胡军五问诊断法,瞄准高端客户

入行时间：2008年10月入司时间：2010年5月目前职级：营业部经理主要荣誉：2013年入围马来西亚直通车

入围首届双峰会，黄金会员连续5个月登峰胡军湖北分公司什么是成功的路？走完所有失败的路，只剩下最后一条路！2013年个人最大保单保费100,000元业绩展示2010-2012年最大单保费12467元万元件1件时间总保费万元件保费万元件保费占比万元件万元件均2013.1-5213,284174,30382%443576万元件件均提升249%“五问”诊断法瞄准高端客户湖北胡军客户类型：老客户客户年龄：33岁（男）客户职业：某建工企业湖北分公司总经理案例：一份10万10年交全家福家庭状况：妻子独立经营，有一个女儿

个人学历：大学本科经济状况：

个人收入：年收入300万元

企业规模：40-50人固定资产：一栋四层别墅企业楼

私家车：二辆客户对个人财产安全非常关注和认同每年1000万保额产险；车辆每年全险－我的产险忠诚客户家庭保单状况本人意外险500万保障(电销保险)养老重疾险：1.2万20年缴（个险）理财险：10万10年（银行保险）爱人重大疾病险：0.4万20年缴（祥瑞）养老险：2万20年缴（富富有余）女儿重大疾病险：0.3万20年缴（祥瑞）教育险：1.8万缴至18周岁（附大）理财险：2.1万10年（福寿双赢）员工：每人5000元20年，共计6位（富富有余）客户认可我，接受保险家庭保费：19万元/年员工保费：3万元/年困惑客户的一个电话引起我的思考我：客户该买的都买了，

