培训课件选择和管理营销渠道

选择和管理营销渠道选择和管理营销渠道营销渠道是什么(WhatisthenatureofmarketingChannels)？公司在设计、管理、评价和修正其渠道时将面临什么决策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？渠道的动态发展趋势是什么(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)？如何管理渠道的冲突(Howcanchannelconflictbemanaged)？一，营销渠道是什么？

(WhatisthenatureofmarketingChannels)定义为什么要利用营销中间机构？渠道的功能和流程渠道级数营销渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合。Marketingchannelscanbeviewedassetsofinterdependentorganizationsinvolvedintheprocessofmakingaproductorserviceavailableforuseorconsumption.(SternandEL-Ansary(1992),MarketingChannels,4thed.PrenticeHall.)1，营销渠道定义2，为什么要利用营销中间机构？MMMCCCMMMCCCD123456789123456

(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6

M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)3，渠道的功能

营销渠道的成员执行了一系列重要功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。2，促销(Promotion)：发送和传播有关供应物的富有说服力的用来吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险，呆帐风险等〕。7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者支付账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。10，服务(service)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信用、交货、安装、修理）4，渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流5，渠道级数或层次(Channellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商Jobber批发商批发商工业品分销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)

三级渠道(M-W-J-R-C)6，后向渠渠道（backwardchannel）有几种中间间商(intermediaries)在各种种“后向””渠道中起起作用，对对环境起到到保护作用用。其中包包括：生产商的回回收中心；；社区小组;废物收集专专家；回收利用中中心；现代化的““收破烂商商”；废物回收利利用经纪商商；中央处理仓仓库。公司在设计计、管理、、评价和修修正其渠道道时将面临临什么决策策(Whatdecisionsdocompaniesfaceindesigning,managing,evaluating,andmodifyingtheirchannels)？设计一个渠渠道系统：：分析顾客需需要的服务务产出水平平建立渠道目目标和限制制因素识别主要的的渠道选择择方案对它们作出出评价。二，渠道设设计决策(Channel-DesignDecision)1，分析顾顾客需要的的服务产出出水平设计营销渠道的第一步，是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品、在什么地方购买、为何购买、何时买和如何买，营销人员必须了解目标顾客需要的服务产出水平――即人们在购买一个产品时想要和所期望的服务的类型和水平。渠道可提供供5种服务务产出(Serviceoutput)：批量大小(LotSize)：批量量是营销渠渠道在购买买过程中提提供给顾客客的单位数数量。等候时间(WaitingTime)：渠道道的顾客等等待收到货货物的平均均时间，顾顾客一般喜喜欢快速交交货渠道，，快速服务务要求一个个高的服务务产出水平平。空间便利(SpatialConvenience)：空间便便利是营销销渠道为顾顾客购买产产品所提供供的方便程程度。产品齐全(ProductVariety)：产品品品种是营销销渠道提供供的商品花花色品种的的宽度。一一般来说，，顾客喜欢欢较宽的花花式品种，，因为这使使得实际上上满足顾客客需要的机机会更多。。服务支持(ServiceBackup)：：服务支持持是渠道提提供的附加加的服务（（信贷、交交货、安装装、修理））、服务支支持越强，，渠道提供供的服务工工作越多。。2，建立渠渠道目标和和限制因素素渠道目标应应该以目标标服务产出出水平来表表述。根据Bucklin(1966)的观点：在竞争的条条件下，渠渠道机构应应该安排它它们的功能能任务以便便实现所期期望达到的的目标服务产产出水平同时使得整个渠道成成本最小。设计渠道的的一般要求求渠道目标因因产品特性性的不同而而不同。渠道设计应应反映不同同类型的中中间机构在在执行各种种任务时的的优势和劣劣势。渠道设计还还受到竞争争者使用的的渠道的制制约。渠道设计必必须适应大大环境。当当经济不景景气时，生生产者总是是要求以最最经济的方方法将其产产品推入市市场。这就就意味着利利用较短的的渠道，取取消一些非非根本性的的服务―因因为这些服服务会提高高产品的最最终价格。。法律规定和和限制也将将影响渠道道设计。渠道目标因因产品特性性的不同而而不同易腐商品要求较直接接的营销，，因为拖延延和重复搬搬运会造成成损失。体积庞大的的产品，要求采用用运输距离离最短，在在产品从生生产者向消消费者移动动的过程中中搬运次数数最少的渠渠道布局。。非标准化产产品，则由公司司销售代表表直接销售售，因为中中间商缺乏乏必要的知知识。需要安装或或长期服务务的产品通常也由公公司或者独独家代理商商经销。单位价值高高的产品一般由公司司推销员销销售，很少少通过中间间机构。3，识别渠渠道选择方方案渠道方案的的选择由3方面的要要素确定：：中间机构的的类型中间机构的的数目每个渠道成成员的条件件及其相互互责任(1)中间间机构的类类型使用中间机机构的何种种类型取决决于目标市市场的服务务产出要求求和渠道交交易成本。。公司必须须挑选出能能促进其长长期利润的的渠道类型型。中间机构的的类型经纪人Broker一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。服务商Facilitator一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。制造商代理M.Rep.一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。销售队伍Salesforce直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。经销商Merchant〔销售〕代理商(sales)Agent一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。零售商Retailer一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。批发商〔分销商〕Distributior一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。一个中间机机构，它购购买商品，，取得所有权并再出售。。(2)中间间机构的数数目NumberofIntermediaries企业必须决决定每个渠渠道层次使使用多少中中间商。企业的所采采取的分销销政策影响响中间商的的选取专营性分销销(exclusivedistribution)选择性分销销(selectivedistribution)密集性分销销(extensivedistribution)专营性分销销

