业务部培训资料

业务部培训资料

成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。——赵红卫提纲一、职业规划二、销售心得三、销售方法一、职业规划1、什么是职业规划2、职业目标不清晰，如何制定职业规划3、销售人员如何做职业规划一、职业规划1、什么是职业规划（1）、求职倾向

高底薪高职务高提成环境好频繁跳槽，直至无所作为一、职业规划（２）、原因

职业方向不清晰，缺乏职业生涯规划一、职业规划（3）、我们每个销售人员都是处在市场经济社会当中，市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们要被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯轨迹呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，我们如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，我们如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能让我们拥有终生职业呢？一、职业规划（4）、如果销售人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须做出自己的职业生涯规划：分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，了解自己的潜能，找到不足，弥补差距，实现自己的人生梦想一、职业规划（5）、基本概念

职业、职业生涯及职业生涯阶段、内职业生涯及外职业生涯一、职业规划（6）、职业：就是指“参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作”。一、职业规划（7）、职业包含的关系跨职业与知识技能的关系知识技能与财富的关系创造财富与报酬的关系获得报酬与需求的关系个人与他人的社会关系强调职业首先必须是一种社会分工每种职业必须具有相应的知识和技能只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富相对于创造的财富必须获得合理的报酬从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。只有符合这五种关系，才称得上是职业，缺一不可一、职职业规规划（8）、根据职职业的的定义义，我我们便便能清清楚地地看出出社会会上普普遍流流传的的一个个观念念是错错误的的——销售工工作不不需要要什么么经验验和技技能，，谁都都可以以做实际上上，销销售员员是一一种职职业，，需要要专门门的知知识和和技能能，业业绩不不好的的销售售人员员都应应认真真思考考：A、我是是否具具有做做好销销售工工作所所必须须的知知识和和技能能？B、如果果不具具备，，我怎怎样才才能弥弥补这这种能能力差差距？？一、职职业规规划（9）、职职业生生涯及及其阶阶段阶段年龄主要任务职业生涯早期（第一青春期）20-30学习、了解、锻炼职业生涯中前期（成长期）30-40争取职务、增长才干职业生涯中后期（成熟期、第二青春期）40-55创新发展、贡献辉煌职业生涯后期55-70领导、决策、总结、传授一、职职业规规划外职业业生涯涯因素素通常常由他他人给给予和和认可可，也也容易易为他他人所所剥夺夺。是指从事一种种职业时的工作时间、、工作地点、工作单单位、工作内容、工作作职务与职称、工资资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程程（10）、外职业生生涯一、职业规划划内职业生涯因因素主要是靠靠自己的不断断探索而获得得，不随外职职业生涯的获获得而自动具具备，也不会会由于外职业业生涯的失去去而自动丧失失。是指从事一种种职业时的知识、、观念、经验、能力、、心理素质、内心感感受等因素的组合及及其变化过程。（11）、内职业生生涯一、职业规划划只有内、外职职业生涯同时时发展，职业业生涯之旅才才能一帆风顺顺。内职业生涯的的发展，是外外职业生涯发发展的前提，，销售人员必必须用内职业业生涯的发展展，带动外职职业生涯的发发展。外职业生涯发发展顺利，还还可以促进内内职业生涯的的发展。如果销售人员员的眼光只盯盯着外职业生生涯的各种因因素：底薪是是多少、职务务有多高、提提成比例如何何、交通费是是多少等，往往往会使我们们的职业生涯涯发展方向发发生偏差，不不能达成预期期目标。一、职业规划划在职业生涯开开发与管理体体系中，我们们提倡这样的的观念：在职业生涯中中期，收入最最多的工作是是最好的工作作；在职业生涯后后期，实现自自己人生价值值最大的工作作，是最好的工作！在职业生涯早早期，对自己己锻炼最大的的工作是最好好的工作；一、职业规划划（12）、职业规划划的包括10个方面10、缩小差距的方法及实施方案9、差距分析

