业务员营销技巧培训

1业务员培训

技巧篇如何设定目标工作计划销售前的准备销售中的技巧2如何设定目标目标要怎么定，才明确？目标要怎么定，才能完成？3如何设定目标有效目标的特性：具体可行需要努力可以衡量组织安排过程可以检查4如何设定目标如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极5如何设定目标关心客户勤奋工作能被人接受诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况6如何设定目标竞争产品销售区域的了解好的销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会7如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约8制定工作计划的好处会得到客户的尊敬能更好地作出决断使上司对你有信心使工作井井有序，顺利没有过分的压力9周计划的内容每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等）销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等10月计划内容目标销售计划划的分解货款回笼计划划当月工作日程程安排当月工作重点点当月铺货、促促销、陈列等等各项工作的的安排当月拜访计划划其他工作安排排11销售工作前的的准备从以下几方面面做起重视准备工作作了解您的产品品寻找潜在客户户12重视准备工作作做好准备工作作，可以帮助助我们最有效地拜访访客户在销售前了解解客户的状况况迅速掌握销售售重点节约宝贵的时时间计划出可行、、有效的销售售计划13重视准备工作作准备工作主要要包括：穿着打扮职业礼仪销售区域的状状况客户的状况竞争状况14了解郎酒的产产品主要包括以下下几方面郎酒产品名称称、口味、度度数、规格、、颜色、包装装、品质等等等郎酒产品的设设计风格、专专利技术、目目标消费群郎酒产品的价价格体系、结结算体系、服服务体系、销销售程序郎酒产品的操操作方法、注注意事项等等等郎酒产品与竞竞争者的比较较、市场场行行情变动状况况、客户关心心的事宜等等等15寻找潜在郎酒酒客户如何发掘潜在在郎酒客户寻找潜在郎酒酒客户的渠道道开拓潜在郎酒酒客户的方法法16如何发掘潜在在郎酒客户从你认识的人人中发掘展开商业联系系结识像你一样样的销售人员员增加消费经历历阅读报纸……17寻找潜在客户户的渠道主要有以下渠渠道：朋友介绍业内人士的帮帮助公司提供的名名单扫街报纸、电话等等媒体……18直接拜访介绍法电话接触用心耕耘你现现在的客户扩大你的人际际关系……开拓潜在郎酒酒客户的方法法19销售中的技巧巧从以下几方面面了解接近客户的技技巧客户异议的处处理销售拜访达成交易20接近客户的技技巧“接近客户三三十秒，决定定了销售的成成败”21接近客户的步步骤称呼对方的名名字及职务自我介绍感谢对方的接接见寒暄表达拜访的理理由赞美及询间22面对初次见面面的客户成功的穿着肢体语言（微微笑、握手））别出心裁的名名片记住客户的名名字和称谓迅速提出客户户能获得哪些些重大利益告诉客户一些些有用的信息息23面对初次见面面的客户提出能协助解解决客户面临临的问题请教客户的意意见，让客户户产生优越感感注意客户的情情绪帮助客户解决决问题利用小礼品赢赢得客户的好好感24进入销售主题题的技巧首先你把自己己销售出去，，客户对你已已经撤消戒心心然后引起客户户注意使其发生兴趣趣助其产生联想想激起客户的欲欲望与其他产品比比较帮助客户下决决心25接近客户技巧巧测验打招呼是否面带笑容容是否适当的尊尊称对方是否热忱自我介绍是否有介绍自自己的名字是否有介绍自自己的公司是否正确递名名片26接近客户技巧巧测验感谢客户是否向对方的的支持表示感感谢寒喧是否称赞对方方是否说一些对对方感兴趣的的话题表达拜访的理理由是否能自信地地说出拜访理理由27异议的处理异议的产生原原因异议的处理原原则异议的处理技技巧28异议的处理原原则事前做好准备备选择恰当的时时机争辩是销