专业化推销流程培训教材

专业化推销流程专业化推销流程

让对方接受某些观点和事物的过程，并以达到一定的目标为结果。推销概念推销才佳金肖

推销是才子佳人所从事的工作，彼此间交流是物质和精神财富，换取的是难忘的美丽的感觉。

生活中的推销婴儿的啼哭——推销自己的饥饿，换回的是奶水政治家的演说——推销自己的政见，换回选票老师讲课——推销知识，换回学生的好成绩……推销的本质影响思想改变行为人生无处不推销影像观赏小品《鞋钉》

——巩汉林和黄宏守好你的摊，先守好你的道！

任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！什么叫专业？

－－专业就是用规范的工作流程和步骤，高效率、高品质地达成既定的目标。－－不是一种职业，而是职业的一种水准。专业一定的程序加一定的行动就是专业有计划有步骤按程序a、按步就就般、有有步骤——产生安全全感b、所有恐恐惧与压压力感来来自于没没有流程程或流程程混乱流程专业化（（寿险））推销有计划地地按照一一定的步步骤和流流程，遵遵循一定定的方法法，将推推销过程程分解、、量化，，有规律律可遵循循的销售售过程，，并且用用专业不不断支配配自己的的行动，，进而养养成的专专业推销销习惯！！推销无定定式，要要求你专专业专业推销销是生存存之本运用才智智和工具具让客户户接纳一一些他们们不知道、不了了解，但但有益处处的事物物。按一定的的程序、、一定的的步骤、、一定的的方法将推销分分解、量量化，进进而达到到预定目目的。将推销专专业化，，使专业业不断支支配行动动，进而养成专专业推销销的习惯惯。推销专业推销销专业化推推销推销专专业推销销专业业化推销销寿险推销销和其他他推销的的区别产品品：：无形vs有形推销方法法：相对对多样vs相对简单单客户需求求：潜在在需求vs现实需求求产品作用用：意义义深远vs相对简单单一般商品品的推销销步骤1、找出准准客户2、引起准准客户的的注意3、培养兴兴趣4、唤起需需求5、提供合合适的商商品6、说明商商品为何何适合，，并促成成购买行行为7、确保客客户购买买后的满满足感寿险推销销的特色色1、寿险商商品是无无形产品品；2、购买寿寿险商品品违反一一般人的的购买习习惯；3、推销寿寿险商品品必须更更主动；；4、推销寿寿险商品品需要更更多的专专业知识识；5、“维持保单单有效”是事业扩扩展的关关键。寿险商品品的特色色决定:寿险推销销需要专专业化推推销!专业化的的推销流流程计划与活活动主顾开拓拓接触前准准备接接触面面谈需求分析析拒绝处理理售后服务务说明明促成建议书的的制作转介介绍专业化推推销流程程之计划与与活动计划与活活动的意意义制定详细细的工作作计划及各项销销售活动动目标计划与活活动的目目以及指指导标准准目的：养成良好好的工作作习惯、、进行有计计划的工工作指导标准准：准时认真真细致地地填写活活动工具具订立明晰晰明晰而而具体的的目标是成功的的第一步步NO。9公司提供供的三种种活动管管理工具具A、计划100：建立客户户群，收收集名单单b、主顾卡卡：把计划100的名单经经过一定定的删选选后，将将其中中的合格格的名单单建立详详细的客客户资料料档案，，指导自自己的拜拜访工作作c、工作日日志：规划每天天的工作作，并帮帮助自己己进行总总结NO。8订立明晰晰而具体体的目标标是成功功的第一一步计划与活活动——目标长期目标标中期目标标短期目标标量化可达成具挑战性性斩钉截铁铁活动拜访访量目标标表目的：确确立每天天几访计划100目的：有有效的分分析准客客户理性的筛筛选准客客户计划与活活动——目标订立立工具专业化推推销流程程之主顾开开拓主顾开拓拓的目的的及指导导标准目的：积累大量量的客户户名单，，通过一一定的删删选方法法（计划划100），然后后进行拜拜访指导标准准：大量的名名单出现现在计划划100和主顾卡卡上每日新增增加名单单不少于于3个，每月月60个每月新增增加的主主顾卡不不少于20张NO。10主顾开拓拓——目的推销从寻找到到符合条条件的对对象开始始主顾开拓拓——重要性准主顾是是营销员员的宝贵贵资产主顾开拓拓决定寿寿险推销销事业的的成败90%的佣金来来源于主主顾开拓拓主顾开拓拓——准主顾应应具备的的条件1、有经济济能力的的人2、有寿险险需求的的人3、身心健康的的人4、有决定权的的人5、容易接近的的人主顾开拓——方法1、缘故法法2、介绍法法3、个人观察(陌生拜访)4、目标市场5、职团开拓6、创意行销私交最好的朋朋友职职团团开拓拓直系亲属、亲亲戚精精心创创意的的DM要求亲友介绍绍的名单俱俱乐部等高高级会所会员员配偶方方姻亲亲现现有有客户户加保保以前工作上的的同事夜夜校、、艺校等校友友老同学学建建立客客户档档案案学校里的老师师按按工商名录电电话销售市场调调查影影响力中心提提供名单邻居居亲亲友及配配偶方的社交交名单住宅周围围的商商贩经常消费的对对象顺顺带陌生生拜访访以前有工作关关系的客户要要求求客户户推介共同兴趣爱好好的朋友信信函开拓拓特别客户到社区、街市市设摊咨询亲亲友工工作单位里的的同事寻找准主顾拜拜访顺序表与熟人接触的的方法举例李明，我知道道，正因为我我们是朋友，，所以才不不意味着您一一定要要向我我购买人寿保保险，但另一一方面，如果果您暂不买，，您也可向向您的熟人作作介绍，对此此我非常感谢谢您，作为一一个朋友，我我有有责任让让您知道人寿寿保险能为您您和您的家庭庭带来什么，，您有责责任决定您是是否需要它，，您看我们能能否星期二下下午或星期四四早早上见个面呢呢？