上海大众XXXX年月份二手车置换促销政策指导手册

2013年11月上海大众汽车阳光置换指导手册

2013/11/4

目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读置换政策内容车型政策时间范围备注NewPassat全系8000元置换贴息部分地区（详询区域下发的11月销售指引）可叠加礼品（Iphone手机或保养礼包）不可与消费信贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月NewLavida全系4000元置换贴息2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月GranLavida全系5000元置换贴息，不与消费信贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月Touran全系赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包赠送价值3000元的保养礼包（仅针对旧车为上海大众VW品牌的置换客户）2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月PoloGTI赠送指定保险公司（人保，太保，平安，安邦，国寿财）的3000元保险礼包2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月NewSantana全新桑塔纳豪华版5000元置换贴息全新桑塔纳舒适版和风尚版3500元置换贴息置换贴息不与消费信贷重复享受2013年11月大众品牌全部在网经销商延续上月政策说明享受本月置换政策的车辆新车开票日期为2013年11月1日（含）——2013年11月30日（含）

如特殊地区同车型另有置换政策，不做叠加，按高者执行目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读上报途径及相关要求上报途径经销商通过VPN登录IPAC系统包括易手车业务平台（/SVWUC/）和竞价平台（/SVWUCB2B/）完成旧车入库和新旧车匹配，并在对应时间节点上报相关证明材料即可（系统登录方式见附录1）人员要求2013年11月30日前，参与活动经销商至少需有1名专职上海大众汽车阳光认证中级评估师，以总部增值营销统计数据为准材料要求旧车行驶证原件数码照片二手车销售统一发票原件数码照片非同车主情况仅认可夫妻、父母子女、企业与企业法人关系（请提供证明上述关系复印件数码照片：夫妻关系—结婚证、父母子女关系—户口本复印件或者户籍证明、企业与企业法人关系—企业法人代码证）收/销财务凭证原件数码照片（IPAC系统中有收/销财务凭证模板）目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读系统上报注意事项从10月1日起，经销商所有置换上报和审批都必须在IPAC系统上进行，旧系统中新车开票日期为10月1日及以后的数据将不被承认已开通ICREAM系统的经销商：所有的置换意向必须由新车销售顾问通过ICREAM将商机推送过来。简要推送流程：（新车销售顾问在ICREAM中建卡或跟进-勾选置换-选择评估师-保存）注：评估师栏必须下拉菜单选择所有置换商机必须在新车开票前推送，否则将无法认定置换置换意向车辆入库后，即进入“未匹配置换意向菜单”，等待系统自动与新车销售信息匹配（一般为新车开票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置换意向菜单”中查看未开通ICREAM系统的经销商：由易手车经理在IPAC系统内手动建立商机，且需手动匹配新车VIN码评估师必须在72小时内根据商机创建意向，否则置换业务不被认可新系统置换认定业务关键节点是旧车入库和新旧车匹配，即旧车完成收购且新车开票完成就可推定为置换，但需上传旧车行驶证和收购财务凭证旧车入库后经销商需在60天内完成旧车销售出库，且上传二手车销售统一发票，销售财务凭证和非同车主证明（如有），否则在后续置换补贴结算中做追溯。目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读物料及培训支持自10月起，要求参与经销商更换客户洽谈区内新型展架画布及售后客休区台卡内容，总部提供新的阳光置换宣传画布和台卡单页，自10月中旬起，纳入新车展厅摆放标准并进行检查。E-learning网络课程中级评估师课程培训支持授课对象：经销商总经理，销售总监，新车销售顾问，评估师等专职岗位授课时长：评估师10小时，其余岗位2小时授课形式：课堂理论+实操授课对象：通过10小时评估师网络课程考试的人员授课时长：10天考核方式：培训首日进行10小时评估师网络课程考试，考试不合格者取消当次培训资格，培训结束后先进行课堂理论书面考试，再进行实操考试，任意考试不合格者均判定为不合格考试合格授予上海大众汽车阳光认证中级评估师物料支持目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读特别注意意事项2013年11月30日前，参参与活动动经销商商至少需需有1名专职上上海大众众汽车阳阳光认证证中级评评估师，，以总部部增值营营销统计计数据为为准，否否则取消消享受置置换政策策资格置换NewPassat客户，旧车行驶驶证和二手车车销售统统一发票票可以提提供复印件数数码照片片，其他车型型必须提提供原件数码码照片活动期间间，对于于享受额额外保险险贴息的的旧车为为上海大大众VW品牌的忠忠诚客户户，保险险信息必必须在OMD中准确输输入，否否则无保保险贴息息特殊地区区同车型型另有置置换政策策，不做做叠加，，按高者者执行为了更好好地帮助助经销商商使用IPAC易手车系系统，增增值营销销已经开开始筹备备400咨询热线线，供经经销商咨咨询系统统使用问问题。在在此之前前，将采采用QQ群的方式式过渡。。10月31日起，经经销商可可以加入入QQ群288513458咨询。注：每家家经销商商仅限加加一人在填写验验证信息息时请注注明：经经销商简简称+职位+姓名通过验证证后，将将自己的的群备注注姓名改改为：经经销商简简称+姓名各区域增增值业务务经理联联系方式式姓名区域联系电话刘光林山东销售服务中治国中南销售服务中杨西南销售服务中坤华中销售服务中晓江苏销售服务中蒙北方销售服务中亮西北销售服务中海强华东销售服务中雅峰华南销售服务中志鹏华北销售服务中录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读系统登录录方式新系统操操作流程程销售顾问评估师评估师销售顾问评估师销售顾问评估师评估师评估师评估师经销商在在推广ICREAM系统后，，商机只只能通过过销售顾顾问在ICREAM系统中进进行建立立下述操作作流程为为简版，，详见新新系统培培训时下下发的《上海大众众汽车阳阳光易手手车业务务培训学学员手册册》Step1、选择潜潜客管理理Step2、选择客客户建卡卡.