国际商务谈判需要理论

国际商务谈判理论1国际商务谈判的相关理论黑箱理论需要理论3“黑箱”理论与谈判20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此。“黑箱”理论与谈判需要理论与谈判？一、需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:

（1）满足对方逻辑上的需求

（2）情感上的需求

（3）满足对方想赢的需求这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。6(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要4.保持自己本来面目的需要5.自我实现的需要6.求知的需要探索和了解的动机和尝试7.审美的需要7(二)需要与谈判的关系

1、孙刘联合与赤壁大战----

需要是一切谈判的基石。

2、中日民间商务谈判------

了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。

3、房产交易的谈判------------

谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4、中美WTO世纪谈判------

相互尊重对方需要是成功的关键。

8(三)谈判双方依赖的四种关系1.完全独立关系；2.相互依赖型；3.程度不同的依赖关系；4.单方依赖。关系不同，各方地位和谈判方法不同9二国际商务谈判的“需要理论”10(一)国际商务谈判判的“需要理论”国际商务谈判判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的的各种要求加加以重视，选择不同方方法去顺应、、抵制或改变变对方对需要要的评价标准准。了解每一种需需要的相应动动力和作用，，我们就能对对症下药，选选择最佳方法法。在每一个场场合下，采用用的方法所针针对的需要越越是基本，就就越可能获得得成功。11(二)国际商务谈判判的三个层次次1.个人之间的谈谈判；2.组织之间的谈谈判；3.国家间的谈判判。多为政治性，，涉及国家利利益需要的两个层层次：组织和个人的的需要12(三)国际商务谈判判中不同适用用方法谈判者顺从对对方的需要。。谈判者使对方方服从其自身身的需要。谈判者同时服服从对方和自自己的需要。。谈判者违背自自己的需要。。谈判者损害对对方的需要。。谈判者同时损损害对方和自自己的需要。。13三发现对对方需要14如何发现对方方需要?“成功的谈判者者必须把剑术术大师的机警警、速度和艺艺术大师的敏敏感和能力融融为一体。他他必须像剑术术大师一样，，以锐利的目目光机警地注注视谈判桌那那一边的对手手，随时准备备抓住对方防防线中的每一一个微小的进进攻机会。同同时，他又必必须是一个细细腻敏感的艺艺术大师，善善于体会辩查查对方情绪或或动机上的最最细腻的色彩彩变化。他必必须抓紧灵感感产生的那一一刹那，从色色彩缤纷的调调色板上，选选出最适合的的颜色，画出出构图与色彩彩完美和谐的的佳作。谈判判桌上的成功功，不仅是得得自充分的训训练，而且更更关键的是得得自敏感和机机智。”————著名谈判大师师杰德勒.要了解对方在在想什么，需需要什么，我我们首先运用用倾听、提问问、肯定的陈陈述和无言的的信息等四种种方法和技巧巧，去发现他他们的需要。。15(一)通过“听”了解对方在谈判中，了了解和把握对对方观点与立立场的主要手手段和途径就就是听。从心理学和日日常生活的经经验来看，当当我们专注地地倾听别人讲讲话时，就表表示我们对讲讲话者所表达达的观点很感兴趣或很很重视，从而给对方一种满满足感。在认真、专专注地倾听的的同时，积极极地对讲话者的言语语做出反应，以便获得较较好的倾听的的效果。16(一)通过“听”了解对方1.克服“听”的障碍试验验表表明明，，人人们们在在倾倾听听时时，，能够够记记住住的的部部分分不不到到50%，其其中中1/3被听听者者接接受受，，1/3被听听者者曲曲解解，，1/3被听听者者排排斥斥。。判断断性性障障碍碍:人们们喜喜欢欢判判断断耳耳闻闻目目睹睹的的一一切切，，并并且且站站在在自自己己的的立立场场判判断断别别人人的的话话，，然而而根根据据个个人人的的信信念念做做出出的的反反应应往往往往是是有有效效倾倾听听的的障障碍碍。。精力力分分散散障障碍碍:测试试表表明明，，谈判判者者通通常常能能够够全全神神贯贯注注的的时时间间只只占占15%左右右。。17(一)通过过“听”了解解对对方方2.带有有偏偏见见的的听听（1）先把把别别人人要要说说的的话话作作价价值值上上的的判判断断，，主主观观色色彩彩比比较较浓浓厚厚。。（2）因为为讨讨厌厌对对方方的的外外表表而而实实际际拒拒绝绝听听取取对对方方的的讲讲话话。。