《销售管理》课件

《销售管理》说课经济与管理系彭铁志1.课程定位2.课程目标《销售管理》说课目录3.课程内容安排4.课程设计5.课程考核设计6.

教学单元设计7.教学效果预期课程名称：销售管理课程性质：专业核心课课程对象：市场营销专业大二学生课程学时：32学时基本信息学情分析教材选用课程地位一课程定位★营销知识基础相对较好★表现欲强、乐于配合教师★实践能力较强基本信息学情分析教材选用课程地位一课程定位★选用教材：《销售与客户关系管理》刘子安对外经济贸易大学出版★参考教材：《销售技巧》森功有古吴轩出版基本信息学情分析教材选用课程地位一课程定位基本信息学情分析教材选用课程地位一课程定位前续课程※市场营销学※商品学※管理学原理后续课程※促销管理※商务谈判※客户关系管理※零售管理本课程承上启下目标设计销售的模式销售的六大程序销售人员的管理熟悉销售礼仪掌握销售各种技能知识目标能力目标素质目标二课程目标设计良好的职业道德团队协作意识沟通人际关系三课程内容安排项目内容教学情境理论课时实践课时销售概论认识销售22销售礼仪认识自我44销售准备销售前的各种准备44寻找顾客锁定对象44接近顾客接近目标44销售洽谈学会“谈生意”44异议处理与“拒绝”为伍44促成交易踢好“临门一脚”44售后服务赢得顾客”芳心“22以工作项目为中心设置课程内容，让学生在完成具体项目任务中掌握技能，构建理论知识体系，形成职业能力。重点章节难点章节四课程设计---项目分解项目1销售准备

