培训课件销售渠道管理

销售渠道管理第一部分:现代营销的两大渠道营销的发展营销是竞争的产物营销首先发展于快速消费品行业，然后向医药、通信和服务行业衍生营销经历“内向型”、“外向型”、“消费者需求型”和“个性满足型”几个阶段营销成为中国企业的“核心竞争力”营销？以目标消费者的需求为中心，满足其需求过程思考一些最基本的问题我们卖的是什么?卖给谁?他们有什么特点?他们大都在什么地方卖?我们产品通过谁卖?他们为什么会卖我们的产品?他们为什么会卖别人的产品?营销的核心工作将产品铺到消费者心中，使其乐的买将产品铺到消费者面前，使其买得到？怎么铺

运作两个渠道到消费者心中的渠道到消费者面前的渠道第二部分:运作心灵渠道营销支点营销势能营销支点？国产手机究竟靠什么来获取市场份额的?海尔凭借什么抓住消费者心的？麦当劳为什么能畅销全球？就营销运作本身而言：

形式比内容更重要营销支点？

与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场需求的具有诱惑力的特征。营销支点？大都建立在产产品之外，建建立在满足心心理需求或人人性的基础上上有效改变强弱弱之间力量对对比，使强不不再那么强，，弱不再那么么弱，从而达达成另外一种种可能问题？？中国移动的产产品的支点是是什么？营销势能在销售的各环环节，创造产产品被认同、、被需求的状状态，这就是是打造营销势势能。问题？产品销售过程程中有哪几个个关键环节？？营销势能？客户势能渠道势能终端势能客户势能使客户坚信………客户大会客户势能——利用客户户会产生强化化效应充分地、最大大限度地向客客户展示企业业形象，现实实实力，发展展蓝图，行业业地位、竞争争优势，使客客户体会到与与企业合作的的现实利益和和未来前景，，坚定客户合合作的信念，，形成现实订订单的热情和和动力。客户势能案例例宏达客户大会会客户的积极合合作就成功了了一半渠道势能使渠道产生““饥饿”状态态，形成产品品流动的推力力和拉力。方法：供求调调节反季节运作方法:预占占经销商的资资金、库房、、配送资源、、精力渠道势能创造渠道势能能，制造物流流“泡沫”，来产生更大大物流，实现现销售迅速放放大。渠道势能案例例伊利产品的渠渠道运作排队装电话终端势能对销售来说，，终端建设的的关键是什么么？终端的魅力来来自于：集中！问题？？消费者购买我我们产品时有哪些行为表表现？终端势能？使你的产品第第一进入消费费者眼帘让消费者在短短时间内多次次接触到我们们产品的信息息营销势能“营销势能””就是销售的的动力，其其实质就是将将产品信息、、企业形象等等强力贯注于于销售的每一一环节，使企企业产品在每每一环节都被被认同、被接接受，带来产产品的现实销销售一个客户或消消费者决定是是重视还是背背叛，都是由由接触到你企企业一系列信信息遭遇的总总和所决定的的。第三部分:产产品渠渠道运作渠道的规划分销策略和经经销商类型经销商的选择择经销商的激励励和管理如何处理渠道道之间的关系系产品渠道简介介小组讨论：我我们公司产品品可以通过哪哪些渠道最终终被消费者拿拿到？（10分钟，，简要画出产产品流动图））公司消费者经销商批发商一般零售商重点卖场产品渠道简介介团购产品渠道简介介短渠道与长渠渠道：短通路中的竞竞争优势优秀的产品灵敏的嗅觉良好的客情关关系其他长通路中的竞竞争优势广泛的产品分分销优异的产品展展示竞争力的价格格吸引的助销产品渠道简介介窄渠道与宽渠渠道：窄渠道中的竞竞争优劣渠道利润集中中管理简化渠道之间竞争争压力小分销不广泛宽渠道中的竞竞争优劣广泛的产品分分销渠道之间竞争争大渠道冲突加大大价格冲突发生生产品渠道设计计原则产品到达消费费者方便购买买的地方服务能力跟得得上最经济1、直接销售售及送货（DSD）2、经销商仓仓储、销售、、送货（WSD））3、直直接销销售队队伍＋＋仓储储和送送货经销销商（（DSD＋＋WAD））4、直直接销销售队队伍＋＋经销销商仓仓储、、销售售、送送货（（DSD＋＋WSD））分销策策略和和经销销商类类型公司负负责所所有活活动，，如仓仓储、、销售售送货货、放放帐等等通常发发生在在主要要城市市和策