中国旅行社网络营销论坛

新形势下中国旅行社网络营销与

电子商务探讨山东烟台2008.12.091/21/20231中国旅游业面临的两个利空和两个利好利空:金融危机对中国旅游业的影响正在深化.入境旅游,出境旅游,国内旅游中国人对旅游的认知(中国人与外国人的对比)利好:旅游内需的拉动第二年的带薪休假.公务旅游的恢复国内旅游得到进一步的重视新形势下对旅行社经营管理提出新的要求1/21/20232新形势下旅行社经营管理的新要求精细化管理降低经营成本拓展新的赢利点1/21/20233网络营销与软件化管理

如何帮助企业提高营业收入?

让更多的客户找你

网络直销,网络分销拥有特殊的资源产品提高全面的资源产品做高附加值的产品专业规范的客户接触过程让客户反复找你产品整合能力销售推广能力过程控制能力客户管理能力1/21/20234具体探讨的六个问题一家旅行通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?如何不花一分钱开10个门市,招100个业务员?散客时代来临的时候,旅行社何去何从?同样的广告费,组团和地接业绩增加20%,如何做到?如何记住10000个客户，却不增加一个员工？10个人就分裂，很多旅行社为什么长不大？1/21/20235前两个问题一家旅行社通过网络产生2000万台币的营收,如何做到?一家旅行社网上一年网上收散客3万人,如何做到?一家旅行社销售机票80%通过互联网,30%的旅游销售通过互联网,如何做到?1/21/202361/21/202371/21/202381/21/202391/5/2023101/5/2023111/5/2023121/5/2023131/5/2023141/5/2023151/5/2023161/5/2023171/5/2023181/5/202319雄狮旅旅游给给我们们的启启示IT不不应是是被动动的后后勤支支持单单位，，而是是要在在前线线打仗仗，紧紧扣经经营策策略。。走进雄雄狮旅旅游大大门，，你会会惊叹叹眼前前所见见，不不敢相相信这这是1家旅旅行社社的门门面，，四目目所及及全是是17吋LCD屏幕幕，印印象中中旅行行社应应该贴贴满旅旅游景景点与与行程程促销销价格格的海海报，，但雄雄狮的的柜台台以双双屏幕幕LCD现在雄雄狮每每年150亿元元的营营收，，有7成是是电子子商务务带来来的效效益。。」陈陈宪祥祥指出出，所所谓7成的的效益益并不不是指指直接接从网网站上上下单单的金金额，，而是是因为为有了了网站站，提提高消消费者者接触触、了了解雄雄狮的的产品品与服服务，，进而而购买买雄狮狮的旅旅游服服务，，不论论订单单是来来自网网站还还是实实体。。有了电电子商商务，，雄狮狮的平平面广广告预预算也也大幅幅降低低，从从以前前每月月100万万元到到现在在30万元元不到到，广广告费费少了了70％，，业务务量却却仍持持续成成长。。陈宪宪祥认认为，，这也也是电电子商商务的的效益益之一一1/5/202320雄狮狮旅旅游游给给我我们们的的启启示示IT不不应应是是被被动动的的后后勤勤支支持持单单位位，，而而是是要要在在前前线线打打仗仗，，紧紧扣扣经经营营策策略略。。走进进雄雄狮狮旅旅游游大大门门，，你你会会惊惊叹叹眼眼前前所所见见，，不不敢敢相相信信这这是是1家家旅旅行行社社的的门门面面，，四四目目所所及及全全是是17吋吋LCD屏屏幕幕，，印印象象中中旅旅行行社社应应该该贴贴满满旅旅游游景景点点与与行行程程促促销销价价格格的的海海报报，，但但雄雄狮狮的的柜柜台台以以双双屏屏幕幕LCD现在在雄雄狮狮每每年年150亿亿元元的的营营收收，，有有7成成是是电电子子商商务务带带来来的的效效益益。。」」陈陈宪宪祥祥指指出出，，所所谓谓7成成的的效效益益并并不不是是指指直直接接从从网网站站上上下下单单的的金金额额，，而而是是因因为为有有了了网网站站，，提提高高消消费费者者接接触触、、了了解解雄雄狮狮的的产产品品与与服服务务，，进进而而购购买买雄雄狮狮的的旅旅游游服服务务，，不不论论订订单单是是来来自自网网站站还还是是实实体体。。有了电子子商务，，雄狮的的平面广广告预算算也大幅幅降低，，从以前前每月100万万元到现现在30万元不不到，广广告费少少了70％，业业务量却却仍持续续成长。。