销售的几个步骤

销售的几个步骤

专业化推销流程客户开拓约访售后服务销售面谈

促成处理异议接触技巧处理异议寻找准客户（市场开拓）的重要性1、销售循环中最重要的一环就是——寻找准客户！它是营销员的命脉和宝贵资产。2、原料→加工→成品营销，原料最重要！3、停止寻找准客户,就等于停止呼吸！

四大买者为什么人们不愿意没有需要没有信心没有资金没有紧迫感复杂销售是下列不同情况的组合涉及到不只一个买者你所销售的东西很难明了地解释和说明人们理解你所销售的东西很困难需要用很长的时间来介绍你解决问题的办法决定销售的四种买者经济买者通常只有一个人销售层次、水平的决定人。通常只有一个人使用买者亲自使用或监督使用的买者1——数人决定销售的四种买者技术买者把关的人律师财务等决定销售的四种买者以上三类买买者都鉴定定产品性能能是否可以满满足需求。。特别是使用买者、、技术买者者，虽然没有决决策权，但有否决权权。教练教你识别各各种买者和和如何对待待他们可以是买者者单位、别的单位或或自己单位位的人决定销售的的四种买者者四种买者有有一个不清清楚或信息息不足，就就危险。见不到经济济买者，就就见技术买买者或使用用买者，把把他们培养养成教练，，借助力量量消灭危险险区。培养和发展展教练是日日常工作。。让教教练练做做““举举手手之之劳劳””的的事事。。结论论学习习目目的的从业业人人员员的的职职责责就就是是如如何何寻找找特特定定客客户户群群没有有足足够够的的准准客客户户即使使个个人人的的销销售售技技能能和和魅魅力力再再强强也无无用用武武之之地地准备备你认认为为在在进进行行销销售售工工作作这这前前要要做做哪哪些些准准备备？？身体体的的准准备备：身身体体是是1，事事业业、、财财富富、、家家庭庭、、爱爱情情都都是是后后面面的的●说说服服是是体体能能的的说说服服，，是是情情感感的的转转移移，，信信心心的的传传递递。。没没有有身身体体作作后后盾盾，，一一切切都都会会大大打打折折扣扣。。●销销售售是是体体力力和和脑脑力力的的工工作作，，只只有有具具备备良良好好体体质质的的人人，，才才能能在在神神态态上上表表现现得得自自信信、、富富有有朝朝气气。。才才能能让让见见到到你你的的客客户户感感觉觉到到可可以以信信赖赖。。精神神的的准准备备●有有些些业业务务人人员员，，在在去去拜拜访访客客户户之之前前通通常常会会想想到到这这样样的的情情景景：：等等会会客客户户如如果果不不在在怎怎么么办办？？他他可可能能对对我我们们的的产产品品不不屑屑一一顾顾怎怎么么办办？？●复复习习我我们们的的产产品品对对客客户户能能带带来来的的好好处处。。●拜拜访访之之前前想想想想成成功功的的画画面面。。●想想象象一一下下与与客客户户沟沟通通过过程程中中一一些些良良好好的的画画面面。。●想想象象客客户户购购买买们们产产品品之之后后爽爽的的感感觉觉。。专业业知知识识的的准准备备：：●想要成为赢赢家，必先成成为专家。想想要在一个行行业中做得好好，首先要让让自己看起来来象是这个行行业的专家。。想要成为专专家，必须把把公司当家。。只要你能全全身心地投入入，三年内你你一定成为所所在行业的专专家。●三千元以内的的月收入可以以靠你的苦力力加努力获得得，三千元以以上的收入来来自于你的专专业能力。●专业能力包括括两个方面：：对自己产品品或服务了如如指掌；对竞竞争对手的产产品或服务如如数家珍。顾问式销售的的最大特点，，就是以专家家权威的身份份帮助客户解解决问题。非专业知识的的准备：●顶尖的销售人人员是一个杂杂学家：你能能聊的东西越越多对你的销销售就越有利利。●顶尖的销售人人员就象水，，什么样的环环境他呈现什什么样的状态态。水无定性性，但有原则则。对了解客户的的准备：●出发之前，想想想下面的话话：没卖不出出去的产品，，只有不会卖卖的销售人员员。没有不能能沟通的人，，只是没有找找到跟他沟通通的方法。