策略性性城市市公司仅仅指派派销售售人员员扮演演发展展业务务的角角色，，负责责销售预测测、促促销配配合、、协助助经销销商销销售队队伍通常发发生在在二级级城市市和策策略性性城市市的外外围区区域公司负负责销销售活活动；；经销销商负负责仓仓储、、送货货和放放帐通常发发生在在策略略性城城市的的市中中心1－2项的的混合合体关键分分销策策略类类型分销策策略和和经销销商类类型分销系系统的的演变变A传统批批发公司进进入市市场初初期每个地地区选选择多多家批批发商商批发商商条件件：资资金及及批发发渠道道B批发商商协助助队伍伍公司达达到一一定销销量并并计划划进一一步开开拓市市场协助批批发商商开发发客户户、新新品卖卖进、、下单单、陈陈列、、促销销执行行批发商商送货货。收收款批发商商条件件：资资金、、网络络维护护及送送货能能力C经销商商已建立立良好好市场场基础础、与与批发发商关关系良良好并并决定定进一一步开开拓市市场经销商商建立立专门门的队队伍，，公司司分担担费用用及共共同管管理该该队伍伍经销商商标准准：有有共同同成长长的能能力，，资金金、销销售队队伍、、基本本设施施、网网络及及现有有销量量D直销队队伍在激烈烈竞争争及策策略性性城市市直接服服务关关键客客户及及特殊殊渠道道分销策策略和和经销销商类类型讨论：：在你你的地地区该该用什什么样样的分分销策策略？？（10分钟钟，小小组代代表发发表意意见））为什么么要和和经销销商合合作?经济效效益与直接接操作作相比比节约约成本本：人人员、、办办公室室租金金、仓仓租等等降低风风险经销商商做者者开发发试验验信贷风风险转转移地域情情况优优势直接处处理前前线问问题稳定的的社会会库存存；相对平平稳的的回款款；我们无无法完完全由由自己己覆盖盖的区区域；；我们甚甚至还还不知知道的的销售售点和和销售售机会会；送货支支持；；较多的的市场场信息息和竞竞争信信息；；可能的的展示示机会会；···········经销商商为我我们提提供了了：•专业性性或综综合性性：专专业的的或多多品种种种经经营行销方方式：：行商商或坐坐商所有制制类型型：公公有或或私营营地理位位置：：批发发市场场内或或外业务结结算类类型：：全现现款、、全放放帐或或兼而而有之之经销商商类型型对经销销商的的控制制力对经销销商的的依赖赖性竞争的的激烈烈程度度覆盖的的区域域大小小、售售点数数量操作成成本独家经经销商商或多多家经经销商商?批发商商地理理位置置：门门面位位置、、经营营区域域商业信信誉：：是否否良好好？资金状状况：：可用用于经经营我我司产产品的的资金金及全全部资资金运输能能力：：运力力及用用于运运输我我司产产品的的运力力人员：：是否否有固固定业业务人人员、、送货货人员员？现有下下线客客户：：客户户的渠渠道、、客户户的多多少？？仓储能能力：：面积积及可可用于于存放放我司司产品品的面面积经营产产品：：以哪哪些产产品为为主要要经营营产品品合作意意愿：：是否否有信信心及及是否否接受受公司司理念念经销商商选择择的主主要考考虑因因素经销商商管理理小组讨讨论：：经销商商需要要你做做什么么？你最需需要经经销商商做什什么？？（10分钟钟，请请写出出6－－8个个要点点）客户最最想从从你这这得到到什么么？你最想想从客客户那那得到到什么么？回款期期市场支支持人员支支持赢利空空间运输、、服务务支持持是否独独家经经营资金及及库存存合作关关系下属客客户网网络卖出价价格运输、、服务务能力力所经营营的品品牌其实，，大家家想要要的东东西是是对应应的！！经销商商管理理小组讨讨论：：良好好的客客情是是如何何与建建立的的？（10分钟钟，请请写出出要点点）如何建建立良良好的的客情情?共同胜胜利的的法则则长远利利益与与短期期利益益的有有机结结合专家式式的指指导与与合作作比客户户更了了解他他的生生意，，真诚诚的关关心密切的的个人人关系系销售人人员的的正直直、信信任感感、稳稳定性性建立良良好客客情要要诀以损失失一方方利益益为基基础的的合作作基层销销售人人员成成为客客户驻驻厂方方的代代表，，但总总有无无法满足对对方要要求的的时候候迎合客客户客户是是生意意上的的指导导者，，虚伪伪不稳定定的个个人关关系销售人人员的的经常常更换换且素素质不不佳建立良良好客客情的的禁忌忌：激励经经销商商的原原则表现奖奖励不是仅仅因为为客户户销量量大而而给多多返利利！