业务员营销技巧的培训课件二

首先在次欢迎诸位进入我们国基安防的大家庭，何为家庭？那就是有困难大家一块解决，有喜悦大家一块分享，心情不好大家一块聆听，同时我也希望你们都能找到来这公司的目的？认清自身的价值？你能给公司带来什么？公司能够给你带来什么？一个家庭就会有一个家长，家长是孩子的启蒙老师，而公司就是大家的家长、是大家的老师，希望你们都能够认真学习，积极向上，进入本公司，请要牢记本公司的企业宗旨“关爱生命，守护安全”，

让我来给大家讲课培训，我认为有点言过，我认为我只是一个实战派，不善于演讲，很多东西真正到说的时候估计也很难说出来，但是我都能够做到，当然，在做的有比我小的兄弟同时也有比我大的兄长，所以说我这不是培训，而是把我认为对的东西跟大家分享，对于我来说本次也算是给自己一个学习的机会，把我的实践变为理论，因为本身我的学历没有大家的高，只是经验上要比大家积累的多点，所以说，你们认为也是对的就给牢记下来，你们认为不对的，就请找出不对的理由，我们在共同学习，有句话说的好，叫活到老学到了，所以我们的一生都是在学习，一生中也会遇见很多老师，比如：领导，朋友，同事，家人，职业，社会等等。

本次分享，我希望能够得到大家的支持和认可，有说到你们认为对的、很精彩的东西时，请给予我最大的掌声鼓励，第一讲营销知识与技能必备营销的定义对营销的误解进行个性化磨练精于知识要素要有专业精神营销家的任务1.营销的定义△狭义：创造出人们的需求△广义：是一种说服、暗示；或者是一种沟通、要求。△结论：营销就是让你的客户认可你，就是营销，在我们的身边，人们时时刻刻都在营销，换言之：运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。营销时时刻刻都在我们身边⊕婴儿啼哭要吃奶是营销⊕小孩说服母亲买巧克力是营销⊕员工用各种方法要求老板加薪是营销……2.对营销的误解△无一技之长的，无奈去做营销△工作简单，有健康身体即可△只要会讲话\听话，做事勤快△身在曹营心在汉，骑驴找马……以上都是种种误解△营销工作神圣＊是与经济社会生活息息相关的＊是拉动消费需求，刺激经济增长的＊是企业生存动力营销就犹如计算机心脏也就是CPU（1976年/推销1425部汽车）△伟大人物对销售工作的解释＊马克思：营销最惊险的跳跃＊乔·

