业务拜访及工作目标概述

业务拜访及工作目标

李天利

课程目标于本课程结束时，大家能够学到：1、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目标达成展开。2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。3、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交量，赢得更高市场占有率。课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考规范业务拜访的意义

业务人员按照客户拜访八步骤，进行终端拜访，活化终端，获取销售订单，是快消品企业服务终端、掌控终端、制胜终端的犀利武器（工具）；业务管理是通过规范业务员的标准拜访,为终端客户提供专业一致的服务，实现销售目标！天道酬勤课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考业务人员的工作职能终端客户

业务人员公司配送商

服务

管理

管理业务人员每天的工作内容有···晨例会—确认目标拜访客户—完成目标订单回访追踪—落实目标夕例会—总结目标明天计划业务人员典型的一天是怎样的？上午：8:10~8:35参加晨例会9:00到达第一家商店9:00~12：00按线路拜访客户下午：13:00~15:30按线路拜访客户16:00之后回所，夕会，给配送商转单预售制：当日订单问题业务员如何做好一天的拜访?准备工具总结检讨制定目标实际拜访工作流程课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考业务拜访访工作目目标提升拜访访成交率率和成交交量提升产品品终端销销售表现现（生动动化）新开销售售渠道和和网点拜访客户户数新开客户户数销售目标标量计划性：：拜访家家数客户拜访访八步骤骤拜访前的的计划和和准备检查店外外广宣品品（拍照照）店主打招招呼（签签到）做产品陈陈列（拍拍照）盘整库存存建议订货货7.确认订单单道谢告别别步骤一：：拜访前前的计划划和准备备行程计划划当天拜访访线路设定拜访访目标当天销售售目标找寻新的的机会点点当天目标标措施准备销售售工具、、CRC卡、订货货送货单单上次拜访访的追踪踪个人准备备（心理理/仪表）脱离当天天计划线线路，未未按照线线路拜访访，视同同当日旷旷工处理理未带当日日CRC卡或无填填写，视视同当日日旷工处处理设定拜访访目标日销售任任务日客户拜拜访目标标新开客户户目标日销售任任务：总总目标、、分解目目标找寻新的的销售机机会点提高产品品铺市率率促销产品品推动（（搭赠整整套、拆拆箱）网点促销销销售车销销铺市（（MIT——市场冲击击）终端活化化（拉花花袋绑赠赠）机会点清点装备备－销销售工具具：监督卡、、笔、橡橡皮、计计算器、、抹布、POP、小刀、、货价签、、拉花袋袋－CRC卡－订订货送货货单个人准备备（心理理、仪表表）保持自身身交通工工具的清清洁准备完毕毕，整装装待发右行原则则12345678根据线路的特点设计路线的顺序沿街道按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率建议配送商也按此顺序进行送货步骤二：：检查店店外广宣宣品、拍拍照张贴新的的广宣POP更新陈旧旧POP户外堆箱箱陈列更更新A、海报的的有效性性、期限限性。B、张贴位位置显眼眼形成气气势。C、墙面清清洁干净净，张贴贴牢固。。步骤三：：进店打打招呼态度自信信有礼面洽责任任人顾客至上上细心体贴贴进店之后后，问候候（寒暄暄）打招呼表示友好好对客户表表示尊敬敬，使客客户感到到轻松。。销售产品品，首先先是建立立人的良良好关系系！填写客户户服务监监督卡多一点笑笑容，多多一句问问候，建建立良好好客情进店打招呼填写服务监督卡成功的销销售从亲切的问问候开始始！步骤四：：做产品品生动化化陈列产品陈列列、拍照照上传产品陈列列七大要要点争取最佳佳陈列位位置陈列出所所有产品品/规格集中陈列列扩大陈列列面确保标价价清晰易易辨填满货架架/陈列保持持商商品品的的价价值值（（干干净净、、整整洁洁））产品品陈陈列列七七大大要要点点争取取最最佳佳陈陈列列位位置置陈列列出出所所有有产产品品/规格格集中中陈陈列列扩大大陈陈列列面面确保保标标价价清清晰晰易易辨辨填满满货货架架/陈列列保持持商商品品的的价价值值争取取最最佳佳陈陈列列位位置置目的的：：陈列列越越显显著著，，产产品品被被购购买买的的机机会会越越多多需满满足足两两个个要要素素：：要素素1：有有高高客客流流量量，，人人流流流流向向的的产产品品陈陈列列区区要素素2：在在视视平平线线高高度度，，黄黄金金陈陈列列位位置置一定定要要掌掌握握消消费费者者的的移移动动路路线线，，并并尽尽量量把把产产品品陈陈列列在在消消费费者者经经常常走走动动的的地地方方，，如如：：货货架架两两端端，，靠靠近近出出/入口口的的转转角角处处、、收收银银台台附附近近。。愈愈多多人人看看见见我我们们的的产产品品，，产产品品被被购购买买的的机机会会就就愈愈多多动线线黄金金陈陈列列位位置置：：指指在在陈陈列列架架上上，，人人的的眼眼光光最最容容易易看看到到，，手手最最容容易易拿拿到到的的位位置置视平平线线=购买买线线高度度为为80-155cm根据据调调查查显显示示，，陈陈列列位位置置对对销销量量的的影影响响如如下下：：从膝膝盖盖以以下下的的部部位位移移至至腰腰围围线线，，销销量量增增加加30%从腰腰围围线线移移至至视视平平线线，，销销量量增增加加60%从膝膝盖盖以以下下的的部部分分移移至至视视平平线线，，销销量量增增加加100%产品品陈陈列列七七大大要要点点争取取最最佳佳陈陈列列位位置置陈列列出出所所有有产产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辨填满货货架/陈列保持商商品的的价值值请记住住以下下两点点：如果消消费者者找不不到自自己要要买的的产品品就会会转向向其他他品牌牌的产产品导致销销量下下降最最直接接的因因素之之一就就是货货架上上的产产品不不充足足。