业务员技能培训XX公司XXXX

决胜终端

--业务员终端工作基础培训请大家思考几个问题

你热爱营销工作吗？有没有目标和责任感？简单的事情为什么不愿意去做？是不会？还是不懂？或是根本就不愿去做？对我们资源的投入和效率有过多少分析？想过创新吗？

学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。中国人的人性特点

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人人性中的优点和缺点，都是成交的机会点。－－中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。－－中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。－－中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。－－中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情，这样关系可以立刻拉近。－－中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。成功业务员的特征

具备常识客户很喜欢以非生意的形式与之交往很健谈很有干劲行为成熟为一个可靠的公司或品牌工作业务员基本要求悟性：善于学习与思考腿勤：勤于走访耳勤：多听多想嘴勤：善于沟通执行：对公司政策或策略理解后要强力的、不遗余力的执行到位

成功业务员定义：

一个成功的业务员不仅注意销量，而且通过为客户提供专业、优质的销售服务，与客户建立良好的客情关系，并利用每一个机会来开发新客户，提高产品铺货率，努力为公司创造利润。销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；

做人成功，销售才成功

业务员岗位位职责业务员的职职责产品的可见见度--提提高铺货率率完成每月的的销售目标标销售终端管管理收集与反馈馈市场及竞竞品信息销售建议报报告业务员的职职责（续））提高产品铺铺货率---当消费费者想购买买XXX的的产品时，，销售员要要确保他们们能买得到到以适当的频频率拜访销销售网中的的客户多和客户沟沟通，宣传传公司产品品政策，以以及政策与与销售/铺铺货/产品品可见度之之间的关系系在销售区域域里，以正正确的操作作保持/提提高公司产产品的市场场份额研究竞争对对手动态，，提出应变变策略业务员的职职责（续））达成每月的的销售目标标分解-将月计划划分解到每每周/每个个客户/每每个品种沟通-将公司的的运作计划划告诉客户户，使其相相信与公司司合作的利利益，争取取客户的支支持与配合合建议-把工作技技能用在产产品陈列、、库存管理理及对特殊殊促销的建建议上对手-分析本公公司和竞争争对手的促促销执行-执行和评评估公司的的促销计划划业务员的职职责（续））销售终端管管理库存管理价格控制铺货与售点保持持良好的客客情关系业务员的职职责（续））收集竞品信信息及市场场建议报告竞争对对手的动向向：如定价价、促销、、包装、新新产品及具具体客户和和对竞争对对手的态度度、抱怨和和反应及时报告你你认为对公公司有价值值的活动和和倾向终端工作销售力=品品牌力×产品力××渠道力××管理力销售五力模模型管理力直分销模式式盘中盘模式式会议营销模模式体验营销模模式文化营销模模式顾客价值营营销整合营销模模式人本管理精细管理执行力服务力产品力品质定位包装性价比产品推广(卖点等)渠道力团购渠道成成渠道主力力和前锋五大渠道的的覆合运作作厂商战略合合作模式品牌力品牌价值品牌文化品牌传播销售力终端工作的的核心铺货；计划性拜访访：拜访8步骤终端生动化化提升销量目录认识终端终端盘点终端铺货终端生动化化终端客情重点终端销量从哪里里来？（一）认识识终端销量=有效效终端数××终端销量量市场销量=有效终端端数×终端端实际销量量终端数终端销量市场销量224302603051501008800500105000………100088000几点提示市场销量是是呈几何增增长，而非非加法增长长市场是一瓶瓶一瓶、一一件一件累累计而成销量主要因因素：终端端数店店均销销量前期的基础础工作尤其其重要何谓通路生产者将产产品、服务务透过代理理商、经销销商、批发发商、零售售商等过程程，把所有有权移转给给消费者，，此一过程程即为通路路。传统分销系系统通路结结构消费者零售商二级经销商商总经销制造商(厂厂家)所谓的终端端，是指跟跟消费者直直接接触的的卖场、卖卖点及直销销形式，是是销售的渠渠道的最末末端；1.什么是是终端（一）认识识终端经销商二批商村组终端餐饮终端流通终端城区餐饮重点终端流通终端夜市拍档消费者2.终端为为什么重要要？渠道模式、、分销网络络错综复杂杂，但货物物都是流向向销售的末末梢—终端端；所有的宣传传、促销、、推广活动动最终必须须落在终端端上，拥有有了终端才才算真正拥拥有了渠道道；就大曲产品品而言，几几乎100%的销售售都是在终终端场所完完成的；（一）认识识终端展示产品、、品牌和企企业形象的的最佳舞台台；开展促销活动动的最理想也也是最实效的的场地；接近消费者，，了解“上帝帝”（消费者者）声音的最最佳途径；获取最真实的的市场情报（（如：消费者者及经销商的的意见、竞品品动态等；强势的终端表表现对经销商商、分销商、、业务员形成成鼓励；拦截竞品的最最后也是最有有效的防线；；终端作为企业业产品与消费费者直接接触触的场所，还还有着其他的的作用。