上海财经大学营销管理理论与实践

营销管理

—理论与实践上海财经大学个人主页:-教师主页电子信箱：1第一讲认识营销管理

2营销是什么？是一种技术？是一种职能？是一种观念？3

市场营销学是一门经营哲学毫不奇怪，今天能取得胜利的公司必定是那些最能使它们的目标顾客得到满足，并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司整体的哲学，而不仅仅是某一部门的个别职能。－菲利普.科特勒《营销管理》第8版序言这本书在使读者掌握企业提高市场契合度和顾客认同度的同时，更给读者带来了对市场营销哲学的生动感受。－菲利普.科特勒《营销管理（亚洲版〕》序言

4市场营销理论市场营销有没有理论？什么是市场营销的研究对象和理论内核？市场营销学同相关学科的区别何在？结论：市场营销学是研究如何克服交换障碍和实现潜在交换的理论学科。理论内核：交换障碍的克服。5

市场营销学同经济学研究范畴的区别资源利润交换生产收益经济学角度充分利用充分实现最低成本最高收益最大利润营销学角度如何充分利用提供适宜产品克服交换障碍获取竞争优势稳定利润来源6

市场营销的核心概念定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。需要、欲望和需求产品（商品、服务与创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与顾客7

市场营销观念的基本特征：以顾客需要的满足为核心——本质观以企业的市场占有为目标——动态观以营销策略的组合为手段——系统观8

广告计划书内容

1、计划概要2、背景分析3、营销目标4、广告预算5、广告设计6、媒体策划7、配合措施8、效果评价方法9、可行性分析9市场营销学的理论框架

核心概念营销观念营销计划营销组织营销控制营销审计产品策略定价策略分销策略促销策略需求分析市场细分目标市场市场定位基础理论战略理论策略理论管理理论10市场营销产生生和应用的环环境条件市场供大于求求，企业竞争争激烈；企业成为真正正独立的市场场主体；市场经济的环环境条件基本本完善。1190年代中国国市场供求的的变化年份供不应求%供求平衡%供大于求%199513.3072.3014.4019966.2084.709.1019971.6066.6031.8019980.0766.1233.8119990.0020.0080.0020001.9718.3979.6920010.0013.6786.3312营销管理企企业营销部（（市场部）的的主要职能：：市场调研营销策划企业诊断决策咨询13企业营销部（（市场部）的的地位企业经营决策财务部门研发部门营销部门资源导向技术导向市场导向14营销管理的主主要工作实施营销控制计划营销方案设计营销战略调整业务组合分析营销机会15第二讲分分析营销机机会16企业的业务开开发和业务转转移适时退出的最最佳时期ST新业务的开发发与投入17业务调整的前前提：市场机会的发发现和储存。。市场机会的含含义：市场机会是由由消费者尚未未满足的需要要所形成的，，对企业经营营发展相对有有利的时机与与条件。18市场场机机会会的的识识别别与与把把握握显在在的的市市场场机机会会前兆兆型型市市场场机机会会突发发型型市市场场机机会会诱发发型型市市场场机机会会填补补法法追随随法法捕捉捉法法诱导导法法19寻求求与与把把握握市市场场机机会会的的方方法法填补补法法：：－差差量量填填补补、、功功能能填填补补、、结结构构填填补补；；追随随法法：：－梯梯度度追追随随、、时时尚尚追追随随、、关关联联追追随随；；诱导导法法：：－开开发发产产品品、、营营造造概概念念、、转转变变观观念念。。20准确确把把握握市市场场机机会会的的前前提提条条件件随时时掌掌握握市市场场信信息息情情报报资资料料；；拥有有适适当当的的资资源源和和竞竞争争实实力力；；具有有高高度度的的进进取取心心和和敏敏感感性性。。