张伟，暂且不不谈我们是好好朋友，假定定我们互相不不认识，我想想向向您说明明一个也许您您会感兴趣的的观念，我不不想让我们之之间的友友谊谊左右它，我我希望您自己己判断这个观观念的价值，，那样不是很很合情合合理吗？”陈琳，我想就就我的工作与与您谈谈，说说明我们公司司可向您提供供的的服务，，我不会利用用我们的交情情来帮什么忙忙，但以我们们之间的的交交情，您能在在星期二下午午或星期四早早上抽些时间间给我吗？王英，我不会会利用我们的的交情来帮什什么忙，但是是，我感到我我有有义务向向我的朋友，，包括您，说说明我提供的的是什么服务务，如果果您您听了我的介介绍后，并不不认为对您有有什么帮助的的话，那么，，除非您自己己提出，我会会将它抛在一一边不再提它它，这样好好吗吗？这只是一部分分合词，请选选择您觉得用用起来最舒畅畅的部分，带带着信心和诚诚意进行操练练，演说影响力中心人人物了解您明白寿险的价价值希望您成功信任您的能力力和真诚认识的人比较较多，具有影影响力愿意将朋友介介绍给您帮助您与他们们接触被推荐人可能能经您的朋友友、亲戚、熟熟人、影响力力中心人物或或客户介绍给给您，请试填填下图：个人观察察/陌生拜访如果您在餐馆馆发现店主不不错，去认识识他如果您在一家家汽车经销商商那里，去认认识销售员或或经理如果您在坐飞飞机旅行，去去认识周围的的人如果您在医院院就诊，去认认识护士或医医生切记：对周围围事物保持敏敏感方法之选择要要视自身情况况而定要根据自身的的特点，立足足于适合自己己的专门市场场要有自己明确确的市场定位位拥有属于自己己的客户源和和销售层面主顾开拓——市场定位主顾开拓——“六同”同学、同宗、、同乡同事、同邻、、同好寿险营销员的的真正挑战：：就是怎样从茫茫茫人海中寻寻找出大量潜潜在的、有寿寿险需求的准准主顾，并持持续不断地去去开拓和保持持自己的准主主顾市场主顾开拓——结论专业化推销流流程之接触前准备备接触前准备——目的为正式与准主主顾进行推销面谈而做的的事前准备接触前准备——必要性恐惧来源于对对对手的无知知失败来源于对对对手的恐惧惧接触前准备——拜访前的准备备物质准备一、客户资料料准备（一）客户资资料收集途径：亲戚、、朋友1、自然状况4、经济状况2、健康状况5、工作状况3、家庭状况6、个人嗜好（二）客户资资料的分析方法：归类、、计划100分析目的：得出判判断接触前准备——拜访前的准备备二、展示资料料：1、个人荣誉5、理赔案例2、公司介绍6、各种剪报3、商品介绍7、各种数据4、推销图片8、已成交保单单三、签单工具具四、展业礼品品物质准备接触前准备——拜访前的准备备行动准备1、拜访计划的的拟定（1）拜访时间和和场所（2）拜访礼仪衣着要求言谈举止2、信函接触3、电话预约怎样接触准客客户正式拜访前预约信（举例例）电话预约（举举例）避免无成果地地东奔西跑，，节约时间提高工作效效率和成果体现保险待待业的专业性性优点信函预约和电电话预约的接触前准备——拜访前的准备备信函接触1、信函接触的的必要性：（1）与客户不在在结果浪费时时间（2）不与客户户发生冲突突，使客户户引起反感感（3）冒昧前往往，让客户户感到不礼礼貌（4）给客户一一个提前量量2、信函接触触的目的：：引起注意、、争取面谈谈3、信函要点点：简短、热情情接触前准备备——拜访前的准准备电话预约1、电话预约约的目的争取面谈机机会2、电话预约约的要领（1）发出信函函后的两三三天进行电电话预约（2）目的明确确（3）言词简洁洁（4）坚定、连连贯、微笑笑（5）二择一法法提出会面面要求电话预约范范例请问是王先先生吗？噢噢，王先生生您好！我我是李杰，，前两天给给您的信收收到了吗？？针对信上上的内容我我想和您商商量一下，，请问是在在明天下午午两点钟好好还是后天天下午两点点好，好，，那就定在在明天下午午两点，我我会准时前前往。再见见！遭到拒绝不不必气馁语言语调要要亲切、轻轻松电话交谈的的唯一目的的是确定约约会时间电话预约注注意事项电话预约前前的准备工工作准备所需资资料，如客客户背景材材料保持热情、、认真和轻轻松的精神神状态把准客户分分类，安排排在同一天天拜访说话清晰和和缓，神情情镇定自若若，一气气呵成成仔细倾听，，恰当地作作出反应常见的反对对意见我没兴趣我已经买了了保险我有自己的的保险代理理人我现在没有有需要我很忙，没没时间我有朋友在在保险公司司工作我有太多多保险了我不信保保险处理反对意意见的方法法表示理解（（3F方法）“我能理解您您现在的想想法

