业务员销售技巧培训课件

浅谈业务员销售技巧道典型案例分析Ⅲ明修栈道、暗渡陈仓——如何攻克对手的最强点典型案例分析背景资料：X市医科大学附属第一医院是该市较大的三甲医院。地处最大竞争对手YS公司的老巢，该公司在医院投入了较大资金并给各级领导较多的压力。当地的消化界专家达成口头协议，捍卫YS公司的利益。典型案例分析背景资料：我公司有“一清”、“松龄”、“博乐欣”在院内销售。院领导、药剂科和我们关系很好。消化科C主任和YS关系非常好、几乎不可能给我们打报告。另外的对手HS、LN已开始行动。

典型案例分析分析问题：所有问题的关键点是消化科C主任，只要他同意，一切问题将迎刃而解。典型案例分析解决思路：必须要攻克这个难关，不仅是进药，还关系到以后用药。正面进攻代价太大，不仅费用高、失败可能性大而且无从下手。典型案例分析方案：从博乐欣入手开始进行迂回方式。从企业发展方向和经营理念建立良好的公司形象。通过家庭拜访和日常接触建立牢固的私人关系。力争由对方提出帮助意愿。典型案例分析具体操作：利用公司开始推广博乐欣在综合性医院特别是消化科有广泛的用途的机会与其接触。以良好的公司形象和自己的专业知识和敬业精神使其有好感。时机成熟后—以“礼”待人。典型案例分析具体操作：对方表达意愿后公司奋斗和国内企业的处境—大处着手不愿意提出的原因—为对方考虑再谈产品的优势—多一种选择个人的追求和难处—晓知以情给对方留下考虑的空间—彼此有余地典型案案例分分析具体操操作：：对方同同意后后要打打铁趁趁热。。注意其其他关关系的的维护护。典型案案例分分析总结：：避实就就虚采采用迂迂回战战略往往往会会取得得意想想不到到的收收获，，还节节约了了较多多的资资金。。同时巧巧妙应应用公公司的的资源源，一一方面面拓展展了博博乐欣欣的销销售渠渠道，，另一一方面面理顺顺了贝贝络纳纳的进进院、、上量量关系系。业务员员销售售技巧巧培训训业务员的基本本素质销售前的准备备和计划初次拜访技巧巧说服销售的技技巧处理异议的技技巧业务员的基本本素质业务员需要的的知识领域业务员的形象象有助于销售的的人品和性格格业务员应具具备的基本本体态语言言业务员应克克服的痼疾疾业务员需要要的知识领领域商品知识、、销售技术术有关营销全全面的知识识有关实业界界全面的知知识（经济、会会计、法律律--）有关社会全全面的知识识（政治、国国际、经济济）有关文化全面的知识（人人性、艺术、、宗教、哲学----））业务员的形形象业务务员员代代表表公公司司通常常优优秀秀的的业业务务员员，，其其所所属属的的公公司司也也必必定定业业绩绩鼎鼎盛盛。。客户户对对公公司司的的评评价价往往往往来来源源于于业业务务员员的的表表现现——反反过过来来影影响响销销售售。。业务务员员的的形形象象首先先自自我我推推销销原则则——首首先先要要自自我我推推销销，，然然后后才才推推销销公公司司。。产品品必必须须加加上上各各种种附附加加因因素素，，才才可可以以产产生生较较高高的的价价值值，，而而客客户户想想购购买买的的就就是是这这种种附附加加了了价价值值的的产产品品。。业务员员的形形象服饰的的要求求服饰的的要求求男性：类别：：要要点：：西装深深色，，最好好为蓝蓝色衬衣白白（浅浅）色色，注注重领领子袖袖口清清洁，，并且且烫熨熨平整整长裤选选用与与上衣衣色彩彩、质质地相相衬的的面料料便装中中性色色彩、、清洁洁、无无油污污鞋无无论论质地地如何何，一一定要要擦亮亮袜不不要穿白白袜手干干净，指指甲无泥泥污头发每每日整整理，在在一个时时期内保保持一种种发型，，并梳整整洁服饰的要要求女性手饰服装业务员的的形象语言的运运用声音宏亮亮避免口头头禅避免语速速过慢避免发音音出错有助于销销售的人人品和性性格积极的人人生态度度持久力智力圆滑的态态度可信性勇气善解人意意想象力积极的人人生态度度正面观点点反反面观观点——没有有成功————失败了了——学到到一点东东西———什什么也没没做成——充满满信心的的人———很很愚蠢——主动动尝试过过———尊严严受损——可能能