售的的第一大忌要给客户留““面子”29异议的处理技技巧忽视法：对客客户不重要的的异议，一笑笑而过补偿法：客户户提出异议后后，在其他方方面给予一定定的补偿太极法：把客客户的异议转转换成为其购购买的理由询问法：通过过提问，把握握客户真正的的异议“是的…如果果”法：同意意客户部分意意见，同时表表达自己的另另一种意见直接反驳法：：直接反驳客客户不正确的的观点30如何处理客户户“很忙”、、“没时间””先明确地告诉诉客户，你只只占用他几分分钟的时间（（时间最好用用奇数）省略一些客套套话，立刻进进入销售的重重点通过说明引起起客户兴趣，，诱发其询问问相关事宜，，以致可以另另约时间决定定下次详谈31如何处理客户户“太贵”、、“别的产品品便宜”处理价格的异异议，只有让让客户认同更更多的产品““利益”，我我们可以：找出更多客户户认同的产品品利益说明产品可以以给客户带来来的额外效益益排除客户的疑疑虑或担忧帮客户算帐32如何处理客户户“让我再考考虑一下”在销售中，要要趁热打铁，，不能松懈，，我们可以：礼貌的询问客客户还有什么么担心或不满满意的地方与客户共同解解决问题33达成交易达成交易的七七个基本原则则如何发现达成成交易的时机机达成交易的技技巧未达成交易时时的注意事项项34达成交易的七七个基本原则则建立你的可信信性了解你的产品品了解你的客户户保持简单推销产品的概概念和利益传送你的热情情碰运气35如何发现达成成交易的时机机语言信号：询询问售后服务务、促销、付付款方式、产产品的市场状状况等等动作信号：频频频点头、端端详样品、看看合同等等表情信号：紧紧锁的双眉分分开、深思、、自然微笑、、表情变得认认真等等详见后面的““沟通技巧””36达成交易的技技巧利益汇总法：：介绍产品能能给客户带来来的各种利益益，加重客户户对产品利益益的感受，达达成交易本杰明·富兰兰克林法：明明确产品的优优缺点，让客客户简单、清清晰的了解产产品前提条件法：：给客户一定定的压力，促促使客户加束束做决定，同同时测出客户户的心理底线线价值成本法：：给客算帐，，请客户提合合理要求证实提问法：：提一些问题题，看客户对对产品是否感感兴趣哀兵策略法：：态度诚恳的的请客户提指指导意见，了了解其不合作作的真正原因因，再度销售售37未达成交易时时的注意事项项正确认识失败败友好地与顾顾客告辞38沟通技巧有效的沟通通可以帮助助我们达成成销售，因因为：有助于我们们准确了解解客户需求求有助于我们们正确传达达可以满足足客户的主主要或全部部需求的利利益点，并并促成被接接受39沟通技巧有效的销售售沟通技巧巧分为以下下方面：开场白询问聆听陈述成交40开场白良好的第一一印象主动、结实实（指同性性间）、自自信的握手手清晰、真诚诚的问候仪容仪表符符合身份、、环境言行举止得得体用名字作自自我介绍双手递、接接名片坐的时候选选择一个距距离合适的的位置，最最好与拜访访人成90°角注意：没有有人有机会会创造第二二次“第一一印象”41开场白开场白的重重要性获得沟通机机会影响会谈气气氛影响会谈结结果42开场白开场白的目目的引起注意，，鼓励对手手参与建立积极氛氛围及和谐谐环境，为为进一步的的沟通铺路路明确拜访目目的、获得得理解43开场白开场白的要要素：因人而异：：对不同类类型客户用用不同谈话话方式借景发挥：：利用周围围的事物展展开话题见风使舵：：根据对方方的态度调调整引起关注：：让对方产产生好奇心心或好感切中目标：：拜访目标标明确44开场白开场白的方方法奉承法例例：通过过赞美其一一幅画来赞赞美对方帮忙法例例：帮抬抬货件、帮帮顾客包装装利益法例例：大型型促销好奇心法例例：新新包装、赠赠品示范法例例：产品品展示引荐法例例：熟人人引荐询问法例例：根据据产品特性性，询问对对方的的经经营状况、、产品结构构寒暄法例例：外界界突发事件件展开话题题45开场白在判断失误误或遇上话话不投机时时：及时道歉、、化解对方方的不快灵活的利用用新话题岔岔开不快话话题依附对方话话意，顺水水推舟曲解自己的的原话（并并非狡辩）），诙谐地地自嘲，求求得淡化不不快气氛找借口暂避避或离开，，以避其锋锋芒46询问询问的原则则：给人感