中高层执行力训练教材

中高层执行力训练2008年4月12日

许多中国企业的失败不是战略的问题，而是战略执行的问题！执行力缺失是导致许多企业产生危机甚至消失的关键因素。4???为什么完美无缺的战略方案达不到预期的效果？为什么事必躬亲反而弄得更糟？

为什么小心翼翼费尽心思却被对手抢占先机？

为什么同样的计划，同样的策略，业绩却相差十万八千里？

为什么……

执行力缺失中国实验分析仪器行业2006上半年产品销售收入同比上升11.63％；利润总额同比仅上升6.5％，行业利润率由05年同期的10.17%下降为7.55%，下降了2.63%。美国的沃尔玛和法国的家乐福，净利润率低过3％。计算机业也从90年代初15%以上的利润空间一路下滑到5%以下。格兰仕2003年利润率3％，2004年0.5％。美的微波炉销售额20亿，但是净利润仅1450万。这是怎样的一个时代？这是一个竞争日益激烈的时代！供求关系向客户倾斜客户的影响力已经左右了企业的战略客户的影响力也已经左右了利润水平产品经济时代客户经济时代现在的时代是客户经济时代！1、客户的重要性我们的老板只有一个——顾客我们的老板只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人，做法很简单，只要他改变购物习惯，换到别家商店买东西就是了。-沃尔玛创始人:山姆.沃尔顿成功精髓：“服务第一”；沃尔玛的经营信条：第一条：顾客永远是对的;第二条：如有疑问，请参照第一条；2、客户价值满足客户需求超越客户期望客户价值定义：客户价值的底线目标：满足客户需求——想尽一切办法满足客户需求！客户价值的奋斗目标：超越客户期望——服务，再多那么一点点，创造客户感动！122003年中秋节前，南京冠生园用隔年陈馅翻炒后再制成月饼出售的事件被媒体披露曝光。一时民众哗然，各界齐声痛斥这种无信之举。南京冠生园月饼顿时无人问津，很快被各地商家们撤下柜台。许多商家甚至向消费者承诺：已经售出的冠生园月饼无条件退货。

信誉的缺失使多年来一直以月饼为主要产品的南京冠生园被逐出了月饼市场，公司的其它产品如元宵、糕点等也很快受到“株连”，没人敢要。生产难以为继的南京冠生园从此一蹶不振，2004年2月4日，终于向法院提出破产申请。一家具有70年历史的知名老字号企业倒下了。不做客户价值必亡！客户价值给给我们带来来什么？1：6一个非常满满意的客户户其购买意意愿比一个个满意客户户高出六倍倍5％：100％把客户的满满意度提高高五个百分分点，其结结果是企业业的利润增增加一倍1：8假如你失去去一位老客客户，那么么你获得新新客户的成成本将是维维护老客户户的8倍1：5一个不满意意的客户平平均要影响响5个人三、内部客客户价值什么是内部部客户？内部客户：：相对于外外部客户（（前面讲述述的“客户户”）而言言，是指得得到你的产产品或服务务的公司同同事。职级顾客：：它是上下级级间由于任任务关系所所形成的客客户关系。职能能顾顾客客：：它它是是职职能能部部门门间间由由于于提提供供服服务务而而构构成成的的客客户户关关系系，，接接受受服服务务方方即即为为职职能能客客户户，，它它是是以以职职能能为为基基础础来来界界定定的的。。工序序顾顾客客：：在工工序序之之间间也也存存在在着着服服务务或或产产品品的的提提供供和和接接受受之之间间的的关关系系，，而而接接受受的的一一方方就就是是工工序序客客户户，，通通常常下下道道工工序序是是上上道道工工序序的的客客户户。。流程程顾顾客客：：在企企业业的的业业务务流流程程之之间间，，也也存存在在着着提提供供与与接接受受产产品品或或服服务务的的客客户户关关系系，，而而接接受受产产品品或或服服务务的的一一方方，，就就是是流流程程客客户户。内部部客客户户价价值值能能给给你你带带来来什什么么？？优秀秀的的员员工工一一定定是是为为职职级级客客户户、、职职能能客客户户、、工工序序客客户户、、流流程程客客户户提提供供客客户户价价值值的的员员工工。。当你你不不理理解解如如何何去去做做内内部部客客户户价价值值的的时时候候－－外外包包思思维维。。客户户价价值值给给个个人人带带来来成成长长和和机机会会！！客户户价价值值是是一一种种观观念念：：一一个个人人的的价价值值不不是是由由自自己己决决定定的的，，是是由由他他的的客客户户决决定定的的；；只有有当当客客户户价价值值成成为为团团队队信信仰仰的的时时候候，，才才给给执执行行提提供供了了方方向向。。