品项不不齐，，数量量不足足，都将将导致致销量量的下下降产品陈陈列七七大要要点争取最最佳陈陈列位位置陈列出出所有有产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辨填满货货架/陈列保持商商品的的价值值集中陈陈列纵使所所有产产品都都在陈陈列，，如果果不能能良好好的集集中陈陈列，，就无无法凸凸显出出产品品好的产产品集集中陈陈列，，有助助于我我们达达成零零售点点优势势，增增强陈陈列效效果刺刺激顾顾客的的冲动动购买买，同同时，，强势势产品品还可可以带带动弱弱势产产品销销售产品陈陈列七七大要要点争取最最佳陈陈列位位置陈列出出所有有产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辨填满货货架/陈列保持商商品的的价值值扩大陈陈列面面据调查查显示示，产产品陈陈列面面的增增加对对销量量的影影响可可达50%––300%，我们们争取取最大大的陈陈列面面不要让让我们们的产产品在在客户户库房房里睡睡觉！！产品陈陈列七七大要要点争取最最佳陈陈列位位置陈列出出所有有产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辩填满货货架/陈列保持商商品的的价值值确保标标价清清晰易易辨确认产产品有有标价价，且且标示示清晰晰易辨辨确保产产品标标价与与公司司要求求相符符对促销销产品品，加加注显显著标标识使用公公司专专用货货架价价签价格签签产品陈陈列七七大要要点争取最最佳陈陈列位位置陈列出出所有有产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辨填满货货架/陈列保持商商品的的价值值填满货货架/陈列切记最最好的的陈列列材料料就是是产品品本身身要确保保有足足够数数量的的产品品，足足够齐齐全的的品项项规格格，以以满足足货架架常规规陈列列及其其他特特殊陈陈列的的需要要。产品陈陈列七七大要要点争取最最佳陈陈列位位置陈列出出所有有产品品/规格集中陈陈列扩大陈陈列面面确保标标价清清晰易易辨填满货货架/陈列保持商商品的的价值值保持商商品价价值使产品品以最最好的的面貌貌面对对消费费者，，保证证：产产品本本身清清洁、、货架架干净净、移移去残残损品品、、产品品正面面朝外外，所所以要要做到到：产品先先进先先出（（FIFO），及及时补补货，，及时时更换换破损损产品品和即即过期期产品品消化滞滞销品品，不不能任任其蒙蒙尘，，影响响品牌牌形象象产品正正面朝朝向消消费者者，整整齐排排列步骤五五：盘盘整库库存征求店店主的的同意意了解库库存产产品的的生产产日期期（先先进先先出））整理仓仓库了解竞竞品的的销售售/库存及时处处理有有问题题的产产品步骤六六：建建议订订货为什么要订？订不订？你带给我什么好处？订了如何?客户在在想什什么？？理由—安全库库存理由—服务考量回回转情情况-----使用CRC卡做建建议订订货产品促促销需需求-----说明现现有产产品促促销建建议订订货增加产产品的的分布布-----增加品品种建建议小小量订订货试试销应对并并处理理客户户异议议自信的的向客客户下下订单单我们该该怎么么做？？使用CRC卡做建建议订订货安全库库存量量=（上次次拜访访时库库存+上次订订货量量-本次拜拜访时时库存存）×1.2注：1.2为安全全库存存系数数。根根据不不同季季节可可进行行调整整，安安全库库存设设置应应细到到单个个SKU，拜访访时的的库存存低于于安全全库存存量时时，就就应该该建议议客户户订货货建议订订货量量=安全库库存量量-拜访时时的实实际库库存（（不足足整箱箱时，，建议议整箱箱订货货）设置安安全库库存的的目的的是防止止客户户发生生缺货货，从从而防防止由由于缺缺货造造成陈陈列面面减少少使用说明(店型CA店)某品安全库存：8月2日拜访客户时库存5箱，订货10箱。8月6日拜访客户时库存7箱安全库存公式：安全库存=（上次拜访时库存＋上次订货量－本次拜访时库存）×1.2〔（5+10）－7〕×1.2=9箱，所以该产品安全库存设定为9箱。处理异异议的的基本本方法法异议处处理：：缓冲冲---探寻---聆听---答复别急,慢慢来来,先聆听听避免无无谓的的对质质找出异异议的的原因因和由由来确认客客户再再没有有其他他异议议解决异异议，，以双双方认认同的的观点点来结结束步骤七七：确确认订订单（（记录录CRC卡）填写CRC卡

客客户销销售记记录卡卡

业业助代代订单单日报报表填写订订货送送货单单完整详详尽的的CRC卡资料会会给你你的工工作带来诸诸多便便利！！填写项项目：：表头：：客户户编号号、客客户名名称和和电话话、通通路类类型、、拜访访周次次主页：：拜访访日期期、库库存和和订单单、安安全库库存、、本品品销量量竞品动动态步骤八八：道道谢告告别答谢客客户强调公公司提提供的的支持持告知客客户下下次拜拜访时时间道谢约约访课程大大纲目的与与意义义业务人人员工工作职职能及及内容容客户拜拜访八八步骤骤内容容思考思考为什么么是告告知客客户下下次拜拜访时时间而而不是是预