，许许多和我谈谈过话的人人

一开始始都有这种种感觉，但但是，当当他们和我我谈过之之后，都发发现我的的建议很很有价值，，那么您觉觉得

星期期一下午或或星期二上上

午，哪哪一天您最最方便？”我没兴趣“我能理解您您的想法，，事实上，，如果您告告诉

我您您对保险有有兴趣，我我反而会感感到惊讶了了，

我有有些想法愿愿意和您分分享，见面面后我们再再详

谈，，那么，星星期一下午午或星期二二早上，哪哪个

时间间您最方便便？”我已经买了了保险“很好，您已已具备保险险观念，已已会利用它它来保障障家庭和事事业，我确确信，如果果再向您提提供一些能能更好地地保障家庭庭和事业的的保险计划划，您一定定

不会反反对，那么么，星期一一下午或星星期二早上上，

哪个个时间最适适合您？””我现在没有有

需要“我能理解您您的想法，，许多和我我交谈过的的人起初都都有同样样的想法，，我有些好好主意愿意意和您分享享，

将来来有一天当当您觉得需需要时，就就会想到我我，请问问下星期一一下午或星星期二早上上，哪个时时间对您最最

合适？？”我不相信保保险“当然，您在在没有真正正了解保险险的意义之之前确实很很难相信信它，陈先先生，我乐乐意与您分分离保险可可能

给您您家庭带来来的好处，，请问，星星期一下午午或星期二二上午，，哪个时间间对您最合合适？”我无力承担担保费“我理解您的的情形，我我可以告诉诉您一些较较经济的做做法，相相信您一定定会有兴趣趣，请问，，星期一下下午

或星星期二早上上，哪个时时间对您较较合适？””我有太多保保险了“这很好，您您有这么多多的保险，，就证明您您对家人非非

常爱护护，我肯定定如果我向向您提供更更好计划，，您一一一定会有兴兴趣了解，，请问，星星期一下午午或星期二二早

上，，哪个时间间对您最合合适？”我有个朋友友

是干保保险的“真不错，如如果您有个个当医生的的朋友，在在您的一位位最亲的的亲人患病病时，您可可能就会去去找那位朋朋友

咨询询，同时您您可能还想想听听另外外一个医生生的意见。。我愿意意在保险方方面给您一一些建议，，请问，星星期

一下下午或星期期二早上，，哪个时间间对您最合合适？”我有自己的的保险代理理人“噢！您很幸幸运.有一个私人人寿险代理理人，这表表明有人人为您提供供专门的服服务.请问，您最最后

一次次和您的代代理人谈话话，是在什什么时候？？”接触前准备备——拜访前的准准备电话预约范范例请问是王先先生吗？噢噢，王先生生您好！我我是XX，前两天给给您的信收收到了吗？？针对信上上的内容我我想和您商商量一下，，请问是在在明天下午午两点钟好好还是后天天下午两点点好，好，，那就定在在明天下午午两点，我我会准时前前往。再见见！专业化推销销流程之接触接触的目的的及指导标标准目的：建立信任感感搜集客户资资料寻找购买点点指导标准：：a、每个客户户对应一张张资料详实实的主顾卡卡b、获得对方方的信任感感c、获得再次次拜访的机机会NO。11接触——步骤寒暄寻找购买点点切入主题接触——要领建立起良好好的第一印印象消除准主顾顾的戒心制造兴趣趣话题，，激发客客户表现现欲倾听、微微笑推销自己己避免争议议性话题题接触——步骤赞美的方方法1、保持微微笑2、找赞美美点3、请教也也是一种种赞美4、用心去去说，不不要太修修饰5、赞美客客户的缺缺点6、赞美别别人赞美美不到的的地方切入主题题不能永远远跟客户户谈论与与保险无无关的话话题，不不能让客客户牵着着你的思思绪走接触中——关注变化化、感受受需求A、能否投投保B、投保什什么险种种C、投保份份额多少少D、何时投保保怎样与准客客户开始见见交谈会面前的准准备工作备妥所需资资料简短高效的的面谈内容容组织并演练练销售对台台词检查个人形形象心理准备，，自我激励励开始会面阶阶段营造宽松热热情的气氛氛不能直接称称呼准客户户的姓名面带微笑名片、亲切切友好适量量的握手在得到许可可后方能入入座向准客户表表示感谢和和您的的会面面建立和睦互互信关系主动提及推推荐人的姓姓名和彼此此关系“陈先生，不不知您是否否还记得，，我们上一一次在电话话中提及我我曾有幸幸和您的好好朋友李先先生谈及保保险的事情情，他觉得得有

必要要让我也来来跟您谈一一谈。”“陈先生，我我曾和您的的好朋友李李先生探讨讨过一些有有价值的观观念，事事实证明，，对他的家家庭非常有有益，所以以他建议我我能

来和和您谈一谈谈。”XX人寿真诚地称赞赞准客户个个人的成就就和身边的的一一些特别别摆设“久闻陈先生生大名，李李先生告诉诉我您您是一位非非常成功的的企业家。。”“这张全家福福拍得真不不错。李先先生曾曾告诉我您您的小孩非非常可爱。。”“多棒的金鱼鱼缸！瞧这这些鱼，真真漂亮亮！！”分享您与准准客户的共共同点“我知道您曾曾在某某大大学就读。。”“李先生告诉诉我您喜欢欢打网球，，我也也喜欢打打网球。”“李先生告诉诉我您太太太在银行工工作，我我太太太恰巧也是是。”“我听说您有有小孩了，，我也是。。您的的小孩是是男孩还是是女孩？”在面谈时如如何了解准准客户的需需求？寻找需求提问积极倾听开放式问题题（什么，，如何，为为什么，请请问等）封闭式问题题（用“是”或“不是”来回答）理解、复述述、引导封闭式问题题举例陈先生，请请问您的妻妻子在工作作吗？陈先生，请请问您的妻妻子是不是是在银行系系统工作？？陈先生，请请问您是否否拥有员工工福利计划划？陈先生，您您有没有买买过保险？？开放式问题题举例您认为这个个问题该用用什么方式式去解决？？您认为这个个问题的原原因何在？？请您告诉我我你们员工工的福利计计划。请问你们员员工的投保保情况如何何？您怎么考虑虑小孩将来来的教育问问题？你认为目前前员工的福福利计划怎怎么样？您认为您的的人寿保险险计划怎么么样？开放式问题题的益处处开放式问题题可以帮助助您获得一一些无偏见见的需求，，帮助您更更

透彻地地了解准客客户的感觉觉，动机和和顾虑，准准客户由此此会让您您接近他们们的内心世世界，使您您有机会销销售成功。。开放式问题题的重要性性能引起准客客户慎重地地思考能引发准客客户的内心心所思能集中准客客户的吸引引力您能从容地地控制整个个面谈过程程根据准客户户的反应推推断他的性性格您的聪颖而而有深度的的问题会令令准客户尊尊重您有助于确认认客户需求求复述引导词词语举例听起来您的的意思好象象是……所以您的意意思是……您似乎觉得得……我对您刚才才这番话的的理解是……您的意思是是您的保险险计划……复述引导即即为

复述述和附加问问题这两种种手段结结合起来使使用，您就就可以将将谈话内容容引导到您您想要获获得更多信信息

的某某个具体方方面改变话题举举例您刚才介绍绍了许多苹苹果的优点点，

那您您认为橘子子怎么样？？看来您相信信M部门几个月月前曾犯了了一些重大大

错误，，对此我感感到遗憾，，我想那一一定使您的的

管理工工作变得更更加困难，，那您是如如何保持你你

们部门门的工作业业绩的呢？？提供一个“安全空间”对方所说的的是他的真真实感觉或或认识避免与对方方发生争执执象海绵吸收收水分那样样吸收信息息避免粗率或或不耐烦的的语气避免表示异异议或反对对的表情牢记一个人人的能力是是有限的每个人的认认识判断是是有限的牢记与任何何人谈话都都会获得启启示与准客户建建立和睦互互信关系提问－开放放式问题和和封闭式问问题积极倾听引导提供“安全空间”开口说话之之前稍作停停顿进行思思考继续谈话前前，确定对对方的理解解，要求对对方积极倾倾听不良的倾听听习惯打断别人的的说话经常改变话话题抑制不住个个人的偏见见生对方的气气不理解对方方评论讲话人人而不讲话话人所发表表的意见贬低讲话人人在头脑中预预选完成讲讲话人的语语句只注意听事事实，不注注意讲话人人的感情在对方还在在说话时就就想如何进进行回答使用情绪化的的言辞急于下结论不要求对方阐阐明不明确之之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很很集中回避眼神交流流双眉紧蹙神情茫然，姿姿势僵硬不停地抬腕看看表等有效倾听的九九个原则不要打断讲讲话人设身处地从对对

方角度来来着想要努力做到不不发火针对听到的内内容，

而不不是讲话者本本人使用鼓励性言言辞，

眼神神交流，赞许许

地点头等等避免使用“情绪性”言辞：“您应该”、“绝对……”不要急于下结结论提问复述、引导确认保险需求求变“渴望”为“需求”“渴望”是内在冲动和和感受“需求”是理性决定个人需求为家庭人员提提供生活来源源为日后的退休休生活

有计计划地储蓄补偿一旦遭遇遇完全伤残时时的经济丧丧失如果缺乏员工工福利计划，，

还需要医医疗保险作保保障提供储备金以以实现未来目目标：如子子女教育、退退

休生活等等获得客户承诺诺“李先生，谢谢谢

您告诉我我您的个人人情况，我会会把

这些些情况带回办办

公室，并并考虑一下下哪一种保险险计

划最适适合您，下星星期二或星星期四

上午午我再来拜访访

，您方便便吗？”“李先生，很高高兴了

解到到您目前的情情况和

一些些个人需求，，在下

一次次面谈时，我我会准

备一一个完全适合合您要

求的的保险计划书书，给

您作作进一步参考考，下

星期期二或星期四四上午

我再再来拜访怎么么样？”“李先生，我会会利用

您今今天给我的资资料，

制定定一份保险计计划书

来满满足您的个人人需求，不不过在这之前前，容我再再问一句：在在不影响您您日常生活水水平的前提提下，您愿意意每月用多多少钱来开始始一个保险险计划？”技巧练习陈先生，今天天我来见您的的目的，正如如我在电话中中提过的，是是要用十五分分钟的时间，，为你作一个个您个人保险险状况的分析析。因为光从表面面来说，我并并不能了解您您目前的状况况，就象我坐坐在最好的牙牙科医生面前前，拒绝张口口一样，医生生也帮不了我我，是吧？这这正是目前我我和您的状状况，除非您您愿意信任我我，换言之，，为了将来有有一天能有机机会向您提供供可能对您有有价值的事物物，请您别介介意我向您提提出一些问题题，好吗？现在，假使我我问了您几个个您不愿意回回答的问题，，请您不要生生气，我能理理解的，请您您相信，我会会将今天谈话话的内容完全全保密的，这这是一种绝对对的信任，是是吧？接触——目的收集资料寻找购买点通过与准主顾顾沟通，激发发其对保险的的兴趣并收集集相关资料，寻寻找出购买点点接触——注意事项言多必失交浅言深热忱、真诚不可不懂装懂懂衣着整齐与相相接触的客户户相吻合接触——结论接触时推销的的不是保险而是你自己专业化推销流流程之说明需求分析与说说明的目的及及指导标准目的：需求分析——沟通，确认需需求说明——激发购买欲望望，创造销售售机会指导标准：a双方确认保险险需求并制作作建议书b感性说明产品品对于客户的的意义和功用用c有要求对方决决定购买的动动作NO。12用简明扼要且且生活化的语语言向客户介介绍保险的功功能，强化准准主顾对保险险的兴趣把握说明时机机商品说明导入入导入说明话术术说明——怎样进入说明明说明——方法口谈笔算建议书说明说明——步骤描述寿险的意意义与功能建立购买点及及展示资料商品或建议书书说明信心十足的促促成签约说明——技巧1、最佳位置2、用笔指引3、目光4、掌握主控权权5、让数字有意意义6、谈费用时，，化大为小7、展示资料，，举例法，比比喻法，图表表法8、话术生活化化，简明扼要要说明——建议书设计步步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作说明——解说建议书注注意事项1、简单明白又又不失完整性性2、适时询问客客户的意见3、表现商品特特色4、适时举例说说明专业化推销流流程之促成拒绝处理与促促成的目的及及指导标准目的：帮助客户打破破不必要的顾顾虑和障碍，，激发购买欲欲望，销售保保单指导标准：签单！如不成成功，转回前前面的流程，，并分析原因因NO。13促成——目的帮助及鼓励客客户作出购买买决定，并协协助其完成相相关的投保手手续，促成是是推销的目的的说明的步骤把握时机商品说明导入入说明话术描述建立购买点和和展示资料提供说说明书书促成——时机促成的的时机机在任任何一一个阶阶段都都可能能出现现，要要从实实践中中体会会、把把握。。客户行行为、、态度度有所所改变变时：：沉默思思考时时翻翻阅资资料、、拿费费率表表时电视音音响关关小时时解解说过过程中中取食食物让让你吃吃时反对意意见逐逐渐减减少时时户户态度度明朗朗、明明显赞赞同时时客户对对你的的敬业业精神神赞赏赏时……………促成——时机客户主主动提提出问问题时时：我需要要去体体检吗吗？如何交交费、、办手手续？？如果我我改变变注意意，不不想保保了呢呢？如果以以后真真有事事，能能找到到你吗吗？你以后后不干干了怎怎么办办？……………促成——注意事事项1、坐的的位置置2、事先先准备备好投投保单单、收收据3、让客客户有有参与与感4、注意意仪表表谈吐吐5、签单单过程程中不不要自自我制制造问问题6、使用用辅助助工具具最佳位位置地点的的选择择座位的的选择择ABC说明的的技巧巧：多用笔笔，少少用手手目光掌握主主控权权费用解解记数字生生活化化展示资资料，，举例例促成——方法1、激将将法2、二择择一法法3、利益益说明明法4、行动动法促成——动作1、适时时取出出投保保书2、请客客户出出示身身份证证3、自己己先签签名，，并引引导客客户签签名4、写便便条（（保费费数字字）或或开收收据5、请客客户确确定受受益人人促成的的要领领渴望成成功，，不怕怕失败败，绝绝不放放弃换个姿姿势，，再来来一次次促成——结论强烈的的愿望望×熟练的的技术术×良好的的心态态专业化化推销销流程程之拒绝绝处理理拒绝处处理——前言有推销销就有有拒绝绝，拒拒绝无无处不不在。。拒绝处处理是是专业业化推推销中中最为为重要要的步步骤，，是开开启主主顾心心灵之之门的的金钥钥匙拒绝处处理——拒绝的的原因因客户拒拒绝的的原因因拒绝处处理——拒绝的的本质质★拒绝是是客户户习惯惯性的的反射射动作作★拒绝绝问题题是业业务员员引起起的★拒绝绝可以以了解解客户户真正正的想想法★处理理拒绝绝问题题是导导入下下一个个推销销环节的的最好好时机机拒绝处处理——话术运运用的的原则则1、须有有自信信心与与权威威感。。2、把握握客户户拒绝绝的本本质，，判断断问题题的真真假。。3、建立立同理理心，，先处处理心心情再再处理理事情情。4、不可可争辩辩。5、用头头脑说说话，，不要要死背背话术术。6、有所所准备备，先先发制制人。。拒绝处处理公公式赞美认认同+反问+回答赞美认认同+强化购购买点点+除去疑疑惑点点+导入签签收拒绝处处理——话术术分分析析接触触时时：：我不不需需要要保保险险。。我对对保保险险不不感感兴兴趣趣。。我已已买买过过保保险险了了。。我有有朋朋友友在在保保险险公公司司，，我我会会找找他他买买。。我很很忙忙，，没没空空谈谈。。保险险都都是是骗骗人人的的，，我我不不相相信信。。拒绝绝处处理理———话术术分分析析说明明时时：：买保保险险不不吉吉利利。。你们们投投保保时时讲讲的的很很好好，，拿拿钱钱时时就就很很困困难难。。你以以后后不不做做了了怎怎么么办办。。保险险公公司司倒倒闭闭了了怎怎么么办办。。说到到投投资资渠渠道道，，买买保保险险不不合合算算，，投投资资其其它它收收益益高高。。拒绝绝处处理理———话术术分分析析促成成时时：：我没没钱钱买买。。我回回去去与与爱爱人人商商量量一一下下。。我同同其其它它公公司司的的条条款款比比较较一一下下。。能不不能能优优惠惠一一点点。。拒绝绝处处理理———话术术分分析析电话话约约访访时时：：你就就在在电电话话里里讲讲吧吧。。你把把资资料料传传真真给给我我。。你把把电电话话号号码码给给我我，，我我有有空空时时打打电电话话给给你你。。转介介绍绍时时：：帮你你介介绍绍，，我我朋朋友友会会认认为为我我从从中中捞捞好好处处。。我朋朋友友不不喜喜欢欢被被打打扰扰。。拒绝绝处处理理———结论论拒绝绝是是推推销销的的开开始始专业业化化推推销销流流程程之递递送送保保单单递交交保保单单与与售售后后服服务务的的目目的的及及指指导导标标准准目的的：：让客客户户倍倍感感尊尊重重！！赢赢得得进进一一步步的的好好感感！！获获得得更更多多的的销销售售机机会会！！建建立立长长期期稳稳定定的的主主顾顾关关系系指导导标标准准：：要求求转转介介绍绍或或者者加加保保NO。14递送送保保单单———目的的通过过递递送送保保单单让让客客户户感感受受到到专专业业服服务务，，创创造造再再次次销销售售与与转转介介绍绍的的机机会会。。递送送保保单单———事前前准准备备1、检检查查保保单单上上的的记记载载事事项项2、记记录录保保单单内内容容3、标标示示条条款款重重点点4、电电话话预预约约见见面面时时间间递送送保保单单———步骤骤1、祝祝贺贺客客户户2、说说明明保保单单主主要要事事项项3、进进一一步步收收集集保保户户资资料料，，为再再次次推推销销铺铺路路4、要要求求保保户户介介绍绍准准客客户户5、提提供供服服务务承承诺诺递送送保保单单———结论论递送送保保单单是是售售后后服服务务的的开开始始专业业化化推推销销流流程程之售售后后服服务务营销销学学格格言言最好好的的广广告告，，便是是满满意意的的客客户户！！售后后服服务务———目的的客户户投投保保后后，，协协助助客客户户处处理理与与保保单单有有关关的的事事宜宜，，定定期期提提供供风风险险规规划划最最新新的的资资料料，，根根据据客客户户的的状状况况变变化化作作出出恰恰当当的的建建议议售后后服服务务———什么么是是服服务务服务务就就是是以以客客户户为为主主，，设设身身处处地地站站在在对对方方立立场场，，本本着着关关怀怀的的态态度度，，去去帮帮助助解解决决问问题题。。商品品无无形形服务务始始终终———寿险险行行业业服服务务特特点点售后后服服务务———意义义客户户抱抱怨怨歌歌你说说过过有有空空儿儿来来看看我我一等等就就是是一一年年多多365个日日子子不不联联络络你心心里里根根本本没没有有我我早忘忘记记当当初初的的承承诺诺我没没忘忘记记你你忘忘记记我我连名名字字你你都都说说错错证明明你你一一切切都都是是在在骗骗我我把我我的的保保费费还还给给我我售后后服服务务———意义义对业业务务员员合同同有有效效，，收收入入稳稳定定保户户加加保保，，财财富富增增加加介绍绍新新户户，，成成功功率率高高随时服务，乐乐趣无穷服务的双赢策策略——他满意我获利售后服务——技巧把握时机贴近需求善于创新常保联络售后服务——时机生日结婚纪念日法定节日保单周年日特报周刊出版版日公司大型活动动日——选择定期服务务售后服务——时机——选择非定期服服务新商品推出时时客客户不满满指责时国家重大政策策出台时自自己职职级晋升时客户家中遇有有重大事件时时竞竞赛得奖奖取得荣誉时时客户情绪悲观观失望时客客户需需要帮助时售后服务——方法亲自拜访书信问候电话、传真或或网络通讯附加价值的服服务…………售后服务——结论顾客的价值不不在于他一次次购买的金额额，而是其一一生所能带来来的总额，包包括他对亲朋朋好友的影响响。这样积累累起来，数目目相当惊人。。启示：吉拉德德的“250定律”——重视你的每一一个客户良好的服务才才是真正推销销工作的开始始有压力，那是是因为你不够够专业！专业－－就是是用规范的工工作流程和步步骤，高效率、、高品质地完完成预定的工工作目标。专业化销售，，必定让我们们积累更多的忠诚客户！！专业化成长，，必定让我们们成为最有竞争力、最最有价值的经经理人！专业的寿险营营销人所应具具备的条件知识态态度技巧习习惯建立适合自己己的销售流程程和步骤1、计划与准备备2、主顾开拓3、约访安排排4、争取面谈5、激发兴趣6、发现需求7、异议处理8、设计保障计计划9、说明你的保保障计划10、客户购买，，填写投保书书11、交单及核保保服务12、协助客户健健康检查等13、递送保险单单服务14、索取介绍名名单15、建立客户档档案16、售后服务我专业成长赢向未来9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:28:5303:28:5303:281/5/20233:28:53AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:28:5303:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:28:5303:28:5303:28Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:28:5303:28:53