8、自身条件及潜能测评结果7、明确成功标准

6、目标分解、选择、组合5、角色（贵人）及其建议4、行业分析、企业分析结论3、社会环境、职业环境分析结论2、职业方向和总体目标1、题目及时间坐标职业规划一、职业规划划（12-1）、题目及时时间坐标题目及时间坐标规划者姓名规划年限起止日期

目的是强调规划者的主宰心态。前面提到，市场经济社会使我们最有可能成为自己人力资本的主宰，销售人员应该掌握自己的职业生涯命运，因此要在这里写上自己姓名，也是给自己的一份心理合同年龄跨度目的是要分清是阶段性还是终生性职业生涯规划，比如五年十年或终生职业生涯规划。需要强调的是，终生性是指职业生涯的终点，而不是人生的终点。在这里还要写明开始日期和结止日期，开始日期要详细到年、月、日结止日期到年就可以了。第一次写职业生涯规划的人，并不需要做长期的规划，特别是处于职业生涯初期的年轻人，可以从二年或三年的职业生涯规划开始。需要注意的是，写职业生涯规划的最短时间段是一年。一年以内的事情，可以在职业生涯现状分析中解决。要写明在本规划周期内，你的年龄跨度是多少，比如从27岁到31岁。目的是提醒自己：人生生命周期是单向性的，不可逆转的，强调时间的紧迫性。一、职业规划划（12-2）、职业方向向和总体目标标职业方向指的的是对职业的的选择，比如如销售管理人人员、企业管管理人员、律律师、教授、、医生等。职职业方向的选选择反映了规规划者的职业业生涯动机或或主观愿望。。新生活是从选选定方向开始始的一、职业规规划（13）、职业目标不不清晰如如何制定职职业规划一、职业规规划（13-1）、自我我盘点自我盘点自己优势盘点生活中失败的教训自己缺点盘点自己兴趣爱爱好大盘点点一、职业规规划（13-2）、解决自自我盘点中中的劣势和和缺点一、职业规规划（13-3）、、职业业取向分析析测试为了进一步步认清自我我属于何种种类型的社社会人，初初步确定个个人今后未未来数年内内更适宜从从事的工作作岗位究竟竟是什么一、职业规规划类型特征适合的职业变化型在新的和意外的活动或工作情境中感到的愉快，喜欢有变化的和多样化的工作，善于转移注意力记者、市场销售人员、演员重复型适合连续从事同样的工作，按固定的计划或进度办事，喜欢重复的、有规律的、有标准的工作司机、机床操作、印刷工、电影放印员服从型愿意配合别人或按别人的指示办事，而不愿意自已独立做出决策，担负责任办公室职员、秘书、翻译独立型喜欢计划自已的活动和指导别人的活动或对未来的事情做出决定，在独立负责的工作情境中感到愉快管理人员、律师、警察协作型在与人协同工作时感到愉快，善于引导别人，并想得到同事们的喜欢社会工作者、咨询人员机智型在紧张和危险的情况下能自我控制，沉着应付，发生意外和差错时能不慌不忙出色地完成任务驾驶员、飞行员、警察公安、消防员、救生员自我表现型喜欢表现自已的爱好和个性，根据自已的感情做出选择，通过自已的工作来表现自已的思想艺术家、诗人、音乐家、画家、设计师严谨型注重工作过程中各个环节、细节的精确性，愿意按一套规划和步骤工作尽可能做得完美，倾向于严格、努力的工作以看到自已出色地完成工作的效果程序员、会计、出纳、统计员、校对员、图书档案管理、打字、秘书一、职业规规划类型兴趣特征适应的职业1愿与事物打交道，喜欢接触工具、器具或数字，而不喜欢与人打交道制图员、修理工、裁缝、木匠、建筑工、出纳员、记账员、会计、工程技术、机器制造等2愿与人打交道，喜欢与人交往，对销售、采访、传递信息一类的活动感兴趣记者、推销员、营业员、服务员、教师、行政管理人员、外交联络等3愿与文字符号打交道，喜欢常规的、有规律的活动。习惯于在预先安排好的程序下工作，愿干有规律的工作邮件分类员、办公室职员、图书馆管理员、档案整理员、打字员、统计员等4愿与大自然打交道，喜欢地理、地质类的活动地质勘探人员、钻井工、矿工等5愿从事农业、生物、化学类工作，喜欢种养、化工方面的实验性活动农业技术员、饲养员、水文员、化验员、制药工、菜农等6愿从事社会福利类的工作，喜欢帮助他人解决困难。