世纪广场招商及营销策略方案

盛唐世纪广场招商及营销策略方案招商策略建议1销售策略建议2本次报告内容销售租赁收益测算3Page2一、项目招商策略建议1、项目招商整体策略2、租金定位3、租赁优惠条件建议4、租金细化方案建议5、十年租金收益测算Page31、项目招商整体策略1、项目商业氛围浅薄，取决于周边规划发展，市场培育期较长。2、项目区位、规模优势明显，未来具备较优的发展前景。整体策略出发点Page4项目较为薄弱的商业基础，初期面临较大的商家信心不足的问题，同时整体规模较大需要较多商家支撑，因此，项目制定招商策略需要以更为优厚的租赁条件以吸引商家，尽可能实现较高的招商率，为项目长期经营奠定基础。1、项目招商整体策略招商整体策略Page52、租金策略建议及水平定位分析租金策略建议及水平定位分析租金策略分析新塘周边市场及各业态租金水平调研项目招商优劣势分析标准租金定位租金策略建议各层租金策略及标准租金水平建议Page62.1两种租金策略分析2、租金策略建议及水平定位分析Page7标准租金打折方式较适宜商业氛围较不成熟区域，对商家具有较好的吸引力，建议本项目采用此方式。2、租金策略建议及水平定位分析2.1两种租金策略分析：案例介绍Page82.2项目周边租金水平情况：集中商业（所调研租金水平以建筑面积计算）2、租金策略建议及水平定位分析Page92.2项项目周周边租金金水平情情况：集集中商业业（所调调研租金金水平以以建筑面面积计算算）2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page102.2项项目周周边租金金水平情情况：集集中商业业（所调调研租金金水平以以建筑面面积计算算）2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page112.2项项目周周边租金金水平情情况：集集中商业业（所调调研租金金水平以以建筑面面积计算算）2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page122.2项项目目周边租租金水平平情况:街铺及及其他集集中商业业2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page13以新塘广广场为主主的解放放北路为为新塘商商业氛围围发展较较为成熟熟区域，，因此也也为新塘塘租金最最高区域域，达到到150-350元/月/㎡㎡，但作作为商业业氛围浅浅薄的本本项目，，此租金金水平将将作为本本项目未未来可实实现标准准；金海岸广广场、大大旺城与与本项目目同处氛氛围较为为浅薄区区域，同同时开业业时间不不长，其其租金水水平为100-150元/月月/㎡，，对于本本项目具具有较高高的参考考性。新塘集中中商业以以及商业业街租金金调研结结论2.2项项目周周边租金金水平情情况2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page142.2项项目周周边租金金水平情情况：各各业态商商业租金金可承受受范围2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page15根据以上上数据分分析，可可以发现现服饰精精品、珠珠宝首饰饰、配套套、鞋类类以及手手机等业业态承受受的租金金较高，，餐饮、、娱乐类类业态对对于面积积需求较较大，承承受租金金的能力力也相对对较低；；市场通过过行业检检验调整整后所体体现的租租金水平平是相对对比较真真实的，，也是不不容作大大范围调调整的，，可作为为项目租租金定位位的参考考依据，，建议项目目的租金金定位以以上述市市场数据据为依托托，不可可偏移太太多。2.2项项目周周边租金金水平情情况2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page16优势劣势区位优势势：市场场前景看看好；规模优势势：为新新塘以及及周边镇镇市最大大的商业业项目；；消费群优优势：周周边中高高档住宅宅楼盘的的兴起；；双主力店店优势：：辐射面面广。项目目前前商业氛氛围浅薄薄，市场场培育期期较长；；周边区域域改造仍仍需一定定时间；；规模较大大，需要要较多商商家支撑撑，招商商难度较较大。项目有条条件成为为片区的的核心商商业项目目。项目经营营初期面面临较大大困难。。2.3本本项目目招商优优劣势分分析2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page17结合本项项目实际际条件，，为缩短短招商周周期，尽尽快进入入经营正正轨，本本项目建建议以标准租金金打折法法作为整体体租金策策略，第第一年以以较低折折扣吸引引商家进进驻，同同时能给给予日后后租金提提升以较较为合理理的说法法，并在在租赁条条件上建建议在现现有商业业基础上上提供更更为优厚厚条件，，。