顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程一、各类客户感兴趣的话题业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。1、父母亲：特殊对子女（特指女性）2、企业家：业务阅历、光辉历程。3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占、谈话过火表现：1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、明白地听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达你的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢应用得宜。11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）三、常见的“购买信号”在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通……时。2、开端与同伴低语磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。8、索要赠品时。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法：看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、小点成交法（或避重就轻法）：先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。6、重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”

7、总结及注意事项掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。2、、不不同同情情形形下下的的赞赞美美语语现在在顾顾客客已已来来到到现现场场，，免免不不了了请请烟烟递递茶茶，，交交流流名名片片，，这这时时你你将将如如何何进进行行您您的的第第一一步步骤骤？？俗俗语语云云““好好的的开开始始是是成成功功的的一一半半””，，适适当当地地赞赞美美对对方方，，则则气气氛氛会会非非常常的的融融洽洽。。A、、从从手手头头上上顾顾客客的的名名片片看看（1））头头衔衔是是““经经理理””、、““董董事事长长””、、““负负责责人人””时时：：先生生这这么么年年青青就就当当上上一一家家公公司司的的经经理理，，实实在在不不简简略略，，事事业业必必定定很很顺顺利利吧吧！！哪哪天天有有机机遇遇可可否否向向您您请请教教您您事事业业胜胜利利的的秘秘诀诀？？先生生这这么么年年轻轻就就主主持持好好几几家家企企业业，，而而且且每每一一家家企企业业均均大大赚赚其其钱钱，，可可否否请请您您开开班班传传授授，，让让我我们们有有机机会会学学习习。。（2））无无头头衔衔时时：：看先先生生相相貌貌堂堂堂堂、、仪仪表表出出众众，，一一定定是是这这家家公公司司的的老老板板吧吧！！什什么么？？是是业业务务代代表表，，您您太太客客气气了了，，即即使使真真是是如如此此，，相相信信不不久久的的将将来来一一定定会会成成为为一一流流的的大大企企业业家家，，我我祝祝福福您您。。（3））公公司司知知名名度度很很高高时时：：先生生能能在在这这家家公公司司服服务务，，实实在在不不容容易易，，听听说说要要想想进进入入贵贵公公司司服服务务，，要要有有良良好好的的知知识识技技巧巧且且须须经经过过层层层层测测验验，，可可否否请请您您指指导导一一下下，，将将来来我我若若能能到到贵贵公公司司上上班班，，现现在在必必需需如如何何筹筹备备呢呢？？贵公公司司的的产产品品信信用用良良好好，，有有口口皆皆碑碑，，不不论论内内外外销销均均做做得得很很胜胜利利，，对对了了，，所所谓谓PE（（提提一一下下该该公公司司的的产产品品））是是什什么么样样的的东东西西呢呢？？可可否否指指导导一一下下？？B、、夫夫妻妻同同来来参参观观或或携携子子女女同同行行时时：：方法法有有三三：：在在先先生生面面前前赞赞美美太太太太，，在在太太太太面面前前赞赞美美先先生生，，在在夫夫妻妻面面前前赞赞美美小小孩孩。。C、、全全家家福福来来参参观观时时：：如称称颂颂：：老老太太爷爷红红光光满满面面，，身身材材健健康康，，且且又又有有一一个个出出色色的的公公子子及及贤贤慧慧的的媳媳妇妇，，实实在在真真是是命命中中有有福福气气。。D、、单单身身贵贵族族来来参参观观时时小姐姐，，像像您您这这么么年年青青就就买买得得起起这这种种高高价价位位的的房房子子，，实实在在不不简简单单，，尤尤其其您您这这份份丰丰厚厚了了收收入入，，不不是是一一般般人人能能做做到到的的，，老老天天待待人人实实在在不不公公正正，，为为什什么么把把所所有有的的优优点点都都集集中中在在您您身身上上呢呢？？以以上上实实例例，，可可适适时时运运用用，，会会有有意意想想不不到到的的功功能能。。