专柜管理和业绩提升

如何做好专柜管理和提升销售业绩专柜的日常管理一、专柜管理的流程专柜管理的基本流程：营业前-----营业中-----营业后（一）营业前（10----20分钟）

我们把营业前的这些工作可以排成一个流程：营业前工作流程：到岗登记———着装、整装———卖场清洁、整理（由上到下、由里到外）——晨会

这个流程主管一定要掌控好：一是控制时间，要在二十分钟内完成。二是掌握内容，要条条落实。

（二）营业中“营业中”这项内容是基本流程中的重点。营业中的管理都是动态的、变化着的、有时是意想不到的。那么我们如何来管理呢？下面我们要从淡、旺场接待的管理，缺货、补货的控制，交接班程序，这三个方面来阐述营业中的管理要求。1.淡、旺场对导购的管理所谓淡场就是客流量很少或没有顾客的时候，而旺场就是客流量很大也可称为卖场高峰期。淡、旺场并不是取决于销售，而是取决于客流。那么当出现淡场或旺场时我们如何进行管理呢？下面用简洁明了的表格来讲解淡场和旺场的管理。淡旺场管理一、淡场时需做的工作：■卖场内商品的整理(例如：侧挂、点挂、模特的整理，检查货品的质量，熟悉卖场和仓库内货品的型号、颜色，卖场内的卫生清理等)切忌：在淡场时，不要站在专柜前面与相邻或是对面专柜内的员工闲谈。不要站在打包台后面迎接顾客。淡场工作事项

1、顾客接待不要给顾客造成压迫感，既要关注又要忙碌2、货品整理陈列（货架、模特）补货（整烫）3、货品知识的熟悉卖点、款式、面料尺码洗涤方法4、帐目资料整理（VIP顾客管理）5、清洁二、旺场时需做的工作：■在接待顾客时，有其他顾客光临时，一定要先打招呼。■顾客多的时候，不能怠慢每一位顾客。■销货中，对有购买潜力的顾客先行。切忌：不管在什么情况下，顾客永远是我们的上帝。旺场工作事项

1、先行招呼原则2、接一待二招呼三原则3、重点顾客原则4、人多时的补位原则交接班的管理

每个卖场都存在交接班工作。这项工作看似简单但要做得规范、到位，也应该有个流程，以此来明确交接班的内容、双方应履行的职责，使整个卖场工作衔接紧密、预防差错的发生。通常它的流程是这样的：