想出好好办法———办办法不好好——先走走一步，，方法不不对———别人人成功了了——合理理安排————浪费时时间——天无无绝人之之路———无无路可走走——还需需努力————-未能能完成业务员应应具备的的基本体体态语言言积极的消消极极的—平视对对方、眼眼光停留留在对方方的眉眼眼部位——目光光不定，，仰视或或低头，，直瞪对对方—距离对对方一肘肘宽的距距离——太太靠近或或太疏远远—手自然然下垂或或拿资料料——指指手划脚脚，插口口袋袋或抱抱肘—挺胸、、直立立——倚在柜柜台或桌桌子上上—平稳的的坐在椅椅上，双双腿合拢拢，上身身稍前倾倾 —斜斜靠椅背背或翘二二郎郎腿左左右摇摆摆业务员应应克服的的痼疾言谈侧重重道理语气蛮横横喜欢随时时反驳谈话无重重点言不由衷衷的恭维维懒惰销售前的的准备和和计划目标的定定立如何选择择客户制定行动动计划最后的准准备目标的定定立所谓目标标是我们们内心对对一项工工作完成成所预计计效果的的描绘。。目标的特特点：明确的清楚的可以测量量的可以达成成的目标的定定立目标可分分为：近期的中期的远期的如何选择择客户选择客户户的策略略在同行里里受尊敬敬在区域内内有决断断权服务水准准最佳、、有稳定定顾客群群能提供策策略性意意见销售额稳稳定竞争对手手的主要要客户制定行动动计划客户分类类设立拜访访频率及及形式增加拜访访成功比比率最后的准准备出访时间间是否合合适A事先先约好，，并最好好提供两两个以上上的见面面时间。。B根据据平时研研究和情情报收集集，选择择能见面面频率最最高的时时间段。。最后的准准备有关对方方的事的的了解程程度性格、习习惯、兴兴趣、嗜嗜好、弱弱点。朋友、对对手情况况。最近有无无特别的的事发生生：乔迁迁、新婚婚、生子子、升职职或生病病、失眠眠等。最后的准准备拜访目的的是什么么？每次都要要有，由由此来决决定说话话重点。。每次最好好有重点点记录，，把每次次会谈串串联起来来。最后的准准备推销的辅辅助工具具是否带带好说明书（（或同类类产品比比较）名片计算器笔记用具具价格表、、相关资资料宣传品、、样品最后的准准备想象力、、服务客客户的心心理准备备想象一个个客户、、想象客客户的满满意度、、想象轻轻松、愉愉快的气气氛。排除顾虑虑、犹豫豫等消极极心态，，以一种种更积极极、更热热情、更更自信的的态度去去做拜访访，去做做销售，，去做不不间断的的客户服服务。说服销售的技技巧了解客户需求求说服销售说服销售的一一般技巧说服销售的要要点了解客户需求求方式让客户了解自自己的需求——和你交易是是明智的选择择。最好对客户需需求和希望获获得的感受有有所预见。将客户的需求求和希望与自自己产品的特特点、特征联联系起来。了解客户的需需求掌握客户的目目标销售、利润、、产生利益的的效果认识客户的观观点认识客户的现现状认识我们和竞竞争对手产品品在客户中的的表现。了解客户的需需求六个普遍对客客户有益的事事节省时间增加销售降低成本吸引更多客户户增加利润减少退货等麻麻烦说服销售概念：业务员员发现客户需需求和希望，，并将之与自自己产品的特特点特征联系系起来的过程程。改变以往对销销售的认识和和理解—销售售不等于推销销。客户期待和购购买的不是产产品，而是通通过购买和使使用所带来的的利益。所以以说服销售开开始于对客户户的深入了解解。说服销售要使公司的生生意增加，最最好的方法是是让客户的生生意增加。所有的介绍必必须有一个清清楚的主意，，而不是只集集中介绍了产产品和促销活活动的特点。。说服销售业务员必须具具备两种能力力开发新生产拓拓展概念的能能力将此概念转化化为一个有逻逻辑性的、容容易明白的能能导致客户采采取相应行动动的介绍能力力。说服销售步骤骤一般模式：陈述情况陈述主意解释如何运作作建议容易的下下一步（达成成协议）说服销售的一一般技巧断言的方式反复感染做良好的听众众提问的技巧——以客户为中中心说服销售的一一般技巧利用刚好在场场的人利用其他客户户利用资料用明朗的语调调说话提出特别设计计的问题心理暗示的方方法说服销售的要要点明确自己的的目的，尽尽力向客户户提供帮助助和支援，，使客户满满意。