21市场场机机会会的的评评估估：：成功功概概率率高低低吸引力大小123422面对对不不同同机机会会的的业业务务类类型型理想想的的业业务务机会会多多，，威威胁胁少少风险险的的业业务务机会会多多，，威威胁胁多多成熟熟的的业业务务机会会少少，，威威胁胁少少麻烦烦的的业业务务机会会少少，，威威胁胁多多23营销销业业务务组组合合企业业业业务务组组合合目目的的保持持效效益益持持续续增增长长；；降低低市市场场竞竞争争风风险险；；形成成企企业业经经营营特特色色；；充分分利利用用企企业业资资源源。。24企业业业业务务组组合合决决策策单一一业业务务组组合合多业业务务组组合合资源源关关联联组组合合市场场关关联联组组合合多角角化化组组合合组合合规规模模决决策策组合合结结构构决决策策25波士士顿顿““市市场场成成长长-市市场场份份额额””矩矩阵阵（（简简图图））明星类问题类金牛类狗类市场增长率高低市场场份份额额高低低26第三三讲讲营营销销信信息息与与营营销销调调研研27内部部资料料源源营销销信信息息系系统统市场场调调研研信息息采采集集信息息分分析析营销销决决策策营销销实实施施外部部资料料源源营销销数据据库库营销销分分析析模模型型信息息处处理理专专家家信息息输输出出销售售利润润顾客客反映映营销销决策策层层反馈馈28财务务报报告告、、销销售售记记录录、、价价格格变变动动、、顾顾客客资资料料、、新产产品品目目录录、、供供应应商商档档案案、、产产品品研研发发资资料料、、库库存存记录录、、人人力力资资源源状状况况等等统计计部部门门、、行行业业协协会会、、新新闻闻媒媒体体、、咨咨询询公公司司、、专专业业网站站、、主主要要中中间间商商、、消消费费者者协协会会等等进行行数数据据处处理理和和辅辅助助决决策策定定量量分分析析工工具具，，如如：：统计计分分析析模模型型、、盈盈亏亏平平衡衡分分析析模模型型、、模模型型等等熟悉悉行行业业情情况况，，善善于于经经验验判判断断和和预预测测的的专专业业人人士士内部部资料料源源外部部资料料源源营销销分分析模模型型信息息处处理专专家家29市场场调调研研过过程程提出出任任务务确定定问问题题确定定标标的的选择择方方法法实施施调查查汇总总分分析析整理理报报告告追踪踪调调查查30确定定问问题题确定定需需要要收收集集的的全全部部数数据据内内容容；；确定定需需要要的的数数据据量量和和覆覆盖盖面面；；确定定数数据据应应达达到到的的精精确确程程度度。。31确定定标标的的原原则则能比比较较全全面面地地提提供供有有关关数数据据；；数据据可可靠靠性性、、代代表表性性强强；；调查查成成本本相相对对较较低低；；对方方确确能能配配合合调调查查。。32主要要调调查查方方法法实地地观观察察问卷卷调调查查深度度访访问问座谈谈调调查查实验验法法33营销销调调研研报报告告的的撰撰写写报告告提要要调研研设计计概况况描述述问题题分分析析（或或预预测测））对策策建建议议（营营销销策策划划））附录录34第四四讲讲市市场场分分析析与与目目标标定定位位35市场场分分析析的的主主要要任任务务分析析购买买行为为进行行市场场细分分选择择目标标市场场实行行市场场定位位36购买买行行为为分分析析购买买能能力力分分析析————实实际际购购买买力力水水平平；；购买买倾倾向向分分析析————消消费费率率及及消消费费结结构构；；购买买心心理理分分析析————购购买买决决策策方方式式及及影影响响因因素素；；购买买周周期期分分析析————消消费费高高潮潮期期与与积积累累期期。。