这类人乐于助人，他们试图改善他人的状况，帮助他人排忧解难，喜欢从事社会福利和助人工作咨询人员、科技推广人员、教师、医生、护士7愿做组织和管理工作，喜欢掌管一些事情，以发挥重要作用，希望受到众人的尊敬和获得声望，愿做领导和组织工作组织领导管理者、如行政人员、企业管理干部、学校领导和辅导员等一、职业规规划（13-4）、未来人人生职业业规划（案例）根据自己的的兴趣和所所学专业，，在未来应应该会向化化学和英英语两方方面发展展。围绕这这两个方面面，本人特特对未来五五十年作初初步规划如如下：1、2011-2014年学业有成成期：充分分利用校园园环境及条条件优势，，认真学好好专业知知识，培养养学习、工工作、生活活能力，全全面提高个个人综合素素质，并作作为就业准准备。2、2014-2017年，熟悉适适应期：利利用3年左右的时时间，经过过不断的尝尝试努力，，初步找到到合适自身身发展的工工作环境、、岗位。完成主要内内容：(1)学历、知识识结构：提提升自身学学历层次，，准备专转转本，专业业技能熟练练。英语语四、六六级争取拿拿优秀、普普通话过级级，且拿到到英语口口语等级级证书，开开始接触社社会、工作作、熟悉工工作环境。。(2)个人发展、、人际关系系：在这一一期间，主主要做好职职业生涯的的基础工作作，加强沟沟通，虚心心求教。(3)生活习惯、、兴趣爱好好：适当交交际的环境境下，尽量量形成比较较有规律的的良好个人人习惯，并并参加健身身运动，如如散步、跳跳健美操、、打羽毛球球等。3、2017-2060年，在自己己的工作岗岗位上，踏踏踏实实的的贡献自己己的力量，，拥有一个个完美的家家庭。一、职业规规划（14）、销售人员如如何做好职职业规划销售是目前前市场上需需求量最大大的职位，，因此从事事这一行业业的人数也也是相当可可观的。销销售也是一一个高压力力、高回报报的工作，，稳定性差差、工作压压力大、出出差应酬是是销售的代代名词。很很多年轻人人也都把从从事销售工工作作为锻锻炼自己的的一种方式式。因此市市场上的销销售人员的的职业素质质可谓参差差不齐，相相差万里。。很多人做销销售做了很很多年，辗辗转于各个个公司、各各个行业之之间，哪儿儿薪水高就就去到哪里里，但几年年下来却依依然是最普普通的业务务员。当青青春不再，，激情消退退，要更多多的顾及家家庭孩子时时，销售人人员该何去去何从?这就涉及到到一个职业业生涯规划划的问题了了。每一个个销售人员员在入行的的几年内，，最好都能能结合自己己的实际情情况，给自自己制定一一个职业业规划书书，这样自自己未来的的奋斗才有有方向，而而清晰的目目标是职场场成功的保保障。一、职业规规划销售人员分分四类：销售经理(高级营销人员)客户代表推销人员(如商场导购员)兼职销售人员一、职业规规划销售员的四四个发展方方向成为高级销销售经理，，做职业经经理人转向管理岗岗位自己创业销售领域的的管理咨询询或培训销售员一、职业规规划（14-1）、成为高高级销售经经理，做职职业经理人人要成为高级级的销售人人才或或经理人，，销售人员员必须抛弃弃低级的非非专业化的的靠感觉、、靠冲劲做做事，而要要培养系统统分析、全全面思考的的思维，讲讲究用数据据说话，用用调查分析析来验证。。将实践经经验提升到到理论高度度。需要从从全局的角角度来思考考、解决问问题。做好好职业规规划就是是运用这一一思维的第第一步。一、职业规规划（14-2）、转向管管理岗位在企业众多多至为重最最容易产生生高薪的职职位便是销销售类，和和同级别的的财务总监监、人力资资源经理相相比，销售售总监、销销售经理的的收入普遍遍会高出一一截。而从从销售总监监中产生公公司高层领领导的几率率也要比人人力资源、、财务总监监的几率要要大，多数数公司的总总经理都是是销售出身身。销售作作为公司的的核心利益益部门，在在资源上会会有其他部部门无可比比拟的优势势。转向管理岗岗位也是很很多销售人人员职业规规划中的一一步。因此此在做了几几年的销售售后，可以以结合个人人兴趣和组组织需求通通过横向流流动即轮岗岗的方式，，转向相关关的专业化化职能管理理岗位，具具体可以从从三个角度度考虑选择择：渠道管管理、供应应商管理;战略规划、、项目管理理;运作管理、、售前技术术支持等等等。