产品直销运作基础及技能训练二

产品直销运作基础及技能训练重庆力帆实业（集团）有限公司CHONGQINGLIFANINDUSTRY（GROUP）CO.,LTD培训大纲一此直销非彼直销：直销的本质二直击耐用品行业的营销特点

三老牌直销之神：戴尔四世界直销新贵：微软五紧追戴尔后尘：联想六加盟马来安利：海尔七本土化的戴尔：紫光八静悄悄的试水：TCL九虎头蛇尾收场：MOTO十直销！渠道的革命！！！第一部分耐用品直销行业乱弹培训大纲第二部分力帆直销关键：区域经理一重要的角色二强者的生存方式

三区域经理是怎样炼成的培训大纲第三部分产品渠道运作渠道的规划/分销策略经销商的选择经销商的激励和管理如何处理渠道之间的关系培训大纲第四部分销售人员管理销售的四项基本原则区域经理和业代的职能分工销售拜访培训大纲一此直销非彼直销：直销的本质二直击耐用品行业的营销特点

三老牌直销之神：戴尔四世界直销新贵：微软五紧追戴尔后尘：联想六加盟马来安利：海尔七本土化的戴尔：紫光八静悄悄的试水：TCL九虎头蛇尾收场：MOTO十直销！渠道的革命！！！第一部分耐用品直销行业乱弹一此直销非彼直销：直销的本质第一部分耐用品直销行业乱弹今天讲的直销，不是安利、雅芳们的“直销”！今天讲的是戴尔、海尔、联想、微软们的“直销”！今天讲的是力帆、宗申、丰田们渠道革命的“直销”！直销是一种直接面对客户的销售模式！直销是一种销售渠道建设、发展和管理手段！直销是企业降低营销成本、提高运行效率的有效方法！直销是营销方式的创新！一此直销非彼直销：直销的本质第一部分耐用品直销行业乱弹工厂中间渠道中间渠道中间渠道直营店/合作店客户1、流通环节减少2、服务质量保证3、直接了解市场4、降低运行成本5、保证利润空间第一部分耐用品直销行业乱弹二直击工业品行业的营销特点

耐用品本身具有以下基本特征：1.

需求特征：耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大；购买者对耐用品的购买不是连续进行的；耐用品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；耐用品需求波动性较大波动速度快。2.

购买特征：多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；大部分人购买过程。3.

决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。4.

交易特征：购买数量少，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间长；直接购买。5.

产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。第一一部部分分耐耐用用品品直直销销行行业业乱乱弹弹二直直击击耐耐用用品品行行业业的的营营销销特特点点具有有市市场场巨巨大大、、发发展展迅迅速速、、政政策策多多变变、、短短期期导导向向、、地地区区差差异异等等特特点点。。1．．以以人人员员加加网网点点推推销销为为核核心心，，采采取取多多层层次次、、立立体体推推销销方方式式。。2．．注注重重区区域域营营销销，，突突出出专专家家型型、、顾顾问问式式销销售售。。3．．强强化化服服务务营营销销和和技技术术营营销销。。4．．培培育育工工业业品品牌牌。。5．．开开展展网网络络营营销销，，重重视视合合作作营营销销。。第一一部部分分耐耐用用品品直直销销行行业业乱乱弹弹三老老牌牌直直销销之之神神：：戴戴尔尔戴尔尔公公司司发发展展史史1984年年戴戴尔尔计计算算机机公公司司成成立立1985年年推推出出首首台台自自行行设设计计的的个个人人电电脑脑1987年年成成为为首首家家提提供供下下一一工工作作日日上上门门产产品品服服务务的的计计算算机机系系统统公公司司1988年年正正式式上上市市，，首首次次公公开开发发行行350万万新新股股，，每每股股作作价价8.5美美元元1990年年在在爱爱尔尔兰兰建建立立生生产产厂厂房房，，以以供供应应欧欧洲洲、、中中东东及及非非洲洲市市场场1991年年推推出出戴戴尔尔笔笔记记本本电电脑脑1992年年被