2.4项项目租租金策略略建议2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page18权重比值值K：指指以本项项目总计计作为基基准，与与各区域域间的比比值。整整体均价价P：P=∑(C*K*I)。2.5项项目标标准租金金定位2、租金金策略建建议及水水平定位位分析Page192、租金金策略建建议及水水平定位位分析由于其余余商业所所调研租租金基本本为一层层商家水水平，因因此，按按市场比比较法测测算数据据应为本本项目一一层街铺铺租金水水平，为为126元元/月/㎡；同时，以以本项目目目前的的商业氛氛围在市市场培育育期间难难以达到到此租金金水平，，因此，，我司建建议，以以126元/月月/㎡作作为项目目一层的的标准租租金，通通过打折折策略以以较低水水平逐步步过渡到到标准租租金水平平。2.5项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位）Page202、租金金策略建建议及水水平定位位分析2.4项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位，不不包括主主力店与与次主力力店）负二层标标准租金金水平建建议为：：80元元/月/㎡Page212、租金金策略建建议及水水平定位位分析负一层标标准租金金水平建建议为：：100元/月月/㎡2.4项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位，不不包括主主力店与与次主力力店）Page222、租金金策略建建议及水水平定位位分析一层标准准租金水水平建议议为：130元元/月/㎡2.4项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位，不不包括主主力店与与次主力力店）Page232、租金金策略建建议及水水平定位位分析二层标准准租金水水平建议议为：80元/月/㎡㎡2.4项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位，不不包括主主力店与与次主力力店）Page242、租金金策略建建议及水水平定位位分析三层标准准租金水水平建议议为：40元/月/㎡㎡2.4项项目标标准租金金定位（（独立铺铺位，不不包括主主力店与与次主力力店）Page252、租金金策略建建议及水水平定位位分析2.4项项目标标准租金金定位（（主力店与与次主力力店）Page26租金细化化方案各区域租租金制定定一般性性原则各层各区区域具体体租金水水平3、租金金细化方方案Page27在确定了了项目整整体租金金水平的的前提下下，再依依据一般般铺位的的租金制制定原则则对租金金进行细细化，并并综合考考虑项目目经营策策略，制制定切实实可行的的租金条条件。商铺使用用率：同等条件件下使用用率越高高租金越越高，使使用率越越低，租租金越低低。项目目使用率率差异较较大导致致租金差差异变化化较大。。商铺面积积和整体体租金水水平：商铺的面面积越大大，同等等条件下下总体租租金越高高，在区区域行业业的承受受能力内内，面积积越大，，单价相相应比同同等位置置商铺越越低些。。距离商场场入口铺铺位：商场入口口处铺位位租金高高，距离离商场入入口越远远，租金金越低；；人流动线线通畅铺铺位：人流动线线通畅，，有回流流的铺位位租金高高；铺位方正正与否：：方正的铺铺位好利利用，租租金高，，不方正正的铺位位视其不不方正程程度相应应定价；；铺内有无无柱子：：铺内无柱柱子好利利用，价价值高，，有柱子子视其影影响程度度相应定定价；光线好坏坏铺位：：光线好铺铺位体现现良好通通透性，，心理舒舒适度高高，价值值高，光光线差铺铺位租金金相应下下调；人流汇集集处铺位位：“十”字字型、““井”字字型人流流汇集处处铺位租租金高；；开间进深深比例合合理铺位位：铺位开间间、进深深比例在在1：2的铺位位好利用用，市场场接受程程度高，，租金高高；开间间小、进进深大的的铺位价价值低；；开间大大、进深深小的铺铺位价格格视配比比情况，，相比开开间小进进深大的的铺位价价值高；；主通道铺铺位：主通道铺铺位比次次通道铺铺位价值值高，次次通道铺铺位价值值比死角角位铺位位价值高高；3、租金金细化方方案Page28负二层标标准租金金水平：：60-80元元/㎡/月150-180元/㎡/月30-50元元/㎡/月110-130元/㎡/月30-50元元/㎡/月30-50元元/㎡/月150-180元/㎡/月130-170