一、职业规规划（14-3）、自己创创业做了几年的的销售后，，一般手头头上都会拥拥有大量的的客户资源源，并同时时有渠道掌掌握市场的的发展变动动信息，再再加上平时时带领销售售团队所培培养出来的的管理、财财务等方面面的素质，，这几方面面的条件加加起来，已已具备创业业的条件。。因此，销销售人员在在考虑自己己的职业规规划时，不不妨认真思思考一下自自己创业的的可能性。。一、职业规规划（14-4）、销售领领域的管理理咨询或培培训销售人员之之于科班出出身的管理理咨询人员员有着天然然的优势，，他们在市市场上摸爬爬滚打数年年，对市场场上的讯息息变化十分分敏锐，并并且自己有有着极其丰丰富的销售售经验，在在为别人提提供咨询或或培训时必必会得心应应手。因此此销售人员员不妨把销销售领域的的管理咨询询或培训列列入在职业业规划的考考虑范围内内。一、职业规规划在实现这几几条出路之之前，最重重要的一点点是尽量坚持不不要换行行业。因因为你从从一个行行业跳槽槽到另外一个陌陌生的行行业，这这很有可可能会使使得你前前面几年的积累累都白费费掉，你你的人脉脉、你的的市场信信息甚至你的销销售经验验在陌生生的行业业中都不不会发挥挥什么优势。甚甚至由于于行业的的不同特特点，你你以前的的经验可能还会会禁锢你你的发展展。二、销销售心心得1、自我我管理理的10个方法法2、销售售员10大心态态管理理3、说话话10忌4、成就就优秀秀销售售人员员的6个特质质5、从《潜伏》中感悟悟销售售二、销销售心心得1-1、目标标管理理法此法为为著名名管理理大师师德鲁鲁克所所发明明，自自己定定了我我们每每个人人的工工作目目标，，为自自己的的目标标工作作，在在心理理上解解决了了劳资资矛盾盾，加加入了了职业业规划划。目目标管管理的的要点点是清清晰、、明确确、与与时俱俱进，，按时时间考考核。。1、自我我管理理的10个方法法二、销销售心心得1-2、座右右铭管管理法法座右铭铭是你你对人人生阶阶段性性意义义的内内心认认同，，有了了认同同，就就会自自觉，，所以以你的的座右右铭可可以选选择销销售方方面的的至理理名言言，这这一点点不会会影响响你的的理想想，只只会促促进。。比如如：““天下下没有有任何何事应应该如如此””，““你离离客户户有多多远，，离成成功就就有多多远””等二、销销售心心得1-3、自我我处罚罚法自己犯犯了别别人没没发现现的错错，或或者别别人没没有处处罚你你时，，自己己要对对自己己狠一一点，，罚自自己面面壁，，罚自自己给给公司司打扫扫卫生生，不不要遮遮掩错错误，，这样样的成成本一一般会会更高高。自自我如如此认认识错错误，，你一一定会会在别别人处处罚你你时，，更泰泰然，，更从从容，，也会会有机机会做做更大大的事事。二、销销售心心得1-4、比较较劣势势法我们要要追求求比较较优势势，所所以我我们要要找到到比较较劣势势以弥弥补，，管理理自己己不是是只找找优点点，一一定要要找到到可以以改变变的缺缺点，，然后后改变变，找找到不不可以以改变变的缺缺点然然后冻冻结之之。目目前好好象没没什么么不可可改变变的缺缺点存存在。。此在在为自自我管管理的的一个个非常常方面面。二、、销销售售心心得得1-5、充充分分利利用用公公司司制制度度法法这是是职职场场的的基基本本管管理理法法，，但但重重点点说说明明的的是是不不是是利利用用公公司司制制度度的的空空子子，，而而是是通通过过制制度度更更好好地地进进行行自自我我规规划划，，知知道道什什么么是是我我们们应应该该做做到到的的，，哪哪些些要要加加强强管管理理，，是是出出勤勤，，是是沟沟通通，，是是语语言言，，是是行行动动。。不不同同公公司司的的制制度度反反映映着着企企业业文文化化，，有有了了企企业业文文化化认认同同才才会会融融入入企企业业，，才才会会进进一一步步与与企企业业共共同同发发展展，，说说白白一一点点，，才才会会更更好好地地利利用用企企业业平平台台跳跳出出自自己己的的舞舞步步.二、销售心心得1-6、阶梯管理理法把自我管理理分成一些些层次，一一个层次一一个层次的的进行设定定，比如我我不能迟到到早退这是是第一层次次，我不能能出工不出出力，这是是第二层次次，我每周周要提一个个合理化建建议这是第第三层次，，我要为公公司做一点点别人不愿愿做的力所所能及的事事儿，这是是第四层次次，循序渐渐进。不要要在忙--茫—盲—莽---亡这些层次次中管理自自己。二、销售心心得1-7、学习管理理法自我学习自自我培训中中，会化解解很多自我我管理的难难题，心态态方面的励励志方面的的，技能方方面的，沟沟通方面的的，都可以以通过学习习与培训来来解决，而而且学习总总是重要的的解决之道道，不断的的学习自然然会不断的的提升，周周恩来总理理的自我管管理水平之之高，世间间罕见，就就是学习的的结果。