A、交接班流程：点数帐物核对

确认签字

沟通（碰头会）

B、交接班注意事项：（1）避免旺场交接班。（2）有顾客时先服务顾客。（3）加强货品管理（交接班时容易丢失货品）。

沟通会沟通会由双双方人员碰碰头，内容容：今天工作回回顾：营业业情况分析析，指出遇遇到的的问问题，强调调改善之处处；交流成功的的售卖经验验（表扬出出色的导购购员，激励励团队）；；下达本班销销售目标。。提出要求求包括对促促销活动主主题、内容容的理解、、应注意事事项；检查仪容仪仪表。（三）营业业后营业后的工工作不外乎乎有以下几几项：填制制报表、卖卖场清洁、、晚会、安安全检查。。所以我们们也可以用用一个工作作流程来控控制管理。。1、营业后工工作流程：：实物盘点点—报表填制—卖场清洁—晚会—安全检查实物盘点就就是核对数数量。“报报表填制””这项工作作我们规范范起来，通通常一个自自营店一天天营业结束束后至少应应该有以下下报表要填填写：销售售日报表、、日销售目目标实现跟跟进表、进进销存日记记帐。晚会要求内容简明，，时间短（（控制在3分钟左右））内容要点：：1、当天销售售业绩公布布（包括十十大畅销款款2、总结一天天营业流程程执行的情情况（发生生事项通报报）。店铺管理流流程总结在这个标题题里我们主主要讲了店店铺管理的的基本流程程：营业前前、营业中中、营业后后其中在这这个基本流流程中，我我们讲了4个小流程和和一个对策策表：营业业前工作流流程、补货货流程、交交接班流程程、营业后后工作流程程以及淡、、旺场管理理对策表。。这些都是是我们日常常营业中重重要工作内内容，希望望大家都能能按课程要要求逐步规规范店铺管管理行为，，提升店铺铺形象。同同时我们自自己也能在在执行标准准管理的过过程中提升升自己的管管理水平和和应变能力力。二、终端店店铺管理核核心—销售目标管管理销售目标的的管理是终终端店铺管管理的核心心问题。一一个目标管管理抓得很很严谨、方方方面面考考虑得很周周全，其目目标实现程程度就高。。反之，实实现目标就就没有保障障。我们分分三点来讲讲解如何做做好销售目目标的管理理。（一）销售售目标的制制定A、目标制定定的依据制定目标是是一个十分分严肃的事事情，千万万不能毛估估、预估、、可能、大大概、差不不多、也许许或者拍拍拍脑袋冒出出一个数据据来。目标标的制定应应该有一个个较可靠的的依据，特特别是数据据来源，然然后经过分分析作出科科学的预测测。通常在在制定目标标时应考虑虑以下几个个依据：去年同期完完成情况（（同期有年年、季、月月。。。））同比增长幅幅度（同比比也可有年年、季、月月的同比。。如果你想想制定一个个08年10月份的销售售目标，它它的同比增增长幅度的的计算方法法有两种：：一是用08年10月份的实际际数与以07年10月份的实际际数相比。。还有一种种方法是，，月计划是是在上月实实际数产生生后制定的的，那么它它的增长幅幅度可以把把1---9月份的实际际水平与去去年1---9月份的实际际水平相比比，得出一一个增长幅幅度）促销活动的的组织情况况专柜实际完完成任务的的能力公司产品提提升及货源源供应状况况（二）销售售目标的分分解大家知道，，目标可以以分为年度度（半年度度）目标、、季度目标标、月度目目标。还可可以分为专专柜目标、、小组目标标直到个人人目标。对对于我们来来说，上级级部门分下下来的通常常都只是一一个年度目目标，那那么我们就就要把年度度目标分解解到月、周周、日直到到个人的目目标。下面我们来来看一个日日销售目标标分解的例例子：举例：日销销售目标分分解表（为为了计算方方便我们以以周目标7万元为例来来分解）现在我把这这7万元目标平平均分解成成每天1万元，这样样来分解日日销售目标标大家说合合理不合理理？不合理理吧，为什什么呢？要要根据我们们的日销售售报表统计计数据显示示，通常星星期一至星星期四的客客流量明显显要少，达达不到日平平均销售额额1万元元的的水水平平，，大大约约低低于于平平均均水水平平的的10——20%，而而周周五五至至周周日日的的客客流流量量相相对对于于前前四四天天要要大大得得多多，，销销售售业业绩绩也也就就会会比比平平均均值值上上升升10——20%左右右。。所所以以，，我我们们在在做做日日销销售售目目标标分分解解时时不不能能平平均均分分配配，，那那么么我我们们的的日日销销售售目目标标分分解解的的结结果果应应该该是是（（见见上上表表））（（说说明明：：后后三三天天平平均均数数应应该该是是12600，这这样样7万元元差差200，就就加加到到周周六六和和周周日日中中））这这样样一一个个日日销销售售目目标标分分解解表表做做好好了了。。总之之，，我我们们要要根根据据自自己己的的实实际际情情况况和和当当地地消消费费规规律律灵灵活活运运用用，，因因地地制制宜宜、、科科学学合合理理地地来来分分解解日日销销售售目目标标。。同同时时我我们们可可以以举举一一反反三三来来做做好好周周、、月月、、季季销销售售目目标标的的分分解解，，这这样样实实现现总总目目标标就就有有了了可可靠靠的的保保障障。。