采购谈判技巧与供应商管理

采购谈判技巧与供应商管理采购谈判技巧与供应商管理培训提钢

采购员基本知识六种采购正确连锁超市的采购特点采购宗旨如何选择好的顾客商品商品流程表零售数学谈判接触要点谈判小技巧如何掌握供应商在谈判过程中的态度？战略采购理念供应商合同关系的管理供应商管理制度供应商数据库管理供应商关系管理供应商绩效指标与管理采购预算与供应商在谈判中所发生冲突的影响以价值为核心的采购谈判对传统意义上采购或采购员职责范围的理解采购只有单纯的将一些商品从供应商处采购回来，交与公司营运部门去销售，相关的库存管理、成本核算、价格制定、供应商的管理、促销方案、收发货、运输周转、配送、商品陈列摆放等统统与采购员无关，都是营运部门或市场、促销门的事情。是一种比较狭隘的采购定义。我现在所讲的采购或采购员职责范围，不限于以上这些，几乎包括一商品销售的各个环节。采购员在销售工作所扮演的角色。他既是一名出色的业务员（采购商品），又是一名优秀的企业策划人员（促销方案）。也是一名尽责的库管人员（保持适当的库存），更是一名很好的市场营销人员（市场调查。价格制定），最后也是一名卓越的行政管理人员（供应商的管理、与商场各部门的协调等）采购工作的特殊性决定了商场各部门的分工协作及配合，因此它不是独立的。采购与公司上层管理者的关系：适当的授权，公司的用人制度、奖惩制度、办事原则等等，决定了采购员是否公正廉洁的基础。（礼品与馈赠、防损部门的供应商及价格调查等）采购与商场的关系：采购员所制定的商品摆放标准、定价等商场员工（包括商场总经理）无权私自改动。采购与总部市场部或促销部的关系：采购员所制定的促销方案，由市场部或促销部门作出合理的安排。采购与财务部的关系：采购员对违反公司规章的供应商所采取的处罚措施，需财务部给予落实。采购与库存管理人员或索赔部门的关系：采购员对滞销所造成的库存过大所采取的退货及损坏商品的索赔。需商场收货部或索赔部门给予配合执行。采购与商品行政部门的关系：采购员新建立的商品、销售价格、商品状态的更改、等都须此部门去执行。

生意人采购原则减少流通环节、互惠互利、长期合作、共同发展经销、代销、联营决定采购因素：1、商品知名度、质量优劣、价格优势、包装大小、失窃性；2、供应商供货能力；3、缩短流通环节，能否提供最低的进价，最佳的服务；4、能多提供双方互利的促销方案；5、多提多毛利或让利（含各种赞助广告费及折扣）的商品；6、能提供增加营业额或毛利的替代性产品；7、种类”比品牌更重要。采购员基本知识折扣广告补贴毛销售额保障销售交货期提价特殊采购商品最初库存（最初现货）毛利商品展销库存周转次数降价日落原则仓库包装成本六种采购正确

商品正确时间正确状态正确数量正确价格正确地点正确连锁超市的采购特点

提示辨明并组织您的关键主题采购宗旨

额外价值价格上的领导市场导向之采购方式保持库存商业顾客的需求个人顾客的需求如何选择好的顾客商品

质量品牌物有所值大批量价格控制包装潜在劳动重复商品自销商品增加市场份额零售数学

成本COST毛利润CROSSPROFIT毛销售额GROSSSALES初始毛利百分率库存总成本库存周转次数降价提价纯销售额纯利润库存待付金额百分率投资回报（毛利润/平均库存战略采购购理念通过我们们的产品品组合和和服务使使员工和和供应商商了解我我们商场场在根据商商场、商商品和服服务进行行量体裁裁衣的同同时，扩扩大我们们的商品品品种，，以使我我们的销销量最大大实施简化化程序，，以达到到优越的的顾客服服务实施开新新店、改改变陈列列位置和和方式，，并重新新选址计计划，使使我们更更具竟争争性使商品销销售方式式迎合人人口统计计学和