（一）认识终终端产品动销4要要素1英寸的宽度度1英里的深度度持续动销铺货率随处可买终端客情随处愿卖生动化随手可拿品牌忠诚心中首选（一）认识终终端（二）终端盘盘点1.按终端业业态分类终端分类标准大类编码名称餐饮A超A酒店营业面积≧1000㎡，包厢20个以上，在当地餐饮业内具较大影响力A类酒店营业面积500㎡～1000㎡（含1000㎡），包厢10个以上、20个以下，平均上座率：中餐50%以上、晚餐80%以上BB类酒店营业面积200㎡～500㎡，包厢5～10个，平均上座率30%、晚上70％以上CC类酒店营业面积50㎡～200㎡，包厢数量2个以上DD类酒店小型餐饮终端和零散排挡，营业面积50㎡以内流通KA特大卖场连锁或独立式自助超级商场、营业面积1500㎡以上中型超市营业面积400㎡以上E社区店社区内或社区门口的便民商超/商店F名烟名酒店装修较好，主营名烟名酒G传统零售店传统流通店/批零店/小型商超特通H特殊消费点政府/事业单位/效益较小的工矿企业公共餐厅婚宴团购（二）终端盘盘点2.按销售状状况分类终端分类标准及操作要点重点终端店面形象较好，白酒销量较大，适合定点开展消费者沟通活动的终端，为重点终端，必须要进入，各层级销售人员要重点关注，通过客情提升辅以资源投入，牢牢掌控终端；此类终端通常为当地特色店、BC类酒店、名烟名酒店、中小型商超，在当地具有较强影响力，对周边终端有明显的辐射作用；形象终端白酒销量相对较差，但店面形象良好，应强化产品展示，提升XXX品牌形象；此类终端通常为AB类酒店、KA卖场；一般终端D类酒店和传统零售点，保持XXX的铺货和1~2种生动化形式即可，拜访的频率可适当降低；以扫街的方式式，无遗漏进进行终端拜访访，获取最为为完善的终端端基础资料，，形成《终端端档案汇总表表》；同时，初步确确定哪些是重重点终端，为为后期的样板板店建设、消消费者现场促促销活动、终终端联合促销销活动、大型型分销活动的的实施提供数数据化支持；（二）终端盘盘点3.终端建档档问题你区域内的各各类终端数大大概有多少家家？你怎么统统计的？空白网点是多多少？为什么么？有多少老板认认识你？了解解你的产品？？你能说出5个个主要竞品的的价额体系、、规格、消费费者促销及其其近期的终端端政策吗？你认为产品销销售不好的原原因是什么？？主要是什么么？（三）终端铺铺货宝洁公司在《销售代表表培训手册》》中有这样一一句话：世界上最好的的产品，即使使具有最好的的广告支援，，除非消费者者能够在销售售店买到它们们，否则就销销不出去”影响消费者者购买行为的的市场报告““来自自《市场营销销》杂志的市市调报告分析析0%10%20%30%40%50%周围人影响（（领导、亲戚戚、朋友等））过去的使用经经验终端老板推荐荐网络报纸广告宣传页、宣传传资料杂志广告其他43.48%25.08%8.70%5.35%5.02%3.01%2.68%0.67%影响白酒购买买的影响因素素：70%的销售售源于推荐和和体验！（四）终端生生动化商品陈列列产生兴趣趣引起注意意建立品牌牌形象获得消费者的的注意就是增增加冲动性购购物的关键点点对广告的的记忆忆引起购买买欲2秒钟以以内购买（四）终端生生动化（四）终端生生动化1.什么是终终端生动化生动化是指通过产品品陈列、POP、促销物物料等的标准准化展示，营营造终端的销销售氛围，从从而吸引消费费者关注，促促进产品在终终端的销售；；好的生动化是是无声的促销销员，她不收收取一分报酬酬，却每天在在向消费者传传达产品流行行、品质卓越越的信息；统一的生动化化标准，使消消费者在成千千上万的终端端看到同一种种顺序、同一一种风格的陈陈列效果，视视觉刺激更加加强烈，更容容易形成品牌牌记忆；近距离演绎XXX品牌，，塑造XXX品牌好感刺激消费者冲冲动性购买，，提升XXX销售额抢占优势位置置，实现终端端拦截，遏制制竞品造势营造流行氛围围，保证XXX品牌活力力和长久的销销售力2.生动化目目的（四）终端生生动化3.生动化6大原则黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则是最容易让顾顾客看到、人人流量最大、、最方便消费费者拿到的区区域，如终端端的出入口、、收银台、吧吧台、大厅中中央、电梯口口、橱窗等等等；视线所及高度度在150cm—180cm之间，，是伸手取得得产品的最佳佳位置，也是是顾客视线看看到的最佳位位置，产品陈陈列、瓶展、、海报张贴、、货架展示等等在此高度为为最佳；（四）终端生生动化例：超市货架架陈列货架在超市中中最佳的位置置如图所示；；小型超市、名名言名酒店也也要寻找人流流必经的主通通道；端架陈列一般般在品牌推广、大大型消费者促促销、新品上上市时使用青岛啤酒端架架陈列例：超市货架架陈列产品摆放在150cm-180cm之间，最容容易被顾客看看到，也容易易被拿到黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则最大化的陈列列面积、体积积，才能形成成气势，冲击击消费者眼球球；在黄金位置，，堆箱、瓶展展、海报应尽尽可能占领展展示空间；（四）终端生生动化3.生动化6大原则现行的4瓶陈陈列展示黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则产品陈列应尽尽可能全品项项，尤其是重重点产品必须须展示；必须是产品组组合，至少2个单品组合合进店；多品种同时陈陈列采取“同同品种水平陈陈列”或“同同品种垂直陈陈列”两种方方式；（四）终端生生动化3.