二、销售心心得1-8、换位思考考法如果你是老老板，会如如何管理，，是总经理理呢，是项项目负责人人呢？多思思多想，换换换位，有有助于开阔阔视野，加加强理解，，自我提高高。反之再再与客户换换换位，客客户最需要要的是我的的哪些方面面，是资源源，是能力力，是关系系，是人品品，是实实实在在的协协助出货？？多问自己己，并且主主动找答案案。二、销售心心得1-9、因果管管理法找逻辑关关系，找找实践结结果，把把好的一一些行为为习惯保保留，去去除不利利因素，，并强化化之。这这是积累累，这是是财富。。事情在在找原因因的过程程当中才才会知道道所以然然，才会会明白利利弊得失失，才知知道今后后改变与与创新。。二、销售售心得1-10、他人管管理法这里虽然然讲自我我管理，，但他人人的监督督建议还还是十分分必要的的，要想想管好自自己，还还要朋友友，亲人人的提醒醒，还要要领导上上司的鞭鞭策，还还要对手手敌人的的攻击，，要充分分利用他他人，把把这一切切都做为为自我提提升的重重要动力力，这样样的自我我管理才才有实际际意义，，才不会会是水中中月，镜镜中花，，只可远远观不可可近视。。二、销售心得得2、销售员十大大心态管理2-1、做销售要要有强烈的企企图心---成功的欲望2-2、做销售不不要总是为了了钱---有理想2-3、拜访量是是销售工作的的生命钱---勤奋2-4、具备“要要性”和“血血性”---激情2-5、世界上上没有沟通不不了的客户---自信2-6、先“开开枪”后“瞄瞄准”---高效执行2-7、不当““猎手”当““农夫”---勤恳2-8、坚持不不一定成功但但放弃一定失失败---执着2-9、胜则则举杯相庆庆，危则拼拼死相救---团结2-10、今天的努努力明天的的结果---有目标二、销售心心得3、销售员说说话“10忌”沟通要有艺艺术，良好好的口才可可以助您事事业成功，，良性的沟沟通可以改改变您的人人生。所以以，我们与与顾客交流流时，要注注意管好自自己的口，，用好自己己的嘴，要要知道什么么话应该说说，什么话话不应该讲讲。二、销售心心得3-1、忌争辩营销人员在在与顾客沟沟通时，时时刻不要忘忘记自己的的职业、你你的身份。。要知道与与顾客争辩辩解决不了了任何问题题，只会招招致顾客的的反感。如如果您刻意意地去和顾顾客发生激激烈的争论论，即使您您占了上风风，赢得了了胜利，把把顾客驳得得哑口无言言、体无完完肤、面红红耳赤、无无地自容，，您快活了了、高兴了了，但您得得到的是什什么呢？是是失去了顾顾客、丢掉掉了生意。。二、销售心心得3-2、忌质问营销人员与与顾客沟通通时，要理理解并尊重重顾客的思思想与观点点，切不可可采取质问问的方式与与顾客谈话话。用质问问或者审讯讯的口气与与顾客谈话话，是营销销人员不懂懂礼貌的表表现，是不不尊重人的的反映，是是最伤害顾顾客的感情情和自尊心心的。记住住！如果您您要想赢得得顾客的青青睐与赞赏赏，忌讳质质问。二、销售心心得3-3、忌命令营销销人人员员在在与与顾顾客客交交谈谈时时，，展展露露一一点点微微笑笑，，态态度度和和蔼蔼一一点点，，说说话话轻轻声声一一点点，，语语气气柔柔和和一一点点，，要要用用征征询询、、协协商商或或者者请请教教的的口口气气与与顾顾客客交交流流，，切切不不可可采采取取命命令令和和批批示示的的口口吻吻与与人人交交谈谈。。永永远远记记住住一一条条————您不是是顾客客的领领导和和上级级，您您无权权对顾顾客指指手画画脚，，下命命令或或下指指示。。二、销销售心心得3-4、忌炫耀耀当与顾顾客沟沟通谈谈到自自己时时，要要实事事求是是地介介绍自己己，稍稍加赞赞美即即可，，万万万不可可忘乎乎所以以、得意忘忘形地地自吹吹自擂擂、自自我炫炫耀自自己的的出身身、学识、、财富富、地地位以以及业业绩和和收入入等等等。这这样就会会人为为地造造成双双方的的隔阂阂和距距离。。要知知道人与与人之之间，，脑袋袋与脑脑袋是是最近近的；；而口口袋与口口袋却却是最最远的的。记记住，，您的的财富富，是是属于您您个人人的；；您的的地位位，是是属于于您单单位，，暂时的的；而而您的的服务务态度度和服服务质质量，，却是是属于您您的顾顾客的的，永永恒的的。二、销销售心心得3-5、忌直白白俗语道道：““打人人不打打脸，，揭人人不揭揭短””，我我们在在与与顾顾客沟沟通时时，如如果发发现他他在认认识上上有不不妥的的地方方，也也不要要直截截了当当地指指出，，说他他这也也不是是？