七种动力整合营销二

七种动力整合营销营销要素运作培训本课程针对企业总裁、总经理、营销总监、销售总监、市场企划经理等营销高管人员，帮助他们快速了解和掌握营销的核心运作方法，以迅速提升企业销售业绩。本课程时间8小时请大家：将手机置于震动或无声状态如果你有问题，可随时举手提问困惑？为什么那么多理论远水不解近渴？为什么就不能像跨国企业那样做营销？误区：用管理骆驼的方法管理兔子营销的力量来自哪里？一根手指打人，没感觉，两根好点，还是没力度。那么，三根、四根、五根……握成一个拳头打人，这下有感觉了吧！营销的力量来自整合！问题是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七种动力整合营销整合力销售执行力品牌增长力广告激发力渠道联动力产品组合力竞争支点力产品基点力案例真实的才是有益的！最残酷的现实胜过最美丽的谎言!站的高，真能看得远？第一节产品基点面对厚重的市场怎么办？——想办法激发！产品基点—案例1伊利雪糕背景：

企业背景行业背景竞争背景营销状况产品基点—案例1从哪儿着手？

——产品！产品基点——用人性性或文化的的一部分，，将产品和和消费者联联系起来，，从而创造造出产品被被接受的基基本支撑点点——在于激激发文化、、人性深层层的渴望，，将潜在渴渴求激发为为巨大现实实市场。产品基点—案例1一旦确立了了“产品基基点”，所所有的具体体运作作都都必须指向向基点、强强化基点！！具体运作？？名称包装广告……名称问题“懋尔沁””牛奶为什什么卖不好好？“健康习惯惯”为什么么卖不好？？“绿旗补酒酒”为什么么卖不大？？产品基点—案例1什么是好包包装？能与消费者者互动的包包装？视觉冲击力力比美丽更更重要产品基点—案例1有冲击力才才有魅力形式比内容容更容易带带来成功这是形式和和内容同等等重要的时时代产品基点就产品销售售产品没有有大前途产品基点是是产品被大大众接受的的基本支撑点产品基点使使产品鲜活活起来活的产品才才能走路www第二节竞竞争支支点小企业、弱弱企业、后后出生的企企业怎么办办？绝大多数企企业注定进进行力量悬悬殊的竞争争！有了支点，，才能以小小搏大竞争支点——案例2案例行业竞竞争的白热热化——中国市市场化程度度最高的行行业——整体价价格大幅下下调——终端争争夺水深火火热，买赠赠常年不断断——著名品品牌推出的的功能饮料料几乎全部部失败案例企业的的状况——阴影笼笼罩，信心心不足——费用极极少——要求短短期成功案例1—支点如何突破？？“以小搏大大”的关键键在哪？找一个规避避竞争的办办法案例2—支点竞争支点——将市场场一分为二二的“点”在哪？案例2—支点你小时候玩玩过扎刀游游戏吗？努力将刀扎扎向中点，，将市场一一分为二规避强式品品牌的围追追阻截。坐小池塘的的大鱼成为未来的的品类领导导者竞争支点营销从某种种程度上来来讲，就是是在某个阶阶段聚集所所有能量于于一点：寻找一个““支点”竞争支点你是红苹果果，我是青青苹果！让竞争对手手在家哭吧吧！案例2—支点“支点”一旦确立，，所有的具具体表现均均围绕这个个主线,指指向支点,强化支点点!名称？名称是了解解陌生事物物的通道名称与内容容是一体的的名称是文化化的一部分分小企业从名名称开始营营销名正、言顺顺、事成案例2—包装装问题：消费者选购购饮料的依依据有哪些些？包装简捷、有力力地表现产产品的“平平衡”让产品包装装或外表就就导致销售售内容必须通通过形式来来激发没有形式就就不会有内内容包装容易存存在的问题题苍白而不营营销科学但不营营销美丽但不营营销啰嗦而不营营销模糊而不营营销案例2—广告广告——什么是好广广告？￭能强化“支支点”的广广告￭与企业资源源匹配的广广告竞争支点没有哪一个个企业弱小小到不能去去竞争没有哪一个个品牌强大大到不能被被挑战第三节产产品组组合力两难：不降降价卖不出出去，降价价又没利润润！产品线规划划不力产品组合力力—案例3案例企业背背景——50年年历史企业业——发展相相对滞后——行业竞竞争激烈——竞争对对手高速发发展——市场份份额不断萎萎缩——要求在在费用减少少的前提下下，短期内内迅速提升销售案例3—红星奶粉粉从何处入手手？产品组合力力产品线规划划：产品的市场场功能有哪哪些？冲击市场阻击竞品获取利润机头产品护翼产品机身产品产品线规划划同一种产品品只能具备备一种功能能？同样的产品品如何卖出出不同来？？组装冲击市市场的战斗斗机邦系列桶装奶粉精装奶粉天边草全脂甜案例3—效果销售同比增增长60%费用总额同同比下降40%利润大幅度度增加员工信心倍倍增第四四节节渠渠道道联联动动力力中国国市市场场的的渠渠道道特特点点管理理到到二二批批商商的的渠渠道道运运作作中国国市市场场的的特特点点两个个问问题题：品牌牌大大，，销销售售额额只只有有别别人人的的一一半半？？想挣挣钱钱到到中中国国？？想想赔赔钱钱也也到到中中国国？？中国国市市场场特特征征————绵绵延延不不断断的的山山头头城乡乡人人均均消消耗耗落落差差大大庞大大的的人人口口基基数数在在外外围围中心城市二级城市县级市场农村市场渠道道““点点穴穴””渠道道的的““穴穴位位””在在哪哪？？如何何““点点穴穴””？？找准准渠渠道道““穴穴位位””牵一一发发而而动动全全身身的的部部位位承上上启启下下的的枢枢纽纽。。“四四两两拨拨千千斤斤””。。所谓谓““运运作作””，，是是指指对对关关键键部部位位的的的的运运作作，，而不不是是一一大大堆堆资资源源““一一勺勺烩烩””!运作作到到二二批批商商渠渠道道模模式式？？经销销商商的的职职能能？？二批批的的职职能能?我们们的的人人员员怎怎样样分分工工？？销售售的的““四四项项基基本本原原则则””是是什什么么？？渠道道环环节节功功能能及及管管理理职职能能一级级经经销销商商二级级经经销销商商众多多终终端端配送地区经理分销销售代表陈列理货员第五五节节广广告告激激发发力力什么么是是好好广广告告？？为什什么么60%的的广广告告都都浪浪费费了了？？两种种有有效效的的广广告告运运作作广告告效效果果？？广告告要要能能引引起起消消费费者者的的心心灵灵的的共共振振，，形形成成消消费者者对对产产品品的的心心理理渴渴望望，，从从而而推推动动现现实实销销售售这是是对对广广告告效效果果要要求求的的底底线线。。广告告运运作作中中的的产产品品活活化化就产产品品卖卖产产品品没没有有大大前前途途活化化你你的的产产品品———找找到到产产品品“支支点点””广告告运运作作的的两两种种基基本本方方式式叫卖卖式式激发发式式广告告运运作作—误误区区没有有独独特特诉诉求求与目目标标人人群群背背离离与市市场场背背离离与渠渠道道运运作作脱脱节节产品品充充当当配配角角广告告运运作作—案案例例广告告的的功功能能层层面面和和精精神神层层面面双双诉诉求求第六六节节品品牌牌增增长长力力为什什么么有有些些品品牌牌几几乎乎与与竞竞争争对对手手没没有有什什么么区区别别，，却能能高高速速增增长长？？这些些成成功功品品牌牌创创造造了了什什么么？？它它们们与与那那些些增增长长很很少少或根根本本不不增增长长的的品品牌牌有有什什么么不不同同？？品牌增长长力品牌的内内涵品牌的表表达品牌的传传播品牌的延延伸品牌的活活化品牌运作作的四大大误区品牌的内内涵广告和品品牌区别别？品牌内涵涵识别—选择的便便利性购买—持续购买买是品牌牌建立的的目标信任—安全才是是亲切的的，亲切切才是信信任的品牌延伸伸品牌是一一棵树，，在这棵棵树上摘摘到一个个果子是甜的，，就有理理由相信信在这棵棵树上摘摘到的下一个果果子也是是甜的！！品牌延伸伸品牌的承承受力品牌延伸伸的顺序序品牌与产产品的支支撑品牌活化化品牌会老老！品牌生命命活力的的递进品牌运作作创造信任任的力量量中国企业业品牌运运作—低低端到高高端品牌运作作的四大大误区广告=品品牌空洞传播播品牌速成成品牌一劳劳永逸销售执行行力

