国际商务谈判 练习题及答案（白远）

《国际商务谈判》练习题及答案第一章谈判发生的原理一、填空.谈判可以分为几种类型(决出至少三类)答：政治谈判、外交谈判、军事谈判、停火谈判、商务谈判等.按照社会生活的主要方面，冲突可以分为答：政治冲突、经济冲突、军事冲突、文化冲突、宗教冲突.商务谈判的主要特征有答：经济利益的得与失是谈判的焦点、谈判的内容具体明确，常用量化指标、谈判对象具有广泛性和不确定性、遵守契约是商务谈判的道德前提.按照冲突性质分类，包括答：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突.概况讲谈判者的利益包括答：眼前利益、长远利益、潜在利益II.判断题，T表示正确，F表示不正确：.冲突可以导致好与坏两种结果，这取决于人们如何管理冲突。答：T.人们有许多解决冲突的办法，武力解决与谈判解决只是其中的两种办法。=人类的需求是无限的，而自然资源是有限的，所以在“张先生的困惑”案例中，没有能够满足所有人的需求的方法。答：T.谈判双方能够通过谈判达成协议是因为他们不仅有不同的利益，而且由共同的利益。答：T.满足眼前利益比考虑长远利益更重要。答：F三、概念题1.什么是谈判？答：谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。谈判是从对方获取自身利益的基本方式。谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈。2.谈判的三个要点是什么？答：真正意义上的谈判应当符合以下三点要求：(1)谈判应当是在双方共同让步的基础上达成协议，谈判中的给予与获取是答：知己知彼、攻心为上二、概念题.对立统一答：对立统一的观点指宇宙的万事万物之间都存在着互相对立、斗争的一面,同时也有互相渗透、互相包含和互相转化的一面，即对立面中包含着统一,统一之中又包含着对立。.分合往复答：中国古代哲学讲对立统一规律，既注重矛盾双方的对立、斗争，又强调矛盾双方的联系、渗透。在这个理念中，矛盾双方的对立、斗争即为“分”，联系、渗透即为“合二.攻心为上答：源自中国古代军事思想,它强调的是根据对方的心态、意愿、情趣、爱好、目的、价值观、兴奋点而采取适当的游说方式，通过把握对方的心态来缓和、消除彼此的心理冲突,达到进行心理沟通、创造和谐的谈判氛围的目的。三、判断题.在“触龙说赵太后”故事中，触龙使用的是知己知彼战略。答：F.在“张仪推行连横之策”的故事中，张议将对立统一规律的哲理巧妙地运用于外交斗争中。答：T.孔明使用的“空城计”是基于“知己不知知彼”的情况下使用的一招险棋。答：F.孔明南征时，对孟获七擒七纵，使孟获最终心服口服，不再袭扰蜀国。孔明的这个用兵之道就是“攻心为上二答：T.亚当森成功使用“攻心术”将伊斯曼说服，成功赢得了生意，这说明他对中国古代的军事思想十分了解，应用娴熟。答：F四、简答题.中国古代的军事理论为什么同样可以用于商务谈判？中国古代军事理论所体现的智慧不仅适用于军事目的，同样适用于谈判目的,因为归根结底都是与人打交道，同时也说明这些理论所具有的普世性。.如果亚当森不是采用“攻心为上”的策略，而是像其他商人一样讲述自己来访的商业目的，他会顺利赢得这笔生意吗？答：机会会大大降低，因为他只能与其他竞争者一样等待伊斯曼的决定。.中国哲学思想中的“对立统一论”与第一章中对谈判的定义之间是否有相同之处？答；有。第一章对谈判的定义中提到，“参与谈判的各方之间存在相互依赖的关系，即双方之间虽然存在利益的冲突，但彼此只有通过对方才能使自身的利益得以实现,因此谈判是一个既矛盾乂统一的结合体”。第七章双赢理念与合作原则谈判法一、填空.买方的隐蔽议程的可能排序是答：补贴、折扣、价格、支付条件、包装、数量.卖方的隐蔽议程的可能排序是答：支付条件、数量、补贴、价格、折扣、包装.合作原则谈判法包括的四个部分是答：对事不对人、着眼于利益而非立场、创造双赢方案、引入客观标准.衡量客观标准是否客观可以从以下几个方面考察答：是否独立于各方主观意志之外、是否具有合法性并切合实际、是否具有科学性和权威性二、概念题.什么是双赢理念？