培训课件企业销售渠道的开发与管理

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的的区域内，，厂家直接接对零售商商进行经销销，中间不不经过任何何中介单位。。在直营制中中，零售商商的职能有有：按照规定进进行产品陈陈列近规定价格格进行产品品销售提供POP等宣传场所所按规定进行行产品演示示或提供试试用等产品品样品在规定期限限内完成产产品销售目目标及回款款作业按订单要求求查收订货货产品，不不得拒收执行供销合合同中的其其它事宜经销制即在规定的的区域内，，产品的经经销由一家家以上的经经销单位进进行经营在运用经销销制时，经经销商的职职能与地区区总经销的的职能重叠叠部份较多多。企业需需要注意的的是以下几几点：同一区域内内有多家经经销商，经经销商违约约现象时常常发生，对对于价格政策的的遵守非常常重要。经销商是多多家，故当当地公关事事宜经销商商一般漠不不关心。为提高各自自的销售量量，经销商商经常采取取不同的促促销方式进进行销售，对于于不良的经经销活动厂厂家应予以以关注混合制在划定的区区域内，厂厂家让重要要零售商经经销的同时时，又选定定经销单位进行经经营。就是是说，在同同一区域内内，经销制制与直营制制并存经销商与零零售商的职职能同上，，值得注意意的是以下下几点：厂家对经销销商与零售售商的价格格应有所不不同，要保保护经销商商的利益，，留有一定定的利润空空间在合同中介介定好厂家家与经销商商享有的零零售商的范范围附件企业现有销销售渠道自自评表销售渠道自自评表评价一、企企业有没有有明确、行行之有效的的分销战略略？A、没有B、有，我们对对各种渠道道选择都分分析过C、我们的分销销政策与总总体销售战战略相整合合，并充分分考虑到顾客客期望和需需求及成本本因素销售渠道自自评表评价二、销销售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企业里里，销售渠渠道是如何何管理的？？A、没有谁对此此负责B、有人对此负负责，但与与其他营销销人员没联联系C、在整体的视视角下管理理销售网络络，并与其其他4个组合因因素相配套套销售渠道自自评表评价三、销销售渠道是是如何选择择的？A、很武断，这这一体系已已经运作多多年了B、与一定声誉誉的经销商商建立良好好关系，以以此为基础选择C、对目标市场场进行深刻刻分析，并并考虑目标标顾客的爱好销售渠道自自评表评价四、选选择经销商商的标准如如何？A、很模糊，没没有明确标标准B、建立在有关关设备、职职工、地埋埋、信誉等等信息上C、、定量量和和定定性性（（如如良良好好关关系系、、对对厂厂家家的的支支持持程程度度））信息息都都考考虑虑销售售渠渠道道自自评评表表评价价五五、、对对于于经经销销商商的的表表现现，，企企业业是是否否有有目目标标和和标标准准？？A、、没有有B、、有，，我我们们给给他他定定下下目目标标C、、和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，，我我们们定定期期监监督督并在在必必要要时时刻刻提提供供帮帮助助销售售渠渠道道自自评评表表评价价六六、、企企业业是是否否尝尝试试过过与与竞竞争争对对手手比比较较运运输输和和包装装方方法法？？A、、没有有，，他他们们干干他他们们的的B、、偶尔尔C、、公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，，并并力力图图提提供供更更高高、、更更强、、更更对对顾顾客客友友好好的的服服务务销售售渠渠道道自自评评表表评价价七七、、企企业业的的运运输输体体系系和和程程序序与与顾顾客客的的接接受受体体系系和和程程序序是是否否相相容容A、、不，，从从不不考考虑虑B、、他们们互互相相配配套套C、、我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相相容容销售售渠渠道道自自评评表表评价价八八、、企企业业怎怎样样考考虑虑其其库库存存水水平平，，库库存存是是如如何何管管理理的的？？A、、对此此无无专专门门的的政政策策B、、库存存由由剩剩余余空空间间和和总总成成本本控控制制的的C、、存在在着着库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过计计算算的的顾客客服服务务水水平平销售售渠渠道道自自评评表表评价价九九、、企企业业是是如如何何处处理理顾顾客客抱抱怨怨的的？？A、、我们们临临时时处处理理B、、对有有关关的的抱抱怨怨进进行行分分析析并并系系统统地地处处理理C、、有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。。我我们们努力力做做到到零零缺缺陷陷销售售渠渠道道自自评评表表评价价十十、、企企业业是是否否经经常常评评价价对对顾顾客客的的服服务务，，并并不不断断地地改改进进？？A、、没有有，，从从来来没没有有B、、我们们判判断断服服务务不不完完善善的的地地方方，，但但不不系系统统C、、我们们一一直直努努力力改改善善对对顾顾客客的的顾顾客客销售售渠渠道道自自评评表表评价价标标准准：：每题题：：回回答答A，，得0分分；；回答答B，，得1分分；；回答答C，，得2分分。。