觉真真诚尊重和关心心对方根据时机可可适当施加加压力，但但一定要适适可而止根据对方的的素质选择择用词，表表达清晰、、简练注意观察对对方心情及及周围环境境变化把握好时间间问题通常是是由大到小小，逐步跟跟进应朝着有利利于销售的的方向询问问少用反问47询问询问的方法法：随意性询问问法答案需要用用较多的言言语来回答答回答的主题题范围广泛泛用以收集一一般性资料料常用语：为为什么、感感觉如何、、您说………引导性询问问法答案需要用用较多的言言语来回答答鼓励客户更更详细的说说明问题48询问用以收集指指定资料常用语：哪哪些、怎样样、您的意意思是………决定性询问问答案可以用用简短的事事实回答期望得到明明确的态度度用以归纳问问题、剔除除无益资料料、作出决决定常用语：谁谁、何时、、何地、是是不是………49聆听聆听的重要要性尊重对方，，给对方信信心，得到到心理满足足对方陈述越越多，可引引发共鸣的的机会增多多，透露的的资料就更更齐全得到的咨讯讯越多，越越容易找到到与产品利利益点一致致的相关意意见对方可以感感到被理解解的愉悦，，从而拉近近了双方心心理距离，，产生信任任可以有更多多的思考时时间，以便便综合分析析，从容应应对50聆听聆听的方式式鼓励法共鸣法目标法51聆听聆听的技巧巧保持合适距距离，身体体微前倾，，面对客户户，手自然然交叉于膝膝上或轻扶扶椅子上，，微笑注视视对方（是是同性注视视其两眼及及眉眼间，，是异性注注视其鼻尖尖，每过一一段时间眼眼光即离开开一下），，保持眼神神互动用易懂的身身体语言或或简短言语语等方式，，让客户感感觉到你认认同或理解解他的观点点用足够的耐耐心保持你你聆听的兴兴趣，不可可让客户觉觉得你是勉勉强在听52聆听注意客户每每个字、句句的用法及及语气，领领悟真正含含义留心观察其其身体语言言透露的玄玄机不打断客户户的讲话，，对异议不不急于解释释最好有做笔笔记的习惯惯充分理解客客户陈述的的内容，归归纳总结，，再适时回回答53陈述陈述的技巧巧答话及时，，不可太快快，也不可可太慢，保保持轻松自自然多用日常用用语，少用用专业名词词或生疏字字眼语气不卑不不亢，语调调适中内容简单明明了，表达达清晰易懂懂恰到好处地地运用身体体语言适当的赞美美对方，有有助于谈话话氛围更加加融洽54陈述要充满自信信和热诚沟通是双向向的，要引引导对方参参与并持肯肯定态度若在场人数数多，应以以主谈对象象为主，再再根据其他他人的身份份与他们适适当交谈，，不要冷落落了他们55成交成交的迹象象点头、摸下下巴等有利利的身体语语言明显加强关关注再次翻阅资资料要求看协议议或单据表达友情表在需求或或提出条件件56成交成交技巧排除法：锁锁定目标，，将异议一一一排除，，促成一致致意见选择法：提提供两个肯肯定答案的的有利建议议，让客户户感觉到被被尊重，从从而作出决决定动作法：做做出摆出协协议等假设设已经成交交的动作引导法：对对犹豫不决决的客户，，用某种利利益诱惑其其下决心交换法：以以某一方面面的让步作作为成交的的代价5758陈述陈述的注意意事项：不可触犯文文化或宗教教禁忌不可触犯客客户的自尊尊，面子常常常比利益益更重要氛围的融洽洽对结果影影响很大，，在注意营营造和维持持一个和谐谐的、积极极的气氛不要使用对对方难懂的的言语不要自顾自自的夸夸其其谈，会招招致反感不要夸大利利益承诺引用资料的的可信度要要高不用粗话59铺货的基本本原理确保产品及及陈列随处处可及，顾顾客能随处处买到严格按照工工作日时间间安排去铺铺货及时送货，，服务快速速有效通过库存压压力和弥补补空白来抢抢占竞争边边缘加速公司的的资金周转转60铺货的步骤骤铺货市场的的选择用好地图，，从地图上上找出：目标区域的的位置每个区域的的人口区域离仓库库的距离61铺货的步骤骤市场调研每个区域的的网点数（（零售终端端）每个区域现现有的批发发商、二批批商数量售点营业的的时间62铺货的步骤骤市场潜力评评估和经济济可行性区域容量的的测定（用用日均消耗耗量估算））经济可行性性货车操作成成本投资回报率率63铺货的步骤骤铺货路线的的形成按照售点的的密集程度度确定铺货货路线按交通管制制规则确定定线路次序序对所有选