培训课件销售人员管理

销售人员的管理销售人员管理第一节销售人员的招聘第二节销售人员的培训第三节销售人员的薪酬第一节销售人员的招聘一、销售人员的素质与能力二、销售人员需求量的确定三、销售人员的招聘过程一、销售人员的素质与能力1、销售人员的推销道德

2、销售人员的业务素质

3、销售人员的身体素质

4、销售人员的能力

5、销售人员的仪表

6、销售人员的礼节1、销售人员的推销道德

所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括守信、负责、公平等。

2、销售人员的业务素质

业务素质主要指业务知识，包括

企业知识

产品知识

顾客知识

市场知识

法律知识

企业知识企业的发展历史企业规模、经营方针、规章制度企业在同行中的地位企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等

产品知识产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序市场上竞争产品的优劣情况

顾客知识善于分析和了解顾客的特点知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策

市场知识懂得市场营销学的基本理论掌握市场调查和预测的基本方法善于发现现实和潜在的顾客需求了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向

法律律知知识识了解解国国家家规规范范经经济济活活动动的的各各种种法法律律，，特特别别是是与与销销售售活活动动有有关关的的经经济济法法规规，，如如：：经济济合合同同法法反不不正正当当竞竞争争法法产品品质质量量法法商标标法法及及专专利利法法等等3、、销销售售人人员员的的身身体体素素质质销售售人人员员应应该该精精力力充充沛沛、、头头脑脑清清醒醒、、行行动动灵灵活活。。销售售工工作作比比较较辛辛苦苦，，经经常常出出差差，，饮饮食食和和住住宿宿无无规规律律，，还还要要交交涉涉各各种种推推销销业业务务，，不不仅仅需需要要体体力力，，还还需需要要有有旺旺盛盛的的精精力力。。4、、销销售售人人员员的的能能力力观察察能能力力创造造能能力力社交交能能力力应变变能能力力语言言表表达达能能力力观察察能能力力通过过顾顾客客的的外部部表表现现而了了解解顾顾客客购买买心心理理的能能力力，，从从而而了了解解顾顾客客的的购买买动动机机创造造能能力力不因因循循守守旧旧，，在在竞竞争争中中出出奇奇制制胜胜社交交能能力力善于于与与他他人人建建立立联联系系、、相相互互沟通通、取取得得信任任以及及处处理理各各种种矛矛盾盾的的能能力力，，能能在在各各种种场场合合应应付付自自如如、、圆圆满满周周到到应变变能能力力在突突发发的的情情况况下下采采取取必必要要的的推推销销对对策策语言言表表达达能能力力语言言表表达达清清晰晰、、准准确确、、条条理理井井然然、、重重点点突突出出，，富富于于情情感感，，诚诚恳恳、、逻逻辑辑性性强强、、生生动动形形象象、、风风趣趣幽幽默默，，文文明明礼礼貌貌、、热热情情友友善善。。5、、销销售售人人员员的的仪仪表表（1）仪容容（2）服饰饰（3）举止止谈谈吐吐（1））仪容容大方方、、整整洁洁，，修修饰饰要要得得体体。。（2））服饰饰服饰饰是是服服装装与与饰饰物物的的统统称称，，包包括括衣衣服服、、帽帽子子、、鞋鞋袜袜、、领领带带、、项项链链等等。。服饰饰是是一一个个人人的的重重要要门门面面，，往往往往给给第第一一次次见见面面的的人人留留下下深深刻刻的的印印象象，，““初初次次见见面面给给人人的的印印象象90%产生生于于服服装装””。。服饰饰的的原原则则是是稳重重大大方方、、整整齐齐清清爽爽、、干干净净利利落落。