世联前期策划

项目战略与定位设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结项目策划工作基本流程客户积累销售筹备与开盘项目跟进

销售前项目服务流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定世联服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段世联服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定世联服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求世联服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；定位的思路与流程定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位目标构建问题选择模型战略与定位目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：较高的价格较快的速度（收益安全）建立市场影响力目标构建问题选择模型战略与定位构建问题：

我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境（Situation）（公认事实）冲突（Complication）（推动情境发展并引发矛盾的因素）疑问（Question

）(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效资料来源：世联模型通过S-C-Q基本结构的分分析我们确定定了界定问题题的分析模型型资料来源：世世联模型？R1非期望结果——由特定情境导导致的特定结结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R2情境与冲突通通过3C(strategicthreeCs)分析描述客户营销战略：为为满足客户户需求，在竞竞争中获取最最优的有利差差异政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境项目/企业竞争市场战略本质质上是处理三三个要素之间间的关系：消消费者、竞争争和项目（企企业）环境分析政策法律环境境影响因素（例如别墅、、投资型物业业、二手房等等）市场环境市场发育水平平市场所处阶段段区域或类型物物业供求关系系区域或类型物物业价格水平平及价格上涨涨幅度区域或类型物物业销售速度度区域或类型物物业产品水平平等与项目条件对对应，经过条条件的仔细筛筛选，可以得得到由特定情境导导致的特定结结果（非期望望结果），对照目标，，明晰冲突，，提出问题目标构建问题选择模型战略与定位3C战略3C综合匹配分析析得到最优化化的战略可以导致期望望结果成功的市场营营销战略应具具备以下特点点：1.明确的市场定定位2.项目优势与市市场需求之间间的相互呼应应3.相对于竞争，，在商业成功功关键因素上上有出色的表表现客户项目/企业竞争营销战略：为为满足客户户需求，在竞竞争中获取最最优的有利差差异项目分析针对一个地块的价值要素包包括：地段要素——地段/片区认知度/周边配套（商商业/教育）/交通等（可总总结为便利性性/成熟度/知名度）环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境境（噪音）等等（可判定资资源的程度：：稀缺、良好好还是匮乏））地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标标等（可判断断产品的可发发挥空间）开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等等项目分析面对对目标找出可可能的定位方方向客户分析客户细分的标标准包括：社会经济因因素（社会阶阶层（职业、、支付能力））、家庭生命命周期阶段（（置业次数）））人口统计因因素（年龄、、收入、性别别）地理因素客户偏好包括括：生活经验（（空间观念、、行为模式））心理因素（（生活方式、、性格特点））价值观（消消费观念、价价值取向）客户细分与客客户偏好对应应与项目特征征进行匹配寻寻找或识别市市场机会1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性性有效的细分市市场特征替代品：普通商品房、、经济适用房房等潜在的竞争对对手：来自项目运作作的不同阶段段的竞争对手手（我们将房房地产项目分分为不同的阶阶段，包括前前期策划阶段段、建筑施工工阶段、销售售阶段）企业间的竞争争：与自己在同一一阶段的竞争争对手潜在竞争对手手替代品土地、建造商商、材料商房屋的购买者者项目之间直接接竞争房地产开发企企业的行业特特点决定了在在不同的竞争争阶段，企业业关注的重点点不同竞争分析（波波特5力竞争模型））竞争分析竞争对手分析析：竞争对手锁锁定（基于区区域、基于项项目特征、基基于客户）竞争程度（（供求关系、、技术更新、、营销强度））竞争机会（（竞争对手的的优势和局限限、竞争对手手的弱点、市市场空隙）竞争面向目标标寻找最有利利的机会3C战略与市场环环境不同的市场环环境导致不同同的思考方式式导出战略例如：发育不完善的的初级市场——项目先导，以以项目条件为为优先，以市市场细分和产产品领先引导导市场，获取占位优势势完全竞争市场场而供求关系系相对平衡——客户先导，以以满足客户需需求的产品获取高收益完全竞争市场场供大于求竞竞争激烈的市市场——竞争先导，以以有利的竞争策略使自自己立于不败之地地市场竞争战略略工具（竞争争先导）识别竞争者分析竞争者选择竞争者市场竞争战略略模型市场领先者战战略扩大总市场保护市场份额额扩大市场份额额市场追随者战战略仿制者（counterfeiter）：完全复复制紧跟者（cloner）：紧跟着模模仿领先者的的产品、分销销和广告，等等等。