世联环美站北项目营销战略与策略报告

环美站北项目营销战略与策略报告谨呈：新鸿意地产[2007]GW211/19/2023我们解决问题的技术思路项目背景项目核心问题营销战略项目解析客户分析营销策略市场营销现状竞争分析推广策略销售策略核心问题分析营销战略制定营销策略制定客户目标案例借鉴项目位于合肥发展中的新区——新站区北部，区位相对偏僻，消费者认知度低项目位于合肥市区东北部的新站板块的北部，距离庐阳主城区15分钟，但区位上已经靠近长丰县，心理上比较偏僻。项目概况开发背景总占地167447平米，被一条市政道路和市政绿化带（由开发商自己承建）分割成4块。规划总建筑面积41.86万平米，包括商业10.24万和住宅31.62万平米，容积率2.5。计划推售的一期占地29412平米，容积率2.34，其中商业1.02万平米、住宅5.8万平米。长丰县肥东县一期北二环开发商新鸿意操作风格一贯务实、低调，本次收购合肥环美强势进驻新站片区开发商在合肥开发过多个项目，但在合肥消费者心中比较“陌生”2002年自南通进入合肥，开发了新泉家园、联邦花园、国贸公寓以及合肥首家ShoppingMall新都会环球购物广场，成功引进合肥第二家家乐福。新鸿意曾获“2005中国值得尊敬的房地产品牌企业”称号。访谈发现，所有的合肥人都知道新都会、家乐福，但除了业内人士了解“新鸿意”外，90%以上的人表示“新鸿意是谁？”，这一点与元一形成巨大差距。成功收购环美公司，强势进驻新站北区，首次进行大规模住宅开发地块原为环美公司所有。项目规模已经超过新鸿意操作过的所有项目。曾用案名“林荫道一号”、“公园世家”，目前暂为“家天下”项目概况开发背景项目商业由华高莱斯定位，住宅定位则较粗，规划方案已完成项目概况开发背景以家庭为主要消费对象，并为一定区域的家庭提供满足其成员购物、娱乐、休闲、餐饮、教育、健康等综合需求的商业街区中国第一家庭主题商业街商业前期定位由北京华高莱斯确定，强调家庭、休闲、娱乐——中等收入以上客户群以及工薪阶层住宅客户定位以家庭和睦为主题，强调住家、回归感住宅形象定位整体遵循“70/90”原则，为市场主流产品，启动区则大致为50/90，产品可调住宅产品定位曾用“林荫道一号”、“公园世家”，目前暂定“家天下”案名总规模42万平米，是站北第一大盘，10万平米主题商业更是无出其右项目建筑面积商业住宅容积率一期6.82万1.02万5.8万2.34二期11.46万1.76万9.7万2.37三期12.83万1.88万10.95万2.45四期10.75万5.17万5.58万2.86合计41.86万10.24万31.62万2.5项目概况开发背景打造站北片区的商业中心项目总规划商业面积10.24万平米，但50%以上在三期，前期主要是配合项目整体开发炒作，这样的计划可很好规避片区不成熟带来的市场风险。一期的商业只有1万平米，且暂不计划推售，随项目进展待定，因此首先解决项目的住宅营销问题。根据项目开发进度和区域成熟状况，本次开发商希望我们首先解决住宅的销售问题，商业下次考虑。我们解决问题的技术思路项目背景项目核心问题营销战略项目解析客户分析营销策略市场营销现状竞争分析推广策略销售策略核心问题分析营销战略制定营销策略制定客户目标案例借鉴客户目标：在片区竞争中脱颖而出，突破片区价格，打造成标杆项目整体目标在激烈的竞争中脱颖而出，突破片区价格，进而树立项目品牌形象，打造成市场的标杆项目。住宅开发除了获取正常利润，还必须为商业以及整体滚动提供现金流支持。隐含目标定位为陌生区大盘，商业做的好是利润增长点，做不好就是累赘。启动区选择：楼盘价值在后期实现，目前启动地块位置好，容易被认同。启动区主要是树立形象为主，后期实现利润。不存在资金问题，各种工作都可以配合到位。希望能站在区域和板块的角度上去做营销，从政府角度思考。计划9.16开盘，考虑中秋、国庆过节气氛浓。客户思考根据测算，成本已经折合到2800元/平米，而片区销售价格在3000左右。客户目标解析：没有硬性的消化指标，但着眼于项目整体的顺利开发首期开发奠定项目形象，为后续获取溢价打下基础。后期利润不断提升，最终实现利润最大化。营销阶段目标之战略入市单价可与市场同步（3000元/平米），后续抬升，商业能够保证项目利润实现。营销阶段目标之策略我们解决问题的技术思路项目背景项目核心问题营销战略项目解析客户分析营销策略市场营销现状竞争分析推广策略销售策略核心问题分析营销战略制定营销策略制定客户目标案例借鉴项目位于主主城区边缘缘，城市规规划向滨湖湖发展，且且深入市民民意识，政政府主导性性强区域规划配套设施产品研判在合肥市政政府提出的的“141”城市发发展战略中中，站北片片区位于北北部组团和和东组团之之间。政府“口号号”提出落落实性强，，对市民形形成强烈的的引导作用用，滨湖规规划一经提提出，便有有相应配套套跟进，比比如合肥一一中从主城城迁过去。。长期以来，，合肥就有有东贫西贵贵之说，站站北常谓之之“东门””——印象象差，其他他区域的人人很少去过过，目前更更是南热北淡。主方向站北片区原原为瑶海、、长丰下辖辖的农村，，后整编到到新站区规规划中，片片区印象落后区域规划配套设施产品研判新站区横跨跨合肥市中中心城区和和北部组团团，是建设设部确立的的全国首家家城市综合合建设开发发试点区，，也是唯一一保留下来来的。辖区34平平方公里，，常住人口口12万。。未来规划（（2020年）到60平方公公里，规划划常住人口口为20万万，最大人人口容量39万。产业定位为为依靠便利利的铁路、、公路条件件发展物流流仓储、商商贸、交通通、加工制制造等，远远期规划提提供就业岗岗位24.4万个，，即目前常常住人口还还要增加12万以上上。物流商贸+新型工业基基地项目处于未未来的新站站新行政中中心组团，，将是未来来合肥北部部的区域中中心区域规划配套设施产品研判站南组团火车北站新行政中心心组团张洼路主发发展轴区域位于主主城区边缘缘，相对陌陌生，且非非城市规划划热点片区区，区域认认知有待引引导。项目规划研研判区域产业发发展前景看看好，规划划最大人口口容量39万人，客客户有保证证。项目位于新新行政中心心组团，将将是未来合合肥北部的的中心地带带。