上海某酒水营销咨询服务思路

上海XX酒水营销咨询

服务思路上海XX以高绩效的“教练式咨询服务模式”成功为以下企业实施营销管理变革，并取得卓有成效的销售业绩123…黑龙江鹤城酒业之黑土地品牌，江北市场营销咨询服务，取得高峰期年销售13亿元的销售业绩…广州百利兴酒业有限公司之全兴特曲品牌两广市场营销咨询服务，当年取得4700万元的销售业绩…山东红太阳酒业有限公司之红太阳品牌，山东济宁地区营销咨询服务，取得年销售1.3亿元的销售业绩酒水企业如何成功运营？品牌规划的统领作用新产品战略价格战略渠道战略促销战略产品质量管理体系——支持系统1人力资源支持系统2营销工作的四大支柱上海XX营销咨询思路：任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路Selectiverecognition“价格"“地缘"“产品”认知白酒品牌资产“区域市场"

“真理瞬间”导致消费行为的发生“促销"“广告"营销价值定位民工喝的酒？白领喝的酒？领导喝的酒？消费者选择和企业建立品牌是两个相反的过程先有品牌规划，才有营销战略。品牌规划不是虚无的东西，也不是必须花大价钱才能建立品牌。品牌规划决定着企业未来应该开发什么产品，进入哪种渠道，执行哪种价格，采用哪种促销方式。只有这样才能真正打动目标消费者，同样才能确定选用什么样的人来达成你的市场目标。做好了这些，销量和利润就成为自然而然的事！领域产品/价格地理扩张广告/促销销售和分销品牌定位措施品牌定位将按照消费者调查所得出结论提出定位根据调查结果确定产品系列和价格集中、深入的方法根据公司资源以及具体状况确定市场拓展的目标设计有针对性的促销/公关活动在目标消费者中建立知名度和偏好度销售和分销从酒店然后从K/A+A/B商店扩展到C/D店，或者是酒店带流通战略在优先的市场开展强有力的渠道促销活动，激励经销商，确保销售覆盖建立C/D店管理系统上海XX的白酒品牌规划方法与流程上海XX咨询将在充分调查消费者的基础上，帮助企业制定一套可行的品牌方案准备详细的消费者调研计划挑选合格的市场调研人员管理/监督市场调研人员的活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分描述消费者群体(需求、习惯、收入、年龄、性别)针对每个消费者群体来分析公司目前/未来所提供的产品从中挑出一个或几个具体消费者群体来为之服务按以下几方面来阐述公司/产品的价值定位：产品性能服务内容定价包装广告/促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位，以获得承诺目标对价值的驱动力做出假设，了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场；选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容(例如，产品或服务的特点)确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要上海XX新产品开发战略举例按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标消费群的细分基础之上效用消费支出低高自得其乐型自我享受型例如：下岗工人民工农村消费者例如：公司高级雇员离退休干部高级技术人员美满生活型例如：企业一般职员事业单位员工普通军官成功人生型例如：公司管理人员私营业主高干基本效用延伸效用并明晰目标消费群的基本特征：举例：xxxxx消费者的基本特征自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费特点购买标准媒体接触诉求点中高档为主家中个人或群体饮用低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼品牌良好品位高雅价格适当价廉物美品牌知名品牌至上不计价格品牌知名价格适中体面实惠怡然自得的享受高品味电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报豪爽悠闲轻松的生活感受高品位身份体现幸福人生欢庆气氛美满家庭电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊把这些成果运用到具体市场上进行新产品开发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状重新组织产品结构2030405060708090100150终端酒楼售价目标市场xxx产品系列Dxxx的替代品xxx产品系列B—xxx系列的中档产品，酒质好。