(exclusivedistribution)专营性分销销是严格地地限制经营营本公司产产品或服务务的中间商商数目。它它适用生产产商想对再再售商实行行大量的服服务水平和和对服务售售点进行有有效控制的的情况。一一般来说，，专营性的的再售商同同意不再经经营竞争品品牌。产品经销权权的排他性性和产品经经销区域的的排他性选择性分销销

(selectivedistribution)选择性分销销是利用一一家以上，，但又不是是让所有愿愿意经销的的中间机构构都来经营营本公司的的特定产品品。一些已已建立信誉誉的公司，，或者一些些新公司，，都利用选选择性分销销方式来寻寻找和选择择经销商。。选择性分分销能使生生产者获得得足够的市场覆盖面面，与密集性性分销相比比有较大的控制制力和较低低的成本。密集性分销销

(extensivedistribution)密集性分销销的特点是是尽可能多多地使用销销售终端来来销售本企企业的商品品或劳务。。当消费者者要求在当当地能方便便地购买时时，密集性性分销就至至关重要。。(3)渠道道成员的义义务条款和和责任TermsandResponsibilitiesofchannelMembers生产者必须须确定渠道道成员的义义务条款和和责任。价格政策(pricepolicy)要求生产者者制订价目目表和折扣扣细目单。。生产者必必须确信这这些是公平平的和足够够的。销售条件(conditionofsale)是指付款条条件和生产产者的担保保。大多数数生产者对对于付款较较早的分销销商给予现现金折扣。。生产者也也可以向分分销商提供供有关商品品质量不好好或价格下下跌等方面面的担保。。有关价格格下跌所作作出的担保保能吸引分分销商购买买较大数量量的商品。。分销商的地地区权利(distributors””territorialrights)，分销商需需要知道生生产者打算算在哪些地地区给予其其他分销商商以特许权权。对于相互服服务和责任任(mutualservicesandresponsibilities)，必须十分分谨慎地确确定，尤其其是在采用用特许经营营和独家代代理等渠道道形式时。。CASE麦当劳的特特许经营模模式下渠道道成员的义义务和责任任麦当劳(McDonald`s)的义务（特特许者的义义务〕：建建筑物，促促销支持，，记帐系统统，培训，，业务指导导和行政管管理，技术术协助等。。被特许者的的义务：在在实体设备备方面达到到麦当劳的的标准，与与公司的新新促销方案案协调合作作，提供麦麦当劳所需需要的信息息，向麦当当劳采购特特定的食物物产品。经济准则(economiccriteria)每一种渠道道方案都将将产生不同同水平的销销售和成本本。控制准则(controlcriteria)评价必须要要考虑渠道道的控制问问题。控制与协调调－－－交交易实力(BargainPower)适应性准则则(adaptivecriteria)虽然渠道成成员互相之之间在一个个特定的时时期内有某某种程度的的承偌。但但这种承偌偌往往会影影响制造商商的应变能能力。因此此，在迅速速变化的市市场上，生生产商需要要寻求能获获得最大控控制的渠道道结构和政政策和寻求求快速变化化营销策略略的能力。。4，对渠道道方案进行行评估