答：所谓双赢是指在尽可能取得己方利益的前提下,或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指在谈判中应努力挖掘双方利益相同的部分，再通过共同的努力将利益的蛋糕做大,如此双方都可获得更多的利益。.什么是“隐蔽议程”？答：谈判各方的总体议程是相同的，只是各项议题的重要性对于各方是不同的。由于各方对议题的优先顺序排列不同，因而构成了各自的“隐蔽议程”。.什么是“有条件的谈判”？答：谈判各方对利益排列的优先顺序往往是不同的。各方均从自己的角度出发，以放弃非重要议题上的利益为代价,获得了在重要议题上的利益,这样双方才有了讨价还价的可能，最终双方才有可能均获利。.什么是合作原则谈判法答：合作原则谈判法又称为“哈佛原则谈判法”，它的主要代表是罗杰・费希尔和威廉•尤利。他们是在其代表作《通向成功》中提出和发展了合作原则谈判法，并使之得到广泛推广。.“立场”是什么含义？答：立场指的是谈判中所持的态度，坚持立场意味着选则那一边。这种“选边站”的态度往往使谈判陷入僵局。成功的谈判是利益的给予和付出的结果，而不是源于各自坚持自己的立场。.什么是客观评判标准？答：客观评判标准应当具有公平性、合法性、有效性、科学性和权威性的特点，并且独立于谈判双方的意志。在判断一个标准是否属于客观评判标准时应从以下几个方面考虑。(1)客观评判标准应当独立于所有各方的主观意志，因而它可以不受任何一方的感情影响。(2)客观评判标准应当具有合法性和有效性,并且切合实际。(3)客观评判标准应当具有科学性和权威性。三、判断题1.因为谈判是零和游戏，所以没有什么“双赢”一说。答：F之在经济全球化时代，商务谈判必须考虑双方的利益，因为各方的利益由于国际分工己经连为一体。答：T3.埃及和以色列和平谈判的最终成功表明理解彼此的核心利益是谈判成功的出发点。答：T；买方希望获得的最大利益与卖方是相同的。答：F9谈判中应用双赢模式并非易事，因为人们倾向于首先考虑自己的利益，所以需要学习和实践双赢谈判模式。答：T.合作原则谈判法有四个组成部分，每个组成部分都是相不关联的。答：F.做到对事不对人的一个方法就是将对方的鞋子穿在自己的脚上。答：F♦“注重利益而非立场”的含义是谈判双方应当更多地关心彼此的利益，并且寻求满足这些利益的办法，而不是选边站。答：T9.在谈判中永远只有一种解决问题的办法，所以谈判者应当尽力寻找之。四、简答题.你是否认为建立双赢理念是件很困难的事情？答：从人们的思维习惯上讲，比较容易将谈判看作非输即赢的结果，因此要建立双赢的理念需要经过有意识的培养和锻炼。.当在与别人的争论中处于下风时，你有什么感受?你是否有种想报复的冲动？答：没有人喜欢“输”的感觉，是否希望“报复”取决于各种因素，但如果有机会能够赢了对方，大多数人是希望这样做的。这个问题的目的是让学生思考,在谈判中作为输掉的一方是不愿意轻易接受失败的结果的，因此只有双方都得到了（包括部分得到）自己的利益才有可能使谈判的结果落实,使双方的关系长久。.谈判程序是否公平也体现了谈判的公正性。除了本章已经提到的几个方法外，你还可以提出其他体现谈判程序公正性的方法吗？答：例如在分粥的时候，公平的分配方法是掌勺人最后获得自己的那份粥,这种方法如果用于单位领导制定福利分配方案时，可以避免不公正的结果。.在谈判中做到对事不对人是件容易的事吗?在谈判中你受到个人攻击时你的感受如何？答：做到“对事不对人”并不是一件容易的事，需要较高的修养和谈判的锻炼，特别是当你受到别人攻击的时候更是如此。第八章谈判力及其决定因素一、填空题.商务谈判中的谈判力来源主要有市场情况、市场份额、信息、时间、公司的规模与结构、声誉、产品生命周期.影响谈判力变化的三要素答：动机、依赖、替代.使一方谈判力减弱的因素是答：动机、依赖二、概念题1.什么是谈判力？答：实力是一种社会现象,它赋予人们控制他人、事物或者他人行为的能力。实力只有在相互关联的各方之间才会发挥作用。谈判力就是谈判中一方拥有的那种可以影响及控制另一方的决策、解决双方的争端、实现谈判预定目标的能力。2.谈判力变化的三要素中的“动机”是什么含义？答：动机可以解释为获取利益的愿望和激励因素。它与谈判力的提高和降低的关系是:A方谈判力的上升伴随着A方愿望的下降;反之,A方的愿望越强烈,其谈判力就越弱。.依赖的含义是什么？答：依赖指的是人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。