客户是是否为为我们们产品品的销销量尽尽了力力？客户是是否为为网络络建设设尽了了力？？········经销商商的激激励激励的的方式式返利的的操作作形式式；荣誉；；联合促促销；；帮经销销商发发展电电脑管管理系系统；；公司参参观、、旅游游、培培训；；对经销销商（（主要要指私私营客客户））家庭庭的长长远支支持，，如子子女教教育等等经销商商激励励经销商商激励励的小小经验验不要一一次性性对经经销商商提出出过多多、过过高的的要求求如：对对优于于短通通路的的客户户提出出迅速速增加加分销销的要要求以事实实和数数据说说话运用你你的市市场机机会反反馈和和市场场调查查的结结果不要批批评，，只给给建议议责备不不利于于发展展建设设性关关系经销商商激励励问题：：什么么情况况下要要调整整经销销商？？（5分分钟））1、经经销商商无可可挽回回的财财务危危机；；2、经经销商商在可可接受受的时时间内内无法法完成成销量量和网网络建建设目目标以以致于于影响响全盘盘生意意的实实施；；3、经经销商商的合合作态态度极极差，，以致致无法法进行行下一一步工工作4、经经销商商间的的冲突突无法法平衡衡且调调整后后不影影响长长期生生意经销商商调整整经销商商管理理的难难题与与应对对处理难难题核核对表表情况行行动动A、资资金不不足1、、帮助助制定定收款款计划划，协协助加加快客客户回回款周周期2、合合理安安排促促销活活动，，加快快货品品及资资金流流转3、多多批次次、少少批量量送货货4、设设立专专用资资金5、鼓鼓励其其集中中资金金于主主要品品牌，，放弃弃无生生命力力的产产品6、以以私有有资产产作为为抵押押担保保7、建建议其其它货货款方方式筹筹集资资金或或银行行提供供担保保8、把区域域或渠道缩缩小，由另另一个经销销商做9、加强/改善客情情关系10、在合合理情况下下，提供适适当的信用用额度经销商管理理的难题与与应对B、不愿冒冒信贷风险险1、坦白讨讨论问题所所在2a、如由由于“资金金不足”，，以“第一一情况处理理”2b、如其其它因素，，必须给予予合理解释释3、找出对对方不愿冒冒哪类商业业风险4、再找一一家代理商商给予压力力C、库存太太低1、如由于于“资金不不足”，以以“第一情情况处理””2、调查及及讨论销量量流失问题题3、强调客客户不满的的后果4、以加强强促销力度度来提高其其积极性5、重申公公司的立场场经销商管理理的难题与与应对D、送货不不及时1、分析析产生问题题的原因如因“库存存太低”，，以“第三三情况处理理”2、讨论问问题的后果果及严重性性3、制定明明确的配送送目标要求求4、帮助重重组走访问问路线及送送货路线5、确定及及计划所需需车队数量量，需要时时应买车或或租车来解解决困境6、培训相相关人员7、建议提提高现有车车辆效率的的计划8、加强内内部管理，，设立奖罚罚系统9、合理的的调整经销销商库存及及施压经销商管理理的难题与与应对E、仓储条条件不良1、分析析及讨论哪哪方面需改改进2、不良条条件所带来来的负面影影响3、如何改改善以及怎怎样才算条条件好？F、价格太太高1、讲明明利害，告告知其可能能的后果如如冲货2、制定最最高价位并并达共识3、建议双双方共同投投入G、冲货1、重重新明确销销售区域2、调查货货品来源如如证据确实实应给予警警诫或采取取惩罚措施施3、货品送送去怀疑的的区域，应应放上记号号或记录生生产日期4、重新估估计市场潜潜力及指标标的合理性性5、向上头头汇报，提提出解决方方案经销商管理理的难题与与应对H、削价竞竞争 1、、进行区域域划分，限限制发展一一定的销售售网点2、制定市市场最低价价格并确保保各方面赞赞同3、说明经经销商克服服短期观念念，著眼长长远并列举举削价造成成的的弊害4、落实区区域管理，，执行处罚罚。