xx的替代品xxxx酒店零售价格130-160元,代表xxx品牌形象的主打产品，酒质上乘，瓶形包装精美别致xxx产品系列C—xxx系列的中低档产品，适应新的市场细分的产品成功人生型美满生活型自我享受型自得其乐型分析消费者的的需要，然后后运用科学的的方法，开发发出卖得出去去的好产品-举例xxx新产品开发发过程建议白酒市场调查查白酒新产品研制消费者品酒随时监测市场场情况了解竞争对手手的产品、定定价、包装、、广告、促销销活动了解消费者的的口味、偏好好的变化及趋趋势根据公司发展展战略及白酒酒市场竞争状状况开发新产产品请目标市场的的消费者品尝尝新产品，对对产品的口味味、包装、价价格提出意见见确定新产品的的促销组合，，包括人员促促销，广告，，公共关系促促销等确定新产品合合适的零售终终端及相应的的经销商根据反馈确定定产品特点根据反馈确定定产品的口味味、包装、价价格批量生产，规规模投放市场场市场推广策划规模投放市场并且要遵循白白酒新产品设设计原则：举举例针对目标市场场的消费群细细分，将xxx每年投放放市场的产品品聚焦为不超超过4款，不不再进行新的的OEM产品品开发。逐渐整顿原来来的产品结构构，逐步进行行新老产品更更替从长期来看，，除xx市场场以外，xxx产品应以以中档产品开开发为主，这这符合xxx企业状况及及利润预期，，也是符合白白酒行业发展展态势的大方方向xxx应以稳稳定的产品质质量，差别化化的口感，逐逐步消除外购购原酒的负面面影响，提高高原酒自产率率，生产技术术人员应不断断拓宽视野，，使产品质量量与口感适应应市场发展的的不断需要自我享受型自得其乐型成功人生型美满生活型消费支出高低基本效用白酒细分市场场低中高价格销售额价格段与预期期销售额口味习惯性酒质要求口味可以习惯惯,但酒质要要求与价格相相符消费者要求延伸效用渠道战略举例例分销管理有三三种基本的服服务模式不不同模式各有有利弊模式A：直销销模式B：通通过经销商销销售模式C：直直分一体销售售利更好地控制存存货，防止断断货更好地控制对对终端的服务务更好的发展与与终端的客情情关系低成本：较短短的信贷期限限，低后勤成成本和需求，，低坏帐风险险有可能利用经经销商拥有的的客户网络有可能利用经经销商的客户户网络，弥补补直销队伍的的不足由经销商承担担部分分销职职能，如：送送货，收款，，融资，风险险管理弊高成本：更长长的信贷期限限，后勤/支支持人员及设设备，仓储费费用增加的坏帐风风险销售队伍管理理的复杂性提提高失去对终端的的控制自满的经销商商可能会忽视视对下游的零零售商和下级级经销商的推推动直销和分销商商之间存在窜窜货，冲店的的矛盾公司流通、餐饮渠渠道终端公司流通、餐饮渠渠道终端一级批发商公司流通、餐饮渠渠道终端一级批发商二级批发商二级批发商不同模式中厂厂家与经销商商负责不同的的销售活动终端进入定货理货送货收款融资风险管理开店开展店内促销销客情维护与店主与服务人员监管存货水平平客情维护与采购经理把定单转向仓仓库管理吧台产品品陈列管理其他的产产品陈列管理应收帐款款客情维护与财务人员协商得到更有有利的信贷期期限客情维护与采购经理管理坏帐风险险客情维护与财务人员厂家的销售队队伍负责所有有的销售和分分销活动OMDCFRS分销商负责所所有的销售和和分销活动厂家负责终端端进入，定货货和理货分销商负责送送货，收款，，融资和风险险控制直销通过经销商销销售直分一体销售售及时送货，避避免缺货然而，不同的的销售分销模模式对厂家而而言有不同的的挑战终端进入服务销售转变直销直分一体销售售通过经销商商销售缺乏有有效的的方法法确定定进店店费的的合理理水平平“进店店费是是否太太高?”