而在谈判中，依赖指的是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。一方的谈判力随着他对另一方依赖程度的增大而降低。.替代的含义是什么？答：替代指的是谈判一方所能寻求的其他选择方案，以及他为了降低对对方的依赖程度而采取的行动。显而易见，如果谈判一方有许多其他办法、出路和支持者,他的独立性就会大大增强,因而他的谈判力也会大大增强。三、判断题.当市场是买方市场时，卖方拥有更多的谈判力。答：F.谈判者的性格类型可以是谈判力的一个来源，例如竞争型和合作型的谈判者。答：T影响谈判力变化的三个要素中，动机和替代与谈判一方的谈判力变化呈正相关关系，而依赖与谈判力呈负相关关系。答：F.如果卖家交货迅速，例如汽车，这可能表明买方有更强的谈判力。答：T.价格变化是市场供给与需求变化的最重要标志。答：T四、简答题.你能提出其他一些谈判力来源吗？答：谈判者根据具体谈判情况可以寻找有利于自己的筹码，即谈判力。例如法律条款、政府的支持、性格强硬的谈判手、公共舆论等。.在下面的例子中，你认为如何做才能够激发潜在消费者的购买欲望？(1)你正在拟定长安奥拓的促销计划。答：你首先要做目标市场定位，根据你的目标市场决定你的推销计划。例如你的潜在消费者如果是年收入5-7万左右，女性白领，根据她们的需求你决定为她们提供什么样的促销优惠。(2)你和你的同学经营一家小书店，但是销售状况并不景气。答：你首先要了解书店服务的对象，根据他们的消费特点决定你的营销计划,例如如果是学生，他们的购书愿望集中在那类书。要提供个性化的服务，例如针对男生和女生的需求可以提供什么类型的书，书店可以提供什么附加的服务等。.讨论在下面的情况中应如何降低自己对对方的依赖程度。(1)中国对进口石油的依赖程度逐年增长，同时石油价格也在节节攀升。答:这问题涉及内外多重因素。鼓励学生从多方面考虑这个问题，扩展思路，但是不外乎是从供给和需求两方面考虑。例如，扩展从国外进口石油的渠道，或者通过对外投资的方式开采原油；开发可再生能源，发展能源开采技术等。(2)1997年的亚洲金融危机对中国的出口增长造成了重大冲击，使出口增长率从1997年的20%大幅度地下降至1998年的0.5机造成中国出口下降的原因之一是中国出口企业对传统市场的依赖程度很高,包括对亚洲市场的依赖程度很高。答：降低依赖的办法就是增加替代市场。2000年后中国企业注重开发新的市场，例如积极开发拉美市场，对拉美地区的贸易量大幅度增加等；再有提高产品多样化，特别是提高产品的技术含量。低附加值的产品被替代的可能性大，而高技术产品被替代的可能性较低。第九章谈判者的性格类型与谈判模式一、填空题.谈判者的性格分类包括答：竞争型、合作型、折衷型、回避型、迎合型.AC模型的两个维度的变量是答：强硬度、合作度.谈判者的强硬态度取决于答：利益得失、谈判力.谈判双方的合作度取决于答：双方利益的一致性、彼此的关系二、概念题.什么是“AC模型”？答：谈判者的性格类型所代表的谈判模式是对这两个因素结合程度的体现。这里A代表强硬程度,C代表合作程度。这两个因素在五种性格类型中的结合情况，构成了AC模型。五种性格类型包括：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型。.竞争型谈判者的谈判行为？答：竞争型具有最高的强硬程度和最低的合作程度，因此竞争型的人可能在谈判中为自己赢得更多的利益,但同时也非常容易使谈判陷入僵局。竞争型的人习惯使用高压手段,如时间限制、最后通牒和制裁等。他们极少关心别人的利益,常常迫使对方接受他们的要求和条件。.合作型谈判者的谈判行为？答：合作型既具有最高的强硬程度，同时也具有最高的合作程度，因而是最适合谈判的性格类型。合作是他们谈判行为中的一个主要特征。他们一般对对方的利益表示关心,对双方的分歧表示理解,寻求谈判中双方的共同获益。这些特点也解释了他们为什么能够与谈判伙伴分享信息，信任对方，并且在谈判中当对方需要帮助的时候能够提供必要的援助。.折衷型谈判者的谈判行为？答：折中型处在中间位置,既不十分合作又不十分强硬，在不同的人中间寻求平衡,表明这一性格类型的谈判者坚持的是中庸之道。他们在某些事情上与对方合作，而在另一些事情上拒绝与对方合作。