已已知的购购物惯例例供应商管管理供应商的的评估供应商评评估的指指标品牌、产产品提供的产产品种类类及单品品数量提供产品品的质量量稳定性性整体产品品包装的的稳固性性与安全全性价格提供产品品的价格格竞争力力付款条件件的优势势月度、季季度、年年度的销销售折扣扣后勤配送送连续供货货的稳定定性订货满意意率送货时间间长短广告支持持提供的总总体广告告支持产品营销销配合的的灵活性性供应商管管理供应商的的评估供应商评评估的指指标销售贡献献利润贡献献总体库存存周转供应商量量化评估估表销售额毛毛利率率 销售售%利利润%平平均库库存平平均进货货周转转率供应商I供应商II单品数量量单品品效益付付款天天数配配送时间间订货货满意率率库存存收益广广告支支持供应商I供应商II合作而不不是压迫迫超市是顾顾客的代代理商（为顾客客创造更更多的利利益）供应商是是超市最最重要的的合作伙伙伴（为供应应商赚取取更多的的利润））充分发掘掘顾客的的需求与供应商商共同努努力降低低成本通过销售售更多的的产品来获取更更多的利利益超市市供应商管管理供应商的的评估评估周期期平均每三三个月进进行一次次机会成本本供应商的的判别生产商vs代理商直接进口口vs地区代理理最小订单单数量价格竞争争力市场支持持后勤配送送支持库存风险险…….1、经营商商品质量量良好2、报价合合理；3、商品适适合客户户群；4、商品包包装适合合零售或或量贩销销售；5、订货、、送货、、退换货货配合；；6、大宗业业务配合合；7、供应商商稳定，，信誉良良好；8、不贪图图近利、、暴利；；9、完善的的售后服服务；10、市场推推广：广广告支持持、促销销支持；；11、商品品品牌、市市场占有有率；12、证照齐齐全、合合法经营营超市对供供应商的的要求供应商管管理供应商的的选择选择原则则依据品类类经营角角色目标型品品类-尽可可能多的的供应商商常规型品品类-市场场份额占占主导地地位的供供应商季节性、、偶发型型品类-市市场份额额最大的的三至五五个供应应商便利型品品类-利润润较高的的供应商商依据品类类经营战战略带动客流流量-市场场份额最最大的三三至五个个供应商商提高购物物金额-灵灵活性高高的供应应商提高利润润额-利润润较高的的供应商商或广告告支持较较多的供供应商提高现金金收入-市市场份额额占主导导地位的的供应商商刺激额外外收入-市市场份额额占主导导地位的的供应商商提升超市市形象-特特殊的、、服务较较好的供供应商保持超市市经营-稳稳定性高高、服务务好的供供应商依据零售售市场经经营调查查数据供应商的的管理供应商的的选择供应商数数量的控控制供应商数数量过多多管理成本本增加销售分散散，平均均购买力力下降平均库存存水平上上升供应商数数量过少少品种选择择余地减减少断货风险险增加大宗商品品谈判控控制力下下降建立合理理的供应应商数量量的原则则每个品类类供应商商不少于于两个，，不多于于六个每个供应应商至少少提供十十个以上上的单品品总体超市市建立四四至六个个大型综综合供货货商每个供货货商的销销售份额额不应超超过整个个品类的的60%建立后备备供应商商制度供应商的的管理供应商的的谈判商业谈判判的要素素设定谈判判目标设定谈判判底线明确可用用资源设定选择择方案成功谈判判的原则则超市与供供应商的的双赢广泛搜集集市场信信息要求越多多，得到到越多多听少讲讲，了解解对方的的需求积极提出出有建设设性的方方案敢于撤离离谈判桌桌诚信原则则供应商的的管理供应商的的谈判专业的谈谈判方法法勿将谈判判变成辩辩论会切勿进行行人身攻攻击勿死守目目标，尝尝试以资资源组合合避免僵僵局记录已达达成的共共识，明明确声明明以避免免误会敢于说‘‘不’，，但保持持礼貌当被问及及不知如如何