模仿者（imitator）：模仿者在在某些事件上上仿效领先者者，但在包装装、广告、价价格上又有所所不同。改进者（adapter）：改变者接接受领先的产产品，并改变变或改进它们们。市场补缺者战战略在补缺中关键键概念是专业业化市场挑战者战战略确定战略目标标和竞争对手手选择一个进攻攻战略正面进攻、侧侧翼进攻、包包围进攻、迂迂回进攻、游游击进攻选择特定的进进攻战略STP战略工具（客客户先导）细分市场Segmentation选择目标市场场Targeting定位Positioning偏好客户群一二三四一二三四细分市场选择目标市场场STOW内部因素外部因素SWOT分析SWOT战略工具（项项目+环境+竞争）SWOT分析的价值要要素S/W（优势/劣势）的价值值要素地段要要素环境要要素地块/产品要要素开发商商/项目要要素前两个个为被被动性性要素素，后后两个个为主主动性性要素素具体地地说，，针对对一个个地块的价值值要素素包括括：地段要要素——地段/片区认认知度度/周边配配套（（商业业/教育））/交通等等（可可总结结为便便利性性/成熟度度/知名度度）环境要要素——自然环环境/四至景景观/社会人人文环环境（（噪音音）等等（可可判定定资源源的程程度：：稀缺缺、良良好还还是匮匮乏））地块要要素——地形地地貌/规模/技术经经济指指标等等（可可判断断产品品的可可发挥挥空间间）开发商商要素素——目标/开发商商品牌牌/可利用用资源源等针对一一个即即将销销售的的项目与地块块的主主要差差别在在于增增加了了产品品因素素：产品因因素——产品/户型/自身配配套/昭示性性等对于一一个大盘的的后续续阶段，，需要要增加加项目目要素素的判判断：：项目要要素——口碑/人气/项目知知名度度/客户群群体/前期售售价/前后产产品差差异性性/物业管管理等O/T（机会会/威胁））的价价值要要素宏观要要素——经济形形势（（宏观观政策策）/重大城城市变变革中观要要素——行业形形势（（一、、二、、三级级市场场）/城市规规划（（交通通、市市政配配套、、开发发重点点、热热点等等）微观要要素——市场竞竞争（（片区区、楼楼盘、、户型型）/客户流流向通常对对于销销售中中后期期的项项目，，宏观观要素素相对对失效效；反反之，，对于于一个个远期期的大大盘，，微观观要素素相对对次要要。►观点的的判定定很重重要，，它是是我们们作出出策略略方向向的基基础。。►在分析析的过过程中中，我我们强强调尽尽可能能多地地去考考虑优优势和和机会会，尤尤其是是必须须抓住住核心心优势势和大大机会会——这是我我们“挖掘物物业价价值”的要旨旨所在在。既是机机会又又是威威胁，，既是是优势势又是是劣势势SWOT分析我们的的战略略发挥优优势，，抢占占机会会利用机机会，，克服服劣势势减少劣劣势，，避免免威胁胁发挥优优势，，转化化威胁胁优势S机会O威胁T劣势W战略选选择战略方方向的的决策策模型型项目属属性客户需需求案例借借鉴竞争同类型型项目目借鉴鉴在市场场中的的地位位目标构建问题选择模型战略与定位战略与与定位位战略形形成客户定定位产品定定位属性定定位形象定定位价格定定位偶得客客户群群游离客客户群群重点客客户群群核心客客户群群客户群群1客户群群2客户群群3客户群群4物业类类型、、产品品组合合、户户型……物业发展展建议物业发展展建议的的出发点点需要说明明的是：：我们给出出的不是是具体的的设计方方案，我们给出出的是能能形成价价值点和和竞争力力的因素素（市场接接受的产产品特征征和驱动动客户购购买的因因素）原则：一一切均基基于CVA“竞争的价价值增加加”(CompetitionValueAdded)物业发展展建议的的考虑因因素市场竞争争性地块价值值的发掘掘利用客户价值值的增加加物业发展展建议的的考虑因因素市场竞争争性：基于市场场产品水水平调查查统计分分析（空空间尺尺度、户户型、建建筑园林林风格、、配套水水平和数数量、配配置水平平统计表表），提提出具有有竞争优优势的方方向；客户价值值的增加加：客户价值值分析基于客户户价值分分析（客客户价值值取向、、生活方方式、空空间观念念、行为为模式分分析表）），提出出客户满满意方案案；地块价值值的发掘掘利用：：基于地块块价值分分析和规规划价值值分析提提出设计计增值方方向房地产项项目价值值构成有形的价价值使用价值值的范畴畴属于物质质层面的的是可以物物化的可以进行行竞争性性比价的的无形的价价值属于精神神层面是不能物物化的难以复制制的是可以自自我定价价的产品品牌牌价值构成成地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值通达价值值外部配套套产业价值