没没有不能成交交的客户，只只是我们对他他不够了解。。良好的心态：：顶尖的销售售人员必须具具备哪些良好好的心态?把工作当成事事业的态度：●你把今天的工工作视为事业业，在未来的的三年到五年年以后你就拥拥有自己的事事业。●你把今天的工工作视为职业业，在未来的的三年到五年年后你依然只只有一份职业业。长远的态度：：●销售这份工作作，你把它当当成什么？是是暂时维持生生计的过度，，还是准备在在这一行业奋奋斗五年、十十年？●你是生计所迫迫还是热爱这这一行业？●成功的人与一一般人最大的的区别是，一一般人看到的的是眼前的利利益，而成功功者看到眼眼前黎明前利利益的同时，，更多的关注注长远未来的的利益。销售行业有一一句话：吃亏亏就是占便宜宜，眼前吃一一小亏，往往往给你带来长长远的利去益益。（举例）。●世界销售大师师博恩、崔西西说：任何人人在任何行业业要想出人头头地、出类拔拔萃，必须在在那个领域奋奋斗五年以上上。●你打算在这个个行业做多久久？或你想利用现现在拥有的环环境得到什么么？大家回去可以以思考这样一一个问题：积极的态度：：●任何事情都都有两面性，，也就是好与与坏，美与丑丑。好的美的的吸引更多更更好更美的人人和事。坏和和丑也一样，，你愿意怎样样选择呢？●面对客户的拒拒绝：把每一一次拒绝当成成是你个人成成长的机会。。把痛苦变成成快乐。●把拒绝当成是是不够发解，，把每一次拒拒绝当成再一一次拜访的理理由。●乔、吉拉德德说：当客户户拒绝他七次次后，他才有有点相信客户户不会跟买，，但他还要试试三次。这就就是一个顶尖尖销售人员的的积极的心态态。积极的态度：：●当你选择了销销售，你就选选择了被拒绝绝，也就选择择了被挑剔。。销售的成功功永远只是一一个概率，而而概率的大小小与销售人员员的能力有关关，而成就的的大小是销售售人员做的次次数与概率的的乘积。●算出成交客户户的平均收益益。这样你就就可以算出大大概拜访几次次客户可以保保住现有客户户，多拜访几几次客户可以以多成交一家家客户，而少少拜访几次可可能会失去一一家客户。从从而直接影响响到你的个人人的收入。●你的收入不不是来源于成成交的客户，，而是来源于于拜访的总量量。感恩的态度：：在我们的一生生中要不要有有贵人相助？●请问当你有能能力去帮助别别人时，你是是愿意帮助那那些懂得感恩恩的人还是那那些狼心狗肺肺的家伙？●这个世界上你你认为理所当当然的将越来来越少，你感感恩得越多，，你就获得越越多。●前面我们有有一句话：你你怎样对待别别人，别人就就会怎样对等等你。当我们们以一种感恩恩的态度对待待周围的人的的时候，周围围的人同样不不会忘了感谢谢我们，感谢谢得越多，我我们将会得到到越多。感恩的态度：：在我们的一生生中要不要有有贵人相助？●所以：感激伤伤害你的人，，因为他磨炼炼了你的意志志；感激欺骗你的的人，因为他他增长了你的的见识；感感激遗遗弃你的人，，因为他告诉诉你要自立；；感激批评你的的人，因为他他让你得以成成长；感激你的竞争争对手，因为为他让你更加加清醒；感激爱你和你你爱的人，因因为这就是本本分。学习的态度：：为什么同在一一家公司，同同样的知名度度，同样的时时间，卖同样样的产品，而而业绩、收入入却相差那么么多？为什么么？为什么？？为什么？●差别在于销售的能力！！学习的态度：：●销售能力的的获得有两种种方法：自人人摸索；学习习成功者证明明有效的方法法。●聪明的你认认为哪种比较较快？●投资在脖子子以上的投资资，是回报率率最高的投资资。－－－－安东东尼、罗宾●你对学习的的态度决定了了你未来成就就的高度。！