优势谈判 课件 Noes

优势谈判技巧宋旭岚2010年8月版权声明：本培训资料未经许可，禁止对本材料的任何部分进行复制，或者以任何手段进行传播。关于课程揭示谈判的游戏规则，以及谈判各阶段的策略技巧通过互动，引发思考通过练习，掌握技巧的运用通过演练，产生行为学习理念融入班集体，忘记性别、年龄和职务快乐学习和参与“空杯”心态，互相学习关于讲师毕业于华中科技大学通信与信息工程系，北方交通大学通信控制系获硕士学位，获中加工商管理学院及美国城市大学CityUniversityMBA学位。1993年进入外企，17年国际化公司从业经历。曾在思科（Cisco）、北电网络（Nortel）、宏道资讯（Broadvision）、德泰通咨询等跨国公司历任产品经理，渠道市场经理，行业总监，销售总监，副总裁等职。因业绩突出，获全球CEO特别奖对行业客户，销售管理，市场营销有深刻的体会和丰富的经验。对通信、IT和互联网行业有深刻的理解。五年半的战略管理和市场营销方面的管理咨询工作，从新的高度和独特的视角，对企业销售能力的提升有了更系统化的感悟和提升。善于将学习和实践相结合，将体系和实效相结合。关于您（5分钟）确定组名推选组长您在在哪些方面用到谈判？您在谈判中遇到哪些问题？您希望通过本课程学到什么？

1分钟组长陈述分组竞赛（演练，提问和回答，考试）课程目标赢项目赢得客户赢得较高收益赢得长期合作—双赢！从四个层次提高：了解谈判的规则、掌握谈判各阶段的策略和技巧、树立双赢的信念从而，为企业赢得更大收益和利润谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘笈3大部分，5个模块。重点放在第二部分3个谈判阶段，共18个策略和技巧8项谈判原则，10条高手秘笈案例演练，提升能力，掌握技巧，并运用自如课程内容

谈判准备第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判的准备谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘笈第一部分，谈判准备课程内容

谈判的准备第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判的准备什么是谈判谈判是——谈判不是——固守立场，寸步不让谈判是——不断沟通，共同解决问题，创造解决方案，从而创造价值，实现双方的利益最大化的过程PK？讨价还价？交流？交换？博弈？谈判即将开始（小组讨论5分钟）谈判前有什么感受？谈判前做些什么准备？请一位代表陈述一下（2分钟）谈判前需要做的准备心态准备：————————————————————心理准备：————————————————————