被《《财财富富》》杂杂志志评评为为全全球球500强强企企业业1993年成为为全球五五大计算算机系统统制造商商之一1995五年戴戴尔股票票升至100美美元1996年在马马来西亚亚槟城开开设亚太太区生产产中心，，并开始始通过网网站销售售戴尔计计算机产产品1998年扩建建在美国国及欧洲洲的生产产厂房，，并在中中国厦门门开设生生产及客客户服务务中心2000年网上上营业额额达到每每天5,000万美元元第一部分分耐用用品直销销行业乱乱弹三老牌牌直销之之神：戴戴尔精华：按按需定制制下单：网网络、电电话准时：规规定的时时间内送送达客户需求求客户需求求客户客户工厂工厂工厂全球客户户中心第一部分分耐用用品直销销行业乱乱弹四世界界直销新新贵：微微软微软公司司的4000家家大型客客户中有有2500到3000家（或或62%到75%）与与微软公公司签定定了EA协议。。企业协议议（EnterpriseAgreement）许可可证计划划服务合作作机构微软公司司第一部分分耐用用品直销销行业乱乱弹五紧追追戴尔后后尘：联联想联想将打打通直销销渠道，，以应对对来自戴戴尔和其其它竞争争对手的的挑战。。联想将中中国划分分为18个销售售区域，，在这18个区区域之下下又划分分了108个网网格。联联想希望望能够建建立一个个更广泛泛的销售售网络，，以满足足企业客客户的需需求。柳传志表表示：““新的结结构使得得联想的的地区销销售人员员同消费费者间的的距离更更近，这这有利于于我们更更快的应应对消费费者的需需求。””分销＋＋直销销＝联联想两两条腿腿走路路营销销战略略第一部部分耐耐用用品直直销行行业乱乱弹六加加盟马马来安安利：：海尔尔第一部部分耐耐用用品直直销行行业乱乱弹七本本土化化的戴戴尔：：紫光光清华紫紫光总总经理理杨忠忠：““戴尔尔模式式不仅仅可以以被复复制，，还可可以根根据中中国的的实际际情况况，创创建有有中国国特色色的直直销模模式。。”紫紫光成成为中中国第第一家家做直直销的的笔记记本电电脑厂厂商。。紫光现现建立立一套套完整整的直直销网网络，，包括括直销销网站站、直直销团团队、、货运运流程程、营营收系系统、、售后后服务务，以以及相相关的的信誉誉保证证措施施等。。“戴尔尔模式式”究究竟能能不能能在中中国复复制，，在业业界一一直是是一个个争论论不休休的话话题。。戴尔尔在中中国是是一家家没有有渠道道，而而完全全依靠靠直销销做生生意的的笔记记本电电脑厂厂商，，其模模式在在节约约销售售成本本、提提高销销售效效率方方面是是非常常成功功的。。2004年，，业界界曾就就“什什么才才是中中国厂厂商的的有效效渠道道”、、“戴戴尔模模式能能不能能在中中国复复制””等话话题展展开过过激烈烈讨论论，但但最终终没有有定论论。紫光笔笔记本本开创创中国国式直直销，，无疑疑对业业界是是一大大冲击击，对对传统统渠道道也构构成了了不小小的挑挑战。。业界界或支支持或或质疑疑，渠渠道或或沉默默或反反对，，紫光光中国国式直直销或或顺或或阻，，其局局面一一时之之间还还扑朔朔迷离离。作作为业业界第第一个个勇于于尝试试的人人，紫紫光要要做的的事情情还有有很多多。第一部部分耐耐用用品直直销行行业乱乱弹八静静悄悄悄的试试水：：TCL2003年年，著著名品品牌TCL也试试图通通过改改变销销售模模式来来摸索索前进进的道道路。。6月月9日日起，，由TCL电脑脑在全全国各各省会会城市市的电电脑卖卖场中中发起起一场场定制制电脑脑的变变革，，成为为继联联想之之后，，再次次仿效效戴尔尔的国国产PC厂厂商。。针对戴戴尔，，TCL提提出了了五天天到货货，保保修三三年的的口号号。戴戴尔在在中国国的承承诺是是七天天到货货，保保修一一年，，TCL还还提出出，其其价格格要比比戴尔尔便宜宜。但是不不管是是联想想还是是TCL，，尽管管他们们要学学戴尔尔，其其传统统渠道道还是是主要要手段段，直直销只只是一一种辅辅助性性的尝尝试，，其标标配电电脑也也是主主要的的销售售方式式，定定制电电脑只只是辅辅助。。但是一一直以以来，，这种种“分分销+直销销”的的复合合销售售模式式却并并不被被看好好。业业内人人士均均认为为，对对于分分销体体系比比较强强的厂厂商来来说，，实施施直销销会削削弱原原有的的分销销商在在供应应链中中的地地位，，而期期望通通过直直销削削减分分销成成本实实际上上很大大程度度上又又是以以牺牲牲分销销商的的利润润为代代价，，所以以复合合渠道道确实实很容容易招招致分分销商商的不不满。。