回答答的问题题，切忌忌不懂装装懂，胡胡乱回答答发展自我我风格：：攻击式式，积极极式，被被动式，，高傲式式，谦卑卑式利用个人人魅力谨记：双双赢的理理想境界界供应商合合同关系系的管理理供应商合合同供应商背背景购货合同同管理要要求略供应商合合同及附附件检查查表礼品及赏赏金的规规定供应商批批量折扣扣合同供应商索索赔条款款银行帐号号确认单单法定代表表人证明明书法人授权权委托证证明书开票资料料供应商协协议更改改通知单单仓佣及运运费折扣扣通知供应商删删除申请请表供应商管管理制度度中止供应应商供应商商商品现场场示范须须知商品维护护人员对对供应商商合同的的管理BUYER所制定的的VendorList见样板Buyer对供应商商的合同同书附件件、传真真件、信信涵、电电子邮件件、等分分别归类类存档供应商关关系管理理供应商会会谈与供应商商关系礼品和和馈赠赠收到礼礼品怎怎么办办？按按什么么程序序进行行？供应商商绩效效指标标与管管理商品销销售额额排名名（系系统支支持））与供应应商订订立保保障销销售条条款，，如达达不到到销售售额，，可作作退货货、换换货或或CWO保证适适当的的库存存（3周）），调调整下下订单单的周周期通知补补货组组更改改订单单数量量或日日期路售、、特价价销售售、堆堆头销销售促促销方方案，，时间间控制制连续4周销销售最最后十十名者者考虑虑降价价销售售（遵遵循降降价规规定））降价政政策竟争价价格程程序市场与与仓包包价格格理论论（一一周一一次市市调，，降价价通知知供应应商补补CO——OP协议和和调整整销售售价格格）销售峰峰值（（最高高），，减少少订单单量采购预预算利润指指标销售额额指标标商品计计划分分析商品计计划报报告表表（SKU、预算每每个SKU的销售售额商品计计划报报告计计算商品计计划（（预算算）的的步骤骤商品计计划的的协调调关键性性的经经营决决策。。采购谈谈判的的项目目包装价格订货量量折扣付款条条件交货期期送货条条件售后服服务促销广告赞助费费用质量采购谈谈判的的项目目1）质量量：质量的的传统统解释释是““好””，或或“优优良””，对对采购购人员员而言言，质质量的的定义义应是是：“符合合买卖卖约定定的要要求或或规格格就是是好的的质量量”。。故采购购人员员应设设法了了解供供应商商对本本身商商品质质量的的认训训或了了解的的程度度，管管理制制度较较完善善的供供应商商应有有下列列有关关质量量的文文件：：●质质量合合格证证●商商检合合格证证通常在在买卖卖的合合同或或订单单上，，质量量是以以下列列方法法的其其中一一种来来表示示的：：●市市场上上商品品的等等级●品品牌●商商业上上常用用的标标准●物物理或或化学学的规规格●性性能的的规格格●工工程图图●样样品（（卖方方或买买方））●以以上的的组合合采购谈谈判的的项目目（2）包包装：包装可可分为为两种种“内内包装装”（（PACKAGING），及及“外外包装装”（（PACKING）。内内包装装是用用来保保护、、陈列列、或或说明明商品品之用用，而而外包包装则则仅用用在仓仓储及及运输输过程程的保保护。。在自自选式式量贩贩的营营业方方式中中，包包装通通常扮扮演非非常重重要的的角色色。外包装装若不不够坚坚固，，仓储储运输输的损损坏太太大，，降低低作业业效率率，并并影响响利润润。外外包装装若太太坚固固，则则供应应商成成本增增加，，采购购价格格势必必偏高高，导导致商商品的的价格格缺乏乏竞争争力。。设计良良好的的内包包装往往往能能提高高客户户的购购买意意愿，，加速速商品品的回回转，，采购购人员员应说说服供供应商商在这这方面面向好好的企企业学学习，，并加加以改改进，，以利利彼此此的销销售此此外，，采购购人员员在采采购包包装的的项目目时，，应先先了解解超市市的政政策，，进而而与供供应商商协商商对彼彼此双双方都都最有有利的的包装装，否否则不不应草草率订订货。。