连锁企业数据

《连锁企业营运管理》

（苏盐学员版）

上海商学院周勇教授2011年8月14-16日2011年8月14-16日1第5课：连锁企业数据分析目的：了解数据分析的目的与流程；数据分类与建档；数据分析方法；数据分析指标；销售数据分析。一、目的与流程二、分类与建档三、常用数值与分析方法四、销售数据分析五、值得思考的数据2011年8月14-16日2引导案例：水至清时则无鱼老总问：商品到货后你们都验收吗？店长答：当然验收的！问：存在未经验收就销售的情况吗？答：验收后的货并不能马上输入到电脑里登记到网上的。结果就出现了未验收就先销售的情况了。问：不能马上输入电脑登记到网上是怎么回事？2011年8月14-16日3引导案例：水至清时则无鱼物流经理：现在进货的包装箱外面都是有箱型码的，用手持终端枪一扫就可以验收完毕了。店长：箱子外面的条形码扫入手持终端后，要到晚上才能输入到电脑中，一天只能输入一次。责问：为什么不让手持终端当时就与电脑网络联接？电脑部是怎么搞的？2011年8月14-16日4启示数据已经广泛关注，但基层数据的即时性与准确性存在很大问题。一个基本趋势：数字化管理：依靠商品：集中采购，便宜的商品等。依靠管理：来客数，客单价，品类数与品单价。最主要的是每天卖多少？怎么订货？关键一点：什么是畅销与滞销？三个月的时间去整理，半年会产生效率。依靠系统：用一整套分析报表与分析系统来改进管理。2011年8月14-16日5一、目的与流程目的：建立常模（数据正常变动的模式）关注重点（不同业态存在很大差异）挖掘数据（商业智能的应用）三个层次：专业部门、业务部门、专业机构2011年8月14-16日62011年8月14-16日7二、分类与建档数据可以按照品牌划分；可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分类；零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层面。 2011年8月14-16日8主档商品相关主档包括系统生效日、配送分类、中分类、品号、品名、小分类、交叉分类、供应商统编、供应商厂编、商品种别、商品等级、条码种类、条码、条码检测、税别、最大订货量、外箱数量、订货方式、付款方式、销售方式、特殊商品别、退货区分、商品特性、单品规格（深度、高度、宽度、重量）、单位、保持期限、允收期限、批发价、箱价、外箱规格（深度、高度、宽度、重量）、其他通路售价等。2011年8月14-16日9两类数据特别重要大类管理到单品管理，售价核算到进价核算：顾客消费行为的数据商品相互关联的数据2011年8月14-16日10零售售数数据据的的形形成成数据据：：是客客观观事事物物的的量量的的记记录录信息息：：是对对数数据据的的解解释释，，表表明明了了数数据据的的因因果果关关系系。。数据据分分为为：直接接数数据据：：能反反映映行行为为表表象象的的数数据据，，如如进进货货、、销销售售、、库库存存等等实实绩绩，，是是组组成成商商场场《《日日销销售售报报表表》》的的基基本本元元素素。。间接接数数据据：：能影影响响行行为为实实绩绩的的数数据据，，如如客客流流量量、、商商品品品品项项数数、、费费用用成成本本等等。。2011年年8月月14-16日日11三、、常常用用数数值值与与分分析析方方法法1、、两两个个基基本本公公式式---观观念念的的变变化化：：成成本本+利利润润=售售价价；；售售价价––成成本本=利利润润2、、售售价价构构成成：：（1））售售价价––进进价价=毛毛利利毛毛利利/售售价价=倒倒扣扣毛毛利利率率（（r2）；；毛毛利利/进进价价=顺顺加加毛毛利利率率（（r1）；；[r2=r1/（（1+r1）r1=r2/（（1-r2）]；；（2））毛毛利利––费费用用=利利润润；；（3））利利润润––税税金金=净净利利。。2011年年8月月14-16日日123、、扩扩大大净净利利的的四四个个基基本本途途径径：：扩大大毛毛利利；；、、扩扩大大销销售售；；降降低低费费用用；；节节约约税税金金。。4、、销销售售额额测测定定：：（1））按按人人员员数数测测定定：：定定员员数数××人人均均销销售售；；（（2））按按面面积积数数测测定定：：营营业业面面积积××每每平平销销售售；；（（3））按按人人口口测测定定：：户户数数××总总支支出出××超超市市支支出出××占占有有率率；；（（4））按按类类比比测测定定：：不不同同商商圈圈、、不不同同规规模模、、不不同同业业态态。。2011年年8月月14-16日日135、、毛毛利利额额测测定定：：（1））按按定定价价标标准准测测定定：：综综合合毛毛利利率率控控制制；；（（2））按按商商品品结结构构测测定定：：（不不同同商商品品销销售售比比重重x各各自自毛毛利利率率））；；（（3））毛毛利利率率的的成成长长性性：：低低毛毛利利——稳稳定定——上上升升。。6、、人人均均劳劳效效：：人均均劳劳效效（（万万元元））=销销售售总总额额÷÷员员工工总总数数2011年年8月月14-16日日147、、地地效效：：地效效（（万万元元））=销销售售总总额额÷÷营营业业面面积积。。8、、地地均均单单品品数数：：地均均单单品品数数（（个个））=单单品品总总数数÷÷营营业业面面积积9、、人人均均营营业业面面积积：：人均均营营业业面面积积（（平平方方米米））=营营业业面面积积÷÷员员工工人人数数2011年年8月月14-16日日1510、、毛毛利利率率：：毛利利率率＝＝毛毛利利÷÷销销货货净净额额××100%11、、费费用用率率：：费用用率率=店店铺铺费费用用总总额额÷÷销销售售总总额额××100%。。12、、费费用用总总额额：：人工工成成本本总总额额＋＋可可控控费费用用总总额额＋＋不不控控费费用用总总额额（（可可控控费费用用包包括括：：水水电电、、包包装装、、办办公公、、旅旅差差、、保保安安、、所所有有经经营营费费用用；；不不可可控控费费用用包包括括：：租租金金、、折折旧旧、、利利息息、、开开办办费费摊摊销销））。。