生动化6大原则垂直陈列法（四）终端生生动化平行陈列法（四）终端生生动化黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则生动化更需要要对产品外观观清洁的维护护与管理，如如果展示脏乱乱差，陈列越越多，对XXX品牌的伤伤害越大；所有XXX的的产品及物料料，都必须保保持清洁、无无污染、无破破损、及时更更新；（四）终端生生动化3.生动化6大原则黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则终端物料与品品牌形象保持持统一，保证证消费者对品品牌认知的一一致性；广告、店招、、经销商车贴贴等保持最新新的版本，及及时更换过时时的画面；（四）终端生生动化3.生动化6大原则黄金位置原则则最大化原则全品项原则清洁度原则统一性原则创新性原则最有创意的生生动化来自市市场一线！可可根据终端实实际情况量身身定做生动化化方案；生动化创新必必须符合总公公司的VI标标准，保持品品牌的一致性性；（四）终端生生动化3.生动化6大原则4.生动化执执行定律：立即去做、亲亲手去做！好的位置永远远是抢出来的的！（四）终端生生动化1、好陈列靠钱买买好销量靠靠维护（20%）2、好陈列靠靠抢夺好好销量靠客情情（80%）我们的指导思思想:抢夺、、抢夺、再抢抢夺当时大米加工工技术比较落落后，出售的的大米里混杂杂着米糠、沙沙粒、小石头头等，买卖双双方都是见怪怪不怪。王永永庆则多了一一个心眼，每每次卖米前都都把米中的杂杂物拣干净，，这一额外的的服务深受顾顾客欢迎。王永庆卖米多多是送米上门门，他在一个个本子上详细细记录了顾客客家有多少人人、一个月吃吃多少米、何何时发薪等。。算算顾客的的米该吃完了了，就送米上上门；等到顾顾客发薪的日日子，再上门门收取米款。。他给顾客送米米时，并非送送到就算。他他先帮人家将将米倒进米缸缸里。如果米米缸里还有米米，他就将旧旧米倒出来，，将米缸刷干干净，然后将将新米倒进去去，将旧米放放在上层。这这样，米就不不至于因陈放放过久而变质质。他这个小小小的举动令令不少顾客深深受感动，铁铁了心专买他他的米。王永庆卖米的的故事（五）终端客客情我们是否发现现客户的潜在在需求？我们是否提供供了专业、周周到甚至是增增值的服务？？我们是否全心心全意为客户户着想，让客客户感动过？？王永庆卖米的的故事告诉我我们：（五）终端客客情合适的产品+完善及时的的服务+增值值服务=良好好的客情终端客情案例例（五）终端客客情（五）终端客客情要求业务人员员在定线拜访访4周后就必必须与终端关关键人全面相相互认1.不认识你你是谁2.知道是哪哪个公司的3.知道你的的名字4.见面热情情5.无话不谈谈建立信赖感的的三原则－－让对方喜欢你、认可可你；方法是建立良好的第第一印象。－－认可对方方，喜欢对方方；最简单的的方法是赞美。－－为客户的利益着想，而不是是为自己要得到的的好处着想；生人―熟人――朋友―胜似似亲人解除抗拒2点点方法两个公式：微微笑＋倾听＋＋赞美微笑＋认同＋＋回答＋提问问头脑是理性的的情感是感性的的（五）终端客客情不要怠慢客户户的雇工，善善待他们，这这些人往往可可以影响你的的业务成败；；面对客诉，第第一件事要表表示同情，永永远不和客户户争论，从共共同点谈起；；记住客户的姓姓名，拜访时时能叫出他的的名字，并问问候他；确认服务到位位，事事有回回音且要及时时；发自内心的微微笑；关心他的生意意，尽量帮他他赚取利润；；建立客情点滴滴心得重点终端就是是市场竞争的的桥头堡（六）重点终终端1.重点终终端的特点白酒销量较大大；有一定的影响响力，对周边边有辐射作用用；地理位置优越越，能起到宣宣传作用；零售为主，批批发为辅；品类众多，各各厂家竞争激激烈（六）重点终终端样板店：类似于专卖卖店的形式，，最大限度营营造品牌氛围围，消费者在在购买产品的的同时进行品品牌体验；促销店：以店面为基基础，单独或或联合终端开开展消费者促促销活动，提提高开瓶率；；进店+展示：凡是进店必必须加强产品品展示，提高高曝光度；展示店：适当资源投投入，购买专门的展展示货架或空空间，并通过过合约的形式式来保障展示示效果；2.重点终终端的运作方方式（六）重点终终端3.重点终终端的日常管管理业务主管必须须有意识的关关注重点终端端；重点终端纳入入各层级进行行终端拜访管管理；重点终端重点点取势，周边边终端全力抢抢量。关键人关键意见领袖袖（老板）生动化关键人人（酒水员、、吧员）订单补货关键键人（仓库员员、酒水员））直接销售关键键人（领班、、服务员）注意形象保持笑容察言观色头脑保持清醒醒、反应灵敏敏寻找共同话题题（好马出在在腿上，好人人出在嘴上））要随身携带促促销品或奖品品如遇终端有遗遗留问题未解解决或意见较较大时，要采采取真诚道歉歉的方式以取取得谅解和理理解拜访技巧业务员的一天天业务员的工作作目标创造良好终端端消费环境，，使顾客随时、、随地都能以最佳状状态购买各种价位的XXX酒。区域划分除个别街道单单独标注以外外,市场区区域划分均以以马路中心线线为界.市内分区以终终端分布及数数量为基本划划分原则.各各区域产出相相对平衡.以现有分销商商的主要供货货终端分布为为主要依据.区域内的零售售终端和酒店店终端总数相相对稳定但内内容经常变化化更新.拜访线路计划:在充分了解终终端分布的情情况下,根据据不同类型终终端的拜访频频率需要,按按每日相对平平均的终端拜拜访数量进行行线路的计划划.实施基本要求:循环拜访----保证每每个客户得到到规律的拜访访线路完成----保证整整个区域内终终端拜访进度度推广代表的一一天一天工作开始始前的准备参加晨会开始市场拜访访进店之前的准准备店内工作内容容离店时要注意意的事项回顾一天的工工作一天工作开始始前的准备整洁的个人的的仪表指甲,皮肤,头发,衣服服,牙齿,体体味等.