（3））举止止谈谈吐吐举止止要要端端庄庄大大方方，，避避免免一一些些不不好好的的习习惯惯出出现现————坐姿姿要要端端正正，，应应避避免免斜斜歪歪在在座座位位上上或或叠叠起起““二二郎郎腿腿””；；站要要稳稳定定，，应应避避免免背背手手、、脚脚不不停停地地颤颤动动；；听要要认认真真，，应应避避免免东东张张西西望望，，抓抓耳耳挠挠腮腮或或不不停停看看表表等等。。谈吐吐方方面面要要做做到到：：保持持语语言言的的准准确确性性不要要使使用用含含糊糊不不清清的的措措辞辞注意意语语言言的的规规范范化化要使使用用礼礼貌貌语语言言6、、销销售售人人员员的的礼礼节节得体体的的礼礼节节可可以以塑塑造造一一个个人人的的良良好好形形象象（1）打打招招呼呼的的礼礼节节（2）握握手手的的礼礼节节（3）使使用用名名片片的的礼礼节节（4）其其它它礼礼节节（1））打打招招呼呼的的礼礼节节注意根据据顾客的的身份、、年龄等等特征使使用不同同的称呼呼。另外，在在向顾客客打招呼呼时，要要注意和和顾客在在一起的的其他人人员，必必要时一一一问候候。（2）握握手的礼礼节在销售场场合，当当介绍人人把不认认识的双双方介绍绍完毕后后，若双双方均是是男子，，双方应应起立、、趋前握握手，若若有一方方是女子子，则男男方一般般不应先先要求对对方握手手。握手时应应该正视视对方的的脸和眼眼睛，并并面带微微笑；不不要带手手套；不不要用左左手；用用力要适适度。（3）使使用名片片的礼节节应先递出出名片，，最好在在向顾客客问候或或在自我我介绍时时就把名名片递过过去。几个人共共同访问问顾客时时，后辈辈应先递递出名片片，或先先被介绍绍者先递递名片。。递名片时时，应该该用双手手拿着名名片，并并面带微微笑。接顾客的的名片时时也应用用双手，，接过名名片后应应认真看看一遍，，然后放放入口袋袋或公事事包里，，切不可可拿在手手中玩。。若顾客先先递出名名片，销销售人员员应该先先表示歉歉意，收收起对方方的名片片之后在在递出自自己的名名片。（4）其其它礼节节包括：电话礼节节吸烟礼节节舞会礼节节等。附录：国外著名名的营销销专家和和经验丰丰富的推推销员总总结归纳纳了许多多体现推推销人员员能力、、品质等等素质的的经典性性语言，，摘录如如下。十五条心心爱心、信信心、耐耐心、关关心、诚诚心、良良心、恒恒心、决决心、专专心、小小心、虚虚心、真真心、热热心、安安心、留留心对推销员员素质的的形象比比喻1、哲学家家的2、侦察员员的13、外交家家的4、运动员员的15、科学家家的6、初恋者者的17、演说家家的8、宗教家家的19、大将军军的10、改革家家的11、哲学家家的头脑2、侦察员员的眼睛3、外交家家的风度4、运动员员的体魄5、科学家家的才智6、初恋者者的热情7、演说家家的口才8、宗教家家的执着9、大将军军的果决10、改革家家的远见推销员要要克服的的十大心心理障碍碍1、害羞2、孤僻3、自卑4、保守5、无知6、嫉妒7、虚荣8、猜忌9、恐惧10、忧虑（四）推推销员的的素质归归纳（香香港）1、开朗2、勤勉3、积极4、保守5、独创力力6、机智7、勇气8、耐力9、自信10、责任感感11、顽强12、热忱13、诚恳14、洞察15、公平16、亲切17、平静18、健康19、平易20、推销自自己的能能力销售人力力资源管管理(saleshumanresourcemanagement)是为组织织的销售售机构吸吸收、开开发和保保留合格格工作人人员的活活动。也也称为人人事管理理。