项目处于距距离中心区区最近的人人居板块，，是稀有的的人居项目目站北片区规规划住宅总总量400余万平米米，是目前前仅次于政政务新区最最大规模的的新居住板板块。从距离市区区的距离看看，站北板板块比其他他区域具有有无可比拟拟的优势。。虽然距离火火车站较近近，但噪音音影响并不不大。政务新区15-20分钟25-30分钟区域规划配套设施产品研判项目周边路路网发达，，与外界交交通畅通，，两条主干干道直达主主城区张洼路二环铜陵北路往包河区淮河路步行行街内环往庐阳往肥东新海大道长江路500m往长丰，合合徐高速瑶海区从项目到主主城区约15分钟，远少于高高新区（>20分钟钟）、政务务区（30分钟）、、湖滨（>半小时））。随着张洼路路（60米米）、新海海大道（60米）的的整修完毕毕，项目与与主城区的的交通不仅仅更便捷，，还强力辐辐射长丰、、肥东。七横：汤池路（45m）、、物流路（新新海大道，，60m））、双七路（（二环路60m）、、凤阳路（（一环路45m）、、工业大道道（60m）、振兴兴路（45m）、凤凤麟路（60m）。。四纵：淮南路（45m）、、张洼路（60m）、铜陵北路（（45m））、当涂路（（60m））。规划主要道道路（蓝色在项目目周边）区域规划配套设施产品研判合肥人old印象下下对区域的的偏僻认识识需要以客客户感知进进行引导。。天柱山路龙门岭路铜陵北路颖河路区域规划配套设施产品研判一期工地地块内部颖河路主干道：铜陵北路，，6车道。。次干道：天柱山路路、颖河路路，4车道道。市政路：龙门岭路路及其他，，2车道。。铜陵北路北侧市政路路项目内部地地势平坦，，被市政路路分成两大大部分，外外围全为水水泥路面，，车辆噪音音会较大除东湖山庄庄已经入伙伙外，周边边小区正在在建设，区区域整体人人气不足香江生态丽丽景，区域域内最大项项目，40万建面区域规划配套设施产品研判待规划空地地华府竹丝院院二期·待待建东湖山庄，，最后的3期部分在在售中环项目近尾盘阳光汇景在建阳光汇景在在建周边有三大大公园，且且邻规划的的最佳行政政资源总部大厦，但市民关关注的优质质配套缺乏乏生态公园瑶海公园1423689新海公园瑶海工业区区标志性建筑筑：100米高高总部经济济大厦（新新的管委会会办公地点点）+五星星级酒店新站管委会会现驻地192六十三中（（幼儿园-高中，乡乡镇进城转转制，教学学一般）3七里塘街道道8市三十中，，乡镇中学学4合肥新站第第二人民医医院6集贸市场、、华联超市市物流园区用用地安徽大市场场国际汽车城城·周边缺乏市民最关心心的小学、、中学等优质学区资资源，现有学校校为乡镇学学校改制。。商业配套缺缺乏，尤其是休休闲类商业业设施。目前只开通通两路公交线路，十分分不方便。。生态公园据说政府区域规划配套设施产品研判快速发展的的住宅区建建设与优质质配套贫乏乏片区降低低客户吸引引力，政府府正在考虑虑去做规划新建高高中商业规划交通区域规划配套设施产品研判9除了总部大大厦，新站站区管委会会计划建设设一所200亩全建建制示范性性高中、再再引入一所所医院。新高中拟选选址政府关键计计划“借题”增增加项目砝砝码安徽大市场场二期在建建，30万万商业综合合体建议引入知知名学校，，如北师大附附中、清华华附中，本项目客户户有优惠名名额。已经把区域域规划商业业融入，是是站北商业中中心。赞助公交公公司，开通通线路，尤尤其是与主要区域域直达班车车。以前，由于于医院、商商业、学校校规划的不不确定性（（没有落实实、政府不不能公示）），区域内内项目主推推卖点均不不得不锁定定已有的公公园，因此此督促政府落落实规划对于项目的的开发具有有重要的意意义。项目开发计计划：把市市政绿化带带引入项目目，与规划划商业融合合，但整体体被分割成成4部分内部可以概概括为一带带、两街、、四区、八八组团。一带是指中间的的生态绿化化景观带，，属市政工工程，考虑为项目目增加亮点点，但因此此导致成本本提高。四区是指按按照分期开开发的原则则将项目划划分为四个个区域。每区分两个个组团降低每期开开发强度。二期：小高层+高层一期：多层+小高层+高层三期：小高层组团四期：商业+公寓+写字楼启动区选择择有最佳资资源位置，，主要是考考虑降低项项目推广难难度。区域规划配套设施产品研判绿化带：66×780米米一期：300×98二期：400×120三期：400×130四期：300×125突出绿化、、生态以及及与商业的的融合，但但由于绿化化带存在，，造成整体体布局的单单一区域规划配套设施产品研判规划出发点点：层数，朝向向，视线的的设计均匀匀对称。园景观的最最大利用。。启动区功能能规划：住宅组团：：包括东部部多层组团团和西部小小高层组团团。商业办公区区：沿绿化化带设计。。共享人流。。启动区内部部交通规划划：人车分流。。商住分流。。铜陵北路启动区选取取项目资源源最好的位位置，以减减少客户抗抗性，打开开市场整体规划理理念：主题景观规规划。启动区外部部资源：临城市主干干道铜陵北北路临生态公园园，景观资资源好启动区内部部景观资源源：“君子大道道”景观绿绿化带景观渗透带带及休闲景景观带水系与枯山山水结合的的水道景观系统区域规划配套设施产品研判外部取景和和内部造景景做的相当当到位，构构成项目主主要卖点。。启动区双组组团设计、、内部大尺尺度、开阔阔空间内部大尺度度、开阔空空间：多层楼间间距大于13米，小小高层超过过30米。。区域规划配套设施产品研判园林亮点：：水系枯山水城市干道绿绿化退界景景观启动区住宅宅共512户，包括括3栋高层层、2栋小小高层和3栋多层，，面积构成成55：23：22指标名称具项用地面积29412住宅面积58000商业面积10200高层面积（共3栋，首批推出1栋）32630小高层面积（2栋）13495多层面积（3栋）13294三种物业类型面积比55%：22.7%：22.3%居住户数共512（首批320户）启动区住宅宅开发特点点：多物业类型型同时启动动，为消费费者提供多多种选择。。由南向北，，由高至低低的排布方方式。迎合城市的的主要发展展方向。充分考虑对对公园的利利用，增加加了公园一一侧的住宅宅户数。启动区以高高层为主，，但首批入入市产品是是多层、小小高层和1栋高层，，与区域市市场主要推推售物业吻吻合。