采购谈谈判的的项目目（3）价价格：：除了质质量与与包装装之外外，价价格是是所有有采购购事项项中最最重要要的项项目。。我们们在客客户心心目中中的形形象就就是““高质量量低价价格”，若若采购购人员员对任任何所所拟采采购的的商品品，以以进价价加上上合理理的毛毛利后后，连连自已已都判判断该该价格格无法法吸引引客户户的购购买时时，就就不应应向该该供应应商采采购。。我们必必须综综合徇徇一个个供应应商其其送货货、售售后服服务、、钏销销支持持、其其他赞赞助等等方方方面面面的支支持。。所以以有时时候我我们会会放弃弃与提提供极极低价价格给给我们们的大大批发发商的的全作作，而而选择择不愿愿意提提供极极低价价格给给我们们的制制造商商或生生产厂厂商与与我们们合作作，因因为通通常制制造商商通常常在产产品质质量、、货源源保证证、售售后服服务、、促销销活动动及其其他赞赞助上上会有有更多多的营营销费费用支支持。。总而言之，价价格采购是所所有商业采购购中最第三的的，也是最困困难的项目。。采购谈判的项项目（4）订购量：：在超市分店数数仍少的时候候，订购量往往往很难令供供应商满意，，所以在采购购时，应尽量量笼统，不必必透露明确的的订购数量，，如果因此而而导致采购陷陷入僵局时，，应转到其他他项目上。采购人员应与与供应商协商商一个合理的的最小订货金金额或数量，，最好以金额额表示。否则则，如果没有有最小订货金金额或数量限限制，日后由由楼面人员下下单订货或运运用OPL订单订货时，，每次下单的的订货量太小小，要求供应应商频繁送货货，会增加供供应商的成本本。进而导致致超市的价格格无优势。相相反，如果最最小订货数量量或金额太高高，则会造成成超市库存过过高，导致压压仓、滞销、、削价求售等等风险。采购谈判的项项目（5）折扣（让让利）：折扣通常有新新产品引进折折扣、数量折折扣、会款折折扣、促销折折扣、无退货货折扣、季节节性折扣、经经销折扣等数数种。有些供供应商可能会会由全无折扣扣做为采购的的起点，有经经验的采购人人员会引述各各种形态折扣扣，要求供应应商让步。采购人员应向向供应商说明明超市的部份份顾客为“专专业客户”，，换名话说专专业客户都是是很会精打细细算的，若供供应商的折扣扣数无法大到到让超市的商商品售价能吸吸引他们上门门，就算我们们向供应商订订货，这一关关系也不可能能持久，这种种交易反而不不利于超市的的价格形象，，故最好不要要向该供应商商采购。采购谈判的项项目（6）付款天数数（帐期）：：超市的付款方方式与商品的的采购方式紧紧密相关，通通常经销的商商品采取“货货到的XX到”的方式结结款，代销、、联营的商品品采取“月结结XX天”的方式付付款付款天数（帐帐期）与采购购价格息息相相关，在国内内一般供应商商的付款天数数（帐期）是是月结30~90天左右，视不不同的商品周周转率和产品品的市场占有有率而定。对对于超市而言言，我们通常常要求“一般般的食品干货货类商品帐期期在货到45天以上”，““百货类商品品的帐期在货货到60天以上”。采购谈判的项项目（7）交货期：：一般而言，交交货期愈短愈愈好，因为交交货期短，则则订货频率增增加，订购的的数量就相对对减少，故存存货的压力也也大为降低，，仓储空间的的需求也相对对减少。对于于有长期承诺诺的订购数量量，采购人员员应要求供应应商商分批送送货，减少库库存的压力。。由于超市电脑脑计算订单数数量的公式中中，交货期是是个重要的参参数，采购人人员应设法与与供应商采购购较短的交货货期，降低存存货的投资。。