经销商对新品的多元化需求

经销商对新品的多元化需求分析

使用部门：厂家销售部门

使用对象：招商专员

类别：厂家招商

难度级别：中级

导入次序：初期1内容纲要基本说明客观情况被动引进产品与经营体系新产品的类别厂家的常规思维常规的招商沟通模式常规的招商劝说点客观分析其他厂家的招商基本思路经销商的全面需求新品的常规目的新品的其他价值提炼整合举一反三运用方向运用方法探询了解设题询问主动提示突出经销商主导整理与表达语言与文字塑造形象考虑到变化对比竞争对手2一，基本说明在新品引进这个问题上，厂家和经销商的角度不一样，容易出现理解不对称，导致推进阻滞。所以，在招商工作中，作为厂家的招商人员，需要更多的迎合经销商对新品的功能定义。所以，要切换到经销商的角度，充分了解，并准备多套对接方案。3二，客观情况经销商运营体系的基础是产品和销售网络。绝大多数经销商都是依靠上游厂家的产品：产品有生命周期；产品组合需要持续调整；消费者有新的需求；渠道和终端需要刺激和拓展。基于这些客观原因的存在，经销商每年都有新产品引进的需求。4三，被动引进当然，也有被动引进的。即是经销商对市场没有研究，也没有渠道掌控能力和健全运营体系。试图通过一两个爆款产品，来带动生意。由于自身没有研究和运营能力，就只有指望产品本身或是厂家的运营能力。5四，产品与经营体系运营体系就是产品的销售系统。经销商的运营体系与产品之间的关系：产品是厂家的，运营体系是经销商的；产品是车，运营体系是路。在先期，经销商通过成熟产品，进行市场启动和终端开发，在销售的过程中健全运营体系，修路在先期，是产品带运营体系的建设，待运营体系成型成熟之后，修好路，即可在运营体系的基础上，叠加产品，进行产品组合。也就是运营体系带动产品销售。6五，新产品的类别新厂家所带来的新产品；当前合作厂家所推出的新产品；对于大多数经销商而言，出于对当前厂家的深度了解，积累的抱怨，以及历史新产品的失败经历。经销商更多会把希望寄托在新厂家的新产品上，希望新厂家能带来新的思路和新的做法。7六，厂家的常规思维厂家在考虑经销商时，多数是这两个出发点：经销商即是销售工具所以不会深入研究经销商，不会与经销商之间进行后台层面及发展层面的对接。经销商最看重的是利润于是，在招商宣传与沟通中，重点突出产品所带来的利润。8七，常规的招商沟通模式核心：突出经销产品所带来的利润。两个主要支撑点：产品好，为什么好？诸如：工厂、原料、工艺技术、历史、品控、包装等尤其是会放大产品的独特卖点。好卖，为什么好卖？诸如广告支持、市场/活动支持、样板市场、人员支持、费用支持等。9八，常规的招商劝说点除了强调产品品质和盈利分析外，还会降低门槛；劝说经销商尝试着少量进货，试着做，好卖然后再放大进货量，这样风险小，也稳妥。当然，这样的劝说方式，会让经销商对这个产品难以建立认识高度。10九，客观分分析站在厂家的的角度，强调产品的的经销利润润并没有错错。但是，站在在客观角度度：经销商持续续面临多个个厂家的招招商；本厂家所具具备的各类类正面优势势，其他厂厂家也有；；所有的产品品都具备经经销利润；；毕竟，产品品还没有进进入实际销销售状态，，所谓经销销利润还只只是理论值值。11十，其他厂厂家的招商商稍有规模的的经销商，，经常性的的要接待来来自新厂家家的招商。。新厂家也好好，新产品品也好，一年到头就就没停过。。各厂家开出出的条件也也不低，经经销商也是是见多了，，不缺新产产品，也不不稀罕新厂厂家所开出出的支持政政策。若是本厂家家的招商策策略不出彩彩，很容易淹没没到一大堆堆的厂家招招商活动中中。12十一，基本本思路作为厂家的的招商专员员，不能完完全站在厂厂家自己的的角度，以厂家既定定的产品利利润来劝说说经销商。。而是要提前设设计多元化的的利益形式，针对经销商形形成综合利益益包围，尤其是对接经经销商的特定定需求点。借此来有效推推进招商工作作。