他们对待帮助、信息和相互信任的态度如同对待商品一样,是一种交换关系，因此折中型的人的想法常常是“除非你给了我一些我所需要的,我才会给你一些你所需要的”。.回避型谈判者的谈判行为？答：回避型是最低的强硬程度和最低的合作程度的结合。回避型的人从来不愿意与他人合作,他们也很少公开表达赞同或反对的意见。他们的习惯方式是被动抵抗,例如找出种种借口来表示“不”的含义，或者改变话题，或者把事情推给其他人,说此事他管不了，或者今天推明天,明天推后天,等等。.迎合型谈判者的谈判行为？答：迎合型的性格具有最高的合作程度，但强硬程度很低，因而容易使自己一方的谈判力降低，失去本应获取的利益。迎合型的人是竞争型的人的反照。他们习惯于迎合别人的希望和要求。和谐是他们的座右铭。为此，他们在谈判中避免伤害对方的感商避免损害双方的关系,尽一切努力保持和平的谈判气氛,因此在谈判中他们一般表现得非常合作，十分在意对方的想法和要求。三、判断题.一个人的性格类型与其文化环境高度相关。答：T.中国谈判者更多地显示出折衷和回避类型性格。Answer:T.美国谈判者具有鲜明的竞争类型性格。答：T一个谈判者在谈判中采取的强硬态度完全由他的个人性格决定。答：F5当谈判双方在所谈判的议题上的利益高度不一致时，达成协议就比较容易。答：F四、简答题.你认为谈判的成功与否与谈判者的性格有重要的关系吗?你能举例加以说明吗？答：谈判的成功与否与谈判者的性格的确有重要的关系，例如一个迎合型性格的人，如果与一个竞争型性格的人谈判就可能使本来有利于自己的局面发生逆转。.你认为影响人的性格的因素有哪些？答：除了本章提到的文化环境因素外，每个人的生活和工作经历、遗传等也都会对人的性格形成产生影响。.观察你周围的人,并举例说明不同性格类型的人的行为模式具有不同的特点。答：例如，回避型性格的人在与人打交道时喜欢推脱，找借口，很少给出一个肯定的答复，既不说是，也不说不是。.合格的谈判者应当将强硬性与合作性相结合,请说明这一点。答：能够将强硬性与合作性相结合的谈判者，既不会轻易放弃自己的利益诉求，也不会使谈判轻易陷入僵局，因为他懂得与对方合作，善于提出建设性的条件，懂得如何退让，也就是在使自己利益实现的同时也使对方的利益得到一定的满足。第十章谈判者的语言艺术与思维艺术一、填空题.国际商务谈判语言的特点答：逻辑性强、客观性、具有针对性、用语规范.如何进入谈判话题答：迂HI入题、先谈细节后谈原则性问题、先谈原则性问题后谈细节、从具体议题入手.谈判中思维艺术的表现形式有答：发散思维、快速思维、逆向思维二、概念题.发散思维答：发散思维是同时对谈判议题的各方面进行快速的审视,其方式类似于一部扫描仪,在短时间内完成对议题的全方位扫描。.快速思维答：谈判中的快速思维是指针对谈判议题作出的快速应答或反击,其效力不在说服对手,而主要在动摇对手的意志。.逆向思维答：这是一种从反方向或从否定的角度来论述问题、驳斥对方观点的思维方法。三、判断题.在本章导入案例中，王大妈说，“你们年轻人都是只考虑自己，不考虑别人”。这样的表述方式是“对事不对人”。答：F.在进入谈判话题的方式上，西方文化习惯于“迂回入题”，强调先建立双方的关系。答：F.谈判中双方坦诚相见是建立合作和信任关系的前提。答：T.谈判中做到“发散思维”只需要有丰富的联想能力。答：F.同一个词语在不同的文化背景下会产生截然不同的含义。答：T四、简答题.合作原则谈判法中，第一点就是“对事不对人”。在表10-1中，哪些表述没有做到“对事不对人”？答：“你总是”，“你需要明白的是”，“要讲道理”，“听着”，“大多数人会”.逆向思维为什么有时会使谈判实现“柳暗花明又一村”的目的？答：当人们的惯常思维已经导致谈判陷入僵局时，逆向思维方法可以为谈判者提供一个全新的思路，使谈判者更加灵活地考虑问题，取得最终的目标。.谈判交流中，“隔空喊话”的情况一般发生在什么情况下？答：双方，或一方没有倾听对方的陈述，或者没有真正理解对方的话语，因而没有实现有效的交流。第十一章文化模式与谈判模式一、填空题.文化的组成部分包括答：语言、宗教、价值取向、礼节与习俗、社会组织、教育、幽默.非语言交流包括答：面部表情、空间距离、眼睛接触、沉默、姿势.自我意识较强的国家主要分布在哪些地区答：北美、西欧、大洋洲二、概念题.文化的定义是什么？