销售队队伍的的素质质，能能力有有待提提高缺乏合合理的的坏帐帐风险险管理理体系系，导导致业业务员员不敢敢多开开新店店缺乏针针对餐餐饮渠渠道的的促销销管理理体系系促销品品质量量不尽尽人意意，缺缺乏多多样性性当市场场增长长时，，与批批发商商之间间的合合作关关系常常常不不能令令人满满意分销模模式个个人建建议一一：在在小型型城市市，经经销商商的选选择对对未来来xx企业业发展展餐饮饮渠道道至关重重要，，两种种选择择模式式各有有利弊弊考虑到到xx集团团战略略规划划中所所追求求的品品牌知知名度度和高高速增增长的的目标标，““一步步到位位”可可能是是更好好的选选择。。但是是在市市场发发展初初期（（京津津唐地地区））可采采用循循序渐渐进的的方式式一步到到位选择一一，两两家本本地的的大型型分销销商，，他们们具广广泛的的客户户网络络，强强大的的能力力和健健康的的财务务状况况快速渗渗透新新市场场初期xx的的讨价价还价价能力力较弱弱经销商商不太太合作作比较不不太愿愿意推推广xx产产品循序渐渐进选择一一，两两家本本地的的中小小型分分销商商开始阶阶段，，须加加强对对经销销商的的培训训，包包括，，终端进进入战战术如何更更好地地服务务客户户销售实实现，，等随业务务增长长同步步培养养提升升分销销商的的能力力Xx产产品将将有较较强的的讨价价还价价能力力经销商商愿意意冒险险推广广xx产品品花费较较长时时间发发展销销售渠渠道和和分销销商当现有有的分分销商商跟不不上业业务发发展时时，可可能不不得不不更换换分销销商描述利弊分销模模式个个人建建议二二：在在小型型城市市，与与大型型酒水水分销销商建建立合合伙关关系有有助于于未来来xx在在餐饮饮渠道道取得得优势势大型酒酒水分分销商商的优优点明明显……覆盖xx想想要渗渗透的的餐饮饮渠道道终端端实际上上，其其它白白酒生生产者者为满满老选选择经经销商商做了了初步步把关关分销商商在推推广xx白白酒与与推广广其他他产品品（如如：啤啤酒和和可乐乐）之之间几几乎没没有矛矛盾增加一一、两两个xx白白酒单单品对对于该该类分分销商商不会会带来来很多多额外外的运运输，，后勤勤，人人力成成本…但但建立立合伙伙关系系，前前期投投资必必不可可少确保针针对餐餐饮渠渠道分分销商商的激激励机机制落落到实实处及时支支付开开瓶费费促销支支持到到位落实以以销售售量为为基础础的年年度返返利在竞争争激烈烈，市市场潜潜力大大但起起步慢慢的地地方，，需考考虑其其他的的激励励/支支持机机制强化对对分销销商的的培训训延长经经销商商的回回款期期增加起起步阶阶段的的促销销投资资(如：：累进进开瓶瓶费促促销––卖卖10箱箱给1元1个盖盖；卖卖20箱给给2元元1个个盖；；卖30箱箱给3元1个盖盖)系统的的经销销商管管理系系统将将为日日常经经营提提供指指导分销模模式个个人建建议三三：未未来，，xx产品可可以通通过在在地域域上集集中突突破的的方式式来占占领市市场————不同同时期期集中中精力力突破破不同同的区区域市市场大城市市中小城城市xx力力量较较弱xx力力量较较强竞品弱弱竞品强强123123第一阶阶段重重点突突破市市场第二阶阶段重重点突突破市市场第三阶阶段重重点突突破市市场根据市市场潜潜力、、敌我我势力力对比比的区区域市市场划划分分销模模式个个人建建议四四：不不同的的销售售与分分销模模式可可以帮帮助xx产产品满满足不不同终终端类类型的的需求求:以以餐饮饮终端端为例例服务模模式的的选择择直销通过经经销商商销售售终端特特征管理水水平/档次次销售量量竞争坏帐风风险所需产产品对供应应商的的要求求进店费费谈判技技巧销售拜拜访计计划促销质质量送货及及时性性客情情维维护护对销销售售队队伍伍专专业业销销售售技技巧巧的的要要求求A类类店店>50桌桌位位，，4/5星星级级宾宾馆馆高高高低xx高高档档产产品品高很高高高高高高B类类店店C类类店店<20桌桌位位，，1/2星星级级宾宾馆馆低低低高xx中中低低档档产产品品低或或无无低低低中低20~50桌桌位位，，3星星级级宾宾馆馆中高-中中高-中中高-中中xx中中高高档档产产品品中高-中中高-中中中高高直销销/直直分分一一体体销销