企业策划华夏教育

1华夏教育市场之核心竞争力分享（一）2我

80年后出生，2010年走出大学的校门，2011年迈出梦想的第一步！一切只因为：对财富的渴望，对成功的追求，对社会的责任，以及想证明自己的欲望！我们

一群追求理想的年轻人！无论我们是什么样的背景，什么样的起点只因为我们有理想、有激情、有韧劲，我们努力拼搏，我们一定可以飞跃无限可能，甚至一切尽在掌握！感谢2012一路走来的我们！我们的梦要像姜岚昕一样荣耀；要像李彦宏一样成功；要像李阳一样疯狂；要像马云一样几度夕阳；要像季羡林一样煮酒论英雄！我们都是掌控一方的江湖枭雄！我们正走向成功，我们满面笑容……34只是……明天，微笑是否还写在我们脸上？后天，我们是否还会再度重逢？

5梦醒时分中国中小企业的平均寿命只有6年。中国每年有近100万家企业倒闭。中国大型企业的平均寿命为7至8年。今天中国企业年轮的极限只有20年。世界500强的平均寿命只有40-50年。一切令人不寒而栗！

6我们的心隐隐伤痛也许在创业初期，我们就已遭受过无法叙说的重创；也许在迅速成长期，我们就种下了失败的祸根；也许在规模效应刚显现时，我们就已自乱阵脚，内部纷争，分崩离析；也许我们一直陷在停滞不前的瓶颈，正在遭遇着“小企业病”的困扰……7

成长是如此脆弱！

——著名管理大师彼得·德鲁克

我们有了新的责任与使命！为世界华人的教育服务和努力，使华夏教育引领民族教育的未来！

8企业一直在发展，我们永远在创业。没有定格的模式，只有暂时的成功。在未知的世界里，在艰难探索的路上，我们需要分享、需要交流、需要帮助、需要鼓励、需要清醒、需要以特有的方式顽强地活着！9