值自然景观观社会认知知经济指标标规划设计计内部配套套建材设备备创新价值值基本物业业VIP服务个性化服服务企业品牌牌场所精神神项目精神神有形价值值无形价值值项目外部部（社会会）配套套价值交通价值值产业价值值自然景观观资源社会认知知价值房地产项项目价值值构成交通便利利性与可可达性例如：玉玉渊潭，，昆玉河河边的项项目商务、或或某些产产业的支支持，例例如：亦亦庄、CBD生活配套套、医疗疗环境、、教育环环境等社会心理理对地段段的潜在在认同，，例如：：天竺与与南城地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值项目基本本经济指指标价值值规划设计计价值项目内部部配套价价值产品硬件件配置价价值建筑创新新价值房地产项项目价值值构成项目楼座座与绿地地、配套套的位置置，对景景观朝向向的利用用建筑材料料、设备备配备的的品质与与档次会所、社社区内商商业、学学校等容积率、、绿化率率风格或户户型设计计的改良良与创新新地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值基本物业业管理服服务的价价值增值的VIP服务价值值个性化服服务价值值(菜单式装装修、个个性化服服务）房地产项项目价值值构成企业品牌牌产品品牌牌信心的树树立、质质量的保保证同一个企企业品牌牌不同产产品线的的产品形形象价值值地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值场所精神神项目精神神（往往往通过过符号来来表达））房地产项项目价值值构成城市、社社会、人人文历史史赋予项项目所在在地段的的文化特特性例如：什什刹海、、长城人：开发者、、设计者者、居住住者、以以及其他他有社会会影响力力的项目目参与者者事：论坛、发发布会、、获奖物：建筑、文文化展览览、收藏藏馆地段价值值产品价值值服务价值值品牌价值值人文价值值物业发展展建议的的构成要要素规划布局局建筑平面面建筑空间间形象园林配套、配配置标准准经济指标标分析整体形象象产品类型型建议空间布局局建议交通组织织启动区选选择与分分期开发发建议细节优化化户型面积积与户型型配比户型设计计建议户型价值值点建议议建筑风格格建筑外立立面建议议建筑材质质建议风格建议议景观设计计要点展示建议议会所功能能配套设施施装修标准准物业管理要要点服务和附加加值赠送人性化细节节社区服务清远项目物物业发展建建议9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:59:0204:59:0204:591/7/20234:59:02AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2304:59:0204:59Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:59:0204:59:0204:59Saturday,January7,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:59:0204:59:02January7,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。07一一月月20234:59:02上上午04:59:021月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:59上上午1月-2304:59January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/74:59:0204:59:0207January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:59:02上午午4:59上午午04:59:021月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:59:0204:59:0204:591/7/20234:59:02AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:59:0204:59Jan-2307-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:59:0304:59:0304:59Saturday,January7,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:59:0304:59:03January7,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。07一一月20234:59:03上午午04:59:031月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月234:59上上午午1月-2304:59January7,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/74:59:0304:59:0307January2