13十二，经销商商的全面需求求作为经销商老老板，是在运运营整盘生意意。所以，在考虑虑新品引进时时，不会仅仅仅考虑新产品品本身，而是是要与整盘生生意相结合。。新品本身的经经销利润，只只是基本功能能而已并且是每个厂厂家的每个产产品都具备的的。经销商老板对对于新品的考考量，是要综综合多方面的的因素，包括括其他方面的的收益。或者是通过新新品能解决当当前的哪些问问题。14十三，新品的的常规目的增加新品，对对于经销商所所带来的常规规目的主要有三个：：增加新的利润润来源；增加业绩，提提升整体销售售额；带货功能，当当然一般指成成熟产品；这三点是最简简单的，经销商自己心心里清楚。厂家招商人员员切忌过于多多说。15十四，新品的的其他价值除了常规目的的之外，新品品还有其他价价值：培养业务团队队的业务能力力；检测业务团队队的业务能力力；开拓新客户；；检测客户配合合度；打击竞争对手手；优化当前产品品组合；作为跨行业发发展的测试；；获取厂家技术术支持的平台台；公司拆分；当前合作厂家家的后备；厂家的人员支支持。1614-1，培养业务团团队的业务能能力业务人员的业业务能力是需需要持续提升升的；不然员工就固固步自封，甚甚至产生自我我膨胀心理，，以为自己就就是业务高手手了；也不能指望业业务员自身的的主动提升意意识；而是主动施加加学习目标，，内容以及压压力；通过引进新品品（尤其是高高端新品），，来逼迫员工工学习掌握更更多的业务技技术；或是锻炼队伍伍。1714-2，检测业务团团队的业务能能力业务员的业务务能力，在当当前产品的销销售中也许看看不出来；当前产品的稳稳定销售，也也许不一定需需要业务员具具备多少业务务能力，也许许不需要有多多努力；有些当前产品品的品牌影响响力较大，前前期市场基础础较好，当前前业务员，只只需要做好简简单的跟进维维护即可有稳稳定的业绩产产出；引进新厂家的的新产品，在在没有品牌影影响力和市场场基础作为支支撑，完全需需要业务员的的业务能力来来支撑，可以以借用新品引引进的机会，，全面检测业业务团队的真真实业务能力力。1814-3，开拓新客户户市场总是有空空白点的；当前产品也许许是因为销量量，零售利润润，负面影响响等因素，无无法用来开拓拓新客户；可借用新产品品上市的机会会；以及厂家所支支持的终端铺铺货团队；用新品铺市的的机会来开拓拓新客户。1914-4，检测客户的的配合度客户也许对当当前产品的认认可度较高；；正常的进货结结算及相关配配合度也不错错；但这也许是看看在成熟产品品和品牌的份份上；并不代表对经经销商公司本本身的认可度度；这对经销商公公司未来的生生意拓展会存存在障碍；通过引进新厂厂家的新产品品；在脱离当前成成熟产品的前前提下；检测真实的客客户配合度。。2014-5，打击竞争对对手经销商引进新新品；也许不是为了了新品所带来来的利润；而是竞争对手手在主推同类类产品；为了打击竞争争对手；扰乱竞争对手手的产品组合合和收益水平平；甚至不惜利润润；来引进特定的的新品。2114-6，优化当前的的产品组合越来越多的经经销商开始有有产品组合的的概念；对不同的产品品赋予不同的的功能；设定对应的占占比；发挥各自产品品的组合功能能；以期实现效益益的最大化；；但是，这个产产品组合在优优化的过程中中；需要新品发挥挥一些特定的的功能。2214-7，作为跨行业业发展的测试试有些经销商一一直试图进入入新行业发展展；在初期，肯定定需要做些试试水和测试；；这就需要通过过某个新厂家家的新产品引引进；来进行全面的的跨行业进入入测试；诸如对新行业业的了解；测试在新行业业的操作手法法；即便这个新品品的投入没有有实际的经济济收益；那也是值得的的。2314-8，获取厂家技技术支持的平平台经销商当前问问题的解决和和未来的发展展；需要大量的技技术支持；经销商自身的的技术力量有有限，又没有有足够的时间间精力；通过与上游厂厂家的合作；；从而获取上游游厂家持续的的技术支持；；当然前提是厂厂家自身有这这样的技术储储备和输出机机制。