定定的区域每每周至少访访问一次对营业额较较大的客户户确定适当当的拜访频频率64铺货的步骤骤遵守固定拜拜访计划，，如有变，，提前通知知客户保留铺货记记录进行产品陈陈列使用POＰ6566产品陈列良好的产品品陈列会使使我们的努力变得得更有效根据研究，，充足、清清洁、美观、新颖的的POP和宣传物料料等，能提高销售售额30%~~85%67产品陈列的的益处增加产品包包装可见度度，帮助宣宣传产品有更多的机机会将产品品展示给消消费者产品陈列能能将广告效效益变为实实际销售产品陈列使使购物不在在单调枯燥燥产品陈列能能增强消费费者的忠诚诚度刺激冲动购购买，有效效提高销量量68陈列可以帮帮助我们：：创造购买气气氛---直接接刺激消费费者购买欲欲改善卖场形形象---我们们的广告把把我们产品品的最新信信息告知给给公众,信信息的新鲜鲜与准确以以及别具一一格的陈列列将为商家家创造更多多的销售机机会，并使使之不同于于他的竞争争对手，领领先对手。。增加销售和和利润---这是是我们销售售工作的最最终目标69产品陈列的的技巧不要挡住人人流干净整洁方便拿取处于水平视视线高度，，不要超过过一般人的的身高价格牌清楚楚易读70产品陈列的的技巧公司产品占占有较大空空间同一品牌垂垂直陈列同一包装水水平陈列公司产品集集中摆放商标面向消消费者产品循环，，先进先出出71陈列的技巧巧正确使用广广告品广告品应放放于店内显显著位置，，不可被其其他物品遮遮挡海报与贴纸纸应接近水水平视线，，不可过高高或过低；；广告品应保保持格调和和诉求方面面的统一及时更换受受损和过时时广告品正确使用展展品和展示示工具对各种规格格做系统安安排，依分分销重点依依次摆放展品及展示示工具应充充分配合72陈列应注意意的事项产品必须陈陈列于消费费者刚进店店时所能看看到的最佳佳位置主推产品及及畅销新品品必须占所所有陈列空空间50%的陈列面面积样品必须除除去外包装装后陈列每次拜访客客户时必须须清理更换换损坏的产产品及演示示材料、POP所有陈列产产品必须有有清楚的价价格标识73及时补充新新产品，撤撤换淘汰旧旧样品保持产品陈陈列及展示示工具整洁洁产品必须集集中陈列演示装置及及样品必须须通电演示示产品标识、、产品及宣宣传画等不不能被其他他图案或物物品遮盖或或包围陈列应注意意的事项74陈列的位置置陈列位置的的重要性好的位置可可以提高销量提供方便刺激冲动购购买在人流经过过的地方使使产品最大大限度地呈呈现给消费费者75陈列的位置置影响位置的的因素人流+方位位（商场、、超市）位于多数人人经过的地地方进店后立即即看到可见度76陈列位置的的选择人潮密集位位置进入同类产产品区域的的入口处畅销品牌旁旁收银台旁柱子旁端架最佳柜位最佳高度男男性视线平平齐高度160厘米米充中照明光光线的位置置令人舒适的的环境77陈列网点的的选择网点位置货架上陈列列空间大小小本公司产品品的销售量量光顾网点的的顾客数目目店主的合作作态度网点外的人人流78错误的陈列列缺货陈列产品中中混入其他他品牌陈列混乱视觉效果差差难以拿放不洁净79陈列中不应应该发生的的情况选择背向客客流的位置置选择只有当当顾客离开开商店时才才能看见的的位置过分攻击竞竞争品牌不经店主同同意就冒然然进行产品品陈列80货款回收技技巧账款主要从从以下几个个方面进行行控制：建立完整、、正确的客客户资信档档案建立客户资资信定期查查核、评估估制度对账款实施施严格控制制确实的执行行公司的账账款管理制制度81销售人员应应在销售前前就防御：：判别客户是是否靠得住住合作前应清清楚表明付付款条件一诺千金，，答应客户户的事一定定要办到变强强制制性性销销售售为为顾顾问问式式销销售售，，站站在在对对方方的的角角度度把把利利益益亮亮出出来来，，让让对对方方自自己己去去做做决决定定82货款款回回收收的的关关键键步步骤骤准备备工工作作温习习客客户户资资料料必要要的的协协议议、、单单据据等等整理理仪仪容容仪仪表表确立立信信心心、、热热心心和和诚诚心心预约约或或必必要要时时进进行行突突击击收款款流流程程开场场白白，，进进行行必必要要的的沟沟通通出示示相相关关单单据据，，请请客客户户核核查