但是不切实实际上压短交交货期，将会会降低供应商商商品的质量量，同时也会会增加供应商商的成本，反反而最终影响响超市的价格格优势及服务务水平。故采采购人员应随随时了解供应应商的生产善善，以确立合合理及可行的的交货期。一一般而言，本本地供应商的的交货期为2~3天，外埠供应应商的交货期期为7~10天。采购谈判的项项目（8）送货条件件：超市系超大型型的自选式的的超市，商品品的进出量极极大，若供应应商无法在送送货作业上与与超市密切配配合，将严惩惩影响超市的的运作。送货货条件包括：：按指定日期期及时间送货货、免费送货货到指定地点点、负责装卸卸货并整齐将将商品码放在在栈板上，以以及在指定包包装位置上由由好超市店内内码（或印国国际条码）等等等。这些事事情看来简单单，但若采购购在采购时，，对供应商没没有提出要求求，则有些供供应商人员将将会经常出错错，对超市的的运作影响其其他大。对于于经常出错的的低应商，建建议采取一些些必要的警告告或罚款措施施。采购谈判的项项目（9）售后服务务保证：对于需要售后后维修的家电电或电子产品品，采购人员员就要求供需需尖商提供免免费的1~3年的售后服务务，并将保修修卡放置在包包装盒内，保保修卡应标明明本商圈内的的维修商地址址及电话，并并且今后若维维修商的名字字、地址及电电话一蛙发生生更换，供应应商应于第一一时间通知超超市采购人员员，由采购人人员及时通知知卖场相关的的退换货处人人员及楼面主主客。采购谈判的项项目（10）退换货超市有限公司司大部份商品品采取经销形形式，即买断断经营，理论论上不应该存存在退货的问问题但在实际际运作中，由由于供应商产产品质量的问问题、残损有有因判断错误误或由于供应应商业务人员员的误导，形形势估计过于于乐观等因素素，造成买进进的商品库存存过高，或商商品滞销的情情况，有诚售售与远见的供供应商销售业业务人员，应应主动解决超超市相关业务务人员的困扰扰。如果供需需尖商的业务务人员不积极极配合，超市市面上不会继继续与其合作作的。因为通通常情况下，，供应商会有有较多的销售售渠道处理此此种滞销商品品。采购谈判的项项目（11）促销活动动：“超市快讯””是超市营销销最重要的武武器，但快讯讯的成功与否否，全赖于采采购人员选择择的商品是否否正确，以及及售价是否能能吸引客户上上门，通常我我们“超市快快讯”所选择择的品项都是是一些畅销的的、高回转的的、大品牌子子的民生消费费品。在采购购员人员采购购中，应强调调超市每个门门店的每期快快讯发行数量量达到30000~50000份，直接邮寄寄到公司的目目标顾客群中中，影响力极极大，对提高高供应商商品品的品牌知名名度及市场占占有率有很大大帮助，对于于一些担心快快讯价格会扰扰乱其市场价价格体的供应应商，超市采采购人员则应应强调超市欢欢是衽会员帛帛的超市，会会员顾客与非非会员顾客之之间享受不同同的类别待遇遇，我们可以以采取“非会会员顾客不得得购买”或采采取“会员价价与百会员价价”方法，甚甚至可采取““每卡限购””、“印花限限购”等方法法或措施，加加以控制，故故不会对其价价格体系造成成很大的影响响。在促销商品的的价格采购中中，采购人员员必须了解一一般供应商的的营销费用预预算通常占营营业额的10~25%，供应商不难难由此预算拨拨出一部份作作为促销之用用。一般来说说，大品牌的的供应商在““超市快讯””促销期间愿愿意下浮10~30%不等，有些小小品牌或不知知名品牌更能能下浮50%，求的是薄利利多销，或推推广产品知名名度，采购人人员应了解供供应商的需求求与目的。超市与供应商商之间的促销销活动多种多多样，例如降降价、地堆、、端架、搭赠赠、抽奖、文文艺表演等等等。