元/㎡/月负二层平均标标准租金为：：79元/㎡㎡/月Page29负一层租金水水平80-100元/㎡/月110-140元/㎡/月90-110元/㎡/月月130-150元/㎡/月150-180元/㎡/月130-150元/㎡/月150-180元/㎡㎡/月100-120元/㎡㎡/月90-110元/㎡/月月150-180元/㎡/月150元/㎡㎡/月120-140元/㎡/月110-130元/㎡㎡/月90-110元/㎡/月80-100元/㎡/月月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月月负一层一期标标准租金为：：117元/㎡/月Page30负一层租金水水平30-50元/㎡/月120-140元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月月40-60元元/㎡/月40-60元元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月月80-100元/㎡/月月100-120元/㎡/月负一层二期标标准租金为：：96元/㎡㎡/月Page31一层租金水平平60-80元元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月月80-100元/㎡/月月100-120元/㎡/月100-130元/㎡/月160-180元/㎡/月120-160元/㎡/月90-110元/㎡/月月160-180元/㎡/月120-150元/㎡/月120-160元/㎡/月130-160元/㎡/月140-160元/㎡/月30-50元元/㎡/月月180-200元/㎡/月一层一期标准准租金为：138元/㎡㎡/月一层二期标准准租金为：96元/㎡/月Page32二层租金水平平20-40元元/㎡/月80-100元/㎡/月月90-120元/㎡/月月90-120元/㎡/月月70-90元元/㎡/月60-80元元/㎡/月70-90元元/㎡/月60-80元元/㎡/月30-50元元/㎡/月15-25元元/㎡/月二层一期标准准租金为：83元/㎡/月二层二期标准准租金为：74元/㎡/月Page33三层租金水平平15-25元元/㎡/月30-50元元/㎡/月三层标准租金金为：40元元/㎡/月Page34本项目租金细细化方案：独独立铺位（不不包括主力店店与次主力店店）3、租金细化化方案Page354、三年租金金收益测算三年租金收益益：独立铺位位（不包括主主力店与次主主力店）Page36本项目三年租租金收益测算算：主力店与与次主力店4、三年租金金收益测算Page37本项目三年租租金收益测算算：一、二期期4、三年租金金收益测算Page38二、项目销售售策略建议1、销售市场场调研分析2、项目销售售分析3、项目营销销策略建议4、项目销售售推广策略建建议Page39市场调研分析析销售市场调研研数据销售市场分析析总结项目可参考性性判断1、销售市场场调研分析Page40东莞市新塘镇荔城镇顺欣花园新都盛世名门门现代城市花园园富雅都市华庭庭锦绣新天地锦绣御景苑碧桂园荔园增城在售商业业项目分布图图金竹家园Page41目前新塘、荔荔城在售商业业项目数量较较少，且多为为2008-2009年年发售项目，，销售商铺基基本是住宅底底商，纯商业业项目只租不不售，商铺销销售状况总体体较好。1、销售市场场调研分析Page42锦绣新天地1、销售市场场调研分析Page43富雅都市华庭庭1、销售市场场调研分析Page44现代城市花园园1、销售市场场调研分析Page45顺欣花园1、销售市场场调研分析Page46新都盛世名门门1、销售市场场调研分析Page47碧桂园荔园1、销售市场场调研分析Page48金竹家园1、销售市场场调研分析Page49锦绣御景苑1、销售市场场调研分析Page50市场调研总结结及分析1、销售市场场调研分析Page51市场调研总结结及分析1、新塘乃至至增城区域缺缺乏一个具备备清晰业态定定位、以及集集中商业带动动的商业销售售项目，这是是项目入市的的契机；2、整体区域域内增量市场场较为有限，，在售商业项项目较少，基基本为社区型型商业街，显显示在增城地地区商铺投资资并没有引起起足够的关注注，项目的入入市需要更大大力度的推广广，挖掘投资资客群体潜力力；3、从对在售售项目的价格格及销售率调调研可得，新新塘商铺销售售市场仍具有有较大的发展展空间。1、销售市场场调研分析Page52项目销售分析析项目销售SWOT分析目标客户群分分析项目铺位价值值分析Page53项目销售优势势分析未来新塘中心心区的核心位位置；项目周边新兴兴住宅项目多多，蕴藏较大大的消费潜力力；新塘乃至增城城最大的商业业项目，主题题定位清晰；；四至均临路，，拥有较好的的展示面；打造三首层概概念，商业价价值提升明显显；项目街铺面积积大小适中，，便于销售，，街铺保留餐餐饮功能；两大主力店及及多个次主力力店带动效应应。