良好的精神面面貌上岗证/名片片手机/小灵通通公文包里的工工具(空白报报表/笔/客客户资料/地地图/线路图图)晨会不要把晨会当当成是行政会会议来对待晨会是用来由由推广代表与与同事们进行行双向沟通并并共享针对性性技能培训的的会议.参加晨会:带着问题参加加(客户面/个人面)带着计划参加加(店数/销销量目标/客客情改进)积极的响应主主管和经理提提出的问题,作笔记工作方面不清清楚的事情应应当用晨会的的时间及时提提出来.不要要带着困惑出出门.开始市场拜访访检查前日的线线路计划是否否完成,如果果没有,从断断点续起.将前日拜访过过程中遇到的的难题和晨会会中获得的知知识进行结合合.检查自己必须须携带的工具具.检查交通工具具的状况.向随同拜访的的主管或经理理介绍当日路路线中的终端端简况和当日日拜访目标.附:必须携带带的工具线路上终端当当期活动需要要用到的POP空白报表(每每日拜访表,客户档案)足够的空白订订货单促销活动信息息文件(笔记记或宣传资料料)兑奖的奖品(瓶盖奖等)及兑奖登记记表进店前的准备备检查:前次填写的日日拜访报表了解:终端库存数/前期动销数数终端前次提出出的尚未解决决问题终端内前期的的竞品活动信信息户外广告状况况(易拉宝宝,门招,海海报等)店内工作内容容进店找到决策人沟通取得订单或其其他成果成果确认约定下次拜访访时间道别一.进店神态和相关人员打打招呼店内检查------发发现机会点简单的现场沟沟通神态?没有人欢迎冒冒失鬼,更没没有人欢迎不不速之客神色自若~神神色拘谨~神神色放松神色自若=客客户有信心心!=确定的利益携带者者神色拘谨=客客户有信心心?=不确定的利益携带者者神色放松=客客户有信心心?!=非利益携带者神态是否自若若,取决于你你的准备工作作是否够充份份.一.进店神态和相关人员打打招呼店内检查------发发现机会点简单的现场沟沟通二.和相关人人员打招呼相关人员都是是谁?客户人员重要要性优先排序序如下:先决策人人再再执执行人如果你和终端端里所有的人人员都有良好好的关系,相相对而言成果果的达成会容容易一些.客情关系清楚而温和的的声音一个都不能少少的礼貌合适的称呼对对方不要直接谈生生意一.进店神态和相关人员打打招呼店内检查------发发现机会点简单的现场沟沟通店内检查终端内部格局局是否有调整整.本品陈列&竞竞品陈列普通陈列&特特殊陈列本品陈列:本品在终端内内的陈列位置置/陈列面积积/商品状况况竞品陈列:检查竞品在终终端内的陈列列变化及对本本品的影响普通陈列:根据销售协议议或基本情况况正常出样的的陈列特殊陈列:根据促销协议议专门用于商商品的临时陈陈列.陈列店内检查库存的变化直直接体现了终终端动销数量量.库存的变化体体终端动销能能力和生意状状态.库存的变化反反映了分销商商的配送是否否及时.库存的变化提提供掌控终端端帐务安全的的依据.库存的变化是是推广代表的的第一个生意机机会.库存店内检查竞品信息现场场收集商品陈列的变变化----面积+位置置商品库存的变变化----商品+空瓶瓶POP的变化化----类型+数数量+维护状状况服务员/营业业员的态度变变化----有/无+明明/暗在终端的主要要人员向你搬搬出竞品信息息来要挟你之之前发现竞品品在该终端存存在的问题并并找到反击的的方法.竞品的任何变变化都代表了了终端的变化化,如果你己己经拥有了良良好的终端客客情,竞品的的努力实际上上提供了在该该终端内更多多的操作方式式.对竞品信息的的处理,是推推广代表的第二个生意机机会.关注它!竞品店内检查零售价格终端之间的竞竞争及分销商系统违违规操作都会会造成零售价价格变动.我们需要的是是合理的零售售价格.零售价过高产产品滞销销销销量损失零售价过低利利润损失失客客户不不满零售价店内检查促销活动执行行情况本品促销是否否得到了正确确执行竞品促销是否否有增减变化化店内检查简单的现场沟沟通目的的:确认认所所了了解解到到的的信信息息的的准准确确.从现现场场人人员员那那里里了了解解某某些些事事情情的的实实情情正常常的的客客情情建建立立的的一部部分分现场场沟沟通通现在在,你你己己经经完完成成了了必必要要的的的准准备备.接接下下来来…………知己己知知彼彼店内内工工作作内内容容进店店找到到决决策策人人沟通通取得得订订单单或或其其他他成成果果成果果确确认认约定定下下次次拜拜访访时时间间道别别决策策人人不同同类类型型的的店店里里,具具备备采采购购和和现现场场调调整整能能力力的的人人员员不不同同.决策策人人决决定定你你的的拜拜访访是是否否有有效效!(有有效效拜拜访访)职位终端酒店终端零售终端业主业主A采购经理大堂经理采购经理采购员B大堂经理采购经理采购员C大堂经理促销员特定的人店内内工工作作内内容容进店店找到到决决策策人人沟通通取得得订订单单或或其其他他成成果果成果果确确认认约定定下下次次拜拜访访时时间间道别别沟通通不是是张张嘴嘴和和人人说说话话就就叫叫””沟沟通通””一定定要要记记下下来来沟通通的的本本质质特特征征:目标标明明确确重视视阶阶段段与不不同同角角色色的的人人员员沟沟通通,出出发发点点重重点点不不同同.普通通人人员员:询询问问/关关心心对对方方个个人人状状态态----作作好好人决策策人人员员:询询问问/关关心心对对方方生生意意状状态态----作作好好事沟通通沟通通能能力力的的提提升升非非朝朝夕夕之之功功,在在于于积积累累和和总总结结.宠辱辱不不惊惊的的心心态态是是确确保保沟沟通通得得以以继继续续的的前前提提.清楚楚的的目目标标是是沟沟通通能能否否有有效效的的标标志志.坚持持就就不不会会空空手手而而归归.