业务员推销技巧的培训课件

*******有限公司业务员推销实战技巧培训第一讲推销知识与技能必备推销的定义对推销的误解进行个性磨练精于知识要素要有专业精神推销家的任务1.推销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：人人时时刻刻都在推销。换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销无时不刻无不在⊕婴儿啼哭要吃奶⊕小孩说服母亲买巧克力⊕员工用各种方法要求老板加薪……2.对推销的误解△无一技之长谋职无奈去做推销△工作简单，有健康体魄即可△只要会讲好听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△推销工作神圣＊与经济社会生活息息相关＊拉动消费需求，刺激经济增长＊企业生存动力犹如计算机电脑芯片——CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：最惊险的跳跃＊乔·吉拉德：推动世界的手，没有我们，社会体系将停摆。推销具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款推销家推销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，先消费产品▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：世人皆吾师的学习心态成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客案例2：非踏破铁鞋无销售可言企业：：理光光主角：：田中中道信信时间：：1965年事件：：开发发重氮氮复印印纸开发大大阪市市场三田垄垄断2/3市场场途径：：勤勉勉———10次见见真佛佛4.精精于于知识识要素素商品知识：ABC推销知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识1.自我我产品特征征分析：质质量、价格格、市场份份额2.竞争争对手产品品分析：生生产环节、、销售环节节、服务环节、品品牌认同环环节3.市场场细分与产产品分配A.高档档——中档档——低档档B.目前前——未来来C.预测测——现实实4.确定定对象，重重点推销：：推大放小小（1）.从从推销观观念到营销销观念推销知识生产观念：：生产A即即卖A产品观念：：做好产品品坐等买主主推销观念：：企业卖A顾客买A市场营销：：顾客要A企业卖A社会营销：：注意环保保、社会公公益市场营销观观念企业结结构CMHFPTC——顾客客M——营销销部门H——人力力资源部门门P——生产产部门T——技术术部门F——财务务部门社会营销观观念企业结结构——SCCSCCS——社会会（Society）C——顾客客（Customer）C——企业业（Corporation）（2）消费费环境分析析目的：把握握市场趋势势；抓住机机遇；规避避风险。方法：SWOT分析析法环境分类：：①宏观环环境②微观环境境宏观消费环环境人口年年龄、、规模、分分布、家庭庭结构经济金金融、、收入水平平、购买力力技术信信息、、网络、电电信、电视视社会文化宗宗教、人文文、民俗政治法律资资本主义、、社会主义义、民主、、专制自然地理大大国、平原原、山川、、资源公众众企业业供应商竞争者营销中介顾客微观消费环环境营销中介：：中间商、、分配实体体、营销服服务机构、、金融机构（3）消费费者心理分分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用用、安全、、便利B.美感感、新奇、、档次C.自我我表现、兴兴趣偏好D.感情情认同、惠惠顾性购买买（4）消费费者行为分分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销销沟通方式式广告传媒现代营销模模式传统营销模模式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向向沟通B.选择择性强C.直露露形象D.服务务到位作用：A.销售售产品B.寻找找顾客C.沟通通信息D.提供供服务E.收集集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法法——AIDAAttention–引引起注意Interest––产生生兴趣Desire–激激发欲望望Action–诱诱发行动动创始人：乐乐显扬、乐乐凤鸣行业：中药药年代：清康康熙年间信条：同修修仁德/论论语措施：①舍舍粥；；②挂沟沟灯；③赠平平安药；④资助助进京学子子。案例3.金牌老店同仁堂简介：瑞士士食品企业业世界三大食食品公司之之一品牌价值世世界第26位1982年年唤醒沉睡睡的巨人原则质量第一爱心关怀同理心消费费主角：赫尔尔默·莫彻彻尔案例4.爱爱心心雀巢要执执食品饮料料业之牛耳耳社交礼仪知知识（1）社交交礼仪原则则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本本社交礼仪仪仪表、举止止、谈吐介绍、称呼呼、握手通信、电话话、赴宴名片使用仪表、举止止、谈吐（1）仪表表：大方、自然然、入时、、得体奇异、反主主流、不入入流（2）举止止：彬彬有礼、、落落大方方卤莽、不雅雅、傲慢（3）谈吐吐：说三分听七七分文雅谦恭、、注意禁忌忌或吞吐不畅畅或信口开开河东拉西扯、、顾左右而而言其他√√√√××××（1）介绍绍：向上级介绍绍（2）称呼呼：A.不不明身份（3）握手手：平视，注目目顾客伸右手，拇拇指向上手心朝上，，力度适中中轻放，微笑笑介绍、称呼呼、握手向长辈介绍绍向女士介绍绍向同事、亲亲友介绍B.职职业身份C.职职务身份同志、师傅傅、先生、、女士医生、老师师、教授经理、主任任、所长（1）通信信：A.书书写规范B.语语气真诚、、热情（2）电话话：C.文文字简练、、得体D.内内容切题（3）赴宴宴A.三三声铃响接接电话B.您您好！谢谢谢！C.欢欢迎来电询询问D.通通话简短、、切题A.准准时出席B.仪仪表庄重大大方C.点点头致谢D.热热情送别通信、电话话、赴宴名片使用（1）双手手、字体反反向自己（2）身体体起立，微微微鞠躬（3）请求求交换名片片5.要要有专业精精神☆专业精神神是什么？？定义1：兢兢兢业业、、背水一战战精神定义2：有有不成功便便成仁的决决心精神定义3：壮壮士断腕、、衣锦荣归归的精神☆如何培育育专业精神神？（1）积极极心态，迎迎接挑战（2）下定定决心，改改变未来（3）活到到老学到老老6.推推销家任务务