因此对对于联联想也也是如如此，，一位位业内内人士士非常常诚恳恳地说说：““不要要试图图在分分销和和直销销两条条线上上同时时作战战，要要想带带领过过去的的分销销商转转而做做‘曲曲线直直销’’，这这仍然然是一一条高高成本本的道道路，，我希希望联联想不不要忘忘记从从分销销增值值模式式中得得到的的道理理：教教育的的作用用是有有限的的，只只有共共同的的利益益才是是永恒恒的。。认真真做好好分销销，也也许还还能将将现金金流稳稳住，，为未未来的的增长长业务务打好好基础础。””第一部部分耐耐用用品直直销行行业乱乱弹九虎虎头蛇蛇尾收收场：：MOTO团体直直销总总监区域直直销经经理区域直直销经经理工作小小组工作小小组…...…工作小小组工作小小组…直销队队伍组组建：：根据据营销销区域域,选选择择不同同特质质的直直销人人员第一部部分耐耐用用品直直销行行业乱乱弹十直直销！！渠道道的革革命！！！！！长期以以来，，营销销精英英们一一直致致力于于解决决如下下问题题：如何减减少中中间环环节，，降低低营销销费用用，产产品销销售价价格；；如何何有效效地服服务于于客户户，如如何有有效地地控制制产品品的流流通，，在竞竞争完完全化化的市市场中中实现现规模模、管管理、、服务务和价价格上上的真真正竞竞争；；如何何促使使现代代营销销通路路（分分销渠渠道））产生生重大大变革革，由由原来来的多多阶通通路（（渠道道营销销）螺螺旋上上升为为零阶阶或一一阶通通路，，进而而使传传统的的产品品营销销链条条（生生产商商—代代理商商—批批发商商—零零售商商—消消费者者）变变得更更为经经济快快捷？？对以以上问问题，，直销销提出出了全全新的的解决决方案案。1.直销因因扁平化的的营销方式式能够极大大地降低企企业的经营营费用和运运营风险，，实现企业业利润的最最大化。2.因为参参与直销的的各方形成成了利益共共同体，所所以直销事事实上是一一种社会营营销。3.直销模模式嫁接电电子商务平平台，能够够真正实现现企业e化化。培训大纲第二部分力力帆直销销关键：区区域经理一重要的的角色二强者的的生存方式式三区域经经理是怎样样炼成的第二部分力力帆直销销关键：区区域经理一重要的的角色1红色革革命根据地地的党代表表2封疆大大吏3形象大大使4领导者者5教练第二部分力力帆直销销关键：区区域经理二强者的的生存方式式主要岗位职职责：商品陈列展展示，店内内推广，销销售与服务务，与经销销商营业人人员建立客客情关系重要岗位技技能：产品知识，，服务技能能，理货/导购技能能所需时间：：0.5至至1年阶段1：理理货/导购购员第二部分力力帆直销销关键：区区域经理二强者的的生存方式式主要岗位职职责：客户开发，，销售与回回款，渠道道分销，商商品流向与与价格管理理，客情维维护，信息息反馈重要岗位技技能：产品知识，，销售技能能，市场维维护技能所需时间：：1至2年年阶段2：销销售代表主要岗位职职责：制定定渠道计划划，指导与与协助销售售代表完成成客户开发发、销售、、回款、市市场管理和和信息反馈等工作作任务；培培训与管理理销售队伍伍重要岗位技技能：产品知识，，销售技能能，市场维维护技能，，渠道规划划技能，市市场管理技技能和团队队管理技能能所需时间：：2至3年年阶段3：城城市或地区区经理第二部分力力帆直销销关键：区区域经理二强者的的生存方式式主要岗位职职责：通过市场与与渠道规划划、销售业业务管理、、人员培训训与管理，，完成本省省销售目标标重要岗位技技能：销售计划技技能、销售售业务管理理技能、人人员培训激激励技能、、团队管理理技能所需时间：：3至4年年阶段4：省省级经理主要岗位职职责：参与与总部销售售计划和管管理制度的的制定，大大区销售计计划与销售售管理，对对各省销售售经理实施指导与与管理重要岗位技技能：需求更高的的销售计划划技能、销销售业务管管理技能、、人员培训训激励技能能、团队管管理技能所需时间：：3至4年年阶段5：大大区经理第二部分力力帆直销销关键：区区域经理二强者的的生存方式式主要岗位职职责：制定全国销销售计划与与销售管理理制度，并并领导执行行和修订；；同时参与与全国营销销计划与营营销管理制制度的制定定、执行和和修订。