关于选择公司推销队伍和制造厂商销售代理商的损益临界成本图制造厂商销售代理商公司推销队伍销售成本（美元）销售水平（美元）S三，渠道管管理决策channel-ManagementDecision选择渠道成成员(SelectingChannelMembers)激励渠道成成员(MotivatingChannelMembers)评价渠道成成员(EvaluatingChannelMembers)渠道改进安安排(ModifyingChannelArrangements)1，选择渠渠道成员企业在设计计好渠道后后，需选择择渠道成员员，在选择择时需考虑虑以下因素素：经商的年数数(numberofyearsinbusiness)经营的其他他产品(theotherlines)成长和盈利利记录(growthandprofitrecord)偿付能力(solvency)合作态度以以及声誉(cooperativenessandreputation)CASE如果中间商商是销售代代理商，生生产者还要要考虑其所所经销的其其他产品的的数量和特特征及其推推销力量的的规模和素素质。如果中间商商是要独家家经销的百百货商店，，生产者就就要考虑该该商店的店店址，未来来成长的潜潜量和顾客客类型。2，激励渠渠道成员激励励渠渠道道成成员员的的主主要要形形式式（（交交易易力力的的来来源源〕〕：：强制制力力量量(coercivepower)是表表示示当当中中间间商商不不合合作作的的话话，，制制造造商商就就威威胁胁停停止止提提供供某某些些资资源源或或中中止止关关系系。。报酬酬力力量量(rewardpower)是指指在在中中间间商商执执行行特特定定活活动动或或功功能能时时，，制制造造商商给给予予的的附附加加利利益益。。报报酬酬力力量量通通常常比比压压力力效效果果更更好好，，但但开开支支过过高高。。法律律力力量量(legitimatepower)：当当制制造造商商依依据据合合同同所所载载明明的的规规定定要要求求中中间间商商有有所所行行动动时时，，法法律律力力量量就就开开始始起起作作用用。。专家家力力量量(expertpower)可被被那那些些具具备备专专门门技技术术的的制制造造商商所所用用，，而而这这些些专专门门技技术术正正是是中中间间商商认认为为有有价价值值的的。。参考考力力量量(referentpower)产生生于于当当制制造造商商有有很很高高的的声声誉誉且且中中间间商商以以与与制制造造商商合合作作为为自自豪豪的的情情况况下下。。3，，评评价价渠渠道道成成员员生产产商商必必须须定定期期按按一一定定标标准准衡衡量量中中间间商商的的表表现现，，如如：：销销售售配配额额完完成成情情况况；；平平均均存存货货水水平平；；向向顾顾客客交交货货时时间间；；对对损损坏坏和和遗遗失失商商品品的的处处理理；；与与公公司司促促销销和和培培训训计计划划的的合合作作情情况况，，支支付付情情况况等等。。4，，渠渠道道改改进进安安排排生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必要对渠道进行改进。斯特特恩恩和和吉吉米米尼尼咨咨询询公公司司(SternandGeminiConsulting)总总结结出出改改变变过过时时的的分分销销系系统统走走向向目目标标顾顾客客理理想想系系统统的的14个个步步骤骤。。步骤骤1：：综综述述评评价价现现有有材材料料和和开开展展渠渠道道研研究究。。步骤骤2：：全全面面了了解解当当前前分分销销系系统统。。步骤骤3：：组组织织现现行行渠渠道道研研讨讨会会和和个个别别谈谈话话。。步骤骤4：：分分析析竞竞争争者者渠渠道道。。步骤骤5：：估估计计当当前前渠渠道道的的短短期期机机会会。。步骤骤6：：制制订订短短期期进进攻攻计计划划。。步骤骤7：：通通过过深深度度小小组组座座谈谈和和个个别别谈谈话话，，调调研研大大量量的的最最终终用用户户。。