那那也不不对？？一般般的人人最忌忌讳在在众人人面前前丢脸脸、难难堪，，要忌忌讳直直白。。康德德曾经经说过过：““对男男人来来讲，，最大大的侮侮辱莫莫过于于说他他愚蠢蠢；对对女人人来说说，最最大的的侮辱辱莫过过于说说她丑丑陋。。”我我们一一定要要看交交谈的的对象象，做做到言言之有有物，，因人人施语语，要要把握握谈话话的技技巧、、沟通通的艺艺术，，要委委婉忠忠告。。二、销售心心得3-6、忌批评我们在与顾顾客沟通时时，如果发发现他身上上有些缺点点，我们也也不要当面面批评和教教育他，更更不要大声声地指责他他。要知道道批评与指指责解决不不了任何问问题，只会会招致对方方的怨恨与与反感。与与人交谈要要多用感谢谢词、赞美美语；要多多言赞美，，少说批评评，要掌握握赞美的尺尺度和批评评的分寸，，要巧妙批批评，旁敲敲侧击。二、销售心心得3-7、忌专业在推销产品品时，一定定不要用专专业术语。。比如推销销保险产品品时，由于于在每一个个保险合同同中，都有有死亡或者者是残疾的的专业术语语，中国的的老百姓大大多忌讳谈谈到死亡或或者残疾等等字眼，如如果您不加加顾忌地与与顾客这样样去讲，肯肯定招致对对方的不快快。二、销售心心得3-8、忌独白与顾客谈话话时要鼓励励对方讲话话，通过他他的说话，，我们可以以了解顾客客个人的基基本情况。。切忌营销销人员一个个人在唱独独角戏，个个人独白。。二、销售心心得3-9、忌冷谈与顾客谈话话，态度一一定要热情情，语言一一定要真诚诚，言谈举举止都要流流露出真情情实感，要要热情奔放放、情真意意切、话贵贵情真。俗俗语道；““感人心者者，莫先乎乎情”，这这种“情””是营销人人员的真情情实感，只只有您用自自己的真情情，才能换换来对方的的感情共鸣鸣。在谈话话中，冷谈谈必然带来来冷场，冷冷场必定带带来业务泡泡汤。二、销售心心得3-10、忌生硬营销人员在在与顾客说说话时，声声音要宏亮亮、语言要要优美，要要抑扬顿挫挫、节奏鲜鲜明，语音音有厚有薄薄；语速有有快有慢；；语调有高高有低；语语气有重有有轻。要有有声有色，，有张有弛弛，声情并并茂，生动动活泼。切切忌说话没没有高低、、快慢之分分，没有节节奏与停顿顿，生硬呆呆板，没有有朝气与活活力。二、销售心心得不知道所忌忌，就会造造成失败；；不知道所所宜，就会会造成停滞滞，我们在在谈话中，，要懂得““十忌二、销售心心得4、成就优秀秀销售人员员的六个特特质4-1、对自己销销售的产品品有激情。。如果你光光是想着赚赚钱或仅仅仅是完成成销销售售目目标标，，你你可可能能无无法法说说服服别别人人买买你你的的产产品品。。4-3、善善于于倾倾听听。。最最成成功功的的销销售售人人员员往往往往是是那那些些密密切切关关注注客客户户所所言言的人人。。4-2、了了解解早早期期用用户户。。早早期期用用户户指指那那些些常常常常赶赶在在众众人人之之前前尝尝试试某某种种产产品品或服服务务的的人人。。关关注注他他们们的的““成成长长””。。你你才才能能知知道道你你的的产产品品需需要要怎怎样样““成成长长””。。4-4、具具有有良良好好的的执执行行力力。。你你给给客客户户承承诺诺了了什什么么，，就就要要做做到到什什么么。。4-5、为为客客户户所所信信任任。。在在商商界界，，信信任任最最无无价价，，威威力力也也最最大大。。4-6、有有能能力力拿拿到到订订单单。。二、、销销售售心心得得5、从从《潜伏伏》中感感悟悟销销售售前段段时时间间对对《潜伏伏》这部部电电影影，，大大家家都都讨讨论论颇颇多多。。我我从从销销售售的的角角度度仔仔细细看看过过之之后后，，有有些些体体会会。。通过过多多年年在在销销售售工工作作中中积积累累的的经经验验和和教教训训，，我我想想从从““人”、、““信息息”、、““办事事”三三个个方方面面，，总总结结一一下下自自己己地地体体会会：：二、销售心得得5-1、相对“技术术”、“形象象”、“方案案”等来说，，“人”是最最难把握，最最难实现有效效控制的！有人认为做““人”的工作作是玄学；要要靠悟性；是是天生的能力力；需要凭感感觉、看“味味道”……等等。可以这样理解解：销售员A，外表很职业业，谈吐和举举止也很职业业；让人感觉觉是披着显眼眼的销售外衣衣。作为人本本身，内涵表表现出来的基基本空白。销售员B，交谈的内容容和方式总让让人很容易接接受，销售在在潜移默化的的交往中发生生；让人感觉觉表面看不出出来是销售，，但内涵是实实实在在的销销售。