区域规划配套设施产品研判121、2号首首批不推出出二房26.25%三房51.25%四房22.5%区域规划配套设施产品研判高层（1栋）户型面积区间户数整体比两房81.24818.7%四房138.64828.1%小高层（2栋）三房102.8-120.88316.2%四房138.2244.6%多层（3栋）两房88.1-88.9367.0%三房111.2-124.58115.8%启动区户型型整体较大大，符合项项目“家””的定位，，主要面积积区间为102.8-124.5平方方米的三房房，但首批批入市的多多层、小高高层户型与与主流吻合合；与市场场形成差异异的在于高高层，但高高层带空中中花园，是是区域市场场亮点。首批户型区区间与主流流吻合，但但以三房为为主力、且且四房比例例较高，有有别于其他他项目首批入市户型方正；；客厅设全景景大阳台；；主卧室为凸凸窗采光，，客卧采光光差。客厅阳台仅仅90度采采光；主卧凸窗采采光，景观观面角宽阔阔；明厨明卫。。B-2型：81.2㎡Yb-2型型：88.9㎡户型分析——所有户型型均做到南南北通透，，方正规矩矩，亮点不不多区域规划配套设施产品研判B-1型型：138.6㎡客厅与书书房设大大窗，景景观开阔阔，采光光及通透透性较好好；客厅与一一客卧西西晒；主卫采光光差。主卧、书书房均转转角凸窗窗采光，，景观面面角宽阔阔，通透透性较好好；客卧凸窗窗采光；；客厅西晒晒；明厨明卫卫。Ya-1型：116.4㎡与区域内内其他项项目相比比，两房房户型优优势不明明显，主主要是户户型较大大香江·生态丽景景面积：82.18㎡位置：正正南北朝朝向、园林景观观。户型：通通风采光光好、使用率高高。本项目面积：81.2-88.9㎡㎡位置：正正南北朝朝向、园林景观观户型：客客卧采光光差，超超大阳台景观观。信达·格兰云天天面积：80-82㎡位置：正正南北朝朝向。户型：户户型方正正、通风风采光好、使使用率低低、超大台景景观。区域规划划配套设施施产品研判判本项目面积：102.8-124.5㎡位置：南南北朝向向户型：户户型方正正、通透透采光较较好。香江·生态丽景景面积：99.95-103㎡㎡位置：正南北北朝向、园林景观。户型：户型方方正、客厅采采光一般、主卧超大大观景阳台。。信达·格兰云天面积：111-126㎡位置：正南北北朝向。户型：户型方方正、超大阳阳台景观、使用用率低。区域规划配套设施产品研判与区域内其他他项目相比，，三房户型采采光性好，使使用率高与区域内其他他项目相比，，四房户型采采光较高，使使用率较高区域规划配套设施产品研判香江·生态丽景面积：115.4-122.3㎡位置：正南北北朝向、园林林景观。户型：户型方方正、卧室均均为凸窗或有大型阳台台、客厅西晒、客卫采光光差，使用率低。本项目面积：130.0-138.6㎡位置：正南北北朝向户型：客厅与与书房景观开阔、客厅和和一客卧西晒。户型存在问题题和改进建议议：1号楼和和3号楼区域规划配套设施产品研判洗衣机置于客客厅较为怪异异，建议增设设生活阳台起居室与书房房互换，符合合动静分区原原则户型存在问题题和改进建议议：2号楼书房和卧室设设置不合理，，且2.2米米距离内设外外窗和拉门很很不好用宽1.8米，，进深7.45米，厨卫卫的采光问题题仍难解决人行通道较狭狭窄区域规划配套设施产品研判产品规划：景景观十分到位位，市场主流流产品启动，，方正实用，，符合客户需需求区域规划配套设施产品研判外部取景和内内部造景做的的到位，构成成项目主要卖卖点。启动区以高层层为主，但首首批入市产品品是多层、小小高层和1栋栋高层，与区区域市场主要要推售物业吻吻合。启动区户型整整体较大，符符合项目“家家”的定位，，主要面积区区间为102.8-124.5平方方米的三房，，但首批入市市的多层、小小高层户型与与主流吻合；；与市场形成成差异的在于于高层，但高高层带空中花花园，是区域域市场亮点。。对项目营销启启示：三线城城市非成熟区区稀缺人居大大盘区域位于主城城区边缘，相相对陌生，且且非城市规划划热点片区，，区域认知有有待引导。项目位于新行行政中心组团团，将是未来来合肥北部的的中心地带。。对项目营销启启示区域规划有待待引导客户去去认知。项目周边路网网发达，与外外界交通畅通通，区域整体体人气不足。。周边有三大公公园，且邻规规划的最佳行行政资源总部部大厦，但市市民关注的优优质配套缺乏乏。公共配套的完完善与项目营营销进行结合合。景观十分到位位，市场主流流产品启动，，方正实用，，符合客户需需求，与项目目定位基本符符合。商业中心规划划为项目增添添卖点。项目自身已有有较多卖点，，有整合营销销基础。我们解决问题题的技术思路路项目背景项目核心问题题营销战略项目解析客户分析营销策略市场营销现状状竞争分析推广策略销售策略核心问题分析析营销战略制定定营销策略制定定客户目标案例借鉴合肥房地产投投资规模增幅幅下滑。住宅供给继续续上升，大盘化、郊郊区化趋势明明显；销售增增幅趋缓，市市场销售周期期拉长；由于于宏观调控的的作用，投资资（投机）需需求收缩，自自住需求突显显；房价涨幅幅趋缓，供需双方理性性预期增强。根据目前不完完全统计，取取得预售的总规模在1300万平米米左右，即使考虑销售售规模的增长长，供应过量的状状况将一直持持续。06年住宅、、商业性用房房供销面积05年住宅、、商业、写字字楼供销面积积总量办公楼商业营业用房住宅普通住房经济适用房别墅开发完成投资（亿元）1268231071.32.1施工面积（万m2）14547515993817.923竣工面积（万m2）454195430413.620.7房地产市场投投资总规模增增长40%，，增幅比上年回回落15个百百分点，但仍高于全全国平均增幅幅5个百分点点。2005年合合肥市市区房房地产开发状状况单位：万平数据来源：合合肥统计年鉴鉴及网受05年以来来宏观调控影影响，房地产产整体投资规规模增幅下滑滑，住宅供给持续续稳步上升，，2007年年预计供应量量是消化量的一倍倍以上02－06年年住宅销售面面积数据来源：合合肥统计年鉴鉴及网单位：万平单位：元06年数据统统计截至11月18日02-06年年年销售均价价05-06年年本地、外地地购房比例住宅供应面积积结构单位：平米06年住宅销销售面积上涨涨幅度减缓，，房价与05年基本持平平，投资性需求收收缩，自住需求突突现，供应面面积以120平米以上高高档大户型为为主，但中小小户型为需求求主流2005年，，房价涨幅下下降了19个个百分点。