营销绩效

客户管理系统

报告系统目标及激励系统

销售财务审计系统

目标和激激励系统统目标和激激励是一一体的没有目标标的激励励滥用资资源没有动力力就成无无源之水水营销财务务审计系系统没有控制制，再好好的战略略、计划划都会落落空费用真实实性目标达成成状况信息系统统管理的本本质是信信息管理理报告制度度——自自我管理理检查跟进进——站站得高有有什么问问题？客户如何何管理一般客户重要客户关键客户10%15%-20%70%核心竞争争力在未来十十年内，，中国企企业的核核心竞争争力来自自于营销销竞争的力力量来自自于营销销，营销销的力量量来自于于整合整合的力力量来自自于七种种动力的的打造和和聚合营销是一一项整体体工程成功源于于智慧和和胆识谢谢谢1月月-2303:11:1203:1103:111月月-231月月-2303:1103:1103:11:121月-231月-2303:11:122023/1/53:11:129、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:11:1203:11:1203:111/5/20233:11:12AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:11:1203:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:11:1203:11:1203:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:11:1203:11:12January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:11:12上上午午03:11:121月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:11上上午1月-2303:11January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:11:1203:11:1205January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:11:13上午午3:11上午午03:11:131月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:11:1303:11:1303:111/5/20233:11:13AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:11:1303:11Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:11:1303:11:1303:11Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:11:1303:11:13January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:11:13上上午03:11:131月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:11上上午1月-2303:11January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:11:1303:11:1305January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:11:13上上午午3:11上上午午03:11:131月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:11:1303:11