二、销售心得得比方说，《潜伏》中的“余则成成”的表现也也更像是销售售员B，显然不是销销售员A的类型。假如如他一开始就就让人明显感感觉是把潜伏伏的外衣批在在身上，早就就牺牲了，更更谈不上获得得有效的信息息。显然人们们更容易接受受销售员B，更容易和他他交流，更愿愿意与他交换换信息。销售售员A和B的区别就在于于：销售员B，首先是一个个“人”，作作为“人”在在跟客户交流流；在交流的的过程中蕴含含着对“人””的关注、理理解和情感的的培育。二、销售心得得关心理解心理情感跟客户交流中中总是会出现现“爱人”、、“老家”、、“小孩”、、“家庭”……等“人”希望望和愿意被““关心”的词词语。作为“人”的的交流，如果果要获得情感感的回报，就就需要彼此的的投入。首先先就得表现成成一个真实的的、具有情感感的“人”，，投入并收获获“友情”、、“爱情”、、“同感”、、“支持”……等等。懂得“首因效效应”、“近近因效应”、、“心理距离离效应”、““自己人效应应”、“人际际交往中的相相悦规律”、、“投射效应应”、“破窗窗理论”……等等。这样就就总是能在正正确的时候作作正确的事，，让客户容易易接受。跟客户交流中中总是能对客客户提出的““压力大”、、“身体差””、“办情的的风险”……等表现出理解解的态度，并并说出理解性性的话语。如何做到二、销售心得得5-2、“信息”——办对事、办好好事“信息”的工工作分成以下下几个层次：：（1）能拿到：：找到机会接接触客户。（2）能拿对：：获得客户的的信任，才能能获得真实的的信息；找对对人，辨别客客户的角色、地位、、态度，才能能获得有效的的信息。就好好像刚认识一一个朋友，就就问他家里有多少钱。显显然在还没有有获得信任、、没有弄清楚楚朋友家里谁谁作主的情况况下，一定得不到“对””的答案。（3）能分析：：包括帮助客客户分析，他他或他们面临临的情势，找找到恰当的处处理方案；自己分分析客户提供供的项目信息息，找到合适适的项目推进进方案。A：有时候客户户都没有想好好；可以帮客客户理清思路路。B：人都不喜欢欢刨根问底的的人；这样容容易自己把自自己从作琢磨磨不定的客户户身边赶走。。要能对信息有有效分析，需需要注意的是是：A：细心、敏感感——觉察客户的““言中之意””、“言外之之意”。客户户的只言片语语、特定情况下的的随意之辞，，经过细心推推敲、对敏感感词汇的捕捉捉，其实可以以获得很多结论。B：逻辑、立场场——分析信息的基基础是逻辑推推理，但既要要站在自己的的立场，也要站在客户的的立场。这样样分析的结果果才“合理””也“合情””。“信息”的工工作其实就是是细心发现，，仔细推敲。。但前提是获获得“对”的的信息二、销售心得得5-3“办事”——像对待艺术从“办事”的的角度来看，，销售就是一一系列的艺术术表演。就好比《潜伏》中每个情节，，每句台词，，每个场景都都是一场艺术术的展现，从每一一段剧情是这这样，到整部部电影也是这这样的。正是因为“多多、难、繁””，才造就最最终艺术的““美”感、难难以复制和核核心价值的赋赋予。如果像像对待艺术对对待销售工作作中的这些环环节，肯定会会获得回报！回报就是客户户对自己以及及自己服务公公司的欣赏和和认同，愿意意投身到这台““艺术术”的的剧目目当中中，并并积极极参与与和策策划。。因为为人都都有对对“美美”、、“和和谐””等艺术术元素素的内内在追追求。。综合来来说：：“人人”、、“信信息””、““办事事”三三项工工作中中。““人””是第第一步步，是是基础础，也也是最最重要要。三、销销售方方法1、高效效销售售的““250定律””2、如何何与客客户进进行富富有成成效的的谈话话3、10大调整整让业业绩翻翻番三、销销售方方法1、高效效销售售的250定律吉拉德德（（JoeGirard）是““世界界上最最伟大大的销售员”，，他的的销售售“250定律”对每每一个个希望望创造造销售售奇迹迹的人人来说说都有有其意意义。。每一一位与与你做做生意意的顾顾客都都可能能代表表着250名潜在顾顾客。如如果你的的服务出出色，你你的每位位顾客就就有可能能推荐另另外250人与你做做生意；；反之，，如果你你的服务务拙劣，，你就会会塑造出出250个敌人。。了解了了之后，，聪明的的销售员员当然知知道自己己应该怎怎么做。。三、销售售方法（1）、简单单而高效效的“250定律”三、销售售方法（2）、将满意顾顾客变成成推荐人人三、销售售方法（3）、确定最佳佳顾客的形象象三、销售方法法2、如何与客户户进行富有成成效的谈话三、销售方法法2-1、建立私人关关系。