3、、销销售售常常用用语语43则则（1））销销售售人人员员：：请请找找林林先先生生接线线生生：：请请问问您您是是…………销售售人人员员：：我我姓姓许许。。接线线生生：：请请问问您您有有什什么么事事吗吗？？销售售人人员员：：林林老老板板要要我我与与他他接接洽洽一一下下，，麻麻烦烦一一下下好好吗吗？？（2））林林先先生生吗吗？？您您好好，，我我是是某某某某，，我我们们那那天天在在工工地地上上谈谈了了很很久久，，不知知您您高高见见如如何何？？什什么么，，太太贵贵了了，，那那先先生生觉觉得得多多少少适适合合呢呢？？我我看看这这样样好好了了，，电电话话中中也也不不好好谈谈，，我我们们当当面面再再细细心心研研讨讨一一下下好好吗吗？？林林先先生生是是早早上上比比拟拟便便利利呢呢还还是是下下午午便便利利呢呢？？三三点点钟钟怎怎么么样样？？好好了了，，就就今今天天下下午午三三点点整整，，我我准准时时到到府府上上，，谢谢谢谢！！（3）林先生生，我本不该该打扰您，但但是为了让您您有一个幻想想舒适的家，，能借用5分分钟吗？（4）林太太太，为了让您您的孩子有一一个幻想舒适适的学习环境境，我劝您下下决心，不要要再迟疑了。。（5）先生这这么年青就开开这种名牌跑跑车真是令人人羡慕。（6）听君一一席话，胜读读十年书，今今天实在受益益匪浅。可否否请教先生一一下我们的房房子有没有什什么毛病，比比如说建材方方面……（7）先生这这么行家相当当难得，我们们这些卖房的的人最喜欢遇遇到里手人，，彼此容易沟沟通，容易进进入状况。（8）不简单单，令千金竟竟然是学校里里的榜样生，，实在难得。。（9）您的小小孩长得真可可爱，尤其是是这对眼睛，，您瞧，好象象会说话似的的，比电视的的小童星还要要可爱。（10）您长长得真漂亮，，有点像王祖祖贤呢！（11）小姐姐，您保养得得这么好，可可否奉告我颐颐养秘诀？（12）张董董事长，您有有这么好的阅阅历与学识，，怎么不开班班传授呢？好好让我们这些些晚辈有机会会学习学习。。（13）林先先生这部车实实在少见，不不仅样式新又又气派，而且且这种音响也也很高等，听听说整个市里里就您有这么么一部名牌轿轿车，真不简简略（竖起大大拇指）。（14）买房房子最首要的的是看建筑商商的信用如何何，稍不警惕惕就会落得房房、财两空，，我们公司信信用再好不过过了，您知道道……（15）先生生您真有目光光，买房子就就是要胆大心心细，您所提提的这些问题题很中肯，又又实际，但我我认为：………（16）先生生您好，我依依据您的意见见将这一条款款作了适当改改动，请您过过目一下，是是否有什么处处所须要弥补补的？（17）谢谢谢您的夸讲，，这不是我的的口才好，我我只不过将这这套房子所有有的优点详细细地向您报告告了而已。（18）先生生，您现在再再不决定的话话，我不敢保保证，下午您您再来时，这这套房子仍旧旧没卖出，因因为……（19）曾经经有许多顾客客也有您这种种想法，不过过……（20）喔，，这似乎有些些道理，先生生您能告知我我之所以这样样想的原因吗吗？（21）我也也以为目前这这价位稍高了了一些，但是是……（22）太贵贵了，为什么么呢？您认为为不值这价吗吗？（23）考虑虑是应该的，，但可否请问问您考虑的是是什么？（24）我觉觉得应当由我我们负担的费费用，我们决决不会要您出出半分钱，同同时我也以为为该由您负担担的费用，也也盼望由您负负责，先生认认为呢？（25）林先先生，我盼望望您在施工用用料、完工期期限、产品质质量等方面多多多斟酌，而而不是为了几几万元，甚至至送一些东西西方面斤斤计计较。（26）先生生所担忧的这这一点很有道道理，现在有有许多建筑公公司，嘴里说说的和手里做做的完全不一一样。但请放放心，我们公公司决不会这这样，因为………（27）您说说要斟酌一下下是应当的，，但不知要考考虑的是什么么，我做房地地产已有近十十年的时光了了，可否告知知我替您参考考一下？（28）200平方米会会不会太小了了吧？（29）您看看10楼会不不会太高了？？（30）如果果我是您的话话，我会考虑虑这一户，因因为……（31）先生生，我认为买买住的房子，，首先要考虑虑……您看这这是不是很重重要。（32）先生生，我不会卖卖房子，我只只不过帮您参参考一下而已已。（33）这是是我粗浅的想想法，请指教教一下。（34）先生生这么强调………我相信您您有您的见解解，能否告知知我您所以如如此想的因为为呢？（35）以先先生您的身份份与地位，我我建议您买这这一户最适当当了（36）以先先生的目光看看，这一套卫卫生设施值多多少钱？（37）先生生是明理人，，一定比我知知道得明白，，这一带未来来的发展潜力力很大。（38）先生生，我要向你你强调的是未未来的都市发发展已朝某某某路了，因为为：①……②②……（39）先生生，是想看看看店面还是住住房？（40）恭喜喜您，明年这这时您就可以以住在这里，，享受环境、、景色皆美的的住房。今天天真谢谢您！！（41）我以以为这样完善善的住房先生生不应当一人人独享，是否否可请几位亲亲友共享呢？？（42）先生生，后天签约约时别忘………我们会尽快快把产权过户户给您，好让让您高枕无忧忧。（43）先生生有空时，请请常来我们这这儿指点一下下，顺便来看看您未来的房房子。六、招待流程程中的技巧1、自我介绍绍如果售楼员自自我显得很虚虚假，拖拉，，客户已经不不耐心了。准准确的方法是是用你的房子子开路，客户户对你个人没没兴致，而你你要卖的商品品仅是你的房房子而已。