37购买买力力的的形形成成现实实购购买买力力=全全部部收收入入-税税费费-固固定定开开支支-储储蓄蓄+手手存存现现金金潜在在购购买买力力=储储蓄蓄存存款款+借借贷贷能能力力38中国国市市场场购购买买力力水水平平分分析析城镇镇居居民民人人均均可支支配配收收入入农村村居居民民人人均均纯收收入入元199520011995200142836860（（+60%））15782366（（+50%））39中国国居居民民储储蓄蓄存存款款余余额额增增长长状状况况亿元元1995199619971998199920002001296623852046279534075962164332〉723002001年年比比1995年年增加加147%40中国国消消费费率率的的变变化化状状况况41消费费率率的的国国际际比比较较国家类别1980198519901994低收入国家74.676.572.074.0中等收入国家74.775.776.073.0高收入国家77.480.078.0东亚国家69.169.165.065.0南亚国家84.881.181.081.0中国65.465.762.057.8最终终消消费费率率的的国国际际比比较较单位位：：%42政府府消消费费率率、、居居民民消消费费率率的的国国际际比比较较政府消费率居民消费率国家类别198019901994198019901994低收入国家12.011.012.066.061.062.0中等收入国家14.014.062.059.0高收入国家17.017.060.061.0东亚国家12.010.011.058.055.054.0南亚国家9.012.011.075.069.070.0中国14.512.312.750.949.745.143消费费结结构构明明显显升升级级恩格格尔尔系系数数农村村居民民城镇镇居民民58.6%47.8%49.9%37.9%199520011995200144联合合国国以以恩恩格格尔尔系系数数为为评评价价标标准准30%以以下下30-40%40-50%50-60%60%以以上上极富富型型富裕裕型型小康康型型温饱饱型型贫困困型型45中国国消消费费呈呈多多元元化化发发展展趋趋势势2000年年与与1995年年相相比比部部分分消消费费人人均均水水平平（（城城镇镇居居民民））食品衣着家庭设备医疗保健教育文化娱乐交通通讯旅游2000年人均消费（元）195850043931836411739588比1995年增长（%）10.94.447.8188.9119.569.4131167.646影响响购购买买行行为为的的主主要要因因素素文化化因因素素文化化亚文文化化社会会阶阶层层社会会因因素素参考考团团体体家庭庭角色色地地位位个人人因因素素年龄龄性别别职业业教育育生活活方方式式心理理因因素素动机机反应应学习习态度度信信念念购买买者者47购买买决决策策阶阶段段引发发需求求收集集信息息评价价选择择决策策购买买买后后感觉觉行为为48注意意购购买买行行为为的的二二次次选选择择按首首要要标标准准进进行行第第一一次次选选择择；；按综综合合标标准准进进行行第第二二次次选选择择。。49家庭庭现现代代化化中国国消消费费升升级级的的周周期期性性变变化化家庭庭电电子子化化家庭庭机机械械化化50进行行市市场场细细分分为什什么么要要细细分分市市场场与与选选择择目目标标市市场场？？企业业资资源源的的有有限限性性（（限限制制条条件件））；；企业业经经营营的的择择优优性性（（追追求求目目标标））；；市场场需需求求的的差差异异性性（（可可行行条条件件））。。51市场场细细分分的的概概念念市场场细细分分是是根根据据消消费费者者的的消消费费需需求求和和购购买买习习惯惯的的差差异异，，将将整整体体市市场场划划分分为为由由需需求求大大致致类类同同的的消消费费群群体体所所组组成成的的子子市市场场群群。。52有效效细细分分的的原原则则可区区分分原原则则————市市场场差差异异明明显显；；可进进入入原原则则————企企业业资资源源吻吻合合；；可盈利利原则则———经经营营有利利可图图。53选择目目标市市场目标市市场的的概念念企业在在细分分市场场的基基础上上，根根据自自身资资源优优势所所选择择的主主要为为之服服务的的那部部分特特定的的顾客客群体体。