如多次次重犯，应应强行制裁裁I、代理品品牌太多1、提提出选择我我们这个品品牌的好处处（我们销量量比例少））2、分析公公司能给予予的支持3、协助其其开发网点点、收款、、理货等4、经常提提供公司发发展计划、、信息以提提高其信心心5、安排老老板拜访，，建立友好好关系6、提供达达标奖劢计计划并协助助他完成经销商管理理的难题与与应对J、代理竞竞争品牌子子 1、、表明我们们的态度，，进行说服服经销商2、提出选选择我们品品牌及公司司的好处。。以行动及及业业绩绩来强化公公司的地位位3、尽量搞搞好客情关关系4、提供达达标奖励计计划，协助助他完成5、保留我我们选择经经销商的主主动权K、只选择择畅销的规规格 1、、确定这产产品的铺市市率2、尽量做做好这产品品在货架上上的陈列位位置3、针对不不畅销产品品提供奖励励计划4、联合客客户促销这这产品以提提高市场需需求量5、提高当当地活动6、协同经经销商人员员到商店建建立品牌形形象，增加加信心经销商管理理的难题与与应对L、提出无无理要求和和条件1、聆听听他的诉说说，找出可可推翻的要要点2、分析经经销商的盈盈利状况3、让他充充分了解公公司的制度度和规定4、展望长长期合作计计划，强调调双赢局势势5、提供可可能及合理理的交替方方案M、要求更更高利润1、分分析经销商商售卖公司司产品的盈盈利状况2、制定合合理的销售售目标及奖奖励计划3、鼓励其其多做销量量以提高利利润，而不不是专注于于单位利润润4、协助经经销商开拓拓其它渠道道或领域以以改善利润润5、协助改改善管理如如安排送货货路线，提提高销量、、降低成本本等等经销商管理理的难题与与应对N、难于获获取信息1、先认认清对方是是“不能””或“不为为”2、制定相相关政策，，说明立场场3、积极商商量，讲明明益处4、加强与与内外提供供信息人员员的关系5、帮助经经销商分析析信息，共共享反馈成成果6、如“不不为”，必必要时可拒拒绝提供支支持O、对方内内部不协调调 1、、了解对方方情况，找找出问题的的症结2、列举出出哪方面不不规范，告告诉他不规规范所带来来的的负负面影响3、利用客客情关系来来解决对我我方不利的的因素4、提供培培训，提高高规划管理理意识5、提供成成功的管理理模式作为为参考6、协助他他建立管理理制度系统统经销商管理理的难题与与应对P、业务管管理思路/观念不同同1、真城城的沟通，，分析不同同思路的差差距及利与与弊2、以较新新的观念来来引导并举举适当的成成功例子3、说明不不能解决的的后果Q、处理客客户投诉不不当1、建立立处理投诉诉手续及负负责人员2、培训对对方人员有有关处理方方法及整体体的意识3、告知处处理不当的的负面影响响4、定时与与有关人员员讨论投诉诉的事件及及处理方案案R、拖延公公司的优惠惠政策1、、明确期限限及数量2、在通知知书上及传传真上盖章章确认经销商管理理的难题与与应对S、经销商商业务人员员素质差1、指出差差的表现并并说明什么么才算是好好的表现2、针对性性的提供培培训3、加强陪陪同走访4、制定奖奖罚制度5、建议及及提供征聘聘标准6、研究及及调整待遇遇问题7、建立绩绩效评估系系统8、协助培培训新进业业务人员9、优胜劣劣汰的局面面T、开发网网点速度慢慢1、要要求客户指指派专人负负责2、协助设设定目标及及开发计划划3、公司短短期内派人人协调/协协助4、对人员员提供相关关产品及开开发新客户户的培训如何处理渠渠道之间关关系?渠道之间的的冲突的原原因对不同渠道道的应对客户服务中中心（自营营）客户服务中中心（合作作）公司直销队队伍其他自办营营销手段（（如网上营营业厅，自自助营业厅厅，流动营营业厅等））第一级紧密销售渠渠道移动公司指定专营店店特定产品承承销商第二级主体销售渠渠道特约代理店店普通代理店店第三级松散型销售售渠道社会营销员员（包括专专职，兼职职，临时营营销员等））其他社会营营销渠道（（例如超市市等）第四级辅助型销售售渠道问题题？渠道之间有有哪些冲突突？市场范围围的冲突突；经营价格格的冲突突；经营品种种的冲突突；经营方式式的冲突突；经营素质质的冲突突；渠道冲突突的实质质渠道之间间的冲突突，实质质是经营营者之间间利益的的冲突，，是各方方面利益益不一致致所引起起的。渠道冲突突的应对对严格界定定经营范范围界定价格格体系界定渠道道的级别别（从公司司直接进进货的不不都是以以及客户户）不同类型型渠道不不同政策策加强管理理对我们的的业务员员严格要要求经销商库库存管理理经销商的的安全库库存对你你意味着着什么？？