业务员的谈判技巧

资深业务的谈判技巧

课程内容谈判的理念谈判的六个阶段谈判战术-成功谈判技巧谈判守则第一部分：谈判理念什么是谈判？什么时候需要谈判？谈判的目标成功谈判者应该具备的素质影响谈判的因素谈判的金三角谈判的类型谈判者的类型什么是谈判？谈判，谈(交流、沟通）与判（决策），沟通之后决策。谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西！谈判贯穿了人的一生，拥有好的谈判能力，你将获得一个更高质量的人生和工作过程。什么情况下需要谈判？甲方强强弱弱乙方强弱强弱需要谈判？YNNY谈判目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作）有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信有耐心等待真相揭露的智慧坚定支持对双方互惠、双赢的理念从个人角度透视谈判的洞察力，能体察出个人影响谈判的潜伏因素影响谈判的重要因素：谈判者的目标谈判者的权力谈判者掌握的信息谈判的时间限制面临的压力谈判者的素质、风格等等认识权力权力：影响谈判对手行为模式的能力权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现（谭智）权力对谈判结果有决定性的影响

左右谈判的时间限制谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？双赢赢谈谈判判金金三三角角3.共共同同基基础础1.自自身身需需求求2.对对方方需需求求谈判判的的类类型型友好好合合作作式式谈谈判判理性性式式谈谈判判竞争争式式谈谈判判友好好合合作作式式谈谈判判的的特特点点结果果不不够够理理想想、、明明智智谈判判没没有有效效率率给友友谊谊带带来来危危险险多方方参参与与时时更更为为不不妙妙友善善并并非非答答案案理性性谈谈判判的的特特点点人与与问问题题分分开开注重重利利益益而而非非立立场场寻求求互互利利解解决决方方案案坚持持运运用用客客观观标标准准原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开每个个谈谈判判者者所所追追求求的的利利益益双双重重性性：：实质质利利益益与与人人际际关关系系“生生意意不不在在，，人人义义（（亦亦））在在””对问问题题做做硬硬式式处处理理，，对对人人做做软软式式处处理理。。原则则之之二二：：注注重重利利益益而而非非立立场场明智智的的谈谈判判需需要要协协调调利利益益，，而而非非立立场场：：谈判判是是共共享享利利益益的的创创造造，，兼兼容容利利益益的的协协调调，，冲冲突突利利益益的的交交换换.如何何识识别别利利益益因因素素？？多问问““为为什什么么？？””－－您您为为什什么么特特别别注注重重…..多问问““为为什什么么不不？？””－－您您为为什什么么不不去去做做………意识识到到谈谈判判每每一一方方都都有有多多重重利利益益所所在在；；人类类最最根根本本的的需需要要可可能能就就是是谈谈判判中中最最强强的的利利益益所所在在，，通通常常被被忽忽略略将双双方方的的利利益益列列在在一一个个单单子子上上，，备备忘忘并并激激发发你你的的灵灵感感。。美国国学学者者马马斯斯洛洛人人类类需需要要层层次次：：1生理理(体内内平平衡衡)的需需要要；；2安全全与与寻寻求求保保障障的的需需要要；；3爱与与归归属属的的需需要要；；4获得得尊尊重重的的需需要要；；5自我我实实现现的的需需要要；；6认识识与与理理解解的的需需要要；；7美的的需需要要。。人类类需需求求原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案将方方案案的的创创造造与与对对方方案案的的判判断断行行为为分分开开；；大大胆胆假假设设，，小小心心求求证证。。充分分发发挥挥想想象象力力扩扩大大方方案案选选择择范范围围；；找出出互互利利的的解解决决方方案案；；替对对方方着着想想，，让让对对方方容容易易作作出出决决策策。。