54目标市市场经经营策策略无差异异营销销策略略市场营营销组组合子市场场1子市场场2子市场场3子市场场1子市场场2子市场场355差异性性营销销策略略市场营营销组组合A市场营营销组组合B市场营营销组组合C子市场场1子市场场2子市场场356集中营营销策策略市场营营销组组合B子市场场1子市场场2子市场场357实行市市场定定位企业为为适应应消费费者心心目中中的某某一特特定要要求而而设计计自己己产品品和营营销组组合的的行为为。低价格格高价格格低质量量高质量量ABCDEF58市场定定位是是为了了建立立经营营特色色目标市市场的的关键键在于于存在在“可可区别别的需需求特特征””；目标市市场定定位的的目的的在于于形成成企业业的经经营特特色；；市场定定位的的实质质：““特别别的爱爱给特特别的的你””。59定位成成功的的三要要素1、特特色是是重点点而不不是全全部；；2、特特色具具有不不可替替代性性；3、特特色为为消费费者接接受和和认可可。60大众化化营销市场细分定制化化营销（1：：1））定制化化营销销61定制化化营销销的方方法柔性生产定制化化营销组合技术62第五讲讲市市场开开发与与竞争争63市场开开发策策略市场开开发的的切入入点递增需需求———寻寻求顾顾客对对现有有产品品（或或服务务）的的不满满之处处。派生需需求———寻寻求由由主体体消费费引发发的关关联消消费。。64产品概概念的的理论论深化化有形与与无形形———产产品品外延延的深深化产品整整体概概念———产产品内内涵的的深化化65产品整整体观观念产品是是能满满足一一定的的消费费需求求并能能通过过交换换实现现其价价值的的物品品和服服务。。产品整整体概概念（（三层层次论论）产品效用质量特色品牌包装式样运送安装信用维修保证产品核核心产品形形态产品附附加利利益66产品整整体概概念（（五五层次次论））核心利益基本产产品期望产产品扩展产产品潜在产品67品牌策略品牌是用以以识别产品品或企业的的某种特定定标志，通通常以某种种名称、记记号、图案案或其他识识别符号所所构成。品牌的性质质：1、依附性性；2、异异化性；3、延伸性性。68品牌类型：：1、无品牌牌；2、家家族品牌；；3、个别品品牌；4、、特许品牌牌；5、制造商商品牌；6、中间商商品牌。69品牌经营策策略：创品牌建建立特定定形象传品牌延延续传统统优势改品牌突突出产品品差异借品牌迅迅速打开开市场70产品生命周周期产品从进入入市场到退退出市场的的周期性变变化过程。。经历导入入期、成长长期、成熟熟期和衰退退期等发展展时期。71产品生命周周期曲线销售与利润导入期成成长期成成熟熟期衰衰退退期销售曲线利润曲线72产品生命周周期各阶段段基本策略略：导入期———突出出一个“快快”字；成长期———强调调一个“好好”字；成熟期———抓住住一个“优优”字；衰退期———明确确一个“转转”字。73新产品开发发的过程构思筛选产品概念商业分析市场分析产品试制市场试销批量上市74产品开发的的新思路要素分析———全面面开发产品品潜在的功功能要素。。概念包装———为产品品寻找合适适的“卖点点”。75市场竞争策策略竞争力理论论：潜在进入者者替代品行业竞争对对手（现有企业业竞争）供应者购买者新进入者威威胁侃价实力侃价实力替代品威胁胁76竞争的基本本战略：总成本领先先标新立异成本集聚特色集聚战略优势战略目标行业范围细分市场成本优势特色优势目标市场集集聚77基准营销理理论：概概念：以最最主要竞争争对手或行行业领导者者业绩和行行为为基准准，进行比比较、规划划、设计、、行动，已已达到最有有目标的经经营管理过过程。基准化过程程基准量度基准实践基准差异（程度、何何处、何时时）差异弥补（知识、实实践、过程程）管理责任组织联系全员参与最优运作78第六讲市市场布局局与分销管管理79市场布局的的重要性1、最大限限度地满足足消费需求求；2、最为有有效地分销销企业产品品；3、最为经经济地控制制营销成本本。