涨涨幅急剧下降降的重要原因因是投资需求求的收缩，需需求结构调整整明显。其一，新房市场外地地购房者所占占份额急剧下下降。合肥外外地购房主要要来自于淮南南、阜阳等周周边富裕城市市。其二，二手房房的走势2005年，二手房成交面面积同比下降降20.8%，成交额增增长9.6%。1~6月月，投资、投投机性购房者者急于变现，，在二手房市市场，表现为为次新房交易易额猛增，同同比增长了9%。而下半年，二二手房交易量量大幅下降（（同比下降了了30%）。。土地市场———07年城区区内共出让2000亩住住宅用地，高高新区、经开开区、政务区区和滨湖新区区各出让500亩，08年以后除了了政务区外高新区、经开开区和新站区区未来都没有有大规模的土土地放量，滨滨湖区还有3500亩可可供出让，明明确了未来城城南是城市主主要发展方向向未来城南是城城市的主要发发展方向滨湖新区总共共可供出让的的土地为5000亩远期除了政务务区外，3大大开发区远期期没有大规模模土地放量了了500亩500亩500亩2000亩储备土地未来主要土地地出让区500亩经开区均价：2600元多层和小高层层庐阳中心区均价：3300元小高层和高层层新站片区均价：3000元多层和小高层层瑶海东区均价：3100元多层和小高层层包河北区均价：3900元小高层和高层层学府板块均价：3450元多层和小高层层高新区均价：3600元小高层和多层层+少量别墅政务新区均价：3400元小高层和多层层滨湖新城预计均价2500元二环线内环线合宁高速区域特征：中心区和外扩扩区以二环线线为分界。价格特征：住宅市场整体体价格较高，，包河北区为为价格最高板板块外扩区价价格与中心区区差别不大，，高新区和政务务新区价格已已经达到中心心区水平。产品特征：中心区内产产品以小高和和高层为主，，2环附近以以多层和小高高层为主，别别墅产品较少少，集中于高高新片区附近近。中心区板块外扩区板块合肥市住宅市市场板块格局局概况——9大地产板块块区分明显，，价格差异不不大，中心区区内产品以小小高和多层为为主，外扩区区以小高和多多层为主站北片区在建项目多，，但更偏离二二环，靠近瑶瑶海工业区火车站元一广场134256789101112安徽大市场香江生态丽景景城建·康城水水云间巴黎春天信达·格兰云云天晨阳世纪城帝景星港湾东湖山庄公园2046西湖花园竹丝苑二期中环·东方名名景阳光汇景售完现房在售在建在售瑶海区已推售套数4500套已推售面积36万平米目前价格2900元/平米区域内在售楼盘物业类型丰富富，多层为主主流，且会有有继续供应，，小高层正被接接受目前本区域是是合肥为数不不多的多层供应较多多区域，很多客户即即是因此而来来购房。从目前在售和和即将推出的的楼盘物业来来看，小高层层将逐渐是区区域供应的主主流。楼盘规模（㎡）多层小高层高层备注东湖山庄三期√√东方名景√3月基本售完公园2046√√西湖花园二期√后续计划高层改小高康城水云间三期√以前为多层香江生态丽景√后续小高层计划改多层巴黎春天√√阳光汇景√在建信达·格兰云天√后续小高层晨阳世纪城√√√帝豪星港湾叠拼别墅竹丝苑二期√√5月开盘本项目一期√√10-11月开盘片区在售状况况：截至到目目前为止，片片区直接竞争争楼盘可售套套数约1500套，可售售面积达18万平方米楼盘名称康城水云间香江生态丽景信达格兰云天巴黎春天东湖山庄中兴西湖花园东方名景小结在售套数230431207461381872701500在售面积264904934423450460181932400031549180000物业类型小高层小高层+高层+小户型公寓小高层+高层+小户型公寓多层小高层小高层为主户型小户型小户型小户型大户型大户型大户型小户型为主市场分析楼盘名称康城水云间格兰云天巴黎春天中兴西湖花园东方名景香江生态丽景东湖山庄帝景星港湾晨阳世纪城小结待售面积1580201590719510310074510491630623325883168261533221361390竞争楼盘卖点点分析——同同质竞争比较较严重，公园园是本片区最最大的卖点，，其次是产品品差异化楼盘名称香江·生态丽景信达·格兰云天巴黎春天康城·水云间

华府·竹丝苑中兴·西湖花园公园√√√√√√产品√√√大盘√√低价√内部园林√√配套√√开发商实力√市场分析片区物业类型型：以多层，，小高层为主主，其中多层层普遍比小高高层好卖。由由于本区域置置业者多为年年轻一族，70—90㎡㎡是本区域的的畅销户型，，大部分滞销销户型都是小小高层大户型型市场分析楼盘名称香江·生态丽景信达·格兰云天巴黎春天康城·水云间

中兴·西湖花园容积率1.71.481.61.681.88物业类型小高层+高层+小户型公寓小高层+高层+小户型公寓多层多层+小高层多层+小高层主力户型80—90㎡80—140㎡产品比较齐全多层120-130㎡为主小高层80-120㎡小户型为主130多平米3房畅销户型80—90㎡100—110偏小户型剩下的是140-150㎡的小高层多层小户型小户型片区物业类型型：以多层，，小高层为主主，其中多层层普遍比小高高层好卖。由由于本区域置置业者多为年年轻一族，70—90m2是本区域的畅畅销户型，大大部分滞销户户型都是小高高层大户型市场分析楼盘名称香江·生态丽景信达·格兰云天巴黎春天康城·水云间

