专业化推销流程二二

专业化推销流程专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务YES!销售流程概述制定详细的工作计划与销售活动的目标包括：生涯规划、自我管理、计划一百寻找符合条件的销售对象包括：主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法计划活动主顾开拓为正式销售面谈而做的事前准备包括：电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备访前准备激发准主顾的购买热情包括：开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找接触面谈强化准主顾对寿险商品的购买欲望包括：计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握展示说明化解阻碍销售正常进行的一切问题包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整拒绝处理鼓励准客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则促成成交协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交保单、保全式服务、营销式服务售后服务专业化推销流程注意点计划活动是整个销售过程的灵魂★★★★★★★★晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分准客户量体现业务元的生命线接触时化解大部分的拒绝问题运用展示和说明消除客户的困惑全力接触，自然促成寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心售后服务等同于售前服务课堂小结我们今天学到了什么内容我们今天解决了什么问体我们今天得到了什么启事我们打算在今后如何使用专业化推销流程计划活动主顾开拓访前准备接触面谈展示说明拒绝处理促成成交售后服务专业化推销流程计划活动.......生涯规划自我管理目标管理时间管理心态管理活动量管理工作日志管理计划一百计划活动一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月假设每月做8件保单，那你这一生可能会卖出1920件保单其实做那么多保单，并不需要准备1920位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要960位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入480个家庭因为你的优质服务，你应该拥有240位满意的客户由他们为你推荐，从而建立24个业务来源中心生涯规划寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸自我管理理1、目标标管理（（1）.我们要要追求什什么？我我们追求求的目标标是什么么？钱？俗！失败！钱不是万万能的，，但没有有钱却是是万万不不能的！！目标管理理：如何何发掘隐隐藏在““钱”背背后的东东西自我管理理1、目标标管理（（2）钱：用来来消费，，不是储储藏。教教会业务务员用钱钱。把“钱””具体化化，把““钱”包包装化初期———物质导导向（硬硬件）手机、商商务通、、电脑、、脚力、、服饰中期———优化导导向（过过滤）出国、高高档消费费、荣誉誉、住房房、汽车车后期———品质导导向（软软件）尊严、威威信、个个人魅力力、人生生价值、、内涵自我管理理1、目标标管理（（3）工作的目目标为了了提升生生活品质质。但每每个人的基础不不一样，，所以目目标也会会各异。。目标管理理的真谛谛是把每每个人潜潜在的原原动力挖掘出来来，化为为有针对对性的目目标。了解你的的业务员员分别需需要什么么？