第章工程投标决策和投标策略

第四章工程投标决策和投标策略重点

掌握工程投标决策及投标的策略与技巧难点投标策略与技巧的使用工程投标决策工程投标决策和投标策略概述工程投标报价的编制

投标策略与技巧124第一节工程投标决策１．工程投标决策的内容和分类１.１投标选择性决策１.２投标定位性决策１.３投标方法性决策２．工程投标决策的依据

２.１招标人和招标工程监理工程师的情况２.２投标人自身的实力２.３投标的竞争对手和竞争形势２.4投标的法制环境２.５投标的风险返回１．工程投标决策的内容和分类

工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。

建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。

１.1投标选择性决策

有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加投标

1、工程资质要求超过本企业资质等级的项目

2、本企业业务范围和经营能力之外的项目

3、本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目

4、本企投标资源投入量过大时面临的项目

5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。１.2投标方法性决策

投标策略和投标技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用基本的投标决策模型一般常假定：1、投标目的是尽可能地扩大近期利润2、最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零因此投标决策要解决两个问题：1、是否投标——八项指标判断法2、应选哪项工程投标——决策树分析法1.3八项指标判断法

正确决策是否参加某项工程的投标，一般主要取决于这样两大因素；承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。现将这两大因素的分析方法叙述如下：

(一)承包商即期的经营状况和投标目标

(二)是否具有参加某项工程投标的条件

国际上常用“八项标准判断法”来分析判断承包商是否具备条件参加某项工程的投标。

1．八项标准及“八项标准判断表”

(1)八项标准

①工人的技术水平；

②企业的机械设备能力；

③企业的设计能力；

④工程的交工条件；

⑤企业对拟投标项目的熟悉程度；

⑥企业以往对此类项目的经验；

⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影响；

⑧拟投标项目竞争的激烈程度。

2．八八项项标标准准判判断断表表的的使使用用方方法法其其具具体体作作法法如如下下：：(1)就某某项项招招标标工工程程作作““八八项项标标准准判判断断表表””。。(2)逐一一确确定定八八项项标标准准的的权权数数。。权权数数实实际际上上是是一一个个比比重重，，它它表表示示八八项项标标准准各各自自对对整整个个企企业业经经营营发发生生影影响响的的程程度度大大小小。。一一般般是是将将企企业业的的经经营营作作为为一一个个整整体体，，列列为为100分。。该该整整体体是是由由八八个个大大小小不不等等的的部部分分(即权权数数不不同同的的八八项项标标准准)组成成。。每每个个部部分分在在整整体体中中占占多多大大一一块块，，亦亦即即每每个个标标准准占占100分中中的的多多少少分分值值，，就就是是我我们们所所需需求求的的权权数数。。（3）将将八八项项标标准准各各自自列列出出上上中中下下三三个个等等级级（（10、5、0）并并判判断断等等级级得得分分（4）求求出出总总分分各项项标标准准得得分分=该项项标标准准等等级级得得分分*该该项项标标准准的的权权数数。。随后后将将总总分分值值与与预预定定分分值值比比较较，，觉觉得得是是否否投投标标。。1.4决策策树树分分析析法法决策策树树：：由由决决策策点点、、方方案案分分枝枝、、自自然然状状态态点点、、概概率率分分枝枝、、损损益益值值5个要要素素构构成成的的树树状状图图。。决策策树树的的分分析析步步骤骤：：1、绘绘制制决决策策树树图图2、计计算算各各自自然然状状态态点点的的期期望望值值3、进进行行剪剪枝枝决决策策应用用见见下下面面的的例例题题某承承包包商商决决定定参参加加一一工工程程项项目目的的投投标标，，该该项项目目可可按按高高价价、、中中价价、、低低价价三三种种方方案案进进行行，，若若中中标标后后经经估估算算三三方方案案的的利利润润分分别别为为150万元元、、100万元元、、60万元元，，根根据据经经验验三三方方案案的的中中标标概概率率分分别别为为0.3、0.6、0.9，投投标标文文件件的的编编制制费费用用为为2万元，请请问该承承包商应应按哪种种方案投投标。第二节工工程程投标决决策的依依据２.１招标标人和招招标工程程监理工工程师的的情况２.２投标标人自身身的实力力２.３投标标的竞争争对手和和竞争形形势２.4投标的法法制环境境２.５投标标的风险险２.１招标标人和招招标工程程监理工工程师的的情况充分考虑虑建设工工程招标标人(业业主)有有无合法法地位，，对招标标工程有有无招标标主体资资格，招招标项目目业主的的支付能能力和履履约信誉誉如何，，以及招招标项目目监理工工程师处处理问题题的政策策水平、、技术能能力和职职业道德德素养如如何等方方面的情情况。２.2投标人自自身的实实力在经济方方面有无垫资资承包能能力；有无支付付(被占占用)一一定的固固定资产产和机具具设备及及其投入入所需资资金的能能力；有无一定定的资金金周转用用来支付付施工用用款或筹筹集承包包工程所所需外汇汇的能力力；有无支付付投标保保函、履履约保函函、预付付款保函函、缺陷陷责任期期保函等等各种担担保的能能力；有无支付付关税、、进口调调节税、、营业税税、印花花税、所所得税、、建筑税税、排污污税以及及临时进进入机械械押金等等各种税税费和保保险的能能力；有无承担担各种风风险，特特别是不不可抗力力带来的的风险的的能力等等２.2投标人自自身的实实力在技术方方面：专业技术术人员、、工程承承包经验验、合作作伙伴在管理方方面：成本控制制能力和和管理水水平、管管理措施施和健全全的规章章制度在信誉方方面：遵纪守法法和履约约的情况况,施工工安全、、工期和和质量如如何，社社会形象象２.3投标的竞竞争对手手和竞争争形势竞争对手手的实力力、优势势、和投投标环境境竞争对手手是大型型工程承承包公司司竞争对手手是中小小型工程程公司或或当地工工程公司司竞争对手手在建工工程即将将完工竞争对手手在建工工程规模模大、时时间长２.4投标的法法制环境境如国内工工程招标标的，适适用本国国的法律律、法规规和工程程所在地地的地方方性法律律、法规规和政府府规章国际工程程招标的的法律适适用以下下几个原原则：强制适用用工程所所在地法法的原则则最密切联联系法原原则国际法效效力优于于国内法法效力的的原则２.５投标标的风险险风险是指指由于政政治、经经济、社社会市场场的变化化及工程程实施中中存在的的不可预预见事件件而产生生经济损损失、自自然破坏坏的可能能性；风险因素素就是可可能发生生风险的的各种情情况、事事由和问问题；市场，自自然条件件。第三节投投标标策略与与技巧重点

