一手房贷款营销指引

二〇一一年一月个人住房贷款营销指引个人金融部

本讲义为农业银行内部培训编制，除用做农业银行业内部培训外，本讲义不得用于其他用途，也不得为其他用途而复印、拷贝。项目拓展开盘销售前准备第一部分第二部分楼盘现场营销服务第三部分一手房贷款营销指引提纲营销支持第四部分营销案例第三部分一个优势我行个人贷款具有产品多、效率高、服务好等特点，但个别方面与同业相比仍存在一定差距，支行在营销过程中要结合实际情况树立最重要的一个优势（额度、速度、产品组合），并以此为竞争亮点。两条线索信息搜集：始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息（电话咨询、暗访、销控表）。信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的“一二三四”三个关键人物开发商：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物（财务总监、销售总监）（自行销售与委托销售）。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人的优秀客户经理。项目拓展营销工作中的“一二三四”四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，做好开发按揭联动工作，落实“双签”制度入场前培训时：对内（客户经理）对外（销售人员）双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源（资料清单、收入证明、征信查询授权书）集中开盘销售时：营销主战场，团队合作项目拓展营销工作中的“一二三四”搜集信息建立联系达成合作项目拓展

BECDA政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展项目拓展建立联系营销突破口我行基本情况按揭服务优势配套增值服务联系方式开发贷款带动合作关系延续关系人牵线毛遂自荐表明合作意向递交服务方案了解客户需求各层人员对接正式拜访营销小组分行—产品政策支持支行领导—对等营销支行个贷中心—业务对接服务方案完善服务方案项目情况按揭需求同业情况其他需求达成合作加快准入提前搜集资料上下级行及时沟通项目拓展确定营销策略略组建专业化团团队内外培训楼盘现场安排排开盘销售前准准备准备相关材料料了解客户和对对手了解开发商销售计划和策策略合作银行及关关系财务部和销售售部对按揭分分配的权利了解销售人员员业绩，锁定销销冠了解竞争对手手政策、产品营销措施、激激励机制确定营销策略略开盘销售前准准备确定策略按揭政策按揭产品灵活型组合理财型组合省息型组合激励政策对销售人员对客户经理确定营销策略略开盘销售前准准备以所购住房设设定最高额抵抵押在约定额度度和约定期期限内循环环使用通过自助渠渠道借款、、还款适用群体日常用信需需求频繁借贷效率要要求高借贷便捷程程度要求高高不能经常常跑银行网网点灵活型组合合：住房贷贷款+循环贷款+自助循环开盘销售前前准备组合亮点手续简便操作简捷用途广泛渠道多样网上银行电话银行自助终端柜台……一次签约循环使用365天24小时鼠标电话即可办理旅游婚嫁装修……开盘销售前前准备贷款还款账账户存贷双赢理理财账户证券第三方方存管账户户三户合一，，综合运用用适用群体手头有闲余余资金日常有投资资理财习惯惯理财型组合合：住房贷贷款+存贷双赢+第三方存管管开盘盘销销售售前前准准备备增收收省省息息优化化账账户户管管理理周转转方方便便组合合亮亮点点三户户合合一一一次次查查询询全面面掌掌握握随时时投投资资以以获获