牢记你的策策略，引导导客户理解解你的构思思，并根据据客户的需需求变化调调整构思。。留心倾听和和归纳总结结，让客户户知道你已已明白他的的想法。说服销售的的要点根据你的销销售方式，，明确告诉诉客户，凡凡你该做到到的，你一一定能做到到—建立信信任。根据客户需需求，明确确告知可帮帮助的与无无能为力的的事件。告诉客户，，采取何种种方式是获获得最大收收益而风险险最小的方方式。说服销售的的要点牢记四种情情况会阻碍碍成功不信任无需求无帮助不急需处理异议的的技巧异议的功能能异议的真假假处理异议的的态度处理异议的的方法异议的功能能异议的产生生真正因价格格、质量等等引发的只只有很少一一部分，大大多数都是是因为业务务员的表达达方式、客客户的个人人性格等引引发沟通困困难而造成成。客户因为顾顾虑、理由由、争论而而对计划、、意见或产产品提出反反对。异议的功能能销售是从拒拒绝开始——拒绝不仅仅不会阻碍碍销售，反反而提供了了我们因循循客户的拒拒绝找到成成交的捷径径。客户提出异异议其实是是在进行自自我利益保保护，如果果你唤起并并扩大客户户利益就会会大大削弱弱客户异议议的能力。。处理异议的的两个原则则减少发生异异议的机会会对客户有充充分了解——裁剪合适适的销售介介绍，从而而减少客户户提出拒绝绝的机会。。有效地处理理发生的异异议了解—理解解—不过异议的真与与假假异议的因因由希望讨价还还价，以获获得较佳买买卖条件。。吓唬业务员员，以了解解你是否有有所隐瞒或或欺骗，并并希望获得得更多实情情或资料。。根本不准备备接受你，，对你不感感兴趣。处理异议的的态度情绪轻松，，不可紧张张我很高兴你你提出的意意见你的意见十十分合理你的观察很很敏锐处理异议的的态度兴趣真诚，，注意聆听听注意聆听，，不加阻扰扰认同异议的的合理，表表示尊重，，便于客户户接受你的的相反意见见。处理异议的的态度重述问题，，证明了解解重述并征询询客户的意意见选择若干问问题予以热热诚的赞同同处理异议的的态度审慎回答，，保持亲善善沉着、坦白白、直爽措辞恰当，，语调缓和和不可“胡吹吹”处理异议的的态度尊重客户，，圆滑应付付不可轻视或或忽略客户户的异议不可赤裸地地直接反驳驳客户不可直接或或隐指其愚愚昧无知处理异议的的态度准备撤退，，保留后路路客户的异议议并非能轻轻易解决无论分歧多多大，都应应光荣的撤撤退处理异议的的方法处理异议的的一般性方方法直问法—了了解客户的的真实想法法对---但但是法—先先接受然后后转为反击击引例例法法——引引用用实实例例予予以以说说服服充耳耳不不闻闻法法——避避免免落落入入圈圈套套或或缓缓和和气气氛氛处理理异异议议的的方方法法处理理异异议议的的一一般般性性方方法法资料料转转换换法法——引引开开客客户户注注意意力力和和视视线线否定定法法——否否定定客客户户的的不不重重要要讲讲话话或或客客套套话话。。回音音法法——重重复复对对方方的的讲讲话话，，让让对对方方发发现现自自己己的的错错误误。。处理理异异议议的的其其他他策策略略面对对客客户户提提出出的的不不同同拒拒绝绝理理由由，，采采用用有有针针对对性性的的策策略略。。常见见拒拒绝绝口口实实及及应应对对。。一价价格格太太高高比较较的的方方法法您是是拿拿什什么么与与我我们们做做比比较较呢呢？？一定定要要具具体体，，以以便便再再说说服服一价价格格太太高高考虑虑价价值值的的因因素素价格格确确实实是是重重要要因因素素，，但但您您认认为为是是否否价价值值也也同同样样重重要要呢呢？？先肯肯定定异异议议，，再再提提出出建建议议，，创创造造说说服服的的机机会会。一价价格格太太高高询问问的的方方法法您觉觉得得多多少少比比较较合合适适？？确定定对对方方的的底底线线和和达达成成协协议议的的可可能能性性的的大大小小。。一价价格格太太高高高价价格格的的理理由由从对对方方的的讲讲话话中中寻寻找找。。置换换双双方方的的立立场场来来打打动动对对方方。。