我们的期许精通商品广结善缘随时推销善用技巧争取面谈__电话约访访1、符合社交礼礼仪2、节省时间间3、过滤客户户效率高4、奠定面谈谈基础5、化不可能能为可能电话约访功用用电话约洽洽电话约访的基基本要素：1、介绍自己己及公司2、提示介绍绍人3、建立关系系4、说明你打打电话的目的的5、要求面谈谈6、处理反对对意见7、确认面谈谈时间、地点点8、表达感谢谢之意电话约洽洽确定对对方方方便讲讲话唯一目目的是是争取取面谈谈时间间另一主主要目目的是是筛选选客户户边说边边带着着微笑笑在提出出五次次请求求之前前千万万不要要轻易易放弃弃最后确确定时时间、、地点点并感感谢电话约约访技技巧与与注意意事项项电话话约约洽洽有魅力力的声声音语调要要热情情明朗朗。咬字要要清晰晰，段段落分分明。。说话速速度快快慢适适中。。善用停停顿，，不要要喋喋喋不休休。音量合合宜，，言词词声调调要配配合表情，，面带带微笑笑。措词要要高雅雅不含含乎，，发音音正确确。技巧与与注意意事项项技巧与与注意意事项项*再次次提出出确认认面谈谈时间间与地地点*强调调你会会准时时赴约约*表示示感谢谢之意意*让对对方感感觉到到你的的乐观观进取取结束电电话约约访接触触技技巧巧1、建建立良良好第第一印印象2、拉拉近距距离3、建立信信任感4、创造面面谈机会5、收集客客户资料接触的目的的销售面面谈收集资讯销售面面谈1、基本资资料2、、生产产能能3、产品档档次4、、技术力量量5、财务状状况6、付付款习惯7、行业口口碑8、性格爱爱好9、、身体状况况一、建立良良好的第一一印象：1、约会一一定要准时时到达3、熟悉产品品知识，销销售资料、、佐证资料料都要事先先作整理、、准备4、语调要要友善、谈谈吐要风趣趣，并保持持专业水准准。并表现现出自信，，谦虚。5、勿忽略略第三者6、适度的的肢体语言言2、仪容整整洁，穿著著端庄整齐齐销售面面谈一、污秽且且有皱褶的的衣服（85%）二、皮鞋没没有擦亮（（64%)三、嚼食口口香糖（62%）四、在下班班时来访者者（58%）五、领带歪歪斜不正（（58%））六、不雅的的小动作。。比如咬指指甲（42%）七、衣著颜颜色搭配杂杂乱无章（（42%））八、鞋跟磨磨损严重（（40%））销售面面谈不良印象的的原因及所占比例例为：接触时应避避免之注意意事项一、交浅言言深二、言多必必失三、衣着与与客户不相相吻合四、不懂装装懂五、紧张、、背话术销售面面谈通过客户资资料分析确确定：客户需求分分析采取何种销销售方式——感性销售理性销售“感性”销售良好的印象象共同的兴趣趣善于聆听会提问题赞美技巧不好意思开开口不知如何赞赞美话术生硬，，不得体脸部表情不不充分赞美时最大大的障碍销售面面谈赞美的要领舍弃无谓的自自尊心赞美对方引以以为傲之处让客户觉得不不是恭维话不懂之处不妨妨趁机请教立刻找到可赞赞美的题材开放式封闭式提问的技技巧销售面谈谈了解现况引导观点收集资讯、观点、感受聆听的目的：：引发信任—你的注意力等于你对他人人的评价减少排斥销售面谈谈聆听的三个原原则在对方的立场场仔细聆听确认自己所理理解的是对方方所讲的要以谦虚、诚诚恳、专著的的态度聆听对对方所讲的1、注意力不不集中2、假装聆听听3、听其言不不听其意4、反复叙述述5、中断说话话6、选择内容容7、情绪起伏伏8、负面身体体语言聆听的坏习惯惯销售面谈谈客户需求分析析为什么不买？？不需要不着急没帮助不信任确保吸引主顾顾，重视其需需求，发现潜潜在购买点。。将客户的“需要”变成“想要”。将需要强化到到最大程度，，再进行推销销，提高成交交率。二、强化客户户需求的重要要性强化需求以“理性”进进行销售“理性”销售购买者的利益益产品的优点产品的比较事实的证明资料的证明销售面谈面谈准备心理准备确定面谈名单单黄金拜访时间间面谈必备资料料可准备印有公公司标识的纪纪念品面谈的技巧令客户轻松试图找出客户户真正需求寻找突破口令客户不安提供参考意见见令客户不安的的方法故事引入法直面人生法挑战传统法列举事例法控制问题法面谈时应注意意：不可用否定语语不可偏离主题题避免专业术语语和口头禅眼睛注意对方方不可打断对方方讲话不可贬低竞争争对手不可夸大其词词、滥用奉承承语处理异议课程内容容一、异议问题题的产生原因因、本质及正确处理心态态二