取取收收益益资金金闲闲置置时时抵抵扣扣利利息息可自自由由存存取取、、自自由由周周转转转投投资资账账户户，，瞬瞬时时完完成成开盘盘销销售售前前准准备备还款款方方式式———气球球贷贷存贷贷双双赢赢理理财财账账户户与还还款款账账户户二二合合一一适用用群群体体对省省息息要要求求高高资金金实实力力较较强强成长长型型或或成成熟熟型型客客户户省息息型型组组合合：：住住房房贷贷款款+气球球贷贷+存贷贷双双赢赢开盘盘销销售售前前准准备备组合合亮亮点点省息息超超无无敌敌月供更轻轻松资金周转转便开盘销售售前准备备团队配备备要求业务素质质人员数量量团队协作作业务咨询询组：引引导、接接单、理理财咨询询、贵宾宾客户陪陪同业务办理理组：调调查人员员、业务务助理信息采集集组后勤保障障组根据楼盘盘规模、、销售速速度、可可匹配人人员等因因素合理理安排。。组建专业业化团队队开盘销售售前准备备对售楼人人员的培培训初始培训训——了解我行行信贷政政策、产产品功能能和优势势，业务务效率、、资料要要求等。。后续培训训——关系维护护，引导导客户选选择我行行。日常工作作，尤其其是政策策调整期期或客户户经理变变动时先培训，，后入场场发挥优秀秀客户经经理作用用对客户经经理的培培训内外培训训开盘销售售前准备备现场安排宣传资料料人员安排排现场布置置信贷资料料按份整理理按份装袋袋方便填写写产品单页页折页申请资料料清单客户经理理联系卡卡按份整理理团队合作作明确分工工职责明确着装装时间要要求背景展展板咨询台台宣传品品摆放放办公设设备开盘销销售前前准备备建立良良好关关系掌握营营销技技巧楼盘日日常维维护交叉销销售楼盘现现场营营销服服务快速反反应持续营营销对等营销、、分层服务务、持续沟沟通争取支持选房时现场场办卡、通通过我行预预存意向金金给我行按揭揭客户优惠惠推荐我行作作为按揭银银行提供购房客客户联系信信息安排有利的的咨询台位位置、宽松松的入场时时间限制等等联合营销提前介入共同开展营营销活动参与或组织织团购楼盘现场营营销服务建立良好关关系打通销售人人员关节，，盯住销冠冠采取各种方方式建立良良好关系，，获取客户户联系方式式、同业信信息等，以以营销能力力强的接单单员与销冠冠对接。找出决策人人主攻有选择择按揭银行行决策权的的人，例如如通常为妻妻子一方抓住营销时时机在客户排队队签约或交交款时讲解解亮点、争争取客户巧留联系方方式以帮助查询询征信等方方式留下客客户联系方方式，便于于后续跟踪踪特色营销活活动与装修公司司、建材市市场联合推推出优惠活活动等营销销第第一一站站前前移移走进进客客户户、、在在通通往往楼楼盘盘路路口口即即派派发发宣宣传传品品楼盘盘现现场场营营销销服服务务掌握握营营销销技技巧巧快速速反反应应对开开发发商商的的需需求求上级级行行对对下下级级行行所所需需支支持持对同同业业营营销销措措施施楼盘盘现现场场营营销销服服务务交叉叉销售售借款款人人其他他个个贷贷信用用卡卡网银银短信信通通知知理财财产产品品开发发商商POS企业业网网银银开设设网网点点配自自助助机机具具营销销员员工工物业业公公司司代收收物物业业费费归集集维维修修基基金金摆放放宣宣传传品品小区区宣宣传传活活动动楼盘盘现现场场营营销销服服务务考核核激激励励全面面考考核核计价价合合理理及时时兑兑现现政策策连连贯贯总结结评评价价营销销工工作作不不是是做做数数学学题题，，每每种种情情况况并并不不是是只只有有一一个个答答案案，，营营销销方方法法、、技技巧巧不不胜胜枚枚举举，，而而每每个个人人的的经经验验有有限限，，需需要要积积累累总总结结、、互互通通有有无无、、互互相相启启发发，，因因此此每每个个项项目目结结束束都都要要对对营营销销工工作作进进行行总总结结，，好好的的做做法法形形成成案案例例进进行行推推广广，，全全面面提提高高每每个个客客户户经经理理的的营营销销技技能能。。