采购人员员应将20%的时间放在与供应商商洽谈促销活活动上，以提提升彼此的销销售业绩。采购谈判的项项目（12）广告赞赞助（AdvertisingContribution）为增加超市市的利润，，采购人员员应积极与与供应商采采购争取更更多的广告告赞助，这这也是采购购人员业务务考核指标标之一。超超市所指的的广告赞助助，有下列列几项：●超市快快讯●室内灯灯箱●室外灯灯箱或户外外看板●地板广广告●购物车车广告●购物袋袋广告●电视墙墙广告●店内广广播广告●……等等采购谈判的的项目（13）进货奖奖励：是指一段时时间达成一一定的进货货金额供需需商给予的的奖励，通通常为有条件的及及无条件的的进货奖励励，例如：目目前本公司司所要求的的供应商在在每月付款款金额基础础上返还公公司的返利利，即是无无条件的进进货奖励，，或称“帐帐扣”；其其余要求超超市进货额额达到一定定条件后，，才返回一一定奖励的的即为有条条件返利。。由于本公公司系统的的限制，采采购人员在在与供应商商采购时，，应要求每每月的进货货奖励（即即帐扣），，尽量不要要采取每季季、每半年年、甚至每每年的返利利，因为有有时我们不不见得与该该供需尖商商能合作这这么长时间间。依采采购购人人员员的的经经验验，，通通常常都都可可要要求求供供应应商商给给予予进进货货金金额额1~10%的进进货货奖奖励励，，供供应应商商因因销销售售份份额额的的需需求求很很乐乐意意提提供供此此种种奖奖励励。。此此种种奖奖励励对对超超市市提提升升利利润润额额大大有有帮帮助助，，例例如如：：有有些些商商品品可可能能供供应应商商因因种种种种原原因因不不愿愿以以较较低低的的价价格格供供应应，，采采购购人人员员为为增增加加利利润润，，应应积积极极与与供供尖尖商商采采购购要要求求更更高高的的进进货货奖奖励励，，但但切切忌忌为为了了争争取取奖奖励励，，而而增增加加不不切切实实际际的的采采购购数数量量，，结结果果库库存存压压力力大大增增，，甚甚至至季季节节过过后后必必须须打打折折求求售售，，这这种种情情况况采采购购人人员员不不如如不不要要进进货货奖奖励励。。采购购谈谈判判的的项项目目（14）其其他他赞赞助助费费用用：：在超超市市的的采采购购业业务务上上，，赞赞助助金金的的种种类类繁繁多多，，包包括括：：““新新入入市市的的开开业业赞赞助助费费、、新新店店赞赞助助费费、、新新品品上上架架费费、、集集中中陈陈列列赞赞助助费费、、周周年年庆庆赞赞助助费费、、各各种种节节庆庆（（元元旦旦、、春春节节、、端端午午、、五五一一、、中中秋秋、、国国庆庆节节））的的赞赞助助费费、、端端架架/地推推/地笼笼陈陈列列赞赞助助费费………””等等等。。“广广告告赞赞助助费费””与与““其其他他赞赞助助费费””在在超超市市营营运运里里，，占占举举足足轻轻重重的的地地位位，，有有此此公公司司两两者者的的金金额额在在开开业业前前可可收收到到数数百百万万人人民民币币的的收收入入，，开开店店后后陆陆续续向向供供应应商商收收取取，，最最高高可可达达营营业业额额的的2.5~8.0%。谈判判接接触触要要点点在冲冲突突中中我我可可以以保保持持冷冷静必须须妥妥协协时时我我愿愿意意妥妥协协我注意意对方方也有有需求求我非常常耐心心我能迅迅速辩辩明什什么是是关键键问题题我善于于倾听听即使遭遭受到到人身身攻击击，必必要时时我也也会保保持冷冷静我愿意意仔细细研究究并分分析问问题我相信信并致致力于于促成成双赢赢局面面对压力力我有有很强强的承承受能能力1.永远不不要试试图喜喜欢一一个销销售人人员，，但需需要说说他是是你的的合作作者。。2.要把销销售人人员作作为我我们的的一号号对手手。