包括括——人员规划划雇用计划划二、销售售人员需需求量的的确定（一）统统计分析析法（二）工工作量法法（三）边边际利润润法（一）统统计分析析法计算销售售人员的的需求量量确定销售售额的预预测值估计每位位销售人人员每年年的销售售额n=s/pn—下年度所所需销售售人员的的数量s—下年度计计划销售售额p—销售人员员人均销销售额例题：某企业预预计下年年度可实实现1,000万销售售额，销销售人员员人均年年销售额额为100万元元，依公公式可知知，该企企业下年年度大约约需要10名销销售人员员缺点：（1）不不符合逻逻辑顺序序（2）前前提过于于简单：：未考虑销销售人员员的能力差异未考虑销销售区域域市场潜力力的差异未考虑各各销售区区域的竞争程度度的差异（3）只只考虑销售额，未考虑虑利润额（二）工工作量法法是根据销销售人员员承担的的工作量量来计算算所需销销售人员员数量的的方法计算销售售人员需需求量编制企业业客户分分类目录录确定每类类顾客的的访问次次数和访访问时间间确定销售售人员法法定工作作时间确定销售售人员工工作时间间分配比比例计算全年年工作量量计算每个个销售人人员用于于访问的的时间销售机构构的目标战略计划划销售区域域的设计目前的销销售机构人员员配备情况况招聘、提提升到本职位位和调入的人人员辞职、解解聘从本职位位提升、调出出或退休的人人员人员预测测+-=销售机构构的人员员预测模模型（三）边边际利润润法1、原理理增加销售人员员可以增增加销售售收入同时，销销售成本本相应增加只要增加销售人员员所带来来的销售售收入的的增加大大于销售售成本的的增加，，那么利利润就会会持续增增加而当由于于增加销售人员员所增加的销售收收入不能能弥补增加的销售成成本时，，利润总总额将呈呈现下降降趋势所以，当当增加的的最后一一名销售售人员所所创造的的收入和和所耗费费的成本本相等的的时候，，企业的的利润达达到最高高值此时，获获得了销销售人员员数量的的最佳值增加的概念在在经济学学中用边际来表示“边际””的意义义是增加加1单位位，用△△表示用△R和△C分别表示示增加最最后一个个销售人人员所增增加的收收入和增增加的成成本用△P表示增加加最后一一个销售售人员所所增加的的利润当△R=△C时，企业业的利润润额最高高，而边边际利润润等于零零，即△△P=0对于销售售部门来来讲，由由于销售售部门创创造的利利润是从从销售毛毛利中扣扣除销售售费用的的结果，，所以，，上述公公式在此此处应该该转化为为：△销售毛毛利=△△销售售费用△销售净净利=02、方法法确定人数数计算边际际毛利计算边际际费用比较例题：下表为销销售员的的数量变变化所引引发的销销售收入入和销售售成本的的变化情情况假设，每每个销售售员的固固定销售售费用为为75千千元，佣佣金为销销售额的的10%销售费用用=固定定费用+销售收收入×佣佣金率增加的销销售毛利利=增加加的销售售收入－－增加的的销售成成本三、销售售人员的的招聘过过程（一）招招聘途径径（二）招招聘程序序（一）招招聘途径径1、公开开招聘2、内部部招聘3、委托招聘聘4、定向招聘聘1、公开招聘聘面向社会、面面向公司以外的一切合适人人选，按照公公平竞争的原原则公开招聘聘销售人员（1）通过人人才交流会（2）通过媒媒体广告（3）通过互互联网2、内部招聘聘由公司内部职职员自行申请请适当位置，，或者推荐其其他候选人应应聘。3、委托招聘聘委托专门机构构推荐人才（1）职业介介绍所（2）人才交交流中心（3）行业协协会（4）猎头公公司4、定向招聘聘指企业到大专专院校或职业业学校挑选销销售人员的方方式5、其他来源源例如：业务客客户（二）招聘程程序录用拒绝不合格不合格不合格不合格不合格填写申请表第一次面试测验第二次面试学历或经历调调查体格检查不合格面试随意性面试模式化面试引导式面试面试注意事项项使应聘人员感感到亲切、自自然、轻松，，消除其紧张张感了解问题内容容了解问题答案案要点尊重应聘者人人格详细记录面试试情况（P120）测验智商测验能力测验兴趣测验性格测验环境测验测验的质量信度（可靠性性）效度（有效性性）第二节销销售人员培训训一、销售培训训的作用二、销售培训训的原则三、销售培训训的内容四、销售培训训的程序五、销售培训训的方法六、销售培训训效果分析一、销售培训训的作用通过培训———增强销售人员员自信心，培培养其独立工工作能力提高销售人员员的创造力改善销售人员员的销