重要岗位技技能：销售计划与与管理技能能、营销计计划与管理理技能，大大团队管理理和领导技技能所需时间：：3至4年年阶段6：全全国销售经经理第二部分力力帆直销销关键：区区域经理三区域经经理是怎样样炼成的（一）区域域经理的修修炼1区域市市场策划能能力2令人信信服的专业业造诣3合格的的教练4领导能能力5情报处处理能力第二部分力力帆直销销关键：区区域经理三区域经经理是怎样样炼成的（二）区域域经理的18般武艺艺1适应能能力2向下管管理能力3向上管管理能力4计划能能力5沟通能能力6指导能能力7洞察力力8判断力力9创造能能力10强健健的体力11良好好的心理素素质12个人人魅力13激励励能力14情绪绪控制能力力15演讲讲能力16倾听听能力17幽默默能力18人际际关系能力力第二部分力力帆直销销关键：区区域经理三区域经经理是怎样样炼成的（三）构成成区域经理理能力的4大因素1智力因因素2阅历因因素3性格因因素4努力程程度培训大纲第三部分产产品渠道道运作渠道的规划划/分销策策略经销商的选选择经销商的激激励和管理理如何处理渠渠道之间的的关系产品渠道简简介小组讨论：：我们公司司产品可以以通过哪些些渠道最终终被消费者者拿到？（10分钟钟，简要画画出产品流流动图）公司重点卖场经销商产品渠道简简介团购批发商一般零售商商客户产品渠道简简介短渠道与长长渠道：短通路中的的竞争优势势优秀的产品品灵敏的嗅觉觉良好的客情情关系其他长通路中的的竞争优势势广泛的产品品分销优异的产品品展示竞争力的价价格吸引的助销销产品渠道简简介窄渠道与宽宽渠道：窄渠道中的的竞争优劣劣渠道利润集集中管理简化渠道之间竞竞争压力小小分销不广泛泛宽渠道中的的竞争优劣劣广泛的产品品分销渠道之间竞竞争大渠道冲突加加大价格冲突发发生产品渠道设设计原则产品到达消消费者方便便购买的地地方服务能力跟跟得上最经济1、直接销销售及送货货2、经销商商仓储、销销售、送货货3、直接销销售队伍＋＋仓储和送送货经销商4、直接销销售队伍＋＋经销商仓仓储、销售售、送货分销策略和和经销商类类型公司负责所所有活动，，如仓储、、销售送货货、放帐等等通常发生在在主要城市市和策略性性城市公司仅指派派销售人员员扮演发展展业务的角角色，负责责销售预测、促促销配合、、协助经销销商销售队队伍通常发生在在二级城市市和策略性性城市的外外围区域公司负责销销售活动；；经销商负负责仓储、、送货和放放帐通常发生在在策略性城城市的市中中心1－2项的的混合体关键分销策策略类型分销策略和和经销商类类型分销系统的的演变A传统批发公司进入市市场初期每个地区选选择多家批批发商批发商条件件：资金及及批发渠道道B批发商协助助队伍公司达到一一定销量并并计划进一一步开拓市市场协助批发商商开发客户户、新品卖卖进、下单单、陈列、、促销执行行批发商送货货。收款批发商条件件：资金、、网络维护护及送货能能力C经销商已建立良好好市场基础础、与批发发商关系良良好并决定定进一步开开拓市场经销商建立立专门的队队伍，公司司分担费用用及共同管管理该队伍伍经销商标准准：有共同同成长的能能力，资金金、销售队队伍、基本本设施、网网络及现有有销量D直销队伍在激烈竞争争及策略性性城市直接服务关关键客户及及特殊渠道道分销策略和和经销商类类型讨论：在你你的地区该该用什么样样的分销策策略？为什么要和和经销商合合作?经济效益与直接操作作相比节约约成本：人人员、办公公室租金、、仓租等降低风险经销商做者者开发试验验信贷风险转转移地域情况优优势直接处理前前线问题稳定的社会会库存；相对平稳的的回款；我们无法完完全由自己己覆盖的区区域；我们甚至还还不知道的的销售点和和销售机会会；送货支持；；较多的市场场信息和竞竞争信息；；可能的展示示机会；········经销商为我我们提供了了：专业性或综综合性：专专业的或多多品种种经经营行销方式：：行商或坐坐商所有制类型型：公有或或私营地理位置：：批发市场场内或外业务结算类类型：全现现款、全放放帐或兼而而有之经销商类型型对经销商的的控制力对经销商的的依赖性竞争的激烈烈程度覆盖的区域域大小、售售点数量操作成本独家经销商商或多家经经销商?经销商地理理位置：门门面位置、、经营区域域商业信誉：：是否良好好？