切忌忌:视死死如如归归------呆呆板板守守一一急急功功近近利利-------会会比比客客户户犯犯更更早早/多多错错误误需要要经经过过沟沟通通确确认认的的部部分分合理理库库存存建建议议促销销活活动动执执行行安安排排订单量量店内工工作内内容进店找到决决策人人沟通成果确确认约定下下次拜拜访时时间道别取得订订单或或其他他成果果取得订订单或或其他他成果果订单有效拜拜访占领阵阵地,把你你的客客户塞塞满.建议的的订单单量多少才才是够够它只能能尽快快卖掉掉以求求周转转同等价价位竞竞品的的需求求降低低增加并并销竞竞品付付款方方式难难度其他成成果了解到到竞品品的真真实/完整整信息息客户对对XXX的的深一一步了了解及及作出出的反反应终端费费用的的节省省费用表表现方方式费用总总额张贴或或更新新POP改善柜柜台/展示示柜内内的本本品陈陈列店内工工作内内容进店找到决决策人人沟通取得订订单或或其他他成果果成果确确认约定下下次拜拜访时时间道别成果确确认向决策策人确确认订订货品品种和和数量量.向决策策人确确认送送货和和促销销执行行的时时间.向决策策人确确认陈陈列改改进的的方式式和时时间.向决策策人确认价价格改改正或改正正时间间.向促销销员确确认工工作目目标和和前期期需兑兑换奖奖项清清结.通过每每日拜拜访表表填写写的方方式确确认订订单结结果.成果确确认其其实也也是再再次提提醒对对方生生意状状态.特别强强调陈列改改进亲自动动一下下手强强过动动百次次嘴皮皮子货架陈陈列的的优化化价格修修正最好是是当场场就修修改掉掉.如如果不不行,当天天一定定要回回访确确认.店内工工作内内容进店找到决决策人人沟通取得订订单或或其他他成果果成果确确认约定下下次拜拜访时时间道别约定下下次拜拜访时时间只是简简单一一句话话.”我每每个星星期三三上午午十点点左右右都会会再到到您这这来的的”“我后后天上上午九九点左左右一一定过过来””坚持下下来,终端端就会会养成成到时时候等等你的的习惯惯.人的习习惯(例):当你在在三维维广场场等一一个会会按时时赴约约的人人的时时候,对其其他路路过的的人,是不不会太太在意意的.生意中中也是是同理理,习习惯惯了等等待你你的客客户,会冷冷落至至少滞滞后竞竞品的的生意意,它它会提提供信信息给给你以以图确确认你你可以以提供供的利利益是是否最最大.店内工工作内内容进店找到决决策人人沟通取得订订单或或其他他成果果成果确确认约定下下次拜拜访时时间道别道别礼貌的的结束束本次次拜访访无论是是否达达成结结果都都必须须保持持礼貌貌和得得体的的言辞辞道别的的同时时:回顾一一下此此次拜拜访的的成果果达成了了多少少没达成成的的的原因因需要谁谁和什什么样样的支支持要在你你确信信完成成了一一次拜拜访后后再道道别,别急急着走走.附:克克服失失利时时的逃逃跑心心理.离店时时要注注意的的事项项报表是是否填填写沟通内内容是是否取取得了了确认认.POP是否否按标标准完完成记录下下次回回访时时必须须解答答的问问题以以作汇汇报记录本本次拜拜记时时沟通通的要要点以以备用用.每离开开一家家终端端的时时候,你都都应当当对下下一家家终端端有了了更多多的操操作方方法和和观点点.回顾一一天的的工作作完整填填写日日报表表下方方的合合计数数翻阅前前期保保存的的同一一线路路日报报表的的资料料对于于工作作改进进状况况将本日日内遇遇到的的客户户面的的问题题归类类准备备于次次日晨晨会上上向主主管或或经理理汇报报将本日日内遇遇到的的个人人面的的问题题列出出来尽尽快与与同事事们沟沟通或或请教教主管管或经经理.制订次次日的的拜访访目标标检查本本日的的路线线是否否访完完,有有新增增终端端网点点及时时向主主管提提供数数据.检查次次日路路线.并作作简单单的时时间安安排计计划.销售步骤工作内容时必要材料访前准备复习要卖进什么或要对什么补货1分拜访计划打招呼进店\寒暄\了解最近生意状况2分销售产品如新品:介绍产品\价格如促销:介绍促销\价格如补货:了解当前库存3分3分2分新品手册促销手册库存清单定单和收款如货物同行,则填定单并卸货.如人货分行,则填写定单,款到付货.2分空白定单和送货单生动化建设整理货架\贴海报\整理价格标签\清洁产品等2分宣传海报等行政工作小店当前规格\竞争信息1分每日访问报告销售总结感谢店主,必要时进行销售总结1分注:争取每家店控制在12分钟以内,这样一天拜访25家,花费5小时,加上其他会议时间\路上时间\填写报告时间等,控制在8小时工作量销售拜拜访8步骤骤1.准准备备访前服务陈述访后服务务访前陈述述访后后2.打打招招呼3.店店情情察看看4.产产品品生动动化5.拟拟订订单6.销销售售陈述述7.回回顾顾与总总结8.行行政政工作作准备1打招呼2店情查看3产品生动化4拟订单5销售陈述6回顾与总结7行政工作8回顾销销售拜拜访步步骤这些问问题，，你有有吗？？1．干干活捉捉迷藏藏？2．跑跑大放放小？？3．跑跑快不不跑慢慢？4．跳跳店漏漏店？？5．效效率低低成本本高？？6．广广种薄薄收？？7．只只卖好好卖的的？8．干干私活活、套套费用用、截截留促促销？？终端销销售工工作关关键词词第一：：自信信敢敢为为沟沟通通第二：：坚持持、坚坚持、、再坚坚持第三：：把简简单的的事情情重复复做Eg:据调调查，，销售售人员员对客客户的的拜访访频率率----80%的销销售人人员对对客户户只拜拜访一一次；；----8%的的销售售人员员对客客户只只拜访访两次次；----5%的的销售售人员员对客客户只只拜访访三次次；----2%的的销销售人员员对客户户只拜访访四次。。而成功往往往是不不断地拜拜访客户户中实现现的业务员=XXX市场是舞舞台业务员是是演员客户是来来“看戏戏的”，，结果在于于你的表表演整洁态度专业沟通酒如其人人，人如如其酒--我既既然代表表XXX，就要要唱好这这出戏1、做好好自己的的份内事事就可以以了2、不但但做好自自己的事事，还要要帮助同同事3、虽然然我只是是其中的的一人，，但站在在消费者的的角度来来看，我我就是代代表整个企业业与产品品。