项目销售劣势势分析目前项目所在在路段人流量量较小，商业业氛围较薄弱弱；项目为使用权权销售，客户户投资信心受受到一定影响响；项目整体规模模较大，区域域缺乏以销售售为主体的大大型商业项目目，市场接受受度需要检验验；与新塘现有商商业集群缺乏乏有效互动，，需要一定时时期的市场培培育期。2、项目销售售分析Page54项目销售机会会分析描绘中中心城城未来来规划划发展展，树树立区区域商商业中中心地地位，，提升升项目目整体体价值值；未来较较长时时期内内项目目规模模占据据明显显优势势；现阶段段周边边商业业项目目售价价较以以往有有一定定跃升升，大大部分分为市市场所所接受受；周边中中高住住宅项项目给给商业业带来来的预预期展展望提提升现现有商商业价价值。。项目销销售威威胁分分析新塘中中心区区规划划仍需需较长长时间间，客客户投投资信信心不不明朗朗。2、项项目销销售分分析Page55商铺的的客户户群一一般以以投资资客为为绝对对主导导，但但本项项目铺铺位面面积不不大，，投资资门槛槛较低低，将将会吸吸引一一部分分自营营客户户，客客户群群体层层次辐辐射范范围较较广，，具体体客户户群体体划分分如下下；2、项项目销销售分分析Page56铺位类类型的的多样样性、、铺位位位置置和不不同楼楼层及及结构构的差差异、、主力力店带带动、、销售售模式式差异异(返返租)等因因素，，导致致项目目铺位位商业业价值值差异异较大大。在在此我我司按按照项项目铺铺位销销售难难易程程度将将铺位位大致致分为为以下下五种种类型型：价值区区-1：商业价价值最最高区区域；；价值区区-2：商业价价值较较高区区域；；价值区区-3：商业价价值一一般区区域；；价值区区-4：商业价价值较较低区区域；；价值区区-5：商业价价值最最低区区域。。2、项项目销销售分分析Page57负一层层铺位位营销销价值值划分分Page58一层铺铺位营营销价价值划划分Page59二层铺铺位营营销价价值划划分Page60项目一一、二二期铺铺位价价值分分析2、项项目销销售分分析Page61项目销销售策策略建建议整体策策略建建议项目销销售模模式分分析及及建议议项目价价格初初步分分析及及建议议分析推推售建建议销售收收益初初步测测算销售时时间点点安排排Page62我司建建议，，为增增强项项目街街铺部部分销销售价价值及及确保保销售售成功功率，，项目目总体体营销销采取取以下下操作作方式式：3.1项项目整整体销销售策策略建建议集中商商业招招商先先行，，提升升项目目整体体价值值；如若主主力店店在开开盘前前未定定，建建议开开发商商能延延后开开盘；；如不能能延后后，则则必需需确定定2-3个个品牌牌餐饮饮进驻驻意向向后，，街铺铺视情情况分分批推推售；；同时在在主力力店未未定情情况下下，项项目需需要加加大推推广力力度。。3、项项目销销售策策略建建议Page63几种销销售模模式的的比较较分析析在商铺铺销售售市场场中大大致存存在以以直接接销售售、带带租约约销售售、返返租销销售等等3种种模式式。以以下特特针对对3种种方式式的利利弊，，结合合本项项目商商业布布局的的形式式、所所处区区域的的环境境及未未来发发展趋趋势等等因素素综合合考虑虑，选选择最最为适适合本本项目目销售售的具具体模模式。。3.2项项目销销售模模式建建议3、项项目销销售策策略建建议Page64返租销销售，，控制制过渡渡期的的统一一管理理招商商经营营权；；有效掌掌控项项目整整体的的节奏奏控制制；统一招招商，，减少少投资资者后后期繁繁琐管管理手手续；；介入前前期市市场运运作，，做足足做旺旺姿态态；返租承承诺，，增强强投资资者信信心；；弱化高高售价价低租租金的的冲突突。建议：：项目目销售售模式式采用用返租租形式式，返租3年。3.2项项目目销售售模式式建议议3、项项目销销售策策略建建议Page653.2项项目目销售售模式式建议议考虑开开发商商实际际收益益，一一般情情况下下不建建议本本项目目返租租3年年以上上，如如有特特殊情情况，，如次次主力力商家家进驻驻则酌酌情考考虑，，否则则发展展商返返租负负担较较重，，整体体收益益减少少。3、项项目销销售策策略建建议Page66因项目目为使使用权权销售售，此此类客客户群群体最最直接接关注注的为为租金金的回回报率率，根根据我我司销销售经经验判判断，，年回回报率率在10%比较较符合合投资资客的的预期期，为为较为为合理理的水水平标标准；；相对于于有产产权商商铺6%的的回报报率，，本项项目10%的回回报率率市场场接受受度较较高，，弥补补投资资客对对无产产权商商铺的的价值值判断断；使用权权销售售另一一特点点为投投资客客不能能贷款款，必必须一一次性性付款款，因因此销销售总总价不不能太太高，，否侧侧将影影响项项目销销售基基础，，将返返租金金额从从总价价里扣扣除，，可降降低投投资门门槛。。