一汽丰田销售人员管理

销售人员管理课程目的销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励课程内容销售经理和销售人员的工作职责销售人员的管理方法销售经理的时间管理经销店例会销售人员的训练销售人员的激励小组讨论工作内容所具备的知识素质销售经理与销售人员的职位描述销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题目标管理派工沟通协调情商管理（EQ）人员培训销售经理应具备的能力招聘、挑选并任用销售人员为所有销售部门的人员提供训练，并促进其成长开发客户并进行追踪运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统（即销售管理或营销活动管理）根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标监督控制车辆的库存情况（即做好进、销、存计划）督导、维持良好的销售环境（即良好的工作气氛与高昂的士气）销售量和利润预测与计划制订，并监督执行制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划）建立、维持与其他经销商的有效工作关系（即做好横向的沟通）销售经理的知识和素质经济、经营、销售有关的专门知识精通销售业务了解汽车业发展方案熟悉市场规模及行业动态发现问题并提出解决方案开发有望客户，订货及存货管理等基盘客户及公关管理制订并传达年度经营方针较强的组织、管理与协调能力目标管理能力沟通能力业绩与销售评估能力强烈的使命感乐观进取、健康且有活力具自我启发及自主管理能力具处理困难解决问题能力具创新意识销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现销售人员应具备的能力发现并了解顾客的需求向顾客演示一汽丰田的商品和服务消除顾客的疑虑与抗拒专业地处理顾客投诉确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节提供给顾客终身难忘的交车过程提供给顾客试乘达到并超越顾客的期望值，维持与顾客的良好关系通过追踪潜在顾客，取得其他顾客名单来建立销售网络确保展厅整洁，并且随时可以为潜在顾客进行产品演示参与制订销售活动、市场开发、促销计划销售人员的知识和素质正确的电话技巧和礼节通过技术通讯、培训课程和技术杂志等工具，了解最新的车型以及最新的技术了解汽车系统（基础的汽车知识）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品了解竞争产品和价格了解销售程序、过程和跟踪程序了解一汽丰田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等了解零售/批发标准，并严格遵守会使用电脑会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商贸惯例了解经销店的公司结构和各自的职责关注行政管理的诸项细节能够精确了解商品的各项参数，能与数字打交道能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求能够在繁忙，活跃的环境中独立开展工作具有专业的仪表和积极、热情的工作态度能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法有能力管理自己的时间与工作销售人员的的态度能力力积极性自我信赖性领导性活跃性自主性协调性责任感持久性思考性感情安定性顺从性慎重性规律性共感性销售人员绩绩效管理对销售人员员的辅导提升销售人人员的技能能销售人员管管理个人发展知识技能执行公司政政策销售经理支支持领导资源辅导管理平台追追踪管理评估++绩效=销售人员工工作表现管管理销售人员的的指导与监监督销售报表的的设计销售经理对对报表的审审阅督促报表准准时上交监督的难度度找出表现差差的销售人人员目标现实状况改进方法意愿与行动动辅导方法行为目标业绩目标表现差表现好同事之间辅导目标与与对象即当销售人人员在与客客户洽谈，，迈向交易易完成过程程中，遭遇遇困难、需需要销售主主管支持时时，他能在在任何时间间都找到销销售主管。。现场支持展厅现场走走动式管理理适时参与现现场销售工工作销售人员应应主动引荐荐主管与顾顾客认识现场支持现场管理的的技巧预防法检查法改正法销售经理的的时间管理理原则、思维维和流程使命与目标标第一要事时间管理矩矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要销售经理如如何使用时时间管理矩矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要%明确销售会会议对销售售人员的管管理作用掌握一般销销售会议的的流程和注注意要点掌握使会议议更有成效效的方法,并使用相相应的工具具了解掌握、、夕会、周周会等各种种销售会议议的作用和和组织方式式学以致用，，将所学销销售会议技技巧和方法法应用于实实际工作销售会议技技巧销售经理的的沟通技巧巧正确发出指指示，清楚楚传达直接传达间接传达充分掌握基基层的情况况创造愉快的的气氛沟通的好方方式：会议议会议—沟通通、传达的的有效媒体体开发创意占开会时间间的激励士气凝聚向心力力占开会时间间巩固主管地地位开会的常见见原因资讯传达与与监督员工工通常为单向向沟通；无无互动占一周总开开会时间的的达成决议与与解决问题题互动的会议议占开会时间间的开会的流程程会议决行检存成功的会议议有效——藉藉着团队的的集思广益益,解决个个人无法完完成或突破破的问题,有效达到到会议目标标和谐——营营造和谐的的气氛,使使成员对团团队有安全全感、信任任感、认同同感,展露露个人才能能参与——参参与的人用用心关注,才能让会会议得到健健全发展效率———当一个个会议成成功的要要素具备备后,能能在预定定的时间间内完成成开会，，这就是是效率学习———在参与与开会的的同时有有更多学学习的机机会成达高效效率会议议的步骤骤厘清开会会的目的的与诉求求选择合适适的领导导方式选择合适适的主席席，并筛筛选与会会者向与会者者做简报报选择合适适的开会会时间与与地点有效整合合会议中中的意见见遴选恰当当的会议议记录者者决议通过过后的工工作分配配过程管理理的重要要手段相互沟通通达成共共识创建有效效率、有有活力的的团队经销店例例会—目目的时间:15分钟左左右地点:展厅厅人员:全体体主持人:销售售经理或或主管准备工作作:在在晨会之之前,整整理环环境、展展车、各各项内部部事务经销店例例会—流流程（晨晨会）做早操或或喊口号号，检查查销售人人员的衣衣着及精精神状态态全体集合合*，互互致问候候，各部部门清点点人数并并呈报政策宣达达：一汽汽丰田或或上级部部门的各各项政策策的传达达、落实实昨日绩优优人员的的表扬，，并适当当进行激激励今日达成成目标及及注意事事项，由由各销售售人员口口述，主主管适时时提出支支持礼仪训练练，仪容容检查：：根据一一汽丰田田或公司司的规定定，检查查销售人人员的着着装，强强化礼仪仪训练，，例：：“欢迎迎光临””，“谢谢谢光临临”；及及电话问问候语，，“XXX公公司，您您好！””