陈宪祥祥认为，，这也是是电子商商务的效效益之一一1/5/202321上海春春秋的的范例例1/5/2023221/5/2023231/5/2023241/5/2023251/5/2023261/5/2023271/5/2023281/5/2023291/5/2023301/5/2023311/5/2023321/5/2023331/5/2023342007年年中中国国电电子子商商务务的的发发展展1/5/2023352007年中国国电子商商务的发发展1/5/2023362007年中国国电子商商务的发发展1/5/2023372007年中国国电子商商务的发发展2007年淘宝宝网年交交易额433亿亿元，稳稳居中国国第二大大综合卖卖场1/5/2023382007年中国国电子商商务的发发展1/5/202339一、互联网业业务网如如何通过网络络营销提高散散客组团和地地接的销售推推广能力独立域名高速访问信息+产品永不过期前台+后台网站+客户1/5/202340一、互联网业业务网如如何通过网络络营销提高散散客组团和地地接的销售推推广能力找到你!相信你!购买你!爱上你!1/5/202341找到你----相信你----购买买你----爱上你第一步:会做线路行程程吗？我们的线路上上有体验吗？？网站的线路能能打动客户吗吗？我们网站上的的是信息还是是产品？打动客户后，，客户能马上上购买吗？1/5/202342面向散客线路路行程的要求求图文并茂，会声会影关注细节体现专业所见所得一、互联网业业务网如如何通过网络络营销提高组组团和地接的的销售推广能能力1/5/202343第二二步步：：增增加加网网站站可可信信度度旅游游者者的的感感谢谢信信，，旅旅游游者者旅旅游游途途中中的的照照片片旅游游者者的的旅旅游游体体验验，，旅旅游游者者的的游游记记旅行行社社的的办办公公室室工工作作照照或或员员工工工工作作照照、、旅行行社社相相关关的的经经营营资资质质播客客与与旅旅游游的的关关系系，，视视频频与与旅旅游游同程程网网““你你敢敢订订，，我我敢敢赔赔””计计划划一、、互互联联网网业业务务网网何何通通过过网网络络营营销销提提高高组组团团和和地地接接的的销销售售推推广广能能力力1/5/202344第三三步步：：网网络络推推广广传传统统媒媒体体和和网网络络媒媒体体相相结结合合报报纸纸广广告告、、名名片片、、传传真真、、电电话话门户户网网站站：：如如百百度度,GOOGLE旅游游门门户户网网站站：：同同程程旅旅游游网网,51766城市市门门户户网网站站一、、如如何何通通过过网网络络营营销销进进行行散散客客组组团团和和地地接接1/5/202345把店店开开到到沃沃尔尔玛玛大大卖卖场场中中!1/5/2023461/5/2023471/5/2023481/5/202349更多的互联网网推广方式论坛博客事件SEO软文多站推广(以以苏州江南为为例)同程英文平台台1/5/2023501/5/202351如何提高营营业收入?让更多的客客户找你网网络直销销,网络分分销拥有特殊的的资源产品品拥有全面的的产品线做高附加值值的产品专业规范的的客户接触触过程让客户反复复找你产品整合能能力销售推广能能力过程控制能能力客户管理能能力1/5/202352第三个问题题如何不花一一分钱开100个门门市,招1000个个业务员?1/5/202353建立旅行社社分销渠道道销售中心:门市分销销,呼叫中中心分销,代理社分分销异业分销,代理人分分销异业分销:房产中介介,彩票销销售点,网网吧,物业业,社区,超超市,婚介介公司………代理人分销销:网民,学生,公公司白领,意见领袖袖1/5/2023541/5/2023551/5/2023561/5/202357第四个问题题:如何应应对散客化化需求?2006年年中国旅游游业收入突突破10000亿每年增长超超过10%2010年年旅游业总总收入超过过12000亿,占占GDP7%2008奥奥运会,2010世世博会都将将会对中国国旅游业产产生积极影影响.2020年年旅游业总总收入超过过3万亿,中国将成成为全世界界第一大目目的地,第第四大客源源国1/5/202358中国旅行社社业发展现现状年份旅行社总数国际社国内社营业收入毛利润净利润200211615135810257710.6311.93200313361136411997652.78-0.22004153391472138671017.8269.283.022005168461590152561116.5978.471.272006184751688167871411.0396.565.79200719720

