一击即中的投标技巧教材

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规规模的的要求求施工单单项合合同估估算价价在200万元元人民民币以以上的的；重要设设备、、材料料等货货物的的采购购，单单项合合同估估算价价在100万元元人民民币以以上的的；勘察、、设计计、监监理等等服务务的采采购，，单项项合同同估算算价在在50万元元人民民币以以上的的；单项合合同估估算价价低于于第1、2、3项规规定的的标准准。但但项目目总投投资额额在3000万万元人人民币币以上上的。。议标不不是招招投标标直接邀邀请议议标比价议议标方案竞竞赛议议标政府采采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商商签合合同13.商签签合同同14.准备备履约约保证证12.发中中标通通知书书11.定标标*13.澄澄清有有关问问题10.评标标12.参加加开标标会议议9.开开标11.递交交投标标文件件8.接接受投投标文文件*10.编编制投投标文文件9.参参加标标前会会议7.解解答标标书疑疑问8.准准备质质疑问问题7.参参加现现场考考察6.组组织现现场考考察*6.研究究招标标文件件5.购购买招招标文文件5.发发售招招标文文件4.填填报资资审文文件4.进进行资资格预预审3.索索购资资审文文件3.发发布招招标公公告*2.前期期接触触客户户2.准准备招招标文文件1.收收集招招标信信息1.组组建招招标机机构投标方招标方招投标标流程程投标技技巧控标技技巧应标技技巧述标技技巧投标为为什么么失败败一一个个销售售员的的故事事与招标标方的的前期期接触触利用关关系技技巧建建立良良好的的客户户关系系，更更早的的知道道招标标信息息了解采采购方方的真真实需需求和和想法法，招招标时时即可可“投其其所所好好”、“命中中要要害害”前期期的的技技术术交交流流，，可可引引导导购购买买方方向向本本公公司司擅擅长长的的技技术术路路线线和和产产品品特特点点抓住住对对项项目目有有决决定定权权、、影影响响力力大大的的人人物物的的想想法法，，留留意意未未来来可可能能的的评评委委的的感感兴兴趣趣的的地地方方策略略分分析析之之深深入入研研究究对对招招标标采采购购具具有有影影响响力力的的四四种种人人拍板板人人使用用者者守门门员员教练练行动动计计划划之之建建立立信信任任关关系系信任任行为为方方式式目的的能力力可参参考考的的证证据据行为为方方式式：：商务务化化的的穿穿着着商务务化化的的举举止止商务务化化的的谈谈吐吐目的的：：服务务与与客客户户的的需需求求，，而而非非自自己己的的需需求求能力力：：对客客户户需需求求的的洞洞察察力力给客客户户提提供供解解决决方方案案的的能能力力可参参考考的的证证据据：：专家家论论断断其他他客客户户的的佐佐证证相同同产产品品的的使使用用效效果果关系系技技巧巧四四部部曲曲创造造接接触触机机会会尽快快引引起起共共鸣鸣持续交往往沟通提供实际际价值控标技巧巧招标公告告环节资格审查查环节商务条款款的倾向向性技术参数数的排他他性与评委之之间的关关系与其他投投标人的的协调评标规则则能够最大大限度的的满足招招标文件件中规定定的各项项综合评评价标准准能够满足足招标文文件的实实质性要要求，并并且经评评审的投投标价格格最低（（投标价价格低于于成本的的除外））评标的方方法专家评议议法价格评标标法经评审的的最低投投标价法法综合评估估法性价比法法两阶段评评标法对评标价价的说明明评标价是是评标时时使用的的，不是是给承包包人的实实际支付付价。实实际支付付价仍为为承包人人的投标标报价；；评标价最最低作为为授标条条件，但但前提是是能够满满足招标标文件的的实质性性要求，，即投标标人能顺顺利完成成本合同同任务；；项目法人人招标的的目的，，是在完完成本合合同任务务的条件件下，获获得一个个最经济济的投标标，评标标价最低低才是最最经济的的投标，，投标价价最低不不一定是是最经济济的投标标。所以以国际上上采用评评标价最最低授标标是科学学的。评标价计计算实例例某国际招招标采购购货物，，招标文文件约定定投标报报价采用用到岸价价（CIF)，且评标标价格的的调整因因素有：：①延迟迟交货按按照迟交交货物投投标价格格的每周周0.5％折价；；②提前前或延迟迟付款按按月利率率1％折价；；③按照照开标当当日中国国人民银银行授权权公布的的欧元对对美元汇汇率的中中间价为为1:1.4转换成美美元的评评标价格格；④货物物进口环环节综合合税率为为到岸价价的25％。某投标人人的投标标价格为为9500000欧元，评评标中发发现其报报价多计计算50000欧元，交交货期比比招标要要求延迟迟2周，且有有300000欧元货款款要求提提前1个月支付付，内陆陆运输费费、保险险费及其其他伴随随服务费费用28500美元。试计算该该投标人人的评标标价格。。案例分析析：量身身定做的的招标文文件c公司整体体实力不不是最强强，他们们为什么么在s省装机最最多？大家同时时到s医院去公公关，为为什么s医院的有有关人员员逐渐认认可了他他们的产产品？把c公司独有有的技术术作为必必须满足足的招标标要求，，会有什什么后果果？