2011年年8月月14-16日日1613、保本本点：S=F+V+；S保本=F/（1-V/S）；；Q保本=F/（P-Vi）S保保利=（（F+）/（1-V/S））；Q保利利=（F+）/（P-Vi）。。零售业的的应用公式式：损益平平衡点销售售额＝固定定费用÷（（销售毛利利率－变动动费用率））。14、经营营安全率：：（销售额-保本销售售额）÷销销售额×100%。。2011年年8月14-16日日1715、交叉叉比率：毛利率××周转次次数（如果果某一商品品线的毛利利率是30％，每年年周转6次次，那么么交叉比率就是1.80(0.30×6)。在在零售企业业中，它是是企业获利利能力的关关键，先进进水平为20%×30次=600%。。）16、月平平均周转天天数：30×（（平均库存存/月销售售额）。17、客单单价：销售额交易笔数2011年年8月14-16日日18因素分析实例：计划划销售380000，毛利额额45600，毛利利率12%；实绩销销售400000，，毛利额50000，毛利率率12.5%。差异：销售售＋20000，毛毛利额＋4400，，毛利率＋＋0.5个个百分点。。实绩比计划划增加毛利利额：50000－45000=4400元元毛利额的增增加受两个个因数的影影响：（400000－380000）×12%=2400元元——由于于销售额增增加而影响响的毛利额额（12.5－12%）×400000=2000元———由于毛利利率提高而而影响的毛毛利额综合影响：：4400元=2400元＋＋2000元2011年年8月14-16日日19四、销售数数据分析2011年年8月14-16日日20销售报表分分析程序销售占比促销占比毛利率指标完成率率库存结构库存周转零销售零库存零库存小库存负库存非正常毛利利销售大库存客单价客品数费用2011年年8月14-16日日212011年年8月14-16日日22月份一二三四五六七八九十十一十二销售500023001800160015804500580068003000320022002000案例1：某某商场可口口可乐销售售记录2011年年8月14-16日日23零销售问题题1、陈列位位置不对2、标价不不清或无标标价3、商品残残损或太少少4、价格不不合理5、消费者者不熟悉6、被其他他商品遮挡挡1、在仓库库里，未上上架2、季节性性商品3、已损耗耗，但未报报损4、已撤架架，待退货货5、质量问问题不宜再再售6、数据库库问题……货架上有货货货架上无货货2011年年8月14-16日日24A商品B商品C商品D商品E商品日均销售25141720今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售通过“库存存商品状态态”来分清清造成不合合理库存的的原因和责责任2011年年8月14-16日日25案例2:某某商场某日日《销售日日报表》不仅仅是看看销售的绝绝对值，更重要的是是要看各大大中小类商商品的销售售占比。2011年年8月14-16日日26分析销售占占比的依据据（参数））：1、本商场场历史数据据；2、国内主主要商场的的数据：2011年年8月14-16日日27调整销售结结构占比是是提升销售售绩效的最最有效手段段，具体方方法：A、增加门门店来客数数通过POS数据分析析、座谈会会、调研、、回顾以及及社区公益益活动，建建立对消费费者的深层层次理解，，来培养和和提高消费费者忠诚度度。利用广告等等推广活动动，例如电电视广告、、报纸等吸吸引新顾客客。通过每周报报表（Flashweeklyreport）进行行营业状况况回顾（例例如面临较较大竞争，，应找到消消费者流失失的主要原原因并及时时改进）。。增加速冻冷冷藏、新鲜鲜食品，增增加现有消消费者的购购买频率。。B、提高门门店客单价价通过演示、、视觉广告告、有效货货位和堆头头的量感提提高展示效效果。可透过加大大包装，引引进高单价价产品。增加高单价价商品的促促销机会。。利用POS技术、消消费者研究究及品类管管理进行组组合陈列（（包装），，创造更多多的销售。。店内促销推推广活动以以提高客单单价。2011年年8月14-16日日28C、抓好商商品断货管管理用高低库存存报告类控控制库存。。建立和改善善产品编码码制度，避避免错误的的销售信息息。通过订货周周期、定单单有效期及及订货系统统改善产品品订货流程程。增加门店、、采购、物物流、营运运、电脑、、财务等业业务部门之之间的沟通通。加强对销售售贡献高品品类的库存存管理，建建立销售成成本指标体体系。D、按照当当地消费者者的消费习习惯调整卖卖场顾客动动线明确顾客入入口和出口口非食品和食食品要有明明显的区域域分隔生鲜食品不不能靠近顾顾客入口米、油、饮饮料等比较较重的商品品要放在顾顾客出口处处巧妙利用商商场的死角角充分运用各各种设施作作为顾客引引导2011年年8月14-16日日29促销商品的的销售额和和销售比例例案例3:2011年年8月14-16日日30从促销占比比看促销效效率提高促销占占比将优化化销售结构构。商品更新往往往引起销销售占比的的改变。2011年年8月14-16日日31进货量与库库存量案例4：2011年年8月14-16日日32库存周转率率案例5:从商品库存存周转率(次数)和和周转天数数两个效率率指标中,可显示示商品的““新鲜”程程度.2011年年8月14-16日日33商品周转率率高(周转转日数短)的好处:1、每件商商品的固定定费用（成成本）减低低。2、相对降降低由损坏坏和失窃引引起的亏损损。3、能提供供新鲜的商商品。4、能应流流行商品的的潮流。5、能有弹弹性的进货货，应变自自如。6、能以少少额的投资资得到丰富富的回报。。7、减少存存货中不良良货品的机机会。周转率过高高（天数太太短）带来来的危机1、容易出出现“断货货”2、陈列不不够丰满3、不容易易获得大量量进货的折折扣优势4、进货次次数的增加加，进货程程序和费用用相应增加加5、进货次次数的增加加，运送费费用相应增增加2011年年8月14-16日日34毛利额与毛毛利率案例6:2011年年8月14-16日日35