成为为激励大师师

做好好领头羊的的任务

帮助助属下制定定可行又具具挑战性的的目标

注重重开发潜在在客户

要有有锲而不舍舍的决心去沟通客户户第二讲客客户服务务技巧制作作客客户户资资料料卡卡分级级管管理理潜潜在在客客户户创造造潜潜在在客客户户来来源源开拓拓潜潜在在客客户户作作战战十十原原则则自我我表表现现介介绍绍方方法法客户户拒拒绝绝的的应应对对方方法法运用用非非伯伯（（FABE））法法如何何做做好好电电话话拜拜访访留住住顾顾客客妙妙法法1.制制作作客客户户资资料料卡卡作用用是是工工具具，，是是金金矿矿要求求完完整整、、牢牢记记、、熟熟练练运运用用范例例（（见见下下页页））——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分分级级管管理理潜潜在在客客户户现在的客户有购买力却不购买的客户散失的老客户潜在客户1234完善服务开发个性化需求满足个性化独特服务消除疑虑用现在客户的亲历体验说话修补关系，校正形象唤醒感情认同创造需求多样化服务3.创造造潜在客户来来源12种潜在客客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友住宅附近的街坊邻居与汽车消费有关的人小孩的朋友我和太太的亲戚趣味相同的朋友小、中、大学在校时同学与住房消费有关的人与日常消费接触的人老婆的朋友教友、票友4.战斗斗十则则单刀直入：设设法直接面谈谈联系亲朋：以以自我为圆心心无限连锁：““好用就请帮帮忙介绍给你你的亲友”关联销售：产产品有套送，，服务超值传媒刊登你你每一一天都可能看看报赶街赴圩人人头攒攒动有商机名录开发别别让电电话号码簿睡睡大觉入会策反你你可可以让会员信信赖你人物推广有有形形象有影响就就有市场团队奋进做做市市场航母无坚坚不摧5.自我我表现介绍方方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司为荣荣的心态☆自报家门：（1）我是＊＊＊＊公公司来的（2）我们是是＊＊＊＊行业，生产产＊＊＊＊产品，我叫叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手，，字体反向自自己（2）身体起起立，微微鞠鞠躬（3）请求交交换名片5.自我我表现介绍方方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只有有讨厌的印象象☆胆怯扭捏我……，我是是……；☆只会一来就递递名片☆不能清楚说明明来意，南辕辕北辙（1）我想问问问有人要货货吗？（2）我要找找总经理！☆卤莽不礼貌（1）不用““您”、“请请”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢体语语言等。5.自我我表现介绍方方法6.客户户拒绝的应对对方法当你被拒绝时时，别灰心！失败是成功功之母。你可以：以真诚来对待待用语调增强说说服力不要对客户拒拒绝原因做议议论先苦后甜的心心理准备做足姿态，为为客户要求做做准备迂回先先让您对商商品外物感兴兴趣区别优优劣同同类类产品品比较较追问问你你还还有什什么不不满意意？逆转转虽虽然然如此此，可可是………直接接推推销从从被拒拒绝开开始方法选选择7.运运用非非伯（（FABE）法法认识FABE法Feature———产产品特特征Advantage———产品品优点点Benefit———客户户得益益Evidence————满足足消费费者的的措施施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应应用程程序分析析记记录录整理理保保存存更新新补补充充销售售诉求求点点8.如如何作作好电电话拜拜访◎恰恰恰最不不起眼眼的工工作是是成功功的开开始◎电话话拜访访需要要很多多坚持持不不懈懈礼留留顾顾客客热情情服服务务懂得得失失败败依靠经经验去去琢磨磨◎三声声铃响响必接接电◎让客客人快快乐每每一天天，至至少是是甜美美、礼貌的的语言言（1））做法法：二二个人人1组组，并并记录录心得得；（2））要求求：搞搞清楚楚客户户来电电原因因。技巧练习练习步步骤问候候来来电电人人公司司全全称称9.留留住顾顾客妙妙法留心观观察，，找出出适合合顾客客的产产品。。给顾客客提供供更多多选择择，使使服务务超值值。礼在心心中，，关心心客户户的个个性化化需求求。为客户户建档档，对对客户户资料料保密密。