建议：项项目年回回报率为为10%，从商商铺总价价中一次次性扣除除。使用权商商铺营销销的特点点3、项目目销售策策略建议议Page67使用权商商铺营销销案例：：广州东东区商业业城区位：广广州东区区（与本本项目接接近）规模：3,000㎡销售价格格：均价价在20,000元/㎡销售模式式：20年使用用权，返返租一年年；价格估算算：以10年租租金收益益作为售售价判断断年回报率率：10%案例：3、项目目销售策策略建议议Page68返租销售售方式案案例：1、高于于或等于于市场价价格租赁赁最终整体体收益持持平或增增加2、低于于市场价价整体收益益减少，，租金须须补贴返返租部分分3、空置置整体收益益减少30％上述方式式中，已已售铺位位由管理理公司对对外租赁赁的过程程中将出出现三种种情况：：3、项目目销售策策略建议议Page693.3项项目目价格分分析及建建议此次报告告中呈现现的价格格为在现现有市场场调研基基础之上上的项目目商业价价值体现现，而实实际营销销价格则则是在此此价值上上一定范范围内的的浮动，，甚至有有较大的的溢价空空间，具具体执行行的营销销价格则则是需要要以市场场反应（（价格测测试）与与客户积积累情况况为判断断基础，，一般为为开盘前前一天确确定执行行价格。。3、项目目销售策策略建议议Page703.3项项目目价格分分析及建建议（营营销案例例）区位：昆昆明呈贡贡大学城城规模：12万㎡销售价格格确定：：原本估估计价格格为11,000元/㎡，随着着市场反反应逐渐渐升温，，价格随随着涨至至20,000元/㎡㎡案例一区位：龙龙岗万象象天成规模：1.8万万㎡销售价格格确定：：原先所所定价格格为20,000元元/㎡，，通过价价格测试试，在开开盘前一一天调整整20%，最终终定价为为24,000元/㎡。。案例二3、项目目销售策策略建议议Page71销售准准备备期客户积积累累期租金还原原法市场比较较法价格提升升空间判判断价格建议议（市场场比较法法）价格测试试第一阶阶段价格测试试第二阶阶段最终销售售价格综合比较较后价格格判断销售初步步均价3.3项项目目价格分分析及建建议3、项目目销售策策略建议议Page72售价定价价依据：：参考同区区域内在在售项目目折算售售价（市市场比较较法）从十年租租金结合合回报率率来评估估可行性性3.3项项目目价格分分析及建建议3、项目目销售策策略建议议Page73市场比较较法从规规模、区区域以及及开盘时时间角度度选取锦锦绣新天天地、富富雅都市市华庭、、新都盛盛世名门门三个项项目为参参考进行行类比，，通过分分值计算算本项目目售价区区间。分分值预算算售价主主要从以以下几方方面考虑虑：区域发展展潜力；；商业规规模；人人流量；；租金水水平；有有无集中中商业带带动；区域消费费人口；；交通易易达性；；辐射范范围。3.3项项目目价格分分析及建建议：市市场比较较法3、项目销销售策略建建议Page74权重比值K：指以本本项目总计计作为基准准，与各区区域间的比比值。整体体均价P：：P=∑(C*K*I)；3.3项项目价格格分析及建建议：市场场比较法3、项目销销售策略建建议Page75按市场比较较法测算本本项目街铺铺销售单价价为26,000元/㎡㎡，但由于其其余项目是是在有产权权条件下，，因此，本本项目此售售价应为在在有产权基基础上的定定位，而返返推回项目目在无产权权条件下，，以无产权权铺位10%的回报报率、有产产权6%的回报率计算，项目售价在在15,600元/㎡。起始租金=（（售价×6%的回报报率）÷12个月=130元/月月/㎡项目售价（（无产权））=（起始始租金×12个月））÷10%回报率=15,600元元/㎡因其余在售售项目基本本为一层街街铺，因此此，15,600元元/㎡的售售价应为项项目一层街街铺的价格格。3.3项项目价格格分析及建建议：市场场比较法3、项目销销售策略建建议Page763.3项项目价格格分析及建建议：十年年租金回报报从上文租金金判断中可可得，项目目一层标准准租金为138元元/㎡/月,以十十年租金收收益（10%的回报报率）来算算，项目一一层的售价价在16,560元元/㎡。无产权商铺铺10%的的回报率相相对于有产产权商铺6%的回报报率，较为为符合投资资客的市场场接受度。。注：可参考考广州东区区商业城销销售案例。。