答：文化可以被定义为一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为,如他们的所思、所讲、所为和所做，以及一切事物，如风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系。文化是习得的、共享的，它从一代人传向另一代人。文化还是多维的，由许多相互依赖的因素组成。这些因素中的某一个发生变化也会导致其他因素发生变化。.什么是文化模式？答：生长在某种特定文化环境中的人,受该文化的塑造和熏陶,不断学习符合该文化要求的“正确”的做事方法，结果每个人都带有鲜明的本族文化的特征和共同的,单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。(2)双方利益的冲突导致谈判的发生,然而如果没有谈判双方的合作,谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。(3)由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素,参与谈判的各方的实力有着或大或小的差异,这是客观事实。尽管实力不同,双方的谈判地位和权利是相等的。.什么是冲突？答：冲突又被称作对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱双方获取利益的能力。.冲突的主要特点是什么答：冲突有以下三点特点：⑴冲突的当事方后相自依赖的，也就是说，冲突的双方之间由于利益的原因存在着某种关系,这种关系将双方连接成利益相关的整体。显然,双方如果互不相关,也就不会有冲突的发生。(2)冲突的当事人之间既存在着不同利益,又存在着共同利益。这听起来似乎矛盾，然而如果冲突双方只有不同利益而不具有共同利益，则谈判就失去了根基而无法进行。事实上，任何冲突同时也酝酿着共同的利益,这才使谈判成为解决冲突的一个自然程序。(3)冲突各方自然要为实现自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果将降低双方获利的能力,减少双方实际获得的利益。.什么是利益得失？答：利益得失指的是(通过谈判)可以获取的利益或者失去的利益，可以引发或者避免的成本。利益得失的确定取决于谈判者所处的现状、选择的方案以及是否还有其他选择;利益得失简单地说就是利益,它既指眼前利益也指长远利益,或者是谈判者所表达的潜在利益和具体事件。四、简答题.案例导入中张老师一家为如何使用家中30多万元的存款发生了矛盾，你认为这个矛盾表面上说明了什么？本质上说明了什么？答：表面上是谁先使用这30多万元的问题，但实质上体现的是资源短缺问题。.利益冲突与谈判之间的关系是什么？答：不同的利益导致冲突的产生，冲突产生后需要解决的办法，而谈判就是和平解决冲突的方法。.除了武力与谈判外，你还可以提出解决冲突的其他途径吗？答：也有一些其他的说法，如政治解决方法、和平解决方法等，但本质上都属于谈判解决范畴。.坏事可以变成好事,这样的例子屡见不鲜。你能举几个例子吗？答：战争期间有许多的发明后来都用于提高百姓的生活质量，例如由核武器技术转化的核动力发电站。第二章谈判程序与谈判结构烙印，形成了自己独特的文化特点与模式。3高关联度是什么含义？答：说话人和听话人都依赖于对语境的共同理解来进行交流，而且常常未被明确表达的部分所包含的意义甚至多于被明确表达的部分。东方文化具有典型的高关联度特征。在具有高关联度文化背景的国家中，如中国、日本和沙特阿拉伯等国，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。4低关联度是什么含义？京在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。在低关联度背景的国家，直接讲述事实的真相关系到诚实与否的问题。他们期望人们说话时“不要兜圈子”，而是直接“进入正题”。三、判断题.代表东方文化的典型国家是以色列。答：F.在西方文化中，个人主义更为盛行。答：T.在高语境文化中，人们时常用暗示的方式表达自己。答：T.时间观念比较强的国家都是发达国家。答：F.各种文化中尽管语言不同，但是肢体表达的含义都相同。答：F四、简答题.