掌握多种投标策略难点各种投标策略的具体应用——案例投标的策策略与技技巧工程投标标概述投标策略略的应用用应注意的的问题124第三节投投标标策略与与技巧3.1不平衡报报价法3.2多方案报报价法3.3增加建议议方案3.4突然降价价法3.5其他技巧巧3.1不平衡报报价法指在总报报价基本本确定的的前提下下，调整整内部各各个子项项的报价价，以期期既不影影响总报报价，又又在中标标后满足足资金周周转的需需要，获获得较理理想的经经济效益益优点：有有助于对对工程量量表进行行仔细校校核和统统筹分析析，总价价相对稳稳定，不不会过高高缺点：是是单价报报高报低低的合理理幅度难难以掌握握，单价价报得过过低会因因执行中中工程量量增多而而造成承承包商损损失，报报得过高高会因招招标人要要求压价价而使承承包商得得不偿失失。通常做法法对能早日日结账收收回工程程款的土土方、基基础等前前期工程程项目，，单价可可适当报报高些；；对机电电设备安安装、装装饰等后后期工程程项目，，单价可可适当报报低些对预计今今后工程程量可能能会增加加的项目目，单价价可适当当报高些些；而对对工程量量可能减减少的项项目，单单价可适适当报低低些对设计图图纸内容容不明确确或有错错误，估估计修改改后工程程量要增增加的项项目，单单价可适适当报高高些；而而对工程程内容不不明确的的项目，，单价可可适当报报低些对没有工工程量只只填报单单价的项项目，或或招标人人要求采采用包干干报价的的项目，，单价宜宜报高些些；对其其余的项项目，单单价可适适当报低低些对暂定项目目(任意项项目或选择择项目)中中实施的可可能性大的的项目，单单价可报高高些；预计计不一定实实施的项目目，单价可可适当报低低些3.2多方案报价价法定义：对同一个招招标项目除除了按招标标文件的要要求编制了了一个投标标报价以外外，还编制制了一个或或几个建议议方案。适用情况如果发现招招标文件中中的工程范范围很不具具体、明确确，或条款款内容很不不清楚、很很不公正，，或对技术术规范的要要求过于苛苛刻如发现设计计图纸中存存在某些不不合理并可可以改进的的地方或可可以利用某某项新技术术、新工艺艺、新材材料替代的的地方，或或者发现自自己的技术术和设备满满足不了招招标文件中中设计图纸纸的要求。。3.2多方案报对于一些招招标文件，，如果发现现工程范围围不很明确确，条款不不清楚或很很不公正，，或技术规规范要求过过于苛刻时时，则要在在充分估计计投标风险险的基础上上，按多方方案报价法法处理。即即是按原招招标文件报报一个价，，然后再提提出，如某某某条款作作某些变动动，报价可可降低多少少，由此可可报出一个个较低的价价。这样，，可以降低低总价，吸吸引业主。。3.3增加建议方方案有时招标文文件中规定定，可以提提一个建议议方案，即即是可以修修改原设计计方案，提提出投标者者的方案。。投标者这这时应抓住住机会，组组织一批有有经验的设设计和施工工工程师，，对原招标标文件的设设计和施工工方案仔细细研究，提提出更为合合理的方案案以吸引业业主，促成成自己的方方案中标。。3.4突然降价法法是指为迷惑惑竞争对手手而采用的的一种竞争争方法。通常做法在准备投标标报价的过过程中预先先考虑好降降价的幅度度，然后有有意散布一一些假情报报，如打算算弃标，按按一般情况况报价或准准备报高价价等，等临临近投标截截止日期前前，突然前前往投标，，并降低报报价，以期期战胜竞争争对手。3.5其他技巧根据项目特特点，施工工条件差，，专业要求求高，特殊殊的工程，，工期要求求急的，可可以报高价价聘请投标代代理人——所在地区或或所在国的的许诺优惠条条件，开展展公关活动动计日工单价价的报价——不计入总价价的，可以以报高价可供选择的的项目的报报价——适当提高暂定工程量量的报价——对业主固定定了总价款款的暂定工工程量可以以适当提高高单价分包商报价价的采用——提前与最有有实力的分分包商签订订协议，将将其利益与与投标书捆捆在一起，，以获得最最优的价格格没有工程量量，只填单单价的项目目（如土方方中的挖淤淤泥、岩石石等备用单单价）其单单价宜高，，因为它不不在投标总总价之内。。这样做既既不影响投投标总价，，以后发生生时又可获获利。海港、码头头、特殊构构筑物等工工程报价可可高，一般般房屋土建建工程则报报价宜低。。