原则则之之四四：：坚坚持持使使用用客客观观标标准准使用用客客观观标标准准的的原原则则：：公平平有有效效的的原原则则；；科学学性性原原则则；；先例例原原则则。。客观观标标准准是是解解决决谈谈判判利利益益冲冲突突的的方方法法如何运用客观观标准的原则则进行谈判？？将谈判的利益益分割问题着着眼于寻找客客观依据；善于阐述自己己的理由，也也接受对方的的合理正当的的客观依据；；不要屈从于对对方的压力；；谈判类型对比比友好合作式竞争式（厚黑学）对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为合作愿承受单方损失改变最低界限寻找对方接受的单方方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方优惠作为协议条件对自己最低界限含糊其词寻找自己喜欢的单方方案坚守阵地坚持在意志较量中取胜给对方施加压力理性对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得双方认可的客观标准向道理低头而不是向压力低头四种类型的谈谈判者驴子对可能发生的的事情无知到到了极点所得到的利益益通常不多，，也明显不够够好执着地坚持有有独断缺陷的的原则性机械地、固执执地去挑战羊无论何时，无无论遇到什么么，你都认为为是可以接受受的具有实用主义义特征，但却却成为他人影影响力的受害害者对于如何为自自己争取利益益没有太多意意识四种类型的谈谈判者狐狸很清楚会发生生什么，十分分确认要进行行的谈判是值值得的实用主义发挥挥到了极致，，擅长利用别别人的弱点通过歪曲事实实来取得谈判判的成功猫头鹰通过建立真诚诚的关系，获获得长远的利利益对于谈判选择择中存在的机机遇和挑战做做好了充分的的准备怎样改变你的的处境你租用的办公公室即将重新新确定租金，，你估计房东东会将价格提提高20%，，你会1。主动要求求把价格提高高到合理的10%－羊2。要求房东东降低租金－－狐狸3。建议提交交仲裁－驴子4。指出房屋屋存在的缺陷陷，要求房东东进行整修－－猫头鹰思考一个问题题谈判和讨价还还价的区别？？第二部分:谈谈判的过程准备阶段段开始阶段段展开阶段段整合阶段段讨价还价阶段段达成协议议一、准备备阶段一基础础、目标二确认认谈判具体问问题并做优先先顺序划分三精心心准备、收集集信息四评估估对手五多重重解决方案准准备成功谈判应具具备的基础条条件有合作的愿望望有合作的诚意意有一定的共识识或某些共同同的利益对待问题的认认识上有一定定的争议设定谈判的目目标阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要””和“需要””确定争议的备备案为每个争议点点设定优先顺顺序确定力争点，，和妥协点为每个争议点点制订多种备备案评估对方的力力争点，妥协协点和可能的的备案注意备案的可可行性确定备案的底底线买方卖方成交价议价区域

出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：190确定备案的底底线设定高底线：：拉开开价与底底价的距离，，增大谈判空空间获得理想的谈谈判结果让对方有赢家家的感觉无论是买方还还是卖方，都都要敢于设定定高底线买卖双方承受受力各不相同同，切勿想当当然地认为对对方不会接受受，而降低期期望值各争议点的底底线互相联系系精心准备利用准备时间间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能能的发展方向向评估对手摸清对手情况况评估对手实力力明确对手目标标（上限、下下限、优先级级）分析对手的弱弱点研究历史资料料寻找共同立场场利用正规渠道道和非正式渠渠道的情报SWOT分析优势劣势机会威胁准备解决方案案确认主要的冲冲突提出多种解决决方案推测对方的解解决方案二、开始阶阶段相互互认认识识了了解解声明明目目的的开始始时时应应注注意意的的问问题题扫除除误误解解和和谣谣言言避免免感感情情用用事事设想想一一个