上海晋龙生物科技有限公司销售技巧培训q

上海晋龙生物科技有限公司

销售技巧培训

韩泽建培训期间注意事项准时到达会场忘记您的手提电话轻松学习，无阶级分别认真准备作业训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是

满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符

成功销售销售售拜拜访访的的步步骤骤销售售拜拜访访的的目目的的就就是是为为了了获得得承承诺诺（订单单）。。销售售拜拜访访中中，，我我们们的的目目标标必必须须是是“双双赢赢””---客户户满满意意，我们们满满意意。。销售售拜拜访访步步骤骤客户户摸摸底底访前前准准备备接近近要要领领简介介客户户回回应应缔结结访后后追追踪踪客户户摸摸底底销售售拜拜访访步步骤骤第第一一步步亦亦是是最重重要要一一部部分分。可通通过过CPM（（客户户档档案案管管理理）进进行行分分析析。。有购购买买潜潜力力的的目标标客客户户客户户摸摸底底通过过四四个个方方面面来来评评估估客客户户12341.购买买潜潜力力2.增增长长率率3.财财务务状状况况4.思思想想开开放放程程度度1.我们们对对客客户户的的熟熟识识度度2.与与客客户户的的关关系系3.购购买买我我司司产产品品的的数数量量4.购购买买金金额额访前前准准备备了解解客客户户后后，，作作出出适适当当的的策策略略包括括：：接近近要要领领简介介-公公司司产产品品的的特特征征及及带带出出的的效效益益-不不同同的的问问题题-估估计计客客户户的的反反应应及及问问题题准备备工工作作90%，，见面面时时间间只只占占10%访前前准准备备设定定目标标及计划划拜拜访访卖什什么么和和怎怎样样卖卖目标标必必须须是是SMARTSpecific具体体Measurable可测测量量Ambitious积极极Realistic真实实Triggering-positive正面面行行动动计划划拜拜访访目标标客客户户是是否否存存在在准备备接接近近要要领领发掘掘客客户户的的需需要要客户户所所需需要要的的效效益益可能能的的反反应应缔结结方方法法接近近要要领领-引起起客客户户正面面兴兴趣趣三部部分分：：介绍绍自自己己及及代代表表的的公公司司。。拜访访目目的的，已知知与与未未知知客客户户需需求求，，客客户户效益益。。一个个问问句句来来引引发发客客户户进进入入简简介介。。举例例说说明明利用用拜拜访访目目的的陈先先生生，，我我这这一一次次来来是是为为了了帮帮助助促促销销我我们们的的强强化化料料，，不不知知是是采采用用报报纸纸广广告告来来促促销销，，还还是是其其它它的的方方法法？？您您的的意意见见怎怎样样？？客户户的的要要求求（不不知知或或未未知知））高先先生生，，我我知知道道您您的的农农场场苍苍蝇蝇特特别别多多，，我我来来是是为为了了推推销销一一种种能能大大量量减减少少农农场场苍苍蝇蝇数数量量的的预预混混料料，，您您是是否否感感兴兴趣趣？？产品效益李先生，我我这一次来来是为了介介绍给您一一种强化料料，它可以以帮助您减减低断奶仔仔猪的死亡亡率，增加加农场利润润，您觉得得怎样？接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引引客户注意力并对我们的的服务或产产品感兴趣。递上名片并并作简单接接近要领的的介绍不要超过30秒简介拜访的中心所在通过发问来获取信息息最终为发掘掘客户真正的需求求将产品的特征、效益陈述给客户户让客户知道道我们的产产品能帮他他获得利益简介提供产品特征及带来的效益两个因素：：-找找出客户需需求-对客户户所需也愿愿意付款的的效益作一一个细心的的简介找出客户需需求使用问句获取客户的的需求澄清您所想想象的是否否对获取客户更更进一步的的意见掌握整个销销售拜访我们不是去去卖，我们们是帮客户户去买特征与效益益特征---它它是什么？？效益---它它可为客户户做什么？？如何将产品品特征发展展为人性化效益？建立：将产品的的特征列出我们的包装装为5公斤斤一包发展：将产品的的特征化为为效益我们的包装装为5公斤斤，方便运运输，减少少资金积压发展：人性化效益益我们的包装装为5公斤斤，除了方方便运输，，更可减少少您在搬运过程程中的受伤伤机会。询问OEQ开放式问句句谁、什么、、哪里、何何时、哪个个、如何可诱发客户户向您表白白他的需求可查证您原原先所假设设是不是正确确避免用“为什么””千万别逼他他站在防卫的立场场举例例如：关于………（产品、、服务、计计划），您您最喜欢的的是什么？对于一个好好的……（（产品），，您的期望是是什么？我们要怎样，才最能协协助您………?询问CEQ：闭锁式问句句，选择式式问句回答会“是”、““不是”或或“不知道道”，二者者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息举例说明例子：这对您您有帮助吗？？这样会使您的的工作容易些些吗？您对它有兴趣趣吗？这是您的客户户所要的吗？？这个您赞同吗吗？这样能改善您您的收入吗？？询问BTQ：效益附加问句句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混淆淆证实效益是否否使客户感兴兴趣询问摘要通过2万多次次的销售拜访访后，学者发发现销售是否否成功与发问问次数有直接接相关性。70%~80%问问句20%~30%陈陈述句业务人员和目目标客户间理理想的对话比比例是：60%目标客客户40%业务人人员问句的主要用用途找出目标客户户的真正需要取得信息提供信息引发成功的承承诺控制销售拜访访询问要保持正正面性和将来来性，与您的的销售拜访的目的有有关，简单明明了。809010060%80%100%50%使用问句百分分率销售成功百分分比开放式问句（（OEQ）闭锁式问句（（CEQ）BTQ缔结（要求订订单）如果答案是否定的，再问一个OEQ探索阶段：发发掘客户需求求/购买动机机核对特定效益益是不是符合合客户需要视觉辅助材料料如何抓住目标客户？他如何记住信信息？要鼓励目标客客户，就必须须首先引起他他的注意。一般成年人注注意力只有2分钟。因为客户的脑子吸收信息息的速度比您您说的快。使用口头与视觉的输入，可增增加注意力到到将近3分钟。视觉辅助材料料目标客户所记记得的约有75%是通过过视觉记下来来的。听觉只能记25%，2天后将忘掉掉80%，1星期后只有有5%。但是听+看看在1星期期后还能记得得60%以上上。视觉辅助材料料必须只表明一一个重点实际性客户需求有关关简单您一定要问一一个问题，当当客户看的时时候，请Shut-up。记忆程度（一个星期后后）所以，我们必必须在第一次次与客户见面面时，准备简简单明了的说说明书。购买过程注意感兴趣分析尝试购买客户回应通过简介，客客户会有正面和负面回应必须首先仔细聆听什么是正面，什么是负面可确实知道客客户是否明白白您所说的是什什么客户回应心理学家的理理论是，大部部分人会继续续做“重说的”事，而对没有被理理会的事就停停下来不再做做。所以从现在开开始，我们要要确信，客户不会反对对您的意见。。三种客户回应应正面正面/负面似负面正面的客户回回应“老陈，我对对您们的产品品非常满意。”“您们的产品品我用过，效果还可以。”客户不一定用用语言来表达达正面反应，，他可能很用用心来看您的的资料并点头，非常用心来听您所说的的话。当客户用“我我想……”，，“我不认为为……，这不不代表负面反反应，应转换换另一项效益益。当客户一直在在谈您的产品时时，客户其实已已经在感兴趣趣，是一种正正面反应。总结正面反应应客户的声调变变化客户在做什么显示犹豫的陈述对您的建议或或产品并不表表示没有兴趣趣。正面/负面的反应“是的，但是……”。“我喜欢那样，但是……”。“那是个好产品品，但是……”。我们必须截取取正面，不理理负面。截取正面，不不理负面的方方法当第一次听到负面反应应，不理它，但要记注。使用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另另一个与产品品或拜访目的的有关的问题题。例如，客户：“您的的产品很好，，但很贵”代表：“王总总，我知道您您去年一直使使用我们的产品品，哪一方面面是您最满意的？””似负面的客户户回应当似负面的回回应第一次出现，不要理它，但要记住，使用OEQ或BTQ。当客户第二次重新提提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但如果在第二次提出后后，并加上更多的的意见，那么我们必必须回应。如关于价格、、包装标签、、容器大小问问题，我们只能真诚诚地表示歉意意，我们无能能为力。似负面的客户户回应60%为“烟幕”不理它，记注，OEQ或BTQ40%仍为负面出局30%为“烟幕”10%增加更多资料料，重新再提接受关心，表达歉意下次拜访的准备工作100个似负负面回应再次不理它，记注，OEQ或BTQ10%是真正正所关心的购买信号“是的，我喜喜欢您们的产产品，”“听起来很不不错，”“它的确能解解决问题，””“我不知道，，”“包装不错，，”“效果还可以以…...””这个时候就应应该缔结，要要求订单。缔结必须缔结要求订单代表客户是否否需要您的产产品或服务缔结就是推动客户下决决心购买缔结要求订单直接法例如：“您要要订多少我们们的百安明？？”二择一法例如：“您要要星期二送到到还是星期四四？”逐步法例如：“您养养多少猪一个个月要用多少少吨饲料？每每吨用1公斤斤，那么您需需要……，我我下星期三送送来……公斤斤，可以吗？？”缔结摘要法把客户在简介介中经时谈但但产品的效益益，作一总结结，再要求订订单。例如：“我们们的百安明不不仅可以减少少霉菌毒素对对猪的危害，，并且可达到到促生长效果果。这样您今今年的利润一一定比去年高高，我明天送送300公斤斤百霉清给您您，好吗？””利诱法例如：“如果果您今天下订订单，我们可可以给您5%折扣。”访后追踪最后步骤为追踪必须注意：对客户所做的的承诺评估估一一次次拜拜访访是是否否成成功功获得得新新信信息息作作下下一一次次拜拜访访准准备备帮助助您您做做客客户户摸摸底底总结结购买买动动机机有有六六种种获得得利利益益害怕怕损损失失享受受愉愉快快避免免痛痛苦苦引以以为为豪豪社会会认认可可总结结客户户摸摸底底-在在认认识识她她之之前前对对她她的的了了解解访前前准准备备-见见到到她她的的时时间间，，要要说说点点什什么么，，送送什么么礼礼物物接近近要要领领-真真的的见见到到她她的的时时间间，，怎怎样样介介绍绍自自己，，让让她她有有兴兴趣趣与与您您交交谈谈。。简介介-通通过过交交谈谈，，了了解解她她心心目目中中理理想想的的白白马马王子子是是怎怎样样的的，，并并介介绍绍自自己己的的优优点点。。缔结结客户户回回应应-仔仔细细聆聆听听她她喜喜欢欢的的和和不不喜喜欢欢的的。。缔结结-是是否否愿愿意意一一起起吃吃饭饭？？访后后追追踪踪-对对她她的的承承诺诺，，准准备备下下一一次次的的约约会会。。拜访访七七个个步步骤骤9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:20:1503:20:1503:201/5/20233:20:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:20:1503:20Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:20:1503:20:1503:20Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:20:16上上午午03:20:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:20上午午1月-2303:20January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:20:16上上午3:20上上午03:20:161月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:20:1603:20:1603:201/5/20233:20:16AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:20:1603:20Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:20:1603:20:1603:20Thursday,January5,202313、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。1月-231月-2303:20:1603:20:16January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:20:16上午午03:20:161月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:20上上午午1月-2303:20January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:20:1603:20:1605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气