售售分销销模模式式个个人人建建议议五五：：不不同同的的分分销销模模式式可可以以帮帮助助xx产产品品适适应应不不同同城城市市的的市市场场形形势势服务务模模式式的的选选择择直销销/直直分分一一体体销销售售直销销/直直分分一一体体销销售售通过过经经销销商商销销售售城市市举举例例潜在在的的终终端端数数目目主要要终终端端类类型型竞争争态态势势厂家家当当地地销销售售队队伍伍的的情情况况大型型城城市市北京京，，天天津津和和大大型型省省会会城城市市>3，，000A，，B类类占占绝绝大大多多数数强大-中中等等规规模模直直销销销销售售队队伍伍大连连，，沧沧州州，，中中小小省省会会城城市市和和大大型型的的地地级级市市1，000~3，000B类占绝绝大多数数强-中中-小规规模直销销销售队队伍小型城市市邯郸等中中小型地地级市和和县级市市<1，000C类占绝绝大多数数低小规模或或无直销销销售队队伍中型城市市促销战略略的制定定包装•决定产品品的主要要包装特点和和需求•管理包装装操作广告•选择广告告商•准备广告告内容和和其它广告主主旨•为经营年年度制订订广告计划•与有关代代理商就就广告活动进进行合作作促销、公公关•制订促销销计划–选择优先先渠道–组织影响响程度高的活动动–与销售合合作以实施促销销计划•执行促销销售计划划–选择媒体体–组织活动动–谈判赞助助事宜•协调与主主要政府府部门的关系系主要活动动：未来xx集团促促销战略略所涉及及的三大大内容在整体战战略规划划指引下下，xx产品相相关促销销战略的的制定与运营在营销战战略规划划以及年年度营销销战略制制定时，，未来xx产品品应该坚坚持正确确的做法法并避免免一些错误的做做法最佳做法法包装广告促销、公公关常见错误误•制订有市市场针对性的计计划；自下而上上来制订•根据经验验分配经费•制定有市市场针对对性的计划划；自下下而上来制制定•衡量每个个关键行行动，只重重复那些些效果已被被证明的的行动•根据经验验分配经经费•在消费者者中做过测试•与总的价价值定位一致•拘泥于传传统做法或听从从经理人员的突突发奇想未来xx集团的的促销战战略制定定与执行行时，该做得和和不该做做的确定xx合适包包装将坚坚持的原原则改进包装装方法•测试和选选择适合合产品和和细分市场的的包装形形式•通过市场场调查来来评估消消费者及销售售渠道对对不同包包装形式的态态度目标主要活动动瞄准的产产品/目标市场场细分估测市场场标准•确定具体体细分市市场的包包装策略•对比竞争争对手的的方法，，找出限制制条件和和机会–瓶的类型型/型号–能否循环环使用–标签特征征(例如，颜颜色、衬底底)–运输包装装对未来xx产品品的广告告策略来来说，要要注意以以下问题题来自国内内市场的的经验教教训•对广告支支出提出出严厉挑挑战•充分斟酌酌促销费费用所产产生的影响•反复测试试面向消消费者的的有新意的促销销手段•根据消费费者的消消费形式式和消费行为来来精心调调整组合合并降低总的营营销费用用主要问题题•每段次费费用较低低，可以以用较低低价购买买大量的的GRPs•国内的媒媒体良莠莠不齐•明确广告告主旨至至关重要要•培养或改改变饮食食习惯效效果很有有限•经销商竞相相降价使利利润所剩无无几，进而而以促销款款作为基本本的财务保证证•投入的费用用不一定导导致更大的的货架空间间•在引进新产产品时，进进行试销是是很关键的的•以现场销售售为导向的的宣传投入入可对市场场份额产生生影响•为保持优势势必须不断断更新•营销组合可可以优化从从而以较低低的成本最最大限度地地触及目标标消费从整体市场场运营费用用的投入来来说，针对对具体市场场且以事实实为基础的的广告促销销预算方法法是最佳的•扩展一个新新地区的费费用为总销售额的25%•“至少将1/2的费用投入入广告，主要是电视视广告”•“提供促销性性交易条件件以建立忠诚度-向经销商提提供送货车车、为零售商商提供店招招”•确保营销组组合的每个个方面都针针对具体的的营销目标•对不同市场场的差别、、品牌的市市场定位及及竞争对手的行为为给予充分分考虑广告电视标牌印刷品+次数每次费用x促销经销商零售商+对每个经销销商的投入入ABC++x面向消费者的促销A零销点C零销点++零销点数量量每个零售点点的费用x•没有考虑以以下差异–产品的生命命周期–消费者购买买方式–市场•对营销效能能目标未做做明确界定定经销商数量量+B零销点传统做法“仅凭经验”针对具体市市场“以事实为根根据”步骤第一步：建建立市场份份额目标*GRP指对1%目标人口的的一次印象象，亦即CrossRatingPoint总视听率:描述在5000万潜在消费费者中有8%是忠诚顾客客，5000X8%=400万第二步：确确定广告在在市场上的的表现程度5000万潜在消费费者的80%知晓该产品品，即5000X80%=4000万知晓者第三步：确确定知晓者者中有多少少比例会试用蓝猫猫饮品4000万知晓者中中的25%会试用该产产品，即4000X25%=1000万试用者(估计其中40%会成为忠诚顾客客，1000X40%=400万)第四步：决决定接触每每1%的目标人口口需多少次广广告印象估计40个广告印象象可为1%的目标人口带来25%的试用率第五步：决决定需要购购买多少个个GRP*40x80=3200GRPs第六步：根根据一个GRP的价格来估估计该项活动动的预算3200x300=人民币96万元举例费用投入科科学的方法法举例未来xx产产品采用以以事实为基基础的促销销投入方法法可以增加加销售额并并降低费用用——举例例万元人民币币虽然面向消消费者的促促销费用增增加了50%,但总的营销销费用降低低了40%通过针对性性更强的面面向消费者者的促销，在总营销销费用降低低的情况下下,销售量仍有明显增增加广告与促销销预算营业收入面向商家的促销面向消费者的促销广告258813817230290-42%26%传统方式针对市场基于事实针对市场基于事实传统方式作为战略目目标完成支支持系统的的营销组织织架构规划划与销售效能能的提高销售人员效效能框架策略效率招聘效能培训/指导导支持奖励确定xx产产品未来的的销售战略略市场细分目标公司和产品品的价值定定位销售人员的的角色明确界定的的目标客户户和重点客客户针对重点客客户/细分分市场的明明确的销售售目标完善而表述述清晰的价价值定位明确界定且且达成一致致的销售人人员角色以以及销售方方法基本要素通常来说提提高销售效效率有如下下做法集中xx集集团的资源源将足够的时时间用于产产品销售明确需要多多少资源将资源和机机会合理搭搭配(首先先集中于主主要的机会会)将尽量多的的时间用于于实际销售售还应合理分分配资源未来应该这样分配而不应该这样分配分销商数目目销售利润销售访问时时间大型分销商商中型小型大型分销商商中型小型百分比有效的销售售工作将融融合销售战战略、沟通通和管理xx集团高高级管理层层销售队伍说服销售队队伍经营并并推销xx品牌介绍xx品品牌情况介绍xx品品牌并促进进销售分销商零售商促使其经营营和推销xx品牌积极热情地地鼓励购买买消费者确定并沟通通品牌战略略确定销售队队伍的目标标和目的为取得最高高效能进行行管理未来xx集集团需要对对销售队伍伍做出的支支持招聘培训/指导导行政管理奖励得到合适的的人才投资于人才才的培训与与发展提供有效的的指导/强强化训练的的支持以业绩为基基础的衡量量和奖励制制度衡量并追踪踪业绩根据业绩给给予奖励/薪酬平衡财务奖奖励与非财财务奖励未来xx集集团人才招招聘可能的的做法为员工树立立明确的价价值定位；；结合“付付出”与““获取”确立本集团团销售人员员中应具备备的性格特特征/特点点(即那些些无法通过过培训解决决的问题)，并在招招聘时加以以强调应根据预期期的人才特特征，找到到广泛的基基础并从中中精心挑选选人才来源源，而不仅仅仅从附近近或传统渠渠道招聘。。人才可以以来自校园园、客户、、竞争对手手或相近行行业如果可行，，则以实习习的形式来来预选根据所界定定的能力需需求对候选选人进行评评估，以面面试的形式式通过对有有关行为的的讨论来考考察候选人人以往的能能够反映出出这些具体体能力的事事例经理大量参参与挑选人人才的各阶阶段工作(最好对经经理人员的的评估能力力进行培训训)确定高标准准并准备好好为产生预预期的效果果需要投入入大量的经经理人员的的时间和金金钱利用招聘程程序资料为为新员工制制订早期发发展计划举例：选对对人比培养养人更重要要-销售人人员选择标标准性格格经验验基本素质自信正直可靠主动热情处世灵活圆圆滑敢作敢为有开拓精神神工作努力具有业务分分析能力善于解决问问题乐于合作不弄虚作假假能承受压力力有领导能力力（经理））一定的文化化程度同经销商打打交道的丰丰富经历了解地方情情况各地市场以以厂内人员员为主，外外聘人员为为辅未来xx集团销售队队伍需要更更多的培训训职业发展初级销售代代表(1~2年年)销售代表(2~4年年)区域经理(3~5年年)高层经理素质/责任任培训熟悉销售技技巧了解xx集集团的内部部运作与不同的销销售团队协协作由经验丰富富的销售代代表或核心心经理负责责业务管理理掌握熟练的的销售技巧巧对销售预算算负责对销售业绩绩负责具有高超的的销售技巧巧具有领导能能力、客户户开拓能力力、协调能能力承担主要客客户销售业业绩的责任任对团队其它它成员管理理责任，并并对他们的的行为负责责对部门具有有整体调控控能力挖掘并发展展部门的潜潜力争取和发展展重要客户户并对他们们的业绩负负责管理区域经经理每年至多10天培训训每年至多10~20天培训每年至多15~20天培训每年至多15~20天培训人才培训的的最佳做法法把培训的价价值作为加加强企业文文化和联络络/了解同同仁的机会会对有经验的的人员进行行培训––为使其其在整个职职业生涯中中不断发展展而进行投投资。培训训与业绩的的“里程碑碑”挂钩制定培训计计划，使其其针对明显显的技能差差距，并强强调要求那那些有技能能差距的人人员参加培培训“适时”培培训–在在技术上上有需要时时即提供培培训根据业绩评评估或新聘聘人员的情情况、对培培训前需求求的诊断、、培训后的的技能强化化/跟踪来来设计个人人培训计划划根据需要弥补补的差距设计计学习课程(例如，讲课课、角色演示示、在职培训训)“拉入式”和和“推动式””学习法“培训员”倍倍受尊重，他他们是人才发发展的铺路石石人才培训的最最佳做法把培训的价值值作为加强企企业文化和联联络/了解同同仁的机会对有经验的人人员进行培训训–为使使其在整个职职业生涯中不不断发展而进进行投资。培培训与业绩的的“里程碑””挂钩制定培训计划划，使其针对对明显的技能能差距，并强强调要求那些些有技能差距距的人员参加加培训“适时”培训训–在技技术上有需要要时即提供培培训根据业绩评估估或新聘人员员的情况、对对培训前需求求的诊断、培培训后的技能能强化/跟踪踪来设计个人人培训计划根据需要弥补补的差距设计计学习课程(例如，讲课课、角色演示示、在职培训训)“拉入式”和和“推动式””学习法“培训员”倍倍受尊重，他他们是人才发发展的铺路石石业绩和奖励程程序有利于发发展xx集团团稳定和积极极性高的销售售队伍好公司的做法法业绩优良的公司常把短期期和长期发展目标结结合起来•运用合适标准准方法来作评估和反馈•物质奖励固然然重要，培训和发展的的机会亦同等等重要•业绩出色的职职员指望公司司对业绩优劣者区区别对待•对业绩不佳的的员工不予姑姑息，在给予较较长时间机会会仍无改善的情情况下应请其其离开可选方式/具体运用•为各不同层次次确定适当的目标•确定多长时间间、由谁，以何种方式进进行业绩评估•应用评估模式•确定奖励措施施的合理搭配配•与竞争对手的的薪酬奖励办办法进行对比并做做适当调整•为表现不佳的的员工确定业业绩标准•从一开始就明明确告知对他他们的期望•严格按规定执执行业绩评估薪酬和奖励淘汰业绩不佳佳人员职责类型上海XX开展展咨询项目的的典型流程1）项目初始始化项目商谈撰写项目建议议书（LOP）组建团队2）项目启动动向客户介绍项项目团队和项项目召开项目启动动会结构化工作3）设计解决决方案阐明假设并验验证假设寻找事实并分分析得出结论4）报告5）实施撰写项目建议议书在与客户商谈谈之后——这这通常需要较较长时间（数数次拜访以及及一段时间的的相互了解））——项目经经理拟订一个个文件，通常常是项目建议议书，但也可可能是一个不不太正式的“授权调查””文件。虽然项项目建议书是是没有法律效效力的，但它它能对上海XX和客户的的“合同”产产生影响。项目建议书通通常应该阐明明以下几点：：（见下页）撰写项目建议议书（续）解释客户问题题产生的背景景与复杂性，，说明客户目目前的机遇总结客户当前前需要解决的的关键问题，，预测可能的的结果定义项目目标标和最终成果果以及可能的的问题明确项目研究究的范围：业业务、功能、、地理位置。。