售技巧巧降低销售人员员的流失率改善与客户之之间的关系二、销售培训训的原则因材施教原则则分级培训原则则讲求实效原则则实践第一原则则教学互动原则则持续培训的原原则三、销售培训训的内容知识技能态度1、企业知识识的培训2、产品知识识的培训3、销售技巧巧的培训4、客户管理理知识的培训训5、销售态度度的培训6、销售行政政工作的培训训1、企业知识识的培训企业的历史及及成就企业所属行业业的社会定位位企业在行业中中的位置企业的各种政政策，尤其是是市场、销售人员和公共关系方面的政策2、产品知识识的培训产品的类型产品的品质和和特性产品的优点和和利益产品的制造方方法产品的用途产品的售后服服务生产技术的发发展趋势互补产品与特特代产品的发发展情况3、销售技巧巧的培训市场调查与分分析仪表和态度销售过程中应应用到的技巧巧4、客户管理理知识的培训训寻找、选择和和评价未来的的客户获得约定、确确定接洽日程程了解有关经销销商的情况与客户建立持持久的业务关关系客户的消费行行为特点5、销售态度度的培训对企业的方针针和经营者的的态度对上司、前辈辈的态度对同事的态度度对客户的态度度对工作的态度度6、销售行政政工作的培训训撰写销售报告告和处理文书书档案答复顾客咨询询控制销售费用用实施自我管理理四、销售培训训的程序销售组织目标标需要销售人员成长长需要资源条件组织实施销售培训计划划培训目的培训对象培训方式培训内容考核员工素质基础础五、销售培训训的方法讲授法销售会议法案例研讨法业务游戏法示范法角色扮演法岗位培训法六、销售培训训效果分析对销售培训目目标的检查评估考核办法法笔试、观察、、面谈、撰写写报告、实习习、听取上司司意见第三节销销售人员的薪薪酬管理一、薪酬的概念与内容二、销售人员员薪酬制度的的作用三、销售人员员薪酬制度的的类型四、销售人员员薪酬制度的的建立五、销售人员员薪酬水平的的确定六、销售人员员薪酬制度的的实施一、薪酬的概概念与内容薪酬—销售人人员的工作经经济报酬，包包括：基础工资—由职务、岗岗位、资历决决定津贴—工资的政策策性补充部分分佣金—销售提成福利—与贡献关系系不大保险—失业保险、、医疗保险、、养老保险奖金—由员工表现现和企业效益益决定二、销售人员员薪酬制度的的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员员利益的实现现简化销售管理理1、销售人员员的激励方式式直接经济报酬酬职位晋升———例如：小区经经理晋升为大大区经理培训其他—感谢宴宴会、文字报报道、会员资资格、奖励旅旅游2、企业营销销目标需要依靠销售售员实现的部部分：实现销售收入入市场调查开发新市场与客户保持联联络客户资料积累累掌握竞争对手手动态三、销售人员员薪酬制度的的类型1、纯粹薪水水制度2、纯粹佣金金制度3、薪水加佣佣金制度4、薪水加奖奖金制度5、薪水加佣佣金加奖金制制度6、特别奖励励制度1、纯粹薪水水制度又称“固定薪薪金制度”———计时制适用情况：销售人员需要要为客户提供供建议时，或或者需要负担担更多销售推推广工作时优点：易于操作，计计算简单使销售人员有有安全感人员调整时矛矛盾比较少东部调至西部部，北京调至至天津适用于需要集集体努力的销销售工作销售团队缺点：缺乏激励作用用，不利于销销售业绩增加加有大锅饭的嫌嫌疑，挣多挣挣少一个样不能鼓励先进进，有失公正正，容易导致致员工流失2、纯粹佣金金制度适用情况：销售工作重点点在于获得订订单，而其他他任务不重要要时例如：广告业业、保险业、、证券投资业业再如：积压产产品佣金计算方法法根据销售额或利润来计算根据销售量（配额）来计计算一般计算超过过配额的部分分佣金的比例：：固定v.s.