2、恰当恭维维对可能买主的的特别出众之之处适当加以以评价，有助助于营造好的的谈话氛围。。3、明利好处处直接向客户指指出购买动机机，将其思路路引到你的房房子的利益上上。4、诱发好奇奇心“您说主人房房太小了？那那我倒有个好好主见，不如如您抽空到现现场来，我详详细跟您讲授授好吗？；诸诸如此类的话话一般能诱发发客户的好奇奇心，但你的的“好主张““必需要真正正成立或能自自圆其说，否否则它就会毫毫无价值或客客户干脆就觉觉得你是在骗骗他。5、引起恐慌慌反作用启示和和假设？逻辑辑思维相联合合，对那些不不擅长及不愿愿意认真对付付我们建议的的可能买主，，提出一些相相反的思路引引起其恐慌，，从而打破心心理防御体系系，引发其注注意和兴趣。。6、表现关怀怀很少有人愿意意听“吃饭了了没有，生意意怎么样“之之类的废话，，而一句”我我昨天晚上正正正都在考虑虑您的事情““就足以表现现了对客户的的尊敬和关怀怀。7、迂回进攻攻“我们小区的的游泳池到底底该放在哪更更适合”“客客户专用巴士士该买多大的的”摆出一些些众所周知优优势方面的是是一个问题，，有助于培育育可能买主的的认同感。8、单刀直入入对客户的担心心和不满，可可用一些奇妙妙的问题直接接向客户论述述你的观点，，“您认为邻邻近的楼盘的的户型哪个对对您更适宜？？哪个楼盘的的价位更适宜宜您？“尽可可能针对可能能买主的重要要购买动机提提出问题，诱诱使其将出最最有价值的信信息，将其注注意力节制于于最急于解决决的问题上。。9、再次恭维维客户的特殊出出众之处及得得意之作是可可以反复的，，如此可进一一步加强对你你的好感和可可信度。10、确认客客户能回来这是最主要的的，以上所做做的一切都是是为了客户能能再次光临，，以便进一步步推销。七、面面谈技技巧（一））、面面谈目目的：：推销面面谈是是一种种艺术术性、、技术术性较较强的的工作作，没没有固固定的的模式式，随随着推推销对对象、、环境境等的的变化化而变变化，，因此此要掌掌握一一定的的技巧巧。1、谋谋求一一致2、树树立协协调的的面谈谈氛围围3、自自然适适时切切入正正题（二））、提提问的的技巧巧发问时时需注注意以以下问问题：：把握提提问时时机注意提提问时时的语语速提问前前要拟拟好腹腹稿盼望得得到满满意的的回答答时，，要选选择答答案是是可节节制的的提问问方式式避免无无意义义的问问题避免使使用““行话话”提提问（三））、说说服与与沟通通的技技巧说服是是推销销的中中心，，本质质上是是指推推销员员与顾顾客之之间的的一种种沟通通，而而沟通通是双双向的的，因因此，，推销销员不不但应应把握握好说说服的的技巧巧，还还应把把好倾倾听，，寻问问的技技巧。。由于购购买房房屋是是一件件大事事，有有许多多人穷穷其一一生也也只能能买一一次而而已，，所以以说需需要斟斟酌的的因素素很多多，往往往会会左参参考，，右比比拟，，有时时须追追踪说说服数数次方方能使使其下下决心心，付付之购购买，，故如如何进进行说说服性性的工工作相相当主主要。。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:32:0400:32:0400:321/6/202312:32:04AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2300:32:0500:32Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。00:32:0500:32:0500:32Friday,January6,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2300:32:0500:32:05January6,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。06一一月202312:32:05上上午00:32:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2312:32上午1月-2300:32January6,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/60:32:0500:32:0506January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:32:05上上午午12:32上上午00:32:051月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:32:0500:32:0500:321/6/202312:32:05AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2300:32:0500:32Jan-2306-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。00:32:0500:32:0500:32Friday,January6,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。