（三三））销销售售目目标标的的跟跟进进与与总总结结销售售目目标标的的跟跟进进与与总总结结是是目目标标管管理理的的重重要要环环节节。。通通常常我我们们会会采采用用一一个个““销销售售目目标标实实现现跟跟进进表表””来来进进行行控控制制和和管管理理。。下下面面我我们们来来看看这这个个表表。。现在在我我们们把把这这个个表表的的填填写写步步骤骤归归纳纳一一下下，，它它的的基基本本步步骤骤有有四四步步：：第一一步步：：根根据据日日期期依依次次填填写写日日目目标标值值（（数数据据从从目目标标分分解解表表上上取取，，有有分分解解表表才才有有本本表表））；；第二二步步：：根根据据日日期期依依次次计计算算填填写写累累计计目目标标值值；；第三三步步：：填填写写日日实实际际完完成成数数及及完完成成率率和和超超、、差差额额；；第四四步步：：填填写写累累计计实实际际完完成成数数及及完完成成率率和和超超、、差差额额。。三、、VIP顾客客管管理理1、VIP顾客客管管理理的的目目的的：：保证证业业绩绩的的稳稳定定性性2、VIP顾客客对对品品牌牌的的重重要要性性3、现现阶阶段段VIP顾客客分分析析：：整体体上上雅雅莹莹目目前前已已建建立立了了一一群群稳稳定定的的回回头头客客，，也也就就是是通通常常所所说说的的VIP顾客客。。但但各各个个区区域域、、店店铺铺的的管管理理者者对对VIP顾客的真正理理解从意识上上完全不到位位，或者说一一知半解；或或者根本不知知道VIP顾客对品牌的的有多大的影影响力。在这这种意识的引引导下，致使使导购从对VIP的服务上都流流于形式，趋趋于表面做法法。四、VIP卡顾客管理1节日期间：生生日及重要节节假日内，要要求各店长或或店员以手机机短信或卡片片方式进行祝祝贺，或赠送送小礼品；或或在营销中心心允许的情况况下于特定的的节日（生日日）发送现金金抵值券。））2新品上市或促促销期间：由由店长或店员员以手机短信信或电话联系系或卡片方式式进行信息传传达。3刊物发放：由由驻外分人员员或各店长以以手机短信或或电话联系方方式通知VIP顾客至申请柜柜台领取公司司对外发行的的刊物。4积分有礼：一一年内累计消消费积分5000分，即可获赠赠500元现金抵值券券。5参加此活动的的顾客每次消消费须持有累累计积分卡和和有效身份证证明；6该顾客退换货货品时，请携携带累计积分分卡和有效身身份证明办理理手续，否则则不予受理；；7积分值须由导导购员签字、、店铺盖章及及购物小票三三项齐全，方方可有效；8抵值券由驻外外分部附顾客客有效积分卡卡及购物小票票寄达公司申申请后，由公公司统一发行行；如何提升销售售业绩销售业绩是企企业的生命线线，是企业获获取利润的基基础。因此，，不断提升销销售业绩是企企业生存和下下一步发展的的主要途径。。而企业的销销售业绩来源源于商场中每每个品牌的销销售业绩，只只有每个品牌牌的销售业绩绩提升了，才才能保证企业业的销售提升升。●制定销售计划划是品牌业绩绩提升的行动动指南●有效的商品陈陈列展示和卖卖场布置是品品牌业绩提升升的道具●丰富的商品知知识及销售技技巧是品牌业业绩提升的主主要手段●有效的库存管管理是品牌业业绩提升的根根本保障一、制定销售售计划的重要要性有利于减少工工作中的失误误，通过计划划过程，可以以预计未来可可能的变化，，从而制定适适应变化的最最佳方案，减减少工作中的的失误。有利于明确工工作目标、计计划，制定的的目标为各级级员工指明了了组织发展方方向，可以使使员工的行动动对准既定目目标。有利于提高经经济效益，计计划为下属提提供了明确的的工作目标及及实现目标的的确最佳途径径，提高了工工作效率和利利益有利于控制工工作计划、工工作组织活动动制定目标、、指标、步骤骤、进度和预预计成果，是是控制活动的的标准和依据据。制定计划的两两个重点﹡制定销售计划划﹡主管工作时间间的合理分配配制定销售计划划◆小组年度计划划下达后，主主管层层分解解到品牌；◆品牌将年度计计划分解到每每月、每周、、每天；◆小组每天晨会时主管可下达达每个品牌每每天的销售计计划；并对昨昨天的销售情情况进行总结结，对于不赶赶进度的品牌牌及时提出指指导意见，以以确保周计划划的完成；◆小组周会时可可对一个周的的品牌销售情情况及进度进进行总结，对对于不赶进度度的品牌及时时提出指导意意见，以确保保月计划的完完成；◆组月会时可对对一个月的品品牌销售情况况及进度进行行总结，对于于不赶进度的的品牌及时提提出指导意见见，以确保年年计划的完成成；主管工作时间间的合理分配配主管营业前的的时间应该重重点在卖场和和员工一起打打扫卫生、检检查商品，而而我们往往会会忙于一些其其它的事情，，浪费掉这短短短的黄金间间。备注：营业前前的时间虽然然短暂，但是是就这短暂的的几十分钟是是主管和员工工最好的沟通通、贴近的时时间。营业前的工作作◆召开晨会◆检查卖场商品品陈列，做好好指导工作◆带领员工清理理卫生◆核对前日报表表传公司，要要求厂家及时时补货。