从对对方方的的顾顾虑虑中中发发现现——您您对对价价格格和和价价值值的的顾顾虑虑和和关关切切是是完完全全合合理理的的，，而而这这正正是是支支持持我我们们价价格格的的理理由由。。一价价格格太太高高让对对手手自自比比在基基本本了了解解竞竞争争对对手手的的时时候候可可以以说说““我我们们的的竞竞争争对对手手知知道道他他们们的的产产品品值值多多少少””。。一价价格格太太高高阐述述价价值值的的方方式式将价价值值细细分分，，更更利利于于发发现现。。将价价格格拆拆分分，，解解除除心心理理障障碍碍——逐逐日日核核算算法法。。与对对手手比比较较——以以己己之之长长，，克克敌敌之之短短。。一价价格格太太高高类比比的的方方式式尤其其是是你你的的客客户户实实力力雄雄厚厚、、管管理理严严谨谨或或有有较较高高素素质质。。“我我可可以以向向您您提提一一个个问问题题吗吗？？您您或或贵贵公公司司是是否否在在市市场场上上为为你你们们的的服服务务采采用用最最低低标标价价？？””一价价格格太太高高暗示后果果的方式式清楚介绍绍产品特特点—使使用产品品后的价价值和意意义。暗示—会会失去一一个发展展机会或或会带来来什么影影响。一价格格太高隔离的方方式隔离成本本和价格格。价格低并并不代表表使用成成本低。。一价格格太高好货不便便宜与客户关关系密切切或客户户非常友友善可以以使用。。外在价格格与使用用后价值值—后者者含有更更多服务务或潜在在利益。。二满意现现有交易易关系我对现有有产品或或客户非非常满意意—常见见异议。。对此忠诚诚表示敬敬意，暗暗示你也也鼓励及及争取此此种忠诚诚。引出对原原交易的的满意点点，从中中发现漏漏洞并扩扩大，暗暗示我们们会有更更优服务务。采取折衷衷方案，，劝其转转移一部部分交易易，增加加利益，，降低风风险。三无可用用资金或或预算大多数时时间是一一种托词词或借口口如果有更更好的服服务或产产品完全全可以改改变愿计计划。交易并非非现金交交易，完完全有时时间调整整预算或或调动资资金。改动必须须建立在在对业务务员的信信任和好好感上。。五经济济不景景气此种异异议甚甚为脆脆弱，，而且且容易易改变变因为我我们的的客户户往往往并不不关心心此事事。建议挽挽救最最佳之之道，，莫过过于改改善方方法和和降低低成本本或增增加销销售本产品品的特特点足足以使使成本本降低低同时时增加加销售售。五经济济不景景气实用的的帮助助这难道道不是是我们们交易易的大大好时时机吗吗？我们的的产品品和不不间断断的服服务能能够改改善您您目前前的处处境——构筑筑沟通通基础础，以以促进进交易易的达达成。。经济不不景气气，更更要求求您能能增加加利润润，开开源节节流——提出出我们们产品品带来来的利利益，，促其其早下下决心心。五经济济不景景气实用的的帮助助正是这这种情情况，，需要要更好好的产产品和和更好好的服服务，，我们们可以以一起起做——激励励对方方并将将其与与你联联系在在一起起。如果使使用我我们的的产品品将增增加您您的竞竞争能能力——找出出发展展方向向。为减少少风险险您可可以少少量试试用——站在在客户户立场场。六受到到互惠惠、协协定约约束如发现现客户户确实实坚持持此项项政策策—惟惟有放放弃此此推销销。客户并并不坚坚定。。作为拒拒绝的的烟幕幕考验业业务员员的能能力希望得得到更更多优优惠六受到到互惠惠、协协定约约束实用的的帮助助单刀直直入的的方式式—如如果我我们的的产品品或服服务优优于前前者，，您是是否会会考虑虑试用用？允许例外的的方式—您您是否允许许过例外的的出现？如如果我们能能增加你的的利润或扩扩大你的销销售，您会会考虑我们们的产品是是不是？六受到互惠惠、协定约约束实用的帮助助暗示的方式式—我们理理解您对互互惠合同的的尊重，但但这并不妨妨碍您拥有有更好的产产品或服务务，对吗？？他山之石，，可以攻玉玉—别的客客户也曾发发生的真实实事件。光荣引退的的方式—您您能介绍您您的同行中中谁需要吗吗？希望以以后还有机机会。七希望参考考其他公司司产品首先称赞对对方，然后后表示欢迎迎比较。当顾客参考考后，业务务员再向他他指出这些些已在自己己的考虑之之中。实用的帮助助。