时间准备：————————————————————

地点准备：————————————————————物质准备：————————————————————谈判前前需要要做的的准备备心态准准备：平等等地解解决问问题，，太强强势或或弱势势都有有问题题心理准准备：勇敢敢地问问，耐耐心地地扛时间准准备：设置vs取消最后期期限地点准备：：安排对自己己有利的地地点物质准备：信息就是是力量制造友好舒舒适的开局局气氛（时时间、地点点、人员、、心态、氛氛围）《谈判准备工工作表》信息就是力力量——不打无准备备之仗技术谈判了解对方了解竞争对对手制定独特解解决方案估算成本制定报价策策略从客户的角角度强调获获益准备备选方方案和服务务商务谈判了解客户和和竞争对手手承认自己的的无知，大大胆地问开放式问题题：What，Why,When,Howmany,HowWhere,Who留心“弦外外之音”每组选一个个代表陈述述（重复的的省略）练习：《谈判前信息息收集清单单》5分钟点评：谈谈判前的信信息搜集1，市场行行情行业价值链链（角色，，需求）行业现状与与趋势存在的问题题市场行情2，企业特特征企业业务和和财务现状状企业需求需求评估（（需求驱动动因素）企业购买行行为历史上同类类采购3，主管部部门部门职责存在问题和和机会参与决策的的角色分工工4，决策者者个人特征征个人风格/偏好组织中的影影响力个人需求需求评估（（需求驱动动因素）客户需求分分析漏斗行业企业部门个人哪些地方还还能不能再再深入了解解？抓住痛点才能占据主主动Ready？准备好了吗吗？Go！培训内容第二部分：：优势谈判判，步步为为营之：谈谈判开局的的“6板斧”第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判准备谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘秘笈谈判准备1，狮子大开开口2，大惊失色色3，勇敢说不不4，避免敌对对5，勉为其难难6，紧咬不放放谈判开局““6板斧”有谈判空间间了解越少，，条件越高高让对方感觉觉可以商量量通过让步建建立良好关关系避免陷入僵僵局提高产品在在对方心目目中的价值值可以让对方方在谈判结结束时感到到胜利1，狮子大大开口——开出高于预预期的条件件谈判开局““6板斧”人们提出报报价时，只只是想观察察你的反应应，没指望望你接受他他们的报价价探测心理价价位没有意外，，对方会想想：——有可能接受受，不如继继续加码非常意外，，对方会想想：——太离谱，调调整目标价价格耳听为虚，，眼见为实实2，大惊失失色——表现出惊讶讶的态度谈判开局““6板斧”让对方产生生两种想法法本来可以做做得更好一定是哪里里出了问题题如果对方接接受你看似似不合理的的要求时，，一定不要要吃惊，要要有心理准准备，不因因意外放松松警惕3，勇敢说说“不”——决不能接受受首次开价价谈判开局““6板斧”千万不要一一开始就争争辩，以免免导致对抗抗先同意，再再反驳用“了解，，感受，发发现”扭转转对抗局面面“了解，感感受，发现现”可以让让你冷静，，有更多时时间思考4，避免敌敌对——避免对抗性性谈判谈判开局““6板斧”通过试探找找出对方价价格底线当你使用后后，对方通通常会放弃弃一半的谈谈判空间小心不情愿愿的买家/卖家一定要让对对方先做出出承诺，然然后推托请请示5，勉为其其难——在谈判之前前就把谈判判空间压到到最小谈判开局技技巧对方提出报报价或进行行还价后，，告诉对方方“你一定定可以给一一个更好的的价格”“你到底希希望我给出出怎样的条条件呢？””闭嘴，感到到紧张，沉沉默的力量量6，紧咬不不放——挤压法第二部分：：优势谈判判，步步为为营之：谈谈判中局的的“6锦囊”培训内容第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判准备谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘秘笈谈判准备1，推托高层层2，反复拉锯锯3，索取回报报4，化解僵局局5，解脱困境境6，突破死胡胡同谈判中局““6锦囊”给对手更大大压力，还还不会带来来对抗一定找一个个更高权威威最好是模糊糊实体先发制人，，激发自我我意识，让让对方承认认，只要条条件合适，，就可以做做出最终决决定解除对方仔仔细考虑的的权利解除对方诉诉诸更高权权威的权利利让对方保证证积极推荐荐使用“取决决于”策略略1，推托高层层——诉诸更高权权威，找挡挡箭牌谈判中局““6锦囊”不要以为只只有对价格格折中才是是公平的做做法双方价格出出现分歧时时，不一定定要去中间间价格，多多次讨价还还价，可以以得到更好好的价格千万不要主主动提出对对双方差价价进行折中中，一定要要鼓励对方方先提出不断强调双双方已投入入大量时间间和精力，，而价格分分歧只是很很小数目鼓励对方主主动提出价价格折中，，实际上是是鼓励对方方做出妥协协，任何你你可以装作作不情愿地地接受，让让他感觉他他是谈判的的赢家2，反复拉拉锯——绝对不要折折中谈判中局““6锦囊”3，索取回回报在谈判过程程中，你做做的任何让让步/服务，都会会迅速贬值值，一旦做做出任何让让步，都要要立即要求求对方回报报千万不要指指望对手在在你提供帮帮助后对你你有所补偿偿不论让步多多么微不足足道，一定定要请对方方做出一些些相应的让让步通过要求对对方回报，，可以让你你的让步更更有价值还可以成功功地帮你避避免不必要要的纠纷——他们就不会会无休止地地让你一让让再让“如果我帮帮你一下的的话，你能能为我做些些什么呢？？”谈判中局““6锦囊”千万不要混混淆僵局、、困境和死死胡同僵局——某一问题产产生巨大分分歧，并已已经影响到到谈判进展展了困境——双方仍在谈谈判，但似似乎无法取取得进展死胡同——产生巨大分分歧，以至至于双方都都感觉没必必要再继续续谈下去了了可以考虑使使用暂置策策略先把这个问问题放一放放，讨论点点其它问题题，可以吗吗？先在小问题题上取得共共识，对方方就变得容容易被说服服千万不要把把谈判的焦焦点集中到到一个问题题上4，避重就就轻——化解僵局谈判中局““6锦囊”尝试做出一一些调整，，从而改变变整个谈判判的形式调整谈判小小组成员改变谈判场场所缓解紧张情情绪调整谈判气气氛讨论一些细细节问题讨论如何双双方共担风风险，尤其其是对方比比较感兴趣趣的问题只要你有所所行动，形形式就一定定会有所变变化5，声东击击西——应对困境谈判中局““6锦囊”6，突破死死胡同引入“第三三方”——调解人或仲仲裁者引入第三方方不是无能能的表现调解人促使双双方达成解决决方案，仲裁裁者强迫双方方接受裁决第三方一定要要“中立”不要过于执着着，学会让步步，才能成为为谈判高手。。否则，最终终很可能被迫迫放弃本可以以得到的东西西谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘笈笈第二部分：优优势谈判，步步步为营之：：谈判终局的的“6坚持”培训内容1，红脸白脸2，蚕食鲸吞3，每况愈下4，撤回承诺5，欣然接受6，撰写合同谈判的准备第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判准备谈判终局““6坚持”1，白脸-黑脸可以在不导致致任何对抗情情绪的情况下下，成功给对对手施加压力力应对策略就是是识破它。