这就是你你要为他他们制定定的目标标自我管理理1、目标标管理（（4）短期目标标—日（（基础））中期目标标—月（（重点））长期目标标—年（（创造明明星）转正目标标—试用用业务员员增员目标标—正式式业务员员晋升目标标—优秀秀业务员员FYP目目标———同考核核、竞争争挂钩（（勾画成成长空间间）FYC目标———和销售售策略挂挂钩（体体现个人人价值））件数目标标——扩扩充准客客户量，，抢占市市场份额额（圈地地）业绩量代代表现在在，件数数量决定定将来自我管理理2、时间间管理一名普通通工作者一天工作作8小时时一一周周工作40小时时一一月月收入800元元一名普通通业务员晨会2小小时+展展业6小小时6小时/天*5天/周=30小时/周拜访30个小小时能不能成成交一件保单单30小小时/周*4周周/月月=120小时时/月月拜访120个小小时能能不能能成交交四件件保单单4件/月*3000元/件=12000元元/月月（FYP）自我管管理3、心心态管管理（（1））对自自己己的的态态度度你首首先先要要充充分分认认识识自自己己进而而不不断断地地去去改改造造自自己己你应应善善于于发发挥挥自自己己的的长长处处又敢于接接受批评评弥补不不足这就是对对自己正正确的态态度自我管理理3、心态态管理（（2）态度决定定成败如果你没没有令人人愉悦的的容貌，，你就应该该有令人人愉悦的的微笑；；如果你没没有令人人敬佩的的气质，，你就应该该有令人人敬佩的的精神；；如果你没没有令人人信服的的技能，，你就应该该有令人人信服的的态度。。自我管理理4、活动动量管理理活动量管管理四大大点a、时间间b、、地点点c、、对象象d、、拜访事事由每日工作作七分制制a、与客客户接触触：１分分／次b、电话话约访：：０.５５分／次次c、准主主顾开发发：０.５分／／名d、签单单收费：：２２分／名名e、增员员面谈：：１１分／名名（每天积积７分为为合格））自我管理理5、工作作日志管管理a、晨会会记录：：b、当日日计划栏栏序号姓姓名开开拓接接触触 电访访增增员问问题支支援援积分分当日累积积分总总积积分：c、销售售心得：：d、主任任的嘱咐咐：e、备忘忘：出门五件件事：访访问客户户安排好好；拜访访目的要要订好；；赞美话束束先想好好；资料料工具准准备好；；反对问问题演练练好。自我管理理是业务务员事业业成功的的基础自我管管理是是业务务员事事业成成功的的源泉泉计划一一百请列列出出你你一一年年内内希希望望达达成成的的目目标标请列列出出你你本本月月希希望望达达成成的的目目标标请列列出出100名名准准主主顾顾请写写出出你你准准备备付付诸诸于于行行动动的的时时间间专业业化化推推销销流流程程主顾顾开开拓拓.......主顾顾开开拓拓的的重重要要性性准主主顾顾应应具具备备的的条条件件主顾顾开开拓拓的的秘秘方方业务务员员眼眼中中的的优优质质准准主主顾顾自我我市市场场定定位位主顾开拓拓的方法法主顾开拓拓1、准主主顾量的的积累体体现业务务员的生生命力主顾开拓拓的重要要性专业的行行销从主主顾开拓拓开始2、准主主顾量的的积累体体现业务务员的销销售力3、主顾顾开拓是是一项持持续性的的长期工工作4、准主主顾使销销售变得得有的放放矢5、准主主顾资源源库的建建立，业业务员信信心的源源泉准主顾应应具备的的条件1、有寿寿险需要要的人2、有续续缴能力力的人3、是身身体健康康的人4、是易易于接近近的人主顾开拓拓的秘方方1、每天天补充““计划一一百”2、避免免集中开开发缘故故市场3、将有有机会接接触的人人都假设设为准主主顾4、把时时间投资资在有潜潜质的准准主顾身身上5、致力力于服务务老客户户6、营建建属于自自己的目目标市场场7、扶植植、培养养影响力力中心8、结交交不同行行业的业业务人员员业务员眼眼中的优优质准主主顾1、孝孝顺长辈辈的人2、具具有爱爱心的人人3、新新婚燕尔尔的人4、购购置新新房的人人5、热热心善良良的人6、收收入稳稳定的人人7、理理财观强强的人8、保保险观观强的人人9、注注重健康康的人10、乐乐以助助人的人人11、初初为人父父的人12、遭遭遇变变故的人人13、喜喜欢孩子子的人14、有有责任任感的人人15、享享受生活活的人……自我市场场定位问题一：：我的性性格特征征是什么么？有哪哪些兴趣趣爱好？？问题二：：我曾涉涉及的行行业或从从事的工工作有哪哪些？问题三：：我一直直感兴趣趣或向往往的工作作是什么么？问题四：：我的亲亲戚、朋朋友中有有哪些有有价值的的社会关关系？问题五：：我平时时喜欢跟跟何种年年龄、职职业、性性格的人人接触？？问题六：：我现在在的客户户中最多多是在哪哪些行业业、公司司、社区区？主顾开拓拓的方法法1、缘故故市场亲戚：父父母、兄兄弟、姐姐妹、叔叔、嫂、、舅、侄侄、姨、、妯娌、、伯………同学：小小学、初初中、高高中、大大学、夜夜校、进进修班等等的同学学及师长长邻居：新新老邻居居、亲戚戚和爱人人家的邻邻居、同同学和朋朋友家的的邻居………同事：过过去的同同事、领领导、部部下、销销售客户户、竞争争对手、、战友………朋友：集集邮、书书友、棋棋类、俱俱乐部、、摄影、、收藏、、健身、、逛街………由消费而而认识的的人由由孩孩子而认认识的人人由由亲亲戚而认认识的人人由爱人而而认识的的人由由维维修而认认识的人人由由宗宗教而认认识的人人由社交而而认识的的人由由党党派而认认识的人人由由客客户而认认识的人人被推销而而认识的的人由由其其它而认认识的人人…………主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（1））转介绍推推荐人应应具备的的特质a、他满满意您的的服务品品质b、相信信您的人人格和能能力c、认可可您寿险险专业素素养d、转介介绍人应应乐于助助人e、转介介绍人愿愿意帮助助您f、他拥拥有您想想要的市市场g、对被被介绍者者有影响响力h、肯定定人寿保保险的真真谛主顾开拓拓的方法法2、转介介绍市场场（2））赢得转介介绍推荐荐的妙法法a、赠送送薄礼b、事先先布局c、缘故故关系d、抬高高赞美e、故事事案例f、客户户联谊g、优质质服务h、顺便便拜访i、晋升升评优j、节庆庆聚会k、婚姻姻介绍l、街道道区域对业务员员困难的的是：连连续不断断地开口口要求推推荐对客户困困难的是是；第一一次转介介绍推荐荐的开始始主顾开拓拓的方法法陌拜也有有高招#区区域开拓拓，融入入社区#识识途老老马，寻寻源探幽幽#帽帽子行动动，你争争我抢#一一声问问候，一一杯凉水水#此此时无声声，更胜胜有声#手手捏王王牌，心心中不慌慌#银银保合作作，设摊摊妙法#每每天三三十，人人随函到到#意意随随神至至，人人随意意到#内内功功外劲劲，浑浑然一一身有效化化解拜拜访压压力；；业绩绩为辅辅，提提高为为主3、直直接拜拜访市市场（（1））主顾开开拓的的方法法3、直直接拜拜访市市场（（2））陌拜专专案（（团队队）拜访借借口———主力商商品———事先宣宣导———将士激激励———拜访过过程———夕会总总结———服务日日、健健康日日、明明星咨咨询日日等确定销销售商商品，，排除除拜访访的盲盲目性性个人：：十张张咨询询表，，事后后统计计表小组：：各小小组举举绩榜榜补充：：个人人冠军军前十十名排排行榜榜竞赛：：个人人保费费前3名，，积累累客户户前3名主任任誓誓言言，，领领工工具具、、饮饮料料2小小时时回回一一次次电电话话，，报报告告成成绩绩和和所所在在地地接线线生生汇汇报报第第一一名名业业绩绩（（时时间间）），，各各组组状状况况统计计数数据据，，音音乐乐，，晚晚餐餐表彰彰，，心心得得，，总总结结，，激激励励主顾顾开开拓拓的的方方法法从点点到到面面培培养养忠忠诚诚的的准准主主顾顾群群非人人到到人人调调整整作作息息时时间间哪里里去去找找从从哪哪里里来来，，到到哪哪里里去去4、影响力力中心市场场主顾开拓的的方法4、影响力力中心市场场简报销售法法企业座谈客客户联联谊社区茶话校校友聚聚会专题讲座功功能介介入专业化化推销销流程程访前准准备.......访前准备访前准备的的目的访前准备的的步骤1、减少正正式接触时时犯错的机机会2、预期拒拒绝类型，，拟订回应应之道3、为正式式行动规划划行动方案案一、访前准准备的目的的二、访前准准备的步骤骤1、拟订拜拜访计划2、分析准准主顾资料料并拟订接接触话术3、推销演演练4、展示资资料制作5、信函投投递6、电话预预约7、自查携携带工具8、信心出出击二、访前准准备的步骤骤1、拟订拜拜访计划拜访对象的的拟定———计划100拜访时间的的拟定———适当性拜访路线的的拟定———合理性个人服饰的的穿戴———适宜性二、访前准准备的步骤骤2、分析准准主顾资料料并拟订接接触话术建立准主顾顾档案库姓名、性别别、年龄、、身高、体体重学历、婚姻姻、子女、、单位、家家庭住址联系电话、、个人收入入、职务、、业务关系系性格、兴趣趣、怪癖、、理财观、、居室、工工作时间身体状况、工工作时间、交交通工具、大大件消费动向向擅长专项、孝孝心、虚荣心心、子女溺爱爱度、职业前前景日常消费能力力、学习能力力、时事关注注度、家庭成成员异变家庭观念、社社保程度、保保险观念、主主动性、最想想望的事…二、访前准备备的步骤3、推销演练练早会的主持夕会的积累组会的参与培训的主讲日常的切磋专案的研讨火花的记录陪展的借鉴辅导的互动滴水穿石二、访前准备备的步骤4、展示资料料制作整理、更新展展示夹，注意意时效性分门别类，配配合一段讲解解话术活泼生动，具具有浏览性电脑制作或亲亲笔彩绘，注注意含而不露露富有创意的个个人主页创作的主动性性，把案例化化为文字，把把信息化为图片片最具有说服力力的展示资料料=实物剪报报+荣誉证书书+投保记录录二、访前准备备的步骤5、信函投递递采用私人的口口吻亲笔书写写不同的内容采采用不同的形形态问一些能引起起购买欲望的的问题注意推荐人的的合理运用追忆美好的往往事，引发心心灵的共鸣约定见面的时时间和地点内容简洁扼要要，不要提出出过量要求信封、信纸和和邮票可以选选择得特别一一些信函电话面谈投递约见二、访前准备备的步骤6、电话约见见长话短说，一一次通话时间间5分钟为宜宜温习客户资料料，准确、自自信地报出对对方的称呼不对问题作扩扩散处理，简简洁扼要多用二择一法法，不作开放放式提问放松心情，始始终面露微笑笑适当地问候、、赞美，清晰晰、明确地回回答千万别在电话话中谈论有关关保险的话题题一定记得预约约见面的时间间和地点受时间的限制制，对应变技技能的要求会会更高一点不必担心电话话夭折，该来来的总会来，，勇于直面问问题争取面谈二、访访前准准备的的步骤骤7、自自查携携带工工具营销手手册、、收据据、投投保单单、计计算器器、白纸、、2支支以上上的笔笔、名名片、、小礼礼品、、展示资资料、、地图图、样样板建建议书书、基本着着装、、展业业证书书、宣宣传彩彩页、、投保书书、大大额名名人保保单复复印件件、身份证证、理理陪复复印件件、讲讲师聘聘书、、其他他…二、访访前准准备的的步骤骤8、信信心出出击对待自自己的的信心心化解问问题的的耐心心融化客客户的的爱心心关切需需求的的诚心心帮助客客户的的热心心出发！！专业业化化推推销销流流程程接触触面面谈谈.......接触过过程中中的主主要目目标接触过过程中中的重重要环环节接触面面谈的的原则则接触面面谈的的诀窍窍接触触面面谈谈1、建建立客客户的的信任任度2、收收集资资料与与发现现需求求3、激激发兴兴趣与与购买买欲望望一、接接触过过程中中的主主要目目标寒暄赞赞美同同步步提问倾倾听观观察引导肢肢体二、接接触过过程中中的重重要环环节1、通通过寒寒暄来来活络络气氛氛2、通通过赞赞美来来拉近近关系系3、通通过同同步来来消除除戒心心4、通通过提提问来来控制制面谈谈5、通通过倾倾听来来了解解实情情6、通通过观观察来来发现现需求求7、通通过引引导来来激发发兴趣趣8、通通过肢肢体来来表达达意图图二、接触触过程中中的重要要环节1、通过过寒暄来来活络气气氛进一步了了解真实实的对方方建立良好好的第一一面影响响通过话题题缓和双双方的拘拘谨寒暄的目的——通过过交流，，让客户户逐渐接接纳我的到来寒暄的话题——见《《访前准准备》之之“分析析准主顾资料并并拟定接接触话术术”寒暄的注意点——寻找找共鸣，，建立共共同点寒暄的作用二、接触触过程中中的重要要环节2、通过过赞美来来拉近关关系好听的话大家家永远都爱听听赞美话术是比比事实多一点点每一次赞美都都要出自真诚诚肯定对方就是是最好的赞美美虚心请教也有有同样的效果果善于发现优点点并告诉对方方赞美的同时也也提升了自己己赞美别人容易易疏忽的地方方二、接触过程程中的重要环环节3、通过同步步来消除戒心心客户的警戒心心理，销售的的第一道屏障障梦幻三步曲学步同同步超超步二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问问来控制面谈谈（1）提问的方法提问是控制面面谈的最重要要手段要从简单的，，大家都有兴兴趣的问题问问起鼓励准主顾多多说，意味着着对方进入被被销售状态言多必失，探探明意向，获获取第一手资资料我提问，客户户回答，是是销售的开始客户提问，我我回答，是是成功的开始二、接触过程程中的重要环环节4、通过提问问来控制面谈谈（2）提问技巧开放式提问：王先生，您平平时的兴趣爱爱好是什么呢呢？引导式提问：王先生，作为为一名企业家家，您对“入入关”有什么么看法呢？征询式提问：王先生，这本本书对我蛮有有启发，可以以再借看几天天吗？暗示式提问：王先生，天下下父母哪有不不疼爱自己孩孩子的，您说说不是吗？锁定式式提问问：王先生生，您您是不不是认认为受受益人人就是是您太太太，，不改改了是是吗？？否定式式提问问：王先生生，您您不会会不关关心孩孩子的的教育育问题题，是是吗？？不确定定提问问：王先生生，很很多人人觉的的炒股股比保保险好好，我我很想想听听听您的的高见见？选择式式提问问：王先生生，您您看这这份计计划书书是单单自己己买呢呢，还还是太太太一一起买买？针对式式提问问：王先生生，您您这么么闪烁烁其词词，该该不是是不欢欢迎我我来吧吧？二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节5、、通通过过倾倾听听来来了了解解实实情情说不不如如问问，，问问不不如如听听过量量地地表表达达会会让让客客户户厌厌烦烦过量量地地表表达达让让业业务务员员迷迷糊糊业务务员员是是导导演演，，准准主主顾顾是是演演员员微笑笑点点头头听听音音思量量笔笔记记姿姿态态二、、接接触触过过程程中中的的重重要要环环节节6、、通通过过观观察察来来发发现现需需求求信息息收收集集，，分分析析买买点点家庭庭责责任任心心的的需需求求父父母母对对儿儿女女的的关关爱爱夫妻妻感感情情的的信信守守儿儿女女对对父父母母的的孝孝心心半强强制制性性的的储储蓄蓄物物质质的的诱诱惑惑金金钱钱的的烦烦恼恼体现现个个人人荣荣誉誉感感老老板板对对雇雇员员的的承承诺诺投资资理理财财的的途途径径对对身身体体健健康康的的投投资资解决养老的问问题未未雨绸缪教育育费用合理避税的的方法尊尊重重和尊严的的体现合理地分散散风险为为事事业成功扫扫除障碍个人身价的的体现生生活活安宁的守守护神关键日期的的运用业业务务员的服务务品质二、接触过过程中的重重要环节7、通过引引导来激发发兴趣说一些令客客户感到困困惑的话——引起客客户思考说一些奇奇奇怪怪的问问题——引他想想继续听下下去说一些中性性的话——让客户户琢磨不透透什么意思思说一些不明明确的话——让客户户向我提出出问题说一些保险险负面的话话——让客户户措手不及及说一些他想想听的话——让客户户对我产生生亲近感说一些客户户的成就——让他产产生想说话话的欲望二、接触过过程中的重重要环节8、通过肢肢体来表达达意图肢体动作是是表达个人人意图的第第二种语言言肢体动作可可以加强语语言表达的的力度百闻不如一一见，从视视觉上给对对方更强撼撼的冲击很多场合做做比说更合合适肢体动作要要适度，不不必反复地地演示改正不恰当当的习惯性性动作用动作配合合提问，用行动导入说明三、接触面面谈的原则则1、首先确确定面谈的的资格2、需要一一个良好的的面谈环境境3、注意最最初3分钟钟的个人表表现4、采用正正确的连接接，避免主主观的描述述5、说对方方想说或爱爱听的话，，避免立场场不一致6、用头脑脑说话，延延续准主顾顾的话中真真意思7、让自己己与众不同同，使气氛氛轻松幽默默8、从一般般话题导入入对资料的的展示9、为下次次拜访打下下伏笔四、接触面面谈的诀窍窍全力接触，自然促成成100%销售=80%接触+20%促成专业化化推销销流程程展示说说明.......为什么要展展示资料如何展示说说明展示资料分分类商品知识的的把握建议书的制制作建议书解说说原则建议书说明明的方法展示说说明一、为什么么要展示说说明1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接触与与说明的自自然过渡3、增加客客户的好奇奇心4、提升专专业形象5、加强客客户的信赖赖度6、帮助业业务员提供供谈话的内内容二、如何展展示资料1、为每份份资料配合合一段话术术2、独立成成册，添加加投保书及及要推荐的的计划书3、、重重要要部部分分划划线线或或着着色色区区别别4、、资资料料摆摆放放在在客客户户正正前前方方，，以以示示尊尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份资资料料的的安安插插位位置置，，讲讲到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按讲讲解解习习惯惯将将资资料料分分类类7、、插插放放一一些些调调剂剂品品，，增增加加内内容容的的可可看看性性8、、画画龙龙点点睛睛、、体体现现个个人人素素养养三、展示示资料分分类1、个人人主页版版块2、行业业公司版版块3、事实实要闻版版块4、核保保理陪版版块5、其它它专题版版块（管理、、保健常常识、理理财、子子女教育税税金、险险种推荐荐灾害、、其他…））四、商品品知识的的把握客户对你你知道多多少并不不感兴趣趣，他只只关心通通过你对对产品的展展示，能能够得到到多少利利益和付付多少钱钱。准备部分分（业务务员要积积累的））展示部分分（业务员员要讲的的）产品品框框架架将产品了了解得无无微不至至——专家将产品讲讲解得无无微不至至——傻瓜五、建议议书的制制作1、一份份建议书书只能卖卖给一个个客户2、内容充充实，泾渭渭分明3、图文并并茂4、至少找找出适合对对方购买的的3个理由由5、善待每每一条保险险责任，并并重新命名名6、打破常常规，赋予予条款新的的生命力7、将优势势数字化，，将数字具具体化8、布局合合理，制作作出挑六、建议书书解说的原原则1、站在对对方立场，，描绘一幅幅感性的画面2、没有找找到购买点点，坚决不不亮建议书3、简明扼扼要，条理理流畅4、声情并并茂5、少用专专业术语，，避免忌讳讳用语，采用第二人人称6、关注客客户的表现现7、是客户户要买，而而非我要卖卖8、让客户户产生互动动七、建议书书说明的方方式1、文字表表述的说明明——单向向沟通2、通过事事实的说明明——具体体案例3、边说边边写的说明明——有参参与度4、用计划划书的说明明——二择择一法5、运用资资料的说明明——辅助助工具6、充满感感性的说明明——历史史成交专业化化推销销流程程拒绝处处理.......拒绝从推销销开始正确看待拒拒绝处理实际操作中中产生拒绝绝的原因实际操作中中拒绝处理理的误区对待拒绝应应有的态度度拒绝处理的的方法消除拒绝的的关键拒绝处处理拒绝从推销销开始推销被被推销没有拒绝就就没有我们们存在的意意义对立的关系系正确看待拒拒绝处理（（I）遇到心爱的的恋人赌气气不快时………买房供楼，，面对一间间空屋时………身体不适，，遭遇风寒寒的时候………年事渐高，，手脚不便便利的时候候……人类就是在在遭遇拒绝绝和处理拒拒绝中成长长不过我们现现在对处理理拒绝的态态度应该是是自发主主动本本能专专业拒绝处理是是人类的天天性襁褓中的婴婴儿见到有有陌生人想想抱他时………烂漫的儿童童看到他所所喜欢的事事物时………正确看待拒拒绝处理（（II）客户不会拒拒绝保险，，但会拒绝绝这一次推推销因为他不喜喜欢：1））这种推销销方式2）这种推推销人员3）这种推推销场合4）这种推推销时间只有保险公公司不要的的客户没有不要保保险的客户户所以——客客户就是一一面镜子所以——人人人需要保保险实际操作中中产生拒绝绝的原因1、客户本本身2、业务员员本身客户的原因因—需要处处理；业务务员的原因因—需要改改善a基于人人性b安于于现状c故意意找茬d先先入为主e不了解解f想想实惠g观观念传统统h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a专业业技能欠缺缺b个个人形象不不佳c销售售勇气不足足d挫挫折感太强强烈实际操作中中拒绝处理理的误区有问必答有问不知如何何答陷入与客户的的争辩中对拒绝问题缺缺乏耐心不知缔结轻信客户的借借口和承诺过于呆板地背背诵话术对相关的业务务知识不熟悉悉对待拒绝应有有的态度坚持：当您的的心理防线在在崩溃的时候候，客户的防防线同样也在在崩溃，看谁谁笑在最后1、循循善诱诱，避免争辩辩2、有所准备备，先发制人人3、冷静分析析，沉着应对对4、诚实恳切切，热情自信信5、运用机智智，灵活处理理6、不铿不卑卑，不骄不躁躁7、循序渐进进，注意积累累拒绝处理理的方法法（I））1、间接接法———婉转的的（是的……，但但是…））2、询问问法———针对的的（为什么么…，，请教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、举例例法———感性的的5、转移移法———巧妙的的6、直接接法———强硬的的7、预防防法———积极的的8、不理理会———聪明的的拒绝处理理的方法法（II）1、聆听听客户的的说辞2、复述述客户的的拒绝问问题3、有选选择地进进行回答答4、转换换话题5、紧跟跟一个促促成成交交的动作作6、经常常从一个个旁观者者的角度度考虑问问题7、实物展展示，让事事实说话8、拒绝拦拦截（除此之外外，还有问问题吗？））消除拒绝的的关键之前——不不为处理问问题而处理理问题技巧、知识识、创意、、关系、欲欲望之中——寻寻找拒绝本本质找出关键的的两个问题题之后——善善始善终为新契约创创造机会专业化化推销销流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急症室二、成交试试探三、促成的的信号四、常用的的促成方法法五、成交获获胜的策略略六、促成的的注意事项项七、对待促促成的态度度八、促成信信奉的原则则促成急诊室室（一）推销失败的的常见原因因1、缺乏自自我管理能能力2、没有结结合自身特特点来确定定目标市场场3、电话约约访的技巧巧差，缺乏乏应变的能能力4、不注意意个人形象象或与环境境有抵触5、重新主主顾开拓，，轻老客户户管理6、不懂得得采用提问问来控制面面谈，只顾顾自说自话话7、还未确确定准主顾顾的购买点点就冒失地地去推荐商商品8、无法把把握商品的的内涵与外外延，对商商品没有信信心9、促成时时不会旁敲敲侧击，令令人反感10、知识识面狭窄，，谈话的内内容肤浅、、枯燥促成急诊室室（二）为什么客户户不签单1、客户是是否心情不不好或有家家庭矛盾？？2、你各方方面的表现现是否还不不够说服力力？3、你是否否给客户留留下过不好好的印象？？4、你推销销的商品是是否客户所所需要的？？5、客户是否否有过不愉快快的销售经历历？6、客户是否否自认为有充充足的不购买买的理由？7、您是否还还有什么关键键性问题没有有处理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比较？9、是否同时时有其它业务务员介入？10、客户是是否有想打折折扣的念头？？成交试探在不明了的情情况下，试探探客户在心理理上是否已做做好达成交易的的准备。可以以在接触面谈谈或说明阶段段放出购买信息息，它是试探成交交的触角采用隐蔽的手手段，要求客客户提出意见见或看法，要要求客户作出决决定，它是拉开成交交的序幕话术举例1、您有定期期体检的习惯惯吗？最近一一次是什么时时候？2、如果投保保的话，您会会向熟人买呢呢？还是自己己找理想的代理人人？3、养老和投投资，目前您您会更关心哪哪个问题？4、您以前也也有接触过代代理人，为什什么没考虑买买呢？促成的信号（（一）1、双手交叉叉，环抱于胸胸2、做出忙碌碌的样子，不不断走动3、目光游离离，不正视对对方4、伸直双脚脚并交叉，上上身往后仰5、低头写字字或摊开桌子子上的物品6、不断拨打打电话或同别别人闲聊7、有意打断断或不回答你你的问题8、斜靠椅背背，双手交叉叉放在脑后9、频擦眼镜镜，做心不在在焉状10、随手不不停地摆弄小小物件11、手指弹弹击或轻敲桌桌面不买的肢体语言言促成的信号（（二）购买的肢体语言言1、选择较安安静的房间或或将音量调小小2、主动倒水水、沏茶或递递烟3、膝盖打开开，身体自然然放松4、正面交谈谈，态度友善善，有笑容5、翻看展示示资料并提出出疑问6、配合地准准备纸、笔、、计算器7、眼睛关注注保单，手指指轻搓下巴8、认真地听听你讲解并点点头认同9、深呼吸，，做出要作决决定的样子10、主动与与你握手，并并请坐11、拉拢椅椅子，身体前前倾常用的促促成方法法1、行动动法2、二择择一法3、利诱诱法4、威胁胁法5、激将将法6、推定定承诺法法成交的获获胜策略略（一））1、从听听到准主主顾有好好的评价价开始2、使准准主顾确确信你站站在他的的一边3、让准准主顾的的疑虑拿拿到桌面面上来4、经常常使用二二择一法法5、不断断使用尝尝试性结结束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不断断地问客客户“为为什么？？”8、了解解清楚谁谁具有购购买权成交的获获胜策略略（二））善用身边边的工具具95511缴缴费窗窗口平安夜名名人会会场剪报投投保保邻居促成的注注意事项项1、位置置2、事先先准备要要保书3、让客客户有参参与感4、合理理使用辅辅助工具具5、注意意个人小小节及行行为6、促成成的多样样化7、调动动客户的的情绪对待促成成的态度度48%的业务员员在第一次促成受到到挫折后后退缩；；25%的业务员员在第二次促成受受到挫挫折后后退却；；12%的业务务员在在第三次次促成受受到挫挫折后后放弃；；5%的业务务员在在第四次次促成受受到挫挫折后后放弃；；10%的业务务员，，契而而不舍舍，继继续努努力，，不断断累积成成功的的经验验，最最终成成为获获胜胜者。。我们知知道：：推销销就是是让人人们购购买原原本不不准备买买或者者不想想购买买的东东西促成信信奉的的原则则反复多多次多方切切入专业业化化推推销销流流程程售后后服服务务.......售后服服务递交保单认识售后服服务体现专业形形象的服务务售后服务的的优势结论递交保单1、检查保单单的记载事事项有无错错误2、登录契约约条款的各各项资料3、准备保单单封套及个个人名片4、预备贺函函或礼品，，电话约见见5、见面寒暄暄、祝贺并并送上礼品品6、简单询问问，说明主主要条款，，留下联络络方式7、寒暄，获获得准主顾顾名单或增增员名单8、再次祝贺贺对方，离离去业务员：没有销售压压力，当作作去朋友家家串门客户：：拜访目的不不同，客户户的警戒心心很弱认识售后服服务—1、低成本高高报酬2、刺激再加加保3、编制人脉脉网络4、增员5、提高继续续率售后服务的的好处6、使保户获获得更充分分的保障7、维护保单单的有效性性8、体现个人人特质，增增强市场竞争争力认识售后服服务—售后服务的的要求1、让有形的的服务，实实现无形的的承诺2、服务要适适应客户的的利益与方方便3、真正的服服务是基于于对客户的的热忱，而而非讨好4、最好的服服务是让客客户忘了我我都难5、服务没有有时间限制制——售前前、售中、、售后6、营销式服服务与保全全式服务相相结合7、超出期望望值的服务务8、服务是有有连贯性的的，永续的的认识售后服服务—售后服务的的方法（I）1、建立客户户档案2、定期性的的服务3、年节送礼礼、问候4、随机性的的服务5、客户需要要帮助时6、象对待恋恋人一样创创造惊喜7、花时间与与客户相处处8、投资类商商品的目标标群服务9、提供咨询询成为生活活顾问认识售后服服务—售后服务的的方法（II）10、最贵的礼礼物不等于于最好的服服务11、让客户与与我共享工工作的艰辛辛与不易12、及时通报报自己及公公司的发展展情况13、特特种种服服务务————婚婚介介所所、、托托儿儿所所14、固固定定服服务务————邮邮电电礼礼仪仪、、信信函函发发送送15、及时回电，，甚至开通热热线电话16、举行不同形形式的客户联联谊会17、先期投入，，避免无事不不登三宝殿18、善于借助客客户的专长及及能力体现专业形象象的服务1、不打印批批单类变更（变更申请书书）a、地址b、帐号号c、、收费方式d、缴缴费方式e、红利给付付方式f、终终止短期附约约2、需打印批批单类变更（变更申请书书、保单、身身份怔复印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年龄、性性别变更e、缴费年年期f、新增附加加契约g、、减额缴清保全式服务（（1）体现专业形象象的服务保全式服务（（2）3、给付类保保全作业（保单、收据据、申请书、、身份证复印印件）a、撤保b、退保c、减保d、生存给付付e、保单单红利给付4、其他类保保全作业（对应的申请请书、保单、、身份怔复印印件）a、补发保单单b、保保单打印错误误更正c、保单迁移移d、招招商银行电话话转帐e、保单复效效体现专业形象象的服务保全式服务（（3）5、续期收费费（应缴月每周周一做盘，周周二扣款）a、银行转帐帐b、人工收收费c、柜面面缴费d、邮局代收收e、招行电电话委托6、理赔（取得委托、、报案、协助助核赔、代领领理赔金）a、小额案件件：理赔金额额小于一千元元且责任明确确可申请现场给伏伏b、正常案件件：立案日起起十天内结案案c、特殊案件件：需勘察、、取证、调阅阅相关资料与与协商，故为六十十天左右结案案体现专业形象象的服务保全式服务（（4）7、附加价值值服务a、海外急难难救助卡b、国内援助助资格卡c、平安保户户卡d、95511免费咨询询电话售后服务的优优势1、因售后服务务而产生的保保单一定是良良质契约2、很多高额保保单都是售后后服务的杰作作3、提升业务员员的知名度、、尊重度，体体现品牌效应4、提供高质量量，繁衍不息息的准主顾群群5、主要收入来来源从销售转转向服务红顶商人—胡雪岩我如果赚了10元，，会将其中的的9元回馈给给客户，自己留留1元元，我我将再再有机机会赚赚100元元；我如果赚了100元，，会将将其中中的90元元回馈馈给客客户，，自己留留10元，，我将将再有有机会会赚1000元元；我如果果赚了了1000元元，，会会将将其其中中的的900元元回回馈馈给给客客户户，，自己己留留100元元，，我我将将再再有有机机会会赚赚10000元元；；我如果果赚了了10000元元，，会会将将其其中中的的…………总结结1、维维护护市市场场比比拓拓展展市市场场更更加加重重要要（狩狩猎猎————圈圈养养））2、服服务务是是一一种种理理念念，，而而非非简简单单的的形形式式（思思想想————行行为为））3、攻攻城城为为下下，，伐伐谋谋次次之之，，攻攻心心为为上上！！服务务就是是一一种种““维护护”的的表表现现服务务就是是一一种种““攻心心”的的理理念念所以以当你你想想到到客客户户或或客客户户想想到到你你时时售后后服服务务新新一一轮轮销销售售的开开始始…………化为为9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:28:2803:28:2803:281/5/