营销支支持广东番番禺支支行星星河湾湾海怡怡半岛岛大连沙沙河口口支行行万科科项目目河北唐唐山万万达广广场营销销案案例例无锡滨滨湖支支行万万科项项目案例一一星河湾湾海怡怡半岛岛案例特特点主要做做法案例特特点不畏惧惧竞争争，不不妄自自菲薄薄，知知己知知彼，，采取取各种种营销销策略略。2009年9月，星星河湾湾海怡怡半岛岛项目目开售售，我我行打打破了了中行行近10年来的的垄断断地位位，自自开盘盘以来来，投投放了了一手手楼按按揭贷贷款283笔、金金额超超11.5亿元，，市场场份额额70.85%，广东东省分分行营营业部部首次次实现现在单单个楼楼盘按按揭业业务竞竞争中中超越越中行行。上下一一心，，清除除营销销障碍碍。总行、、省行行行领领导及及相关关部门门负责责人等等现场场办公公，及及时给给予营营业部部对海海怡半半岛项项目2000万元的的特别别转授授权。。营业业部也也及时时召开开市场场营销销委员员会，，针对对我行行与中中行的的差距距，开开辟““绿色色通道道”，，并实实施““三个个一工工程””。主要做做法案例一一领导重重视，，多方方联动动，精精心部部署加大资资源投投入，，力求求营销销实效效。一一方面面，成成立以以支行行领导导班子子为核核心的的项目目营销销小组组，举举行誓誓师大大会，，并调调配了了30名营销销精英英，长长期驻驻点；；另一一方面面，采采用累累进制制的方方式按按投放放金额额计付付不低低于同同业的的营销销费用用，同同时对对营销销业绩绩前三三名的的客户户经理理分别别进行行额外外奖励励，并并对全全体尽尽职尽尽责的的营销销人员员给予予一定定的经经济补补贴。。主要做做法案例一一重点突突破，，扬长长避短，，创造造主动动优质服服务，，赢得得客户户。一一是特特地从从全行行挑选选出30名名形象象好、、服务务能力力强的的理财财经理理，统统一使使用全全新的的行服服、统统一培培训服服务礼礼仪、、统一一配置置笔记记本电电脑进进场营营销。。二是是专门门印制制一批批质量量高档档的按按揭宣宣传资资料，，与楼楼盘的的销售售资料料捆绑绑派发发。三三是规规定下下班时时间。。要求求所有有人员员必须须在最最后一一个客客户离离开后后才能能下班班。高层层切切入入，，赢赢得得支支持持。。我我行行直直接接切切入入开开发发商商高高层层，，在在短短短短几几个个月月时时间间内内，，扭扭转转了了开开发发商商对对我我行行的的态态度度，，并并使使开开发发商商做做出出了了极极为为重重要要的的承承诺诺：：一一是是行行政政划划分分我我行行与与中中行行的的按按揭揭范范围围，，我我行行大大比比例例胜胜出出；；二二是是在在未未满满足足两两家家开开发发性性贷贷款款投投放放行行按按揭揭量量的的情情况况下下不不允允许许其其它它银银行行进进场场；；三三是是对对购购房房客客户户不不设设立立一一次次性性付付款款优优惠惠，，让让客客户户优优先先选选择择银银行行按按揭揭。。主要要做做法法案例例一一重点点突突破破，，扬扬长长避短短，，创创造造主主动动把控控现现场场，，赢赢得得业业务务。。一一是是先先入入为为主主捆捆住住销销售售代代理理商商。。我我行行找找到到销销售售代代理理商商，，签签订订全全面面合合作作协协议议。二二是是想想方方设设法法牵牵住住竞竞争争对对手手。。我我行行与与中中行行达达成成一一致致意意见见：：在在发发展展商商的的见见证证下下，，统统一一了了办办贷贷政政策策。。三三是是全全心心全全力力看看住住营营销销现现场场。。一一方方面面成成立立攻攻关关小小组组；；另另一一方方面面落落实实定定期期沟沟通通制制度度；；同同时时加加强强驻驻点点人人员员现现场场管管理理。。