几点提醒醒如果你要要改变你你的生活活，你必必须开始始改变你你的思想想。要为成功功找方法法，不为为失败找找理由！！失败的人人总是抱抱怨环境境和他人人。成功功的人会会努力寻寻找他们们喜欢的的环境，，如果找找不到就就去创造造。如果我们们不照顾顾我们的的客户，，其它人人会帮我我们照顾顾。自信心的的建立1、两把把刷子把气质拿拿够，把把感觉作作到位声音要大大，目光光要亮，，手势要要多（绘声绘绘色、手手舞足蹈蹈）2、建立立自信基基础一不怕死死二二不要脸脸Eg:五五粮液的的销售人人员面试试程序:----喝酒----擦皮鞋鞋----演讲人至贱则则无畏，，不要把把自己当当回事面对拒绝绝的信念念1、没有人可可以拒绝绝我，因因为我是是他们最最值得信信赖的朋朋友；2、没有人可可以拒绝绝我，因因为我真真的是想想去帮助助他们；；3、没有人可可以拒绝绝我，因因为我的的服务是是世界第第一流的的；4、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是对我们们的产品品还不够够了解；；5、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是在拒绝绝自己应应该获得得的好处处；6、没有人可可以拒绝绝我，他他们只是是暂时还还没有能能力而已已；客户不会会拒绝的的是被感感动，拒拒绝是销销售的开开始销售的无无敌心态态对自己负负责!对对自己的的工作负负责!对对自己的的客户负负责!没有卖不不出去的的产品,只有卖卖不出去去的思想想,只有有抓住顾顾客的心心理，石石头也可可以当金金子卖.顾客永远远是对的的,绝对对不可以以和顾客客争论.要顾客接接受你的的产品，，首先要要顾客接接受你自自己。先先要和顾顾客做成成朋友，，才能把把产品推推销出去去.在顾客面面前你必必须是专专家,不不要被顾顾客牵着着鼻子走走,要牵牵着顾客客的鼻子子走.对产品没没信心,再好的的产品都都卖不出出去,必必须不断断坚定自自己的产产品是最最好的.失败是推推销员的的常事,保持平平稳,积积极,热热情投入入的心态态是关键键.细节决定定成败,苦练基基本功,从一句句话练好好开始.热爱销售售,对工工作充满满激情,在工作作中寻求求乐趣.终端铺货货终端管理理的常见见误区内容上，，重销售售轻市场场。单纯注重重送货、、结款等等业务工工作，一一味追求求销量；；而忘却却了市场场的开发发、网络络的建设设和维护护。对象上，，重大客客轻小店店。盲目唯大大是从，，没有深深入考察察终端的的规模、、实力、、信誉、、特点和和进货渠渠道等综综合情况况。其方式上上，重激激励轻维维护。小恩小惠惠只是一一时之举举，只有有周到及及时的全全方位服服务和支支持，才才能使终终端市场场长治久久安。环节上，，重中间间轻两头头。终端营销销的三环环节是产产品、销销售终端端和消费费者。上上不能了了解和定定位产品品，与上上游有效效合作，，下不能能与目标标消费者者有效沟沟通。铺货是什什么抢占终端端资源，，调动销销售商的的积极性性；告知消费费者产品品信息，，制造旺旺销的氛氛围；为产品的的推广建建立地面面平台；；铺货是实实现产品品从商品品到货币币的关键键环节；；铺货是对对于产品品能否快快速的切切入市场场，占领领市场，，打败竞竞争对手手最有效效的手段段以及对对业务人人员业绩绩考核的的依据铺货有什什么用打击竞争争对手的的产品快速切入入市场、、占领市市场快速推广广产品，，短期内内在市场场上形成成热销氛氛围实现低成成本宣传传的目的的，具有有广告效效果掌控渠道道，并且且有利于于公司动动态控制制渠道价价格，明明确产品品流向铺货需要要具备的的条件适宜铺货货的车辆辆（运输输工具））合适的产产品（尤尤其是新新品）厂、商要要重视铺铺货工作作有合适的的铺货人人员（素素质、技技能）相应的铺铺货政策策（促销销方式））1.开发发终端应应具备的的心态高度自信信不要因为为客户的的拒绝而而气馁———被拒拒绝99次之后后仍然可可以面带带微笑充充满自信信的踏入入第100家客客户的大大门。如如同篮球球，拍的的越狠，，跳的越越高坚忍不拔拔永远只有有一家终终端！不不要因为为客户的的冷遇拒拒绝而气气馁，产产生“这这家不要要，还有有下一家家”的想想法；诚信合作作要关心终终端的利利益，推推荐给客客户适销销的产品品（产品品组合）），提供供有效的的销售支支持（理理货、适适度的消消费者活活动），，增加客客户的利利润，这这样才能能建立长长久的合合作关系系；打持久战战销售是在在概率中中实现的的，研究究表明：：只有2%的销销售是在在第一次次接洽时时完成，，而80%的销销售则是是在四次次~11次时完完成的，，但往往往只有20%的的人坚持持到第4次跟踪踪；促使销售售人尽快快成长最最好的方方法就是是尽量多多的开发发新客户户！2.开发发终端3个了解解了解自己己对企业的的发展历历史、规规模、经经营理念念、战略略目标，，以及自自己的价价格体系系及终端端利润、、产品品品质、品品牌特性性、usp等必必须充分分熟悉，，随时解解答客户户的疑问问了解行业业行业内竞竞争对手手都是谁谁，他们们的产品品价格体体系是怎怎样的，，其重点点产品终终端的利利润率如如何，针针对终端端和消费费者都做做了哪些些有影响响的分销销和促销销活动等等，竞品品信息的的充分掌掌握———而不是是道听途途说，有有利于制制定更加加针对性性的营销销策略了解终端端终端的规规模不同同、目标标人群不不同，老老板的性性格不同同。同样样是高档档名严明明酒店，，政府机机关旁和和高档酒酒楼旁的的店目标标人群消消费需求求有差异异，名言言名酒和和小的社社区店也也有差异异，推荐荐给适合合终端特特点的产产品组合合，才能能有效促促进销售售。