、如何辨别别异议问题的的真伪及真因因三、处理异议议的话术流程程及范例四、常见异议议问题的应对对话术五、话术演练练处理异议异议出现的所所谓理由A、有充分的的理由而拒绝绝B、虽没有明明确理由，但但仍能随便找找个理由由而拒绝绝C、以事情难难办为理由而而拒绝D、记不清什什么理由而出出于条件反射射加以拒绝E、其他民意测验结果果：A-18.7%B-16.9%C-6.8%D-47.2%E-10.4%异议本质客户提出异议议或提出拒绝绝是一种本能能情绪反应，，只是一个习习惯性的反射射动作，是人人之常情、人人之本性，也也是过去的经经验造成的。。客户提出异议议不见得是对对你有意见，，通过对异议议问题的讨论论，可以了解解客户的真正正想法，只要要记住你要做做的事就是建建立他对你的的一种新观点点、新感受就就行。处理异议异议实质在推销流程里里，客户的拒拒绝在所难免免，但在业务务员眼中，客客户的拒拒绝应是“反应”而不是“反对”，是客户的认识偏差、观念不足或是等待比较，只要找到真因对症下药，即即可解决。处理异议的行行为与过程———是业务员获取取客户信任、、了解客户心心态、消除客客户疑虑、最最终促使其购购买商品的行行为与过程。。它存在于销售售循环的各个个环节当中。处理异议学习目的及学学习重点学习目的：学学会在异议处处理过程中☯具备正确的心心态☯熟悉标准的流流程☯掌握基本的话话术学习重点：通通过话术的不不断演练，达达到融会贯通通、自然表述述的程度。处理异议异议处理时业业务员面临的的障碍●遇到异议问题题时无法应对对●不能判断异议问题题的真因●遇到异议问题题就丧失信心心●遇到异议问题题就不再偿试试处理异议正确处理心态态●平常心对待，，同理心对待待●积极应对，不不急不徐处理异议如何辨别异议议问题的真伪伪及真因技巧一相当一部分所所谓“异议””只是托辞而而已，并不是是真正问题。。辨别真伪如：“核战战要爆发了””，“后年就就是世界末日日”，有钱钱的大客户说说“没钱””处理方法：一一笑了之，不不做纠缠，设设法转入下一一个话题。如何辨别异议议问题的真伪伪及真因技巧二利用多次反问寻找异议问题题的真正原因因。辨别真因如何辨别异议议问题的真伪伪及真因技巧三一般来讲接触触之初时，前前两次大多是是假问题或托托辞，这时时要用直觉判判断或用反问的的方法法来判断断异议议问题题的真真伪，，当客客户问问题较较多时时建议议你在在笔记记本上上一一一记录录下来来，再再集中中回答答。辨别真真因例如：：“除除了这这个问问题以以外，，还有有没有有其它它的问问题困困扰你你呢？？”,““是是不是是这个个问题题解决决了你你就会会买呢呢？””如何辨辨别异异议问问题的的真伪伪及真真因技巧四四如如果对对方在在回答答你的的问题题时，，语气气直接接，态态度肯肯定，，一般般表示示是真真正的的异议议问题题；如如果对对方闪闪烁其其辞或或岔开开话题题，很很可能能是虚虚假的的问题题，而而不是是真正正的问问题，，所以以这时时你要要注意意观察察对方方的表表情和和动作作，准准确判判断。辨别真真因处理异异议的的话术术流程程→感同身身受（（理理解、、认同同）话术流流程→反问→确认真真正原原因→回答问问题（各种种异议议问题题的处处理）话术的的重要要性熟练掌掌握常常见问问题的的应对对话术术，可可增加加您的的信心心，使使您沟沟通时时更能能应对对自如如，少少走一一些弯弯路，，有利利于您您的快快速成成长！！但请切切记：：话术不不可生生搬硬硬套，，只会会背话话术是是远远远不够够的，，与客客户应应对时时更要要注意意在话话术基基础上上的灵灵活运运用，，富于于个性性及创创造性性。异议处处理得得好的的标准准是：：●客户得得到了了尊重重（使使他感感觉有有面子子）●认识加加强了了或购购买欲欲望提提高了了●处理完完后按按销售售流程程可继继续走走下去去处理异异议的的两大大忌：：●直接指指出对对方的的错误误。●发生争争吵。。