（可根据报表表、卡片，汇汇总出缺货明明细）◆检查效果灯、、背景灯是否否正常开启◆员工做好迎宾宾准备二、有效的商商品陈列展示示和卖场布置置是品牌业绩绩提升的道具具商品陈列和卖卖场布置被称称为卖场中的的“无声促销员员”在日常的工作作中我们要将将卖场当广告告，当舞台来来经营。我们们就是这场情情景剧的主角角。商品陈列的原原则◆以产品为核核心，保持店店面整体展示示的简洁明了了和合理有序序，促使销售售的达成。◆如货架的分分类陈列；价价格带从左到到右，由便宜宜到贵；尺码码由小到大，，等等。我们在日常工工作中出样时时一般都会取取尺码小的产产品做样品品，这样展示示给顾客的商商品会非常漂漂亮。三、丰富的商商品知识及销销售技巧是品品牌业绩提升升的重要手段段商品知识可通通过以下六个个途径了解：◆通过商品本本身的包装、、说明来学习习。如：鞋盒上标标注的材料、、衣服的吊牌牌上所注明的的材料料及洗洗涤方法等。。◆向有经验的的同事学习。。◆向懂行的顾顾客学习。◆向生产厂家家、批发商学学习从自身的的经验中学习习。（对自己己所负责的产产品可以进行行试穿，以从从中吸取经验验。）◆通过报纸、、杂志等出版版物的服务栏栏学习。四、有效的库库存管理是品品牌提升业绩绩的根本保保障有时在跟客户户交谈的时候候经常听到他他们抱怨说：今年年没有赚到钱钱，赚了一堆堆库存货品。◆库存的商品品如果积存过过多的话，就就会造成损失失并使利润减减低。◆仓库存品多多，也造成利利息的负担。。◆仓库的商品品如果过少的的话，商品一一买完就无商商品可买，使使店内气氛活活泼不起来，，也无法达到到销售业绩的的提升。因此，合理的的库积结构、、有效的库存存管理是品牌牌销售提升根根本的保障。。养成每天做日日报表、下卡卡片的习惯做日报表、下下卡片是品牌牌每天要做的的重要工作，，不做日报表表就不能把握握每天的销售售业绩；◆不做日报表表、卡片就不不能及时知道道销售业绩的的完成情况；；◆不做做日报报表、、卡片片就不不能很很好的的把握握库存存情况况，不不能及及时准准确的的追加加畅销销货品品；所以每每天做做日报报表、、下卡卡片是是非常常重要要的工工作，，必须须做为为一项项业务务制度度要求求每个个品牌牌认真真做好好。◆滞销商商品重重点促促销原原则◆畅销货货品及及时批批量补补货◆无货严严重断断码的的畅销销款应应在客客流高高峰期期时下下架做好货货品的的进、、销、、调、、存；；能够够做到到勤进进快销销；做做好一一线销销售的的信息息反馈馈工作作，抓抓好细细节管管理就就一定定能够够提高高库存存的周周转率率。这这样我我们的的销售售才会会做得得更好好！谢谢谢大大家家9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:31:2503:31:2503:311/5/20233:31:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:31:2503:31Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:31:2503:31:2503:31Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:31:2503:31:25January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:31:25上上午03:31:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:31上上午午1月月-2303:31January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:31:2503:31:2505January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:31:25上上午3:31上上午午03:31:251月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:31:2503:31:2503:311/5/20233:31:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:31:2503:31Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:31:2503:31:2503:31Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:31:2503:31:25January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:31:25上上午03:31:251月-23