不论是外外拓客户户、到店店客户、、来电客客户、或总部部分配客客户，都可以以在建卡卡页面进行置换换商机推送送.有明确置置换意愿愿的潜在在客户商机建立立-新车置换换潜客建建卡有明确置置换意愿愿的潜在在客户Step3、购买性性质中选选择置换换商机建立立-新车置换换潜客建建卡有明确置置换意愿愿的潜在在客户Step4、选择评评估师商机建立立-新车置换换潜客建建卡有明确置置换意愿愿的潜在在客户Step5、选择保保存，信信息将在在易手车车业务平平台中形形成商机机商机建立立-新车置换换潜客建建卡Step1、选择潜潜客管理理Step2、选择客客户跟进进Step3、选择相相应客户户点击跟跟进按钮钮再跟进过过程中意意愿转变变的客户户注：在新新车开票票日之前前推送商商机，否否则不会会被认定定为置换换商机建立立-新车置换换潜客跟跟进中Step4、在购买买性质选选项中选选择”置换”再跟进过过程中意意愿转变变的客户户商机建立立-新车置换换潜客跟跟进中Step5、选择评评估师再跟进过过程中意意愿转变变的客户户商机建立立-新车置换换潜客跟跟进中Step6、选择保保存，信信息将在在易手车车业务平平台中形形成商机机再跟进过过程中意意愿转变变的客户户商机建立立-新车置换换潜客跟跟进中材料上传传-车辆入库库Step43、选择成成交入库库，并填填写相应应信息Step42、点击旧旧机动车车行驶证证及收购购财务凭凭证上传传图片Step44、点击保保存按钮钮将页面拉拉至下方方注：收购购财务凭凭证必须须在系统统中下载载模板，，填写、、签字后后，拍照照上传材料上传传-车辆出库库Step70、点击图图片框上上传二手手车统一一发票及及销售财财务凭证证Step71、点击出出库按钮钮注：销售售财务凭凭证必须须在系统统中下载载模板，，填写、、签字后后，拍照照上传Step72、在业务务平台中中选择收收购管理理Step73、选择置置换管理理置换匹配配注：在置置换意向向完成收收购、旧旧车入库库后，自自动进入入未匹配配置换列列表在业务平平台中选选择收购购管理选择置换换管理选择已匹匹配置换换列表置换匹配配注：等等待系统统接收新新车销售售数据。。匹配后后，在总总部报表表中被统统计为置置换量匹配完成成后可在在已匹配配置换列列表进行行查看目录6附录1—新系统操作流程和说明5特别注意事项1当期置换政策内容2上报途径及人员材料要求4物料及培训支持3系统上报注意事项7附录2—二手车置换业务流程解读二手车置置换业务务流程解解读置换意向探寻获取信息评估铺垫客户信息沟通评估接待车辆检测销售决策评估定价沟通判断异议处理签订协议报价商谈促单成交引荐评估顾问业务流程置换业务务流程主主要分为为四个阶阶段，每每个阶段段都有相相对应具具体步骤骤、关键键指标、、执行人人员、支支持人员员。关键键指标是是二手车车经理经经管理置置换业务务的抓手手，通过过分析指指标能够够了解二二手车业业务运营营的健康康度29置换潜客评估数置换成交数留档客户数置换潜客数置换潜客评估数关键数据支持执行新车销售顾问评估顾问+服务顾问+客服专员评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+评估顾问新车销售顾问+服务顾问置换业务务关键指指标解读读—指标含义义及计算算方法销售顾问新车留档客户数量留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量实际到店进行旧车评估的潜客数量实现二手车收购和新车销售的数量置换量置换潜客评估数置换潜客数留档客户数体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力置换潜客率（关键过程指标）置换潜客数留档客户数评估成功率（关键过程指标）体现了经销商二手车收购的成功率置换量置换潜客评估数潜客邀约评估率（关键过程指标）体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力潜客评估数置换潜客数体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率置换率（结果指标）置换量当期新车零售数管理者通通过监控控置换业业务中各各个环节节的关键键性数据据，了解解业务的的整体状状况；并并通过一一定的业业务提升升技巧来来对业务务开展过过程中的的不足加加以改进进，并将将业务的的提升量量化到相相关的业业务数据据中业务务指标的的监控根据集客客—需求开发发—客户体验验—收购成交交的业务务过程，，将展厅厅客户相相关数据据及业务务环节转转化率分分为四个个关键数数据、三三个关键键过程指指标、一一个结果果指标置换业务务关键指指标设定定—关键指标标设定流流程关键指标标的设定定应从年年度目标标置换量量开始，，逐月分分解，然然后为各各部门设设定KPI以及资金金及培训训计划在业务状状态正常常的情况况下，年年度目标标置换率率范围在在4-10%，除北京京地区外外能力特特别优秀秀经销商商可达到到15%-20%年度目标置换量月度目标置换量培训计划各部门KPI设定资金计划年度新车销售任务*年度目标置换率将年度目标置换量拆解到每个月根据月度目标置换量设定各部门KPI、资金及培训计划319、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:18:0803:18:08January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:18:08上上午午03:18:081月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:18上上午午1月-2303:18January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:18:08上午午3:18上午午03:18:081月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:18:0803:18:08January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:18:08上午午03:18:081月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:18:08上上午3:18上上午03:18:081月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。03:18:0803