资金状况：：可用于经经营我司产产品的资金金及全部资资金运输能力：：运力及用用于运输我我司产品的的运力人员：是否否有固定业业务人员、、送货人员员？现有下线客客户：客户户的渠道、、客户的多多少？仓储能力：：面积及可可用于存放放我司产品品的面积经营产品：：以哪些产产品为主要要经营产品品合作意愿：：是否有信信心及是否否接受公司司理念经销商选择择的主要考考虑因素经销商管理理小组讨论：：经销商需要要你做什么么？你最需要经经销商做什什么？（10分钟钟，请写出出6－8个个要点）客户最想从从你这得到到什么？你最想从客客户那得到到什么？回款期市场支持人员支持赢利空间运输、服务务支持是否独家经经营资金及库存存合作关系下属客户网网络卖出价格运输、服务务能力所经营的品品牌其实，大家家想要的东东西是对应应的！经销商管理理小组讨论：：良好的客客情是如何何与建立的的？（10分钟钟，请写出出要点）如何建立良良好的客情情?共同同胜胜利利的的法法则则长远远利利益益与与短短期期利利益益的的有有机机结结合合专家家式式的的指指导导与与合合作作比客客户户更更了了解解他他的的生生意意，，真真诚诚的的关关心心密切切的的个个人人关关系系销售售人人员员的的正正直直、、信信任任感感、、稳稳定定性性建立立良良好好客客情情要要诀诀以损损失失一一方方利利益益为为基基础础的的合合作作基层层销销售售人人员员成成为为客客户户驻驻厂厂方方的的代代表表，，但但总总有有无无法法满足足对对方方要要求求的的时时候候迎合合客客户户客户户是是生生意意上上的的指指导导者者，，虚虚伪伪不稳稳定定的的个个人人关关系系销售售人人员员的的经经常常更更换换且且素素质质不不佳佳建立立良良好好客客情情的的禁禁忌忌：：激励励经经销销商商的的原原则则表现现奖奖励励不是是仅仅因因为为客客户户销销量量大大而而给给多多返返利利！！客户户是是否否为为我我们们产产品品的的销销量量尽尽了了力力？？客户户是是否否为为网网络络建建设设尽尽了了力力？？···········经销销商商的的激激励励激励励的的方方式式返利利的的操操作作形形式式；；荣誉誉；；联合合促促销销；；帮经经销销商商发发展展电电脑脑管管理理系系统统；；公司司参参观观、、旅旅游游、、培培训训；；对经经销销商商家家庭庭的的长长远远支支持持，，如如子子女女教教育育等等经销销商商激激励励经销销商商激激励励的的小小经经验验不要要一一次次性性对对经经销销商商提提出出过过多多、、过过高高的的要要求求如：：对对优优于于短短通通路路的的客客户户提提出出迅迅速速增增加加分分销销的的要要求求以事事实实和和数数据据说说话话运用用你你的的市市场场机机会会反反馈馈和和市市场场调调查查的的结结果果不要要批批评评，，只只给给建建议议责备备不不利利于于发发展展建建设设性性关关系系经销销商商激激励励问题题：：什什么么情情况况下下要要调调整整经经销销商商？？（5分分钟钟））1、、经经销销商商无无可可挽挽回回的的财财务务危危机机2、、经经销销商商在在可可接接受受的的时时间间内内无无法法完完成成销销量量和和网网络络建建设设目目标标以以致致于于影影响响全全盘盘生生意意的的实实施施3、、经经销销商商的的合合作作态态度度极极差差，，以以致致无无法法进进行行下下一一步步工工作作4、、经经销销商商间间的的冲冲突突无无法法平平衡衡且且调调整整后后不不影影响响长长期期生生意意经销商调整经销商管理的的难题与应对对处理难题核对对表情况行行动A、资金不足足 1、帮助助制定收款计计划，协助加加快客户回款款周期2、合理安排排促销活动，，加快货品及及资金流转3、多批次、、少批量送货货4、设立专用用资金5、鼓励其集集中资金于主主要品牌，放放弃无生命力力的产品6、以私有资资产作为抵押押担保7、建议其它它货款方式筹筹集资金或银银行提供担保保8、把区域或或渠道缩小，，由另一个经经销商做9、加强/改改善客情关系系10、在合理理情况下，提提供适当的信信用额度经销商管理的的难题与应对对B、不愿冒信信贷风险1、坦白讨论论问题所在2a、如由于于“资金不足足”，以“第第一情况处理理”2b、如其它它因素，必须须给予合理解解释3、找出对方方不愿冒哪类类商业风险4、再找一家家代理商给予予压力C、库存太低低 1、如如由于“资金金不足”，以以“第一情况况处理”2、调查及讨讨论销量流失失问题3、强调客户户不满的后果果4、以加强促促销力度来提提高其积极性性5、重申公司司的立场经销商管理的的难题与应对对D、送货不及及时 1、、分析产生问问题的原因如因“库存太太低”，以““第三情况处处理”2、讨论问题题的后果及严严重性3、制定明确确的配送目标标要求4、帮助重组组走访问路线线及送货路线线5、确定及计计划所需车队队数量，需要要时应买车或或租车来解决决困境6、培训相关关人员7、建议提高高现有车辆效效率的计划8、加强内部部管理，设立立奖罚系统9、合理的调调整经销商库库存及施压经销商管理的的难题与应对对E、仓储条件件不良 1、、分析及讨论论哪方面需改改进2、不良条件件所带来的负负面影响3、如何改善善以及怎样才才算条件好？？F、价格太高高 1、讲讲明利害，告告知其可能的的后果如冲货货2、制定最高高价位并达共共识3、建议双方方共同投入G、冲货1、重新明明确销售区域域2、调查货品品来源如证据据确实应给予予警诫或采取取惩罚措施3、货品送去去怀疑的区域域，应放上记记号或记录生生产日期4、重新估计计市场潜力及及指标的合理理性5、向上头汇汇报，提出解解决方案经销商管理的的难题与应对对H、削价竞争争 1、进行行区域划分，，限制发展一一定的销售网网点2、制定市场场最低价格并并确保各方面面赞同3、说明经销销商克服短期期观念，著眼眼长远并列举举削价造成的的弊害4、落实区域域管理，执行行处罚。如多多次重犯，应应强行制裁I、代理品牌牌太多1、提出选择择我们这个品品牌的好处（我们销量比比例少）2、、分析公司能能给予的支持持3、协助其开开发网点、收收款、理货等等4、经常提供供公司发展计计划、信息以以提高其信心心5、安排老板板拜访，建立立友好关系6、提供达标标奖劢计划并并协助他完成成经销商管理的的难题与应对对J、代理竞争争品牌子1、表明我们们的态度，进进行说服经销销商2、提出选择择我们品牌及及公司的好处处。以行动及及业绩来强化化公司的地位位3、尽量搞好好客情关系4、提供达标标奖励计划，，协助他完成成5、保留我们们选择经销商商的主动权K、只选择畅畅销的规格1、确定这这产品的铺市市率2、尽量做好好这产品在货货架上的陈列列位置3、针对不畅畅销产品提供供奖励计划4、联合客户户促销这产品品以提高市场场需求量5、提高当地地活动6、协同经销销商人员到商商店建立品牌牌形象，增加加信心经销商管理的的难题与应对对L、提出无理理要求和条件件 1、聆聆听他的诉说说，找出可推推翻的要点2、分析经销销商的盈利状状况3、让他充分分了解公司的的制度和规定定4、展望长期期合作计划，，强调双赢局局势5、提供可能能及合理的交交替方案M、要求更高高利润1、分析经销销商售卖公司司产品的盈利利状况2、制定合理理的销售目标标及奖励计划划3、鼓励其多多做销量以提提高利润，而而不是专注于于单位利润4、协助经销销商开拓其它它渠道或领域域以改善利润润5、协助改善善管理如安排排送货路线，，提高销量、、降低成本等等等经销商管理的的难题与应对对N、难于获取取信息 1、、先认清对方方是“不能””或“不为””2、制定相关关政策，说明明立场3、积极商量量，讲明益处处4、加强与内内外提供信息息人员的关系系5、帮助经销销商分析信息息，共享反馈馈成果6、如“不为为”，必要时时可拒绝提供供支持O、对方内部部不协调1、了解对方方情况，找出出问题的症结结2、列举出哪哪方面不规范范，告诉他不不规范所带来来的负面影响响3、利用客情情关系来解决决对我方不利利的因素4、提供培训训，提高规划划管理意识5、提供成功功的管理模式式作为参考6、协助他建建立管理制度度系统经销商商管理理的难难题与与应对对P、业业务管管理思思路/观念念不同同1、、真城城的沟沟通，，分析析不同同思路路的差差距及及利与与弊2、以以较新新的观观念来来引导导并举举适当当的成成功例例子3、说说明不不能解解决的的后果果Q、处处理客客户投投诉不不当1、、建立立处理理投诉诉手续续及负负责人人员2、培培训对对方人人员有有关处处理方方法及及整体体的意意识3、告告知处处理不不当的的负面面影响响4、定定时与与有关关人员员讨论论投诉诉的事事件及及处理理方案案R、拖拖延公公司的的优惠惠政策策1、明明确期期限及及数量量2、在在通知知书上上及传传真上上盖章章确认认经销商商管理理