从从进进场场的的第第一一天天起起，，我我行行驻驻点点人人员员就就采采取取一一对对一一地地坚坚守守在在样样板板房房、、财财务务室室、、洽洽谈谈区区、、签签约约区区旁旁边边，，无无论论客客户户是是业业务务咨咨询询还还是是复复印印资资料料，，我我们们都都能能够够马马上上帮帮客客户户办办妥妥。。案例一主要做法优化流程，，提高效率率，扩大优优势提高效率，，收获满意意。由于开开发商十分分注重效率率并逐笔记记录在案，，以此对各各银行进行行评定。因因此我行紧紧抓这个契契机，增派派人手，加加班加点，，力求“当当天一清””。正是有有了这种契契而不舍的的精神，开开盘的一个个月半内便便放款2亿亿元。综合营销，，提升效益益。一方面面，我行以以“怡情港港湾、见证证成就”为为主题，制制订个性化化服务方案案，实施按按揭零费用用，赠送钻钻石卡和理理财杂志、、纪念品。。另一方面面，加大跟跟踪力度，，及时梳理理客户信息息，提供上上门签约服服务，并在在营销中加加强我行个个人住房循循环贷款、、存贷双赢赢、银行卡卡、网银等等业务的营营销。案例二大连万科项目案例特点主要做法案例特点从零做起，，业务两年年内实现突突破。2008年年初个贷贷余额：0原因：由于于机构改革革，办理个个贷业务的的机构、人人员及存量量业务全部部划转到兄兄弟行，个个人贷款业业务余额归归到了零。。年末余额额：107万。2009年十月，与与大连万科科携手，个个人住房贷贷款年末余余额：1.4亿元。截止2010年末——个人住房贷贷款余额7亿，比年初初净增5.5亿元——个人住房贷贷款增量全全市第一——个人住房贷贷款余额从从系统内的的末位增到到第二位五项服务承承诺案例二五项服务承诺跟踪服务客户经理无休息服务绿色通道规范放款时间做好后续的的跟踪服务务（支行领领导）万科购房客客户手续齐齐全24小时内放款款辖内网点实实行万科客客户优先办办理业务强，营营销意识强强的精英进进驻现场对万科的客客户提供无无休息日的征信查询询及24小时不间断断的业务咨询询对服务万科科的团队进进行规范的的业务培训训标准统一，，给其不一一样的服务务体验签署合作协议议。签订期限限3个月，金额2000万元的按揭合合作协议，只只合作“溪之之谷”楼盘。。主要做法案例二初步合作——成功介入是迈迈向深入合作作的第一步做好进场前准准备。最短时时间内解决服服务现场的设设备配置、网网络接入、人人员培训和宣宣传资料。加班加点兑现现承诺。国庆庆长假上班第第一天，21笔、金额1270.5万元，住房按按揭贷款进到到了万科账户户。主要做法案例二深入合作——提供贴心高效效的服务，赢赢得多方信任任利用政策打动动万科的决策策权，使其感感到充分的优优越感。为客户提供增增值服务，培培植客户群。。加强与置业顾顾问的感情沟沟通，增强其其对我行客户户经理的认知知。优化内部分工工组合，提高高服务效率案例二合作的基础成功的关键基本的要求根本的保障营销体会认真调研、充充分准备、知知已知彼、方方案营销优秀的服务团团队、高效的的服务质量领导重视：经经营上侧重、、资源上倾倾斜、人员员上精配坚定信心、持持之以恒、跟跟踪营销，抓抓住机遇快速速切入案例三唐山万达广场场案例特点主要做法案例特点从新手变为能能手我行是办理个个人按揭业务务新手，市分分行个金部派派资深客户经经理对我行客客户经理和万万达置业顾问问多次培训，，并且在业务务宣传和受理理期间全程现现场指导，他他们白天做业业务宣传，晚晚上开会总结结交流经验。。对万达置置业顾问提出出的问题基本本做到当天解解决，万达置置业顾问称我我们的客户经经理为个人按按揭“万事通通”。