人们在谈判中的行为受文化的影响很大,请对此做出自己的评论。答：正确。人是社会人，他的成长过程必然受到周围环境的影响，因而他的思维模式、行为方式、言语表达、价值观等各方面都会留下他所生长环境的烙印，即文化影响。.“性相近，习相远。”说说你对此观点的看法。答：中国的三字经用短短6个字总结并揭示了人与文化环境之间的关系，令人们不得不感叹中华文化的博大精深。.你如何解释世界各地存在的不同行为方式？答：行为方式是文化的一种外在体现，它受人们的价值观、思维模式等文化因素的影响。由于文化的不同，导致人们的行为不同。.用“让步模式”测试一下你做出让步的行为习惯，并解释结果。答：如果你是中国学生，你有60%的可能性选择模式6,因为中国学生中60%以上选择的是模式6。这个结果再次表明中国人的行为模式是受文化环境的影响。中国人的思维模式是，“我已经不断让步了，我快让你榨干了，我给你面子了”。.对在谈判过程中出现的文化差异，你的态度是什么？答：首先要知道各国的文化是不同的，之后更为重要的是理解并且尊重各国的文化。任何以为自己的文化先进就看不起甚至蔑视他国文化的行为都是缺少文化的表现。第十二章国际商务谈判策略一、填空题.实现双赢策略的方法包括答：寻求共同利益、了解对方的总体目标、提出多种解决方案、争取第三方的协助、了解文化差异，做出适当调整、通过合作做大利益的蛋糕.谈判接近尾声的最重要的标志是答：最后期限的到来.结束谈判的方式主要有（举出4-5个）答：选择方式、假设方式、让步方式、交换方式、促进方式等.二、概念题.双赢策略答：根据双赢的定义，提出一种符合双方共同利益、对自己和对对方都有好处的方案。.竞争策略答：竞争策略要求谈判者一开始就采用高压态势，提出很高的要求，显示强硬态度和坚定的立场。.让步策略答：让步策略指的是如何通过做出让步实现谈判的目标。.谈判力策略决定谈判双方手中的筹码、谈判者的谈判地位和态度以及为达到自己的目的所采取的策略三、判断题.双赢策略与合作原则谈判法的精髓一致。答：T.获得第三方的协助可以增加己方的竞争力，因为你减少了对对方的依赖，提高了替代的选择。答：T.双赢策略是对谈判者的思维模式的指导，它既具有理论意义，又具有实践意义。答：T.谈判中一方做出让步往往是对方强迫的结果。答：F.当一方发言冗长，乂不得要领时，最好的办法是果断打断对方，告诉他不要浪费时间。答：F.在低关联度文化背景的国家中，人们的表述比较直接，因此不需要认真听他们的表述即可理解他们的意思。答：F四、简答题L为什么最后一分钟的让步是一个普遍使用的方法？答：最后一分钟的让步可以起到一个催化剂的作用，让双方经过艰苦谈判后看到又实现了自己的一些利益，获得满足感。.为什么有经验的谈判者提问题的比例大大超过一般的谈判者？答：因为他们更注重倾听和理解对方的需求，而充分和正确的了解对方是谈判顺利进行的一个关键环节。.在“中美大学生交换项目争议谈判”中，中方使用的是什么策略？答：双赢策略。第十三章与世界各国的商人打交道一、判断题.在北美谈判文化中，重视个人在谈判中的作用符合西方文化的特征。答：T.北美人在谈判中表现的十分直率，这点与亚洲人相似。答：F.美国人喜欢先建立双方的友好关系，之后再谈生意上的事。答：F.加拿大人在谈判中比美国人更开放，更不拘小节。答：F.在对待时间问题上，西欧人与北美人都一样，将时间视作有价值的东西。答：T.英国人推崇绅士风度，谈事情讲究程序，特别重视礼貌礼仪。答：T.德国人的民族特性使他们在谈判中显得不是十分的灵活，对模棱两可的事情最好不谈。答：T.法国人比较重视谈判双方关系的建立，这与英美人有所不同。答：T.西班牙人喜欢在餐桌上谈生意，喜欢讨价还价，这些与英、德等国的习惯不一致。答T.东欧人与西欧人对待个人主义与集体主义问题上，表现一致。答：F.总体说来，俄罗斯人的谈判文化与东方文化较为接近。答：T.由于拉美人比较注重人际关系，因此建立良好的朋友关系是谈判成功的一个重要因素。答：T.拉美人在谈判中喜欢讨价还价，因此谈判中要给自己留有余地。答：T.亚洲国家特别是东亚国家受中国文化的影响，注重集体主义要和人际关系，所以谈判是应当强调“我们”，强调先建立良好的长远的关系。答：T.由于同为东方文化，印度人对待时间的态度与日本人极其相似。答：F二、简答题.谈判中对待时间的态度是体现一个地区文化特征的重要方面。