经销商大大量囤积积竞争产产品的库库存对你你有何影影响？为什么经经销商总总不愿意意保持安安全库存存？为什么经经销商总总不愿意意定卖得得不快的的产品？？库存的建建立及订订单管理理1.5倍倍原则是是库存管管理的主主要内容容之一，，是一个个安全库库存的原原则，是是建立在在上期客客户的销销量的基基础上的的本期建建议客户户订单的的依据。。消费品行行业的1.5倍倍库存原原则库存的建建立及订订单管理理几种不正正确的说说法：客户上次次定货量量的1.5倍客户目前前库存的的1.5倍客户上次次销量的的1.5倍客户提出出本次定定货量的的1.5倍库存的建建立及订订单管理理进销存报报表：期末库存存=期初初库存＋＋本期进进货－本本期出仓仓客户管理理80%的的利润来来自于稳稳定的客客户销售额是是浮在水水面上的的花利润才是是沉在水水底的果果开发新客客户的成成本是挽挽留老客客户的3倍为什么大大多数公公司输在在了客户户管理上上?91%的的组织没没有长期期的客户户管理技技术计划划83%的的组织没没有真正正认识到到获得、、保留和和价值发发展在他他们市场场计划活活动中不不同的挑挑战只有15%的组组织正式式定义了了影响到到他们客客户管理理的所有有流程只有24%的组组织对他他们现有有客户进进行了基基础的价价值分析析80%的的组织没没有交叉叉销售给给有兴趣趣的客户户59%的的组织没没有一个个董事会会级别的的人对客客户管理理明确负负责只有12%的组组织有纲纲要确保保董事成成员同广广泛的客客户保持持定期联联系客户管理理的方法法客户档案案客户分类类及分类类管理客户沟通通及客户户动态客户服务务第四部分分:销销售售人员的的职责销售的四四项基本本原则区域经理理和业代代的职能能分工销售拜访访销售：将将产品卖卖到该卖卖的地方方，将货货款在规规定的时时间收回回并向总部及及时反馈馈市场状状况。销售的基基本职责责销售的核核心：执执行并反反馈分销：：产品处于于消费者者能购买买的状态态、地点点陈列：被分销的的产品处处于消费费者能看看到的位位置价格管理理：产品按照照其市场场定位的的售价被被销售助销：协助销售售销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销销售是围围绕客户户的不断断开发、、发展，，执行四四项基本本原则的的业务循循环，将将为公司司带来逐逐步增长长的业务务量及有有利的销销售业绩绩销售的基基本职责责销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销如何实现现我的销销量目标标？坚持四项项基本原原则！销售的基基本职责责分销陈列价格管理理助销市场部的的工作销售部的的工作企业经营营目标产品（定定位）通路（区区域和渠渠道）计划（资资源分配配）策略执行讨论：什什么样的的人适合合做销售售工作？？(5分钟钟，简单单写出你你的观点点）正直、诚诚实－对对待客户户和同事事坚韧、耐耐心－对对待重复复性的劳劳动渴望、热热情－自自我成就就自尊、自自信－自自我激励励销售的基基本职责责销售主管管和代表表的职能能分工销售主管管做什么么？销售代表表作什么么？问题题？你所在的的区域有有多少零零售终端端？这些终端端需要多多少分销销商才有有可能铺铺上货？？渠道的关关键部位位在哪？？经销商、、分销商商、商超超、小店店……我们的关关注点应应在哪？？运作到二二批商渠渠道模式式？经销商的的职能？？二批的职职能?我们的人人员怎样样分工？？渠道个环环节职能？经销商二批商终端店配送分销销售渠道的职职能分工工主管业代业代谁的职能能？销售人员员的拜访访计划拜访访制度的的建立计划拜访访制度是是指对目目标售点点进行固固定频率率的周期期访问并并在访问问中不断断提高产产品在售售点的表表现讨论：为为什么要要建立计计划拜访访制度？？（5分钟钟，请写写出要点点）服务的魅魅力把握生意意机会四项基本本原则的的贯彻计划拜访访制度的的建立1、客户户资料的的收集整整理：经销商现现有多少少下线批批发商？？