累进累进比例举例例：销售额＜100万元时，，佣金比例为为1%100万元＜＜销售额＜200万元时时，佣金比例例为1.5%销售额＞200万元时，，佣金比例为为3%支付方法：与销售费用挂挂钩（1）保证提提存或预留账账户（2）非保证证提存或预留留账户（3）暂记帐帐户优点：激励作用明显显有利于控制销销售费用缺点：销售人员收入入不稳定，缺缺乏安全感销售人员流失失率高销售人员管理理难度大3、薪水加佣佣金制度混合报酬制度度，克服了前前两项报酬制制度的不足报酬由两部分分构成：薪水=固定工工资+销售提提成4、薪水加奖奖金制度奖金按销售人人员对企业做做出的贡献发发放鼓励销售人员员参与辅助工工作，但是不不利于销售人人员努力争取取订单辅助工作积累客户资料料帮助进行售后后服务配合企业整体体宣传促销活活动市场调查5、薪水加佣佣金加奖金制制度兼顾了薪水、、佣金和奖金金的优点：使销售员有安安全感扩展了销售人人员的收入增增加空间能够留住较有有能力的销售售人员奖励范围加大大，使目标容容易依照计划划达成缺点：计算方法过于于复杂提高了管理费费用——需要较多多有关记录报报告6、特别奖励励制度特别奖励指规定报酬以以外的奖励——红利（红红包）可以与前面的的薪酬制度相相结合1、纯粹薪水水制度2、纯粹佣金金制度3、薪水加佣佣金制度4、薪水加奖奖金制度5、薪水加佣佣金加奖金制制度6、特别奖励励制度如果你选择““销售”作为为职业，那么么你希望企业业采取哪一种种薪酬制度？？为什么？如果你是销售售部门的领导导，你偏向于于采用哪种薪薪酬制度？为为什么？哪一种制度在在短期内效果果最好？哪一种制度实实施起来最简简单？薪酬制度在销销售人员的激激励制度中占占有什么样的的地位？四、销售人员员薪酬制度的的建立1、销售人员员薪酬制度建建立的原则2、销售人员员薪酬制度建建立的程序3、销售人员员薪酬制度的的目标模式1、销售人员员薪酬制度建建立的原则公平性原则——一视同仁，无无歧视激励性原则——鼓励销售人员员取得最佳销销售业绩；引导销售人员员参与其他相相关工作灵活性原则——具有灵活性，，易于应用稳定性原则——有基本保证，，有安全感控制性原则——指引销售人员员努力方向2、销售人员员薪酬制度建建立的程序确定企业销售售队伍的目标标和计划明确销售薪酬酬的目的、战战略和策略分析影响销售售薪酬的因素素制定薪酬制度度建立奖惩体系系测定工作绩效效评价与反馈3、销售人员员薪酬制度的的目标模式

薪金高低奖励高高薪金与高奖励组合模式低薪金与高奖励组合模式低高薪金与低奖励组合模式低薪金与低奖励组合模式五、销售人员员薪酬水平的的确定确定薪酬水平平的依据工作评价同行业水平企业内其他工工作的薪酬水水平六、销售人员员薪酬制度的的实施销售经理的工工作——工作价值评估估协商起薪值建议加薪和提提升将工作变动情情况通知人力力资源管理部部门帮助销售人员员获得合理津津贴9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:58:4102:58:41January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:58:41上上午02:58:411月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:58:4102:58:4105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:58:41上上午2:58上上午02:58:411月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:58:4102:58:4102:581/5/20232:58:41AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:58:4102:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:58:4102:58:4102:58Thursday,Janua