一天SS专业销售技巧

专业销售技巧PersonalSellingSkills第一课销售风格和销售角色3什么是销售?我的李子又大又甜……您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？卖李子喽～～销售就是：了解需求建立需求

满足需求

发展关系分析情況解決问题请问摊贩C有何成功之处?需求的树状结构两种销售方式01OHT80/SC/0502计划准备銷售拜訪目標3.供货分析（Benefits）1.引起注意、开场白(Attention)2.探寻客戶需求

(YouInvestigation)4.达成协议、获得承诺(Commitment)分析情況

(应对反对意见)

解决问题专业銷售技巧模型第二课销售目标拜访前准备—PRO原则做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类，使销售效率最大化

调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求

有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策

Planning销售计划Research销售调查Objectives销售目标DDay

诺曼底登陆日为1944年6月6日，这一天被DDay缩写来广泛代替。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅，这天是隆美尔的夫人的生日。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在８００公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。高高低和客客戶戶的的关系系程度度对公司司的的吸吸引引性性客户分分类类01OHT30/SC/0502目标标盯着別人人的的关键键吃在在碗碗里的低低调调放给別人人的的维持持熬在在锅里里的第三课课四大大阶阶段段之之一一：：引起起注注意意，，开场场白达成成协协议议,获得得承诺诺供货货分分析析探寻寻客戶戶需需求求销售售拜访访目目标标引起起注注意意,开场场白第一一印印象象寒喧喧/自我我介介紹紹提出出正正事事引起起注注意意事实实式（Fact）问题题式式（（Question）援引引式式（Reference）销售售工具具（SalesAID）关联联式（Link）自然然過過渡渡开场场白白第一一印印象象自信信专业业资历历引起起注注意意-5种种技技巧巧16/10练习习：：引引起起注注意意1.韦韦小小姐姐，，在在过过去去的的两两年年中中，，我我们们为为客客户户安安装装了了超超过过8000件件设设备备。。至至今今为为止止，，只只有有三三件件需需要要重重新新更更换换。。17/10事实实式式2.汤先先生生，，我我非非常常想想知知道道，，你你在在选选择择产产品品的的原原材材料料方方面面会会考考虑虑哪哪些些因因素素。。问题式练习：引起注注意3.任女士，，由于你的产产品是属于劳劳动密集型产产品，你有兴兴趣看一看这这张图表，它它显示了如果果是用新的研研磨方法，就就能大降低劳劳动力的开支支。18/10销售工具5.何女士，你可可能还记得上上次会面我们们对下面几点点达成了共识识：你的公司司要加强对切切割机的检查查，以证明我我们所说的可可以增加产量量、减少材料料的浪费；你你希望看一下下我们实验室室的数据，还还有两家跟你你同行业的企企业使用这种种设备的情况况，你大概还还记得我答应应这次给低估估答案。如果果你感兴趣，，我们可以约约个时间，看看你的工厂为为高层管理们们做一个完整整的呈现演示示。援引式4.毕先生，加工工这种类型的的金属非常危危险。所以xyz公司狄先生觉觉得你一定会会对这种新的的金属处理方方法感兴趣。。他们公司现现在使用的就就是我们的这这种处理方法法，他发生事事故率因此降降低了大约25%。关联式练习：引起注注意6.施女士，，选择高度绝绝热塑料确实实非常困难，，不只你一个个人有这样的的体会。但是是，如果你比比较一下这两两个样品，会会发现我们所所提供的新型型塑料要比以以往的先进得得多。19/10销售工具8.戴先生，为了了尽可能节约约你的时间，，我想你是否否能告诉我你你现在使用的的机器的类型型。此外，还还有生产时间间可以得到多多大程度的提提高，会使你你觉得可以考考虑重新建一一条生产线？？事实式+销售工具7.你可以看到，，施先生，病病人对于这一一类型的器官官移植，原先先的排异比率率平均超过30%。使用了这种种全新的治疗疗性塑料产品品，排异比率率下降到了10%以下，你可以以看一下临床床试验报告。。问题式练习：引起注注意20/109.张先生，你可可能记得，在在演示过程中中，你说如果果你的公司决决定使用新的的设备，你需需要培训操作作员。今天会会面的目的，，就是想看看看我们是不是是可以在十个个星期内完成成培训，在在这段时间内内你可以确认认定单。关联式11.在巴拿马酒品品展销会上，，销售员提起起一瓶茅台摔摔破在地上，，顿时有一群群采购商前来来下订单。援引式10.斐小姐，在你你的文章《今日管理》中，你谈到全全公司都需需要在沟通技技巧上加强，，我想你一定定会有兴趣听听我介绍一下下我们刚刚为为可口可乐公公司做完的一一个项目。这这个项目极大大地节约了成成本，他们的的总经理蔡先先生觉得结果果出奇得好，，哪怕内燃机机车出双倍的的价钱他也愿愿意。销售工具第四课探寻客戶需求4引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标需求和机会有什么区別?需求:代表客戶的观点--当客戶考虑其情形和环境时的体会机会:代表业务人员的观点--当他考虑客戶的情況和和环境时所看到的东西。关系︰当业务员看到机会时，並不意味着客戶意识到需要。客户需要暗示需求︰客户对难点、困难、不满的陈述明确需求︰客戶对愿望和需求的具体陈述5，不去假设1，先开后限2，多开少限3，不忘赞美4，不忘理解提问的原则第五课供货分析引起注意,开场白达成协议,获得承诺供货分析探寻客戶需求销售拜访目标练习1：如果你今天要我买一张椅子,请问你要用这张椅的哪些特性性来说服我？供货分析的步步骤步骤一︰确认“特征(Feature)”步骤二︰将“特征”扩扩展为“优势势(Advantage)”步骤三︰把这些“优势势(Advantage)”转化为“利益益(Benefit)”如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶?如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司,你会用哪些利益来说服客戶?针对客戶需求决定供货分析第六课应对反对意见练习客戶为什么会提出反对意见时间︰5分钟要求︰小组讨论相互检查稍后回顾为什么会提出反对意见?非常正常的回回应要做好心理准备哦!人们往往会对提出的购买要求提出反对意见需要更多的证明不太愿意面对改变销售人員在行销过程中让客戶作出购买決定的要求过于迫切讨论常見的反对意见有哪些？时间︰8分钟要求︰小组讨论大家分享稍后回顾常见的客戶反对意见有哪些?有更好的报价沒有必要购买沒有資金或預預算无权作出決定不快的合作经历认为公司的名声不好目前的供应商比较滿意No!反對意見的分分類:寻求信息主要障碍应对反对意见技巧模式步驟一︰傾听(EncourageandListen)步驟二︰阐明(Pin-PointtheConcern)步驟三︰理解(AppreciateViewpoint)步驟四︰说服(Persuasion)步驟五︰表态(CheckSatisfaction)表现出兴趣和耐心寻问以了解顾虑运用特征、优势和利益对达成的谅解、协议表态表明对客戶意见的理解第七课达成协议，获得承诺引起注意,开场白达成协议,获得承诺供貨分析探尋客戶需求求销售拜访目标何时达成协议?如何达成协议?01OHT430/SC/0502达成协议,获得承诺客户的购买信信号非语言购买信信号语言的购买信信号达成协议七种技巧假定选择总结口头证明让步告诫隔离知易行难难谢谢刘铭iumingbao@58.com9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:05:3903:05:3903:051/5/20233:05:39AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:05:3903:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:05:3903:05:3903:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:05:3903:05:39January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:05:39上上午03:05:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:05上午午1月-2303:05January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:05:3903:05:3905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:05:39上上午3:05上上午03:05:391月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:05:4003:05:4003:051/5/20233:05:40AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:05:4003:05Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:05:4003:05:4003:05Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:05:4003:05:40January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:05:40上上午03:05:401月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:05:4003:05:4005January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:05:40上上午3:05上上午03:05:401月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:05:4003:05:4003:051/5/20233:05:40AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:05:400