80市场布局的的主要方针针：基本方针：：广泛布局重点布局分片布局主要策略：：区域集中梯度推进跳跃式81布局决策的的主要依据据：产品性质；；区区域性性质；人口与购买买力；购购物便利利性；交通条件；；竞竞争争状况；环境障碍；；发发展展趋势。82分销渠道策策划渠道是什么么？渠道是一种种通路；渠道是一种种关系；渠道是一种种资源。83所有将产品品由生产者者运抵消费费者所经过过的中间环环节。—.麦麦卡锡在生产者和和最终用户户之间，执执行不同功功能和具有有不同名称称的营销中中介机构，，组成了营营销渠道。。….是促促成产品和和服务顺利利地被使用用和消费的的一系列相相互依存的的组织。—菲利利浦.科特特勒84分销渠道代代表着一种种重要的公公司义务的的承诺，同同时也代表表着构成这这种基本组组织的一系系列政策和和实践活动动的承诺。。这些政策策和实践编编织成了一一个巨大的的长期关系系网。—.柯柯力《产业业营销》85一个分销系系统…是一一种关键性性的外部资资源。它的的建立通常常需要若干干年，并且且不是轻易易可以改变变的。它的的重要性不不亚于其他他关键性的的内部资源源。—.柯柯力《产业业营销》86渠道结构的的决策纵向结构的的决策：长渠道与短短渠道——渠道的的层级多少少；平面结构的的决策：宽渠道与窄窄渠道——渠道的的成员多少少。87影响渠道结结构选择的的主要因素素零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高88渠道扁平化化趋势以增加企业业对市场（（特别是零零售商）的的直接供应应，来减少少中间环节节，降低分分销成本，，提高市场场反应能力力。89渠道扁平化化的原因市场竞争日日益激烈；；价格下降导导致利润空空间缩小；；产品技术含含量越来越越高；商业企业的的经营能力力减弱。90垂直营销系系统的含义义生产企业经销商分销商零售商消费者生产企业经销商分销商零售商消费者91企业控制渠渠道成员的的主要力量量（)企业的规模模与实力；；企业产品或或服务的不不可替代性性；企业的品牌牌声誉；企业的报酬酬优势；间接成本优优势；政策因素。。92企业对渠道道成员的依依赖性()网络依赖性销售依赖性区位依赖性政策依赖性93重视分销终终端的控制制与维护促进产品销销售，保证证渠道通畅畅；有利于大规规模促销活活动的开展展；有助于建立立经销商对对市场的信信心；能及时反馈馈市场的信信息；终端网络能能成为企业业重要资源源。94如何有效控控制分销终终端自行投资建建设连锁终终端网络；；规范产品在在终端的陈陈列和销售售方式；派专人分片片维护产品品销售终端端；对终端零售售企业进行行各种激励励；组织大规模模的终端推推广活动。。95渠道的冲突突与管理渠道冲突的的类型：横向冲突（（水平冲突突）：销售售企业同类类产品的同同一层次中中间商之间间的竞争与与冲突。纵向冲突（（垂直冲突突）：销售售同类产品品的不同层层级中间商商面对同一一顾客的冲冲突（越级级销售）；；多渠道冲突突（交叉冲冲突）：不不同渠道业业态之间的的竞争与冲冲突。96横向冲突（（水平冲突突）企业销售部部区域A经销销商区域B经销销商客户客户客户客户97纵向冲突（（垂直冲突突）企业销售部部区域A经销销商区域B经销销商分销商分销商分销商客户客户客户客户98多渠道冲突突企业销售部部区域经销商商网上销售客户客户客户客户客户99克服渠道冲冲突的主要要方法做好市场布布局的总体体规划；严格企业内内部分销系系统管理；；将限定销售售区域的条条款列入合合同；对避免冲突突的渠道成成员实施激激励；加强强同同渠渠道道成成员员的的相相互互沟沟通通；；建立立垂垂直直一一体体化化的的分分销销系系统统。。100市场场窜窜货货的的主主要要原原因因市场场布布局局规规划划不不当当；；环节节利利润润空空间间过过大大；；销售售激激励励政政策策欠欠妥妥；；市场场价价格格管管理理混混乱乱；；内部部管管理理制制度度不不严严。。