1838

17882

1639.30

10.81

数据来源：：国家旅游游局历年统统计公报，，营业收入入单位为亿亿元，1/5/202359中美日三国国旅行社数数量对比旅行社数量(万)人口数量(亿)万人旅行社中国1.81327.91日本1.351.250.93

美国4.22.610.62资料来源:airlines

reportingcorporation20061/5/202360中美两国旅旅行社营业业构成资料来源:资料来源源:airlines

reportingcorporation,调研1/5/202361有什么，提提供什么？？还是需要什什么，提供供什么？旅行社的本本质是什么么?是团队旅游游服务商还是旅游旅旅行顾问和和服务商旅行社全面面的产品支支撑平台二、第四个个问题:如如何应对散散客化需求求?

什么么是旅行社社?1/5/2023621/5/202363第五个问问题同样的广广告费,业绩增增加20%,如如何做到到?如何记住住10000个个客户，，却不增增加一个个员工？？1/5/202364如何提高高营业收收入?让更多的的客户找找你拥有特殊殊的资源源产品提高全面面的资源源产品做高附加加值的产产品专业规范范的客户户接触过过程让客户反反复找你你产品整合合能力销售推广广能力过程控制制能力客户管理理能力1/5/202365控制销售售的过程程销售机会会的跟进进：提高报价价速度提高报价价成功率率控制报价价过程1/5/202366客户管管理－－－业业务流流和客客户流流合二二为一一1/5/202367客户管管理－－－业业务流流和客客户流流合二二为一一1/5/202368第五个个问题题：10个个人就就分裂裂，为为什么么大多多数旅旅行社社长不不大？？建立持持续经经营的的旅行行社管管理架架构1/5/202369三,如如何进进行内内部流流程管管理产品中中心:线路路设计计(散散拼团团,标标准化化产品品)(团队队组团团,团团队地地接)销售中中心:门市市分销销,呼呼叫中中心分分销,代理理社分分销，，异业分分销,代理理人分分销计调中中心:确认认订单单,排排团资源中中心:房,餐,车,导,景,票财务中中心:散客客收款款,单单团收收款,应收收应付付,毛毛利核核算客户中中心:业务务流和和客户户流合合二为为一1/5/202370旅行社社常用用表单单1/5/202371表单表表述：：是所所有出出团游游客相相关信信息的的汇总总，包包括座座位号号、姓姓名、、联系系电话话和证证件号号码，，由系系统自自动导导出。。主要用用途：：1、给给导游游，可可以查查看这这条线线路所所有报报名客客人的的姓名名、电电话、、身份份证，，方便便核对对联系系；如如果只只留了了订单单联系系人的的资料料，那那么客客人的的信息息都会会默认认为订订单联联系人人的资资料。。2、订订机票票,可可以给给票务务公司司订机机票时时使用用,系系统自自动生生成,再也也不用用计调调一个个个输输入,从而而避免免手工工操作作时,人名名和身身份证证号码码出错错(相相信很很多社社都有有过类类似经经历)实实现现方式式：进进入““产品品中心心”——散散拼组组团线线路维维护——点点““查看看”——最最上面面有““打印印所有有客人人名单单”一一项，，设置置好后后直接接打印印就行行。1/5/2023721/5/202373美国国中中小小旅旅行行社社给给我我们们的的启启示示1/5/202374本世世纪纪初初，，原原有有生生存存环环境境的的颠颠覆覆性性改改变变中小小旅旅游游代代理理商商的的胜胜利利归归来来本本世世纪纪初初，，原原有有生生存存环环境境的的颠颠覆覆性性改改变变进进入入本本世世纪纪以以来来，，美美国国旅旅游游代代理理商商行行业业遭遭受受了了多多重重打打击击。。911恐恐怖怖袭袭击击造造成成了了整整个个航航空空旅旅游游业业的的持持续续不不景景气气。。面面临临具具有有成成本本优优势势的的低低成成本本航航空空公公司司的的竞竞争争，，主主要要的的传传统统航航空空公公司司经经营营困困难难，，纷纷纷纷进进入入破破产产保保护护，，同同时时削削减减一一切切可可以以削削减减的的成成本本，，从从而而迅迅速速导导致致了了零零代代理理费费的的出出现现。。美美国国航航空空公公司司削削减减代代理理费费的的尝尝试试最最早早开开始始于于1995年年，，由由七七家家主主要要航航空空公公司司““联联合合””设设定定了了每每张张机机票票支支付付代代理理费费的的上上限限（（每每张张往往返返国国内内票票50美美元元，，国国际际票票100美美元元））。。1999年年，，代代理理费费率率下下降降到到5%。。2002年年delta航航空空公公司司首首先先将将基基准准代代理理费费削削减减为为零零，，其其他他航航空空公公司司随随后后也也采采取取了了相相同同的的策策略略，，机机票票销销售售的的基基准准代代理理费费从从此此成成为为历历史史。。1/5/20237504/05年年，，传传统统代代理理商商复复苏苏，，重重新新获获得得价价值值认认可可04/05年年，，传传统统代代理理商商复复苏苏，，重重新新获获得得价价值值认认可可进进入入2007年年，，行行业业内内外外对对于于传传统统代代理理商商的的态态度度似似乎乎在在突突然然之之间间发发生生了了巨巨大大的的转转变变，，传传统统代代理理商商的的价价值值重重新新得得到到了了旅旅游游供供应应商商、、旅旅客客和和主主流流媒媒体体的的肯肯定定。。