个理理想想的的结结果果让让每每个个人人知知道道重视视共共同同的的目目标标开始始阶阶段段的的目目的的建立立信信心心培养养信信任任证明明能能力力表达达善善意意开始始阶阶段段的的困困难难不信信任任没信信心心不相相信信我我方方能能力力缺乏乏诚诚意意解决决方方法法开放放的的态态度度介绍绍自自己己和和自自己己的的目目的的注意意语语言言和和身身体体语语言言注意意观观察察领会对对手的的肢体体语言言观察基基本信信号对付欺欺骗识别信信号：：三、展展开开阶阶段段取得得相相关关信信息息和和资资料料使客客户户看看清清自自己己的的需需求求发掘掘客客户户更更多多的的需需求求展开阶阶段的的目的的障碍碍客户户提提供供错错误误信信息息客户提提供不不完整整的信信息客户看看不到到需求求的重重要性性对策提问积极地地聆听听深入询询问重重要的的问题题及时与与对方方确认认信息息的正正确性性刺激和和强调调客户户的需需求必要时时可以以暂停停谈判判四、整合合阶段段双方应应本着着“给予予/得得到”的的原则则为了互互惠互互利的的目标标，积极极主动动的调整整各自自的需需求和和条件件，调整整给予和和得到到的力度和和宽度度。记住：即使是是双赢赢的谈谈判你你也不不可能能得到所所有你你想要要的。整合阶阶段的的目的的让客户户看到到其需需求的的重要要性并并认同我我们所所提供供的方方案是是最好好的打破僵局从个人共识识重新开始始换人更换公司内内部负责层层面（真假假）更换换气氛提出“如果果……怎样？”提出小让步步暂停、休会会双方有机会会冷却给双方时间间去想新点点子或重新新包装有时间消化化困难对方看看不到到需求求对方不不认同同我方方的方方案对方认认为价价格太太贵或不接接受某某些条条款解决方方法重新审审视：从掌握握的客客户资资料入入手重新考考虑谁谁是决决策人人我方能能够帮帮什么么忙将共同同利益益放在在分歧歧之前前再寻找找共同同利益益引入新新的““要件””，调整给给与取取的力力度和和宽度度，整合解解决方方案。要件的的概念念在沟通过程程中，我们们所探询和和感觉得到到的对方的需求求，这种需需求是我们们以前所没没有意识到的但是我我们可以满满足的，所所以可以盘盘活我方资源，换取取更多的利利益，并推推动谈判走走向协议达成阶段。。这种要件件甚至是可可以利用第第三方的资源或者说说引入第三三方。降低对对方的的心理理期望望，让对方方珍视视你的的让步步价值值。五、讨价还还价阶段让步策策略第一种种：15元元－13元－10元－－5元第二种种：15元元－12元－9元－6元第三种种：15元元－11.5元元－10元元－9.37元元让步的原则则留给自己足足够的空间间，为自己己的开价准准备个理由由，不要太太过份鼓动对方先先开价，把把对方所想想达到的目目标先发掘掘出来，尽尽力隐藏自自己的目标标让对方在主主要问题上上先让步，，如果愿意意，你可在在次要问题题上先让步步成熟的谈判判者永远不不会说我们们折中吧。。如果对方要要求各让一一半，你一一定说“我我无法承担担”让步的原则则让对方为每每一项利益益都付出辛辛劳，轻易易得到是不不会有满足足感的保守的让步步，晚一些些比现在让让好，对方方等得愈久久，愈珍惜惜成果投桃报李的的让步是不不必要的，，对每一让步步都要求对对方回报，，在谈判桌桌上，没有有任何东西西是免费的的！让步的原则则让一些不值值钱的步，，把这些让让步都包装装起来记住“我会会考虑”就就是一种让让步如果没有晚晚餐，汉堡堡也可以，，如果没有有汉堡，得得个承诺，，承诺是打打折扣的让让步缩小对方的的让步，放放大我方的的让步。六、达成成协议议阶段段在谈判判尾声声不能能有大大的或或单方方面的的让步步认真回回顾双双方达达成的的协议议澄清所所有模模棱两两可的的事，减减少误误会避免时时间不不够带带来的的被动动达成协协议阶阶段的的目的的达成具具体的的行动动方案案促成对对方做做出决决定使对方方消除除不必必马上上做决定定的想想法困难最后谈谈判破破裂内部态态度不不统一一权力的的局限限决策人人的个个人风风险对策总结以以前所所做出出的决决定建立良良好的的气氛氛提问聆聆听澄澄清呈呈现证证明注意态态度和和感情情的影影响因因素记住达成协议后后，永远表表现出你在在这次谈判判中付出了惨重重的代价，，永远表现现出对方在在这次谈判中大获获全胜的样样子。