101选择择渠渠道道成成员员的的评评价价因因素素经商商经经验验（（资资历历））；；专业业化化程程度度；；所控控制制的的市市场场网网络络；；分销销业业绩绩和和盈盈利利能能力力；；财务务偿偿付付能能力力；；合作作态态度度及及商商业业声声誉誉。。102网络络销销售售网络络销销售售的的实实质质是对对市市场场的的控控制制方方式式和和控控制制程程度度，，关关键键在在于于拥拥有有顾顾客客；；因特特网网只只是是网网络络营营销销的的手手段段之之一一，，不不是是网网络络营营销销的的实实质质。。103网络络营营销销示示意意：：传统统销销售售：：网络络营营销销：：满满足足需要要供应应商商批发发商商零售售商商消费费者者供应应网网客户户网网网络络中介介资源源信息息市场场信息息104网络络销销售售必必须须注注意意的的问问题题建立立完完整整的的顾顾客客档档案案；；扩大大自自己己的的商商品品来来源源；；采用用便便捷捷的的沟沟通通方方式式；；建设设高高效效的的物物流流系系统统；；形成成安安全全的的结结算算系系统统。。105供应应链链结结构构模模型型供应源需求源供应应商商供应应商商的的供应应商商核心心企业业用户户用户户的的用户户物流流和和服服务务流流资金金流流106供应应链链相相关关技技术术电子子数数据据交交换换（））销售售时时点点系系统统（)自动动订订货货系系统统（））快速速供供应应系系统统（））107自动动订订货货系系统统（（））框框架架发货货企企业业的的物流流配配送送中中心心发订订单单企企业业各各门门店店的的存货货记记录录和和订订货货要要求求接受受订订单单企企业业接受受订订单单、、发发出出订订货货企业业总总部部订订单单汇汇总总检查查核核对对、、发发出出订订单单在线线连连接接在线线连连接接配送送配送送108快速速供供应应系系统统（（））采用用标标准准条条形形码码；；利用用系系统统向向供供应应商商直直接接传传递递信信息息；；自动动补补货货系系统统自自动动生生成成订订单单；；发货货前前预预先先发发出出信信息息；；电子子交交款款方方式式进进行行结结算算。。109的效效果果商品种类应用的企业的效果休闲裤零售商：服装生产商：面料生产商：销售额：增加31%商品周转率：提高30%衬衫零售商：服装生产商：面料生产商：销售额：增加59%商品周转率：提高90%需求预测误差：减少50%110第七讲顾顾客关系系管理111顾客关系系理论起源于20世纪纪60年年代欧洲洲服务营营销学派派发展大体体可为三三个时期期：顾客关系导向顾客关系网络顾客关系资产112顾客价值值理论产品价值值服务价值值人员价值值形象价值值货币成本本时间成本本体力成本本精力成本本顾客总价价值顾客总成成本顾客让渡价值值113顾客满意意顾客的满满意感来来自同其其“期望望收获””的比较较；不同的需需要和购购买动机机是“期期望”产产生的基基础。“期望””会因环环境和外外在因素素的作用用而发生生改变。。114针对顾客客期望的的策略调调整改变自身身的服务务去适应应顾客期期望；改变顾客客不恰当当的期望望使之满满意；改变顾客客的错误误理解增增加满意意度；进行有效效的比较较提高顾顾客满意意度。115针对顾客客期望的的竞争1、实质质再定位位；2、期望望再定位位；B。A。3、心理理变位；；C。。4、竞争争废位。。D。。期期望*E。企业形象象位势图图116顾客忠诚诚（厄厄尔.萨萨塞）核心观点点：顾客客忠诚度度在决定定利润方方面比市市场份额额更重要要。市场份额额的“质质量”比比市场份份额的““数量””更重要要。赖克尔德德和萨塞塞的分析析：顾客客忠诚度度上升5%，企企业利润润将可上上升25%至85%。。117保留顾客客：持续续销售服服务成本本递减；；吸引新新顾客是是保留老老顾客成成本的5倍以上上。关联销售售：老顾顾客对新新产品和和相关产产品的接接受能力力比新顾顾客强。。推荐人：：老顾客客会对潜潜在顾客客积极推推荐。