要给给客户户足够够的面面子和和尊重重。让让他感感觉良良好。。处理异异议的的套路路●认同客客户的的反对对意见见；●耐心地地听完完他的的反对对意见见；●确定他他的抗抗拒点点；●辨别他他的抗抗拒点点是真真是假假。如如果是是假的的我们们就就要引引导他他。●锁定抗抗拒点点。把把它的的所有有问题题挖出出来。。●取得客客户的的承诺诺。假假如我我们公公司可可以帮帮你解解决这这些问问题你你可以以立即做做决定定吗？？●再次确确认；；以完全全合理理的解解释来来解除除这个个抗拒拒点。。结合合对方方的观观念。。服务务你的服服务能能让客客户感感动。。如果有有人会会说销销售人人员的的关心心是假假的、、有目目的的的，如如果他他愿意意，假假的、、有目目的地地关心心你一一辈子子，你你愿不不愿意意？让客户户感动动的三三种服服务：：●主动帮帮助客客户拓拓展他他的事事业。。●磨砺诚诚恳关关心客客户及及其家家人。。●做与产产品无无关的的服务务。服务的的三个个层次次●份内的的服务务：你你和你你们公公司应应该做做到的的，都都做到到了。。客户户认为为你还还可以以。●边缘的的服务务(可做可可不做做的)：你也也做到到了，，客户户认为为你和和你的的公司司很好好。●与销售售无关关的服服务：：你都都做到到了，，这样样的关关系竞竞争对对手是是抢不不走的的。这这是不不你想想要的的结果果？服务的的重要要信念念●我是一一个提提供服服务的的人，，我提提供的的服务务与我我生命命的品品质、、个人人成就就成正正比。。假如如你不不好好好地关关心客客户，，服务务客户户，你你的竞竞对手手乐意意代劳劳。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:03:1803:03:1803:031/5/20233:03:18AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:03:1803:03Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:03:1803:03:1803:03Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:03:1803:03:18January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:03:18上上午午03:03:181月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:03上午午1月-2303:03January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:03:1803:03:1805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:03:18上上午3:03上上午03:03:181月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:03:1803:03:1803:031/5/20233:03:18AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:03:1803:03Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:03:1803:03:1803:03Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:03:1803:03:18January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手