，“销销售员XXX，，请问有有什么可可以为您您服务的的？”提升士气气，激励励全员的的动作或或口号，，散会*注：A.8人（含含）以下下成一字字形站立立，8人人以上成成马蹄形形站立B.每每日实施施晨会经销店例例会—内内容（晨晨会）时间:依会会议内容容而定地点:会议议室人员:全体体主持人:销售售经理或或主管准备工作作:依依据会议议内容,是否否需要将将外勤销销售人员员召回并并让有关关人员预预作准备备经销店例例会—流流程（夕夕会）全体集合合，互致致问候，，各部门门清点人人数并呈呈报当日日工作检检讨销售人员员填写/确认认客户资资料,并并由销销售经理理核验，，提出意意见次日工作作安排:根据每个个销售人人员的业业务情况况，相相互沟通通，主管管适时提提出支持持销售人员员完成次次日的工工作计划划O-J-T教育育针对成交交或败战战个案，，新产品品教育训训练，市市场或竞竞争对手手动态，，应对话话术演练练对个别销销售人员员专项辅辅导注：每日日实施夕夕会经销店例例会—内内容（夕夕会）经销店例例会—内内容（周周会）经销店周周会中主主要包括括哪些内内容？经销店周周会（小小组演练练）特征描述持续成长员工分享所学，学以致用，改善绩效知识创造与分享建立一套创造、获取以及分享知识的系统检讨性的系统思考鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈学习文化学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持雇员的价值评价营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境学习型(OJT)组织织的关键键特征培训的理理由销售成本本的升高高市场竞争争的激烈烈销售人员员的流失失和补充充销售服务务理念的的灌输训练计划划是重要要的激励励诱因商品和服服务的复复杂性客户期望望销售人人员具有有专业性性销售人员员素质的的提升……公司经营营策略方方针问题点发发掘训练课程程规划在职培训训扎根成效追踪踪经销店内内部检讨讨总公司稽稽核辅导导调查运营资料料分析训练对象象—经销销店各级级人员训练方式式—案例例分析实际演练练、小组组讨论课程规划划—强化化问题解解决功能能经销店在在职培训训执行体体系营运问题题点追踪踪销售职能能评选竞竞赛技术力评评选竞赛赛管理人员员职能评评选培训执行行方法培训执行行方法OfftheJobTraining课堂培训训定制课程程OntheJobTraining同行销售售角色扮演演实习洽谈谈实地教学学实例示范范当面指导导制订新开开业店培培训计划划新开业经经销店前前期培训训主要包包括哪些些内容？？请拟订贵贵店开业业前的培培训计划划（小组组活动））激励理论论赫兹伯格格双因素素理论目标设定定理论增强理论论公平理论论组织激励励的方法法社会性特权性物质性象征性激励员工工的方法法承认个体体间的差差异性适才适所所使用目标标确定员工工认为目目标可达达成视不同人人给予不不同报酬酬增加报酬酬与绩效效的关联联性查核系统统的公平平性激励员工工的方法法赞美的技技巧批评的技技巧帮助有问问题的销销售人员员激励顶级级的销售售人员绩效与报报酬方法法认可升迁赞赏能力知识自由希望考验权力独特奖品名誉地位改变归属机会销售管理理案例研研讨你如何得得知销售售人员的的技巧面面有哪些些方面的的不足？？顾客对销销售人员员产生抗抗拒时，，你如何何进行协协助？销售经理销售人员举行早会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认营业人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理每日活动动销售例行行工作与与目标销售经理销售人员举行早会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认营业人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理每日活动动销售例行行工作与与目标晨会、夕夕会参与与、准备备订单，，每日记记录有希希望的案案子经理指示示访问活活动有望客户户安排促促进基盘客户户维系及及招揽周周边商品品电话拜访访旧客户户和可能能的新客客户交车活动动销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等每周活动动销售例行行工作与与目标销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等每周活动动销售例行行工作与与目标管理基盘盘（保有有）客户户档案安排维持持旧客户户忠诚度度与发掘掘新客户户的拜访访（个人人及企业业）交车进度度的自我我管理谢谢谢谢谢1月-2303:07:1603:0703:071月-231月-2303:0703:0703:07:161月-231月-2303:07:162023/1/53:07:169、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:07:1603:07:1603:071/5/20233:07:16AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:07:1603:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:07:1603:07:1603:07Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:07:1603:07:16January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见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