吉拉德：营销师推动世界的手，没有营销，社会体系将停止。销售具有三个层次（3）（2）（1）所有客户独自开发，业绩惊人，业务水平已上升到专业营销人才水准由公司预先分给若干客户，并积累经验，学会独立开发客户市场由公司分派固定客户，按时送货收款业务精英营销员送货员3.进行个性磨练▼亲和力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心▼诚实：诚信立业、诚招天下客▼自信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的▼乐观：主动热情，积极迎接挑战▼责任感：推销失败100%属于自己▼勤勉：手勤、口勤、脚勤▼忠诚：忠诚于客户，感恩于客户▼谦虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师成功者只做一件事：把简单的事情重复做。▼自我激励：坚持坚持再坚持企业：日本理光电器（复印机）主角：田中道信称号：销售鬼才创始人：市村清时间：1963.5-7月销售区域：韩国途径：演讲会（免费参加）方式：马不停蹄，不容喘息结果：①800名客户②50台销量（月产量仅为500台）案例1诚招天下客4.精于知识要要素产品知识：ABC销售知识：ABC社交礼仪知识：ABC商品知识1.自我产品特特征分析：：质量、功功能、市场场需求2.竞争对手产产品分析：：生产环节节、产品特特点、销售售环节、服服务环节、、3.确定对象，，重点推销销：推大放放小（1）.从推销观念念到营销观观念销售知识生产观念：：生产A即卖A产品观念：：做好产品品坐等买主主推销销观观念念：：企企业业卖卖A顾客客买买A市场场营营销销：：顾顾客客要要A企业业卖卖A社会会营营销销：：环环保保、、公公益益市场场营营销销观观念念企企业业结结构构CMHFPTC————顾客客M————营销销部部门门H————人力力资资源源部部门门P————生产产部部门门T————技术术部部门门F————财务务部部门门（2）消消费费环环境境分分析析目的的：：把把握握市市场场趋趋势势；；抓抓住住机机遇遇；；规规避避风风险险。。方法法：：SWOT分析析法法环境境分分类类：：①①宏宏观观环环境境2、围围观观环环境境斯沃沃特特分析析法法又又称称态态势势分分析析法法。。早早在在20世纪纪80年代代初初由由旧旧金金山山大大学学的的管管理理学学教教授授提提出出来来的的，，他他是是一一种种能能够够较较客客观观而而准准确确地地分分析析和和研研究究一一个个单单位位现现实实情情况况的的方方法法。。SWOT分析析是是把把组组织织内内外外环环境境所所形形成成的的机机会会（（Opportunities），，风风险险（（Threats），，优优势势（（Strengths），，劣劣势势（（Weaknesses）四四个个方方面面的的情情况况，，结结合合起起来来进进行行分分析析，，以以寻寻找找制制定定适适合合本本组组织织实实际际情情况况的的经经营营战战略略和和策策略略的的方方法法。。人人力力资资源源SWOT分析析是是指指企企业业为为了了提提升升人人力力资资源源的的竞竞争争力力，，而而进进行行的的对对人人才才选选、、用用、、育育、、留留等等方方面面在在这这四四个个方方面面的的分分析析。。市场场营营销销宏宏观观环环境境是是指指那那些些给给企企业业造造成成市市场场营营销销机机会会和和形形成成环环境境威威胁胁的的外外部部因因素素。。