的难难题与与应对对S、经经销商商业务务人员员素质质差1、指指出差差的表表现并并说明明什么么才算算是好好的表表现2、针针对性性的提提供培培训3、加加强陪陪同走走访4、制制定奖奖罚制制度5、建建议及及提供供征聘聘标准准6、研研究及及调整整待遇遇问题题7、建建立绩绩效评评估系系统8、协协助培培训新新进业业务人人员9、优优胜劣劣汰的的局面面T、开开发网网点速速度慢慢1、要要求客客户指指派专专人负负责2、协协助设设定目目标及及开发发计划划3、公公司短短期内内派人人协调调/协协助4、对对人员员提供供相关关产品品及开开发新新客户户的培培训如何处处理渠渠道之之间关关系?渠道之之间的的冲突突的原原因对不同同渠道道的应应对客户服服务中中心（（自营营）客户服服务中中心（（合作作）公司直直销队队伍其他自自办营营销手手段（（如网网上营营业厅厅，自自助营营业厅厅，流流动营营业厅厅等））第一级级紧密销销售渠渠道移动公公司指定专专营店店特定产产品承承销商商第二级级主体销销售渠渠道特约代代理店店普通代代理店店第三级级松散型型销售售渠道道社会营营销员员（包包括专专职，，兼职职，临临时营营销员员等））其他社社会营营销渠渠道（（例如如超市市等））第四级级辅助型型销售售渠道道问题？？渠道之之间有有哪些些冲突突？市场范范围的的冲突突；经营价价格的的冲突突；经营品品种的的冲突突；经营方方式的的冲突突；经营素素质的的冲突突；渠道冲冲突的的实质质渠道之之间的的冲突突，实实质是是经营营者之之间利利益的的冲突突，是是各方方面利利益不不一致致所引引起的的。渠道冲冲突的的应对对严格界界定经经营范范围界定价价格体体系界定渠渠道的的级别别（从从公司司直接接进货货的不不都是是以及及客户户）不同类类型渠渠道不不同政政策加强管管理对我们们的业业务员员严格格要求求经销商商库存存管理理经销商商的安安全库库存对对你意意味着着什么么？经销商商大量量囤积积竞争争产品品的库库存对对你有有何影影响？？为什么么经销销商总总不愿愿意保保持安安全库库存？？为什么么经销销商总总不愿愿意定定卖得得不快快的产产品？？库存的的建立立及订订单管管理1.5倍原原则是是库存存管理理的主主要内内容之之一，，是一一个安安全库库存的的原则则，是是建立立在上上期客客户的的销量量的基基础上上的本本期建建议客客户订订单的的依据据。1.5倍库库存原原则库存的的建立立及订订单管管理几种不不正确确的说说法：：客户上上次定定货量量的1.5倍客户目目前库库存的的1.5倍倍客户上上次销销量的的1.5倍倍客户提提出本本次定定货量量的1.5倍库存的的建立立及订订单管管理进销存存报表表：期末库库存=期初初库存存＋本本期进进货－－本期期出仓仓客户管管理80%的利利润来来自于于稳定定的客客户销售额额是浮浮在水水面上上的花花利润才才是沉沉在水水底的的果开发新新客户户的成成本是是挽留留老客客户的的3倍倍为什么么大多多数公公司输输在了了客户户管理理上?91%的组组织没没有长长期的的客户户管理理技术术计划划83%的组组织没没有真真正认认识到到获得得、保保留和和价值值发展展在他他们市市场计计划活活动中中不同同的挑挑战只有15%的组组织正正式定定义了了影响响到他他们客客户管管理的的所有有流程程只有24%的组组织对对他们们现有有客户户进行行了基基础的的价值值分析析80%的组组织没没有交交叉销销售给给有兴兴趣的的客户户59%的组组织没没有一一个董董事会会级别别的人人对客客户管管理明明确负负责只有12%的组组织有有纲要要确保保董事事成员员同广广泛的的客户户保持持定期期联系系客户管管理的的方法法客户档档案客户分分类及及分类类管理理客户沟沟通及及客户户动态态客户服服务培训大大纲第四部部分销销售售人员员管理理销售的的四项项基本本原则则区域经经理和和业代代的职职能分分工销售拜拜访销售：：将产产品卖卖到该该卖的的地方方，将将货款款在规规定的的时间间收回回并向向总部部及时反反馈市市场状状况。。