对市场了了如指掌掌，客户户不想进进货找理理由搪塞塞你都很很困难！！3.开发发终端说说服技巧巧终端基本需求求增加品种种；增加加销售；；增加利利润说服终端端利益点节省时间间；降低低交易成成本；吸吸引更多多消费者者；增加加消费者者满意度度；获取取更多边边际利润润；FAB说说服法F属性性（Feature）：因为为XXX是名牌牌产品，，产品品品质非常常好；A作用用（Adventage）：消消费者主主动找着着喝，可可给你带带来更多多客源；；B利益益（Benefit）：从而而增加您您的收益益；终端购买买的是XXX能能够带来来的利益益，而不不是产品品本身！！进行市场场调研确定铺货货目标制定铺货货策略人员物料料准备划分铺货货线路执行铺货货后期维护护、补货货4.终端端开发流流程铺货的几几个误区区铺货就是是卖货，，既变相相转移库库存铺货是对对方的事事情，既既业务人人员与经经销商互互相推委委认为铺货就是是促销，即铺铺货就是做促促销，只有做做促销了才能能真正提起来来劲去铺货怎么样才能称称为有效铺货货既通过一定的的营销手段或或策略组合，，让产品与市市场有效对接接，使产品在在消费者需要要时，能够随随时随地看得得见，买的到到，所以产品品必须要铺到到终端去，而而且面要开，，仅铺到分销销商那里是不不到为的到终端既产品不仅要要铺到终端店店里，更要协协助各类终端端在其吧台或或货架上以显显著的排面和和位置予以最最大化陈列，，有条件的地地方不仅要让让消费者看的的见，看得好好，还要让消消费者摸的着着要活化既要通过相应应的营销手段段想方设法让让终端老板积积极推荐，而而不是光摆在在货架上就完完事，只有分分销商乐于推推销，产品才才能实现他的的价值乐于推销既不仅将产品品铺进，将产产品陈列，让让终端乐于推推荐，还要通通过对消费者者的拉动手段段，让经销商商的推力和终终端的拉力形形成最佳结合合，从而达到到真正的“动动销”从产品到价值方法1政政策吸引法产品在入市或或铺市阶段，，由公司协同同经销商主动动出击，根据据市场实际情情况给予渠道道一定的额外外奖励，使终终端能够更快快、更愿意接接受公司产品品，俗称“渠渠道促销或买买赠”坎级奖励、促促销品支持、、前期入市免免费产品或现现金返利等案例方法2反弹弹琵琶铺货法法铺货阻力主要要来源于竟品品，我们可以以在选择铺货货的时机上相相对避开竞争争。产品有淡淡忘季之分，，大部分企业业虽然也强调调淡季铺货，，但实际做到到的很少，多多数企业及经经销商还是选选择旺季进行行铺货，那么么我们可以反反其道而行之之，抓住淡季季进行铺货，，从而避开旺旺季激烈的竞竞争方法3示范范效应通过建立样板板终端，起到到示范作用，，将公司的产产品力（前景景）、销售力力展示给渠道道看，从而使使渠道进货的的一种铺货方方式该方法可以采采取重点突破破的策略，以以点带面，先先启动并做好好一部分终端端，使其充分分发挥示范效效应，树立其其他终端的信信心，达到以以点的启动来来拉动面的铺铺货目的在市场内，按按比例筛选一一批地理位置置好、营业额额相对较大的的终端，通过过提供适量铺铺底、上齐所所有产品、包包装店面、制制作招牌等手手段进行重点点扶持方法4消消费拉动铺货货法通过体验营销销（社区、夜夜市等目标消消费群体聚集集处开展免费费品尝）、大大力度的促销销等方式来刺刺激和拉动终终端消费者，，从而实现自自下而上的铺铺货拉动，也也是一种较为为有效的铺货货策略铺货的最大阻阻力来自与终终端，部分市市场我们可以以考虑先从启启动消费者入入手，绕开排排斥新产品的的渠道中间环环节，直接在在消费者身上上下功夫，激激发消费者的的购买热情，，只要启动了了消费者，终终端就会愿意意销售，如此此铺货的阻力力就会大大减减少铺货中要注意意措辞：礼貌、、诚恳、专业业、真诚道歉歉以取得谅解解和理解配带齐备相关关物品：促销销礼品、小促促销品、兑奖奖零钱注意个人素质质：着装、行行动、语言终端管理21字真言铺货铺货再铺铺货！活化活化再活活化！拜访拜访再拜拜访！常见问题答疑疑问题一：这个个牌子不是你你们曲酒，不不会有太好的的销量。DSR：XXX虽然是是以曲酒获得得了中国名牌牌称号，但是是，在中低档档酒水里，XXX在国内内白酒界中，，占有绝对份份额，从量上上说，在所有有名酒系列酒酒里，XXX的简装酒销销量第一。问题二：没有有顾客提出需需要购买这种种牌子。DSR：老板板，今天我向向你推出这种种品牌的原因因是顾客在别别的商店已经经在购买这种种品牌。我们这款酒水水刚刚铺市，，效果好的很很，现在有政政策支持，利利润也很可观观。问题三：我没没有足够的货货架位置摆了了。DSR：老板板，因为消费费着有着各种种各样的需求求（可以更加加直白一些）），即使你这这里存在着货货架不足的问问题，也要注注意百货对百百客，我已经经检查过您的的货架，这种种产品刚好适适合放在这块块货架上，所所以请您先进进XX瓶。问题四：我以以前进过这种种产品，但我我花了一个月月时间才卖光光，慢的很。。DSR：现在在是旺季，而而且这个品种种的销售量已已经在稳定增增长，过去说说明不了现在在，你不妨可可以再尝试一一下。问题五：我现现在已经有了了XXX几个个规格，不想想再进了。DSR：XXX的每个产产品都有它明明确的市场定定位和目标消消费者，“百百货对百客””，货多才卖卖钱。况且，，产品越多，，大家对你的的店越信任，，因为您是““XXX专卖卖店”吗，呵呵呵。问题六：我不不需要款酒水水，他在我这这里卖得不好好。DSR：老板板，在附近的的一些店，效效果都不错，，比如XX，，XXX，XX，都很好好，会喝酒的的，一喝都说说它的味道正正。