3、项目销销售策略建建议Page77负一层销售售价格：Page78一层销售价价格：Page79二层销售价价格：Page803.3项项目价格格分析及建建议3、项目销销售策略建建议Page81项目一二期期销售收益益（返租3年，以10%计算算）3.4项项目销售售收益初步步测算4、项目销销售推广建建议Page82项目一、二二期销售收收益（返租租3年，以以10%回回报率计算算）3.4项项目销售收收益初步测测算4、项目销销售推广建建议Page833.4项项目销售售收益初步步测算4、项目销销售推广建建议Page844、项目销销售推广建建议项目整体租租赁与销售售收益：Page85从调研在售售项目销售售情况来看看，在售项项目规模不不大，若本项目整整体推售则则有可能缺缺乏足够客客户量支撑撑，操作风风险相对较较大；商铺销售讲讲究整体预预期价值，，其价值又又必须经过过市场培育育期后方能能体现，若一开始销销售受阻，，少数业主主入伙经营营或转让、、招租使得得商铺价值值现形后必必定影响剩剩余商铺销销售的价值值预期。3.5街街铺分批批推售建议议本项目分批批推售的目目的和好处处3、项目销销售策略建建议Page863.5街街铺分批批推售建议议此建议仅为为初步预估估方案建议议，项目具具体分批推推售策略应应视首批客客户积累程程度而定，，如客户积积累较多（（一般为销销售铺位数数的2-3倍），可可一次性推推售，否则则可考虑适适度分期推推售。3、项目销销售策略建建议Page87推售方式一一：分两批推售售3.5街街铺分批批推售建议议3、项目销销售策略建建议Page883.5街街铺分批推推售建议3、项目销销售策略建建议Page89推售方式二二：分三批推售售3.5街街铺分批批推售建议议3、项目销销售策略建建议Page903.5街街铺分批推推售建议3、项目销销售策略建建议Page913.5街街铺分批推推售建议3、项目销销售策略建建议Page92房地产销售售尤其商业业项目销售售,销售中中心的销售售氛围营造造是销售成成功的关键键所在,我我司在项目目操作过程程中通过以以下营销手手段聚集人人气、提高高发售当天天的成交率率、实现项项目销售收收益最大化化。集中客户积积累、集中中发售集中诚意登登记、统一一发售可测测试客户对对项目接受受程度、并并可随时调调整项目销销售策略。。促进犹豫豫客户达成成购买，并并促使客户户购买相对对位置较差差铺位的营营销作用。。公开发售前前集中回访访、价格测测试集中回访可可使销售现现场始终保保持热烈的的营销氛围围，并且测测试客户对对价格的接接受程度，，随时调整整项目价格格策略，是是确保成功功销售的重重要环节。。优质大客户户提前购买买优质客户价价格承受力力强、并且且通过公开开发售当天天单个购买买客户的人人数给予提提前购买客客户压力：：优质客户户提前购买买促使大客客户成交率率提高。3.6销销售时间间点建议3、项目销销售策略建建议Page93A、预防客客户流失——-因大大客户购买买时都会选选择连续组组合在一起起的铺位，，同时其需需求的面积积较大，金金额较高，，为防止大大客户在抽抽签过程中中出现因排排号顺序靠靠后，购买买的铺位无无法连续组组合在一起起等情况出出现而导致致的客户流流失；B、提高公公开发售率率——大客户户提前认购购，选购一一部分铺位位，可以减减轻开盘时时普通客户户的公开发发售压力，，并制造出出成交火爆爆气氛，从从而提高公公开发售率率；C、铺位产产权集中——-大客客户连铺购购买，整体体铺位有利利于日后经经营管理。。大客户提前前购买的必必要性：3.6销销售时间间点建议3、项目销销售策略建建议Page941、价格测测试第一阶阶段（4.12－4.27））从销售中心心、现场包包装完成进进场开始，，针对发展展商积累客客户、我司司投资客户户、被现场场销售信息息吸引客户户及少量投投资客户（（短信）进进行反复价价格测试，，该阶段告告知客户分分区均价（（5个区）），通过客客户反馈及及时调整区区域均价，，在正式VIP蓄客客前尽量完完善区间均均价。2、正式VIP蓄客客（4.28－5.11）不收取诚意意金只办理理VIP卡卡，4.28－5.11办办理VIP卡享受1％的额外外折扣。短期内迅速速聚集尽可可能多的投投资客户，，营造销售售的气氛；；反复测试试市场价格格，探询客客户接受范范围之内的的最高售价价，实现项项目销售的的价值最大大化。必要性：：A、为避避免公开开发售当当天客户户因不了了解相关关事宜而而迟疑下下定，影影响公开开发售效效果；B、为确确保公开开发售当当天客户户能够快快速选铺铺，实现现公开发发售当天天现场的的热销气气氛；C、为确确保公开开发售当当天能够够顺利实实现公开开发售，，提前解解决不必必要的麻麻烦；3.6销销售售时间点点建议（（以发展展商拟定定时间为为建议前前提）集中推广广积累一一定数量量诚意客客户、集集中销售售3、项目目销售策策略建议议Page953、价格格测试第第二阶段段—价格格提前预预知（5.9——5.11）：：告知客户户各区域域价格区区间，根根据现场场客户反反馈情况况和对价价格范围围的接受受程度，，来探索索项目销销售价格格的高限限；4、最终终销售价价格确定定最终价格格确定依依铺位实实际情况况（面积积、结构构、层高高、有无无餐饮功功能等））结合客客户对价价格的反反馈情况况、预选选铺位的的情况做做最后敲敲定。