这这些些因因素素主主要要包包括括人人口口环环境境、、经经济济环环境境、、自自然然环环境境、、科科技技环环境境、、法法律律环环境境以以及及社社会会和和文文化化环环境境。。这这些些主主要要社社会会力力量量是是企企业业不不可可控控制制的的变变量量微观观环环境境是是指指对对企企业业服服务务其其顾顾客客的的能能力力，，直直接接构构成成直直接接影影响响的的各各种种力力量量，，包包括括企企业业本本身身及及其其市市场场营营销销渠渠道道企企业业、、市市场场、、竞竞争争者者和和各各种种公公众众。。（3）消费者心理理分析模式刺激动机确认需要收集信息方案评估购买买购后评价心理类型A.实用、安全、、便利B.美感、新奇、、档次C.自我表现、兴兴趣偏好D.感情认同、惠惠顾性购买（4）消费者行为为分析（一）态度模式习惯型理智型经济型冲动型感情型随意型（二）现场反应沉着型温顺型活泼型反抗型激动型（5）营销沟通方方式广告传媒现代营销模式式传统营销模式式人员推销营销推广公共关系电话推销人员推销历久不衰笑傲营销优点：A.双向沟通B.选择性强C.直露形象D.服务到位作用：A.销售产品B.寻找顾客C.沟通信息D.提供服务E.收集情报人员推销历久不衰笑傲营销步骤：爱德实施法——AIDAAttention––引起注意Interest–产生兴趣Desire–激发欲望Action–诱发行动模式也称“爱爱达”公式，，是国际推销销专家海英兹兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模模式，是西方方推销学中一一个重要的公公式，它的具具体函义是指指一个成功的的推销员必须须把顾客的注注意力吸引或或转变到产品品上，使顾客客对推销人员员所推销的产产品产生兴趣趣，这样顾客客欲望也就随随之产生，尔尔后再促使采采取购买行为为，达成交易易。创始人：乐显显扬、乐凤鸣鸣行业：中药年代：清康熙熙年间信条：同修仁仁德/论语措施：①舍舍粥；②挂沟灯灯；③赠平安安药；④资助进进京学子。案例3.金牌老店同仁堂社交礼仪知识识（1）社交礼仪原原则互惠平等信用相容发展双赢（2）基本社交礼礼仪仪表、举止、、谈吐介绍、称呼、、握手通信、电话、、赴宴名片使用仪表、举止、、谈吐（1）仪表：大方、自然、、入时、得体体奇异、反主流流、不入流（2）举止：彬彬有礼、落落落大方卤莽、不雅、、傲慢（3）谈吐：说三分听七分分文雅谦恭、注注意禁忌或吞吐不畅或或信口开河东拉西扯、顾顾左右而言其其他√√√√××××（1）介绍：向上级介绍（2）称呼：A.不明身份（3）握手：平视，注目顾顾客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度适中轻放，微笑介绍、称呼、、握手向长辈介绍向女士介绍向同事、亲友友介绍B.职业身份C.职务身份同志、师傅、、先生、女士士医生、老师、、教授经理、主任、、所长（1）通信：A.书写规范B.语气真诚、热热情（2）电话：C.文字简练、得得体D.内容切题（3）赴宴A.三声铃响接电电话B.您好！谢谢！！C.欢迎来电询问问D.通话简短、切切题A.准时出席B.仪表庄重大方方C.点头致谢D.热情送别通信、电话、、赴宴名片使用（1）双手、字体体反向自己（2）身体起立，，微微鞠躬（3）请求交换名名片5.要有专业精神神☆专业精神是什什么？定义1：兢兢业业、、背水一战精精神定义2：有不成功便便成仁的决心心精神定义3：壮士断魂、、衣锦荣归的的精神☆如何培养专业业精神？（1）积极心态，，迎接挑战（2）下定决心，，改变未来（3）活到老学到到老6.推销家任务

