2022年行业分析教育行业在性价比与关系的较量中演变

教育行业在性价比与关系的较量中演变教育行业的选购肯定要分为高教和普教，由于教育阶段不同，市场基础不一样，其IT选购方式是完全不一样的。纵观整个教育行业在各个时期的IT选购特点，不同的时期内其呈现出不同的需求特色，但性价比的考量却始终是第一因素，供应商大致也经受了对教育行业从爱到痒再到恨的蜕变过程。

最初：关系打算成败

有资料显示，整个教育行业的选购是从高教市场开头的，1997-1998年，计算机机房的建设是催生高教选购PC的主因，但那时候高教行业的年选购特别的少，每个项目选购数量特别有限。据调查，98年时，建一个机房，多数是以50台为标准来选购的，当年陕西高教行业的选购量达到200-300台。不过，这与当时陕西市场全年1000-2000台的PC总销量相比，教育行业所带来的市场在最初时期，就以其强大的魅力彻底地制服了渠道供应商。

据悉，在教育行业兴起之前的1996-1997年，IT业内就有渠道开头关注教育行业的选购。他们开头与教育行业的主管领导拉关系，向其介绍机房建设的好处以及分析进展趋势，所采纳的公关手段通常是吃饭、唱歌等轻消遣性的活动。CBI渠道讨论院发觉，这种公关方式虽花不了多少钱，但很有效。由于当时的高教行业进行选购时，首先你要靠人脉关系去获得第一手选购信息，否则很难拿下标案。这也就是说，关系打算了信息的灵敏度，当然也就打算了整个选购的成败。

当时的高教市场选购流程也特别简洁，就是由财务部门叫上3-4家供应商，各家将报上去的价格谈一下，然后就是谁的关系好，谁的价格更低一些，那么谁就能中标成为供应商。在这里有两点信息需要留意，第一就是这时的教育市场是谁先跑某个客户，谁知道信息最早胜利可能就更大，由于其关系肯定是做得最深的；其次，单台选购价格差几百元在当时是不会影响中标的，由于选购方所能猎取信息的手段有限，产品价格还不透亮     ，所以只要关系好，这些价差是可以被客户接受的。

关系打算成败，在没有建立正规选购审核团队的时候，渠道做教育行业，一般只要搞定学校的校长，或者是项目使用单位决策者就可以了。也就是说，当时选购有点拍脑子的行为，所以供应商只要瞄准了某个项目，搞清晰是谁主管这个项目的选购，最重要的是搞定校长，深化的做关系，就可以实现销售。据调查，1999-2022年时，陕西还开设了每年一次的高教仪器设备订货会，每年的9月或者是10月，当地的IT经销商都会踊跃参会，而渠道在订货会上现场签100-200台的选购项目是很简单的事情。但是随着高教选购越来越形式化，这种订货会的实际意义开头消逝。

量增大，性价比成主标准

其实高教市场消失的时候，普教的选购随后也开头启动起来，但是由于普教选购一开头是由各市县教育局来主导，所以其选购方式始终以政府选购的方式消失，有一个配备齐全的选购审核班子，还有一套严谨的选购程序、并且对供应商资质有着肯定的要求，所以当时的普教市场虽然都是一个市或一个县的整体选购，量很大，但它却并不是全部供应商都看好的方向。

但是，调查中多数渠道商在教育行业的成长，都要得益于参加的普教选购经受。例如2000年时，陕西临漳教育局的千台选购项目，对陕西金顿品牌的树立和阅历的积累是一次特别有效的经受。

由教育局统一组织、严格的招标过程，这是就实力的比拼。虽然关系好也有肯定的促进作用，但是性价比却是客户最认可的指标，由于普教选购资金一部分是国家拔款，还有更大的一部分是学校自筹，价格低、性能好、品牌好是关键。

与高教相比，遍布城乡各地的中学校校自然数量要多得多，所以普教选购即使是初期，也表现出了量大的优势。同时，高教的选购也开头消失爆炸式增长，这得益于两个方面的推动。一方面是2022年国家教委发出的关于“高校评估”的工作，要求本科水平的院校要达到平均每15个人一台电脑的要求，使处于扩招中的高校纷纷开头大量购置IT产品、建机房以实现达标；另一方面就是新校区的建设所致，而新校区的机房和电子教室的建设，极大地促进了高教选购。

有资料显示，2022-2022年整个教育选购需求遥遥领先于其它行业，尤其是PC需求量。因此有人提出，教育行业是推动中国IT进展的原动力，是转变国产PC出路的重要市场机会。当时多数教育行业的选购项目，都是几百上千台的规模，而厂商与渠道也开头投入百分百之力来关注这个市场，竞争由此加剧。销量与利润之间的平衡点失去，性价比成为客户选择合作伙伴的重要依据，关系对于项目的掌控力渐渐减弱。为了销量，低利是供应商不得不面对的问题。这正应了渠道所说的一句话，“供应商与客户的关系，在这一刻反过来了，以前是供应商主导整个选购，现在是客户由奴录变将军，主宰了整个选购过程。”

独立：教育行业成“鸡肋”

面对教育行业迅猛增长的需求量，厂商开头把教育行业独立出来，并纷纷针对教育行业的特别需求推出了行业专供机型。这些机器不仅可以特配，并且价格优待很大。这时，厂商特地在大客户部中设立专业的教育行业销售代表，并对一些全国性大项目进行直控。例如历时五年选购额上亿元的“农村中学校远程教育选购项目”，由于其选购量巨大，考虑到资金及售后问题，主管选购部门要求厂商直接参加。而渠道也顺应厂商，在公司内部设立专人负责教育行业，并独立出教育部门，进行总经理直接管理。这好像可以看出，供应商与教育行业甜美的“婚姻”生活开头了，并好景不长，平谈的生活中总会伴有丝丝不快。

“城里的人想出来，城外的人想进去”，用这句经典的话来形容供应商与教育行业的关系再贴切不过。独立出来的教育行业业务，由于人员与费用的投入，加大了运营成本，而教育行业项目的招标过程也开头正规化，在高教选购中，对于参标的供应商资格有着明确的要求，除“要求其是厂商授权的代理商”之外，对供应商资质也有严格要求。于是为了顺应需要，很多供应商都进行了相关资质认证。然而市场运作难度加大，教育行业的利润却开头降低，消失了“压款5%一年”、“交30%的参标保证金”等硬性规定。在这种重压及同行的竞争之下，据估量，高教选购整体利润收益仅为5%，对于一些特大型项目，甚至这个利润点都达不到。

供应商开头正视对教育行业的态度，无奈厂商的销量压力和自身进展的需要，教育行业成为其不行放弃的基础行业客户。在陕西几乎全部的渠道与教育行业都有亲密的联系，在其进展过程中，教育行业有着不行磨灭的贡献。

事实上，CBI渠道讨论院认为，教育行业的低利，并不是客户单方面造成，更多的是供应商之间赤裸裸的价格竞争和产品同质化，使客户对产品成本了如指掌，有了还价的空间。

另外，面对大型项目，为了邀功树典型，厂商是无惧成本的让利，使得整个IT产品的利润在供向教育行业时，就自动下降。总结起来，唉声叹气的供应渠道认为，教育行业就是性价比的天下，关系在这里仅仅是参加嬉戏的资格证。教育行业彻底成为“鸡肋”，某渠道的话语说出了心底的悲凉，教育行业尽管利低，但其量大，不得不重视，即使是不挣钱，也要做，由于厂商要份额、要销量。

创新未必能破局

在高教行业利润一落千丈的同时，普教项目的利润却是喜上枝头。据调查，普教选购量大，但由于资金多数自筹，所以在选购时都有分期付款的要求，利润最低也在10%，高的时候，利润率可达20%。并且在渠道供应商看来，普教除售后麻烦一点之外，其选购过程还是很公开、公正、公正的，只是让人无奈的是，普教的选购渐渐纳入了政府选购范围内，利润又开头失控。其实，经受了膨胀性需求的几年，在2022年，高教选购规模开头回归正常。据资料显示，2022年，整个教育行业除普教的百亿工程之外，就很少见500台的大单，都是学校更新需求所进行的100-200台的项目。

别小看这些小项目，在渠道眼中还是迷人的，竞争不激烈，利润可以保证，虽然单项选购规模小，但是项目数量却许多。惟一不让人痛快的就是客户的付款，据悉，以前还是关系型销售的时候，供应商当天交货，客户其次天就会到款，最慢也不会超过一周。现在可不是这样了，拖一个月是很正常的事情，无论大款还是小款，总要分几次，让人跑上几回才给结算清，有时还会要求为了售后再压款。

教育行业不行舍去，那么要坚持又想获高利润，创新是惟一的选择。前面提到过，厂商为教育行业推出专供机型，针对教育行业的应用状况，不仅在颜色上改成黑色为主，并且为了削减维护成本，还增加了防尘罩。在软件方面，针对客户应用的不同，高配置成为主流，这也使得很多网络管理型软件得以运行其上。不过，从近两年教育选购项目来看，这种创新只是提升了中标的概率，但是对利润提升的贡献还是很少。

现在，教育行业选购需求消失两大特色，一是品牌两极分化严峻，很多教育项目指明选购品牌只有四个--联想、戴尔、ThinkPad、惠普，国内很多二线品牌想进入教育行业非常困难；二是选购协议化，随着普教列入政府选购行列，而大型高教项目选购参行政府选购方法，使得进入门槛越来越高。协议选购使得渠道参加的机会越来越少，由于协议选购虽然削减了选购次数，提升了效率，但是它对供应品牌的要求很严，对于渠道来说机会有限。面对90%打算权在选购客户手中，10%的决策权由厂商打算的局面，渠道参加