是谁？？在哪里里？主要销售售什么产产品？销销量如何何？区域内有有多少批批发商？？在哪里里？区域内有有多少零零售商？？在哪里里？规模模和销量量？2、拜访访频率的的确定：：各类客户户多长间间隔拜访访一次为为宜？大大批发和和小批发发，超市市商场和和普通零零售店计划拜访访制度的的建立3、在各各类客户户处的访访问时间间：拜访客户户时做些些什么？？拜访7步骤、、四项基基本原则则4、周（（月）拜拜访计划划：每周（月月）的作作业5、拜访访计划的的执行和和调整6、客户户拜访卡卡拜访7步步骤1、重温温拜访计计划2、商店店检查3、建议议订单4、交货货和收款款5、助销销6、记录录和报告告7、访问问回顾拜访具体体内容1、重温温拜访计计划你到售点点来要做做什么？？上次我有有什么事事没做到到？2、商店店检查你的产品品有库存存吗？摆摆在哪里里？竞争争产品呢呢？价格标识识清楚吗吗？助销品还还有吗？？拜访具体体内容3、建议议订单你要卖进进什么货货？哪些些货品需需要补货货？运用你的的记录，，运用1.5倍倍库存原原则和你你的销售售技巧要求店主主在同意意你的建建议订单单后签字字认可4、交货货和收款款告诉店主主货会如如何送到到，何时时送到和和结款方方式5、助销销将你的产产品摆在在最显著著的地方方！如：：门口或或店内其其他人流流最大的的地方拜访具体体内容将你的产产品用最最显眼的的方式摆摆放！如如：平放放还是立立放；顶顶天立地地还是视视平线位位置；样样品还是是产品堆堆垛让你的价价格标识识与产品品、助销销品紧密密相连且且清晰易易懂！将助销品、介介绍册放在最最易拿取的地地方！如：店店中央＋产品品陈列处海报的更新！！残次品的调换换！必要的技术指指导和讲解！！一定要亲自动动手！拜访具体内容容6、记录和报报告认真的记录是是下次访问的的基础及时的报告（（销售趋势、、竞争状况））使自己和公公司都能从中中获益7、访问回顾顾每次访问的及及时回顾是提提高自己业务务水平和发展展业务的最佳佳方法之一报告的自我管管理用报告安排计计划用报告检查自自己的工作用报告管理自自己一天学习回顾顾第一部分现现代营销销及两大渠道道第二部分营营销心灵灵渠道营销支点/营营销势能第三部分产产品渠道道运作渠道的规划/分销策略略经销商的选择择经销商的激励励和管理如何处理渠道道之间的关系系第四部分销销售人员员的管理销售的四项基基本原则区域经理和业业代的职能分分工销售拜访兵无常势，水水无常形，能因敌变化而而取胜者，谓之神。——孙子兵兵法营销之“神神”在在于“变”祝各位:营销未来成功功!谢谢！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:58:5102:58:5102:581/5/20232:58:51AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:58:5102:58Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:58:5102:58:5102:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2302:58:5202:58:52January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:58:52上上午02:58:521月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:58上午午1月-2302:58January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:58:5202:58:5205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:58:53上上午午2:58上上午午02:58:531月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力