建立立以以客客户户价价值值为为中中心心的的企企业业文文化化提纲纲五、、授授权权执执行行力力-猴猴子子管管理理法法三、、组组织织执执行行力力的的执执行行流流程程六、、创创建建优优秀秀的的企企业业执执行行文文化化：：执执行行的的基基因因二、、直直奔奔结结果果是是什什么么:如如何何不不折折不不扣扣地地获获得得结结果果四、、打打造造强强大大执执行行型型中中高高层层团团队队一、、团团队队执执行行的的动动力力和和方方向向：：客客户户价价值值执行行就就是是不不折折不不扣扣得得到到结结果果买火火车车票票的的故故事事今年年五五一一节节，，XX公公司司要要派派10个个人人去去青青岛岛参参加加一一个个展展览览会会。。每逢逢节节日日，，铁铁路路客客运运就就非非常常紧紧张张，，旅旅游游旺旺地地更更是是如如此此。。4月月27号号（（预预售售的的第第一一天天））一一大大早早，，公公司司老老总总就就派派小小李李去去火火车车站站买买车车票票。。过过了了很很久久，，小小李李满满头头大大汗汗的的回回来来了了，，说说：：““售售票票处处人人太太多多了了，，我我挤挤了了半半天天，，排排了了3个个小小时时才才轮轮到到我我，，但但是是窗窗口口的的所所有有火火车车票票，，包包括括软软卧卧、、硬硬卧卧、、硬硬座座都都卖卖完完了了，，没没办办法法，，我我只只好好回回来来了了。。””老总总听听了了欲欲言言又又止止，，最最后后还还是是忍忍不不住住将将小小李李训训了了一一顿顿。。小小李李感感到到很很是是委委屈屈，，心心想想，，我我辛辛苦苦了了一一早早上上，，的的确确是是没没票票了了，，为为什什么么还还要要怨怨我我？？1、老总总为什么么会批评评小李？？2、如果果你是小小李，老老总派你你去火车车站去买买票，请请问你会会怎么做做？我已经按按照您说说的做了了我已经尽尽最大努努力了我该做的的都做了了但——没没有做到到就是没没有结果果！企业中大大量存在在的现象象……≠任务结果完成任务务是对程程序、过过程负责责收获结果果是对价价值、目目的负责责职责结果≠结果观点点三个不不等式≠态度结果什么是结结果？———结果果三要素素结果致胜胜:客户户满意的的三要素素量化劳动是不不值钱的的,劳动的结结果才可可能值钱钱劳动的结结果不值值钱的,客户认可可的结果果才值钱钱客户认可可也是不不值钱的的,只有客户户付钱的的才真的的值钱价值交换做事之前前，给自自己5秒秒钟的时时间去思思考：“这件事事情的结结果是什什么？””结果训练练之一：：讨论：领领导要通通知大家家开会，，秘书会会怎么做做？9段秘书书Vs.复复印文文件的行行政秘书书IBM的的中国区区总裁周伟焜的秘书(年近60),和老老总“迁迁移”了了好几个个国家。。老总:“我离离不开她她!”跨国公司司总裁秘秘书年收收入在15万－－30万万。为什什么？！！－超值值的结果果，换来来超值的的回报！！做任务是是陷阱，，做结果果是馅饼饼任务不追求结结果的““结果””企业不追追求结果果：企业丧失失执行力力短期亏损损、长期期致命！！被客户淘淘汰员工不追追求结果果个人得不不到成长长不能给公公司创造造价值不能持续续交换自自己的薪薪酬被公司淘淘汰提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值直奔结果果制度执执行力结果跟踪责任承诺结果定义即时激励公司战略结果定义义：门从从哪儿开开，人从从哪儿走走！酒店一定定是先有有对客户户价值的的定义，，才有服服务生细细致、周周到的服服务和对对流程的的坚守。。结果定义义改变员员工行为为，基于于客户价价值的结结果定义义是执行行的起点点。不同的门门，不同同的目的的，自然然是不同同的结果果！一对一责责任：千千金重担担众人挑挑，人人人头上有有结果！！一个伟大大的目标标需要一一个伟大大的团队队来完成成！前提是，，每个人人有明确确的责任任和分工工，承担担起应有有的责任任！只要有任任何一个个人不能能完成工工作，赛车手随随时都会会失去争争夺冠军军机会！！结果跟踪踪：人人们不不会做你你希望的的，只会会做你检检查和监监督的。。从不相信信信誓旦旦旦，从从不相信信别人的的承诺，，他只相相信已经经发生的的事实，，只关心心正在发发生的事事实和数数据。发现问题题，及时时纠正！！探照灯系系统人们不会会做你希希望的，，只做你你检查和和监督的的中国式管管理：用用人不疑疑，疑人人不用？？