问题七：等你你们的广告打打响了之后我我再进你们产产品。DSR：老板板，说实话，，你是卖酒的的行家，酒是是喝出来的不不是吹出来的的，老喝酒的的都知道XXX酒，现在在卖，显然利利润更高，何何况，几箱酒酒又不占你多多少资金。问题八：现在在我不想进，，等有人来问问的时候我再再进。DSR：老板板，您这种做做法的后果不不仅会使您在在有人购买这这种产品时失失去一个销售售机会，而且且还会使您的的老顾客们去去您的竞争对对手那里去买买这种产品。。问题九：我为为什么要帮助助你们来推出出这种产品呢呢？DSR：老板板，您并不是是在为我们来来推出新产品品，多卖酒您您也会多赚钱钱。当然我们们希望你能够够多多介绍我我们的产品，，但这是一种种大家都好的的双赢。问题十：我喜喜欢进老王（（二批）的货货，可以搭配配的来。DSR：你无无论卖谁的XXX，我们们都欢迎，只只是作为厂家家直销，我们们可以有三个个优势：一是是货物肯定是是真的，二是是大家熟悉，，又有政策促促销好沟通，，三是不压你你多少资金，，我们送货上上门。问题十一：你你们酒甜，不不好喝1、先生，看来你你是品酒的行行家。好酒的的标准是“绵绵甜净爽”。。好酒味道都都甜，因为好好酒都是纯粮粮酿造的。那那种口味苦的的酒是基酒过过少或者没有有造成的。问题十二：你你们酒的曲味味太重，不好好喝1、先生，看看来你是品酒酒的行家。不不过我想说明明一下，其实实你觉得口味味重的部分不不是曲味，真真正的曲味基基本是尝不出出的。所有的的酒都需要制制曲发酵的，，经过蒸馏、、调制、窖藏藏，曲味基本本就没有了，，XXX曲酒酒的窖香很浓浓，给人一种种曲味的错觉觉。好酒味味道都都重，，那种种口味味轻淡淡的酒酒是基基酒过过少或或者没没有造造成的的。例子：：以蒸蒸馒头头用酵酵母为为例小组讨讨论（（二））：集体讨讨论模拟XXX一个个活动动的销销售陈陈述时间准备10分分钟请代表表上来来描述述几点提提醒不张扬扬自己己，诚诚挚的的表现现如有客客诉，，对造造成的的不便便致歉歉再设设法解解决，，不可可官腔腔官调调逢有反反对意意见，，首先先表示示提出出的谢谢意再再探询询原委委，仔仔细聆聆听，，最后后才答答复感谢对对方指指导，，期待待继续续莅临临指教教善意的的提醒醒市场操操作没没有定定论，，我们们的培培训仅仅仅是是我阐阐述了了一些些个人人观点点，提提供一一些新新的角角度，，仅仅仅把日日常销销售工工作更更系统统化了了一些些，因因此希希望大大家是是批判判的接接受。。健康是是大家家的资资本态度决决定一一切！！成成功功要付付出代代价，，不成成功将将付出出更大大代价价！！！谢谢大大家！！白酒的的常见见问题题———假酒问问题任何酒酒品畅畅销时时，必必然会会有假假酒出出现。。在任何何场合合我们们不得得承认认我们们的酒酒品有有大量量的假假酒出出现。。在客户户处碰碰见异异常酒酒品，，不可可流露露声色色。在客户户处碰碰见假假酒只只需对对其价价格提提出异异议，，不得得判定定那是是假酒酒。必须判判定酒酒品是是否真真假时时，告告诉客客户公公司有有专门门的签签定人人员，，可以以向主主管汇汇报。。发现假假酒，，必须须向领领导汇汇报。。白酒的的常见见问题题———突发事事件酒水口口感异异常，，顾客客认为为是假假酒检查酒酒瓶有有无渗渗漏现现象或或者瓶瓶盖处处有无无渗漏漏现象象。如如果有有，说说明是是渗酒酒，因因为酒酒精挥挥发而而变味味，立立刻为为顾客客更换换一瓶瓶，并并说明明这种种现象象非常常少见见。仔细检检查酒酒瓶后后，告告诉顾顾客，，我们们目前前没有有发现现这个个品种种的假假酒，，任何何地方方都没没有发发现，，口感感本身身是会会有微微小差差异的的，但但主要要与喝喝酒人人的状状态有有关，，没有有休息息好，，或者者有高高兴事事情喝喝的太太快，，都会会影响响口感感。确实是是假酒酒———告诉诉顾客客“XXX没有有发现现假酒酒，但但是喝喝酒时时身体体状态态和心心情对对白酒酒的感感受有有很大大关系系，这这瓶如如果喝喝不惯惯，我我们马马上给给你换换一瓶瓶，感感谢对对XXX的的支持持，给给您们们添麻麻烦了了。””下来来后向向领导导汇报报追查查。白酒的的常见见问题题———品质问问题外包装装质量量问题题外包装装影响响销售售的，，予以以更换换瓶盖有有拧动动或者者打开开过的的痕迹迹，不不能更更换。。酒水沉沉淀物物酒内沉沉淀物物是因因为脂脂类物物质问问题，，所有有粮食食酒在在低温温下都都会有有这种种现象象，对对健康康不会会有任任何影影响。。如果果顾客客不放放心，，立刻刻更换换，不不要强强行解解释。。如果发发现杂杂质，，现场场说服服顾客客，那那是粮粮食酒酒，杂杂质为为粮食食物，，并当当场为为其更更换打打消顾顾客顾顾虑，，带该该酒迅迅速离离开现现场，，如果果顾客客已经经答应应更换换且已已经更更换完完毕，，继续续索要要该酒酒时，，告诉诉他你你以为为该酒酒已经经没有有用处处，刚刚才倒倒掉了了。尽尽量避避免该该酒交交给顾顾客，，防止止节外外生枝枝。白酒的的常见见问题题———突发事事件价格或或促销销政策策问题题酒店责责问为为什么么价格格高于于商超超———商超超是现现款进进货并并且在在搞阶阶段性性促销销。客户投投诉别别的客客户进进货价价格更更低———我我们是是大品品牌，，对同同级客客户价价格绝绝对统统一。。出现现这种种情况况是个个别客客户为为了吸吸引下下级分分销商商采取取的让让利甚甚至赔赔本举举动，，必然然不会会长久久。可以考考虑必必要补补偿。。经销商商系统统建设设组织架架构品项经经理流通终终端餐饮终终端业务员员司机财务、、仓管管经销商商夜市/排档档乡镇二二批厂方经经理业务员员检查经销商商职责责达成与与公司司签定定的全全年销销售目目标产品结结构调调整协作厂厂方人人员