步骤骤8：：对对大大量量的的最最终终用用户户进进行行需需要要分分析析。。步骤骤9：：分分析析当当前前采采用用的的行行业业标标准准和和系系统统。。步骤骤10；；设设计计““理理想想的的””渠渠道道系系统统。。步骤骤11：：设设计计““管管理理导导向向””系系统统――――既既是是理理想想化化又又受受现现实实限限制制。。步骤骤12：：差差距距分分析析――――即即在在当当前前系系统统、、理理想想系系统统和和管管理理导导向向系系统统中中寻寻找找差差距距。。步骤骤13：：有有创创意意地地制制订订战战略略选选择择方方案案。。步骤骤14：：设设计计最最优优渠渠道道。。渠道道的的动动态态发发展展趋趋势势是是什什么么？(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)四，，渠渠道道动动态态性性ChannelDynamics分销销渠渠道道不不是是一一成成不不变变的的，，新新型型的的批批发发机机构构和和零零售售机机构构不不断断涌涌现现，，全全新新的的渠渠道道系系统统正正在在逐逐渐渐形形成成。。垂直直营营销销系系统统(VerticalMarketingSystems)水平平营营销销系系统统(HorizontalMarketingSystems)多渠渠道道营营销销系系统统(MultichannelMarketingSystems)1，，垂垂直直营营销销系系统统(VMS)垂直直营营销销系系统统的的出出现现是是对对传传统统营营销销渠渠道道的的挑挑战战。。①传统统营营销销渠渠道道由独独立立的的生生产产者者、、批批发发商商和和零零售售商商组组成成。。每每个个成成员员都都是是作作为为一一个个独立立的企企业业实实体体追追求求自己己利利润润的的最最大大化化，即即使使它它是是以以损损害害系系统统整整体体利利益益为为代代价价也也在在所所不不惜惜。。没有有一个个渠渠道道成成员员对对于于其其他他成成员员拥拥有有全全部部的的或或者者足足够够的的控制制权权。供应应商商生产产商商零售售商商批发发商商消费费者者生产产商商零售售商商供应应商商生产产商商批发发商商零售售商商批发商消费者者传统营营销渠渠道垂直营营销渠渠道②垂直营营销系系统(VMS)是由生生产者者、批批发商商和零零售商商所组组成的的一种种统一一的联联合体体。VMS形成的的形式式有：：或者拥拥有其其他成成员的的产权权，或者是是一种种特许许经营营关系系，或者某某个渠渠道成成员拥拥有相相当实实力使使得其其他成成员与与之合合作。。VMS渠道道支配配权的的拥有有：可以由由生产产商支支配，，也可可以由由批发发商或或者零零售商商支配配。垂直营营销系系统的的类型型3种类类型垂垂直营营销系系统：：公司司式、、管理理式和和合同同式公司式式垂直直营销销系统统(CorporateVMS)公司式式垂直直营销销系统统是由由同一一个所所有者者名下下的相相关的的生产产部门门和分分销部部门构构成的的。所有型型管理式式垂直直营销销系统统(AdministeredVMS)管理式式垂直直营销销系统统是通通过某某一家家规模模大、、实力力强的的企业业出面面组织织形成成一个个连续续的生生产和和分销销系统统。威望型型合同式式垂直直营销销系统统ContractualVMS)合同式式垂直直营销销系统统是由由在不不同的的生产产和分分销水水平上上的各各自独独立的的公司司组成成，它它们以以合同同为基基础来来整合合它们们的行行为，，以求求获得得比其其独立立行动动时所所能得得到的的更大大的经经济和和销售售效果果。契约型型合同式式垂直直营销销系统统有3种形形式：：批发商商倡办办的自自愿连连锁组组织(Wholesaler-sponsoredvoluntarychains)：批发发商组组织独独立的的零售售商成成立自自愿连连锁组组织，，帮助助他们们和大大型连连锁组组织抗抗衡。。