客户不希望你你向他们推销。客户希望你你真正地关心心他们。在开始谈生意之之前，花时间间建立一种个个人联系。2-2、注重个人而而不是公司。。您可能会向一一个组织推销销，但你是通通过个人实现现这一目标的。2-3、放慢谈话速速度。你的目标是通通过与客户建建立联系来赢赢得他们的信信任，从而建建立一种安全感感。如果你唠唠叨个不停，，你就无法做做到这一点。。2-4、愿意打“小小联赛”。即使你知道有有一个重大的的（例如大联联盟）机会，，你也要将你的日常工作作放在一边，，专注于客户户现在想玩的的比赛上。2-5、在适当的时时候自我披露露。买卖双方都是是人。宁可谈谈论时事，养养家糊口，兴兴趣爱好，只要是是让你真正感感兴趣的就好好。2-6、和客户平等等地交流。客户谈话应该该包含一种亲亲密的情感，，而不是对你你的客户居高临下或者者卑躬屈膝。。三、销售方法法3-1、只接触决策者者“决策者”要要么是你的产产品所解决问问题（或问题题的一部分））的拥有者，，要么是将向向你付钱的预预算（或预算算的一部分））拥有者。警告：如果你你打算和高层层管理者对话，你必必须能够将自己表现得和和他们是平等等的。如果你你卑躬屈膝，你只会自自取毁灭。3、十个简单调调整让你的销销售翻番三、销售方法法3-2、只卖给大买主主“大买主”是是一家足够大大的公司，它它肯定有购买买你的产品所所需的那么多多资金，不会会对他们的财财政带来任何何压力。警告：无论生生意大小，如如果潜在客户户无法在此时花钱钱，他们就不不是真正合格的潜在客客户。所以，，不要在他们身上浪费时时间。三、销售方法法3-3、控制你的会会面时间“会面时间””是你用来和和潜在客户开开会的时间。。警告：如果你你只在你的电电脑或智能手机上保存存你的日程安安排（和潜在客客户名单），，你最终将引引火烧身三、销售方方法3-4、利用更多转转介“转介”是是指现有的的客户或同同事向潜在在客户推荐荐你联系。。警告：只要要求喜欢你你的客户去去转介；如如果对方不不是100%的信任你，，他为什么么要把自己己的职业生生涯和声誉誉和你绑在在一起呢？？三、销售方方法3-5、优化你的会会议日程你的“会议议日程”你你将在某天天、某星期期或某月中中“会议时时间”的集集合。警告：小心心“一个会会议开一天天”。例如如，如果你你和潜在客客户的会通通常要用4个小时，而而如果你将将会议安排排在早上11点，这将是是你一整天天的唯一会会议。三、销售方方法3-6、潜在客户可可用时销售售“可用”是是指潜在客客户能接你你的电话或或者能和你你面对面的的会谈。警告：许多多销售代表表不知道何何时是打电电话或联系系潜在客户户的最佳时时间。三、销售方方法3-7、保持首次会会议的简短短“首次会议议”是你和和一条线索索建立联系系的第一次次实质性会会议，确认认他们作为为真正的潜潜在客户，，并且让他他们进入你你的销售渠渠道。警告：当你你与决策者者会面时，，你自然会会倾向于完完成交易。。然而，如如果你急于于求成（就就想还有人人没有上船船），这实实际上会给给以后完成成交易带来来更多的困困难。三、销售方方法3-8、停止重复自自己“重复自己己”是指你你尝试不止止一次地陈陈述相同的的观点时，，要记住不不要真的是是只是重复复第一次说说的话。三、销售方方法3-9、不要害怕反反对意见“反对意见见”是阻碍碍潜在客户户购买的临临时精神障障碍。警告：如果果潜在客户户没有提出出至少是一条条反对意见见，很有可能潜在在客户是在在哄骗你。一条反反对意见通通常是潜在客户在在考虑购买买的迹象。三、销售方方法3-10、试着结束交交易，然后后结束最终当然是是“结束交交易”，就就是当你要要求客户购购买你的产产品的时候候。警告告：：许许多多销销售售培培训训课课程程教教授授各各种种““结结束交交易易的的窍窍门门””。。（（例例如如““今今天天我我要做做什什么么才才能能让让你你来来买买””））。。这这些些古老老的的技技巧巧不不再再有有效效，，如如果果它它们们曾经经有有用用的的话话。。避避免免它它们们。。———END谢谢谢1月-2304:10:4404:1004:101月-231月-2304:1004:1004:10:441月-231月-2304:10:442023/1/54:10:449、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