业绩来自转介绍

转介绍成交率至少是陌生拜访的12倍做好转介绍，成就寿险事业客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。这就是转介绍的重点。1形成认同

2借助影响

3转介绍本4定向提问5反对处理意见

6获得冷名单并要求加温7及时回馈索取转介绍流程1、形成认同

在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。

跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。引发客户对流程和营销员的赞美

此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。2、借助影响

我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。3、利用工具——转介绍本

提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。

转介绍客户信息表转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的4、定向提问

当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。5、、处处理理反反对对意意见见当当营营销销员员要要求求填填写写名名单单时时，，有有的的客客户户可可能能会会提提出出反反对对意意见见。。此此时时要要及及时时做做好好反反对对问问题题的的处处理理。。问题题一一过过两两天天我我想想到到了了再再给给你你吧吧处理理：：真真的的谢谢谢谢您您。。你你现现在在可可以以拿拿出出手手机机来来，，看看看看交交情情最最好好的的两两个个朋朋友友的的名名字字吗吗？？问题题二二他他们们都都已已经经买买保保险险了了处理理：：那那真真是是太太好好了了，，这这表表示示他他们们都都有有很很好好的的保保险险观观念念，，你你说说的的这这几几个个人人的的名名字字是是………问题题三三我我不不知知道道他他们们是是否否需需要要，，等等我我问问一一下下他他们们再再回回复复你你处理理：：非非常常谢谢谢谢您您，，但但您您可可以以把把想想到到的的名名字字先先写写给给我我，，而而且且我我和和他他们们联联络络见见面面，，只只是是想想跟跟他他们们就就家家庭庭风风险险管管理理方方面面做做一一些些沟沟通通，，如如果果他他们们觉觉得得这这套套计计划划不不适适合合他他们们，，我我也也绝绝不不会会勉勉强强，，那那么么您您能能否否告告诉诉我我您您最最近近常常联联系系的的两两位位朋朋友友是是………问题题四四：：向向客客户户要要求求转转介介绍绍时时，，一一般般客客户户说说等等我我问问对对方方要要不不要要再再给给你你电电话话其实实您您不不用用给给您您的的朋朋友友打打电电话话，，我我都都知知道道结结果果，，多多数数情情况况下下，，对对方方都都会会说说不不需需要要，，理理由由前前面面说说过过是是因因为为多多数数人人不不愿愿意意主主动动考考虑虑自自己己将将会会面面临临风风险险，，但但不不等等于于风风险险不不会会降降临临，，假假如如这这个个朋朋友友真真的的生生病病住住院院需需要要帮帮助助，，向向您您借借5000元，，你你会会借借吗吗？？我我相相信信，，这这是是您您的的好好朋朋友友，，您您一一定定会会借借给给他他，，但但是是，，进进一一步步的的诊诊断断发发现现是是重重大大疾疾病病，，需需要要50万，，您您还还会会借借？？如如果果您您希希望望给给您您的的好好朋朋友友最最好好的的保保护护，，就就不不要要问问对对方方要要不不要要，，让让我我去去跟跟他他沟沟通通好好了了。。6、获获得得冷冷名名单单并并要要求求加加温温最最理理想想的的当当然然是是客客户户现现场场马马上上打打电电话话做做介介绍绍，，获获得得热热名名单单，，但但是是也也有有可可能能得得到到的的是是冷冷名名单单。。冷冷名名单单，，既既是是客客户户被被动动给给的的名名单单，，需需要要通通过过客客户户的的主主动动沟沟通通从从而而让让冷冷名名单单得得到到加加温温。。如果果一一个个名名单单拿拿到到后后，，一一周周以以后后打打给给被被介介绍绍人人，，应应该该算算做做冷冷名名单单，，成成功功率率不不会会太太高高，，如如果果在在转转介介绍绍拿拿回回当当天天就就要要介介绍绍人人知知会会被被介介绍绍人人做做好好相相关关铺铺垫垫，，这这算算是是温温名名单单，，效效果果会会比比冷冷名名单单好好很很多多；；如如果果在在得得到到转转介介绍绍的的现现场场，，就就要要求求介介绍绍人人打打电电话话给给被被介介绍绍人人，，推推荐荐自自己己，，效效果果一一定定是是最最好好的的。。客户户对对你你的的认认同同度度会会随随着着你你的的离离开开的的时时间间越越长长降降得得越越快快，，认认同同度度的的最最高高点点一一定定是是你你在在现现场场的的那那一一刻刻。。而而客客户户说说的的话话，，你你在在或或是是不不在在现现场场，，是是有有一一定定差差距距的的。。所所以以，，获获得得冷冷名名单单后后，，尽尽量量让让客客户户现现场场加加温温，，或或是是让让客客户户牵牵线线搭搭桥桥。。①让让客客户户现现场场打打电电话话给给准准客客户户。。例例如如：：““真真的的非非常常感感谢谢您您。。很很高高兴兴在在认认识识您您的的同同时时也也让让我我能能认认识识林林先先生生，，我我在在想想………或许许林林先先生生会会期期待待您您能能够够先先给给他他一一通通电电话话，，让让他他知知道道您您不不是是随随便便将将他他的的名名字字给给了了别别人人，，您您觉觉得得这这样样做做是是不不是是比比较较合合适适？？””②请请客客户户邀邀请请准准客客户户一一起起吃吃饭饭。。如如果果你你与与客客户户的的介介绍绍人人关关系系不不错错，，不不妨妨请请他他们们一一起起吃吃饭饭或或者者共共同同参参加加某某项项活活动动。。