3.永远不不要接接受第第一次次报价价，让让销售售员乞乞求；；这将将为我我们提提供一一个更更好的的交易易机会会。4.随时使使用口口号：：“你你能做做得更更好””。5.时时保保持最最低价价记录录，并并不断断要求求得更更多，，直到到销售售人员员停止止提供供折扣扣。6.永远把把自已已作为为某人人的下下级，，而认认为销销售人人员始始终有有一个个上级级，他他总可可能提提供额额外折折扣。。7.当一个个销售售人员员轻易易接受受，或或要到到休息息室，，或去去打电电话并并获得得批准准，可可以认认为他他所给给予的的是轻轻易得得到的的，进进一步步提要要求。。采购购谈谈判判技技巧巧采购购谈谈判判技技巧巧8.聪明点点，可可要装装得大大智若若愚。。9.在没有有提出出异议议前不不要让让步。。10.记住当当一个个销售售人员员来要要求某某事时时，他他会有有一些些条件件是可可以给给予的的。11.记住销销售人人员不不会要要求，，他已已经在在等待待采购购提要要求，，通常常他从从不要要求任任何东东西做做为回回报。。12.注意要要求建建议的的销售售人员员通常常更有有计划划性，，更了了解情情况，，花时时间同同无条条理的的销售售人员员打交交道，，他们们想介介入，，或者者说他他们担担心脱脱离圈圈子。。13.不要为为销售售人员员感到到抱歉歉，玩玩坏孩孩子的的游戏戏。14.毫不犹犹豫的的使用用论据据，即即使他他们是是假的的；例例如：：“竞竞争对对手总总是给给我们们提供供了最最好的的报价价，最最好的的流转转和付付款条条件。。15.”不断重重复同同样的的反对对意见见即使使他们们是荒荒谬的的。““你越越多重重复，，销售售人员员就会会更相相信。。16.别忘记记你在在最后后一轮轮谈判判中，，会得得到80%的条件件，让让销售售人员员担心心他将将输掉掉。17.别忘记记对每每日拜拜访我我们的的销售售人员员，我我们应应尽可可能了了解其其性格格和需需求。。试图找找出其其弱点点。采购购谈谈判判技技巧巧18.随时邀邀请销销售人人员参参加促促销。。提出出更大大的销销量，，尽可可能得得到更更多折折扣。。进行行快速速促销销活动动，用用差额额销售售某赚赚取利利润。。19.要求不不可能能的事事来烦烦扰销销售人人员，，任何何时候候通过过延后后协议议来威威胁他他，让让他等等，确确定一一个会会议时时间，，但不不到场场，让让另一一个销销售人人员代代替他他的位位置，，威胁胁他说说你会会撤掉掉他的的产品品，你你将减减少他他的产产品的的陈列列位置置，你你将把把促销销人员员清场场，几几乎不不给他他时间间做决决定。。即使使是错错的，，自已已进行行计算算，销销售人人员会会给你你更多多。20.注意折折扣有有其它它名称称，例例如：：奖金金、礼礼物、、礼品品纪念念品、、赞助助、资资助、、小报报插入入广告告、补补偿物物、促促销、、上市市、上上架费费、希希望资资金、、再上上市、、周年年庆等等，所所有这这些都都是受受欢迎迎的。。21.不要进进入死死角，，这对对采购购是最最糟的的事。。22.避开““赚头头”这这个题题目因因为““魔鬼鬼避开开十字字架””。26.不要许许可销销售人人员读读屏幕幕上的的数据据，他他越不不了解解情况况，他他越相相信们们。27.不要被被销售售人员员的新新设备备所吓吓倒，，那并并不意意味他他们准准备好好谈判判了。。采购购谈谈判判技技巧巧28.不论销销售人人员年年老或或年轻轻都不不用担担心，，他们们都很很容易易让步步，年年长者者认为为他知知道一一切，，而年年轻者者没有有经验验。29.假如销销售人人员同同其上上司一一起来来，要要求更更多折折扣，，更多多参与与促销销，威威胁说说你将将撤掉掉其产产品，，因为为上司司不想想在销销售员员前失失掉秩秩序的的客户户。