项目4销售洽谈项目3接近顾客

项目6销售成交

销售6大流程项目2寻找顾客

项目5处理异议

项目分解主线校内+校外销售实战任务驱动教学一体学生主体每一单元都以一个具体任务驱动整个课堂，有的放矢。学生自主学习与实训环节占整个教学课时的50%以上。每一单元教学设计基本以教师教学引导开始，学生学习实训贯穿课堂，学生考核巩固反馈结束。四课程设计---组织思路50%平时考勤与作作业成绩50%期末实训考试试成绩出勤5%角色扮演15%项目操作10%课后作业10%分组讨论10%五课程考核设计六课程单元设计---如何有效地接近顾客Ⅰ理论认知教师示范30分钟指导操作15分钟Ⅳ老师评价Ⅲ强化实践观模练评Ⅱ初步模仿自我训练30分钟形成技能15分钟教学方法四步曲知识目标※接近准备及约见※如何接近陌生人※沟通的技巧能力目标※能够与陌生人沟通※能够设计应对不同顾客的沟通技巧多媒体辅助视频分组讨论角色扮演素质目标※沟通能力※协作能力※良好心态七教学效果预期通过本节课的的学习，让学生掌握基基本的沟通技技巧，掌握如何何接近顾客的的各种基本技能能。从刚开始始害怕接近顾客客到从容面对对顾客，并能为为不同顾客采采取不同的应对对措施。能力拓展ThankYou!SPIN提问式销售技技巧彭铁志目录一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌握SPIN的诀窍一、什么是SPIN提问销售技巧二、SPIN与传统销售的的区别三、如何运用用SPIN提问式销售技技巧四、掌握SPIN的诀窍一、SPIN提问式销售技技巧SPIN实际上就是四四种提问方式式：一、什么是SPIN提问销售技巧巧二、SPIN与传统销售的区别三、如何运用用SPIN提问式销售技技巧四、掌握SPIN的诀窍传统的技巧偏偏重于如何去说，如如何按自己的的流程去做；；SPIN技巧则更注重重于通过提提问来来引导导客户户，使使客户户完成成其购购买流流程。。与传统统销售售的区区别一、什什么是是SPIN提问销销售技技巧二、SPIN与传统统销售售的区区别三、如何运用SPIN提问式销售技巧四、掌掌握SPIN的诀窍窍价值问问题（Need-PayoffQuestions）SPIN现状问问题（SituationQuestions）N困难问问题（ProblemQuestions）牵连问问题（ImplicationQuestions）IPSSPIN组成图图注意事事项现状问问题目的牵连问问题困难问问题价值问问题现状问问题（SituationQuestions）SSituationQuestions就是现状问问题。。在见到到客户户的时时候，，如果果不知知道他他处于于什么么状况况，就就要涉涉及现现状问问题。。了解解客户户现状状问题题的途途径就就是提问问。。找出出现现状状问问题题的的目目的的是是为为了了了解解客客户户可可能能存存在在的的不不满满和和问问题题，，因因为为客客户户不不可可能能主主动动告告诉诉销销售售人人员员他他有有什什么么不不满满或或者者问问题题。。目的的现状状问问题题（SituationQuestions）S现状问问题（SituationQuestions）SQ：你父父母亲亲都还还健在在吗？？A：父亲亲年前前去世世，老老母亲亲还在在。我我怕她她有事事身边边没人人，就就回来来了。。Q：你妈妈妈多多大年年纪了了？A：七十十多了了。Q:你爸爸爸呢，，安葬葬在什什么地地方？？A：八宝宝山，，骨灰灰堂存存着呢呢。Q：你妈妈妈年年纪也也大了了，你你要是是孝顺顺的话话，就就应该该好好好的给给他们们选一一块福福地，，老年年人讲讲究入入土为为安。。A：这你你就甭甭操心心了，，我亏亏待不不了他他们。。现状问问题现状问问题现状问问题（SituationQuestions）举例你们公公司有有多少少员工工？你从事事什么么行业业？你的年年销售售额是是多少少？下面哪哪些是是现状状问题题？辨别现在忙忙吗？？导致致您现现在这这么忙忙的原原因是是什么么？会议是是否常常因要要抄写写黑板板上的的资料料而有有被中中断的的困扰扰？你对目目前这这种电电脑的的配置置满意意吗？？上次来来拜访访时，，听说说你去去了美美国很很高兴兴是吗吗？注意事事项找出现状问题的时候，要注意以下两点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。现状问问题（SituationQuestions）S目的注意事项困难问题牵连问题价值问题现状问题困难问题（ProblemQuestions）PProblemQuestions就是困难问题。。定位是询问客户现现在的困难难和不满的的情况。目的困难问题（ProblemQuestions）P困难问题（ProblemQuestions）PQ：我觉得作作为一个男男人，要有有责任心要要有孝心，，就算赚的的钱不多，，只要是父父母亲需要要，也在所所不惜，这这样的男人人才可靠。。你诚实的的告诉我，，你是这样样的男人吗吗？A：应该是吧吧。困难问题困难问题（ProblemQuestions）举例对你现在的的设备你是是否满意？？你们正在使使用的方案案有什么缺缺陷？你现在使用用的系统在在负荷高峰峰时是不是是很难承受受？下面哪些是是困难问题题？辨别这个项目计计划几年完完成，周期期多长？招募专业技技术人员有有困难吗？？在控制品质质上你是否否有困难？？在过程中有有任何部分分成本超出出预算吗？？注意事项困难问题（ProblemQuestions）P针对困难的的提问：必须建立在在现状问题题的基础上上。只有做做到这一点点，才能保保证所问的的困难问题题是客户现现实中存在在的问题。。如果见到到什么都问问有没有困困难，就很很可能导致致客户的反反感。牵连问题目的认真准备困难问题价值问题现状问题牵连问题（ImplicationQuestions）I目的在SPIN技巧中，最最困难的问问题就是ImplicationQuestions，即暗示问题或或牵连问题题。