中兴·西湖花园容积率1.71.481.61.681.88物业类型小高层+高层+小户型公寓小高层+高层+小户型公寓多层多层+小高层多层+小高层主力户型80—90m280—140m2产品比较齐全多层120-130m2为主小高层80-120m2小户型为主130多平米3房畅销户型80—90m2100—110偏小户型剩下的是140-150m2的小高层多层小户型小户型运作阶段销售节奏工程进度时间轴施工入住项目工程进度度及销售节奏奏安排销售许可证开盘Ⅰ、战略定位位阶段Ⅱ、营销筹备备阶段Ⅲ、销售执行行阶段Ⅳ、销售策略略调整07年3月4月5月6月7月月8月9月月10月11月12月08年1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月完成施工客户积累强销期促销期尾盘期区域楼盘开盘盘情况：共约约173万平平方米，其中中大部分楼盘盘将和本项目目直接竞争客户积累本项目开盘04年05年06年07年1月3月5月7月9月11月08年1月3月5月7月9月123457891011121318万在售+140万待待售①康城水云间间②中兴西湖花花园③晨阳世纪城城④东湖碧云阁阁⑤巴黎春天⑥香江生态丽丽景⑦中环东方名名景⑧格兰云天⑨帝豪星港湾湾⑩巴黎春天⑾中兴西湖花花园⑿华府竹丝苑苑计划推出楼盘盘：40栋，，约15万平平方米片区在在售状状况：：截至至到目目前为为止，，片区区直接接竞争争楼盘盘可售售套数数约1500套套，可可售面面积达达18万平平方米米楼盘名称康城水云间香江生态丽景信达格兰云天巴黎春天东湖山庄中兴西湖花园东方名景小结在售套数230431207461381872701500在售面积264904934423450460181932400031549180000物业类型小高层小高层+高层+小户型公寓小高层+高层+小户型公寓多层小高层小高层为主户型小户型小户型小户型大户型大户型大户型小户型为主市场分分析片区待待售状状况：：片区区已开开发楼楼盘待待售总总面积积约140万平平方米米市场分分析楼盘名称康城水云间格兰云天巴黎春天中兴西湖花园东方名景香江生态丽景东湖山庄帝景星港湾晨阳世纪城小结待售面积1580201590719510310074510491630623325883168261533221361390片区未未来预预计推推售量量：除项项目北北面的的阳光光汇景景目前前尚无无基本本资料料，其其他计计划推推出楼楼盘约约40栋，，按照照保守守估计计，至至少将将达到到15万平平方米米楼盘名称巴黎春天中兴西湖花园华府竹丝苑阳光汇景小结预计推出面积17栋4栋多层400多套，约10栋未知31栋+阳光汇景片区楼楼盘销销售速速度市场分分析片区价价格销售速速度比比较：：销售售速度度基本本可以以实现现按照片片区标标杆速速度，，销售售量60%计算，，本项项目需需要销销售速速度达达到（320*60%））/4=48片区标标杆速速度：：47套/月片区标标杆价价格：：2980元/平方方米背景一组团团预计计推出出套数数320套套在一组组团销销售60%的情情况下下才能能开盘盘二组团团预期期在年年前开开盘，，才能能利用用过年年期间间充分分吸引外外地打打工的的安徽徽人。。因此此，假假设二二组团团在12月月中旬开开盘。。≈价格比比较：：价格格是本本项目目最大大的难难点标杆价价格：：2980元/平方方米标杆速速度下下的价价格：：2761元/平方方米本项目目预计计：3000元元/平平方米米本项目目销售售速度度可以以实现现价格需需要在在片区区内突突破我们解解决问问题的的技术术思路路项目背背景项目核核心问问题营销战战略项目解解析客户分分析营销策策略市场营营销现现状竞争分分析推广策策略销售策策略核心问问题分分析营销战战略制制定营销策策略制制定客户目目标案例借借鉴5年内内有置置业意意向的的人群群中计计划一一年内内购房房的比比例大大幅度度降低低，市市场观观望情情绪较较浓对单套面面积选择择：中等户型型需求上上升总价、单单价承受受能力提提高：超超过78%的消消费者接接受的总价在20-40万之之间，超过70%的的消费者者接受的单单价在2500-3500之之间。5年内有有置业意意向人群群变化对对比购房人群群物业类类型偏好好数据来源源：合肥肥物价网网消费者接接受的总总价合肥市场场客户观观望情绪绪较浓，，最关注注多层产产品，但但对小高高、高层层逐渐接接受，总总价在20-40万之之间、单单价在2500-3500元元/㎡客户分析析合肥客户户类型◎现实和潜潜在需求求两个层层面合肥房地地产客户户构成分分解———现实客户户：本地改善善居住条条件产生生的购买买人群，，如婚房房因拆迁改改造产生生的购买买人群潜在客户户：区县乡镇镇迁移到到市区人人群出外打工工回家置置业人群群产业发展展而产生生购买人人群购房需求现实需求求改善型动迁型区域聚集集型外出回归归型产业转移移型潜在需求求自用型城区外来客户分析析客户群置业特征置业目的从事工作特征老合肥市中低收入客户首次置业多选择在老城区，喜欢与亲朋好友一起居住，区域型明显，区域间移动不显著，由于产业布局和政府搬迁会导致部分城区客户外移自住在本区域内工作新合肥人区域选择面广，区域移动明显自住公务员、教师、从事高端第三产业白领老合肥市高收入客户首次置业选择在老城区；由于产业布局和政府搬迁会导致部分城区客户外移二次置业跟风性强，目的不明显，区域选择面广，看重区域发展前景、环境资源价值，产品升值潜力，追求生活舒适投资、自住或两者兼有公务员、科研、教育、卫生、从事高端第三产业、私营业主等合肥周边城市高端客户区域选择面广，看重区域发展前景、环境资源价值和房产升值空间但受宏观调控影响，06年比例明显下降投资，自住矿产资源等行业客户区域性强强，首次置置业多选选择在老老城区及及周边，，高收入入的新合合肥人、、城区内内2次购购房的客客户以及及合肥周周边城市市的高端端客户到到合肥购购房选择择面广根据访谈谈，区域域性强的的原因有有两个方方面，一一是已经经生活习习惯，对对各种配配套设施施很适应应，另一一方面是是本区域域产品推推出较多多，能够够买到满满意的。。客户分析析项目所在在区域的的人群是是购房主主力，而而外来客客户比重重普遍在在10%以上项目项目所在区域及周边人群市外国贸公寓64%，主要是包河、瑶海和庐阳17.2%金地国际城住宅66%，主要是包河和蜀山12%金地国际城公寓53%，主要是包河、庐阳34%新华学府1、2期69%，蜀山、包河和庐阳17%区域外代代表性市市场项目目客户来来源统计计项目所在在区域内内人群是是主要客客户来源源，与客客户区域域性强的的特征完完全吻合合。