2414-9，公司拆分有些经销商打打算进行当前前的公司拆分分；新公司转移出出去一部分生生意；或者分拆成各各自独立的事事业部；这就需要更多多的新产品来来填充。2514-10，当前合作厂厂家的后备出于安全考虑虑，经销商当当前的合作厂厂家也存在风风险变故。有些经销商得得要提前进行行预防措施，提前引进同类类产品，并做新品导入入和培养，在一定程度上上作为备份。。2614-11，厂家人员的的支持经销商自身的的业务团队；；在数量和质量量上也存在许许多问题；有些需要大量量人力来解决决的问题；诸如新客户开开发、客户的的全面梳理、、大面积的终终端生动化等等工作；需要在短期内内调集大量人人手；有些厂家会在在新品上市阶阶段，会提供供执行团队进进行短期支援援；经销商亦可借借用此机会和和资源。27通俗的比方这新品的常规规功能和其他他功能，就好比吃饭，吃饭最常规最最基本的功能能就是果腹。。但吃饭可以以作为：人际沟通手手段；了解一个人人的教养习习惯；感受当地的的饮食文化化。28十五，提炼炼整合产品是死的的，产品所具备备的各项功功能，是需要进行行提炼的。。并形成多套套的成熟方方案和沟通通话术，作为备用在在沟通时，，根据情况况灵活调用用。29十六，举一一反三经销商对新新品的常规规价值认定定以及其他他方面的功功能考量。。这里暂列这这么多，厂家招商专专员可基于于这些分析析点，举一反三，，延展出更更多的价值值点。30十七，运用用方向发挥新品的的多元化功功能及利益益点。主要的运用用点在两个个方向：方向一：对接经销商商的利益提提升和未来来发展。方向二：可辅助经销销商解决当当前的某类类问题。31十八，运用用方法通过对经销销商当前现现状的了解解，明确经经销商所存存在的特定定需求。提炼新品所所具备的功功能特点，以帮助经销销商发展或或是解决问问题为出发发点，进行结合，，以此作为为沟通话题题，促进招招商合作的的顺利推进进。32十九，探询询了解需求决定价价值。要想发挥新新品的价值值所在，前前提是了解解经销商的的需求所在在。除了经销商商自己的主主动情况介介绍(抱怨发牢骚骚也是在说说明需求)；厂家招商人人员还可主主动的设题题询问。33二十，设题题询问厂家招商人人员可就以以下话题主主动询问：：规模及在本本地的行业业地位发展展目标；盈利率和年年度利润额额目标；新行业拓展展规划；业务团队的的业务能力力检测及培培养规划；；新客户的开开发规划；；竞争对手的的现状及打打压目标；；当前突出问问题的汇总总和解决方方向；高端产品的的提升规划划；当前客户的的数量，质质量及配合合度。34二十一，主主动提示若是经销商商自身并没没有想的这这么深，也也没有通过过新品解决决问题的思思路，还是停留在在就事论事事的阶段。。在这种情况况下：厂家的招商商人员可进进行一些主主动提示；；阐述经销商商发展及各各类问题的的解决思路路；说明新品特特定功能所所发挥的解解决作用。。35二十二，突突出经销商商主导在沟通中，确保以经销销商自身的的运营发展展为主导；；不能过多的的强调厂家家在当地的的发展规划划。当然，这里里要说明的的是：经销商运营营和发展，，是需要综综合因素的的共同作用用；需要整合外外部社会资资源；作为厂家，，是可以提提供一部分分的资源，，来助力经经销商的发发展。在性质上，，是配合经经销商的发发展；在价值上，，是发挥一一定的侧翼翼支撑作用用；并非厂家主主导，这样样的沟通方方向，至少少在沟通层层面上，让让经销商感感觉舒服。。36二十三，整整理与表达达在招商沟通通过程中，在听完经销销商的表述述后。厂家招商专专员再进行行主动探寻寻，引导出经销销商的综合合需要所在在。现场进行内内容组合排排列，形成成沟通纲要要。然后再开口口说明：““X总，刚才听听了您的介介绍，以及及贵司的发发展方向，，我分析了了一下，我我们双方有有个结合点点”。37二十四，语语言与文字字在现场，厂厂家招商专