（3）佯装装倾倾听听，会会给给对对方方造造成成错错觉觉,影响响沟沟通通。。（4）听者者文文化化素素质质有有限限，，无法法理理解解对对方方的的讲讲话话内内容容。。（5）环境境干干扰扰：谈谈判判地地点点噪噪音音等等等等。。18(一)通过过“听”了解解对对方方（1）清清楚楚自自己己的的倾倾听听习习惯惯：：存在在哪哪些些不不好好的的习习惯惯（2）全全神神贯贯注注地地倾倾听听：：微笑笑注注视视讲讲话话者者目目光光（3）注注意意力力集集中中在在对对方方所所讲讲的的话上：：有有交流流表表示示的的眼眼神神（4）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在讲什么19●倾听听的的技技巧巧———““六要要”要专专心心致致志志、、集集中中精精力力：：耐耐力力和和修修养养要通通过过记笔笔记记来来集集中中精精力力要有有鉴别别地地倾倾听听：抓抓住住主主要要意意思思要克服先先入为为主地倾听听做法法要创造造良好好的谈谈判环环境要认真阅阅读和和分析析所表表述的的内容容20倾听的的技巧巧——““五不要要”不要抢抢话和和急于于反驳驳：要让对对方说说完话话不要使自己己陷入入争论论：如实实表达达自己己的不不同意意见，，不能对对对方方的话话充耳耳不闻闻不要急急于做做出判判断而而耽误误倾听听不要回回避难难以应应付的的问题题：不要王王顾左左右而而言他他不要逃逃避交交往的的责任任：又又说又又听，，有来来有往往，不不能冷冷场21(二)通过“问”了解对对方1、封闭闭式发发问：：在特定定的领领域中中能带带出特特定的的答复复问句句.如“您是否否认为为售后后服务务没有有改进进的可可能？？”—答复肯肯定明明确，，但有有时问问题会会有威威胁性性。2、澄清清式发发问：：针对对对方的的答复复重新新提出出的问问题，，以使使对方方进一一步澄澄清或补充充.如“您刚才才说目目前正正在进进行的的这宗宗买卖卖可以以取舍舍，是是不是是说您您拥有有全权和和我们们进行行谈判判？”—确保双双方沟沟通的的准确确性，，能促促进双双方的的密切合合作。。3、强调调式发发问：：强调己己方的的立场场和观观点.如“这个协协议不不是要要经过过公证证之后后才能能生效效吗？？”4、探索索式发发问：：针对对对方答答复要要求引引申或或举例例说明明，以以便探探索新新问题题、找找出新新方法法。如“假如我我们运运用这这种新新方案案会怎怎样？？”—可进一一步挖挖掘新新信息息并显显示发发问者者对对对方答答复的的重视视。22(二)通过“问”了解对对方5、借助助式发发问：：借助第第三者者的意意见来来影响响或改改变对对方意意见的的发问问方式式.如“某某先先生是是怎样样认为为的呢呢？”—这样的的问句句影响响力很很大，，应慎慎重使使用。。6、强迫迫选择择式发发问：：将自己己的意意见抛抛给对对方，，让对对方在在一个个规定定的范范围内内进行行选择择回答答.如“付佣金金是符符合国国际惯惯例的的，我我们从从法国国供应应商那那里一一般可可以得到到3-5%的佣佣金金。。请请贵贵方方予予以以注注意意。。”7、证证明明式式发发问问：：通过过自自己己的的提提问问，，使使对对方方对对问问题题作作出出证证明明或或理理解解。。“为什什么么要要更更改改原原定定计计划划呢呢？？请请说说明明理理由由好好吗吗？？”8、多多层层次次式式发发问问：：一个个问问句句中中包包含含有有多多种种内内容容。。“贵国国当当地地的的水水质质、、电电力力资资源源、、运运输输条条件件怎怎样样？？”9、诱诱导导式式发发问问：：对对对方方的的答答案案给给予予强强烈烈的的暗暗示示，，使使对对方方的的回回答答符符合合自自己己预期期的的目目的的.10、协协商商式式发发问问：：使对对方方同同意意己己方方的的观观点点.23(二)通过过“问”了解解对对方方提问问的的时时机机（（Whentoask？））1、对对方方发发言言完完毕毕之之后后提提问问：：尊尊重重对对方方。。2、对对方方发发言言停停顿顿和和间间歇歇时时提提问问.3、在在议议程程规规定定的的辩辩论论时时间间提提问问：：按按照照谈谈判判进进程程安安排排进进行行。。4、在在己己方方发发言言前前或或后后提提问问：：承承上上启启下下。。24提问问的的要要诀诀(Askwhat?）1、有有所所准准备备：：心心中中有有数数2、避避免免提提出出阻阻碍碍对对方方让让步步的的问问题题3、不不强强行行追追问问：：不强强人人所所难难4、诚诚恳恳发发问问，，尊尊重重对对方方5、提提问问后后即即专专心心倾倾听听对对方方回回答答6、提提问问应应尽尽量量简简短短：：凝凝练练问问题题，，切切中中要要害害(二)通过过“问”了解解对对方方提问问的的其其他他注注意意事事项项：：1、不不应应在在谈谈判判中中提提出出：：（1）带有有敌敌意意的的问问题题（2）有有关关对对方方个人人生生活活和和工工作作方方面面的问问题题（3）直直接接指指责责对对方方人品品和和信信誉誉方面面的的问问题题（4）为为了了表表现现自自己己故故意意提提问问2、注注意意提问问速速度度：掌掌握握节节奏奏，，语语速速适适中中3、注意对手心境：察言观色色，相机行行事26(三)通过”陈述”了解对方“陈述”是一种不受受对方所提提问题的方方向、范围围制约，带带有主动性性的阐述，，是传递信信息、沟通通情感的方方法之一。。入题技巧1、迂回入题题：融洽气气氛从题外话入入题从自谦入题题从介绍己方方谈判人员员入题从介绍己方方的生产、、经营、财财务状况入入题2、先谈一般般原则，再再谈细节问问题：针对对需要进行行分级式谈谈判的情形形3、从具体议议题入手：：多次谈判判才能完成成的情形，，每次先谈谈具体议题题27(三)通过”陈述”了解对方1、开场陈述：开宗明义，，明确主题题表明谈判目目标—主要利益和和基本立场场原则性阐述述，简明扼扼要语言轻松亲亲切—营造良好的的谈判气氛氛仔细倾听对对方阐述—认真思考，，准确判断断2、让对方先谈谈—尤其在己方方信息不够够充分时，，要争取让让对方首先先说明有关关情况；即即使信息充充分的情况况下，让对对方先谈也也会收到较较好的效果果。28(三)通过”陈述”了解对方3.正确使用语语言（1）准确易懂懂：不炫耀己方方的学识，，通俗明了了（2）条理分明明：分清主次，，提纲携领领（3）叙述准确确：表达真实，，不夸大，，不缩小（4）措辞得体体：语言朴实无无华、富有有弹性（5）语调平和和：态度自然大大方、亲切切真诚（6）折中迂回回：想回避问题题或换一个个角度说服服对方的方方式（7）及时解困困：如“真遗憾憾，就差一一步就成成功了！””（8）正面结尾尾：您的学识给给我留下深深刻印象！！”4、叙述时发发现错误要要及时纠正正。29(四)通过”无言信息”了解对方面部表情----眼睛所传达达的信息（1）根据目光光凝视讲话话者时间的的长短来判判断听者的的心理感受受：占谈话时间间的30%-60%（<30%对说者不重重视；>60%对说者本人人比对其谈谈话更感兴兴趣）（2）眨眼频率有不同含义义：5-8次/分钟（3）眼睛瞳孔孔所传达的的信息.（4）不看对方方、眼神闪闪烁不定———试图掩饰的的表现（5）瞪大双眼表明对谈话话惊讶或极极感兴趣30(四)通过”无言信息”了解对方2、眉毛所传传达的信息息：（1）眉毛上耸：：喜上眉梢梢（2）眉角下拉拉：烦恼生生气（3）眉毛运动动：同意肯肯定（4）紧皱双眉：：郁闷怀疑疑3、嘴的动作作所传达的的信息紧抿嘴角：：意志坚决决；撅起嘴角：：准备进攻攻；紧咬嘴唇：：生气；下拉嘴角：：烦恼；上拉嘴角：：注意倾听听31(四)通过”无言信息”了解对方上肢的动作作语言1、拳头紧握：：表示向对方方挑战或自自我紧张的的情绪。2、用手指或笔笔敲打桌面面或在纸上上乱涂乱画画：表示对话题题不感兴趣趣、不同意意或不耐烦烦。3、手与手指并并拢并放置置胸的前上上方呈塔尖尖状：表示充满信信心，充满满自信。4、手与手连接接放在胸腹腹部的位置置：表示谦虚、、矜持或略略带不安的的心情。5、两臂交叉于于胸前：表示保守或或防卫。6、吸手指或指指甲：成年人如做做出这样的的动作是不不成熟的表表现。7、握手所传达达的信息：：（1）手心出汗汗：处于兴兴奋、紧张张、不稳定定的心理状状态（2）用力握手手：具有好好动、热情情的性格，，做事主动动（3）握手无力力：个性懦懦弱或傲慢慢矜持（4）握手前先先凝视对方方再握手：：想在心理理上先战胜胜对方争取取主动（5）掌心向上上与对方握握手：性格格被动，向向对方示好好（6）掌心向下下与对方握握手：性格格强悍32(四)通过”无言信息”了解对方下肢的动作作语言1、足尖频繁起起落，抖动动腿部：表示焦躁不不安、不耐耐烦或欲摆摆脱某种紧紧张感2、双足足交交叉叉而而坐坐：：男性性常常用用此此法法压压制制自自己己的的情情绪绪，，如如对对对对方方的的保保留留态态度度；；女女性性如如再再并并拢拢两两膝膝，，则则表表示示拒拒绝绝或或防防御御的的态态度度，，比比较较含含蓄蓄、、委委婉婉。。3、分腿腿而而坐坐：：表示示自自信信并并愿愿意意接接受受对对方方的的挑挑战战腹部部的的动动作作语语言言1、凸出出腹腹部部：：表示示心心理理优优越越、、自自信信、、满满足足2、解开开上上衣衣钮钮扣扣露露出出腹腹部部：：表示示开开放放自自己己势势力力范范围围，，不不存存戒戒备备之之心心3、腹部部起起伏伏不不停停：：表示示兴兴奋奋、、激激动动或或愤愤怒怒4、抱腹腹蜷蜷缩缩：：表示示不不安安、、沮沮丧丧、、消消沉沉5、轻拍拍自自己己腹腹部部：：表示示雅雅量量、、风风度度、、得得意意33小结结---如何何发发现现对对方方需需要要?1、多听听少少说说：：“谈”是任任务务，，“听”是能能力力。。2、巧提提问问题题：：注意意提提问问的的角角度度和和方方式式。。3、使用用条条件件问问句句：：互作作让让步步；；获获取取信信息息；；寻寻求求共共同同点点；；代代替替“No”。4、避避免免跨跨文文化化交交流流产产生生的的歧歧义义：：尽尽量量使使用用简简单单、、清清楚楚、、明明确确的的语语言言，，避避免免使使用用多多义义词词、、双双关关语语、、俚俚语语、、成成语语。。（（1）忌忌讳讳使使用用的的句句式式：：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………””,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………””（2）注注意意对对“Yes”和“No”的正正确确理理解解：：日本本商商人人的的“Yes”常常常是是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意意思思，，而而不不是是“Iagreewithyou”的表表示示。。巴巴西西人人常常用用“It’ssomewhatdifficult”表示示“It’simpossible”的态态度度。。34小结---如何发现现对方需需要?（3）多采用释释义法保保证沟通通的通畅畅：多用用自己的的话解释释对方的的表示，，并询问问对方我我方的理理解是否否正确。。例如对方方说：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以以说：“IfI’5、谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。35案例---日本美公公司许可可证贸易易谈判谈判伊始始，美方方代表便便滔滔不不绝地向向日方介介绍情况况，而日日方代表表始终一一言不发发，认真真倾听，，埋头记记录。但但美方代代表结束束开场白白之后，，向日方方代表征征求意见见，日方方代表说说：“真真对不起起，我们们还没弄弄明白。。”美方方代表说说：“哪哪里不明明白呢？？”日方方代表说说：“全全不明白白，请允允许我们们回去研研究讨论论一下。。”于是是，第一一轮谈判判就这样样结束了了。几个星期期之后，，日本公公司换了了另外一一个谈判判小组，，第二轮轮谈判一一开始，，日方就就声明因因怕上一一组谈判判人员误误导，所所以他们们完全不不了解情情况。美美方代表表只好又又滔滔不不绝的介介绍了一一番。不不了，美美方发言言一结束束，日方方代表仍仍以“还还是不明明白，请请允许我我们回去去研究讨讨论一下下”为由由，使第第二轮谈谈判又结结束了。。几星期期后，日日方故伎伎重演，，又换了了第三组组谈判人人员，仍仍然以““不明白白，需要要研究讨讨论”结结束了谈谈判，只只是告诉诉美方一一旦有结结果一定定通知.半年过去去了，正正当美国国公司因因得不到到日方的的回音而而烦躁不不安，埋埋怨日方方缺乏诚诚意时，，日方突突然派了了一个由由公司董董事长亲亲自率领领的代表表团飞抵抵美国。。在美方方毫无准准备的情情况下，，要求立立即谈判判，并抛抛出了最最后的一一揽子方方案。措措手不及及的美方方不得不不在仓促促之间同同日本人人达成了了明显有有利于日日方的协协议。事后，美美方首席席代表感感慨地说说：“这这次谈判判，是日日本又一一次偷袭袭了珍珠珠港！””★问题题：1、日本公公司代表表问什么么频频表表示听不不懂？用用意何在在？2、日本公公司为何何取得了了重大胜胜利？他他们使用用了何种种谈判技技巧？36Thanks！379、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。14:37:1514:37:1514:37Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2314:37:1514:37:15January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20232:37:15下午午14:37:151月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月232:37下午午1月-2314:37January1,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/114:37:1514:37:1501January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:37:15下下午2:37下下午14:37:151月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。14:37:1514:37:1514:371/1/20232:37:15PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2314:37:1514:37Jan-2301-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留