销售额比例毛利率备注软百货12%20-25%非食品平均毛利11-15%硬百货28%5-8%一般食品45%3-6%食品的平均毛利6-8%生鲜食品15%15-18%小计100%8-10%

2011年8月14-16日36案例7：商品组织表与适销率2011年8月14-16日37价格结构分析析门店在货架上上待销商品的的价格结构是是否与顾客的的购买水平存存在差异。如下表所示：：比率太高或太太低，都会影影响门店的价价格形象。如果是太高，，说明商圈内内的消费者不不接受这些高高价格、高档档次的商品，，需要适当引引进低价格、、低档次的商商品；如果是太低，，则需要我们们调整商品结结构，增加一一些价格高一一些的高档商商品，完善门门店的价格形形象。代码分类名称已售平均单价待售平均单价比率%说明白酒25.5779.34310.29太高红酒52.3247.9291.59偏低啤酒8.909.58107.64偏高果酒37.1817.1946.23太低……2011年8月14-16日38零销售与零库库存零销售：在四四周内没有实实现销售的库库存商品零库存：库存存数为零，没没有实物进行行销售的商品品案例10：零库存报表零库存列表（=0）商品部门商品编号商品名称库存状态2011年8月14-16日39部门商品组品项数商品数量库存金额休闲食品糖果组53,88261,335.60饼干组35,721186,504.60干果组36728,064.00……案例11：零销售汇总表表2011年8月14-16日40五、值得思考考的数据（1）自己己的毛利率和和成本率与竞竞争对手有什什么差异？（2）销售售下降对净利利润的影响有有多大？（3）外地地的连锁店卖卖什么？强势势产品是哪些些？（4）什么么商品放在配配送中心？（5）新开开门店30天天以后，有多多少商品没有有销售量？（6）新店店开张后的不不动销商品多多少时间处理理？（7）采购购员是否知道道各类商品的的库存是多少少？（8）促销销品的占比是是多少？（9）采购购成本的下降降幅度是多少少？（10）邮邮报商品缺货货的比例是多多少？什么时时候缺货？2011年8月14-16日41五、值得思考考的数据（11）一一年中卖出多多少件商品？？件单价是多多少？（12）促促销是否创造造了价值？（13）什什么时候做促促销？比人家家早或晚或同同步？（14）什什么时候退出