但是：

细节，决定成败。

——细节管理大师汪中求

心在天涯，路在脚下。做小、做细、做实，才能做大！

10细节决决定成成败——营销管管理分分享11我们的的误区思想误误区：：市场靠靠质量量，有有质量量自然然有市市场?我没有有学过过市场场营销销，所所以不不会做做市场场?策略误误区：：做宣传传做广广告等等于做做市场场?抓住了了学校校的老老师就就抓住住了市市场，，做关关系等等于做做市场场?12我们的的现状状全无全全兼型型：该类型型企业业的比比例约约占80%左右。。半无半半兼型型：机构完完备型型：有市场场部门门、有有企划划部门门、有有市场场主管管、有有市场场专员员。市市场运运作主主要依依靠市场部部门的专业业运作作，宣传部部门只承担担辅助助宣传传职能能。该该类型型以成成熟的的大中中型企企业为为主，，比例例不超超过5%。我们的的市场场部是是干什什么的的？制定市市场规规划，，审批批市场场预算算；监控市市场推推广工工作；；活动策策划支支持；；各类物物料策策划与与制作作支持持；品牌规规范；；公关支支持；；网络推推广支支持；；各类展展会策策划支支持13我们不不是一一个人人在战战斗宣传市场1415如何抓抓好市市场做好市市场分分析——定位自自己的的核心心业务务制定市市场策策略——释放核核心业业务的的最大大潜能能组建市市场部部门——团队是是崛起起的最最大力力量规范工工作流流程——赢在执执行完善考考评机机制——激励出出效益益16做好市市场分分析——定位自自己的的核心心业务务企业核核心业业务是是快速速发展展的金金矿，，让核核心业业务释释放出出最大大潜能能并更更加盈盈利，，是实实现盈盈利性性增长长的保保障。。我们已已经清清晰界界定了了企业业的核核心业业务了了吗？？请试试着回回答下下列问问题：：17做好市场场分析——定位自己己的核心心业务1.我们忠诚诚度最高高的客户户群体是是谁？2.我们最重重要的产产品是什什么?3.我们最重重要的渠渠道是什什么?4.我们的核核心竞争争力是什什么?5.我们的客客服群体体分布如如何?占有比例例分别是是多少?6.我们的市市场地域域分布如如何?占有比例例分别是是多少?7.我们的竞竞争对手手实力如如何?优差比例例分别是是多少?8.我们的主主要盈利利来源于于哪里？？9.我们每期期的亏损损的原因因何在?10.我们的外外围是否否存在未未知的竞竞争对手手,对我们的的核心业业务是否否构成长期期或潜在在威胁?18做好市场场分析——定位自己己的核心心业务你能够准准确回答答10个以上的的问题,证明你对对自己的的核心业业务有一一个非常常清晰的的认识。。反之，，我们还还需要重重新分析析并准确确定位自自己的核核心业务务。创业企业业首先应应从核心心业务开开始，让让我们一一起去迅迅速发掘掘核心业业务的第第一桶金金！19制定市场策策略——释放核心业业务的最大大潜能引进更多的的项目、推推进多元化化发展、扩扩大营销规规模、抢占占市场份额额、建立更更多的发散散点……这些都是我我们发展道道路上的热热门话题。。当我们做做出这些发发展战略决决策时是否否曾考虑过过：我们的核心心业务是否否已经释放放出最大的的潜能？我们是否因因目标太低低而过早地地放弃了核核心业务？？我们的核心心业务是否否已固若金金汤，形成成了核心竞竞争力，既既遏制了竞竞争对手，，又为领域域扩张提供供了必备条条件？没有！没有！没有！所有的，所所有的----都必须围绕绕我们的核核心业务开开展！专精、独特特方能引领领20制定市场策策略——释放核心业业务的最大大潜能制定市场策策略常见问问题：急功近利、、盲目自信信、形式单单一、被对对手牵制等等在管理实力力不够时，，盲目扩大大规模，导导致服务与与质量滑坡坡。在品牌含金金量不高时时，盲目实实现品牌迁迁移，扩张张业务范围围。在客户忠诚诚度不稳定定时，过度度进行客户户资源二次次开发利用用，杀鸡取取卵。在制定市场场策略时缺缺乏整体营营销战略，，形式单一一，影响力力有限。在与对手竞竞争时完全全被对手牵牵制，为竞竞争而竞争争，掀起一一波波广告告战、公关关战、价格格战，导致致学校在竞竞争中迷失失自我、丧丧失特色、、利益受损损，最终导导致失去客客户信任，，企业信誉誉受损。我们认同同的一流的企企业家只只合作不不竞争，，二流的的企业家家既合作作又竞争争，三流流的企业业家只竞竞争不合合作。一一流的企企业家只只管人不不管事，，二流的的企业家家既管人人又管事事，三流流的企业业家管事事不管人人。一流流的成功功人士只只做人不不做事，，二流的的成功人人士先做做人再做做事，三三流的成成功人士士先做事事后做人人。---------姜岚昕21我们坚信信市场本无无竞争只有合作作！-------杨钧淞2223制定市场场策略——释放核心心业务的的最大潜潜能如何判定定核心业业务是否否释放了了最大潜潜能？请请尝试回回答下列列问题?1.是否在盈盈利性的的基础上上保持了了高度的的、稳定定的客户户忠诚度度?2.核心竞争争力与竞竞争对手手之间是是否存在在明显差差距?3.拥有的产产品和服服务与竞竞争对手手之间是是否存在在明显差差异性?4.在销售渠渠道上是是否拥有有优先控控制权?5.在客户结结构上是是否呈合合理布局局?6.每月销售售额是多多少,是否接近近或达到到预定值值?7.重点市场场占有平平均成交交率是多多少?最高成交交率是多多少?24制定市场场策略——释放核心心业务的的最大潜潜能如果我们们还没有有做到,那么我们们必须要要核心业业务来制制定市场场策略,如果我们们已经做做到,那么我们们应该考考虑围绕绕核心业业务制定定一系列列相邻业业务扩张张策略.25制定市场场策略——释放核心心业务的的最大潜潜能如何围绕绕核心业业务制定定市场策策略?☆整合企企业现有有资源(保留、补补充或放放弃)☆整合企企业现有有市场(拓展、维维护或放放弃)☆分析企企业核心心业务并并确定拓拓展突破破口☆制定整整体营销销战略（（广告、、事件、、公关、、活动等等）☆完善客客户忠诚诚度维护护方案26组建市场场部门——团队是崛崛起的最最大力量量大成功靠靠团队，，小成功功靠个人人。企业是靠整个个团队来生存存和发展的，，不是靠总经经理个人英雄雄主义。组建市场部门门是必要的市市场投资，一一份投入，百百倍回报！