业务宣传做大大做细唐山万达开盘盘时，我行独独家现场代收收意向金，并并且提前将微微机、POS机、点钞机配配备到位，将将征信系统调调通，整个售售楼现场只有有农行一家的的标识随处可可见，从售楼楼处入口、洽洽谈区、收款款区再到出口口处都有农行行人身影，使使购房人感到到是农行独家家办理，强大大的声势使他他行望而却步步，细致周到到的服务再次次赢得万达高高层认可。领导重视赢得优势行长多次与唐唐山万达公司司主要负责人人接洽，主动动开展营销工工作，商谈各各项业务合作作事宜，同时时要求市分行行、经办支行行上下联动，，机构、个人人、信贷部门门等前后联动动，从多层次次、广角度为为万达公司提提供全方位服服务分管个贷副行行长多次将办办公地点移到到售楼部现场场，解决派驻驻现场受理业业务人员配备备、设备配置置、接入办公公网络等问题题，协调万达达公司为我行行提供售楼现现场办公位置置等问题分管公司业务务副行长多次次到万达协调调开发贷与个个贷联动的有有关问题，保保障了开发贷贷个贷业务联联动顺利开展展主要做法案例三一是上下联动动，提前介入入。市、县两级行行个人业务部部紧密协作，，在项目开盘盘前多次对置置业顾问进行行现场培训，，并将相关内内容装订成册册，做到置业业顾问人手一一份。二是注重细节节，周密部署署。我行在中、建建、工欲进场场宣传营销前前，抢占先机机，对每个营营销细节研究究部署。主要做法周密部署巩固优势案例三开盘当天三位位行长亲临现现场，鼓舞了了员工的士气气，也使万达达公司感受到到我行合作诚诚意。工作人员将电电脑、POS机、点钞机配配备到位，接接通网络，摆摆放展架和桌桌牌；向购房房人派发十六六开铜板纸彩彩色宣传册。。市、县两级行行共组织30多名工作人员员在开盘现场场进行业务宣宣传，从售楼楼处入口到销销售区、洽谈谈区、收款区区再到出口处处，均有我行行员工站位宣宣传。2名市行客户经经理和4名支行客户经经理现场驻点点，24小时手机开机机，随时解答答疑问；办公网络接入入销售中心，，实现按揭贷贷款业务““实时、实地地”办理及时将营销中中遇到的疑难难问题向上级级行反馈，争争取上级行支支持。高效服务保持优势主要做法案例三客户经理白天天完成受理、、调查工作，，晚上录入CMS系统；办公室室、营业室等等部门人员协协助整理客户户资料、扫描描，确保在最最短时间内将将贷款资料上上传；市分行行信贷部安排排专职审查人人员，优先审审查；省行派派驻独立审批批人也经常加加班加点，保保证审批效率率。一是充分利用用总行对总优优客户的优惠惠政策赢得市市场。总行实实施的差别化化政策中，对对总优客户开开发楼盘的有有关规定，保保障在营销中中具有与同业业同等的条件件，为顺利介介入按揭项目目赢得了机会会；二是从深层次次挖掘客户需需求，延伸服服务领域。利利用万达广场场购房群体资资金实力强、、整体素质高高、对新事物物接受能力强强的特点，积积极推广网银银、信用卡以以及各种理财财产品，更深深层次的挖掘掘客户需求。。主要做法用足政策扩大优势案例三案例四无锡滨湖支行行万科项目案例特点主要做法案例特点结算开户签订协议安装POS约定份额全面合作由支行行分管管行长长主抓抓，以以项目目贷款款为切切入点点。案例四四主要做做法项目经经验有专人人在开开盘之之前先先与销销售人人员进进行对对接，，并进进行政政策讲讲解。。驻点点人员员同楼楼盘销销售充充分互互动，，增进进了解解，注注意收收集他他行政政策信信息。。抓好开开盘签签约后后的跟跟进服服务。。做做好按按揭贷贷款业业务的的交叉叉营销销。坚持网网点营营销和和现场场营销销双管管齐下下，全全员营营销和和专业业营销销相辅辅相成成。除了有有个贷贷中心心人员员在楼楼盘驻驻点营营销外外，万万科也也通过过积极极参与与我行行举办办的贵贵宾联联谊会会，以以及在在我行行贵宾宾服务务区放放置宣宣传刊刊物等等形式式将房房源信信息介介绍给给我行行高端端客户户，切切实取取得双双赢。。