销售的的基本本职责责销售的的核心心：执执行并并反馈馈分销：：产品品处于于消费费者能能购买买的状状态、、地点点陈列：：被分分销的的产品品处于于消费费者能能看到到的位位置价格：：产品品按照照其市市场定定位的的售价价被销销售助销：：协助助销售售销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销销售是是围绕绕客户户的不不断开开发、、发展展，执执行四四项基基本原原则的的业务务循环环，将将为公公司带带来逐逐步增增长的的业务务量及及有利利的销销售业业绩销售的的基本本职责责销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销如何实实现我我的销销量目目标？？坚持四四项基基本原原则！！销售的的基本本职责责分销陈列价格管管理助销市场部部的工工作销售部部的工工作企业经经营目目标产品（（定位位）通路（（区域域和渠渠道））计划（（资源源分配配）策略执行讨论：：什么么样的的人适适合做做销售售工作作？(5分钟钟，简单单写出你你的观点点）正直、诚诚实－对对待客户户和同事事坚韧、耐耐心－对对待重复复性的劳劳动渴望、热热情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激励励销售的基基本职责责销售主管管和代表表的职能能分工销售主管管做什么么？销售代表表作什么么？问题？你所在的的区域有有多少零零售终端端？这些终端端需要多多少分销销商才有有可能铺铺上货？？渠道的关关键部位位在哪？？经销商、、分销商商……我我们的关关注点应应在哪？？运作到二二批商渠渠道模式式？经销商的的职能？？二批的职职能?我们的人人员怎样样分工？？渠道三个个环节职能？经销商二批商终端店配送分销销售渠道的职职能分工工主管业代业代谁的职能能？销售人员员的拜访访计划拜访访制度的的建立计划拜访访制度是是指对目目标售点点进行固固定频率率的周期期访问并并在访问问中不断断提高产产品在售售点的表表现讨论：为为什么要要建立计计划拜访访制度？？（5分钟钟，请写写出要点点）服务的魅魅力把握生意意机会四项基本本原则的的贯彻计划拜访访制度的的建立1、客户户资料的的收集整整理：经销商现现有多少少下线批批发商？？是谁？？在哪里里？主要销售售什么产产品？销销量如何何？区域内有有多少批批发商？？在哪里里？区域内有有多少零零售商？？在哪里里？规模模和销量量？2、拜访访频率的的确定：：各类客户户多长间间隔拜访访一次为为宜？大大批发和和小批发发？计划拜访访制度的的建立3、在各各类客户户处的访访问时间间：拜访客户户时做些些什么？？拜访7步骤、、四项基基本原则则4、周（（月）拜拜访计划划：每周（月月）的作作业5、拜访访计划的的执行和和调整6、客户户拜访卡卡拜访7步步骤1、重温温拜访计计划2、商店店检查3、建议议订单4、交货货和收款款5、助销销6、记录录和报告告7、访问问回顾拜访具体体内容1、重温温拜访计计划你到售点点来要做做什么？？上次我有有什么事事没做到到？2、商店店检查你的产品品有库存存吗？摆摆在哪里里？竞争争产品呢呢？价格标识识清楚吗吗？助销品还还有吗？？拜访具体体内容3、建议议订单你要卖进进什么货货？哪些些货品需需要补货货？运用你的的记录，，运用1.5倍倍库存原原则和你你的销售售技巧要求店主主在同意意你的建建议订单单后签字字认可4、交货货和收款款告诉店主主货会如如何送到到，何时时送到和和结款方方式5、助销销将你的产产品摆在在最显著著的地方方！如：：门口或或店内其其他人流流最大的的地方拜访具体体内容将你的产产品用最最显眼的的方式摆摆放！如如：平放放还是立立放；顶顶天立地地还是视视平线位位置；样样品还是是产品堆堆垛让你的价价格标识识与产品品、助销销品紧密密相连且且清晰易易懂！将助销品品、介绍绍册放在在最易拿拿取的地地方！如如：店中中央＋产产品陈列列处海报的更更新！残次品的的调换！！必要的技技术指导导和讲解解！一定要亲亲自动手手！拜访具体体内容6、记录录和报告告认真的记记录是下下次访问问的基础础及时的报报告（销销售趋势势、竞争争状况））使自己己和公司司都能从从中获益益7、访问问回顾每次访问问的及时时回顾是是提高自自己业务务水平和和发展业业务的最最佳方法法之一兵无常势势，水无无常形，，能因敌变变化而取取胜者，，谓之神。。——孙孙子兵法法谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。17:57:2317:57:2317:571/5/20235:57:23PM