将十十道道题题的的分分数数汇汇总总，，总分分在在15分分－－20分分优优秀秀10分分－－14分分良良好好5分分－－9分分一一般般0分分－－4分分差差建立立和和谐谐的的厂厂商商关关系系输厂家家赢赢经销销商商输输厂家家输输经销销商商输输经销商赢厂家家赢赢经销销商商赢赢厂家家输输经销销商商赢赢赢输厂家双赢赢销销售售模模式式建立立和和谐谐的的厂厂商商关关系系企业业与与经经销销商商的的角角色色定定位位厂家家与与经经销销商商之之间间的的关关系系更更多多地地是是一一种种博博弈弈伙伙伴伴关关系系经销销商商的的力力量量体体现现在在地地理理地地缘缘优优势势和和销销售售网网络络上上厂家家的的力力量量体体现现在在有有产产品品、、有有商商誉誉、、有有资资金金、、有有一一定定的的价价格格和和渠渠道道控控制制力力、、有有破破釜釜沉沉舟舟的的勇勇气气明确确对对经经销销商商的的业业务务政政策策了解解经经销销商商的的需需求求经销销商商对对利利益益的的考考虑虑包包括括：：（1））经经营营利利润润率率（2））经经营营难难度度（（市市场场需需求求））（3））厂厂家家支支持持与与服服务务水水平平（4））厂厂家家的的管管理理水水平平（（市市场场控控制制力力））（5））厂厂家家的的长长期期承承诺诺（6））资资金金需需求求和和付付款款方方式式………………………等等明确确对对经经销销商商的的业业务务政政策策具体体来来说说，，经经销销商商的的行行为为动动机机包包括括:—销销售售额额和和利利润润—更更快快的的货货物物周周转转、、更更高高的的商商品品流流转转速速度度—商商品品具具有有吸吸引引力力（（商商品品的的价价值值、、品品种种齐齐全全、、时时兴兴、、流流行行、、廉廉价价供供应应、、优优先先权权））—竞竞争争的的欲欲望望（（对对竞竞争争对对手手的的妒妒忌忌、、不不让让竞竞争争对对手手获获益益、、不不让让竞竞争争对对手手居居优优先先地地位位））—吸吸引引购购买买力力强强的的消消费费者者—重重新新赢赢得得被被夺夺走走的的客客户户—保保持持老老客客户户—赢赢得得新新客客户户—健健康康：：不不因因索索赔赔而而恼恼火火；；由由于于供供货货方方的的合合作作而而不不必必消消耗耗、、分分散散太太多多的的精精力力—价价格格和和折折扣扣—降降低低费费用用：：办办公公费费用用、、人人员员费费用用等等—技技术术上上可可靠靠的的产产品品（（没没有有人人愿愿意意当当试试验验品品））—尽尽可可能能不不让让客客户户没没有有购购货货就就走走了了，，即即备备齐齐所所有有需需求求的的商商品品—认认识识市市场场空空白白，，并并从从中中获获利利—因因势势利利导导，，旺旺季季的的兴兴隆隆给给自自己己带带来来收收益益，，等等明确对经销商商的业务政策策厂家在制定业业务政策时要要考虑满足经经销商以下方方面的要求：：（1）价格（2）厂家承承诺的广告支支持（3）厂家承承诺的促销活活动（4）厂家提提供的产品品品种是否齐全全（5）厂家及及时送货能力力（6）厂家产产品的知名度度（7）厂家产产品的畅销程程度（8）厂家的的付款条件（9）厂家提提供哪些售后后服务（10）与经经销商及营业业员的私人关关系（11）厂家家的产品档次次是否符合经经销商的要求（12）订货货程序的复杂杂程度（13）厂家家给经销商决决定有关产品品销售政策的自由由度（14）厂家家是否允许退退货与换货（15）厂家家能否及时提提供市场和产产品信息（16）对投投诉的处理（17）厂家家是否诚实可可靠（18）有没没有最低订货货限额（19）是否否提供多种奖奖励措施同时企业应制制定针对性的的销售策略销售策略应包包括以下内容容，以帮助渠渠道政策的有有效实施对客户的宣传传教育产品状况企业状况市场状况销售政策对经销商的服服务支持销售培训产品的物流管管理产品的退换管管理产品的库存管管理协同销售广告宣传联合广告、展展示会或促销销活动提供销售辅助助工具技术服务编制技术手册册安排专业技术术人员进行现现场指导公共关系发展个人友情情关系建立长期业务务伙伴关系实施对经销商商的激励处理经销商抱抱怨9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:54:4502:54:45January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:54:45上上午午02:54:451月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:54:4502:54:4505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:54:45上上午午2:54上上午午02:54:451月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:54:4502:54:4502:541/5/20232:54:45AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:54:4502:54Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:54:4502:54:4502:54Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2302:54:4602:54:46January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:54:46上上午02:54:461月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月232:54上上午1月-2302:54January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/52:54:4602:54:4605January202317、空空山山新