案例四四主要做做法营销举举措及时沟沟通信信息。。营销人人员每每天上上下班班时都都要在在一起起沟通通当天天营销销中存存在的的问题题，如如销售售人员员销售售排行行榜、、其安安排按按揭银银行的的导向向性，，发现现问题题大家家及时时出谋谋划策策，千千方百百计化化被动动为主主动。。正确认认识差差距。。寻找找农农行行与与他他行行的的差差距距，，通通过过事事先先咨咨询询、、沟沟通通等等方方式式，，为为客客户户量量身身订订做做适适合合的的贷贷款款组组合合方方案案，，想想客客户户所所想想，，尽尽全全力力为为客客户户排排忧忧解解难难，，真真正正让让客客户户享享受受到到亲亲情情化化的的贴贴心心服服务务。。关心销销售人人员。。通过与与销售售人员员举行行联谊谊会等等形式式，改改善了了与营营销各各环节节人员员的关关系，，与他他们成成为知知心朋朋友，，极大大地促促进了了市场场份额额的提提高。。案例四四主要做做法团队建建设建立健健全有有效的的培训训机制制，重重点强强化营营销技技巧、、信贷贷业务务的实实战培培训。。通过对对资产产、负负债、、中间间业务务、理理财业业务、、房地地产相相关知知识学学习，，不断断提高高整体体员工工队伍伍素质质。增强服服务的的主动动性。。主动放放弃休休息时时间，，以提提高竞竞争能能力，，树立立“办办按揭揭、找找农行行”的的优质质品牌牌。根据据市市场场需需求求形形成成快快速速反反应应，，加加快快服服务务的的速速度度。。在政政策策允允许许的的范范围围内内，，急急客客户户所所急急，，想想开开发发商商所所想想，，从从人人性性化化、、专专业业性性上上为为客客户户提提供供优优质质高高效效的的服服务务。。提倡倡爱爱岗岗敬敬业业精精神神，，发发挥挥团团队队协协作作功功效效。。中介介营营销销中介介推推荐荐贷贷款款操操作作第一一部部分分第二二部部分分直客客式式贷贷款款营营销销第三三部部分分二手手房房贷贷款款营营销销指指引引提提纲纲激励励考考核核第四四部部分分营销销案案例例第三三部部分分四大要点一主主四四辅辅：：以以中中介介营营销销为为主主，，以以定定向向、、存存量量、、网网络络、、关关系系营营销销为为辅辅。四大大资资源源：：网网点点、、关关系系、、客客户户、、信信贷贷资资源源三个个优优先先：：效效率率、、信信贷贷安安排排、、新新产产品品和和优优惠惠活活动动四方方共共赢赢：：中中介介、、售售房房人人、、购购房房人人、、银银行行。。房地地产产中中介介营营销销交易易量量运作作规规范范性性品牌牌美美誉誉度度建委委等等政政府府部部门门房地地产产经经纪纪人人协协会会等等专专业业组组织织实地地调调查查

搜集集中中介介信信息息初始始营营销销确定定合合作作目目标标的的三三个个标标准准房地地产产中中介介营营销销建立立合合作作关关系系三项项准准备备工工作作了解解中中介介运运作作模模式式、、架架构构、、社社会会评评价价、、法法人人（（股股东东））资资信信。。了解同业与中中介合作的政政策、效率与与资源配置情情况。发掘我行优势势，制定营销销预案。挖掘四类资源源网点。房屋登登记机构附近近或中介有合合作意向的网网点。关系。利用我我行与房屋登登记机构、评评估公司、担担保公司、公公证机构等关关系，协助中中介提高效率率、降低成本本。客户。向中介介推荐我行存存量客户需求求。信贷。向重点点中介推荐业业务倾斜。房地产中介营营销建立合作关系系锁定两大关键键——关键部门和关关键人员直营连锁模式式：贷款咨询询部门（按揭揭部），区域域经理和部门门经理。特许连锁模式式：贷款咨询询部门（按揭揭部），区域域经理和部门门经理或加盟盟店门店店长长。