最后是如如何操作作让c公司中标标的？本次操作作还有没没有可以以改进的的地方？？这个案例例里面有有没有违违规的行行为？投标团队队的构成成经济管理理类人才才——报价专业技术术人才——提出最经经济合理理的技术术方案商务金融融人才——金融、贷贷款、保保函、采采购、保保险合同管理理人才——合同谈判判与签署署，善于于发现和和处理索索赔招标文件件的阅读读与理解解投标人须须知招标项目目的性质质、数量量技术规格格投标价格格的要求求及其计计算方式式评标的标标准和方方法交货、竣竣工或提提供服务务的时间间投标人应应当提供供的有关关资格和和资信证证明文件件投标保证证金的数数额或其其他形式式的担保保投标文件件的编制制要求提供投标标文件的的方式、、地点和和截止日日期开标、评评标、定定标的日日程安排排合同格式式及主要要合同条条款需要载明明的其他他事项电子版招招标文件件投标决策策投？还是是不投？？这是个个问题！！如决定投投标，投投什么性性质的标标？投标中如如何扬长长避短，，竞争获获胜？投标项目目的可行行性研究究综合技术术分析周期分析析人员素质质分析承受能力力和物资资供应分分析环境分析析资金分析析利润分析析竞争分析析风险预测测投标性质质正常标非正常标标分担陪标干扰长远考虑虑竞争策略略以信取胜胜以快取胜胜以廉取胜胜创新取胜胜以退为进进着眼长远远华为投标标李李嘉嘉诚投标标报价水平平报价水平平取决于于未来收收益最大大未来收益益=中标概率率x中标利润润中标概率率中标利润润0.A.B.C报价方法法灵活报价价法不平衡报报价法增加建议议方案分包商/分供应商商报价的的采用无利润算算标突然降价价法投标文件件的构成成投标函及及其附录录投标保证证金授权委托托书联合体协协议书分项清单单报价表与与说明技术和服服务管理理方案等等投标文件件的编制制编写修改签署装订密封递交投标有效效期编制投标标文件注注意事项项严格执行行所有要要求和规规则符合招标标人规定定的格式式与内容容按规定填填写投标标书后，，如未能能全面准准确表达达自己的的意思，，可另附附补充说说明有不明之处处，应向招招标机构及及时咨询澄澄清，不可可在投标书书中加进额额外条件，，提出自己己的要求反复审核，，消除误差差，制作精精美参加开标会会议记住开标过过程与结果果适当与投标标对手交谈谈，获取信信息开标程序主持人在招招标文件确确定的时间间停止接受受投标文件件，开始开开标宣布开标人人员名单确认投标人人法人或授授权代表人人是否在场场宣布投标文文件开启顺顺序依开标顺序序，先检查查投标文件件密封是否否完好，再再启封投标标文件宣布投标要要素，并作作记录，同同时由投标标人代表签签字确认对上述工作作进行记录录，存档备备查评标程序招标人宣布布评标委员员会成员名名单并确定定主任委员员招标人宣布布有关评标标纪律在主任委员员主持下，，根据需要要，讨论通通过成立有有关专业组组和工作组组听取招标人人介绍招标标文件组织评标人人员学习评评标标准和和方法提出需要澄澄清的问题题澄清问题评审、确定定中标候选选人提出评标工工作报告制造商授权权问题利利用用无效标维维权评标时投标标文件算术术错误修正正原则如果用数字字表示的数数额与用文文字表示的的数额不一一致时，以以文字数额额为准投标文件中中当出现投投标报价、、投标工期期、工程质质量目标（（标准）前前后不一致致时，以投投标书填报报的为准投标文件中中当出现项项目经理名名称前后不不一致时，，以项目管管理班子配配备表填报报的为准当单价和工工程量的乘乘积与合同同价不一致致时以标出出的单价为为准；除非非评标委员员会认为有有明显的小小数点错位位，此时应应以标出的的合价为准准，并修改改单价不同文字文文本投标文文件的解释释发生异议议的，以中中文文本为为准未作实质性性响应的投投标文件1、没有按按照招标文文件要求提提供投标担担保或者所所提供的投投标担保有有瑕疵；2、投标文文件没有投投标人授权权代表签字字和加盖公公章，没有有按照招标标文件的规规定提供授授权代理人人授权书；；3、投标文文件载明的的招标项目目完成期限限超过招标标文件规定定的期限；；4、明显不不符合技术术规格、技技术标准的的要求；5、投标文文件载明的的货物包装装方式、检检验标准和和方法等不不符合招标标文件的要要求；6、投标文文件附有招招标人不能能接受的条条件；7、以联合合体形式投投标时，没没有提交联联合体协议议；8、未按招招标文件要要求编写或或字迹模糊糊导致无法法确认关键键技术方案案、关键工工期、关键键工程质量量保证措施施、投标价价格；9、不符合合招标文件件规定的其其他必须满满足的实质质性要求。。细微偏差细微偏差是指投标文文件在实质质上响应招招标文件要要求，但在在个别地方方存在漏项项或者提供供了不完整整的技术信信息和数据据等情况，，并且补正正这些遗漏漏或者不完完整不会对对其他投标标人造成不不公平的结结果。细微微偏差不影影响投标文文件的有效效性。对投标文件件的澄清与与补正评标过程中中，评标委委员会可以以书面方式式要求投标标人对投标标文件中含含义不明确确、对同类类问题表述述不一致或或者有明显显文字和计计算错误的的内容作必必要的澄清清、说明或或者补正。。