注：以上上价格测测试阶段段销售说说法需发发展商予予以签字字确认；；最终销销售价格格在5月月11日日（开盘盘前一天天）下午午前由发发展商签签字确定定，并打打印做好好价格表表。5、大客户提提前认购（5.11开盘盘前一天）3.6销销售时间点建建议3、项目销售售策略建议Page963.6销销售时间点建建议3、项目销售售策略建议Page97项目销售推广广建议项目卖点塑造造项目推广费用用预测宣传推广渠道道建议销售必备条件件其余建议Page98缺乏鲜明主题题定位：仅以以普通商业街街来进行推售售，没有清晰晰的价值体系系构建，给不不到客户未来来想象。对本项目的参参考意义：通过新塘中心心城区域发展展规划、周边边地块未来规规划对商业价价值提升的阐阐释；结合区域市场场在售项目规规模小、无清清晰业态定位位和缺乏餐饮饮功能的特点点，将多重价价值虚实融合合；突出本项目在在地段、商业业布局、发展展前景等多方方面的综合优优势，与新塘塘其他在售项项目形成鲜明明的差异化并并有效规避项项目劣势。增城商业项目目在市场销售售的推广方向向及主题上主主要存在以下下两个显著特特征：4.1项项目营销卖点点塑造4、项目销售售推广建议Page99——思考一：项目处于未来来新塘中心区区域，紧邻新新塘大道和府府前路两条主主干道，毗邻邻新塘政治中中心及未来交交通优势，项项目周边地块块未来规划有有众多中高端端住宅，但现现阶段片区消消费人口不足足、商业尚需需要一定的发发展周期；——思考二：项目商业只有有西侧与南侧侧有部分商业业，以餐饮为为主，商业氛氛围差、租金金低的现状影影响和弱化了了本项目商业业价值；——思考三：项目商业属于于无产权销售售，客户投资资信心将有可可能受到影响响，价格增长长空间较小；；——思考四：现阶段增城较较无大型商业业项目在售，，需建立清晰晰的价值体系系来阐释项目目投资预期，，放大产品优优势增添销售售说法，突出出本项目在新新塘独特的差差异化优势，，树立客户投投资信心。4.1项项目营销卖点点塑造4、项目销售售推广建议Page1004.1项项目营销卖点点塑造：虚实实结合区域中心城规规划区域消费群优优势区域交通规划划优势项目规模优势势清晰业态定位位，功能丰富富主力店与次主主力店三首层、独特特建筑特色构建项目区域域核心价值体体系塑造未来商业业中心地标建建筑虚务虚实务实4、项目销售售推广建议Page101政府规划主力商家主题业态人流带动性投资稳健性价值增长性区域利好展望望＋各区商业业互动＋主力商家人流带带动＋周边未来高尚尚社群连动＋餐饮休闲娱乐乐功能提升价价值+三首层层通过优优势整整合扩扩张项项目辐辐射力力、塑塑造价价值观观、建建立客客户投投资信信心，，从而而弱化化片区区商业业氛围围弱、、缺乏乏人流流的不不利现现状，，使项项目在在同期期市场场脱颖颖而出出。4.1项项目目营销销卖点点塑造造4、项项目销销售推推广建建议Page102政府规规划中中心城城———政治、、经济济、文文化中中心地地位的的确立立及各各项规规划的的落实实，加加速区区域发发展和和商业业繁荣荣；未来商商业中中心————新塘未未来的的商业业中心心，强强调唯唯一性性，稀稀缺的的商业业资源源；地铁、、交通通————地铁13号号线、、16号线线等进进一步步带动动外部部人流流，扩扩张项项目商商业辐辐射力力；周边高高尚社社群————中心城城片区区巨大大的住住宅用用地规规划，，未来来将带带来庞庞大的的消费费人群群。4.1项项目目营销销卖点点塑造造构建区区域价价值体体系4、项项目销销售推推广建建议Page103项目整整体规规模优优势————业态功功能丰丰富多多样，，满足足不同同层次次消费费需求求；三首层层优势势———人流顺顺畅导导入，，各层层商业业价值值有效效提升升，独独特建建筑富富于层层次感感；业态布布局规规划——全局商商业整整体性性强，，各区区域业业态清清晰，，均有有品牌牌店带带动人人流，，对持持续经经营提提供保保障；；餐饮功功能的的集聚聚——提升项项目辐辐射力力度，，吸纳纳中高高层次次消费费群，，同时时增大大商铺铺的附附加值值；4.1项项目目营销销卖点点塑造造塑造未未来商商业地地标建建筑街铺面面积适适中————铺位面面积适适中，，有效效降低低投资资门槛槛，类类比其其他场场产品品投资资客层层面更更广；；双主力力店带带动————为项目目未来来持续续经营营带来来保障障，增增强投投资客客及商商家信信心。。4、项项目销销售推推广建建议Page104商业中中心是是一个个区域域商业业最为为密集集、发发展潜潜力最最大、、价值值最高高的区区域。。