组织市场及其购买行为

4组织市场及其购买行为通过本章学习：了解产业市场和非营利组织市场、政府市场的含义明确影响产业市场购买决策的主要因素和购买决策过程的阶段特征以及采购的新趋势掌握各种市场的购买行为特征以及产业市场采购中心的构成，掌握产业市场的购买类型应用组织购买行为的相关原理分析不同组织的采购行为组织市场——企业为从事生产经营活动以及政府部门和非营利机构为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。政府市场产业市场4.1组织市场类型和购买对象非营利组织组织购买对象初级原材料二级原材料辅助材料设施顾客服务系统零部件购买者较少，购买数量大购买者的地理位置相对集中派生需求、需求弹性小，需求波动大供需双方相对关系密切参与者多、专业人员采购交易过程长、交易成本高采购方式多表现为直接采购、互惠购买或租赁产业市场特点4.2产业市场及其购买行为产业市场购买行为类型购买者初次购买某种产品或服务

修正重购新购采购部门按以往惯例再行采购商品购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买直接重购购买行为类型及相应的营销重点类型营销重点直接重购修正重购全新采购尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略购买决策的参与者批准者使用者影响者采购者决策者守门者

采购中心成员的职责成员使用者影响者决策者作用使用产品和服务的组织成员，首先提出购买建议；对采购决策可以施加不同程度的影响协助决定产品规格；提供评价信息(技术人员的影响作用尤其大)有权决定产品需求及供应商成员批准者购买者守门者作用有权批准决策者或购买者所提方案有权选择供应商并商定购买条件控制信息流向采购中心的组织成员采购中心成员的职责特别提示

辨别采购中的主要风险承担者；

注意信息的流动方向；

确认专家；

充分理解采购人员的角色；

追寻与高层的联系要学会判断谁是采购中心具有影响力的人物！影响购买决策策的主要因素素环境因素需求水平经济前景资金成本技术变化率政治与法规的发展竞争的发展社会责任的关注组织因素目标政策程序组织结构制度人际因素职权地位志趣说服力个人因素年龄、收入教育、文化工作职位个性风险态度采购者购买决策过程程直接重购需做做出的决策最最少；全新采购需做做出的决策最最多，包括产产品规格、价价格、交货条条件及时间、、服务条款、、支付条件等等；有些产业购买买者愿意从一一个供应商处处购买所需全全部产品和服服务，即系统统购买。在投投标建造大的的项目时，系系统销售是一一项重要的营营销战略。说明越来越多的企企业开始建立立一整套供应应商管理体系系！链接：西门子子供应商管理理4.3非营营利组织与政政府采购履行国家职能能的；促进群群体交流的；；提供社会服务务的购买特点购买方式限定总额、价价格低廉、保保证质量、受受到控制、程程序复杂公开招标选购购议价合约选购购日常性采购市场构成中国政府采购购情况——采采购规模链接：北京市市政府采购网网中国政府采购购情况——采采购范围及构构成货物物类类采采购购：占占采采购购总总规规模模的的49%。。货货物物类类采采购购规规模模前前三三位位的的是是一一般般设设备备、、专专用用设设备备和和交交通通工工具具工程程类类采采购购：：占采采购购总总规规模模的的44%。。工工程程类类采采购购规规模模前前三三位位的的是是建建筑筑物物（（指指新新建建、、改改建建、、扩扩建建、、装装修修、、拆拆除除、、修修缮缮等等））、、市市政政建建设设工工程程和和交交通通运运输输工工程程服务务类类采采购购：占占采采购购总总规规模模的的7%。。服服务务类类采采购购规规模模前前三三位位的的是是维维修修、、系系统统集集成成网网络络工工程程（（服服务务采采购购超超过过50%的的系系统统集集成成网网络络工工程程项项目目））和和信信息息技技术术及及管管理理软软件件开开发发设设计计中国国政政府府采采购购情情况况————采采购购方方式式影响响政政府府购购买买行行为为的的主主要要因因素素受大大众众团团体体和和公公民民的的监监督督受政政治治、、经经济济形形势势的的影影响响受自自然然因因素素影影响响考虑虑政政府府追追求求的的其其它它非非经经济济性性目目标标1.充充分分了了解解政政府府采采购购所所规规定定的的标标准准和和复复杂杂的的规规则则；；2.投投入入研研究究发发展展经经费费以以保保证证所所提提供供的的产产品品能能够够满满足足政政府府采采购购的的要要求求；；3.在在标标准准产产品品上上，，努努力力奉奉行行成成本本领领先先战战略略，，以以确确保保产产品品的的竞竞争争力力；；4.随随时时与与政政府府有有关关部部门门保保持持联联系系，，及及时时得得知知政政府府的的采采购购计计划划与与采采购购要要求求；；5.积积极极探探索索谈谈判判的的技技巧巧和和方方式式，，以以期期在在谈谈判判中中占占据据主主动动地地位位。。如何参与政政府采购1.组织采采购行为远远比消费者者购买复杂杂的多，因因此相应的的营销也更更加困难；；2.对不同同行业不同同产品不同同购买类型型采购行为为进行更加加深入细致致的分析对对B-to-B营销销十分必要要；3.政府采采购市场具具有自己鲜鲜明的特点点，其市场场容量很大大，非常值值得关注；；4.面对我我国大力推推进电子政政务和企业业信息化的的建设，以以及跨国零零售集团的的采购，相相关的供应应商应积极极准备，并并采取相应应的策略去去满足需求求，从而赢赢得一席之之地。本章结语本章引申阅阅读材料2.李桂华华.郑奇.企业对企企业营销中中的购买行行为模型及及其应用价价值.现代代财经.2002.43.SamDzever,PascaleG.QuesterandSylvieChettyFACTORSAFFECTINGINDUSTRIALPROCUREMENTDECISIONSINTHEASIA-PACIFICREGION.JournaloftheAsiaPacificEconomy6(2)2001:194–2114.王月兴兴、候文捷捷.工业品品顾客分析析与营销战战略的选择择.天津商商学院学报报.2000.6课后思考题题及作业思考题：教教材第74页1、、2、3题题作业：教材材第74页页第6题9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。20:23:5720:23:5720:231/1/20238:23:57PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2320:23:5720:23Jan-2301-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:23:5720:23:5720:23Sunday,January1,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2320:23:5720:23:57January1,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。01一一月月20238:23:57下下午午20:23:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:23下下午1月-2320:23January1,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/120:23:5720:23:5701January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:23:57下下午8:23下下午午20:23:571月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。20:23:5820:23:5820:231/1/20238:23:58PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2320:23:5820:23Jan-2301-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。20:23:5820:23:5820:23Sunday,January1,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:23:5820:23:58January1,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。01一月月20238:23:58下下午20:23:581月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。一月238:23下下午午1月-2320:23January1,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/120:23:5820:23:5801January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。8:23:58下下午8:23下下午20:23:581月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。20:23:5820:23:5820:231/1/20238:23:58PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2320:23:5820:23Jan-2301-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。20:23:5820:23:5820:23Sunday,January1,202313、知知人人者者智智，