单店分散模式式的中介：单单店门店店长长。找准两个介入入契机尚未与同业紧紧密合作的，，可立即开展展营销。与同业紧密合合作的，可持持续关注，待待同业受政策策、规模影响响时择机介入入房地产中介营营销建立合作关系系初始营销模式式自上而下（（大型中介整整体营销、小小型中介控制制人营销）自下而上（适适用于大型中中介区域性营营销）建立三层对接接中小中介，经经营行行长与与总经理对接接，个贷部门门经理与按揭揭部经理对接接，客户经理理与业务人员员对接；对大型中介，，总分行个贷贷部门与总部部对接，经营营行与分部（（按揭部）对对接，相关联联系人分层对对接。必须建立联系系人制度，保保持定期顺畅畅沟通。内外培训房地产中介营营销内部配备最强强团队、先期期协调各环节节最大程度的政政策、效率、、信贷规模保保障审慎退单（可可加风控条件件、避免直接接退单）

合作初期坚持持顺畅原则合作维护房地产中介营营销客户资源互换换宣传广告互换换在合作网点开开辟专区，邀邀请中介驻点点向中介推荐我我行合作的评评估公司、担担保公司等，，降低中介成成本。对中介推荐的的客户，减免免评估费、担担保费、登记记费等。

互惠互利资源互换合作维护房地产中介营营销荣誉称号。对对合作关系良良好、贡献度度排名前列的的中介机构/业务人员，可可由分行或支支行授予“农农业银行20**年好时贷·二手房贷款金金牌合作伙伴伴/经纪人”称号号。贵宾服务。对对合作中介中中的关键人，，在符合规定定条件下，可可列为我行个个人贵宾客户户，享受各类类优惠金融服服务。优先办理，限限时办结优先安排信贷贷规模优先适用新产产品和政策优优惠

为优质中介开开辟绿色通道道适时给予两类类奖励合作维护房地产中介营营销内部总结会外部沟通会联系人沟通

坚持“两会一一沟通”合作维护受理还款能力押品价值了解需求征信状况中介推荐贷款款的操作借款申请人可可在中介门店店签署征信查查询授权书。。电话通知银银行提前查询询征信记录。。及早了解客户户信息预判审批结果果，避免后期期退单。还款测算尽可能配合借借款人效率要要求。预评估正式评估受理操作要点点受理现场经办网点中介门店上门收单中介推荐贷款款的操作合理布置签约约区现场驻点收单单合理布置现场场优质客户预约约上门服务买房人营销个贷产品品、至少营销销借记卡、尽尽量营销短信信通、网银和和贷记卡买卖双方交叉营销卖房人至少营销借记记卡，以售房房款为目标，，营销合适的的理财产品、、基金、保险险、网银、贷贷记卡等。中介推荐贷款款的操作直客式贷款营营销定向营销：进进社区、进单单位存量营销：以以提前还款为为线索，营销销购房人在我我行办理贷款款网络营销：在在房地产门户户网站开通网网络营销平台台关系营销：内内部员工、存存量客户

潜在客户挖掘掘的N个渠道委托中介人员员陪同组建专业化团团队

过户服务发掘潜在客户户激励考核全面考核计价合理及时兑现政策连贯浙江杭州解放放路支行四川成都蜀都都支行营销案例例案例一浙江杭州解放放路支行业务务基本情况截止2009年末，个贷余余额25.4亿元，其中二二手房贷款14.2亿元。省、市市公积金委托托贷款余额41.8亿元。2009年入选总行““百家支行””名单。（争争创百佳活动动）服务优先。一是中介分层层，对龙头中中介，客户经经理上门服务务或相互驻点点，对中小型型中介，客户户经理上门回回访。对所有有中介24小时电话咨询询。二是客户户经理与内勤勤人员组成服服务组，确保保柜台内外问问题均及时解解决。三是将将公证、保险险等引入支行行，一条龙服服务。客户可可事先填好信信封地址，寄寄送合同等。。政策优优先。。及时搜搜集市市场信信息，，了解解同业业政策策差异异，及及时向向上级级行反反馈，，对政政策变变化迅迅速拟拟定《告客户户书》，为中中介提提供顺顺畅的的信息息平台台。