虽然中中心城城目前前尚未未形成成，但但据政政府规规划及及现阶阶段商商政布布局，，可将将项目目片区区描述述为中中心城城商业业的统统领、、未来来的商商业中中心，，最大大化提提升区区域商商业价价值。。商业中中心塑塑造为为项目目最重重要卖卖点，，强调调唯一一性、、稀缺缺性.充分利利用政政府规规划，，拔高高项目目形象象提升升所在在区域域的影影响辐辐射力力及商商业核核心地地位，，给投投资者者建立立可信信的地地块价价值预预期，，并适适当的的弱化化周边边现阶阶段商商业弱弱势。。4.1项项目目营销销卖点点塑造造一个区区域一个中中心4、项项目销销售推推广建建议Page105餐饮功功能对对商铺铺价值值的辅辅助提提升强化销销售具具备餐餐饮条条件所所增加加商铺铺的使使用功功能、、提升升项目目产品品的功功能价价值、、增强强项目目营销销价值值说法法。4.1项项目目营销销卖点点塑造造4、项项目销销售推推广建建议Page106根据商商业推推广的的一般般操作作经验验，推推广费费用约约占总总销售售额的的2％％左右右以街铺铺部分分销售售额4亿估估算，，推广广费用用预算算在800万左左右。。营销推推广费费用届届时根根据市市场及及客户户积累累的情情况，，分阶阶段、、根据据目标标客户户群特特征有有针对对性展展开推推广，，尽可可能以以最低低的营营销成成本达达成销销售。。4.2项项目目营销销推广广费用用预估估4、项项目销销售推推广建建议Page107客户积积累期期是本本项目目促销销的关关键，，蓄客客的好好坏、、诚意意客户户的积积累数数量直直接影影响到到本项项目的的价格格策略略与难难点铺铺位的的消化化。4.3项项目目营销销推广广渠道道建议议因此，，建议议在本本项目目客户户积累累期间间强势势、集集中推推广，，以报报纸为为主、、短信信、户户外为为辅，，配合合现场场氛围围渲染染，利利用活活动聚聚集销销售现现场的的人气气，营营造抢抢购氛氛围。。4、项项目销销售推推广建建议Page108客户积积累前前提条条件售楼大大厅包包装修修改完完毕并并可使使用（（电、、水、、电话话到位位）完成必必要的的销售售文件件（销销售规规范用用语、、销售售面积积、铺铺位号号表、、诚意意登记记VIP卡卡、付付款方方式、、客户户登记记表等等）销售人人员已已完成成上岗岗培训训已完成成销售售人员员的工工服、、名片片制作作宣传铺铺垫（（户外外广告告）现场气气氛营营造完完成（（导示示系统统、灯灯杆旗旗、绿绿化等等）宣传资资料制制作完完毕（（单张张、铺铺位平平面图图、折折页））地盘包包装到到位（（现场场包装装、楼楼体条条幅或或广告告喷绘绘包装装）情景街铺、样样板铺制作完完毕工作人员到位位（保安、保保洁、财务））报纸广告准准备完毕并并提前预订订版面4.4项项目销售售必备条件件4、项目销销售推广建建议Page109正式开盘销销售前提条条件取得《现售售许可证》》；装修标准、、配套设施施提前落实实；价格表及付付款方式；；完成必要的的销售文件件（认购合合同、选铺铺须知、现现售合同））；销售人员开盘盘前培训；对前期重点客客户进行回访访，知会开盘盘及优惠信息息；开盘活动安排排（时间、地地点、邀请领领导、新闻媒媒体、新闻通通稿、活动事事宜等）；礼仪及礼品。。4.4项项目销售必备备条件4、项目销售售推广建议Page110隔层建议不建议议隔层，避免免相关法律风风险；烟道建议建议按按照交楼标准准并包装美化化；隔油池建议建议按按照交楼标准准并包装美化化；煤气管道建议议建议按按照交楼标准准安装样板；；门窗按照交交楼标准安装装；天花吊顶建议包装达到到弱化梁柱影影响；地面装修建议议瓷砖或或复合木地板板，配合铺位位装修风格。。墙面装修建议议刷白增增强空间感，，根据对应主主题利用喷绘绘将其内部简简单包装样板铺位装修修建议4.5项项目销售其余余建议4、项目销售售推广建议Page111根据业态针对对项目街铺进进行包装，选选择与项目商商业定位相吻吻合的图片，，如特色餐饮饮美食、美容容SPA、化化妆品店等形形象较好的图图片。营造商商业氛围，以以避免由于现现场人气不足足形成冷清的的感觉。情景街铺包装装示意情景街铺包装装4.5项项目销售其余余建议4、项目销售售推广建议Page112在营销阶段为为更好的体现现商业街的价价值和形象，，建议在项目目部分区域增增设街灯、座座台、花车、、小品建筑等等体现商业街街氛围的装饰饰硬件，无论论白天还是夜夜晚都可让来来往的人群感感受步行街的的商业氛围与与格调，通过过晚上附近来来散步、消闲闲人群口中的的话题，为营营销提供良好好的形象宣传传。商业街氛围营营造街灯、座位参考小品建筑参考考4.5项项目销售其余余建议4、项目销售售推广建议Page113商业街氛围营营造示意4.5项项目销售其余余建议4、