《销售团队建设与管理》三菱汽车培训

SalesTeamBuilding&Management销售团队建设与管理1课程目标通过本课程的学习，学员将能够：了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点2课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员3企业资源的价值评估思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？4人的价值人员工顾客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。5团队的价值在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？……蚂蚁军团6良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权7销售团队的现状分析请您思考：销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？请将这些事情或问题写在《学员手册》上。8销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来，能人留不住销售业绩动荡难测9领导者常见的观念误区公司草创之初，万事百废待兴……市场变化太快，只能随机应变……业务实在太小，完全没有必要……员工无法依仗，只得亲力亲为……人才寥寥无几，难过大海捞针……老总实在太强，谁做都不如他…………10问题题背背后后的的原原因因剖剖析析团队队体体系系规规划划不不当当销售活活动的的管理理控制制不足足销售人人员系系统训训练不不足11关于员员工的的思考考流程程我需要要什么么样的的员工工我到哪哪里去去找到到他们们我要提提供给给他们们什么么样的的训练练我该如如何管管理他他们我怎样样让员员工充充满热热忱12销售团团队建建设/管理理流程程规划销销售团团队体体系招募销销售人人员训练销销售人人员管理销销售人人员激励销销售人人员13你自己己是什什么样样的人人14（一））规规划销销售团团队体体系15销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度16设计目目标完整的的销售售团队队的目目标，，应该该是兼兼顾长长期和和短期期目标标，且且不能能有所所偏颇颇。完整的的目标标体系系应该该包括括以下下四大大类关关键工工作指指标：：财务指指标客户增增长指指标客户满满意指指标管理指指标17财务指指标的的设计计步骤骤分析以以往地地区或或客户户群的的细分分贡献献预测未未来地地区或或客户户群市市场变变化量量确定各各产品品的目目标总总量将指标标分解解到各各个细细分市市场或或客户户群18财务指指标的的设计计方法法细分法法产业增增量法法比照竞竞争法法发展需需要法法19客户增增长指指标的的设计计步骤骤总结现现有客客户的的数量量和类类别对现有有客户户群进进行成成长性性分析析确定每每个客客户群群的成成长性性形成““市场场———客户户”增增长计计划20客户满满意指指标的的确定定随机电电话或或问卷卷抽样样中的的客户户满意意比例例经理拜拜访中中的客客户满满意比比例关键客客户群群中的的客户户满意意比例例客户的的抱怨怨和投投诉比比例21管理指指标的的确定定考勤业务与与管理理表格格例会工作述述职培训管理制制度22销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度23确定流流程确定销销售活活动中中关键键的业业务流流程，，至少少可以以带来来以下下四方方面好好处：：避免工工作中中的随随意性性和误误差发现业业务活活动中中的问问题减少销销售经经理的的工作作量快速培培养新新人上上手24六大关关键业业务流流程销售人人员甄甄选录录用流流程销售人人员阶阶段考考核管管理流流程销售过过程管管理流流程客户信信息管管理流流程合同及及物流流管理理流程程应收账账款管管理流流程25业务流流程设设计实实践26销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度27市场划划分市场划划分的的基本本方式式：按区域域划分分———区域域型销销售组组织模模式按产品品划分分———产品品型销销售组组织模模式按客户户群划划分———客客户型型销售售组织织模式式思考：：作为一一家汽汽车销销售公公司，，我们们应该该如何何划分分我们们的市市场？？28销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度29内部组组织内部组组织要要完成成的两两项基基本工工作是是：设计销销售组组织架架构制定职职位说说明书书30设计销销售组组织结结构实实践31制定职职位说说明书书实践践32销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度33增加一一个销销售人人员意意味着着什么么固定底底薪及及相关关福利利招聘、、培训训费用用增加加管理者者的管管理精精力投投入行政支支持人人员的的工作作量甚甚至人人数增增加办公面面积、、配套套设备备及办办公费费用增增加沟通成成本增增加，，整体体效率率可能能降低低34工作小小时计计量法法明确销销售业业绩目目标推算所所需不不同类类型客客户的的数量量估算单单位销销售时时间估算单单位服服务时时间估算事事务性性工作作时间间反推财务校校正35销售人人员编编制设设计实实践36销售团团队体体系规规划的的“六六步法法”设计目目标确定流流程市场划划分内部组组织人员编编制薪酬制制度37薪酬制制度设设计的的基本本原则则确保公公司的的利润润目标标具备市市场竞竞争力力具有激激励性性和鼓鼓动性性兼顾““唯我我独尊尊”和和“阳阳光普普照””有助于于提高高员工工忠诚诚度38销售人人员薪薪酬的的组成成部分分底薪销售业业务提提成单项特特别奖奖金综合奖奖金其他奖奖励39销售人人员薪薪酬设设计实实践40（二））招招募销销售人人员41销售人人员招招募的的途径径内部部招招聘聘外部部招招聘聘42管理者者心目目中理理想的的销售售人员员思考：：你心心目中中理想想的销销售人人员必必须具具备什什么样样的素素质或或能力力？请请写出出其中中你认认为最最重要要的三三项。。43销售人人员面面试要要点像接待待顾客客一样样接待待应聘聘者对应聘聘者的的面试试是从从他一一进入入大门门就开开始的的建立清清楚流流畅的的面试试流程程准备好好面试试时的的提问问内容容和顺顺序44应聘人人员的的考核核要点点经历程度行业经验及及产品了解解工作习惯销售观念的的成熟程度度个人性格45（三）训训练销售人人员46销售人员培培训体系培训种类培训对象培训目标培训时机入职培训新进销售人员熟悉公司制度和业务流程掌握基础产品知识和销售技巧完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员了解最新的公司和市场信息强化产品知识和销售技巧分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员获得更新的销售理念和技巧与其他地区的同行分享经验奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）47入职培训的的主题公司教育公司介绍企业文化规章制度参观公司认识同事业务流程展厅接待流流程展车准备流流程缔约流程交车流程售后追踪流流程其他部门工工作流程销售技能汽车技术知知识汽车产品知知识销售基本技技巧48入职培训的的形式封闭式集中中培训岗位实习晨会和夕会会49在职培训的的主题市场信息政策法规公司最新制制度竞争对手动动向产品知识产品介绍话话术竞争产品对对比话术常见顾客异异议处理销售技能接待技巧需求分析技技巧缔约技巧顾客抗拒处处理技巧顾客抱怨处处理技巧潜在顾客挖挖掘技巧50在职培训的的形式定期集中培培训实战模拟演演练竞赛晨会和夕会会51外部培训的的主题管理技能管理理念管理基本原原则专项管理技技能销售技能销售的基本本原则和流流程专项销售技技巧专项服务技技巧产品知识新产品上市市培训现有产品知知识培训竞争产品对对比培训52外部培训的的形式厂商培训外聘讲师53培训实施流流程分析培训需需求制定培训目目标选择培训讲讲师编制培训教教材选择培训对对象实施培培训评估培训效效果54培训效果评评估初级阶段：：评估培训训的现场感感受起步阶段：：评估学员员记住了多多少发展阶段：：评估学员员的行为改改变成熟阶段：：评估培训训的投入产产出比通过培训后后的现场打打分实现通过培训后后的相关考考试实现通过培训后后的现场巡巡访实现通过培训后后的绩效分分析实现55（四）管管理销售人人员56销售经理的的管理风格格高指示低指示高关系低关系教导型参与型指挥型授权型57销售顾问的的行为风格格有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从58管理风格与与行为风格格的对应授权型参与型教导型指挥型底气十足无精打采眼高手低无所适从59管理销售团团队的四把把钢钩高效率的销售团队管理表单现场巡视销售例会述职谈话60管理控制的的要点工作方向控控制进程推展控控制业务流程控控制工作状态控控制61管理表格（（三表卡））营业日报表表有望客户进进度管制表表客户信息卡卡62管理表格的的推行与督督导抵触不填写写填写时敷衍衍填完不利用用我们的对策策63常用的六种种销售例会会专项例会晨会夕会周例会月/季例会会半年/年度度例会64销售例会的的常规目标标销售例例会表彰先进群体激励收集/传递递信息解决问题培训研讨65销售例会召召开的要点点会议前充分分准备不可喧宾宾夺主注意控制制时间避免批评评个体不要展开开提意见见式的大大讨论形成会议议纪要66现场巡视视的要点点保证必要要的巡视视量巡视时应应“居其其侧”不要急于于指点或或代劳67述职谈话话的过程程及要点点平时积累累述职准备备面谈进程程跟进督促促三表卡分分析现场巡视视报表和资资料重点讨论论的问题题对方可能能的异议议相关背景景通报邀请描述述交流探讨讨总结评价价填述职记记录表寒暄开场场68（五）激激励销销售人员员69安利公司司的成功功之道在这个世世界上有有两种东东西可以以激励员员工，第第一是美美元，第第二是表表扬，而而我们两两者兼用用。——安利利公司总总裁：狄狄维士70平安保险险公司的的员工定定位象服务客客户一样样服务销销售人员员像对待英英雄一样样对待优优秀员工工71激励三要要素销售人员员的需要要内驱力目标达成创造实现目标标又产生生了新的的需要72马斯洛的的需求理理论自我实现现的需要要尊重的需需要归属与友友爱的需需要安全的需需要生理的需需要最低层次次最高层次次73针对员工工需求进进行激励励需求层次激励因素激励措施需求层次激励因素激励措施生理食物住所工作报酬物质待遇工作条件尊重承认地位工作职称上级/同事认可表彰赋予责任安全安全保障胜任稳定安全的工作条件稳定的收入自我实现成长成就提升挑战性的工作创造性在组织的提升事业的成就感归属友爱志同道合爱护关心友谊人性化的管理公司的关怀同事的友谊74必要支持持类激励励薪资制制度度对比公公平平福利保保障障办公条条件件领导魅魅力力定时培培训训岗位稳稳定定工作支支持持75激发动力力类激励励公司关关怀怀团队氛氛围围荣誉表表彰彰适时授授权权工作成成就就正面竞竞争争成长晋晋升升休息调调整整76总结训练和管管理是为为了培养养合格的的员工激励则是是为了唤唤醒员工工的热忱忱779、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:52:2102:52:21January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:52:21上上午02:52:211月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:52上上午1月-2302:52January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/52:52:2102:52:2105January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:21上上午午2:52上上午午02:52:211月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:52:2102:52:2102:521/5/20232:52:21AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2302:52:2102:52Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:52:2102:52:2102:52Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2302:52:2202:52:22January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20232:52:22上午02:52:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:52上上午午1月月-2302:52January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/52:52:2202:52:2205January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:52:22上