属于东方文化的许多地区，时间对于人们并不重要，但是还有一些国家，如日本、新加坡等虽然也属于东方文化，但却有很强的时间观念，这是为什么？答：因为对待时间的态度很大程度上也与一国经济发展的水平相关，在经济比较发达的地区，时间具有了价值，因此人们的节奏显著加快。.在比较强调个人主义的国家和地区，谈判时应当怎样表达才会收到较好的成效？答：强调谈判成功对于谈判者个人的成就和发展前景的帮助，尊重并且相信对方的个人能力。.在谈判中，我们应当如何对代那些来自比较重视宗教信仰的国家和地区的谈判者？答：尊重对方的宗教信仰，这不仅是对对方文化的尊重，也是为了使谈判达成满意的结果。.为什么来自同一地区和文化背景的谈判者，其行为也会表现出许多的不同？答：因为人们成长和生活的环境不可能完全一致，因此人们的行为也会产生差异，但是来自同•地区和文化背景的谈判者在主要的文化行为方面共性要大于来自不同文化背景的谈判者。一、填空题.谈判程序包括介绍谈判组成员、安排谈判日程、进入实质性谈判、谈判总结.谈判的一般结构包括(1)确定利益与议题；(2)设计和提出方案；⑶引入评价方案的标准；(4)估计各自的保留点和底线；⑸寻求达成协议的替代方案；(6)达成最终协议。.贸易谈判结构包括询盘、发盘、还盘、接受二、概念题.什么是谈判的一般结构？答：谈判的一般结构。之所以称其为一般结构，是因为无论何种谈判一一复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的一一都要经过这样的过程。懂得了谈判的一般结构即懂得了谈判发生的基本思路。.什么是谈判的保留点与底线？答：保留点是谈判者为保护自己最基本的利益而设定的一个最低可以接受的条件。.什么是最优替代方案？答：谈判协议的最优替代方案指的是在对方的谈判条件和其他更好的机会之中做出的最后选择。三、判断题，T表示正确，F表示不正确：.找出对方的谈判底线将有助于加快谈判进程。答：T.谈判的一般结构解释了谈判活动的基本规律。答：T.在谈判中，人们应当坚持一种解决方案，因为寻求替代方案成本很高。；谈判一般结构中的第一步是确定利益与议题，因为谈判者必须首先清楚自己的需求和通过谈什么议题获得自己的利益。答：T5,所有的谈判都必须经过这样的程序：即介绍团队、确定谈判议程、实质性谈判和谈判总结。答：F四、简答题.你在谈判中试图寻找对方的利益所在吗？答：很多时候人们忘记考虑对方的利益，所以这个问题提出的目的是希望学生在谈判中不但要考虑己方的利益，也要考虑对方的利益。.如果你的第一方案失败，你一般准备替代方案吗？答：谈判中制定替代方案不仅需要，而且必要，如此才能在谈判中游刃有余。.你在谈判中设有自己的标准吗?你的标准是有目的地确定的还是随意确定的？答：这个问题的提出是强调学生在谈判开始前与谈判过程中都要有明确的方案,对于自己要达到的目标要有预案与设想。或者说，谈判过程不是一个跟着感觉走的过程，要做好各种准备。第三章谈判从准备开始一、填空题.谈判前至少需要从哪些方面准备？答：制定谈判目标、调研谈判信息、配备谈判组成员、选择谈判地点.获得比较可靠的商务信息的渠道包括答：国际组织、政府部门、商业服务组织、工业指南和时事通讯、在线服务.需要重点了解的信息包括答：地方法律法规、财务信用状况.国际商务谈判组成员应当包括答：谈判组领导、专家和技术人员、翻译.谈判场地分类包括答：主场、客场、第三方场所、主客场轮流二、概念题.谈判中的利益抉择指的是什么？答：一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益与问题。而谈判者希望通过谈判获得的利益往往是多层次和多方面的。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上应做出让步以达到丢卒保车的目的。.谈判中设定的三个目标层次包括什么？答：谈判双方除了应确定利益的轻重缓急外,从谈判战略角度出发还应确定至少三个目标层次，即希望达到的目标、可能达到的目标和保底目标。希望达到的目标是谈判双方设定的高于实际可能的目标，也就是说,它更多地是一种愿望而不是事实上能够达到的目标。可能达到的目标一般来说是谈判者尽全力争取的目标。保底目标是谈判者要尽一切力量捍卫和确保的最基本目标。.什么是信息？它在谈判中的主要用途是什么？