营销策策略案例一一有效合合作确保三三先——营销按按揭业业务效率优优先。。根据不不同阶阶段市市场行行情和和业务务量，，整合合流程程、调调整人人员，，必要要时安安排集集体加加班，，特殊殊情况况建立立绿色色通道道，确确保办办理效效率抓源头头——21世纪。。支行对对单店店维护护成本本高，，多次次与杭杭州总总部洽洽谈，，建议议由总总部统统一规规范按按揭合合作的的双赢赢思路路，一一年后后被采采纳。。总部部邀请请各加加盟店店同时时续签签协议议。总总部派派员进进驻我我行统统一受受理加加盟店店业务务。借人脉——住商不动产产。帮助住商争争取到公积积金贷款权权证代办业业务。营销策略案例一深化合作个性策略——持续综合营营销抓重点——我爱我家家。同业合作作各有优优势。支支行从公公积金业业务合作作、预审审制、信信贷规模模支持、、邀请驻驻点、分分层对接接等方面面加强合合作，市市场占比比明显上上升。资源互换换。为盛世管管家配套套推出网网银代收收租金。。与裕兴房产合合作推出抵押押贷款担保回回购业务。与各中介合作作开展个人综综合授信、助助业贷款等品品种。营销策略案例一全面合作深入挖潜——提升综合效益益挖潜存量客户户。对账单内宣传传新产品。2009年初利率调整整时，综合营营销信用卡、、网银、基金金等。主动营销公务务卡、网银。。案例二蜀都支行和业业务基本情况况截止2010年3月，个贷余额额61.2亿元，其中二二手房贷款余余额32亿元。2009年入选总行““百家支行””名单（争创创百佳活动））主动上门。支行行长牵头头分片区对中中介公司营销销。主岛收费。利用我行引进进的评估公司司、公证机构构等，压低收收费标准，将将利益让渡给给中介。营销策略案例二创新营销服务务分层维护。按业务量将中中介分为重点点客户、一般般客户，重点点客户由行长长、中心主任任维护，至少少每月回访、、沟通。提高效率。对资料统一规规范，前后台台标准一致。。将贷款资料料印制成册，，方便使用。。贷款受理到到审批2个工作日。政策适用。减少执行政策策的随意性，，注重市场变变化和同业策策略，及时调调整，在政策策范围内，给给予客户经理理自主权。按件计价，对对客户经理和和审查审批人人员均进行考考核。营销策略案例二创新激励考核核1+2+3综合营销模式式，1笔贷款+1张借记卡和和1张贷记卡+开通网银、、短信通、、人寿保险险。ThankYou!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:06:0303:06:0303:061/5/20233:06:03AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:06:0303:06Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:06:0303:06:0303:06Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:06:0403:06:04January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:06:04上上午03:06:041月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:06上上午1月-2303:06January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:06:0403:06:0405January202317、做做前前，，能能够