香江丽景景销售人人士访谈谈：春节期间间尤其是过过年之后后时间卖卖的特别别好，在在外地打打工的人人群集中中在这段段时间买买房，成交客户户中60%是外外地人。外来客户户占有相相当高的的比重，，主要是是周边三三县（肥肥东、肥肥西、长长丰），，另外蚌蚌埠、淮淮南、六六安等市市客户也也很多，，所占比比例与项项目区位位、开发发商背景景都有关关系。客户分析析自住性购购房占主主流，如如国贸公公寓为87%，，金地国国际城住住宅几乎乎全部是是康城水云云间营销销部康总总：现在买房房多是自自住，房房价稳定定的多。。国贸公寓寓客户置置业目的的在03、、04年年的房地地产启动动阶段，，房价增增长较快快，吸引引投资出出现，如如片区内内的竹丝丝苑一期期别墅05年入入市售价价不到3000，吸引引了大市市场一些些客户投投资，入入住率很很低，目目前二手手价格在在4000左右右。由于市场场供应热热点不断断、推出出量巨大大，客户户投资意意识难于于调动。。客户分析析客户职业业◎泛公务员员群体比比例最高高，生意意人其次次，企业业聚集区区域则工工薪阶层层比例高高整体看，，泛公务员员依然是市市场购买买主力客客户，包包括公务务员、教教师、医医院职工工等，新新站区的的火车站站工作人人员比例例较高，，如蚌埠埠铁路局局合并到到合肥新新站，产产生大量量的置业业需求，，甚至在在巴黎春春天团购购。作为先富富起来的的生意人，购房意意愿强烈烈，往往往是各个个项目努努力争夺夺的重点点客户。。工薪阶层层收入低、、经济承承受能力力有限，，一般考考虑工作作便利性性，在企企业周边边购房。。合肥住宅宅市客户户基本构构成国贸公寓寓客户构构成状况况客户分析析客户敏感感因素分分析◎区域便利利性、城城市规划划和价格格，产品品追求方方正实用用本地客户户对城市市规划十十分敏感感，“滨滨湖方向向”发展展深入人人心。外来客户户由于购购房时间间相对集集中，一一般比较较喜欢现现房。本市客户户区域城市规划划周边配套套产品价格外来客户户12345价格产品周边配套套城市规划划区域访谈显示示，首次次置业的的年轻客户户（20-30岁岁），更更关注工作便利利性、价格承承受能力力和区域域环境，，一般不不会考虑虑近期的的子女就就学问题题，“孩子读小小学涉及及学区问问题的时时候可以以换更好好位置的的房子了了”，主要关注注中小户户型。交通距离离：不换换乘下30分钟钟公交车车程。不同年龄龄置业特特征———30岁以以上的已已婚客户户比较关关注学区区配套问问题，经经济承受受能力强强，对单单、总价价承受力力都较高高，有多多次置业业冲动。。区域便利利性城市规划划价格置业核心心驱动力力客户分析析合肥市场场客户总总结区域性特特征明显显，跨区区域相对对较少。。泛公务员员群体比比例最高高，生意意人其次次，企业业聚集区区域则工工薪阶层层比例高高。外来客户户比例较较高，存存在“春春节效应应”。自住为主主，投资资较少。。政府导向向明显，，规划宣宣传深入入人心，，客户置置业理想想区域被被引导。。价格敏感感，容易易跟风。。首次置业业最关注注便利性性、二次次置业关关注学区区。打政府规规划，政政府公布布规划。。游说公交交公司，，引入直直达公交交，随着着住宅规规划的落落实，交交通自然然会解决决。对项目营营销启示示项目周边边区域的的客户是是主要营营销对象象。以团购等等形式最最大可能能挖掘市市场主流流客户，，并择机机宣传，，扩大外外来客户户群。项目卖点点整合必必须围绕绕区域、、规划、、配套等等展开。。我们解决决问题的的技术思思路项目背景景项目核心心问题营销战略略项目解析析客户分析析营销策略略市场营销销现状竞争分析析推广策略略销售策略略核心问题题分析营销战略略制定营销策略略制定客户目标标案例借鉴鉴片区营销销水平：：主要信信息渠道道为报纸纸，电视视和车体体。现场场展示一一般，推推广调性性不统一一形象铺垫垫期蓄客期开盘强销销后期销售售项目香江·生态丽景格兰云天巴黎春天康城·水云间中兴·西湖花园宣传渠道报纸，电视，车体，路旗，路旗报纸，电视，车体，路旗报纸，电视，车体报纸，电视，车体，路旗报纸，电视，车体，路旗，会展现场展示在市区设立售楼处形象较好在项目附近设立售楼处，形象好有样板房在项目附近设立售楼处形象一般在项目附近设立售楼处形象一般在项目附近设立售楼处形象较差推广调性较统一较统一不统一不统一不统一营销强度营销环境境分析营销渠道道分析：：越是直直观的营营销方式式越是能能被消费费者接受受渠道客户接受度客户口碑传诵★★★★★★现场包装售楼处★★★★★★样板房★★★★★围板、导视系统★★★★楼体条幅★★★★媒体报纸★★★★★路期★★★★车体★★★电视★★杂志★DM★网络★客户俱乐部空白点资料来源源：访谈谈营销环境境分析工地现场场的包装装较为凌凌乱与粗粗糙，楼楼体的广广告昭示示功能未未能得到到充分利利用营销环境境分析售楼处、、模型成成为销售售的主要要工具，，对项目目形象影影响很大大。片区区售楼处处水平参参次不齐齐，大部部分售楼楼处较简简陋营销环境境分析报纸对老老百姓的的影响较较大，路路旗，车车体等也也是重要要的营销销推广方方式营销环境境分析大部分楼楼盘有事事件营销销和活动动营销，，但影响响力一般般，大部部分客户户更倾向向于直接接打折或或者返现现营销环境分分析促销活动：：促销活动动力度不大大，直接打打折或者返返现的方式式最受消费费者欢迎楼盘名称香江·生态丽景信达·格兰云天巴黎春天康城·水云间