答：信息是一种有价值的商品，因为它具有降低不确定性的力量。信息在谈判中有两个重要的用途:解决问题和战略策划。信息在解决问题上的作用更为显而易见，即应用所获得的信息做出具体的决策。战略策划是对信息的间接应用，但却是商业界对信息的最重要的应用。信息是制定谈判计划的一个最基本的依据三、判断题，T表示正确，F表示不正确：.在选择谈判场地时，最好是选客场谈判，因为客场谈判具有天时、地利人和的优势。答：F.在谈判者的思考中，所有将要谈判的事项都应当同样对待。答：F；在采集信息时，需要记住的最重要的一点是信息来源的可靠性，不要相信道听途说和流言。答：T.对主谈来说，专业知识比人品更重要。答：F.“眼见为实”在商务考察中永远是正确的。答：F四、简答题.你公司将与巴西代表团就合作勘探矿产项目举行谈判，你认为谈判小组应当包括什么成员？答：核心成员包括：主谈、矿产勘探方面的工程师与技术人员、财务与市场方面的负责人、律师、葡萄牙语翻译等。.你认为你所在的公司的工作不太理想,决定再换一家公司。现在另有一家外企一一法国西门子公司约你去面谈。请制定一个谈判计划,主要包括你希望获得的利益和目标。答：你首先需要分析的是你现在工作的公司令你不满意的原因是什么，例如工资不高、发展前途受阻、离家太远等，这些原因中最主要的原因是什么？在确定了这些因素后，你在与西门子公司面谈时就有了自己的目标，如果对方都能满足你的要求最好，如果做不到自己需要清楚三个因素中你最看重的是什么，例如工资收入，这样你就可以将提高收入作为你的第一选择。.获得足够的信息对于谈判成功至关重要,但你是否同意获得的信息越多越好？答：获得足够的信息是谈判成功的必要因素，但绝非信息越多越好，原因一是获取信息是有成本的，二是过多的信息可能使你的判断受到干扰。.你能提出一些需要在客场谈判的理由吗？答：在客场谈判有时是十分必要的，一是可以实地考察对方的情况，获得一手资料；二是亲身感受当地的人文与社会环境；三是如果有什么问题不变做出决定可以提出需要回国进一步商讨等。第四章两分法谈判与复杂谈判一、填空题.两分法谈判的特征答：非输即赢、关系简单、谈判内容具体、不计谈判后果.复杂谈判的特征答：多方参与、多个议题、多个利益、不同的利益.谈判第三方的分类包括答：牵线人、助谈人、协调人、仲裁人、行政长官二、概念题.什么是两分法谈判？答：两分法谈判是谈判活动中比较常见的形式,也以零和博弈著称,指谈判双方的利益之和是一个常数,或者说甲方利益的获得是以乙方利益的失去为代价的。.什么是复杂谈判？答：当谈判由双方扩大至引入第三方，或者多方参与谈判时，由于多方参与、谈判所涉及的议题增加、利益的相同与不同增加，谈判就变得复杂起来。.谈判联盟指的是什么？答：当谈判某一方认为有必要邀请尽可能多的支持者来提高自己的谈判地位,增强自己一方的谈判力,特别是在谈判某一方估计靠自己的力量不足以取得既定的目标时，往往会争取尽可能多的支持者参与，结成为实现谈判目的而形成的同盟。三、判断题，T表示正确，F表示不正确.旅游者和卖主之间在旅游景点进行的谈判往往会成为两分法谈判，即非输即赢的谈判。答：T.谈判中，谈判力较强的一方不愿意邀请第三方参与谈判。答：F.案例研究“安大线”与“泰纳线”之争，主要是中国和俄罗斯方面的利益之争。答：F.管理谈判联盟比成立谈判联盟更为困难。答：T.两分法谈判策略对于卖方较为适用。答：F四、简答题.你是否有过在旅游购物点或类似的地方谈判的经历?有什么感受吗？答：在此类地方购物的经历常常十分不愉快，由于信息不对称和选择有限，常常不得不被动接受，或者接受高价，或者放弃购物。.在典型的两分法谈判中，在大多数情况下买卖双方谁更占有优势？为什么？答：一般说来是卖方更占有优势，例如在旅游购物点、飞机场等此类地点的消费特征是信息不对称，远离社区和其他消费圈，消费者没有其他选择，一次性交易等，所以消费者常常处于弱势，基本没有谈判力。.在信息不对称的情况下，买方该如何防止损失的发生？答：在信息不对称的情况下，一定要事前做好功课，货比三家。但如果在旅游购物景点这样的地方，如果购买贵重物品就一定要谨慎，或者到可靠的商店购买，否则宁愿放弃。.在两分法谈判中会有双赢结果吗?什么样的协议是双赢结果？答：两分法谈判的思路是非输即赢，但是如果信息比较透明，而且谈判双方不将追求利益最大化放在首位，