提出牵连问问题的目的的是：让客户想象象一下现有有问题将带带来的后果果牵连问题（ImplicationQuestions）I牵连问题（ImplicationQuestions）IQ：可是我觉觉得你不是是！你爸的的骨灰还放放在那么小小的一个小小格子里，，你妈要是是去了呢，，难倒还让让他们两个个老人家，，都挤到一一个小格子子里啊？！！清明节扫扫墓，你连连个烧纸上上香的地方方都没有，，你说你这这叫孝顺吗吗？A：我给他们们买一墓地地不就行了了吗。不是是花不起钱钱，我走那那会，只有有烈士才有有墓地，老老百姓都存存架子上。。这点你放放心，你要要是知道哪哪有，给我我选一处，，只要风景景好，我马马上就办。。咱两要是是走一块去去，我连你你的碑都先先刻好了，，保证不让让你在架子子上存着。。牵连问题牵连问题（ImplicationQuestions）举例你说它们比比较难操作作，那么对对你们的产产量有什么么影响？这种人事变变动对培训训费用来说说意味着什什么？这样会导致致成本增加加吗？下面哪些是是牵连问题题？辨别是否有因为为品质不良良而造成退退货？由于这些故故障，会影影响其它部部门的生产产吗？你目目前前的的文文件件处处理理过过程程中中有有何何问问题题？？你目前前雇佣佣多少少人？？价值问问题目的认真准准备益处现状问问题牵连问问题困难问题题价值问题题（Need-PayoffQuestions）NSPIN提问式销销售技巧巧的最后后一个问问题就是是Need-PayoffQuestions，我们暂暂时把这这个问题题称为价值问题题。价值问题题的目的的是让客客户把注意力从从问题转转移到解解决方案案上，并并且让客客户感觉觉到这种种解决方方案将给给他带来来的好处处。目的价值问题题（Need-PayoffQuestions）N价值问题题（Need-PayoffQuestions）N目的Q：其实这这也是一一种投资资，你只只要花三三万块钱钱，就可可以买到到一块皇皇家风水水的墓地地。三万万块，也也就是你你往返美美国的一一张机票票钱。等等过几年年，同样样的一块块墓地就就可以卖卖三十万万，到那那个时候候，你再再转手把把它一卖卖就可以以赚十倍倍。A：等会，，我卖了了，我妈妈我爸埋埋哪儿啊啊？Q：你可以以买两块块啊，你你要是埋埋两块，，我们公公司可以以打九五五折。价值问题题价值问题题（Need-PayoffQuestions）N认真准备备任何一个个销售员员都不可可能强行行说服客客户去购购买某一一种产品品，因为为客户只只能被自自己说服服。传统销销售经常常遇到的的一个问问题就是是想方设设法去说说服客户户，但是是实际效效果并不不理想。。明确价值值问题就就给客户户提供了了一个自自己说服服自己的的机会。。——当客户从从自己的的嘴里说说出解决决方案（（即新产产品）将将给他带带来的好好处时，，他自己己就已经经说服自自己，那那么客户户购买产产品也就就水到渠渠成了。。价值问题题（Need-PayoffQuestions）N帮助解决决异议价值问题题的一个个重要好好处就是是它可以以让客户户自己去去解决自自己的异异议。当当运用SPIN技巧问完完之后，，客户的的异议一一般都会会变得很很少，因因为客户户自己已已经处理理了异议议。益处注意事项项目的注意事项项现状问题题牵连问题题困难问题题目的目的认真准备备价值问题目的认真准备益处图4－1SPIN提问流程图图一、什么是是SPIN提问销售技技巧二、SPIN与传统销售售的区别三、如何运运用SPIN提问式销售售技巧四、掌握SPIN的诀窍充分准备不断演练（先重数量量，后重质质量）先在亲友中中运用SPIN技巧的作者者E.K.Strong也提供了一一个非常好好的建议，，就是先在亲人和和朋友中应应用和练习习这种技巧巧。小故事事显然，SPIN提问式销售售技巧威力力巨大。销销售员可以以先在自己己的亲友中中运用，当当得心应手手的时候，，就可以在在实际的工工作中应用用这种技巧巧。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:52:40上午午02:52:401月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:52:40上午2:52上上午02:52:401月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:52:4002:52:4002:521/5/20232:52:40AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:52:4002:52Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:52:4002:52:4002:52Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:52:4002:52:40January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:52:40上上午午02:52:401月月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:52:4002:52:4005January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:52:40上午午2:52上午午02:52:401月-239、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。1月-231月-23Thursda