描述项目研研究的深度与与广度，研究究的重点，深深入细节的程程度等讨论项目研究究的主要方法法。解释团队队工作的工作作重点，阶段段性成果和需需要客户提供供的帮助制定人员计划划和时间计划划。诸如：上上海XX人员员数量、人员员背景介绍、、客户方人员员的数量、项项目持续时间间和项目中间间报告会的时时间等。组建团队如果客户确定定和上海XX合作，那么么我们就要组组建团队了。。不可预见的人人员变动是很很常见的。许多项目中我我们也会启用用全职或者兼兼职的客户员员工加入项目目团队。我们们认为这样可可以提高工作作质量，增进进对方的理解解和实施力度度。和核心客客户或现有客客户一起，我我们可以很好好地选择团队队成员。而对对于新客户我我们很少能了了解足够的情情况以点名要要求对方人员员参与，我们们只能描述我我们对需要的的人员的要求求。我们需要要的客户人员员常常是公司司中最忙的，，所以客户未未必愿意让他他们参与。所所以我们的第第一选择不一一定可以达到到，但我们会会努力组建最最好的团队并并共同工作。。召开项目启动动会在项目最初的的时候召开项项目启动会。。所有的项目目团队成员都都要参加，还还会有一个项项目总监参加加。客户方高高级管理人员员的与会也是是必要的。启动会的目的的是提供公司司在该领域或或关于类似的的客户的该种种类型的问题题的最优想法。会议的核心心是：全队讨讨论，一系列列诊断问题的的结构化，了了解关联工作作框架及客户户处境。有一一个中心或部部门进行的概概念和工作框框架的整合使使项目启动会会和一般的团团队会议区别别开。为启动会做准准备时，XX的咨询顾问问会把简要相相关资料准备备好，可以是是提前阅读或或是在会议开开始前讲。项项目启动会提提高对客户的的冲击不仅是是因为给我们们相关的信息息和概念也是是因为正确定定义了项目的的范围，这样样提高了我们们的效率并由由客户的处境境出发给项目目成功定义了了标准。一个基本的原原则：与客户户充分沟通、、互动为了给客户提提供价值，我我们的工作必必须要能够提提供客户认可可、接受并愿愿意执行的建建议，同时很很重要的一点点是，无论是是客户，还是是顾问小组，，都应为项目目的研究过程程感到愉快。。为了达到以上上目的，我们们必须不只考考虑该做什么么，同时要关关心如何去做做。无论我们们是在构建和和验证假设，，搜集并分析析资料或是在在得出结论和和建议，我们们一定要总是是找到一种很很充分地与客客户沟通、互互动的方式，，以促使最终终建议的实施施、并引起变变化，同时给给客户的企业业及其所有的的员工以信心心和对我们的的信任。构架并验证假假设持一种特定的的肯定或否定定态度会给我我们的分析带带来有利的方方向侧重和避避免不重要的的资料搜集工工作；由于这这个原因，在在解决问题的的过程中，我我们通常会采采用构架并验验证假设的方方式。例如：：在项目启动会会上，我们会会给出一些假假设，虽然我我们还没有答答案；我们会假设性性地给出一个个分析的结果果、一些数据据的含义以及及一些可能的的建议的逻逻辑；假设有时会产产生热情。如如：有些队员员倾向于特定定的结论，但但需要发现和和检验更多的的资料来证实实该结论时，，会产生很高高的热情；我们通常称之之为“Storyline”的也是是一种假设。。也许这种““Storyline””（逻辑架构构）是迫于沟沟通产生、需需要进一步验验证的；但它它提供了一个个很好的沟通通的工具和进进一步工作的的基础。这种种效果越是在在项目已经结结构化成形的的早期就越明明显。不论我们做出出了何种假设设，都会继续续积极地进行行验证和分析析，并保持与与您的沟通。。我们在任何正正式的演示以以前，总是与与所有将影响响最终效果的的关键人物验验证假设！收集并分析事事实资料我们的作为一一个客观的问问题解决者（（Problem-Solvers）的成绩取取决于我们搜搜集事实资料料并加以分析析来证实我们们的假设的能能力。访谈的组织：：访谈之前，最最好有1-2名顾问与被被访谈者相互互认识、熟悉悉一下；访谈中，访谈谈者会相互配配合，有一定定的分工（主主持者、主问问者、主记者者等）；访谈后，会做做详细的访谈谈总结；（我我们有统一的的模板供使用用）；对被访谈者会会采取各种方方式进行感谢谢。