留心观观察找出适适合顾顾客的的产品品（1））判断断客户户需要要（2））保持持经常常的沟沟通（3））提供供多种种个性性服务务（4））知道道帮助助客户户达成成要求求方向1方向2未知领领域给客户户提供供更多多选择择，服服务超超值（1））购买买水票票10张普普通通会员员（农农家乐乐）（2））购买买水票票100张张VIP会员员（其其他））礼在心心中，，关心心顾客客的个个性化化需求求（1））矿泉水水、植植物美美容水水关注注女士士健康康（2））注意意礼节节，对对于特特殊需需求提提供特特殊服服务（老年年人、、病人人、学学生等等）为客户户建档档，对对客户户资料料保密密（1））建立客客户资资料卡卡，保保持定定期拜拜访（2））严格格控制制客户户资料料，防防止客客户被被骚扰扰第三讲讲有有效效沟通通能力力必备备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明明确确的思思考能能力※什么么是希希望的的事情情———如何何做计计划※什么么是必必要的的事情情———如何何运用用措施施※什么么是目目标☆销销量量☆提提成成☆奖奖金金……………不紧急紧急重要不重要IIIIIVII危机急迫的问题有限期的任务、会议、准备事项干扰，一些电话一些信件，报告一些会议许多紧临的事情许多凑热闹的活动细琐，繁碌的工作一些电话浪费时间的事情不关要紧的信件看太多的电视准备事项（计划）预防工作价值观的澄清关系的建立真正的更新创作授权自主管理2.让让别别人了了解自自己的的能力力发送者者编码码信息媒体解码码接收者者反馈馈反应不能有效沟沟通的责任任100%属于自己己不能倾听噪音3.倾听听的能力（1）听的的境界三分说，七七分听听一般性地听听专注地听全身心的听听带同理心的的听宽容谦和（2）听的的能力培养养倾听有效倾听彬彬有礼耐心大度4.高明明的交谈与与提问技巧巧陌生客户老客户（1）寻找找一个话题题开头（1）服务务要求与兴兴趣（2）可以以问的五个个问题（2）其他他建议描述产品需需求B.是是与否的问问题D.解解决方案的的征求E.其其他更多潜潜在需求C.客客户信息问问题ABCDE（3）一个个绝对不可可以问的问问题：对于我们公公司或对我我们提供的的服务，您您哪里不满满意，并做做何评价？？5.具备备文书能力力学历要求：：高中以上上文凭或学学历文字书写要要求：写计计划，做报报表，开票据，发发信函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力培训理念不仅生产优优秀的汽车车，同时培培训优秀的的人才。培训原则（1）务实实有效（2）学习习提高（3）增强强员工对企企业的价值值认同培训措施（1）学习习销售知识识、举止礼礼仪和企业业制度文化化（2）轮岗岗学习，建建立BS制制度（3）教授授推销员技技巧案例5丰田汽车公司的销售员培训赠予并共勉勉：新员工入职职宝典第一式发发挥挥个人所长长到极致第二式勤勤勉勉敬业稳扎扎稳打第三式善善于于学习接受受新知识第四式积积极极与上下级级同事沟通通第五式积积极极适应新环环境，迎接接挑战第六式学学会会欣赏同事事9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:01:4704:01:4704:011/5/20234:01:47AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:01:4704:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:01:4704:01:4704:01Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:01:4704:01:47January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:01:47上上午04:01:471月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:01上上午午1月-2304:01January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:01:4704:01:4705January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:01:47上上午4:01上上午午04:01:471月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:01:4704:01:4704:011/5/20234:01:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2304:01:4704:01Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:01:4704:01:4704:01Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:4704:01:47January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:01:47上上午午04:01:471月月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:01上上午1月-2304: