专业化销售流程之转介绍及约访XXXX年月第七

专业化销售流程之转介绍及约访·2011年6月第七版·课程大纲转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？提问为什么还没有人给我们转介绍？怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友……

业务员如何向客户索取转介绍名单呢？客户现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……最重要的转介绍名单来源客户是转介绍名单的来源最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……还有吗？这样的方式可以引导客户提供名单观看教学示范片大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾常见的转介绍绍异议及处理理话术我怕朋友会反反感我上次不是已已经给过你了了吗我怕朋友会不不喜欢/会责备我三种常见的异异议客户：：我怕朋友会会反感业务员：您放放心，我不会会勉强您的朋朋友见我，更更不会强迫他他购买保险，，就像我约见您您一样，先征征求您的同意意才来见您，，这样就不会使使您为难；另外我和他跟跟进过程中的的情况我会及及时向您通报报，这样您可以放放心啦！麻烦烦您在这里写写五个名字和和联系电话，，谢谢您。（（递上笔记本本和笔）客户：：我上次不是是已经给过你你了吗？业务员：对啊啊，谢谢您，，您上次介绍绍给我的三个个朋友，小王王已经在我这这买了保险，，小张说有个个朋友在保险险公司就没有有这个需要，，还有小孙我我也给他说过过，他现在正正在考虑。很很感谢您把朋朋友介绍给我我。如果下个月您您要庆祝生日日，要请朋友友吃饭，除了了这三个朋友友以外您还会会请哪几位朋朋友呢？客户：我我怕朋友会不不喜欢/会责备我业务员：其实实我的很多客客户刚开始也也是这样想的的，但是我想想问一个问题题，如果您将将朋友的名字字给我，最坏的情况会会有什么事情情发生在您朋朋友身上呢？我想最坏的的情况就是他他不出来见我我，或者他出出来和我谈，，但他不需要要这个计划。。我想只是占占用他20分钟时间而已已，我也不会会过多打扰他他，还有没有有其它更坏的的情况呢？但最好的情况况是什么？他们向我投投保，这个计计划可以保障障他及他的家家人在意外或或疾病出现的的时候减轻家家庭负担，在在年老的时候候还有一笔钱钱帮助他们养养老，您是在帮助您您的朋友及他他的家人，我我想他们应该该不会介意。。如果您下个个月庆祝生日日还有谁您会会邀请呢？转介绍发生在在销售的每个个环节尽量营造轻松松愉快的谈话话氛围，充分分建立信任感感拿出专门记录录转介绍名单单的笔记本（（保证笔记本本中已记录一一些名单）注视着客户，，给客户思考考时间，并适适当给予提示示，等待记录录。要把握主主动，时间紧紧凑，一气呵呵成注意演练每两人为一个个小组，一个个扮演业务员员，一个扮演演客户，对异异议处理话术术进行演练演练结束后互互换角色时间：15分钟电话约访转介介绍准主顾自我介绍道明来意确定会面时间地点异议处理明确会面日期期、时间、地地点透过第三者或或转介绍人的的影响力步骤：业务员：早上上好，请问老老王在吗？客户户：我是。您您是哪位呀？？业务员：我叫李平安，，是平安保险险公司的业务务员。您朋友友小王介绍给给您打电话的的，您现在方方便说两句吗吗？（自我介绍））客户户：可以呀，，请说！业务员：前段时间我向向小王介绍一一个保障计划划，小王非常常满意，，还介绍了王王先生您给我我认识，说这这份计划可能能会很适合您您。（道明来意））所以今天我就就很冒昧的给给您打电话，，想跟您约个个时间，介绍绍这份计划给给您了解一下下。不知道王王先生周三下下午有没有时时间？（确定会面时时间）客户：：呃….我最近都挺忙忙的。业务员：嗯….其实小王也跟跟我说过，您您平时很忙，，所以我才提提前给您打个个电话预约，，大概只需15到20分钟就可以了了，如果王先先生觉得有兴兴趣的话，我我再给您留些些资料，如果果您没兴趣，，大家就当交交个朋友。（拒绝处理））业务员：那我我周三下午5点半我去您的的办公室找您您好吗？客户户：噢，可以以。业务员：那您您的地址是。。。。客户：：金银大厦405室。业务员：好的，那我们们周三下午5点半在您办公公室不见不散散。（确认时间、、地点）客户户：好的。业务员：好，，谢谢，很期期待和您的见见面，再见。。客户户：再见。电话约访话术术示例没兴趣没时间已经买过保险险了公司有保险先寄点资料给给我已经有好的业业务员没有闲钱买保保险七种常见的异异议异议处理：业务员：老陈陈和我提过，，可能王先生生您暂时会没没兴趣。