三种战略的推动力

三种战略的推动力章宇峰类比政府职能与企业经营政府的社会职能企业（品牌公司及其一级代理商）必须提供的服务功能教育文化卫生保障公共安全基础设施反政府示威，移民潮无法满足人民合理诉求适销产品终端服务培训品牌推广？！经销商无法持续盈利三大战略推动提升对经销商的指导服务功能总公司及一级代理商重心下移，耗时两年达到国际国内主流品牌的终端服务水平，打造有利郎特色的现代化终端服务体系！重点研究如何达成强势领先的地级市，包含百强县市场，上下联纵中心突破！用各种合作方式，如合作，合资或联营等模式达到区域市场的优势地位！什么是现代化的终端服务体系？一、用关键指标数据分析来引导经营管理平均单价分类货品销售额坪效畅销10款滞销10款连带率库销比客单价人效售罄率货品流失率后续分别介绍其计算方法，启示和应该采取的行动是什么！什么是现代化的终端服务体系？二、空间管理和陈列生动化三、卖场布局管理四、终端人员组织架构及访店制度程序五、产品表现分析及市场信息反馈十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）作出曲线图与平均值以及历史数据比较例，如店铺月度平效＝该店当月销售额／店铺营业面积／天数分析店铺面积的生产力确认店内存货数量与销售的对比深入了解店铺销售真实情况，通常一段时间的考察才有意义确认店铺生产力而调整策略1、是否需要增大店面2、店内存货是否足够3、检讨生产力低的原因—员工技巧—陈列不当—种类太少—配搭不齐十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款得知前十名热卖产品，了解畅销具体原因了解后十名慢流具体原因，进行相应的促销活动，检讨以后的订货检查前五位产品库存，订立库存安全线，准备补货了解畅销产品情况，准备替代品及对导购及时培训及时安排滞销货品促销增强员工对滞销货品的销售技巧十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）关键词：承受力寻找消费者承受能力范围比较货品与本地顾客消费能力是否相符以平均单价作为货品价位的参考数增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列或提前陈列以低于平均单价的产品吸引实用型顾客十大店铺表现指标详解主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数/交易次数）关键词：搭配了解货品搭配销售情况掌握客人的消费心理了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧比率低于本省平均值为低，应立即提升员工的附加销售力度检查陈列是否与货品搭配相符，最好更换货品位置，令相互可搭配产品放在临近位置检讨促销政策，奖励多买/卖主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）客单价相关联使用寻找顾客的消费能力检讨员工的销售技巧增加以平均单价为主的产品数量将高于平均单价的产品特殊陈列提高员工销售中高价位货品的能力十大店铺表现指标详解十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销额）如店铺月度人效＝该店当月销售额／该店总人数（含店长、收银、导购、库管，不含夜间值班员和保洁员）／天数

检讨员工产品知识及销售技巧检讨员工与货品匹配检讨员工排班合理性实地教练员工提高产品知识与销售技巧重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域每班次均须安排销售能力强的导购带队十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解主要店铺表现指标启示行动总销售额经销商老板使用该指标用于同比环比的数据比对以及考核员工了解生意走势为员工订立目标比较各分店销售情况每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动激励员工，鼓励员工冲上更高销售额比较各分店情况，评估店铺主管员工及货品的组合十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解主要店铺表现指标启示行动售罄率判断企业或店铺运行健康度的最理性指标以此预算现金流状况以此安排相应促销活动设定开季，季中和季末的售罄率标准，及时“止损”十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解主要店铺表现指标启示行动库销比（库存件数÷每天销售件数）判断库存健康度与销货速度，与售磬率搭配使用设定畅销滞销分界点：如分类库存件数20件，每天销售为5件,库销比=20÷5=4，即每天售出库存的25%。若没有每天销售,则:库存20件，即以每3天或5天销售计算,若3天才售出1件，库销比=每3天库销比×3=（20÷1）×3=60据此判断此产品为十分滞销，即此产品需以60天才可售清库存为畅销货品寻找替代品提示滞销货品与畅销产品相互搭配销售每天早会期间培训导购熟悉今天主攻1-2款滞销产品卖点及如何与畅销款搭配销售主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额指导订货和促销了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区域消费者取向比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性重新考虑下一次的订货组合及比例将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额指导订货和促销了解各类货品的组合与销售情况，从而在订货、组货及促销上做出判断了解该店/该区域消费者取向比较本店与平均销售的比例关系，得知本店销售的特性重新考虑下一次的订货组合及比例将销售低种类在店内加强促销将慢流种类展示，加强配搭十大大店店铺铺表表现现指指标标详详解解以店店铺铺主主要要表表现现指指标标生意意分分析析什么么指指标标都都是是长长期期研究究考考察察的的积积累累，，只有有比比较较才才有有意意义义！！店铺铺策策略略服务务技技巧巧运作作效效率率产品品是是否否适适合合顾顾客客员工工是是否否有有销销售售能能力力仓库库店店铺铺是是否否有有纪纪律律及及效效率率访店店制制度度执执行行才才最重重要要！！！！！！有EPOS数数据据1小小时时1、、进进入入综综合合查查询询，，找找出出示示范范店店分分品品类类销销售售2、、将将数数据据填填入入空空间间表表分析析数数据据到店店拜拜访访目标标与与调调整整跟踪踪与与评评估估空间间及及陈陈列列管管理理工工作作步步骤骤与与流流程程无EPOS数数据据1、、将将售售点点销销售售金金额额/量量店店铺铺货货架架适适用用现现状状表表交交给给店店铺铺，，每每周周收收集集。。2、、填填入入空空间间表表分分析析观察察并并发发现现：：2小小时时需要要将将各各品品类类货货架架占占比比填填入入表表1、、空空间间布布局局2、、面面积积占占用用3、、陈陈列列展展示示三方方面面问问题题设置置调调整整目标标与与方方案案：：1、、空空间间布布局局调调整整2、、面面积积占占用用调调整整3、、陈陈列列方方法法调调整整记录录个个品品类类所所占占用用货货架架资资源源销售售数数据双双踪踪：：1、、店店铺铺内内对对比比2、、店店对对店店对对比比发现现新新问问题题下一一步步行行动动计划划方方案案空间间管管理理和和陈陈列列生生动动化化现代代化化的的终终端端服服务务体体系系所所需需人人员员组组织织架架构构及及访访店店制制度度程程序序省级级代代理理商商必必须须要要组组建建合合格格终终端端人人员员队队伍伍，，定定期期访访店店，，服服务务指指导导店店铺铺销销售售！！按回回款款级级别别用拜拜访访频频率率，，工工作作量量计计算算终终端端人人员员队队伍伍规规模模并并考考核核按城城市市级级别别按营营业业面面积积级级别别省内内实实行行客客户户分级级管管理理制制度度按级级别别适适用用不不同同销销售售政政策策管管理理终端端人人员员定定期期拜访访制制度度主管管不不定定期期陪同同拜拜访访终端端人人员员访访店店做做什什么么？？关键指标店铺数据本省数据访店沟通内容畅销10款1.店长每周有找出店铺畅销货品吗?没有2.畅销品库存够吗?不够/总断码,例xxx库存2件，每周销售3件3.畅销品有替代品吗?没有替代品4.店长是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品(例如滞销货品等)?没有滞销10款1.店长每周有找出店铺滞销货品吗?