澄清、说说明或者补补正应以书书面方式进进行，并不不得超出投投标文件的的范围或者者改变投标标文件的实实质内容。。投标方可结结合客户关关系阶段的的调查和招招标过程中中对招标方方的进一步步了解，针针对招标文文件中招标标人没有提提出的、或或者不方便便提出的但但实际上却却很想要的的东西，借借此机会使使用辅助中标手手段，向招标方方提出愿意意给予满足足。这些辅辅助中标手手段，可能能包括：提提前竣工或或者交货、、低息贷款款、赠与施施工设备、、免费转让让技术、免免费培训等等。讲标要点提前准备好好幻灯片调试好设备备分清对象讲标既要覆覆盖全面，，又要突出出公司特点点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表情情视觉辅助材材料设备和工具具控制介绍产品与与说服评委委回答提问与同事的配配合说服你的评评委该模型帮助助你组织你你的材料需求表表征征，原因建议大大体体框架及细细节好处满满足足需求行动目目前前及后续行行动定标招标人根据据评标委员员会提出的的书面评标标报告和推推荐的中标标候选人确确定中标人人；或者招招标人也可可授权评标标委员会直直接确定中中标人。招标人自确确定中标人人之日起十十五天内，，向有关行行政监督部部门提交招招标投标情情况的书面面报告。中标通知在招标人规规定的投标标文件有效效期满之前前，以书面面方式通知知中标的投投标人，说说明其投标标（包括投投标报价））已被接受受。从发出中标标通知书之之日起，中中标通知书书对招标人人和投标人人具有法律律效力，承承担法律责责任。合同的签署署招标人和中中标人应当当自中标通通知书发出出之日起三三十日内，，按照招标标文件和中中标人的投投标文件订订立书面合合同。招标标人和中标标人不得再再行订立背背离合同实实质性内容容的其他协协议。签订订前交纳履履约担保，，同时退清清所有投标标人的投标标保证金。。订立合同三三要素当事人标的意思表示（（要约与承承诺）招标合同的的类型固定总价合合同调整总价合合同固定单价合合同成本加酬金金合同综合合同固定总价合合同分析合同的谈判判最佳的交易易WIN-WIN利益最大化化时间知道你的BATNA关注利益，而非立场创造最大的机会互利坚持客观的标准将问题和人分开来看如何得到最最佳的交易易让步模式第第一次次让步第第二次让让步第第三次让步步第四四次让步0006015151515813172222171382620122590015010-1160000让步模式（以总幅度度60为例例）一二三四五六七八实践是是最好好的老老师谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:04:3014:04:3014:041/7/20232:04:30PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2314:04:3114:04Jan-2307-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。14:04:3114:04:3114:04Saturday,January7,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2314:04:3114:04:31January7,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。07一月20232:04:31下午14:04:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:04下下午1月-2314:04January7,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/714:04:3114:04:3107January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:04:31下午2:04下下午14:04:311月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:04:3114:04:3114:041/7/20232:04:31PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2314:04:3114:04Jan-2307-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。14:04:3114:04:3114:04Saturday,January7,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2314:04:3114:04:31January7,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。07一月20232:04:31下午14:04:311月-23