八以前用过过，但不太太好对过去的经经历表示遗遗憾，帮助助对方说出出不满意的的根源。鼓励客户再再做新尝试试实用的帮助助实用的帮助助您不放心什什么？如能能对我讲讲讲原因，我我将十分感感谢—试探探对方真正正用意及决决心。我能理解，，现在这里里就有一份份同业产品品介绍，请请您参考——表示自己己有备而来来，不至使使拜访中断断。实用的帮助助我们可以一一起来比较较一下两者者之间的区区别吗？因因为在此之之前已有很很多结论——从众心理理在您您决决定定之之前前，，还还需需要要其其他他信信息息或或别别的的问问题题要要回回答答吗吗？？——暗暗示示没没有有问问题题就就可可以以决决定定了了，，而而且且这这将将是是一一个个正正确确的的决决定定。。实用用的的帮帮助助造成成这这种种不不愉愉快快的的原原因因是是什什么么？？—产产品品还还是是服服务务我们们最最近近在在这这方方面面有有很很大大改改进进：：—从从专专业业的的角角度度消消除除客客户户的的疑疑虑虑。。实用用的的帮帮助助我们们都都曾曾有有过过失失望望，，但但并并不不妨妨碍碍我我们们接接受受新新事事物物。。—引引起起共共鸣鸣我现现在在的的服服务务与与过过去去有有较较大大区区别别，，让让我我来来介介绍绍一一下下好好吗吗？？九坚坚持持己己见见须先先了了解解顾顾客客固固执执的的心心理理—往往往往都都是是无无知知所所致致。。尽量量表表现现谦谦逊逊态态度度，，并并赞赞扬扬对对方方的的见见解解与与成成就就—借借以以掌掌握握其其心心理理，，然然后后循循序序渐渐进进。。十留留待待下下次次再再谈谈刚听听完完——可可能能是是因因其其内内心心早早有有决决定定坦诚诚相相问问，，失失败败何何在在？？过程程中中突突然然出出现现——业业务务员员的的说说明明未未能能引引起起兴兴趣趣不宜宜坚坚持持，，约约好好再再谈谈““光光荣荣撤撤退退””听完完后后——其其有有所所顾顾虑虑应探探明明原原由由，，针针对对性性地地解解答答疑疑问问销售售行行为为主要信息腿勤眼勤嘴勤三“勤”主要信息

创新一“新”二“真”主要信息真诚真意“三三、、二二、、一一””法法则则勿以善小而不不为，勿以恶恶小而为之。。天下大事必成成于细天下难事必成成于毅Thanks!谢谢1月-2304:02:3204:0204:021月-231月-2304:0204:0204:02:321月月-231月月-2304:02:322023/1/54:02:329、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:02:3204:02:3204:021/5/20234:02:32AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2304:02:3204:02Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:02:3204:02:3204:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:02:3204:02:32January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:02:32上上午午04:02:321月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:02:3204:02:3205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:02:32上午午4:02上午午04:02:331月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:02:3304:02:3304:021/5/20234:02:33AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2