加强索赔管管理：有时虽然报报价低，却却着眼于施施工索赔，，还能赚到到高额利润润。常言说说得好，中中标靠低价价，赢利靠靠索赔。例例如在香香港某些大大的承包企企业就常用用这种方法法，有时报报价甚至低低于成本，，以高薪雇雇佣1~2名索赔专家家，千方百百计地从设设计图纸、、标书、合合同中寻找找索赔机会会。一般索索赔金额可可达10%~20%。当然这种种策略并不不是到处可可用的，如如在中东地地区就较难难达到目的的。应注意的问问题对承包商来来说，经投投标报价不不仅具有很很强的技术术性，同时时还有赖于于编标人员员的实践经经验及临场场决策，应应该灵活掌掌握，注意意分寸，善善于合理加加价与削价价，在此方方面，以下下几点是必必须注意的的：1、避免报价价人员与项项目实施人人员相互脱脱节的现象象，力争维维系经济责责任的连续续性，才能能使一个蕴蕴涵潜力和和机会的报报价得以贯贯彻执行，，确保项目目的最终盈盈利。2、合理把握握不平衡报报价，力争争项目中标标后可以““早收钱””和“多收收钱”。3、抓住项目目结算的三三大创收支支柱不放松松，即索赔赔、工程变变更和调价价公式，艺艺术调整报报价策略，，争取项目目的最终最最大盈利。。4、充分发挥挥计算机（（系统）及及软件的作作用，快捷捷、准确、、高质量的的制作标书书5、和优势企企业强强联联合，实现现优势互补补，从根本本上增强投投标竞争力力9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:11:5213:11:5213:111/1/20231:11:52PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2313:11:5213:11Jan-2301-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:11:5213:11:5213:11Sunday,January1,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2313:11:5213:11:52January1,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。01一一月20231:11:52下午午13:11:521月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:11下下午午1月月-2313:11January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/113:11:5313:11:5301January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。1:11:53下下午1:11下下午13:11:531月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:11:5313:11:5313:111/1/20231:11:53PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2313:11:5313:11Jan-2301-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:11:5313:11:5313:11Sunday,January1,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2313:11:5313:11:53January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20231:11:53下下午13:11:531月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月231:11下午午1月-2313:11January1,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/113:11: