《绝对成交》终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

绝对成交销售能力的三种层次不知道有效技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)2销售不好的两大关键原因状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩3多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误讲话没条理,思路不清晰顾客问一句答一句,过分被动话讲得太多,顾客很麻木没有建立信任感的意识和方法没有感染力,激发不起顾客的兴趣只说不问,不会引导顾客只是在推销,而不是在双向沟通太过热情,急于求成一开始就谈价格4多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势5多数人在销售过程中犯了哪些常见致使错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡6四种有效的提问技巧问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?7四种有效的提问技巧

销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.8让学习有效的关键全部真正听进去10%理论+90%实践现场苦练重要技巧让方法变得更加简单知道VS全部做到在理性中改变和进步9家具销售的五个基本步骤拉近距离,建立信任感了解顾客需求产品介绍,塑造产品价值打消顾客疑虑快速成交10家具具销销售售的的五五个个基基本本步步骤骤11不了了解解顾顾客客重重视视或或不不重重视视什什么么会会产产生生的的后后果果顾客客不不爱爱你你讲讲话话介绍绍产产品品没没有有重重点点,难难以以打打动动顾顾客客难以以给给顾顾客客购购买买的的理理由由顾客客不不会会快快速速下下决决定定顾客客会会纠纠缠缠于于讨讨价价还还价价12了解解顾顾客客重重视视或或不不重重视视什什么么有有以以下下好好处处顾客客喜喜欢欢听听你你讲讲话话你介介绍绍产产品品很很有有针针对对性性,一一针针见见血血让顾顾客客停停止止于于讨讨价价还还价价让顾顾客客感感觉觉到到这这正正是是他他想想要要的的促使使顾顾客客快快速速交交钱钱买买单单了解解顾顾客客需需求求的的方方法法一看看二二听听三三问问13黄金金四四问问今天天想想了了解解哪哪些些方方面面的的产产品品呢呢?是是客客厅厅还还是是..我经经常常都都帮帮顾顾客客配配置置家家具具,我我相相信信我我可可以以给给你你一一些些让让你你惊惊喜喜的的建建议议,你你的的装装修修大大概概是是什什么么样样子子呢呢?如果我我给你你的建建议您您很满满意,您大大概什什么时时候能能够确确定下下来呢呢?假如您您找到到了一一套很很满意意的产产品,打算算最迟迟什么么时候候把它它搬回回家呢呢?14通过提提问了了解顾顾客对对产品品的需需求半数的的顾客客对家家具的的认识识不专专业,他们们比较较容易易受到到导购购员的的引导导.顾客重重视的的方面面正是是导购购员应应该重重点向向顾客客介绍绍的关关键点点.把握购购买需需求的的提问问步骤骤一、确确定产产品二二、购购买标标准三三、关关键点点15了解顾顾客标标准的的黄金金问句句在选择择一套套家具具的时时候你你比较较重视视它的的哪些些方面面？比比如说说…在选择择一套套家具具的时时候哪哪些方方面对对你来来说非非常重重要呢呢??除了这这几方方面之之外,还有有什么么也是是你很很重视视的呢呢?16了解成成交关关键点点的黄黄金问问句对于这这几方方面,你认认为哪哪两项项对你你来说说是最最重要要的呢呢?对于家家具的的质量量、价价格、、环保保和品品种等等方面面来说说你最最要的的是哪哪两项项？对顾客客提问问时经经常遇遇到的的两个个问题题一、顾顾客不不愿意意回答答二、顾顾客不不懂得得回答答17如何让让顾客客喜欢欢自己己以帮助助朋友友有心心态。。忌过度度热情情，忌忌过于于急切切。你你说很很多话话一点点也不不重要要，重重要的的是顾顾客听听起来来是否否接受受，是是否听听进。。教顾客客如何何选对对家具具（1））选家家具看看哪些些方面面？（2））怎样样判断断家具具的质质量？？（3）如何何选购真正正环保健康康、环保的的家具？（4）怎样样的家具最最适合我的的装修？（5）使用用中如何维维护家具？？（6）买家家具应当心心哪几个方方面？18如何让顾客客喜欢自己己正确地赞美美顾客（1）你看看起来气色色很好（2）我很很喜欢听你你讲话（3）我感感觉你非常常亲切（4）真的的好羡慕你你的房子（5）跟你你讲话可以以学到很多多东西（6）看得得出你对家家具很专业业随时随地认认同顾客（1）你说说得很有道道理（2）我认认同你的观观点（3）我认认同你的感感受19如何让顾客客喜欢自己己（4）你有这这样的想法法是对的（5）如果果我是你的的话一开始始我也会这这么想。（6）谢谢谢你的建议议，我们都都会记下来来的。20产品介绍的的关键是塑塑造产品的的价值，塑塑造价值就就是通过巧巧妙的介绍绍产品的技技巧，让顾顾客充分体体验到他想想要的感觉觉。讲述产品或或品牌最主主要的优势势A唯一B最…之之一C最…D第一一品牌讲述产品带带给顾客的的好处讲述产品带带给顾客的的好处讲述产品原原材料的独独特之处讲述特殊的的产品生产产工艺多次重复或或品牌的核核心优势反复刺激顾顾客的成交交关键按钮钮大量选用老老顾客见证证一、口头见见证二二、书书面见证证21推销自己的的其他方法法一万倍的情情绪状态一万倍喜欢欢自己的产产品一万倍的相相信自己的的产品一万倍喜欢欢自己并相相信自己22案例分析（（一）顾客：太贵贵了某某先生，，你能接受受的价格和和我们的最最低价格相相差应该是是1200元对吧，，这家具少少说也可以以用15年年对吧，就就算你只用用十年，那那么每一年年也只用多多投资120元对吧吧…每天也也只多花4角钱对不不对?每天天也只少抽抽两支烟对对不对?你你想想每天天只多花4角钱就买买回一套在在未来十几几年的时间间里都放心心的家具,你认为是是不是很值值呢?23案例分析（（二）顾客：太贵贵了买家具要买买五个方面面:第一是是实用耐用用,要能用用更长时间间;第二是是家庭氛围围要美观温温馨;第三三是文化内内涵要能体体现你的身身份和品味味;第四是是家人的健健康和幸福福,要真正正体现环保保.第五是是放心使用用十几年,质量可靠靠,服务可可信.你说说对不对?(等回答答YES)××先先生/小姐姐,只要多多花一千多多元就可以以买回这样样一套自己己喜欢又真真正好的家家具,多值值啊!24案例分析(三)顾客：太贵贵了先生,看价价格的话我我们的产品品与某些其其他品牌确确实有一些些差距,但但是从产品品的质量和和品牌知名名度(或其其他优势)方面来说说,这种差差距也是非非常大的哈哈,你是愿愿意花10000块块为家人买买回十几年年健康放心心的生活呢呢?还是愿愿意花8000块为为家人买回回十几年的的麻烦和担担忧?25家具界最可怕怕的问题是:自然销售,改变自然销销售的办法是是:吸引他成成交他让顾客快速成成交的秘决是是:彻底解除除顾客异议26有效介绍产品品的五步骤一、我最大的优优势让顾客开始产产品兴趣并且且让顾客留下下深刻的印象象。二、我的另外外优势让顾客产生更更大兴趣，并并且留下更深深刻印象。三、选择我产产品的理由针对顾客的需需求，让顾客客感觉到产品品正是他需要要的，并且无无可替代。四、证明给顾顾客看让顾客感觉可可以放心地做做出选择，顾顾客见证。五、现在就买买的理由让顾客感觉到到难以抗拒，，并且马上行行动。如交货货期、优惠期期、附加物品、个人交交情、不满意意退货承诺、、享受VIP待遇的机会等。27彻底解除顾客客异议的神奇奇话术顾客：太贵了了1）价格比较较重要，先看看产品是不是是适合你…2)(先来来个灿烂的微微笑)先生,为什么你会会觉得我们家家具贵呢?3)正因为我我们的产品比比另个的几个个品牌贵,所所以很多选择择真品质和好好服务的顾客客最后都选择择我们的产品品,我相信当当你仔细考虑虑过之后,也也会选择真正正好的东西.28彻底解除顾客客异议的神奇奇话术4)先生,您您想想,我们们有时候为了了省一点钱而而高兴,可最最后又因为省省了点钱而后后悔,我想你你也有这样的的经验对吧,必定一分钱钱一分货5)五步处理理法（一）没听见见（二））不理他（（三）反问问他（四四）追问他（（YES）（（五）成交交他6）小姐/先先生，我以近近十年的经验验建议您，选选家具一定要要看三件事，，第一是口碑碑，第二是口口碑，第三还还是口碑，必必定有人帮我我们试用过，，更让你放心心对吗？29顾客为什么会会提出异议?顾客害怕买错错每个顾客都会会说自己产品品太贵了还没有建立产品的价值还还没塑造出来来没有事先提出出预料中的抗抗拒30轻松解决顾客客异议的方法法主动提出解除除法A夸奖顾客客B把把它当作有有利条件判断真假解除除法A确定他是是不是真正的的抗拒B再再次确定C测试成交交D作作出合理解解释E继继续成交感受—感受——发现解除法法一句话解除法法31案例分析(一一)顾客:我更(还是)喜欢欢××家具××家具也可可以,您最喜喜欢它的哪些些方面呢?(等顾客回答答)很多顾客客一开始也象象你一样,比比较喜欢×××品牌家具,可是当他们们仔细了解并并对比之后,多数都会选选择我们的品品牌,您知道道为什么吗?(回答之后后再问)那您您认为我们的的产品的×××方面怎么样样呢?32案例分析(二二)我知道你们利利润很高,怎怎么能不打折折呢?先生,看得出出来你也是生生意人对吧?既然您也是是生意人,您您一定知道做做零售是最痛痛苦的.现在在厂家供应价价格上涨,商商场租金也上上涨,哪里还还有很高的利利润呀,再说说您也知道只只有不打折的的产品才是真真正正规的厂厂家生产的,对吧?×××先生,很喜喜欢这套产品品是吧?33案例分析(三三)顾客:不用说说这么多,我我就出这么多多钱,不卖就算了,卖卖就通知我!××先生,我我知道了,如如果我不能给给您更便宜的的价格,你就就会选择另一一个品牌.我我也只能说是是很遗憾,因因为我已经掏掏肺了(很难难过很哀怨的的看着他)×××先生,我们已成了了朋友了,我我必须要建议议您,千万不不要一时冲动动,做出一个个让您后悔十十几年的决定定.34案例分析(三三)顾客:如何处处理售后问题题用顾客的抱抱怨如送货不及时时、货物货品品供应不齐、、品质问题、、维修问题等等五个步骤：一一、理解顾客客的心情；二二、表示歉意意三、用心倾倾听顾客抱怨怨；四、请教教顾客：××先生，感感谢您的建议议，我们应该该怎么做才不不会为顾客带带来不便呢？？五、转移顾顾客注意力，，提供解决解解决方案。这这次属于特别别意外，×××先生，一一星期后，所所有的问题都都会为你好好好的解决。35大多数人人都不知知道的成成交秘决决成交=要要求如何要求求？一、求得得明确二、求得得坚定三、要求求、再要要求36成交的机机会顾客问到到有销售售的时候候顾客问到到送货机机会的时时候顾客疑虑虑被打消消之后顾客再次次回到店店里的时时候顾客带参参谋来的的时候顾客明显显表示出出喜欢的的时候顾客跟你你聊家常常的时候候顾客有些些不好意意思的时时候提供给顾顾客一个个条件的的时候37大胆成交交法要求yesno50%大胆说：：1、现在在就定下下来吧2、你现现在交给给我1000元元定金吧吧3、你不不用再考考虑了，，我帮你你定下来来吧4、现在在买吧，，是最好好的机会会5、那就就定了吧吧，我帮帮你写单单38霸王成交交法1、事先先写好单单2、创造造良好的的氛围3、霸王王出招4、强迫迫成交39比对成交交法先塑造价价值，让让顾客认认可，现现介绍最最贵的产产品，让让顾客喜喜欢，确确认顾客客很喜欢欢，但顾顾客觉得得这不是是他消费费的档次次时，向向他推荐荐价格便便宜的产产品，记记得告诉诉他，这这个产品品同刚才才的产品品一样好好，见顾顾客惊动动便立刻刻成交。。40机会成交交法先生，如如果今天天五点以以前能确确定下来来的话，，您就可可以跟上上我们的的这个团团购单，，这可是是一个难难得的优优惠机会会（停顿顿），我我帮你电电话确定定一下。41富兰克林林成交法法如果顾客客有好几几位参谋谋，每个个人的意意见又不不一样，，顾客不不知道该该听谁的的，总是是不做决决定时使使用这个个方法42闭嘴成交交法先生,其其实你也也很清楚楚,我们们的产品品是值得得您信任任的,是是吧!(向顾客客点头,等他表表示点头头认同时时),我我帮你开开单吧!(向顾顾客点头头),然然后看着着顾客,决不开开口43结束语最成功的的成功原原理学习=改改变改变自己己=改变变命运每一次小小改变,都是走走向成功功的一大大步44459、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:49:4702:49:4702:491/5/20232:49:47AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:49:4702:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:49:4702:49:4702:49Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:49:4702:49:47January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:49:47上上午02:49:471月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:49上午午1月-2302:49January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:49:4702:49:4705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:49:47上上午午2:49上上午午02:49:471月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:49:4802:49:4802:491/5/20232:49:48AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2302:49:4802:49Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:49:4802:49:4802:49Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:49:4802:49:48January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:49:48上午午02:49:481月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:49:4802:49:4805January202317、空山新雨