好像没什么可以再买？客户：我该买的都买了，

好像只剩下给员工买了…客户：如果输了官司？

保险的钱还有没有？我：即便所有资产都被抵押、冻结。

保险的钱还是私有财产，不会

被用来抵偿债务，受法律保护！您放心！客户需求点：客户非常关注资产保全

我：唐总，感谢你一直以来对我的支持，您知道这一行的确不容易，有几次甚至有放弃这个行业的念头。但是您一直在默默的支持我，所以现在才做得不错，成长成为一名部经理。我选择加盟了百年创业，现在成长为营业部经理，获得了公司的一系列表彰，您可以看看公司为我制作的VCR----您这么年轻就获得了这么大的成就，您觉得成功需要什么？唐总：你在保险公司干的不错，所以我信赖你，已经在你手中买了很多保单，也已经买的差不多了。其实选择很重要，我当年正是选择从1200工资的岗位上辞职，进入建筑行业，经受住了磨难，才有300万的年收入，而当年我旁边1800月工资的那个同事，现在每月工资只有3000多元－－－－－（客户分享创业史）送福，创造深入面谈机会一定要搭建与高端客户平等的交流平台对梦想同样执着对事业同样敬业对家庭同样负责……我：唐总，非常感谢您对我工作的信任和支持！深圳最近出现了目前国内最大保单年缴保费超过一个亿。不知您听说了没有？我想，这位客户一定找到了保险这个金融工具的独特性了、帮他解决了未来的担忧和愿望的达成，不然绝不会连续投入超过亿的现金，我想用十分钟跟您深入交流一下保险功能。唐总：好吧！你再好好给我讲讲目前我保险的内容。用实证案例切入保险通过5问诊断保险缺口口我相信您您非常了了解财产产保险，，但您了解解人寿保保险可以以解决什什么问题题吗？客户如何何回答不不重要，，关键做做个倾听者第一问：：配合动作作：拿出出纸和笔笔保险财产保险人寿保险解决两大问题简单介绍目的：由由客户认认可的财财产导入人寿保险险的讲解解保险财产保险险人寿保险险人身保障障解决两大问题题大事（死亡、、残疾、、重疾））小事（感冒、、发烧、、嗑碰））无事（养老、、储蓄、、理财））简单介绍绍您对哪个个方面最最担心呢呢？第二问：：目的：通通过普及及保险知知识，了了解客户户潜在担担忧人寿保险险还有第第二个层层次的功功能，您知道是是什么吗吗？第三问：：目的：重重点介绍绍人寿保保险资产产保全功功能客户反馈馈：对待待这个问问题，客客户一般般都回答答不出来来，接下来直直接告诉诉客户答答案我：人寿保险险的第二二个层次次，就是是“资产产保全””功能，，资产保全全功能包包括三个个方面的的内容：：一是资产产隔离，，二是资资产转移移，三是是资产传传承。保险财产保险险人寿保险险人身保障障解决两大问题题大事（死亡、、残疾、、重疾））小事（感冒、、发烧、、嗑碰））无事（养老、、储蓄、、理财））简单介绍绍资产隔离离资产转移移资产传承承资产保全全“家庭私私人生活活所必须须的现金金流”与与“企业业的现金金流”应应该严格格区隔，，在家庭庭资产和和企业资资产之间间建立一一道防火火墙。一一旦企业业发生风风险，这这道防火火墙可以以有效保保障我们们的家庭庭生活不不受影响响。×资产保全全—资产隔离离家庭资产现金流向向资产配置置需要长短兼顾顾，快慢协调调，我们应应该有意意识地分散资产产风险。需要配配置一些些金融资资产，让让金融资资产在您您的资产产中占有有一定的的比例，，通过投投资保险险的形式式让时间间为您去去创造更多多的现金金财富，让您省省心省力力！资产保全全—资产转移移巴菲特的的投资策策略：不要把鸡鸡蛋放在同一一个篮子子里对于孩子子来说，，不一定定具备像像您这样样驾驭财财富的能能力，一一次性的的给她一一笔巨额额的财富富，将会会是一场场灾难。。不管我我们在与与不在，，我们的的爱可以以伴随孩孩子的一一生。保保险可以以帮助您的孩子子拥有一个源源源不断的现现金流。资产保全—资产传承王菲为女儿买买下天价保险险王菲为女儿窦窦靖童买下约约2000万港元的储蓄型人寿保保险您和家人的人人身保障已经经非常全面了了，但是资产产保全类保险险还没有规划划，您更关注注资产保全哪哪个方面呢？？第四问：目的：锁定客客户保险资产产保全需求保险财产保险人寿保险人身保障解决两大问题大事（死亡、残疾、重疾）小事（感冒、发烧、嗑碰）无事（养老、储蓄、理财）简单介绍资产隔离资产转移资产传承资产保全现金企业通过保险建立一个源源不断的现金企业无论是对资产产保全哪一个个方面感兴趣趣，最后都导入第第五问！您打算每年投投资多少来建建立这个现金企业业呢？给谁建建呢？第五问：目的：通过需求分析析，和客户当当场达成购买买意向五问诊断法总总结第一问第二问第三问第四问第五问：促成动作最后就用现金企业的概念把客户的需求与我们的产品嫁接起来！感悟一：高端端购买高额保保单的理由需求愿望担忧“魂”＝感悟二：高端端客户在不同同阶段的需求求高端客户购买买的不是保险产品品的收益，而是一个拿走走担忧或完成成心愿的解决方案。感悟三：高额额保单的“形形”与“魂””对下阶段目标标市场开拓的的启示……A先生:某医院董事长长，宝马私家家车，年收入入500万B先生:某全国连锁店店董事长，恩恩施老乡，奔奔驰越野私家家车，年收入入过千万C先生:某品牌酒湖北北总代理，同同学，雷克萨萨斯私家车，，年收入300万D先生：某房房地建筑商，，恩施老乡，，奥迪Q7，年收入500万入围2013年IDA铜龙奖奖第二届届双峰峰会白白金会会员（（20万元））2013年个人人目标标2013年团队队目标标部门““1+3”入围围第二二届双双峰会会吴保珍珍、谭谭云胜胜、刘刘永宝宝下半年年个人人有效效增员员5人谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:15:0813:15:0813:151/1/20231:15:08PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:15:0813:15Jan-2301-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。13:15:0813:15:0813:15Sunday,January1,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2313:15:0813:15:08January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20231:15:08下下午13:15:081月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:15下下午午1月-2313:15January1,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/113:15:0813:15:0801January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:15:08下午1:15下下午13:15:081月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。13:15:0813:15:0813:151/1/20231:15:08PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2313:15:0813:15Jan-2301-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。13:15:0913:15:0913:15Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2313:15:0913:15:09January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:15:09下下午13:15:091月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月231:15下下午午1月-2313:15January1,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/113:15:0913:15:0901January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。1:15:09下下午午1:15下下午午13:15:091月月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:15:0913:15:0913:151/1/20231:15:09PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2313:15:0913:15Jan-2301-Jan-2312、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。13:15:0913:15:0913:15Sunday,Janua