有,例如xxx本滞销,突出陈列后销售到快断码2.数量及金额占比最大的滞销货品有搭配其他货品出样了吗?没有,xxx款被放在最下面及角落的地方而一款只有1件的羽绒服陈列在最显眼的地方3.店长是否在例会及现场教练员工滞销货品的卖点吗?没有,员工不知道’899元的xxx如何销售’坪效1.橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品?是2.导购是否一直在卖便宜的东西?是3.店长是否有为店铺制定每周的主推货品?否4.店长是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点?否5.客流高的地方货品销售的好吗?好关键指标店铺数据本省数据访店沟通内容连带率1.店长有每天计算连带率了吗?没有2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率指标?否3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点?否4.店铺是否有在例会令员工明确利用促销提高连带率?有5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?否客单价平均单价1.店长是否在例会及现场教练员工中高位货品的卖点?否类别销售比率1.店长是否参考地区其他店铺,从中高价位类别货品中选择并制定店铺主推货品呢?否,无明确主推货品2.店长是否在例会及现场教练员工‘如何回应顾客有关价格高的异议’呢?否同比1.去年曾经做了些什么让生意不错的措施呢?关键指标沟通小结行动畅销10款畅销货品补货要及时;畅销货品要有替代品货品方面:1.正确选择店铺主推货品例库销比高货品2.每日留意畅销货品及其库存3.为畅销货品及时选择替代品服务及培训:4.训练导购’滞销品’卖点及销售方法5.制定每日员工连带率指标6.例会及现场教员工’主推产品卖点’,’主推产品搭配销售’,’利用促销提高连带率’等运作---陈列:7.主推货品特别陈列出样滞销10款为员工提供’滞销货品’卖点及货品的目标顾客坪效参考地区其他店铺订立’中高价位类别货品’为主推货品连带率员工需要明确自己的连带率指标;员工需要更多教练,如何搭配主推货品客单价员工需要更多教练如何销售中高价位货品类别销售比率主推货品的选择要参考地区其他店铺’畅销且中高价位类货品’产品品表表现现分分析析及及市市场场信信息息反反馈馈产品品表表现现分分析析作作用用1、、计计划划店店铺铺库库存存2、、计计算算正正常常货货品品比比例例3、、了了解解货货品品流流量量以以指指导导促促销销4、了解货品品调配方法5、搭配货品品（主题订货货，系列订货货。。。）6、增值式管管理库存7、指导处理理库存与促销销8、了解货品品的畅销/滞滞销原因，以以便作出店间间调配9、加强店员员对货品数量量/种类的了了解,作出补补货、换货行行动10、配合货货品库存数量量，特性，加加强销售案例:研究正正态分布的分分类销售比率率分类厚毛衫牛仔裤小棉衣派克棉衣真皮皮衣本店一周销售件数2030403020比率（与总件数比较）11.7%26.7%30%26.7%10.9%本省平均常比率8%23%28%33%8%相差3.7%3.7%2%-6.3%2.9%货品分析方面面终端人员在终终端观察所得得1-观察顾客客在卖场触摸摸最多的派克棉衣产品,再观察察店仓是否有有足够存货.#如发现店仓仓这些货品数数量不足,便便要立即调整整卖场2-在店仓观观察片刻,导导购拿取货的的派克棉衣货品大约是什