smartmoney杂杂志志在在2007年年6月月登登出出了了一一篇篇为为传传统统代代理理商商鼓鼓掌掌的的文文章章《《忘忘记记互互联联网网！！旅旅游游代代理理商商能能拿拿到到更更好好的的产产品品》》不过过这这一一趋趋势势在在2005年年第第一一次次得得到到扭扭转转：：选选择择传传统统代代理理商商的的比比例例在在这这一一年年有有了了少少量量上上升升。。这这样样，，在在经经历历了了1995——2004长长达达10年年的的艰艰难难困困苦苦以以后后，，美美国国传传统统代代理理商商，，其其中中大大部部分分是是中中小小型型代代理理商商终终于于完完成成了了一一次次胜胜利利归归来来。。1/5/202376美国旅游游代理商商的客户户关系与与产品的的专业全全面服务务中小代理理商需要要在客户户关系与与产品两两个方面面发展自自己的专专业技能能，从而而在与旅旅游产品品供应商商和大型型在线代代理商的的竞争中中立于不不败之地地。唯一一真正有有效的沟沟通方式式是面对对面的直直接沟通通，而这这一点不不论是旅旅游供应应商还是是在线旅旅游代理理商都不不能做到到。在产产品方面面，中小小代理商商必须通通过不断断的学习习和亲身身体验，，尝试从从产品类类型、目目的地和和主题三三个方面面寻找和和发展自自己的利利基市场场，真正正成为旅旅游产品品的专家家。在在美国国代理业业的持续续努力之之下，公公众开始始逐渐认认识到，，与理财财、法律律、医学学等其他他服务业业一样，，旅游也也可以成成为一个个提供专专业服务务的行业业。1/5/202377新技术的的应用美国是当当今科技技水平和和应用程程度最高高的国家家，在旅旅游代理理行业也也不例外外；让我我们用几几个数字字来说明明一下；；首先是是旅游行行业技术术提供商商的数量量，根据据美国sourceit公公司的的统计，，北美市市场目前前就有350多多家旅游游技术提提供商，，这些技技术提供供商不仅仅数量众众多，而而且分工工专业化化程度高高，他们们向市场场上共计计提供了了八大类类，超过过1000余种种旅游it产品品，这些些产品种种类和数数目为：：1/5/202378同程网对对中国旅旅行社发发展的的的理解水平和垂垂直“一一国两制制”将长长期并存存批发和零零售会相相互渗透透与融合合大型旅行行社控制制资源,提高赢赢利能力力,成为为旅游产产品制造造商中型旅行行社建立立科学的的管理架架构,依依靠网络络和信息息化化，，增效降降本，取取得规模模化效应应.小型旅行行社扩大大营收,面向向散客市市场提供供全面商商旅出行行服务,成为旅旅行代理理商,降降低成成本是永永续经营营的致胜胜法宝1/5/202379与中国旅旅游企业业携手同同程共赴中国国旅游业业美好前前程同程网-中国旅旅游业网网络信息息化专家家1/5/2023809、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。16:23:2416:23:2416:231/5/20234:23:24PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2316:23:2516:23Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。16:23:2516:23:2616:23Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2316:23:2616:23:26January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:23:27下下午16:23:271月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月234:23下下午午1月月-2316:23January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/516:23:2716:23:2705January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:23:29下午4:23下下午16:23:291月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。16:23:2916:23:2916:231/5/20234:23:29PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2316:23:2916:23Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。16:23:2916:23:2916:23Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2316:23:2916:23:29January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一