零售商商合作作组织织(Retailercooperative)：零售售商可可以带带头组组织一一个新新的企企业实实体来来开展展批发发业务务和可可能的的生产产活动动。连连锁经经营特许经经营组组织(Franchiseorganizations)：一个个被称称作特特许经经营商商（franchisor））的渠渠道成成员可可能连连接生生产分分销过过程中中几个个环节节。近近年发发展很很快。。特许经经营的的三种种主要要形式式：制造商商倡办办的零零售特特许经经营系系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem)（（福特公公司＋＋经销销店〕〕制造商商倡办办的批批发特特许经经营系系统(manufacturer-sponsoredwholesalerfranchisesystem)（（可可口可可乐公公司＋＋装瓶瓶厂〕〕服务公公司倡倡办的的零售售特许许经营营系统统(service-firm-sponsoredretailerfranchisesystem)（香格里里拉管管理集集团＋＋香格格里拉拉饭店店〕2，水水平营营销系系统（（HMS））另一个个渠道道发展展形式式是由由两个个或两两个以以上非关联联的公司司把它它们的的资源源或计计划整整合起起来开开发一一个营营销机机会。。这些些公司司缺乏乏资本本、技技能、、生产产或营营销资资源来来独自自进行行商业业冒险险，或或都不不想单单独承承担风风险；；或者者它发发现与与其他他公司司联合合可以以产生生巨大大的协协同作作用(synergy)。公公司间间的联联合行行动可可以是是暂时时性的的，也也可以以是永永久性性的，，也可可以创创立一一个专专门公公司。。阿德德勒(Adler)将它它称为为共生生营销销（symbioticmarketing)。。3，多多渠道道营销销系统统(MMS)多渠道道营销销是指指企业业建立立两个个或更更多的的营销销渠道道以到到达一一个或或多个个目标标市场场的做做法。。食品制制造企企业批发商商A便民店店百货店店超市消费者者通过增增加多多渠道道营销销，公公司可可以获获得三三个重重要的的好处处：增加了了市场场覆盖盖面―――公公司不不断增增加渠渠道是是为了了获得得顾客客细分分市场场。降低渠渠道成成本―――公公司可可以增增加能能降低低销售售成本本的新新渠道道（如如采用用电话话销售售而不不是销销售人人员访访问小小客户户）。。顾客定定制化化销售售―――公司司可以以增加加其销销售特特征更更适合合顾客客要求求的渠渠道（（如利利用技技术型型推销销员销销售较较复杂杂的设设备））。获得新新渠道道存在在潜在在风险险。引进新新渠道道会产产生横横向的的渠道道冲突突问题题。当当两个个或更更多的的渠道道为争争夺同同一客客户竞竞争时时，同同一层层次的的渠道道成员员间的的冲突突便发发生了了。引进新新渠道道会产产生纵纵向的的渠道道控制制问题题。当当新渠渠道成成员更更具独独立性性而使使合作作越来来越困困难时时，则则纵向向的渠渠道控控制问问题产产生。。五，如如何管管理渠渠道的的冲突突？(Howcanchannelconflictbemanaged)渠道的的合作作、冲冲突和和竞争争ChannelCooperation,Conflict,andCompetition在渠道道中产产生哪哪种类类型的的冲突突(Whattypesofconflictariseinchannels)？渠道冲冲突的的主要要原因因是什什么(Whatarethemajorcausesofchannelconflict)？怎样才才能解解决渠渠道冲冲突(Whatcanbedonetoresolvesituationofconflict)？对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。