———““先先小小人人，，后后君君子子，，大大家家都都是是君君子子！！””通过过对对行行为为结结果果的的跟跟踪踪，，将将战战略略规规划划落落实实到到行行动动上上，，并并实实现现持持续续地地改改进进，，最最终终实实现现公公司司预预定定的的目目标标将项项目目进进程程节节点点管管控控监监督督起起来来，，保保证证最最后后结结果果的的实实现现．．事实和数据计划与措施行动改进战略规划事实和数据行动改进事实和数据行动改进公司业绩建立立以检检查查与与监监督督为为核核心心的制制度度体体系系，，保保证证战战略略实实施施1、、业业绩绩跟跟踪踪报报表表体体系系2、、月月/季季/年年度度质质询询会会议议组成成部分分详细细说明明找出出关关键键驱驱动动因因素素确定定关关键键业业绩绩指指标标落实实关关键键业业绩绩指指标标设定定KPI权权重重建立立报报表表系系统统收集集与与目目标标相相关关的的数数据据准备备业业绩绩报报表针对对业业绩绩差差的的领领域域分分析析其其根根本本原原因因发现现问问题题、、解解决决问问题题、、事事前前处处理理过程程管管理理和和控控制制目的的3、、质质询询后后行行动动改改进进定义义改改进进指指标标的的关关键键失失败败因因素素制定定改改进进行行动动计计划划落实实改改进进行行动动计计划划确保保目目标标实实现现、、优优化化管管理理业绩绩报报表KPI根本本原原因因~~~~~~~~~~~~质询询会会议议改进进行动动计计划划即时时激激励励：：建建立立奖奖惩惩不不过过夜夜，，黑黑白白分分明明的的激激励励机机制制1、、即即时时激激励励：：上上海海女女人人2、、推推崇崇与与即即时时激激励励————好好报报才才有有好好人人3、、我我们们提提倡倡什什么么，，反反对对什什么么，，旗旗帜帜鲜鲜明明！！企业业执执行行力力和和薪薪酬酬的的关关系系！！革命命的的首首要要问问题题:谁谁是是敌敌人人，，谁谁是是朋朋友友强调什什么，，就奖奖励什什么：：“城城门立立木，，千金金一诺诺”———商商鞅是是亏了了还是是赚了了？奖励在在哪里里，公公司战战略就就在哪哪里！！放大关关键行行为，，形成成集体体记忆忆！凡是工工作,必有有计划划凡是计计划,必有有结果果凡是结结果,必有有责任任凡是责责任,必有有检查查凡是检检查,必有有激励励执行力力就是是要结结果！！我们要要赚钱，我们们要结果！！！让我们们勇敢敢的喊喊出内内心的的承诺诺：提纲纲五、授授权权执行行力-猴子子管理理法三、组组织执执行力力的执执行流流程六、、创建建优秀秀的企企业执执行文文化：：执行行的基基因二、直直奔结结果是是什么么:如如何不不折不不扣地地获得得结果果四、打打造强强大执执行型型中高高层团团队一、团团队队执行行的动动力和和方向向：客客户价价值如何成成为一一名执执行型型人才才有无数数的人人拥有有卓越越的智智慧，，但只有有那些些懂得得如何何执行行的人人获得得成功功。执行：：一个个被长长期忽忽视的的主题题无数的的企业业拥有有伟大大的构构想，，但只有有那些些懂得得如何何执行行的公公司获获得成成功。。GE管管理基基本理理念：：管理理简单单化重要的的是你你能够够做到多少好好点子子，而不只只是想到多少好好点子子据统计计：在在世界界五百百强里里面，，美国国西点点军校校毕业业出来来的董董事长长有一一千多多名，，副的的也有有二千千多名名，总总经理理然后后董事事一级级以上上的是是五千千多名名。任何一一个商商学院院都没没有培培养出出来这这么多多！为什么么任何何一个个商学学院都都没有有西点点军校校培育育的这这么多多优秀秀人才才。西点军军校对对学生生的要要求准时、、守纪纪、严严格、、正直直、刚刚毅，，正是是企企业业优优秀秀员员工工必必备备的的素素质质执行行人人才才是是对对自自己己、、对对工工作作有有高高度度负负责责感感的的人人，，这这类类人人有有什什么么不不同同？？信守守承承诺诺（（自自己己））结果果导导向向（（客客户户））永不不放放弃弃（（对对手手））高层层执执行行力力————迫迫使使员员工工进进化化狼————陆陆地地上上动动物物食食物物链链最最高高终终结结者者之之一一1、、狼狼淘淘汰汰老老、、弱弱、、病病、、残残的的不不良良族族群群，，使使其其被被迫迫进进化化得得更更优优秀秀。。2、没有有狼的存存在，生生态上将将出现弱弱者淘汰汰强者的的局面。。3、狼是是群居动动物中最最有秩序序、纪律律的簇群群。