不过过，购买保险并非非是有没有兴兴趣的问题，，而是看有没没有这方面的的需要。其实您只需要要15-20分钟，就可以以了解我们这这份财务计划划，到时候如如果您有兴趣趣，我再给您您做进一步的的分析，假如如您还是觉得得没有需要，，我也不会再再打扰您。我我们就当借这这个机会交个个朋友，老陈陈也和我说过过您是一位值值得交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议一：：没兴趣趣异议二：：没时间间业务员：：其实老老陈也和和我说过过您会很很忙。我我很理解解像您这这样的成成功人士士，时间间都非常常宝贵，，正因如如此我才才预先和和您约个个方便的的时间。。其实您只只需要15-20分钟，就就可以了了解我们们这份财财务计划划，如果王先先生您听听完之后后觉得有有兴趣，，我再给给您多点点详细的的资料参参考。如如果您觉觉得暂时时没这个个需要，，我也不不会再打打扰您，，我们就就当借这这个机会会交个朋朋友，老老陈也和和我说过过您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议三：：已经买买过保险险了业务员：：王先生生，其实实老陈也也和我说说过您可可能买了了保险。。我很理理解您的的顾虑，，担心这这份会与与原来的的保险有有重复。。但您可以以放心，，不同公公司甚至至同一公公司不同同时期推推出的产产品都有有不同的的优势和和好处，，我今天天约您出出来并不不会重复复介绍您您现有的的保险服服务。其实您只只需要15-20分钟，就就可以了了解我们们这份财财务计划划，如果果王先生生您听完完之后觉觉得有需需要，我我再给您您多点详详细的资资料参考考。如果果您觉得得暂时没没这个需需要，我我也不会会再打扰扰您，我我们就当当借这个个机会交交个朋友友，老陈陈也和我我说过您您是一位位值得交交的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议四：：公司有有保险业务员：：王先生生，其实实老陈也也和我说说过您公公司员工工福利不不错。其其实这也也体现了了您对公公司的价价值。您放心，，我们公公司提供供的服务务和您公公司的员员工福利利是不冲冲突的。。其实您只只需要15-20分钟，就就可以了了解我们们这份财财务计划划如何让让您的生生活锦上上添花。。如果您您听完之之后觉得得有兴趣趣，我再再给您多多点详细细的资料料参考。。如果您您觉得暂暂时没这这个需要要，我也也不会再再打扰您您，我们们就当借借这个机机会交个个朋友，，老陈也也和我说说过您是是一位值值得交的的朋友。。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议五：：先寄点点资料给给我业务员：：王先生生，其实实我不介介意寄资资料给您您。不过，如如果我寄寄给您，，可能您您也需要要用15-20分钟去看看，与其其这样，，不如您您给我10分钟时间间，由我我来解释释给您听听，反而而会更清清楚了解解我们的的服务是是怎样帮帮到您。。如果您听听完之后后觉得有有兴趣，，我再给给您多点点详细的的资料参参考。如如果您觉觉得暂时时没这个个需要，，我也不不会再打打扰您，，我们就就当借这这个机会会交个朋朋友，老老陈也和和我说过过您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议六：：已经有有好的业业务员业务员：：王先生生，首先先恭喜您您有个好好的业务务员。我想王先先生您也也知道，，其实每每家公司司的服务务都不一一样，而而我今天天约您的的目的，，并不是是要重复复您现在在的业务务员提供供的服务务。相信信您也认认同，接接触不同同的业务务员，可可以了解解到更加加全面的的保险资资讯，为为您提供供更加全全面的保保障服务务。其实您只只需要15-20分钟就可可以了解解我们公公司的服服务，有有可能在在其他方方面我们们可以帮帮到您呢呢。如果果王先生生您听完完之后觉觉得有兴兴趣，我我再给您您多点详详细的资资料参考考，让您您有多点点选择。。如果您您觉得暂暂时没这这个需要要，我也也不会再再打扰您您，我们们就当借借这个机机会交个个朋友，，老陈也也和我说说过您是是一位值值得交的的朋友，，等您以以后有需需要或者者您其他他朋友有有兴趣，，都可以以联系我我啊。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪个时时间方方便呢呢？异议七七：没没有闲闲钱买买保险险业务员员：王王先先生，，我很很理解解您的的顾虑虑。您放心心，其其实我我今天天打电电话给给您，，并不不是想想要您您现在在就开开始任任何一一个计计划。。我只只想用用15——20分钟和