27组建市场部门门——团队是崛起的的最大力量市场部人员构构成：市场部管理人人员、企划专专员、营销专专员、前台人人员、客服专专员市场部选人标标准：忠诚、服务意意识、亲和力力、沟通力市场部用人原原则：形象、信任、、制度、执行行、保密与竞竞业禁止协议议市场部部门职职能：品牌宣传（策策划）市场开拓（招招生）市场维护（客客服）28组建市场部门门——团队是崛起的的最大力量市场部人员组组建办法：客服→咨询→→营销→策划划29规范工作流程程——赢在执行“中国决不缺缺少雄韬伟略略的战略家，，缺少的是精精益求精的执执行者；决不不缺少各类管管理制度，缺缺少的是对规规章条款不折折不扣的执行行。”——汪中求30规范工作流程程——赢在执行1.制定可执行的的年度与季度度市场战略计计划要明确规定各各阶段的市场场战略目标,无论是宣传策策划、市场开开拓还是市场场维护等全部部都要演化为为具体的数据据指标或可执执行的具体任任务。愿景要演化为为战略，战略略要演化为计计划，计划要要演化为数据据与任务！2.建立有效的周周工作计划系系统要将市场战略略计划的全部部目标细化分分解到每一周周，成为可执执行的周工作作任务，并将将任务具体分分配到相应的的员工来执行行，且确保每每个员工能理理解个人任务务与学校战略略的联系。牢记：仅有空空洞的口号是是不行的，员员工只做检查查的事，不会会做期望的事事！31规范工作流程程——赢在执行3.制定工作流程程中的规范化化标准市场营销工作作中的所有工工作流程，从从宣传到咨询询、洽谈、客客服等都应制制定出规范化化的工作标准准，员工必须须严格按照工工作标准来完完成各项具体体工作。4.建立有效的控制、、反馈机制控制就是检查查的过程，市市场部每周都都要安排必要要的工作检查查，要通过检检查来确定工工作标准的执执行情况，以以及工作是否否正在朝着既既定目标进展展。执行是部门领领导的责任，，要通过每周周一次的行政政会议构建有有效的反馈机机制，确保执执行的方向性性与时效性。。32规范工作流程程——赢在执行5.执行文化化对于制定定的制度度，必须须严格执执行，任任何违反反制度的的行为都都必须受受到应有有的惩罚罚。不合理的的制度只只有修改改后才可可以不遵遵守。要求员工工对工作作作出承承诺并承承担责任任。33完善考评评机制——激励出效效益绩效考评评是将部部门和个个人努力力与企业业战略目目标相连连接的过过程。没有绩效效考核就就等于没没有管理理。绩效考评评的重要要性：引导和监监督员工工行为，，从而实实现业绩绩提高。。通过合理理公正的的绩效考考评可以以区分并并留住业业绩好的的员工。34完善考评评机制——激励出效效益薪酬设计计方案：：月薪+年度考核核奖月薪=基础工资资+招生业绩绩提成奖奖+晋级+月度考核核奖考评方案案设计基基本原则则：奖罚分明明实现目标：激激励与嘉奖没有实现：处处罚与改进BorntoWin!生而为赢!相聚，是开始始；团结，是进步步；合作，铸就成成功！谢谢：大家的时间大家的关注大家的兴趣大家的参与下次再会!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。19:29:5119:29:5119:291/6/20237:29:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2319:29:5119:29Jan-2306-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。19:29:5119:29:5119:29Friday,January6,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2319:29:5119:29:51January6,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。06一月月20237:29:51下下午19:29:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月237:29下下午1月-2319:29January6,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/619:29:5119:29:5106January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:29:51下下午7:29下下午午19:29:511月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。19:29:5119:29:5119:291/6/20237:29:51PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2319:29:5219:29Jan-2306-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。19:29:5219:29:5219:29Friday,January6,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2319:29:5219:29:52January6,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。06一月月20237:29:52下下午19:29:521月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月237:29下午午1月-2319:29January6,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/619:29:5219:29:5206January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:29:52下下午7:29下下午19:29:521月-239、杨