1，渠渠道冲冲突和和竞争争的类类型TypesofConflictandCompetition垂直渠渠道冲冲突是指同同一渠渠道中中不同同层次次之间间的利利害冲冲突，，这类类冲突突最为为常见见。水平渠渠道冲冲突是指渠渠道内内处于于同一一层次次的渠渠道成成员之之间的的冲突突。多渠道道冲突突产生于于在制制造商商建立立了两两个或或更多多的渠渠道，，且这这些渠渠道在在向同同一市市场销销售时时相互互竞争争。（（传统统渠道道VS网络渠渠道〕〕2，渠渠道冲冲突的的原因因CausesofChannelConflict目标不不一致致（GoalIncompatibility)。制造商商的长长期市市场目目标VS经经销商商的短短期利利润目目标不明确确的角角色和和权利利（unclearRolesandRights)。对经销销区域域或信信用政政策的的不清清楚。。知觉或或感受受差异异(DifferencesinPerception)。。对经济济形势势或市市场前前景的的看法法不同同中间商商对制制造商商巨大大的依依赖性性(TheGreatDependenceofMiddlemanontheManufacturer)。。3，渠渠道冲冲突的的管理理ManagingChannelConflict一定的的渠道道冲突突能产产生建建设性性的作作用。。它能能提供供适应应变化化着的的环境境的动力。当然然，过过多的的冲突突是失失调的的。问问题不不在于于是否否消除除这种种冲突突，而而在于于如何何更好好地管管理它它。几种管管理冲冲突的的机制制采用共共同目目标(TheAdoptionofSuperordinateGoals)。渠道层层次之之间进进行人人员交交流（（TheExchangeofPersonsbetweenTwoorMoreChannelLevels）。。合作(Cooperation)。行业协协会内内部和和协会会之间间的协协作(JointMembershipinandbetweenTradeAssociations)。。协商、、调整整或仲仲裁解解决(Diplomacy,Mediation,Arbitration)。4,在在渠渠道关关系中中的法法律律和道道德问问题(1)专营营交易易(ExclusiveDealing)：许许多生生产商商和批批发商商喜欢欢为他他们的的产品品发展展专营营渠道道。当当销售售者仅仅允许许一定定的售售点经经营其其产品品时，，该战战略就就称为为专营营分销销。当当销售售者要要求这这些经经销者者不能能经营营竞争争者产产品时时，这这战略略就称称为专专营交交易。。销售方方：能能获得得忠诚诚的和和依赖赖性的的经销销商经销商商：稳稳定的的供应应源和和销售售支持持条件：：这种种专营营交易易不能能实质质上减减少竞竞争水水平或或趋向向于产产生垄垄断；；双方方自愿愿地达达成这这种协协定。。(2)专营营地区区(ExclusiveTerritories)：专营营交易易经常常涉及及地区区安排排。生生产商商可以以同意意在规规定的的区域域内不不销售售给其其他经经销商商。或或者，，买方方可以以同意意只在在自己己的地地区中中销售售。在特许许经营营条件件下专专营地地区作作为一一种增增加经经销商商热情情和承承偌的的方式式是正正常的的。它也是是完全全合法法的，，因为为生产产商没没有法法律义义务把把它的的产品品向超超过它它期望望数量量的零零售点点销售售。生产商商试图图使经经销商商不超超出划划定经经销地地域的的行为为可能能存在在法律律问题题。(3)联结结协议议(TyingAgreements)：强强有力力品牌牌的生生产商商有时时只有有在经经销商商承偌偌经销销其产产品线线的部部分或或全部部产品品时才才允许许它经经销本本品牌牌产品品。这这被称称为全全产品品线经经营（（Full-lineforcing)。（（捆绑销销售〕〕如果实实质上上减少少竞争争则违违反了了法律律。这种经经销方方式可可能阻阻碍了了消费费者从从竞争争的供供应商商中购购买产产品的的自由由选择择权(4)经销销商权权利(DealersRights)：生产产商可可自由由选择择他们们的经经销商商，但但中止止经销销商的的权利利是有有某些些限制制的。。一般般来说说，生生产商商中止止经销销商要要有““某些些理由由”。。但是是如果果经销销商拒拒绝在在有争争议的的法律律协议议下合合作，，如有有问题题的排排他性性专营营经销销，或或联结结协议议，则则生产产商不不能解解除与与经销销商的的合同同。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:58:3302:58:3302:581/5/20232:58:33AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:58:3302:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:58:3302:58:3302:58Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:58:3302:58:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:58:33上午02:58:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:58上上午午1月-2302:58January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。202