通通过过这这样样的的机机会会，，得得到到面面对对面面的的交交流流。。7、、及及时时回回馈馈，，建建立立客客户户主主动动转转介介习习惯惯无无论论客客户户是是热热情情地地为为你你牵牵线线搭搭桥桥，，还还是是勉勉为为其其难难才才给给你你名名单单，，都都要要向向客客户户表表示示感感谢谢。。同同时时，，还还要要跟跟客客户户承承诺诺:““我我将将尽尽快快和和他他们们联联络络，，并并会会提提到到你你对对他他们们的的关关心心及及我我曾曾对对你你做做过过的的服服务务。。你你愿愿意意帮帮忙忙是是对对我我的的信信任任，，我我会会把把对对你你的的服服务务品品质质同同样样提提供供给给你你朋朋友友，，并并把把我我们们沟沟通通的的情情况况告告诉诉你你。。””之后，再重复复这套流程，，继续向客户户索要转介绍绍，让客户形形成转介绍的的习惯。比如说打电话话给转介绍人人，对方推三三阻四，最后后以马上就要要出差为由拒拒绝见面，如如果说我们以以这种状态回回馈介绍人，，效果一定不不理想，但如如果我对介绍绍人说你的那那个朋友非常常好，非常友友善，你的面面子也很大，，他说他马上上要出差，走走之前太忙没没有办法见面面，但是答应应回来以后即即刻联系，我我非常感谢您您的推荐和介介绍，这在您您可能只是举举手之劳，但但对我的事业业却是非常非非常大的！这这样是一个积积极的反馈，，对方能够在在这个过程感感受他对于你你的价值，同同时，体会到到你的那份感感恩之情，这这样能够让介介绍人内心非非常满意。提升转介绍的的方法对老客户要求求转介绍，你你的服务做得得怎么样非常常关键。服务务分为三个层层面：第一层层面是每周会会出现在所有有客户的身边边，客户假设设有100个个，用的方法法是通过邮件件，每周把自自己的心得体体会，一些看看到的有感受受的小文章小小资讯分享给给客户。第二层面，每每个月会组织织一次跟保险险与理财无关关的客户活动动，比如健康康养生、亲子子教育、周易易风水等等。。你可以利用用这100个个客户提供这这样的服务第三个层面，，利用资源平平台解决客户户问题，比如如客户生病要要进医院会想想到你，客户户上学会想到到你，客户遇遇到各类法律律问题会想到到你，你能帮帮助客户解决决保险与财务务之外的很多多问题。当你你的客户看到到你会用心持持续为他提供供服务的时候候，主动的转转介绍就会不不断增加！在销售流程中中要转介，最最关键是客户户要把营销员员当作“医生生”而非“卖卖药的”，如如前所述，因因为医生有医医术和医德，，因而有理由由获得推荐；；而卖药的更更易获得药品品推荐。所以以如何不断完完善流程，是是在销售过程程中获得转介介绍的关键。。1、了解客户心心理，知道什什么样的人容容易得到转介介绍①客户喜欢的的人，用以客客户需求为导导向的思路就就是优秀的营营销员都应具具有多面性，，能让不同类类型的客户接接受；②客户信任的的人，通过沟沟通及服务令令客户产生信信赖感；③客户知心的的人，也就是是和客户有许许多保险以外外话题可以聊聊的人；④可以帮到客客户的人，因因为营销员的的用心及资源源关系，为客客户提供增值值服务；⑤坚持不懈要要转介绍的人人。2、转介绍中的的以客户需求求为导向销售中我们会会根据不同客客户类型采用用不同沟通方方式，要转介介绍时其实是是一样道理，，没有对所有有人都最有效效和针对性的的方法，所有有我们也必须须以客户需求求为导向。①如何向关注注自我型的人人要转介绍：：引导方向与与他利益相关关；②如何向关注注他人型的人人要转介绍：：“我”需要要帮助；③如何向关注注情境型的人人要转介绍：：介绍他给我我认识的人给给我介绍了多多少人。谢谢!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:12:3504:12:35January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:12:35上午04:12:351月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:12上午午1月-2304:12January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:12:3504:12:3505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:12:35上上午4:12上上午04:12:351月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:12:3504:12:3504:121/5/20234:12:35AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:12:3504:12Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:12:3504:12:3504:12Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:12:3504:12:35January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:12:36上午04:12:361月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:12上上午1月-2304:12January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/54:12:3604:12:3605January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:12:36上午4:12上上午04:12:361月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切