一一旦对方发现现被识破，通通常就会选择择放弃。谈判终局““6坚持”即便谈判双方方已经达成共共识，你还是是可以从对方方得到更多好好处在谈判进行一一段时间之后后，通过逐渐渐提出一些看看似微不足道道的要求来达达到自己的目目的感觉良好时，，人们会做出出一些正常状状态下不会做做出的让步对方使用此策策略时可以礼貌反击击，要求以书书面形式提出出所有要求在谈判结束时时对所有细节节问题进行总总结使用各种方法法是对方感觉觉已经赢得谈谈判。避免提提出更多要求求2，蚕食鲸吞吞谈判终局““6坚持”你的让步方式式可能会在对对方心里形成成一种固定的的期待不要进行两次次相同幅度的的让步更不能做出幅幅度一步比一一步大的让步步，逐步减小的让让步幅度，实实际上是在告告诉对方，已已经接近你所所能让出的最最大幅度了千万不要一次次让到位招标要求”一一口价“，有有时只是形式式，大都事先先都有过反复复沟通。经常最低价不不一定能得项项目，有时定定标后，一些些细节问题还还可以再商榷榷。3，每况愈下下——逐步减少让步步的幅度谈判终局““6坚持”4，撤回承诺诺收回策略就像像赌博，一定定要选好对象象，并千万不不要收回那些些比较重要的的条件可以通过收回回送货、安装装、培训、付付款时间等条条件，让对方方尽快做出决决定。谈判终局““6坚持”5，欣然接受受最后一刻，做做出一些小小小的让步，满满足对方的自自我意识真正重要的是是让步时机，，而不是让步步幅度。让步步可以很小很很小，效果却却非常明显——让对方觉得受受到充分尊重重通过使用欣然然接受策略，，不仅可以让让对手接受自自己的条件，，而且会让对对手在接受时时非常开心谈判终局““6坚持”6，撰写合同同无论双方沟通通多么详细，，总会有一些些细节问题需需要在起草合合同中详细阐阐述起草合同一方方可以按对自自己有利的方方式阐述这些些条款即便双方满心心以为就所有有问题达成共共识，他们对对谈判的理解解仍然可能有有差距结果案例，分组演演练（20分钟）买方卖方观察员/裁判第三部分：提提升能力，成成为谈判高手手培训内容1，巧用策略，，坚守原则2，解决问题，，化解压力3，谈判高手，，优势秘笈现场演练，考考试第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：谈判准备谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘笈笈谈判准备提升能力，成成为高手谈判的8大原则让对方先表态态大智若愚争取自己起草草合同每次都要审读读协议分解价格书面文字更可可靠集中于当前问问题一定要祝贺对对方提升能力，成成为高手时间压力：80%的让步都是在在最后20%时间里完成的的知己知彼随时准备离开开烫手山芋最后通牒谈判压力点提升能力（Power），成为高手手合法力奖赏力强迫力敬畏力号召力专业力情景力信息力综合力疯狂力谈判高手的10大秘笈——影响别人的能能力Power———有力量或有影影响力的一方方，会迫使对对方做出更多多让步提升能力，成成为高手坚定的信念，，准确的判断断，耐心的坚坚持，双赢的的态度提升能力，成成为高手案例分析3000万40亿谈判开局谈判中局谈判终局谈判高手秘笈笈总结1，狮子大开口口2，大惊失色3，勇敢说不4，避免敌对5，勉为其难6，紧咬不放1，推托高层2，反复拉锯3，索取回报4，化解僵局5，解脱困境6，突破死胡同同1，红脸白脸2，蚕食鲸吞3，每况愈下4，撤回承诺5，欣然接受6，撰写合同1，巧用策略，，坚守原则2，解决问题，，化解压力3，谈判高手，，优势秘笈现场演练，考考试1，准确理解，，挖掘客户需需求2，突破组织的的关系壁垒3，销售进程和和节节奏掌掌控行业应用项目目特点第二部分：优势谈判，步步为营第三部分：提升能力，成为高手第一部分：行业应用特点总结谈判终局“6坚持”白脸黑脸蚕食鲸吞每况愈下撤回承诺欣然接受撰写合同谈判中局“6锦囊”找挡箭牌索取回报反复拉锯化解僵局应对困境突破死胡同谈判开局“6板斧”狮子大开口大惊失色勇敢说不避免敌对勉为其难紧咬不放《谈判策略和技技巧卡片》灵活运用，成成为高手！《优势谈判》罗杰道森著著《绝对成交》罗杰道森著著宋旭岚是罗杰杰道森亲自授授证的讲师参考资料：版权声明：本本培训资料未未经许可，禁禁止对本材料料的任何部分分进行复制，，或者以任任何方式进行行传播。谢谢谢！！培训训的的结结束束就就是是开开始始———TheEndingisbeginning宋旭旭岚岚邮箱箱：：微博博：：9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。20:26:1320:26:1320:261/1/20238:26:13PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2320:26:1320:26Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。20:26:1320:26:1320:26Sunday,January1,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2320:26:1320:26:13January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20238:26:13下午午20:26:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:26:14下下午8:26下下午午20:26:141月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。20:26:1420:26:1420:261/1/20238:26:14PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:26:1420:26Jan-2301-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。20:26:1420:26:1420:26Sunday,January1,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2320:26:1420:26:14January1,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。01一一月月20238:26:14下下午午20:26:141月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月238:26下下午午1月-2320:26January1,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/120:26:1420:26:1401January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。8:26:14下下