东湖山庄主要促销活动抽奖送空调十一期间9.8折的基础上多减2000元一楼赠送20～30平米的院子顶层5.4米层高老带新各送1000元奖励春节举办书法对联大赛圣诞节举行业主联谊会开盘期间优惠500-800元举办论坛，“武林高手”楼盘模型秀团购开盘有大型“婚礼“活动后期平销120平米以上优惠2.5万元120平米以下2万特卖月买一套送一房（11平方米左右）营销环境分分析专业人士访访谈总结路牌、报广广、形象墙墙是使用最最多的渠道道；消费者比较较认品牌，，品牌推广广是较好的的方式老带新，团团购是很好好的销售方方式，巴黎黎春天是团团购的成功功案例；新开项目的的展示、形形象推广、、活动等比比以前的多多；推广渠道营销节奏营销节奏较较慢，部门门楼盘如香香江生态丽丽景，巴黎黎春天等采采取多次推盘，每每次推售数数量较少的的方式来实实现产品热热销。从而而实现迅速走量的的目的。过年的时候候是合肥人人到外地打打工一族购购房的旺季季，成交量量特别大。新鸿意的销销售员认为为：公司开发风风格较为务务实，更希望把钱钱花在产品品而不是营销上上，造成了了国贸公寓的上上门量较少少，市场知名度度不高，难难以实现高价销销售。营销环境分分析营销现状分分析营销战略大部分产品品主打生态态牌，造成成产品诉求求点同质现现象严重。。整体营销水水平：市场营销整整体处于发发展阶段，，活动营销销和事件营营销少有出出彩的地方方。营销渠道：：营销通路狭狭窄，多锁锁定室外广广告牌、报报广，车体体等传统营营销渠道；；重视大企事事业单位的的团购行为为，如铁路路职工，大大市场老板板等。DM、客户户俱乐部、、电影片头头及走廊广广告、电梯梯等离子媒媒介及电梯梯广告牌等等形式极少少使用；营销推广：：大部分楼盘盘没有设置置样板房，，香江生态态丽景和中中环东方名名景在楼盘盘附近未设设售楼处。。很少有楼楼盘在楼盘盘和市区设设立两个售售楼处。营销环境分分析营销环境分分析给我们们的启示合肥市场近近几年供大大于求，市市场营销的的成功与否否直接影响响项目盈利利。项目区域在在消费者心心目中较为为i陌生，，需要站在在片区的高高度上进行行片区营销。近几年合肥肥城市已经经开始接受受外来理念念，营销水水平普遍上上升。要想想在竞争中突突围需要营营销创新。。营销总结报告结束，，Thanks！项目属性界界定：三线线城市供应应过量陌生生区域后发发优势的大大盘开发区位新区，随距离中心区近，但不被客户认可资源亮点片区第一大盘，北部商业中心、行政中心，交通便利，但缺乏公交、学校等优质资源产品亮点内部绿化带——城市公共空间实力打造、品质保证10万平米家庭娱乐主题商业陌生区域、、大规模、、具有优势势资源、后后发优势的的住宅项目目开发时机我们解决问问题的技术术思路项目背景营销策略制制定客户目标案例借鉴营销战略制制定核心问题分分析营销战略制制定营销策略制制定项目核心问问题界定项目解析市场分析客户分析营销水平样本量：18份被调查者中中教育、医医疗、金融融等类公务务员占到56%的比比例被访者中中合肥县区区的占到30%，周周边县区占占到21%；瑶海、、包河两区区占到42%客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘被调查/被被访消费者者构成———类公务员员占56%，其他占占44%；；市区、周周边市区和和周边县区区各占50%被调查/被被访消费者者购房最看看重的四大大因素分别别是：地理理位置、价价格、商业业配套、升升值潜力地段位置、、价格是消消费者普遍遍看重的因因素；商业业配套、升升值也是比比较重要因因素滨湖新城在在政府大力力宣传下成成为了消费费者目标购购房区域的的一个重要要选择客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘消费者对新新站北区的的认知度比比较低，有有去该区域域购房意愿愿的人仅有有29%，，且对该区区域未来发发展判断不不是很乐观观对区域不太太了解和没没印象的人人占到69%仅有29%的人愿意意到站北购购房55%的人人认为该区区域房价将将保持小幅幅上涨，18%的人人无法判断断未来房价价情况，存存在一定的的引导空间间仅30%的的人认为三三年后该区区域会有一一定的生活活氛围客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘随机访谈90%以上上不知道““新鸿意””；深访有有68%被被访者知道道新鸿意，，但其中有有80%的的人（业主主、新都会会购物者、、同行）与与新鸿意有有直接或间间接的关系系深访受访者者中68%的人知道道新鸿意听说过新鸿鸿意的被访访者中有27%是业业主，33%的新都都会的购物物者，20%的是房房地产专业业人士，仅仅有20%的人通过过其他途径径了解客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘新鸿意业主主深访———非常信任任新鸿意品品牌，实际际理性，对对旅游、抽抽奖等活动动不是很感感冒新鸿意的老老业主将成成为新鸿意意的一个很很好的口碑碑传播平台台客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘自己原来在在联邦花园园买了门面面房，投资资非常成功功，现在准准备在国贸贸公寓买房房；自己已已经介绍过过几个来买买房了；自己有六个个兄弟姐妹妹，有两个个近期准备备买房，到到时候有消消息及时通通知我们；；感觉买新鸿意的的房子很放放心，社区区文化也做做得好；旅游对我们们来说没什什么吸引力力，我们是是生意人，，忙，有机机会去也没没时间公摊不能太太大国贸公寓业业主刘芳（（私营业主主）：自己没有跟跟元一打过过交道，要要是在元一一与新鸿意意之间选的的话，自己己还是会毫毫不犹豫地地选新鸿意意，很放心心旅游？———羊毛出在在羊身上，，还是实在在一点好；；入户花园园，感觉还还行，但市市场上这种种产品好像像不是太多多；如果是小房房子，买带带装修的比比较好，怕怕麻烦；要要是大房子子，还是毛毛坯的好，，毕竟买大大房子是想想住久一点点，不怕花花心思；国贸公寓业业主方研（（招行员工工）：区域印象““纯农村””——本土土合肥人对对站北区的的认识，对对该区域的的抗性非常常大；外来来合肥人区区域概念不不是很强，，主要考虑虑交通的便便利性样本量：22份包括：1.高层管理人人员——康城水水云间营销销副总童总总；中环总总经理鲁总总2.中层销售经经理人员——金地国国际城邹建建生、曹建建峰经理；；温莎杰作作陈经理；；香格里来来花园林晓晓峰经理；；帝豪新港港湾陆经理理；信地置置业策划汪汪经理；3.基层销售代代表和策划划师——格兰云云天张涛先先生；金地地国际城销销售代表张张燕、陈杰杰；巴黎春春天销售代代表；中兴·西湖湖花园销售售代表李琴琴。。。。。。。客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘1.