——阿奎奎利斯••爱克斯斯忍辱负重重自知之明明血浓于水水表里如一一团队精神神顺水行舟舟知己知彼彼原则至上上授之以渔渔持续基因因中层执行行力战略执行行：放大大镜还是是大气层层中层执行行的要点点带领团队队：司机机还是乘乘客中层执行行的要点点追求业绩绩：中层层经理的的使命是是什么？？中层执行行的要点点超越期望望：没有有最好，，只有更更好中层执行行的要点点戴尔如何何用15年时间间进500强戴尔的平平均增长长率是行行业平均均增长率率的3倍倍;海尔尔从96年到2001年的五五年,从从60亿亿到600亿,多少倍倍于行业业的增长长?任何何优秀公公司如果果想保持持优秀,就一定定要比行行业增长长速度快快.什么是超超越期望望?股东东要求你你的公司司回报率率是1,你就要要做到1.5;如果老老总对你你的要求求是1,你就要要做到2;这是是你的使使命!提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值授权执行行力猴子管理理法为什么经经理们总总是没有有时间，，而他们的的下属却却总是没没有工作作？你希望下下属采取取那一种种行动员工在处处理他与与上司的的关系时时可以有有5个级级别的主主动性：：1、等着着被叫去去做2、问应应该做什什么3、提出出建议，，然后采采取最终终行动4、采取取行动，，但马上上提出建建议5、自己己行动，，然后按按程序汇汇报执行的第第一要点点：猴子子在下属属肩上员工在处处理他与与上司的的关系时时可以有有5个级级别的主主动性：：1、等着着被叫去去做2、问应应该做什什么3、提出出建议，，然后采采取最终终行动4、采取取行动，，但马上上提出建建议5、自己己行动，，然后按按程序汇汇报消除1级级和2级级，这样样下属就就不得不不学习并并掌握““完成工工作的方方法”。。减少“受受下属制制约的时时间”，，增加自自己支配配的时间间。执行的第第二要点点：让员员工照顾顾好自己己的猴子子员工在处处理他与与上司的的关系时时可以有有5个级级别的主主动性：：1、等着着被叫去去做2、问应应该做什什么3、提出出建议，，然后采采取最终终行动4、采取取行动，，但马上上提出建建议5、自己己行动，，然后按按程序汇汇报利用增加加的自由由支配时时间，确确保各个个下属确确实具有有积极性性。你所做的的事就是是：确保每一一个问题题的检查查程序，，并在你你的日历历上标明明。第三要点点：千万万不要忘忘了猴子子是从哪哪儿来的的第一步：：与上级级一起明明确你的的职责第二步：：与下级级一起讨讨论职责责的意义义第三步：：制定书书面计划划第四要点点：让下下属把猴猴子当自自己的养养适合的人人授权就是是责任使工作完完全地清清楚最后期限限的决定定复查与训训练为更多地地授权打打下基础础为什么不不能“一一竿子到到底”？？要么所有有的当事事人都在在等着你你失败：：因为只有有你失败败，才显显出他们们在你这这儿是正正确的！！紧急重要第五要点点：做重重要而不不紧要的的事猴子子才不会会累死ADCB生命的本本质“不能管管理时间间，便什什么都不不能管理理。”——德鲁鲁克第六要点点：猴子子也需要要快乐零成本说谢谢在其他员员工面前前赞扬一一名员工工写感谢信信给全家写写感谢信信在公告板板上张贴贴肯定的的评论信信通过电话话或电子子邮件发发送口头头表扬赞扬员工工的努力力说鼓励的的话低成本为员工支支付午餐餐给予10元的现现金举行球类类比赛给予礼券券发给员工工T恤衫衫或帽子子给予奖品品颁发证书书分发领章章一名赞美的的话，影影响力可可长远到到一辈子子！第七要点点：检查查与指导导1、明确确问题“我想和和你谈一一下———问题，，因为………”2、询问问员工的的想法“请向我我解释一一下这是是怎么回回事。””3、征询询员工的的改进意意见问：“将将如何改改进？””；“还还能做什什么？””4、讨论论出一个个改进计计划，并并把它写写下来“那么，，我们如如何改进进……””5、继续续对成效效的考查查提纲纲五、授授权执行行力-猴猴子管理理法三、组织织执行力力的执行行流程六、创创建优秀秀的企业业执行文文化：执执行的基基因二、直奔奔结果是是什么:如何不不折不扣扣地获得得结果四、打造造强大执执行型中中高层团团队一、团团队执行行的动力力和方向向：客户户价值第一，危危机意识识“要做一一个伟大大的企业业，对待待成就永永远都要要战战兢兢兢，如如履薄冰冰”——张瑞瑞敏十年来我我天天思思考的都都是失败败，对成成功视而而不见，，也没有有什么荣荣誉感、、自豪感感，而是是危机感感。