达成协议的的目的是执执行协议，，达成协议议只是万里长长征走出了了第一步。。第三部分:谈判技巧巧认识谈判者者---个人心态态谈判者究究竟追求求什么？？想觉得自自己不错错不想被逼逼到角落落里想避免日日后的麻麻烦和风风险想获得上上司及他他人对自自己的判判断有好好评想学点东东西想保住饭饭碗，想想升迁想工作轻轻松点，，不是麻麻烦些想满足一一下私欲欲却又不不触犯规规章认识谈判判者---个人心态态想把所做做的事说说成很重重要想避免意意外变动动带来的的不安想靠你帮帮忙想有人倾倾听想被体贴贴的照顾顾，想得得到意外外惊喜，，吃好的的、玩好好的、甚甚至出去去旅游想得个好好理由想赶快结结束谈判判，好做做其它的的事想知道真真相想树立自自己诚实实、公正正、仁慈慈、负责责等的好好形象想获得权权力认识谈判判者---个人心态态满足感是是谈判的的重要成成果！谈判的战战略错的战略略下不会会有对的的战术（（技巧））收集情报报、发掘掘真相、、严加保保密价值分析析（不是是成本分分析）成本及订订价分析析制定正确确的战略略和方向向谈判技巧巧-1攻击要塞塞谈谈判，，尤其是是有关公公务的谈谈判，参参加者通通常不止止一人。。在这种种“以一一对多””或“以以多对多多”的谈谈判中，，最适合合采用的的，就是是“攻击击要塞””。擒贼贼先擒王王。谈谈判判对手不不止一人人时，实实际上握握有最后后决定权权的，不不过是其其中一人人而已。。在此，，我们姑姑且称此此人为““对方首首脑”，，称其余余的谈判判副将们们为“对对方组员员”。““对方首首脑”是是我们在在谈判中中需要特特别留意意的人物物，但也也不可因因此而忽忽略了““对方组组员”的的存在。。谈判技巧巧-2适时反击击进进攻是是最好的的防守。。当你退无无可退的的时候，，就反击击吧！反击只有有在对方方以“恐恐怖战术术”来要要胁你时时方能使使用，反反击能否否成功，，就要看看实施反反击的时时间是否否当掌握握得准确确。谈判技巧巧-3黑脸白脸脸战术第一位出出现的谈谈判者唱唱的就是是“黑脸脸”，他他的责任任，在激激起对方方“这个个人不好好惹”、、“碰到到这种谈谈判的对对手真是是倒了八八辈子霉霉”的反反应。而而第二位位谈判者者唱的是是“白脸脸”，也也就是扮扮演“和和平天使使”的角角色，使使对方产产生“总总算松了了一口气气”的感感觉。就就这样，，二者交交替出现现，轮番番上阵，，直到谈谈判达到到目的为为止。谈判技巧巧-4蚕食策略略你你不必必一下子子把你想想要的东东西一下下子全抛出来来，那样样会把对对方吓坏坏的。先先跟对方谈一个个你想要要的东西西，谈妥妥以后，，再谈第二个，，谈妥以以后，再再谈第三三个～～～～像一个蚕蚕一样慢慢慢的把把蚕叶吃吃光！甚至达成成协议后后你还可可以看看看你有没没有什么想想要的东东西，继继续大胆胆提出你你的要求。谈判技巧巧-5“换档””谈判中的的所谓““换档””，就是是在谈判判进行时时设法改改变中心心议题。。“换档档”的技技术如能能象司机机那般的的娴熟，，那么，，不管任任何谈判判，主导导权都将将操纵在在你手中中。有时时，谈判判一方会会急欲获获得某种种程度的的协议，，那么为为了使““换档””的技术术在谈判判中发挥挥效果，，最重要要的，就就是不让让对方察察觉到你你的意图图。你可可以顾左左右而言言他，可可以装作作漠不关关心的样样子，也也可以声声东击西西。总之之，如果果被对方方察觉到到你“销销售欲极极强”的的意图，，他必然然会想尽尽办法来来对付你你，使你你难遂所所愿。谈判技巧巧-6金蝉脱壳壳当谈判人人员发觉觉他正被被迫作出出远非他他能接受受的让步步时，他他会声明明没有被被授予达达成这种种协议的的权力。。这通通常是谈谈判人员员抵抗到到最后时时刻而亮亮出的一一张“王王牌”。。一方如果果怕对方方使出这这一招，，最好在在谈判开开始时就就弄清楚楚。在谈谈判的目目标、计计划和进进度已经经明确，，亮底牌牌阶段即即将完成成之前，，谈判人人员的个个性已初初步掌握握之后，，可首先先提出一一个这样样的问题题：“你你有最后后决定的的权力吗吗?”