站北主要是是拆迁户，，以前是农农田，其实新站站南区原来来也是农村村，但由于于大量的开开发商进入入区域成熟熟了所以也也就感觉是是城区的一一部分；2.年轻人往往往收入有限限，主要考考虑的是交交通和价格格问题。第一次居居住的考虑虑是满足实实际需求，，第二次是对对环境、保保安要求较较高；年轻人除除了家庭条条件很好的的外，往往往是不会在在市区内买买房的；温莎杰作陈陈经理：刘方（客户户）：该区域外来人口很很多，流动动性强，安全性不不是太好，，人员素质质比较低的士司机（（合肥人））：站北——那那就是个纯纯农村，原来就是是肥东的地地，后来划划到合肥自住性购房房占主流，，投资客非非常少康城水云间间营销部康康总：现在买房多多是自住，，房价稳定定的多。国贸公寓客客户置业目目的在03、04年的房房地产启动动阶段，房房价增长较较快，吸引引投资出现现，如片区区内的竹丝丝苑一期别别墅05年年入市售价价不到3000，吸吸引了大市市场一些客客户投资，，入住率很很低，目前前二手价格格在4000左右。。由于市场供供应热点不不断、推出出量巨大，，客户投资资意识难于于调动。客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘金地国际城城住宅置业业目的本土合肥人人主要看重重区域、城城市规划；；外来本地地人主要看看重价格、、交通本地客户对对城市规划划十分敏感感，“滨湖湖方向”发发展深入人人心外来客户由由于购房时时间相对集集中，一般般比较喜欢欢现房本市客户区域城市规划周边配套产品价格外来客户12345价格产品周边配套城市规划区域访谈显示，，首次置业业的年轻客户（20-30岁），，更关注工作便利性性、价格承受受能力和区区域环境，，一般不会会考虑近期期的子女就就学问题，，“孩子读小学学涉及学区区问题的时时候可以换换更好位置置的房子了了”，主要关注中中小户型。交通距离：：不换乘情情况下30分钟公交交车程。不同年龄置置业特征———30岁以上上的已婚客客户比较关关注学区配配套问题，，经济承受受能力强，，对单、总总价承受力力都较高，，有多次置置业冲动。。区域便利性性城市规划价格周边客户置置业核心驱驱动力客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘开发商品牌牌对项目影影响比较大大；本项目目区域客户户对小高层层、高层的的抗性非常常大，主要要考虑是生生活成本；；区域内多多采用送管理费方式克服抗抗性元一很多项项目的成功功主要因为为其品牌号号召力，构构成其品牌牌的有几个个重要的要要素：元一一时代广场场、希尔顿顿五星级酒酒店、大盘盘开发，这这些都给了了业主很大大的信心客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘1.（格兰兰云天成功功归结起来来主要原因因）一是震震撼的售楼楼处，二是是样板房，，三是准现现房销售2.成功功主要有几几大因素：：合家福超超市、紧邻邻安徽大市市场、品质质与周边楼楼盘形成鲜鲜明的对比比、百大公司品品牌3.外来客客户比例较较高，春节节销售情况况非常好———春节效益格兰云天张张涛：1.成功因因素：首先是开发发商实力，，其次是小小区规模较较大，物业管理理做的比较较出色，是是下属公司司做的物管管，第三是是配套很齐齐全，包括括商业、会会所和学校校，其中合合家福是开开发商自己己（拓基地地产，母公公司是百大大）的。2.区域人群对对小高层/高层不是是太能接受受，主要因为为担心生活活成本太高高，项目高高层能够成成功有一个个很重到的的措施是送送5年的管管理费香格里拉花花园林晓峰峰经理：站北主要楼楼盘客户构构成比较类类似，周边边城市在外外打工人群群占到30%左右，，大市场及及周边专业业市场的占占到20~35%，，公务员及及类公务员员比例在40~55%之间公务员及类类公务员——主要是是项目区域域周边的企企业和事业业单位，包包括：铁路路职工、瑶瑶海区管理理委员会、、中铁二十十四局、学学校老师、、医院大市场及周周边专业市市场人士——包括安安徽大市场场、白马服服装城、汽汽车城等工工作人员20%的客客户为换房房需求备注：1.康城水水云间公务务员相对会会多一些2.巴黎春春天铁路职职工相对会会多一些客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘合肥客户区区域性非常常强，从各各区代表项项目的核心心客户来看看，往往区区域内客户户要占到60%左右右项目项目所在区域及周边人群市外国贸公寓64%，主要是包河、瑶海和庐阳17.2%金地国际城住宅66%，主要是包河和蜀山12%金地国际城公寓53%，主要是包河、庐阳34%新华学府1、2期69%，蜀山、包河和庐阳17%区域外代表表性市场项项目客户来来源统计项目所在区区域内人群群是主要客客户来源，，与客户区区域性强的的特征完全全吻合。香江丽景销销售人士访访谈：春节期间尤其是过年年之后时间间卖的特别别好，在外外地打工的的人群集中中在这段时时间买房，，成交客户中中60%是是外地人。外来客户占占有相当高高的比重，，主要是周周边三县（（肥东、肥肥西、长丰丰），另外外蚌埠、淮淮南、六安安等市客户户也很多，，所占比例例与项目区区位、开发发商背景都都有关系。。客户分析客户深访专家访谈在售楼盘代表楼盘客户群置业特征置业目的从事工作特征老合肥市中低收入客户首次置业多选择在老城区，喜欢与亲朋好友一起居住，区域型明显，区域间移动不显著，由于产业布局和政府搬迁会导致部分城区客户外移自住在本区域内工作新合肥人区域选择面广，区域移动明显、受营销影响大自住公务员、教师、从事高端第三产业白领老合肥市高收入客户首次置业选择在老城区；受营销影响大由于产业布局和政府搬迁会导致部分城区客户外移二次置业跟风性强，目的不明显，区域选择面广，看重区域发展前景、环境资源价值，产品升值潜力，追求生活舒适投资、自住或两者兼有公务员、科研、教育、卫生、从事高端第三产业、私营业主等合肥周边城市高端客户区域选择面广，看重区域发展前景、环境资源价值和房产升值空间；受营销影响大但受宏观调控影响，06年比例明显下降投