顾客终身身价值118测定价值值顾客终身身价值=单价价×年消消费量××滞留年年数倾听意见见建立倾听听岗位，，有意识识记录顾顾客意见见；调整激励励在每部门门选择一一、二项项工作，，每天对对此测评评并作为为奖励依依据；研究背离离建立专门门的小组组研究顾顾客背离离原因并并制定对对策。119潜力基础础营销顾客的价价值是有有差异的的；期望满足足每一位位顾客是是不正确确的；应当抓住住最有价价值的那那部分顾顾客并充充分挖掘掘他们的的潜力。。120四种群体体12345忠诚度高低完全不满满完完全满意意满意度“囚禁者者”“传道者者”“破坏者者”“图利者者”非竞争性性领域高竞争性性领域121顾客关系系管理的的主要工工作建立顾客客档案()；；建立呼叫叫中心（（);进行顾客客价值测测定；实行重点点客户跟跟踪管理理。122第八讲市市场促销销基本策策略123促销组合合促销是指指企业以以各种有有效的方方式向目目标市场场传递有有关信息息，以启启发、推推动或创创造对企企业产品品和服务务的需求求，并引引起购买买欲望和和购买行行为的综综合性策策略活动动。促销策略略组合人员推销销广告宣传传营业推广广公共宣传传124促销的基基本手段段是传播播传播原理理：信源（思想））符号传递信宿（认知））译出译入噪音反馈125符号的基基本要求求：1、能准准确反映映思想；；2、能被被对方感感知；3、双方方的理解解一致。。要尽可能能防止噪噪音干扰扰。126基本促销销活动人员推销销：企业业派推销销人员直直接同目目标市场场的顾客客建立联联系、传传递信息息、促进进商品和和服务销销售的活活动。广告宣传传：企业业为扩大大销售、、获取盈盈利，以以付酬的的方式利利用各种种传播媒媒体向目目标市场场的受众众传递商商品或服服务信息息的经济济活动。。127营业推广广：企业业在某一一段时期期内采用用特殊的的手段对对消费者者实行强强烈的刺刺激，以以促进企企业销售售迅速增增长的策策略活动动。特征：强强烈的呈呈现，特特殊的优优惠。公共宣传传：主要要利用新新闻传播播的手段段对企业业或产品品进行宣宣传，以以树立良良好形象象的策略略活动。。128销售队伍伍管理根据市场场需要设设计销售售队伍组组织架构构；严格选聘聘和认真真培训销销售人员员；明确销售售组织和和人员的的职责分分工；正确设计计和实施施有效的的激励制制约政策策。129广告宣传传的注意意要点广告策划划把握主主要诉求求；广告设计计突出兴兴奋亮点点；广告宣传传掌握合合理节奏奏。130公共宣传传的主要要手段：：1、主动动发布新新闻；2、利用用舆论热热点；3、制造造新闻事事件；4、开展展自我宣宣传。131促销活动动的成功功要素明确宣传传主题；；产生独特特创意；；提供附加加利益。。132直复营销销（直接接营销））定义：是是一种为为了在任任何地方方产生可可度量的的反应或或达成交交易而使使用广告告媒体的的交互作作用的营营销方式式。133购物亭营销直复营销销面对面推销直接邮寄寄目录营销销电视直销销电讯营销销网上营销销134谢谢谢1月-2303:22:5903:2203:221月-231月-2303:2203:2203:22:591月月-231月月-2303:22:592023/1/53:22:599、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:23:0003:23:0003:231/5/20233:23:00AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:23:0003:23Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:23:0003:23:0003:23Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:23:0003:23:00January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:23