谈判技巧巧-7扮猪吃虎虎““为什什么”是是一句探探求原因因的问题题，甚至至有时是是在一方方说明原原因后的的进一步步探求。。比如下下列的对对话：““我最多多只能出出十万元元。”““为何何如此?”“如果再多多出，就就无利可可图了。。”““为什么么?”如此等等等。这这种种使用““为什么么”的提提问方式式，在交交涉阶段段初期有有积极作作用，它它可以帮帮助我们们了解对对方是如如何真正正评价事事物的。。对对于这这一策略略的反措措施是，，对对方方的疑问问“为什什么”只只提供最最简要的的情况，，在直接接答案后后面不做做详细的的解释。。不过要要注意，，在交涉涉初期阶阶段，对对方有权权迫使我我们回答答对他们们有益的的情况。。谈判技巧巧-8草船借箭箭采采取““假定……将会”的的策略，，目的是是使谈判判的形式式不拘泥泥于固定定的模式式。比如如，在谈谈判中，，不断地地提出如如下种种种问题：：“如果果我给你你足够的的资源，，你可以以增加定定量么？？”这个个问句将将给你无无限的机机会。在试探和和提议阶阶段，这这种发问问的方法法，不失失为一种种积极的的方式，，它将有有助于双双方为了了共同的的利益而而选择最最佳的成成交途径径。然然而而，如果果谈判已已十分深深入，再再运用这这个策略略只能引引起分歧歧。因此此，“假假定……将会”这这个策略略，用在在谈判开开始时的的一般性性探底阶阶段，较较为有效效。谈判技巧巧-9赤子之心心（开门门见山））从从字面面上讲，，这句话话的意思思是愿意意向对方方提供全全部情况况。实际际上，完完全把自自己暴露露给对方方是不可可能的。。因此，，我们讲讲的“赤赤子之心心”是指指向对方方透露90%的情况。。有有些人人认为，，在谈判判过程中中，毫无无保留无无异于““自杀””。事实实却不是是如此，，这离““自杀””还远着着呢!有的谈判判人员的的性格特特别直爽爽和坦率率。他们们不但有有与对方方达成协协议的能能力，还还能够不不断地为为对方提提供情况况，提出出建设性性意见。。这种性性格很值值得奖励励，它能能使对方方与我方方积极配配合。因因此，如如果能够够把“赤赤子之心心”和““达成协协议”的的其他技技巧联系系起来使使用，并并使其发发挥作用用，这对对双方都都是有利利的。谈判技巧巧-10卷土重来来当谈判人人员特别别是谈判判小组领领导人对对于谈判判桌上的的进展不不满意时时，常常常使用““脱离现现场”这这种策略略。它经经常是谈谈判陷入入僵局或或无法继继续下去去的时候候使用的的一种策策略。当当谈判小小组长认认为，双双方需要要在某种种新环境境中非正正式地见见面，用用以鼓励励为谈判判建立一一种信任任和坦率率的气氛氛的时候候，也要要采用这这种策略略。众众所所周知，，“交际际场所””里充满满了愉快快的气氛氛。英国国人到““绅士俱俱乐部””，芬兰兰人去蒸蒸气浴室室，而日日本人则则在公众众澡堂。。这这种策策略，对对于双方方重新建建立一种种合作精精神是十十分有帮帮助的，，如果有有足够时时间、机机会和新新的建议议，它能能使大家家意见合合一。这这个策略略的价值值在于：：避开正正式的谈谈判场所所，把谈谈判转到到轻松的的环境中中。要求对方更高高层出面他们喜欢卖弄弄决定权喜欢更宏观的的解释而有更更多让步倾向“不为小小事浪费昂贵贵时间”倾向从权术角角度而非营业业角度解决问问题，磨好你你的利牙，准准备好好咬一一口吧！更高层通常不不知细节，也也没准备好阎王好拜、小小鬼难缠谈判小贴士扩展谈判层找出对方真正正的决策者表明公司对谈谈判授权的支支持一定要和公司司内部协商成成功，才能保保证自己在谈谈判上有所表表现必要时引入我我方更高决策策层帮助对手从他他公司里得到到“yes”答案谈判小贴士谈判小贴士拍卖式询价卖卖方对策（卖卖方面对的最最艰难的处境境）想法将自己的的优势为客户户个性化，提提供同业无法法提出的双赢赢选择找出谁能做决决定，寻求支支持找出自己的弱弱点，准备好好答案准备一些双赢赢方案使谈话话有利自己认识到买方想想早点儿决定定说些拍卖式询询价造成的恶恶果谈判小贴士夸大的表情“你在开玩笑笑吗？”