——任正正非案例：海海尔张瑞瑞敏如何何推倒企企业内部部的“墙墙”，让让每一个个员工都都像他一一样充份份感受到到市场的的压力。。案例：任任正非如如何经常常通过危危机，提提高华为为人的战战斗力华为通过过危机培培育“狼狼性”我们还太太嫩，我我们公司司经过十十年的顺顺利发展展没有经经历过挫挫折，不不经过挫挫折，就就不知道道如何走走向正确确道路。。磨难是是一笔财财富，而而我们没没有经过过磨难，，这是我我们最大大的弱点点。—————任正非非《华为为的冬天天》华为还是是一个年年轻的公公司，尽尽管充满满了活力力和激情情，但也也充塞着着幼稚和和自傲，，我们的的管理还还不规范范。只有有不断地地自我批批判，才才能使我我们尽快快成熟起起来。我我们不是是为批判判而批判判，不是是为全面面否定而而批判，，而是为为优化和和建设而而批判，，总的目目标是要要导向公公司整体体核心竞竞争力的的提升。。—————任正非非《为什什么要自自我批判判》第二，行行动能力力是淘汰汰出来的的“你最重要的的工作不是把把最差的员工工变成表现不不错的员工，，而是要把表表现不错的变变成最好的—————韦尔尔奇”案例：GE如如何通过10%的末尾淘淘汰制创造超超一流的执行行能力杰克•韦尔奇奇用人的三大大理念找到优秀的管管理人员，给给他们足够的的资源和权力力，让他们去去充分的发挥挥；提拔和奖励你你最优秀的员员工，给他们们不可思议的的薪资，让他他们来为你经经营企业；毫不迟疑地去去掉不合格的的经理，他们们应该去能够够发挥他们特特点的公司；；第三，凡是已已经决定了的的，就是对的的“即使决定是是错的，那我我们也可以通通过执行来把把事情做对，，而不是再回回头讨论”————哥伦伦布考虑如何制定定和执行战略略，很像指挥挥一个庞大的的交响乐团，，在这个交响响乐团中的每每一把小提琴琴。每一把小小号都必须严严格地照乐谱谱演奏，丝毫毫不能出错。。————柳传传志第四，人们不不会做你希望望的，只会做做你检查的“如果你强调调什么，你就就检查什么，，你不检查就等等于不重视。。————IBM总裁郭士士纳“第五，认真第第一，聪明第第二案例：新大洲洲本田如何起起死回生第六，备忘录录——我们所有有的高级管理理人员都从内内部提拔，但但如果你想要要升迁，最好好先学会写备备忘录。————宝洁洁CEO雷富富礼案例：宝洁为为什么要求员员工与上司的的交往必须通通过“信息备备忘录”和““建议备忘录录”？第七、亲自作作出表率没有什么比领领导者的时间间安排更能告告诉大家公司司的战略重点点是什么？案例：英特尔尔总裁格鲁夫夫如何带领英英特尔摆脱日日本公司的进进攻，成为行行业领袖谢谢！上海干巷车镜镜实业有限公公司9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。17:03:1017:03:1017:031/7/20235:03:10PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2317:03:1017:03Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:03:1017:03:1017:03Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2317:03:1017:03:10January7,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。07一一月月20235:03:10下下午午17:03:101月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月235:03下午午1月-2317:03January7,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/717:03:1017:03:1007January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:03:10下下午午5:03下下午午17:03:101月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。17:03:1017:03:1017:031/7/20235:03:10PM11、成功就是是日复一日日那一点