30.每当另另一个个促销销正在在进行行促销销时，，问这这个销销售人人员““你在在那做做了什什么？？”并并要求求同样样的条条件。。31.永远记记住这这个口口号：：“我我卖我我买，，但我我不总总买我我卖的的。””32.在一个个伟大大的商商标背背后，，你可可发现现一个个没有有任何何经验验的仅仅仅依依靠商商标的的销售售人员员。谈判的的十四四戒采购人人员若若能避避免下下列十十四戒戒，谈谈判成成功的的机会会大增增。（1））准备不不周（无法法知已已知彼彼，漏漏洞百百出。。）（2））缺乏警警觉（对事事情不不够敏敏感，，无法法抓住住重点点。））（3））脾气暴暴躁（人在在生气气时是是不可可能做做出好好的判判断，，同时时给人人不好好的印印象。。）（4））自鸣得得意（骄兵兵必败败，忘忘了自自己是是谁。。）（5））过分谦谦虚（让人人觉得得太世世故，，对你你有戒戒心。。）（6））不留情情面（赶尽尽杀绝绝，失失去对对别人人的尊尊重。。）（7））轻诺寡寡信（为商商信誉誉为本本，失失信无无以为为商。。）（8））过分沉沉默（对方方以为为碰上上了木木头人人，不不知所所措。。）（9））无精打打采（把对对方的的高昂昂兴致致，浇浇上了了冷水水。））（10）仓促草草率（这也也是对对人的的不尊尊重。。）（11）过分紧紧张（对方方会觉觉得遇遇上了了生手手，好好欺负负。））（12）贪得无无厌（适可可而止止，否否则让让人生生厌。。）（13）玩弄权权术（一山山还比比一山山高，，大家家应平平起平平坐。。）（14）泄露机密（天机不可可泄露，严严守商业机机密，对手手会认为你你是可靠与与可尊敬的的谈判对象。。）供应商管理理与考核（（供应商分分级）有效划分ABC类供应商类供应商他他们手中控控制着超市市不得不做做的品牌\品项其贡献主要要在销售现现金流、销销售返利、、卖场形象象等类供应商他他们的品牌牌\品项会随着着超市扶持持力度的强强弱而变化，是是最有合作作诚意的群群体是公司司重点扶持持对象其贡献主要要在销售与与通道费用用并重商品结构性性补充性供供应商，其其贡献主要要在通道利润、、卖场形象象ACB控制A类供应商扶持B类供应商筛选C类供应商制定明确的的供应商分分级标准A类直供型供供应商：有意识限制制其品牌覆覆盖及品项项范围，一一般仅选择择其主力品牌的主力力品项。如如：黑妹的的牙膏牙刷刷是选择对对象其洗发水系系列不予选选择A类代理型供供应商：有意识限制制其代理品品牌个数，，一般仅选选择其代理理的主力品牌。如：：某代理商商既代理宝宝洁公司产产品又代理纸巾巾等小品牌牌不予选择择如何控制供供应商举例例（A类）9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。14:49:1914:49:1914:491/1/20232:49:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2314:49:1914:49Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。14:49:1914:49:1914:49Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2314:49:1914:49:19January1,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。01一一月月20232:49:19下下午14:49:191月-2315、比不了了得就不不比