“这怎么可能能？”“我的老天！！”谈判小贴士压榨如“你必须给给更好的条件件”问具体的”更更好的条件””除非买方明确确说出原因，，不要降价降慢点，继续续强调你的附附加价值绝不要以为价价格是唯一的的因素要求回报买方也可能有有大让步谈判小贴士反悔（当你对对初步协议不不满时）承认犯错，重重新估价，高高出原价给对方足够的的满足感显示出已无可可退让改变需求或条条件谈判小贴士给些小东西如果要不到晚晚餐，汉堡也也不错，安慰慰对方。表示我方已经经退无可退。。给点小东西或或可建立好关关系成本没那么高高四、谈判守守则永远要～～～～永远不～～～～成功的谈判守守则写下计划和方方案，未做准准备就不开始始不被权位或现现状吓倒，准准备好就与他他们相抗不被事实、平平均数或统计计数唬倒如果僵局产生生，不要过份份强调自己的的困扰，对方方保证也有一一堆成功的谈判守守则记住：满意是是谈判的真正正报酬，看看看冰山下藏有有多少可让大大家满意的因因素，找出所所有影响谈判判的个人因素素学会退席不谈谈，也学会如如何重谈谈判一定有矛矛盾、对抗，，有强烈“让让人喜欢”欲欲望的一方一一定会让步大大如果谈判时你你已把对方逼逼得太历害了了，就该给对对方一个喘息息的机会，至至少你必须真心地聆听对方的问问题，而且给给予安慰或同同情成功的谈判守守则尽量学习谈判判战略和技巧巧，掌握得愈愈多，谈得愈愈好目标设高些，，并且准备好好承担风险，，高目标就必必须更努力而而且更耐心检测对手，你你永远不知道道他会如何反反应（部份原原因是连他自自己也不知道道），坚定原原则，从容应应付不理会所谓““最后的报价价”，“不二二价”或“不不成拉倒”，，所有的事都都可商量的成功的谈判守守则不跟二流对手手谈判应注意对方的的限制，你的的权力比你自自己想像的还还多谈判不是比赛赛，总可以找找出一个对双双方都更好的的方案不论差差距多多大，，你不不怕谈谈判养成习习惯播下一一种思思想，，收获获一种种行为为播下一一种行行为，，收获获一种种习惯惯播下一一种习习惯，，收获获一种种性格格播下一一种性性格，，收获获一种种命运运----<<水煮三三国>>9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。14:19:4014:19:4014:191/7/20232:19:40PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2314:19:4014:19Jan-2307-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:19:4014:19:4014:19Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2314:19:4014:19:40January7,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。07一月月20232:19:41下下午14:19:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:19下下午1月-2314:19January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/714:19:4114:19:4107January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:19:41下下午午2:19下下午午14:19:411月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。14:19:4114:19:4114:191/7/20232:19:41PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:19:4114:19Jan-2307-Jan-2312、世世间间