查83收款款技技巧巧坚持持原原则则，，形形成成习习惯惯：：协议议当当先先，，理理直直气气壮壮当日日解解决决，，不不让让拖拖延延兑现现承承诺诺，，促促成成履履约约谈笑笑用用兵兵，，攻攻心心为为上上：：悉心聆聆听，，留意意变化化技巧沟沟通，，随机机应变变捕捉时时机，，当机机立断断读透心心理，，因人人施法法84收款技技巧晓之情情理，，耐心心催讨讨严防变变数，，入袋袋为安安情面给给足，，法理理为盾盾不怕欺欺生，，熟人人引线线感情用用足，，领导导出面面情面不不留，，法理理相见见85销售人人员的的讨账账招数数：对于付付款不不干脆脆的经经销商商，在在收款款前，，先打打电话话予以以提醒醒在收款款日期期一定定要拜拜访，，即使使出纳纳员不不在，，也尽尽可能能要求求支付付拜访时时，首首先提提出收收款的的目的的，未未达目目的，，暂时时勿提提交易易的事事即使对对方已已有客客人，，也不不要离离开，，耐心心等到到对方方付款款为止止要对方方写下下收据据，记记下日日期，，盖章章签字字8687坏帐产产生的的征兆兆不正常常地进进行库库存管管理（（包括括对其其他经经营产产品））：突然增增大订订货量量或订订货次次数库存货货物突突然减减少销售配配合失失常，，又不不予解解释或或理由由失常常：销量剧剧增，，货物物却去去向不不明无故削削价销销售提供的的销售售资料料不实实收款很很难找找到相相关负负责人人88坏帐产产生的的征兆兆财务往往来出出现异异常多次被被银行行退票票开票屡屡屡出出错无故拖拖延款款期谣传不不断经营管管理突突然紊紊乱员工突突然没没有工工作热热情主要员员工纷纷纷离离去其他投投资出出场亏亏损89坏帐产产生的的征兆兆老板背背景复复杂家庭出出现剧剧变染上吸吸毒、、赌博博等不不良嗜嗜好参与某某些违违法活活动遇上法法律诉诉讼身体出出现严严重健健康问问题90坏账的的处理理办法法取回本本公司司的库库存产产品紧急时时，设设法以以不违违法手手段取取得某某些资资产要求法法院限限制其其财产产处分分权诉讼919、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:02:1504:02:1504:021/5/20234:02:15AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:02:1504:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:02:1504:02:1504:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:02:1504:02:15January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20234:02:15上午午04:02:151月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:02上上午午1月-2304:02January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:02:1504:02:1505January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:02:15上上午午4:02上上午午04:02:151月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:02:1504:02:1504:021/5/20234:02:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:02:1504:02Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:02:1504:02:1504:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