成为激励大师师

做好领头羊的的任务

帮助属下制定定可行又具挑挑战性的目标标

注重开发潜在在客户

要有锲而不舍舍的决心去沟通客户第二讲客客户服务技巧巧制作客户资料料卡分级管理潜在在客户创造潜在客户户来源开拓潜在客户户作战十原则则自我表现介绍绍方法客户拒绝的应应对方法运用非伯（FABE）法（通过介绍和比比较产品的特特征，优点，，陈述产品品给顾客带来来的利益，提提供令顾客信信服的证据以以便顺利实实现销售目标标）如何做好电话话拜访留住顾客妙法法1.制作客户资料料卡作用是是工工具，是金矿矿要求完完整整、牢记、熟熟练运用范例（见下页页）——保密——客户资料档案姓名性别民族地址年龄工作单位职务/职称电话传真手机电子邮件联络方式/特定要求：爱好消费习惯近况购买历史2.分级管理潜在在客户现在的客户有需要但现在还没定的客户散失的老客户潜在客户12343.创造潜在客户户来源12种潜在客户过往工作经历中的朋友有社会交往活动的朋友有一定社会背景的人与学校有关系的人小孩的朋友主管领导的亲属朋友认同我们理念的朋友小、中、大学在校老师在当地有一定经济基础的做教育产品的人校领导的亲属朋友退休干部等等4.战斗十则则单刀直入：设设法直接面谈谈联系亲朋：以以自我为圆心心无限连锁：““好用就请帮帮忙介绍给你你的亲友”关联销售：产产品有套送，，服务超值传媒刊登你你每一一天都可能看看报赶街赴圩人人头攒攒动有商机名录开发别别让电电话号码簿睡睡大觉人物推广有有形形象有影响就就有市场团队奋进做做市市场航母无坚坚不摧5.自我表现介绍绍方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司为荣荣的心态☆自报家门：（1）我是＊＊＊＊公司来来的（2）我们是＊＊＊＊行业业，生产＊＊＊＊产品品，我叫＊＊＊＊。☆递名片（1）双手，字体体反向自己（2）身体起立，，微微鞠躬（3）请求交换名名片5.自我表现介绍绍方法☆马上道明来访原因（1）您可以看一看＊＊＊商品吗？（2）我占用您2分钟给您一个信息，好不好？（3）我们有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份资料吗？▼不好的方法只有有讨厌的印象象☆胆怯扭捏我……，我是……；☆只会一来就递递名片☆不能清楚说明明来意，南辕辕北辙（1）我想问问有有人要货吗？？（2）我要找总经经理！☆卤莽不礼貌（1）不用“您”、“请”、“好不好”（2）其他不妥的的肢体语言等等。5.自我表现介绍绍方法6.客户拒绝的应应对方法当你被拒绝时时，别灰心！失败是成功功他妈。你可以：以真诚来对待待用语调增强说说服力不要对客户拒拒绝原因做议议论先苦后甜的心心理准备做足姿态，为为客户要求做做准备迂回先先让他对产产品感兴趣区别优劣同同类产品比较较追问他他还有什么么不满意？逆转虽虽然如此，，可是……直接推推销从被拒绝绝开始方法选择7.运用非伯（FABE）法认识FABE法Feature——产品特征Advantage———产品优点Benefit——客户得益Evidence———满足消费者的的措施FABEFeature——产品特征Advantage——产品优点Benefit——客户得益Evidence——满足消费者的措施FABE法的应用程序序分析记记录整理保保存更新补补充销售诉求点点8.如何作好电话话拜访◎恰恰最不起眼眼的工作是成成功的开始◎电话拜访需要要很多坚持不不懈礼留顾顾客热情服服务懂得失失败依靠经验去琢琢磨◎三声铃响必接接电◎让客人快乐每每一天，至少少是甜美、礼貌的语言（1）做法：二个个人1组，并记录心心得；（2）要求：搞清清楚客户来电电原因。技巧练习练习步骤问候来来电人人公司司全全称称9.留住顾客妙法法留心观察，找找出顾客需求求的产品。给顾客提供更更多选择，使使服务超值。。礼在心中，关关心客户的个个性化需求。。为客户建档，，对客户资料料保密。留心观察找出适合顾客客的产品（1）判断客户需需要（2）保持经常的的沟通（3）提供多种个个性服务（4）知道帮助客客户达成要求求方向1方向2未知领域给客户提供更更多选择，服服务超值（1）你可以自己己去做学校（2）你也可以签签市级代理去去招区县代理理等等礼在心中，关关心顾客的个个性化需求（1）矿泉水、植物物美容水关注注女士健康（2）注意礼节，，对于特殊需需求提供特殊殊服务（老年人、病病人、学生等等）为客户建档，，对客户资料料保密（1）建立客户资料料卡，保持定定期拜访（2）严格控制客客户资料，防防止客户被骚骚扰第三讲有有效沟通能力力必备明确的思考能力让别人了解自己的能力倾听的能力高明的交谈与提问技巧具备文书能力1.明确的思考能能力※什么是希望的的事情——如何做计划※什么是必要的的事情——如何运用措施施※什么是目标☆销量量☆提成成☆奖金金……………3.倾听的的能力力（1）听的的境界界三分说说，七七分听听听一般性性地听听专注地地听全身心心的听听带同理理心的的听宽容谦谦和（2）听的的能力力培养养倾听有效倾倾听彬彬有有礼耐心大大度4.高明的的交谈谈与提提问技技巧陌生客客户老客户户（1）寻找找一个个话题题开头头（1）服务务要求求与兴兴趣（2）可以以问的的五个个问题题（2）其他他建议议描述产产品需需求B.是与否否的问问题D.解决方方案的的征求求E.其他更更多潜潜在需需求C.客户信信息问问题ABCDE（3）一个个绝对对不可可以问问的问问题：：对于我我们公公司或或对我我们提提供的的服务务，您您哪里里不满满意，，并做做何评评价？？5.具备文文书能能力学历要要求：：高中中以上上文凭凭或学学历文字书书写要要求：：写计计划，，做报报表，，开票据据，发发信函函报刊、文件阅读理解能力运用电脑的能力赠予并并共勉勉：新员工工入职职宝典典第一式式发发挥挥个人人所长长到极极致第二式式勤勤勉勉敬业业稳扎扎稳打打第三式式善善于于学习习接受受新知知识第四式式积积极极与上上下级级同事事沟通通第五式式积积极极适应应新环环境，，迎接接挑战战第六式式学学会会欣赏赏同事事9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:02:2004:02:2004:021/5/20234:02:20AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:02:2004:02Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:02:2004:02:2004:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2304:02:2004:02:20January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:02:20上上午04:02:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/54:02:2004:02:2005January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:02:21上上午4:02上上午04:02:211月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:02:2104:02:2104:021/5/20234:02:21AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2304:02:2104:02Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:02:2104:02:2104:02Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2304:02:2104:02:21January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:02:21上午午04:02:211月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:02上上午午1月月-2304:02Ja