信息收集的其其他方式：数据请求：在项目初期，，我们会向您您提交书面的的数据请求，如：市场、、行业以及客客户内部数据据等。我们有有计划地结构构工作会有利利于您有效地地收集和提供供数据；调研：项目组将有专专门的分析员员通过各种渠渠道进行调研研；同行业的其他他项目资料：：在我们的知识识库中有相关关的其他项目目的资料。比比如我们在CHINAINFOBANK.COM购买的快快销品行业资资料分析的原则：：限定前提：任何结论的得得出都要基于于特定的前提提，这是保证证结论正确与与适用的关键键所在；结果驱动：从项目初期就就应有“稻草草人”（基于于假设建立的的最终报告的的框架），这这是我们展开开调研、分析析和得出结论论的一个非常常有力的工具具。构架结论与建建议优化组合观点点与结论：通过有效地合合成我们的观观点与结论将将使最终报告告更加有力地地支持我们的的建议与解决决方案，这可可能需要对报报告做较大的的调整。调整我们的建建议：分析的工作最最终一定会得得出明确、直直接的建议，，如：加强营营销力度、进进入新市场等等；但更重要要的是明确建建议得以执行行的条件，如如：应进入本本地或外地市市场、采取代代理或者直销销等。所以调整建议是很重要的一一步，我们会会调整到建议议足够明确以以至于您已经经很清楚“周周一早上”该该做什么的地地步。但同时时我们会考虑虑您的营销团团队的意愿和和行动的能力力。（正如再好好的营销方案案在离心离德德的销售团队队面前也会一一样苍白无力力）任何事实结论论和建议都不不能解决客户户的实际问题题，除非我们们通过我们的的工作对客户户产生了足够够大的影响与与作用。所以以构架结论与与建议以利于于最终的实施施是至关重要要的一环：报告顾问的责任方法负责人目标确保团队与您您的营销团队队达成共识并并准备行动张守峰非正式地讨论论口头/书面地地报告最终报告项目总结性备备忘结构化简洁的的、明确的汇汇报与备忘做简洁、明确确、有力的演演示(Presentation)在讨论中，就就简单的主题题提出明确的的、逻辑性很很强的意见。。尽管在项目进进行的过程中中通过充分的的沟通与互动动，您的营销销团队已基本本了解了顾问问的建议与观观点，但最后后的正式的报报告（口头的的及书面的））仍很重要。。文档的形式我我们会视不同同的需求采取取不同的形式式：包括一个“执执行总结”强强调所有重要要的观点；包括结构化的的报告内容（（包括Charts）；；包括所有附加加的备忘文件件；包括一个整体体性描述项目目成果的文本本文件WORD、PPT、EXCELL等等不同格式实施顾问的责任方法负责人目标确保您的企业业营销进行有有利地改变张守峰实施计划路演行动纲领领（RoadMap））阶段性会议进程管理进程设计协助您的营销销经理理解并并执行顾问建建议通过敏感的、、基于实施的的方法避免和和解决争端只有当您的团团队按照顾问问意见进行实实施并进行了了有益的改变变，才可以认认为项目是成成功的。此时，顾问的的角色将转变变为与客户更更加紧密的方方式：为客户计划每每一步的行动动并阶段性地地给出反馈和和指导在实施开始3-6个月时时，我们会适适当地组织一一次项目进行行的回顾与评评估，以便解解决一些新发发生的问题制订详细的实实施计划，及及各种阶段性性指标不时调整行动动的纲领在初期（6———9个月））我们会扮演演一个相对积积极的角色，，随着客户的的逐步可以控控制，我们会会逐步退出协助设计改变变的程序及实实施的计划谢谢各位！XX9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:21:1503:21:1503:211/5/20233:21:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:21:1503:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:21:1503:21:1503:21Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1